Story Telling im Verkauf
Trainingsangebot Story Telling
Jedes Produkt erzählt eine Geschichte – Erzählen Sie sie!
Das Leben besteht aus Geschichten. Durch Geschichten werden Emotionen übermittelt, welche der Zuhörer aufnimmt und verarbeitet. So wird ein Gefühl der Teilnahme vermittelt. Erzählen Sie im Verkauf Geschichten über die Entstehung Ihrer Produkte und erzeugen Sie eine enge Bindung zu Ihren Kunden.
Storytelling als emotionaler Kontext
Verkäufer, die Bewusstsein und Inspiration für ihr Produkt transportieren können, sind erfolgreich. Einige wenige schaffen es ganz von selbst, ihr Angebot in einer überzeugenden Erzählstruktur zu verweben, so dass Storytelling natürlich entsteht. Die meisten jedoch haben Probleme, ihre Begeisterung und damit die Position ihres Produktes auf effektive Art und Weise hervorzuheben.
Übermitteln Sie Emotionen und steigern Sie Ihren Profit
Durch das Erzählen von Geschichten bringen Sie Ihre Kunden näher an das Produkt. Es geht nicht um eine Märchenstunde! Es geht darum, die Vorteile Ihres Produkts anschaulich zu erklären und substantiiert zu begründen. Konzentrieren Sie sich auf reale Ereignisse zu Ihrem Produkt und heben Sie diese positiv hervor. Fangen Sie den Blick Ihrer Kunden ein und leiten sie ihn durch professionelles Story-Telling auf die starken Eigenschaften, mit denen Sie Ihr Produkt verkaufen können. Bauen Sie diese Geschichten intelligent in das Verkaufsgespräch ein, um den Kunden geschickt zum Abschluss zu führen.
Dem Kunden einen Mehrwert bieten!
Kunden sind Menschen und Menschen lieben Geschichten. Sogar entwicklungsgeschichtlich ist die Kraft des Erzählens von Geschichten von großer Bedeutung. Bereits in der Steinzeit haben sich die Menschen zum Weitergeben ihrer Erfahrungen und Erlebnisse der Höhlenmalerei bedient, um Geschichten zu erzählen. Kinder lieben sie zum Einschlafen. Erwachsene lesen Romane oder schauen spannende Filme. Geschichten helfen dabei, Zusammenhänge besser zu verstehen. Machen Sie sich die Vorliebe des Menschen für Geschichten zu eigen und integrieren Sie dieses Wissen in Ihren Verkaufsgesprächen!
Den Kunden einen Mehrwert bieten
Produkte und Dienstleistungen in Erzählstrukturen verweben
Die technischen Spezifikationen sind wichtig, aber sie allein überzeugen Menschen selten davon, sich für dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu entscheiden. Es ist die Geschichte, in die es eingebettet wird, eine Struktur, in die man sich hineinversetzen kann, mit Elementen, die der Kunde selbst erlebt und durchlebt hat. Das ist progressives Storytelling, wie wir es bei alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS an unsere Klienten weitergeben.
Die Kraft des Story-Telling
Jeder Kaufentschluss ist von Emotionen begleitet. Lernen Sie, wie Sie durch das Erzählen der richtigen Geschichten die richtigen Emotionen Ihrer Kunden hervorrufen. Nutzen Sie die Storytelling-Methode als Werkzeug in Ihren Verkaufsgesprächen. Treffen Sie die richtigen Emotionen Ihrer Kunden, machen Sie einen Abschluss wahrscheinlicher!
Ihr Produkt muss in ein positives Licht gestellt werden. Bei einem Verkaufsgespräch haben Sie meist nicht viel Zeit dazu. Sie müssen die positiven Eigenschaften des Produkts aufzählen, möglicherweise wichtige Funktionsweisen erläutern, den Zusammenhang zum Kunden darstellen und nicht selten prospektiv Profitmöglichkeiten für den Kunden vorrechnen oder Umsatzerwartungen prognostizieren.
Dabei darf der Kunde keinesfalls von Daten und Zahlen erschlagen und gelangweilt werden. Die Schwierigkeit liegt darin, den Mittelweg einer informativen und zugleich amüsant interessanten Erzählstruktur zu finden. Aus diesem Grund konzentrieren wir uns auf das richtige Story-Telling in Ihrem Verkauf. Denn nur gute Geschichten bleiben nach einem Pitch nachhaltig und langfristig im Gedächtnis Ihrer Kunden.
Der Anwendungsbereich dazu ist vielseitig. Neukundenakquise, Empfehlungs-Marketing, Kundenbetreuung, Cross-Selling, Reklamationsgespräche, Einwandbehebung oder Closing: in all diesen Bereichen profitieren Sie und Ihr Unternehmen von der richtigen Storytelling-Methode!
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Die Wirkung im Verkaufsgespräch
Gerade wenn Sie ein umfangreiches Produkt verkaufen, verstehen Kunden den Verwendungszweck besser, wenn Sie es in ein spannendes Umfeld einsortieren. Suchen Sie nach passenden Fakten und Ereignissen, mit denen Sie die Vermarktung Ihres Produkts unterstreichen können.
Nehmen wir einen der erfolgreichsten und umsatzstärksten Konzerne als Beispiel. Apple ist bekannt dafür, einzelne Funktionen der Produkte durch perfektes Story-Telling zu vermarkten. So können technische Möglichkeiten, welche die Konkurrenz ebenfalls zur Verfügung hat, besonders hervorgehoben und als Eigenerfindung verkauft werden. Dadurch wird die natürliche Veranlagung des Menschen, Geschichten zu verfolgen und sich mit diesen zu identifizieren, zur Stärkung des Geschäftsmodells verwendet.
Auch Sie haben spannende Geschichten über die Entwicklung des Unternehmens oder Situationen, in denen sich das Produkt besonders bewährt hat. Erzählen Sie diese Geschichten intelligent und gut verpackt, erzeugen Sie eine interessante und positive Corporate Identity Ihres Geschäftsmodells. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Potential umfänglich ausschöpfen und die Methode des Story-Tellings wirkungsvoll in Ihre Verkaufsgespräche integrieren. So steigern Sie Ihre Überzeugungskraft, Ihre Umsatzstärke und langfristig den Erfolg Ihres Unternehmens!
Kontakt aufnehmen
Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Verkaufstrainings!
Was erwartet Sie in unserem Training?
Was ist Story-Telling? Wir erklären Definition, Struktur, Hindernisse und Chancen im Zusammenhang mit Story-Telling. Dabei geht es immer um den Einsatz im Vertrieb und Verkauf. Bloße Produktkenntnis ist nicht alles! Wir zeigen Ihnen konkrete und erfolgreiche Beispiele aus der Praxis und helfen Ihnen dabei Geschichten zu entwickeln, um das eigentliche Produkt noch erfolgreicher zu verkaufen.
Wie dringen Sie besser zu Ihren Kunden durch? Mehr Mut im Verkaufsgespräch! Entscheiden Sie sich für die richtigen Geschichten in Ihrer Verkaufspraxis. Die richtigen Geschichten vergisst der Gesprächspartner nicht so schnell.
Lernen Sie, wie sie komplexe Sachverhalte als Story einfach verpacken und dem Kunden angenehm vermitteln. Dabei kommt es auf den richtigen Einsatz weiterer Instrumente und Techniken an. So zeigen wir Ihnen unter anderem, wie Ihre Story mit dem iPad-Pitch nach drei Slides sitzt!
In unserem Training bedienen wir uns umfangreicher Techniken des Story-Tellings. Wir integrieren Metaphern, Beispiele, Erlebnisse und Anekdoten in Ihre Verkaufsgeschichte, um bereits Ihren nächsten Pitch zu verbessern. Dabei unterscheiden wir zwischen Unternehmens- bzw. Unternehmer-, Produkt-, Education- und Verbindungsstory, sowie dem Überwinden von Widerständen und Abschlussmotivation.
Indem wir Story-Telling optimal in Ihre Argumentationsstruktur einbauen, werden Sie schwierige Situationen im Verkaufsgespräch erfolgreich und gelassen meistern. Dabei bedienen wir uns positiver, aber auch negativer Geschichten, je nach Zweck! Diese dienen als Parabeln und überzeugen den Zuhörer.
Story Telling: Die Facts
Das Universum besteht aus Geschichten
Die Dichterin Muriel Rukeyser prägte den treffenden Satz: „Das Universum besteht aus Geschichten, nicht aus Atomen.“ Genau das ist der Ansatz professionellen Storytellings, unabhängig von Zusammenhang und Umgebung. Menschen wollen verstehen, wie die Welt funktioniert, wollen die Systematiken und Mechaniken erkennen und wie sie darin vorankommen können. Natürlich ist es wichtig, zu wissen, dass Atome die Grundlage für all das sind, aber es fesselt die Zuhörer nicht auf einer emotionalen, instinktiven Ebene. Das ist die Faszination von Storytelling für Vertriebsanwendungen – Kunden wollen sehen, wie ein Produkt ihre Situation, ihr strategisches Umfeld, aufwertet und verbessert.
Anspruchsvolles Marketing beginnt mit professionellem Story-Telling
Wir haben uns mit den wirtschaftlichen und soziologischen Grundlagen von Story-Telling intensiv auseinandergesetzt, um diese profitabel in Ihrem Geschäftsmodell zu etablieren. Wir unterstützen Sie bei der richtigen Vermarktung Ihrer Produkte durch optimale Positionierung im Verkauf. Ermöglichen Sie Ihren Mitarbeitern einen weiteren Schritt in Richtung Sales-Excellence!
Unser Vorgehen beim Story-Telling basiert auf verschiedenen Grundsätzen. So konzentrieren wir uns zunächst auf Geschichten über das Unternehmen beziehungsweise den Gründer, um die Grundidee des Produkts besser zu verstehen. Darüber hinaus geht es uns insbesondere um Ihr Produkt selbst, um den Verwendungszweck und die vorteilhafte Positionierung gegenüber anderen Markteilnehmern anschaulich zu machen.
Weiterhin suchen wir mit Ihnen nach Geschichten, die motivieren und das Produkt durch Hervorheben positiver Eigenschaften im Gedächtnis des Kunden verankern. Es gilt auch zu erklären, wie das Produkt hilft, Menschen zu verbinden. Zuletzt finden wir Geschichten, mit denen sich Einwände des Kunden widerlegen und Zweifel beheben lassen, sodass Kaufwiderstände überwunden werden!
Hirnforschung als wissenschaftliche Grundlage
Die Überzeugungskraft mitreißender Geschichten ist seit jeher bekannt, in den letzten Jahren haben sich immer mehr Hirnforscher mit der Frage beschäftigt, was Erzählungen so wirkungsvoll macht und worin der magische Zauber von Storytelling grundsätzlich liegt. Der Clou sind neurochemische Vorgänge in unserem Gehirn, die dafür sorgen, dass einnehmende Geschichten die Ausschüttung von Oxytocin verursachen – das Hormon, welches für Vertrauen zuständig ist. Je mehr wir davon produzieren, desto mehr fühlen wir uns zu einer Verbindung herangezogen und empfinden Empathie für den Sprechenden. Auf Vertriebsaktivitäten umgelegt bedeutet das, wirksames Storytelling sorgt dafür, dass Kunden Vertrauen in ein Produkt beziehungsweise die dahinterstehende Marke entwickeln. Der erste und wichtigste Schritt zu einem erfolgreichen Abschluss.
Der Schlüssel zum Kopf des Kunden
Die Qualität des Storytellings ist entscheidend dafür, wie andere Menschen mit den Informationen umgehen, die sie präsentiert bekommen. Geschichten profitieren von einer klar definierten Einführung, einem Mittelteil und schließlich dem Ende, der Essenz des wiedergegebenen Inhalts. Weicht man von dieser Struktur, dieser umfassenden Erzählweise, ab, tendieren Hörer dazu, die Inhalte nicht aufzunehmen, sie mehr oder weniger zu ignorieren. Der gekonnte Aufbau ist der Schlüssel, mit dem ein Verkäufer den Kopf seines Kunden entsperrt, und ihm so ermöglicht, ein Produkt auf die gleiche Weise zu betrachten, wie er es selbst tut. Das ist die hohe Kunst des Storytellings.
Geschichten bringen Menschen dazu, sich mit den darin vorkommenden Details zu identifizieren, Erinnerungen und Emotionen, die man selbst einmal empfunden hat, in den Kontext hinein zu projizieren. Sie bringen Menschen dazu, Verständnis zu entwickeln, für Situationen, Zustände, Sinn, Vorteile – für ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Storytelling ist 22-mal so wirksam wie einfache Informationsweitergabe
Fakt ist: Zuhörer erinnern sich ganze 22-mal besser an eine kontextuelle Story, als an Informationen ohne entsprechenden Zusammenhang.
Dabei synchronisieren sich bestimmte Teile des Gehirns des Zuhörers mit denen des Erzählers. Dieser Prozess wird als neurale Kupplung bezeichnet und stellt die Grundlage professionellen Storytellings dar.
Unser Anspruch ist es, Vertrieb nicht nur als das Auftun und Nutzen von Möglichkeiten zu definieren, sondern darüber, Veränderungen in bestimmten Situationen möglich zu machen, von denen alle beteiligten Parteien profitieren.
Ohne hier zu weit ins Detail zu gehen, lässt sich erfolgreiches Storytelling, die Erstellung einer überzeugenden Erzählstruktur, in bestimmte Ebenen aufgliedern. Folgende Tools stellen die Grundstruktur der Umsetzung progressiven Storytellings im Vertrieb dar:
Eine Verbindung erzeugen
Um eine gemeinsame Ebene mit dem Kunden zu schaffen, ist der erste Schritt die Schaffung von Glaubwürdigkeit. Alles Kommende basiert darauf, einen umfassenden Einblick in die Zielthematik zu vermitteln. Die Varianten reichen dabei von einem kompetenten Überblick neuester Branchentrends bis zu bestimmten technologischen Fortschritten, die das Geschäftsmodell des Kunden betreffen. (Passend dazu: Mit Empathie engere Kundenbindung schaffen)
Unzufriedenheit greifbar machen
Der Kern von Handlungswillen, von Veränderungswillen, ist der Wunsch, etwas anders zu machen oder sich in einer anderen Situation zu befinden. Progressives Storytelling schafft zu allererst keine Atmosphäre von zukünftigen Verbesserungen, sondern von etwas, das nicht stimmt, von dem man sich entfernen muss, um Unzufriedenheit zu vermeiden. (Passend dazu: Der Challenger Sale)
Sehnsucht nach Veränderung schaffen
Hier kommt die Zukunft ins Spiel. Das Aufzeigen einer neuen, alternativen Realität ist ein mächtiges Werkzeug von effektivem Storytelling.
Unzufriedenheit auffächern
Echte Veränderung basiert auf intensiver Beschäftigung mit einer Situation, die nicht zufriedenstellend ist. Nur so wird Motivation geboren. Eine überzeugende Geschichte ist nie linear, sie besteht im Gegenteil immer aus Höhen und Tiefen, positiven und negativen Situationsbeschreibungen. Durch diesen Wechsel von Gegenwart und möglicher Zukunft, wird die Notwendigkeit eines Wechsels, einer Veränderung verdeutlicht.
Durchbrechen eingefahrener Wege
Geschichten transportieren uns in eine andere Welt, in andere Situationen. Die Hoffnung, diese neue, bessere Situation real zu machen, sie zu verwirklichen, ist der entscheidende Bezugspunkt zwischen Vertrieb und Kunde. An dieser Stelle steht eine klare Lösung:
Die Erfahrung des Storytellers, sein Wissen rund um die Thematik, die Möglichkeit durch sein Angebot eine Partnerschaft zu schaffen, die Grundlage für die Verwirklichung der neuen, verbesserten Realität ist.
Ergebnisse kommunizieren
Je spezifischer positive Ergebnisse und Erfahrungen in einer Erzählung vermittelt werden, desto mehr entsteht auf Kundenseite ein Bewusstsein dafür und für seinen möglichen Zugriff darauf. Ziel ist die Rechtfertigung, sich von einer Geschichte inspirieren und schließlich überzeugen zu lassen.
Aktion – Kollaboration
Ausschließlich auf eine Aktion seines Gegenübers zu setzen ist nicht zielführend, es untergräbt das aufgebaute Vertrauen. Der letzte Schritt ist die Einladung zur Kollaboration, zur gemeinsamen Erstellung der passenden Lösung für den Kunden. Überzeugendes Storytelling führt in eine geteilte Erfahrung, in echtes Vertrauen.
Die Essenz erfolgreichen Storytellings ist die Mitnahme des Kunden auf eine emotionale Reise, eine Möglichkeit seine Situation und die Möglichkeiten von Veränderung zu erkennen. Nicht nur das Verständnis, was man erreichen will, wo man sein will, sondern diesen Zustand wirklich zu spüren und zu fassen. Wenn sich dieser Zustand besser anfühlt als der aktuelle, liegt professionelles Storytelling vor.
Gemeinsam gegen Langeweile im Verkauf!
Wir sorgen für die richtige Spannung in Ihren Verkaufsgesprächen. Wir freuen uns auf Sie in einer ein- oder mehrtägigen Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir Ihnen ein individuelles Angebot.
Zu diesem Thema aus unserem Blog:
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