Preiserhöhung
Unser Angebot an Verkaufstraining für Ihren Erfolg
Die erfolgreiche Kommunikation bei der Durchsetzung von Preisanpassungen/-erhöhungen zählt zu den oft ungeliebten Königsdisziplinen für viele Verkäufer. In unserem Verkaufstraining trainieren Ihre Verkäufer und deren Führungskräfte professionelle Strategien und Methoden für erfolgreiche Kundengespräche: Zielpreise erreichen, ohne Kundenloyalität einzubüßen!
Es werden wertvolle Tipps, Werkzeuge und Hinweise für die Gesprächsführung vorgestellt, eingeübt und nachhaltig trainiert – von der Ankündigung über nachvollziehbare Begründungen bis zur Begegnung von Kundeneinwänden.
Ziel ist es, die Teilnehmer auf die anstehende Preiserhöhung durch ein pragmatisches Training zu unterstützen – der Verkäufer soll in Verkaufsgesprächen höhere Preise erfolgreich durchsetzen können.
Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen
| NR: |
FRAGE: |
ANTWORT: |
|---|---|---|
| 1 | Welche Einstellung sollte ich zur Preiserhöhung haben? | Sehen Sie die Preiserhöhung als Nachricht und nicht als emotionale Katastrophe! Preiserhöhungen sind in diesen Zeiten (auch für Kunden) vertriebliche Normalität! |
| 2 | Bei wem sollte ich zuerst die Preisanpassung durchsetzen? | Bitte priorisieren die anzusprechenden Kunden zeitlich. Es müssen schnell alle Kunden angesprochen werden! Überlegen Sie, bei welchem Kunden evtl. Ihre Führungskraft Sie unterstützen sollte. |
| 3 | Wie sollte ich bei Preiserhöhungen beim Kunden auftreten? | Selbstbewusst, aber nicht überheblich! Generell empfehlen wir ein eher sachlich-freundlich orientiertes Auftreten. Erklärend und um rationales Verständnis werbend. Diese Maßnahme sollten Sie „neutral verkaufen“. Vermeiden Sie Aussagen wie „Die Unternehmensleitung fordert mich auf und ich muss es nun tun“ oder „Wir brauchen unbedingt das Geld“! |
| 4 | Wie steige ich bei Preiserhöhungen in das Gespräch ein? | Nach Begrüßung und Small Talk sollten Sie mit den Worten starten: „Herr Kunde – darf ich gleich zum Punkt kommen? Ich möchte Sie heute über einen kurzfristig anstehende Preisehöhung und somit eine Erhöhung des Kaufpreises informieren…!“ |
| 5 | Was tun, wenn ich keinen Termin beim Ansprechpartner für ein Preisgespräch bekommen? | Stellen Sie die Dringlichkeit Ihres Anliegens heraus und sprechen Sie von relevanten Themen, bezogen auf aktuell laufende Aufträge/Lieferungen. |
| 6 | Wie gehe ich mit dem Angebot des Kunden um, sich „auf halben Weg zu treffen“? | Schätzen Sie sein Entgegenkommen Wert und machen Sie deutlich, dass das leider keine Option ist, dass es sich um eine generelle Preiserhöhung von x % über alle Kunden handelt. |
| 7 | Macht es Sinn zu Beginn der Verhandlungen einen höheren Prozentsatz zu nennen? | Nein! Wir sollten fair zu Ihrem Kunden sein und keine Salamitaktik betreiben, Verhandlungsspielchen oder Bluffs. |
| 8 | Welche Argumente helfen eine Preiserhöhung zu argumentieren? | Es ist hier nicht ratsam, Indizes, o.Ä. unterstützend aufzuzeigen. Der Kunde weiß was im Markt los ist. Bitte keine analytische Diskussion über Indizes eröffnen. |
| 9 | Gleicht ein Beharren auf eine Preiserhöhung einem Ultimatum? | In gewisser wiese zunächst ja, aber es kommt darauf an, wie Sie es in Ihrem Gespräch argumentieren. Sie vermeiden den Eindruck eines Ultimatums am besten durch empathische und wertschätzende Gesprächsführung! |
| 10 | Welche Verhaltensweise sollte ich bei Totalablehnung/möglicher Auftragsstornierung des Kunden zeigen? | Machen Sie die Unverzichtbarkeit auf die kommende Preiserhöhung deutlich und vertagen Sie ggf. an dieser Stelle, oder bieten Sie ein kleines „Bonbon“ an. Generell gilt: Eine Preissteigerung wird verkauft, nicht verhandelt! |
| 11 | Was tun, wenn der Kunde storniert und beim Wettbewerb bestellen möchte? | Bringen Sie Verständnis entgegen und argumentieren Sie Ihre Preiserhöhung nochmals. Vorsicht mit dem Argument der längeren Lieferzeiten bei Neubestellung, oder einer möglichen anstehenden Preiserhöhung auch beim Wettbewerb – das könnte als Druck missverstanden werden. Auch den Mehrwert Ihres Produkts/Ihrer Lösung nochmals herauszustellen kann helfen. |
| 12 | Wann stehe ich auf und gehe? (Exit-Strategie) | Nur, wenn Sie das Gefühl haben es geht nichts mehr. Zuvor haben Sie aber alles getan, um den Gesprächspartner zu überzeugen. Regel: Bringen Sie mind. 3 x Ihre Argumente vor (Wiederholungsschleife) und fragen Sie danach: „Lieber Kunde, wollen Sie es jetzt daran scheitern lassen?“ |
| 13 | Welche Beweise/Fakten habe ich für die Notwendigkeit einer Preiserhöhung? | Preiserhöhungen begründen, erhöht die Akzeptanz enorm. Nutzen Sie die Ihnen bekannten Teuerungsraten und stellen Sie diese deutlich heraus. |
| 14 | Was tun, wenn der Kunde emotional über die Preiserhöhung verärgert reagiert? | Bringen Sie ihm Verständnis entgegen und lassen Sie – auch noch so schlimme verbale Entgleisungen – zunächst an sich vorbeiziehen, ohne zu unterbrechen – bleiben Sie ruhig und hören Sie aufmerksam zu. |
| 15 | Was sollte ich noch über die „Psychologie der Preiserhöhung“ wissen? | Wenn Sie eine Preiserhöhung thematisieren, eröffnen Sie damit einen Konflikt – das ist unvermeidlich. Wie Ihr Kunde damit umgeht, hängt von seinem persönlichen Konfliktstil ab. Die häufig gefürchtete Reaktion sind Drohungen wie: „Dann werden wir zum Mitbewerber wechseln oder neu ausschreiben!“ Warum sind solche Drohungen so effektiv? Der Kunde spricht Sie – unbewusst – auf einer emotionalen Ebene an, auf der Sie verletzbar oder leicht zu verunsichern sind. Damit versucht er Sie in eine reaktive Position zu drängen, aus der heraus Sie vielleicht Zugeständnisse machen. Achten Sie daher unter allen Umständen darauf, auf der Sachebene zu bleiben! Nur so können Sie den Konflikt konstruktiv lösen und vermeiden es obendrein, in eine unangemessene Beziehungskrise mit Ihrem Kunden zu rutschen. |
| 16 | Wie verhalten sich Profi-Einkäufer bei Preiserhöhungen? | Ein professioneller Einkäufer wird vermutlich auf emotionale Drohungen verzichten und Sie stattdessen mit Einwänden konfrontieren. Etwa so: „Sie argumentieren, dass die Rohmaterialien teurer geworden sind oder sich die Energiekosten erhöht haben.“ Der Einkäufer wird Sie dann auffordern, die prozentualen Kostenanteile im Detail darzustellen, und er wird das auf dem Markt ggf. nachprüfen. Oder er wird Sie fragen, was Sie getan haben, um die gestiegenen Kosten durch interne oder externe Verbesserungen abzufedern. Welche Argumente auch immer Sie anführen: Sie müssen damit rechnen, dass der Einkäufer Sie mit konkreten Nachfragen in Bedrängnis zu bringen versucht. Denken Sie daher konsequent aus der Perspektive des Einkäufers und bereiten Sie sich auf mögliche Einwände gründlich vor! |
Kontakt aufnehmen
Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings!
Preiserhöhung: Ausrichtung und Inhalte
Wir bieten Ihnen ein individuelles, kurzweiliges und motivierendes Training, durch welches die Teilnehmer in den Themenbereichen
- Erfolgreiches Durchsetzen von Preisanpassung /-erhöhung
- Professionelle (Preis-)Einwandbehandlung in der Gesprächsführung
- Sicherung einer weiterhin vertrauensvollen Kundenbeziehung
- Motivation zur Herausforderung Preisgespräch mit Kunden
maximal sensibilisiert und vertrieblich professionalisiert werden.
Preiserhöhung: Inhalte des Trainings
- Preisverhandlungen und -erhöhungen sind ein normaler Bestandteil im Verkauf – wir benötigen das richtige Mind-Set für Verhandlungen auf Augenhöhe
- Beispielrechnung einer erfolgreichen Preiserhöhung – welche Chancen wir haben und wie wir sie am besten nutzen (individualisiertes Beispiel)
- Preiserhöhungen unterjährig und im Rahmen eines Jahresgesprächs
- Die sachliche und emotionale Kundensituation erkennen können und erfolgreich für sich nutzen
- Den Kunden auf eine Preiserhöhung professionell vorbereiten – die Phasen eines professionellen Preisanpassungsgesprächs
- Den richtigen Moment im Kundengespräch nutzen und im richtigen Moment das Thema platzieren ankündigen
- Konkretes Wording für die Argumentation Ihrer Preisanpassung – Vorwegnahme möglicher Bedenken und Einwände des Kunden
- Gründe und Argumente einer Preiserhöhung nachvollziehbar machen
- Die Argumentation mit möglichst vielen Alleinstellungsmerkmalen und einer passenden Wertbeurteilung des Produkts/der Lösung versehen – so wird es gemacht…
- Pauschale vs. produktbezogene Preiserhöhungen – Unterschied und Herangehensweise
- Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen – die eigene Argumentation untermauern können
- Einwände, Einsprüche und Hürden im Gespräch mit dem Kunden sicher begegnen und erfolgreich ausräumen
- Kundenreaktionen und Körpersprache richtig interpretieren: Gegenrede, Bluff, Emotionalität und Aussitzen
- Die eigene Körpersprache kennen und richtig einsetzen – Kleinigkeiten entscheiden hier!
- Die Welt der Einkäufer-Denke: Welches Verhalten Einkäufer bei Preiserhöhungen an den Tag legen und wie damit professionell umgegangen werden sollte (Exkurs)
- Die eigene Motivation zur Preisdurchsetzung ist entscheidend – Selbstvertrauen und selbstbewusstes Auftreten ohne Überheblichkeit (Kampfgeist entwickeln)
- Preisverhandlungsziele pro Kunden definieren oder als pauschale Preiserhöhung positionieren
- Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen
- Wichtige Do‘s and Dont’s und Best Practices der Pricing Profis
- Die individuelle Verhandlungsstrategie aufbauen – welches Mustervorgehen macht Sinn?
- Nutzung von Checklisten und Gesprächsleitfäden
- Alle Trainingsinhalte werden noch genau auf Ihren konkreten Bedarf priorisiert und justiert!
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Einkäufer werden auf das Thema Preiserhöhung und Jahresgespräche intensiv geschult. Ihre Aufgabe ist es, professionell dagegenzuhalten. Einkäufer nutzen Ihre Macht und setzen diese gerne ein: Sie drohen mit Auftragsverlust oder sogar mit Abbruch der Lieferantenbeziehung. Wie Sie optimale Ergebnisse in Gesprächen mit Kunden und professionellen Einkäufern zum Thema Preiserhöhungen und Preisanpassungen erzielen, trainieren Sie in diesem Seminar. Vermeiden Sie Überraschungen und Sprachlosigkeit auf Ihrer Seite!
Dieses Training wird auch Ihre Verkäufer von einer notwendigen Preiserhöhung überzeugen. Es wird aufgezeigt, wie sich die geplante Preiserhöhung auf den Gewinn (EBIT) des Unternehmens auswirkt.
Wie informiere ich meine Kunden bestenfalls über eine Preiserhöhung?
Grundsätzlich sind Sie als Dienstleister, Selbstständige und Unternehmen nicht dazu verpflichtet, eine Preiserhöhung vorher anzukündigen. Dennoch bietet sich dies in der Kundenbeziehung an, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu stärken.
Es liegen acht Techniken vor, mit denen Sie Ihre Preiserhöhung ankündigen und begründen können:
- Sie führen eine neue Vision, eine neue Idee ein.
- Sie bringen Ihr Anliegen und Ihre Meinung auf den Punkt.
- Sie informieren Ihre Kunden über die genauen Kosten.
- Sie erinnern Ihre Kunden an den erhaltenen Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
- Sie geben sich eher bescheiden in den sozialen Netzwerken was Preise angeht.
- Sie könnten eine Sparversion einführen.
- Sie heben Ihre soziale Verantwortung der Produkte und Dienstleistungen hervor.
- Sie achten auf einen gerechtfertigten Preis.
Dank unseres Personal Training zur Preiserhöhung, werden Sie das gewisse Know-How erlernen, mit dem Käufer und Verkäufer eine langfristige Beziehung aufbauen können. Sie werden lernen wie Sie den Gewinn Ihrer Produkte und Dienstleistungen anhand von Techniken zu versteckten Preiserhöhungen und zu neuen und alten Preisen, steigern können. Alle zusätzlichen Bedingungen, die Sie für die Anwendung von höheren Preisen benötigen, finden Sie in unserem individuellen Preiserhöhungstraining für Sie.
Preiserhöhungen effektiv kommunizieren
In der Geschäftswelt sind Preiserhöhungen oder Preisanpassungen oft unvermeidlich. Ob es sich um gestiegene Produktionskosten, Inflation oder verbesserte Produktmerkmale handelt, es gibt viele Gründe, warum Unternehmen ihre Preise erhöhen müssen. Das Thema ist jedoch heikel, da Preiserhöhungen für Verbraucher oft unwillkommen sind. Wenn sie nicht richtig kommuniziert werden, kann das auch zu Kundenverlusten führen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, die richtigen Strategien zu entwickeln und zu implementieren, um Preisänderungen erfolgreich zu vermitteln.
Preisänderungen: Warum sie notwendig sind
Unternehmen nehmen Preisanpassungen aus verschiedenen Gründen vor. Manchmal werden sie durch externe Faktoren wie erhöhte Kosten für Rohstoffe oder Arbeitskräfte, Inflation oder veränderte Marktbedingungen erzwungen. In anderen Fällen kann eine Preiserhöhung darauf hinweisen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung verbessert wurde, mehr Funktionen oder einen höheren Wert bietet.
Verbraucherreaktionen auf Preiserhöhungen
Verbraucher reagieren in der Regel negativ auf Preiserhöhungen. Sie fühlen sich oft benachteiligt und können versucht sein, zu einem günstigeren Wettbewerber zu wechseln. Einige Kunden könnten von ihrem Sonderkündigungsrecht Gebrauch machen, falls dies in ihrem Vertrag vorgesehen ist. Daher ist es wichtig, Preisänderungen sorgfältig zu planen und zu kommunizieren, um negative Reaktionen so weit wie möglich zu minimieren bzw. ganz zu vermeiden.
Die Kunst der Kommunikation von Preisänderungen
Eine gute Kommunikation ist der Schlüssel, um Verbrauchern Preisänderungen zu vermitteln. Unternehmen sollten transparent sein und den Grund für die Preiserhöhung erklären. Darüber hinaus sollten sie den Mehrwert betonen, den die Kunden trotz der höheren Preise erhalten. Eine klare, ehrliche und offene Kommunikation trägt dazu bei, das Vertrauen der Kunden zu bewahren und sie zu überzeugen, trotz der höheren Preise bei Ihnen zu bleiben.
Unser Training: Wie wir Ihnen helfen können
Eine Preiserhöhung ist nie einfach durchzuführen und erfordert eine sorgfältige Planung und eine effektive Kommunikationsstrategie. In unserem speziell gestalteten Training lernen Sie, wie Sie Preisänderungen erfolgreich kommunizieren können. Wir bieten Ihnen die Werkzeuge und Techniken, die Sie benötigen, um diese sensible Aufgabe zu meistern.
Unser Training umfasst Themen wie:
- Die Grundlagen der Preisgestaltung und warum Preiserhöhungen notwendig sein können
- Wie man Preiserhöhungen plant und implementiert
- Strategien zur Minimierung negativer Reaktionen auf Preisänderungen
- Kommunikationstechniken für effektive Kundenkommunikation während einer Preisanpassung
- Fallstudien und Übungen zur praktischen Anwendung des Gelernten
Ihre Vorteile unseres Trainings
- Kundenverlust: Mit den richtigen Kommunikationstechniken können Sie das Risiko von Kundenverlusten aufgrund von Preiserhöhungen minimieren. Dies ist von unschätzbarem Wert, da es in der Regel teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu halten.
- Besseres Kundenverständnis: Unser Training hilft Ihnen, die Perspektive und die Bedenken Ihrer Kunden besser zu verstehen. Dieses Wissen kann Ihnen helfen, effektivere und empathischere Kommunikationsstrategien zu entwickeln.
- Verstärktes Kundenvertrauen und -loyalität: Seien Sie transparent und ehrlich in Ihrer Kommunikation der Preiserhöhung, denn durch Ehrlichkeit stärken Sie das Vertrauen zu Ihren Kunden. Wenn diese sich wertgeschätzt und informiert fühlen, sind sie eher bereit, auch bei höheren Preisen bei Ihnen zu bleiben.
- Höhere Rentabilität: Indem Sie die negativen Auswirkungen von Preiserhöhungen minimieren und gleichzeitig den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, maximieren, ermöglichen Sie die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern.
- Anpassungsfähigkeit: Die Fähigkeit, Preiserhöhungen erfolgreich zu kommunizieren, verschafft Ihrem Unternehmen den Vorteil, flexibler und anpassungsfähiger auf Marktveränderungen zu reagieren.
Mit unserem Training werden Sie in der Lage sein, Preiserhöhungen effektiver zu managen und potenzielle negative Auswirkungen auf Ihre Kundenbeziehungen zu minimieren. Sie werden die Fähigkeiten und das Wissen erwerben, die Sie benötigen, um Preisänderungen erfolgreich zu kommunizieren und Ihre Kundenbeziehungen vor allem langfristig zu stärken.
Ganz egal, ob Sie ein kleines oder ein großes Unternehmen sind, unsere Trainingsprogramme können an Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ziele angepasst werden. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr über unser Training zur Kommunikation von Preiserhöhungen zu erfahren. Wir freuen uns darauf, Ihnen zu helfen, Ihre Preisstrategien zu verbessern und Ihr Geschäftsergebnis zu steigern.
Häufig gestellte Fragen zur Preiserhöhung:
Wie schreibt man eine Preiserhöhung?
Die Kunst der Preiserhöhung liegt darin, dass man die Preisanpassung so schreibt und kommuniziert - dass der Kunde den Preis als fair und gerecht empfindet und die Notwendigkeit hinter dem erhöhten Preis auch erkennt und nachvollziehen kann.
Wie nennt man eine Preiserhöhung?
Eine Preiserhöhung wird auch Preissteigerung oder Preisanpassung genannt. Dabei wird ein bestimmter Preis auf ein anderes Preisniveau verändert, welches sich zum vorherigen Preis unterscheidet. Bei der Preiserhöhung wird der ursprüngliche Preis eben erhöht.
Wann muss eine Preiserhöhung angekündigt werden?
Grundsätzlich sind Dienstleister, Selbstständige und Unternehmen nicht dazu verpflichtet, eine Preiserhöhung vorher anzukündigen. Dennoch bietet sich dies in der Kundenbeziehung an, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu stärken.
Warum wird der Preis erhöht?
Im Hinblick auf die steigenden Kosten und auf die Gewinnoptimierung von Unternehmen, ist die Erhöhung von Preisen sehr notwendig.
Sie planen ein Preiserhöhungs-Training?
Wir beraten Sie kostenlos und unverbindlich!
