Solution Selling
Trainingsangebot Solution Selling
Die Sicht des Kunden übernehmen
Um den Anforderungen eines immer anspruchsvoller werdenden Verbrauchermarktes gerecht zu werden, muss ein moderner Sales Agent verstehen können, welche Wünsche und Vorstellungen sein Kunde hat.
Solution Selling ist eine Verkaufstechnik, deren Fundament die konkreten Vorstellungen des Kunden sind.
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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings zum Thema Solution Selling!
Wünsche wahr machen
Wer diese Herangehensweise beherrscht, wird in die Lage versetzt, potentiellen Käufern exakt die Lösung zu präsentieren, die diese erwarten.
Dadurch bringen Sie den Kunden in eine Position, aus der heraus die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses deutlich steigt, denn es wird ihm schwerer fallen, nein zu sagen.
Die Wünsche und Vorstellungen des Gegenübers nutzbar zu machen, ist der große Vorteil von lösungsorientierten Verkaufsansätzen, denn Sie sind in der Lage, den Kunden dort abzuholen, wo er sich perfekt aufgehoben fühlt.
Auf was es beim Solution Selling ankommt
Grundlagen des Solution Selling
- Grundsätze zur erfolgreichen Durchführung von Solution Selling
- Abgleich der Unternehmensstrategie mit dem Einsatz von Solution Selling
Erfolgsfaktoren für Solution Selling in der Praxis
- Voraussetzungen für einen erfolgreichen Sales-Prozess
- Möglichkeiten der Herangehensweise bei Kunden: Solution Selling dient dem Kunden!
Perspektiven-Gap zwischen Kunden und Verkäufer erkennen
- Kaufmotive erkennen, unterscheiden und gezielt ansprechen; Vordergründigen Bedarf von echtem Kundennutzen unterscheiden können; Analysefragen von
- Problemfragen unterscheiden und zielgerichtet anwenden
- Wie tickt der Kunde und was braucht er wirklich? Psychologisches Hintergrundwissen
Die unbewussten Entscheidungskriterien beim Kunden
- Limbische Instruktionen, steuernde Motive und Handlungsfelder
- Kundentypen erkennen und in die Vertriebsstrategie integrieren
Präsentation vor Kunden – worauf kommt es an?
- Produkte als Lösungen „in die Welt des Kunden“ transferieren
- Kundenorientierte Präsentation von Lösungen als konstruktive und attraktive Darstellung des Kunden-Nutzens
Positionierung des „Solution-Sellers“
- Orientierung an den Bedürfnissen des Kunden
- Welche Herausforderungen hat der Kunde für uns?Portfoliogestaltung im Solution Selling
Vertriebsstrategie Solution Selling
- Solution Selling aus vertrieblicher Sicht – Methoden und Werkzeuge
- Gesprächsführung im Kundenkontakt- Erst- und Folgegespräche
Das Verkaufsgespräch im Solution Selling
- Zielgerichtete Steuerung des Verkaufsgespräches – die wichtigsten rhetorischen Tools
- Offene und sichere Steuerung des Gesprächs – Verkaufsabschluss gezielt herbeiführen können
Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!
Vom bloßen Verkäufer zum begleitenden Verkäufer
Professionell umgesetztes Solution Selling stellt den Verkäufer auf Augenhöhe mit dem Käufer. Es geht nicht um reine Abschlusszahlen und Gewinnmaximierung, sondern darum, dem Kunden Lösungen aufzuzeigen, der er selbst so noch nicht in Betracht gezogen hat.
Der Verkäufer wird dadurch zu mehr als einem bloßen Verkaufsagenten, er berät den Käufer aktiv bei seinen Zielsetzungen und Entscheidungen, um in Zusammenarbeit das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Selbstverständlich erfordert eine solche Beratungstätigkeit mehr Einsatz und Vorarbeit wie ein gewöhnliches Verkaufsgespräch, doch das zahlt sich regelmäßig aus, denn Solution Selling dient dem Kunden und somit auch dem Verkäufer.
Verkaufspsychologie als Schlüssel
Um dem Käufer ein für ihn persönlich perfektes Produkt präsentieren zu können, muss der Verkaufs- und Entscheidungsprozess von der psychologischen Perspektive aus betrachtet werden.
Der Kunde soll wirklich verstanden werden, seine Welt und seine Wahrnehmung zugänglich gemacht werden. Hierzu greifen wir auf verkaufspsychologische Erkenntnisse zurück, durch die es gelingt, sich in die Person des potentiellen Käufers hineinzuversetzen und ihm aus seiner Perspektive heraus die perfekte Lösung anbieten zu können.
Jeder Käufer hat bestimmte Motive, aus denen heraus er seine Entscheidungen trifft. Vor allem im B2B-Bereich sind die Vorstellungen meist extrem zielgerichtet und auf bestimmte Parameter fokussiert.
Hier glänzt ein Verkäufer, der Solution Selling beherrscht besonders, denn er versteht es so zu denken, wie sein Kunde und kann ihm somit eine Lösung präsentieren, welche der Kunde als seine eigene Optimalvorstellung identifiziert.
Bieten Sie Ihren Kunden ganzheitliche Lösungen an
Das Entscheidende bei der Analyse von Kaufmotiven ist die Unterscheidung von relevanten und weniger relevanten Positionen.
Der Anspruch von lösungsorientiertem Verkaufen ist nicht, den vordergründigen Bedarf zu decken und den Kunden anschließend mit seiner individuellen Zielsetzung alleine zu lassen, sondern über den reinen Bedarf hinaus ein ganzheitliches Konzept anbieten zu können, das den Kunden dort hinführt wo er final sein will.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Durch zielführende Lösungen Vertrauen erzeugen – After Sales & Beziehungsmanagement
Unbewusste Entscheidungskriterien spielen dabei eine wichtige Rolle, denn oft steht beim potentiellen Käufer nur eine ungefähre Vorstellung im Raum, die im Rahmen des Solution Selling konkretisiert werden muss.
Diese Verkaufsstrategie schafft Vertrauen und ermöglicht es dem Verkäufer, die Verbindung zum Kunden über einen längeren Zeitraum zu intensivieren.
Das führt zu interessanten After-Sales Optionen und erhöht bei erfolgreicher Umsetzung das längerfristige Absatzpotential sowie die Verbreiterung der weiterführenden Angebotsmöglichkeiten.
Verschiedene Kundentypen und deren Eigenschaften
Selbstverständlich gehört zu diesem Trainingsformat auch die Einschätzung verschiedenster Kundentypen und ihrer detaillierten Eigenschaften.
Das Kundenprofil ist die Währung des Solution Selling, wie oben beschrieben zeigt sich bei dessen professioneller Analyse ob ein Verkäufer diese Technik beherrscht oder nicht.
Unser Anspruch ist es in diesem Zusammenhang ein Trainingsmaßnahme anzubieten, die den Teilnehmern eine neue Sicht auf den Verkaufsprozess und kundenorientierte Lösungsstrategien gibt.
Die finale Lösung überzeugend präsentieren
Nachdem die Feinheiten dieser Verkaufstechnik verstanden und die Vorgehensweisen verinnerlicht wurden, gehen wir intensiv auf die praktische Anwendung im Kontakt mit den potentiellen Käufern ein.
Eine Präsentation von kundenorientierten Lösungskonzepten muss dem potentiellen Käufer klar machen, dass seine individuellen Herausforderungen und Bedürfnisse nicht nur erkannt wurden, sondern während der Zeit des Verkaufsprozesses und der Lösungsgestaltung zu denen des Verkäufers werden.
Das Closing nicht aus den Augen verlieren
Die Präsentation einer in diesem Bereich meist komplexen Lösungsstrategie stellt die eigentliche Herausforderung für den Verkäufer dar, auf welche dieses Trainingsformat seine Teilnehmer abschließend vorbereitet.
Das beginnt bei dem einführenden Erstgespräch und führt über spezielle Analysefragen und Recherchetechniken zur finalen Präsentation und dem effizientesten Weg zu einem erfolgreichen Closing.
Dabei werden auch Einwandbehandlung und Kritikmanagement bearbeitet, um Kunden auch in schwierigen Gesprächssituationen wieder auf einen gemeinsamen Weg führen zu können.
Profitieren Sie von Erfahrung
Aus langjähriger Erfahrung haben unsere Trainer spezielle Kommunikationswerkzeuge und wirksame rhetorische Tools zusammengestellt und entwickelt, mit denen Kundengespräche frei aber konsequent zu einem für beide Parteien gewünschten Ergebnis geführt werden können.
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Wir beraten Sie kostenlos und unverbindlich!
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