Upselling
Trainingsangebot Upselling
Was bedeutet Upselling?
Upselling kennzeichnet sich dadurch, dass der Kunde in der Kaufsituation mehr Geld ausgibt als er es eigentlich vorgehabt hatte. Das Prinzip des Upselling beruht darauf, dass die Bestandskunden bei ihrem Kauf schon eine grobe Vorstellung davon haben, was Sie erwerben möchten – jedoch noch nicht endgültig auf ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung eingestellt sind.
Mit Hilfe von stark ausgewählten Argumenten sollen die Kunden in der Verkaufssituation von einem höherwertigen und teureren Artikel überzeugt werden.
Dem Kunden werden dabei zusätzliche Funktionen des Produktes oder der Dienstleistung nahegelegt, welche beispielsweise eine höhere Qualität, bessere Vorteile oder eine größere Langlebigkeit aufweisen. Danke dieser ansehnlich aufbereiteten Erweiterung des Artikels steigen die Erwartungen des Kunden an das zu kaufende Produkt.
Das Hauptziel der Upselling Strategie ist es eben den Bedarf des Käufers zu wecken, welcher vorerst nur in eingeschränkter Form vorhanden war – und somit einen höheren Umsatz in der Kaufsituation zu generieren.
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So wenden Sie Upselling richtig an
Der Verkäufer sollte die Fähigkeit besitzen die Beratung auf eine überzeugende Art und Weise durchzuführen, mit der dem Kunden bei seiner Kaufentscheidung das Gefühl vermittelt wird, dass das vorerst gewählte Produkt oder die Dienstleistung nicht seinen Anforderungen und Ansprüchen entspricht. Dadurch steigt die Bereitschaft des Kunden, sich doch für das teurere und hochwertigere Produkt zu entscheiden.
Die Upselling Strategie lässt sich anhand eines Beispiels gut erklären:
Ein Kunde betritt ein Elektronik-Geschäft und möchte sich einen neuen günstigen Computer zulegen, bei dem er sich einen Preis von etwa 400-500€ vorstellt. Der Verkäufer zeigt ihm zuerst ein sehr einfaches und günstiges Modell, welches in dem Preisrahmen des Kunden liegt. Jedoch nutzt der Vertriebler dann seine Chance und führt dem Kunden die Vorteile des besseren und teureren Modells vor.
Der Verkäufer verwendet dabei gut ausgelegte Argumente, die den Kauf des hochwertigeren Produktes bestärken und dem Kunden das Gefühl geben, dass er mit seinem vorerst günstigeren ausgewählten Produkt etwas verpassen würde.
Er präsentiert dem Kunden außerdem noch in ansehnlicher Weise die bessere Aufmachung des teureren Computers. Der Käufer ist dann danach davon überzeugt, sich für die hochwertigere Investition zu entscheiden.
Unser Upselling Trainingsangebot
Damit Sie nun die Potenziale Ihres Unternehmens systematisch ausarbeiten und verbessern können, haben wir für Sie ein umfassendes Verkaufstraining spezifisch für das Upselling entwickelt.
Mit unserem Verkaufstraining wollen wir Ihnen eine optimale Upselling Strategie und eine erhöhte Gewinnspanne garantieren. Ihr Verkaufspotenzial und ihr Umsatz pro Verkauf soll dank unserer Trainingseinheiten gesteigert werden, damit wir gemeinsam das beste aus Ihren Upselling Verkäufen rausholen können.
Mit dem Erlernen des richtigen Verhaltens in Verkaufsgesprächen, werden Sie Ihre Kunden effektiv an deren Bedürfnisse heranführen und den zusätzlichen Umsatz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen in der Verkaufssituation steigern.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Die Vorteile von Upselling
Gemeinsam mit Ihnen möchten wir Ihr Geschäftsmodell durch unser Upselling Trainingsangebot ausbauen und für Sie optimiert. Mit der richtigen Argumentationsstruktur gelingt es Ihnen mögliche Einwände professionell zu behandeln und angemessen auf die Wünsche Ihrer Kunden einzugehen.
Wir möchten Ihr Selbstvertrauen stärken und Ihnen dazu verhelfen Ihre Kompetenzen gezielt in Kaufsituationen und Nonverbalen Signalen ein zusetzten.
Sie lernen bei uns, wie Sie Kaufentscheidungen unterstützen – und wie Sie Einwände zielgerichtet bearbeiten können.
Wenn ein Verkaufsangebot mal nicht funktioniert hat, erfahren Sie durch unser Upselling Training wie man ein Kundengespräch verbindlich beendet, ohne den Kunden zu verlieren. Professionelle und empathische Abschlusstechniken werden Ihnen dabei eine große Stütze sein.
Cross Selling in Ergänzung zum Upselling
Alternativ oder sogar in Ergänzung zum Upselling wird auch Cross Selling im Verkauf häufig angewendet. Die beiden Strategien dürfen jedoch nicht verwechselt werden, da diese immer noch wesentliche Unterschiede aufweisen.
Die Begrifflichkeit des Cross Selling stammt aus dem Marketing und bezeichnet das Bemühen eines Vertrieblers, zu einem nachgefragten Angebot, zusätzlich weitere passende Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dabei wird ein großer Wert auf das Vertrauen der Bestandskunden gelegt.
Dank des Cross Selling entstehen wichtige Ertragsquellen für das Unternehmen, da das Verkaufspotenzial weiterführend genutzt wird und die vorhandenen Kundenbeziehungen somit auch längerfristig ausgebaut werden.
Dadurch dass die Zusatzverkäufe mit Bestandskunden durchgeführt werden können, müssen keine Neukunden angeworben werden. Der Umsatz pro Zusatzverkauf wird durch die schon bestehenden Kunden gesteigert.
Beispielsweise werden dem Kunden beim Kauf eines Handys direkt die passenden Kopfhörer und eine passende Handyhülle dazu angeboten.
Bei der Anwendung des Cross Selling wird dem Kunden immer das Hauptsortiment angeboten, welches er selbst kaufen möchte, und auch das Nebensortiment, für das er anfangs kein Interesse hatte.
Das Cross Selling gilt ebenso als eine äußerst wichtige Disziplin im Verkauf. Wir zeigen unseren Teilnehmern, wie sie Ihre Verkaufsstrategie auf regelmäßige Upgrades auslegen und Kunden angemessen heranführen können.
Detailreichere Informationen zum Cross Selling finden Sie hier: Cross Selling
Upselling: Häufig gestellte Fragen
Was ist Upselling?
Beim Upselling werden dem Kunden hierbei weitere Kaufoptionen aufgezeigt, die sich aus einem bereits getätigten Kauf ergeben. Es geht beim Upselling um die Verbesserung und Erweiterung von bereits verkauften Produkten oder Dienstleistungen.
Was bringt Upselling?
Das eigentlich gewünschte Produkt soll durch die Upselling Strategie durch ein höherwertiges oder auch höherpreisiges Produkt oder Dienstleistung ausgetauscht oder erweitert werden – und das Interesse der Kunden dabei zielgerichtet geweckt werden.
Wie funktioniert Upselling?
Upselling funktioniert so, dass im Vertrieb der Anbieter danach strebt, dem Kunden ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung, statt einer günstigeren Variante anzubieten. Anhand von plausiblen Argumenten und vor allem durch Produktvorführungen des Produktes oder der Dienstleistung sollen dem Kunden die Vorzüge nahegelegt werden. Gute Beispiel-Argumente wären dafür einmal der größere Nutzen, ein besserer Komfort oder ein vollwertigeres Angebot.
Warum Upselling?
Upselling bietet dem Verkäufer eine gute Möglichkeit den Kunden taktisch von weiteren teureren Käufen zu überzeugen und somit einen höheren Umsatz im Verkauf zu garantieren.
Was ist ein Upsell Produkt?
Ein gutes Beispiel ist ein kostenpflichtiges Software-Upgrade. Ein Anbieter von Software-Produkten wird seinen Kunden in regelmäßigen Abständen neuere Versionen seines Programms anbieten. Dabei gilt es Ihre Kunden von einer echten Entwicklung zu überzeugen.
Welche Potenziale gibt es beim Upselling?
Das Angebot von komplementären Produkten oder Dienstleistungen erleichtert den Kunden und den Käufern den Kaufprozess und bietet gleichzeitig das Potenzial den Umsatz beim Verkauf zu erhöhen. Denn dank der Upselling Taktik wird dem bestehenden Kunden das bessere, neuere und auch teurere Produkt in derselben Kategorie vorgeschlagen.
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