Präsentieren auf C-Level
Trainingsangebot Präsentieren auf C-Level
Unterwegs auf C-Level: Kein alltägliches Terrain
Die Geschäftsführungs- und Vorstandsebene eines Unternehmens stellt ein besonderes Umfeld dar. Wer hier erfolgreiche Kommunikation betreiben will, muss sich im Vorfeld mit den Eigenheiten und Voraussetzungen dieses oft sehr unbekannten Kosmos vertraut machen.
Präsentieren auf C-Level: Dort, wo die Entscheidungen fallen
Denn eines ist unmissverständlich klar: Wer Vertriebsprojekte mit echtem Impact in Bewegung bringen will, kommt an der Central Executive Ebene nicht vorbei, schließlich werden hier die richtungsweisenden und wirklich interessanten Entscheidungen gefällt.
Vertrauen als Zugangskarte zum C-Level
Noch mehr als in der regulären Vertriebsarbeit geht es hier um Vertrauen. Geschäftsführer und Vorstände sind ständig Impulsen von Außen ausgesetzt, eine Vielzahl an Menschen tritt Tag für Tag an sie als letzte Entscheidungsinstanz heran. In dieser Situation eine Kundenbeziehung aufzubauen, erfordert hohes Einfühlungsvermögen und Verständnis für die Position, in der Ihr Gegenüber sich befindet.
Woher sollen Ihre Mitarbeiter diese Erfahrung nehmen?
Nachhaltiges Beziehungsmanagement auf C-Level
Um diesen speziellen Bereich der vertrieblichen Kommunikation abzusichern und effizient handhaben zu können, haben wir bei alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ein Format entwickelt, das unsere Teilnehmer exakt die speziellen Eigenschaften dieses Umfelds vorbereitet. Wie in all unseren Trainings legen wir auch hier großen Wert auf Nachhaltigkeit. Ihre Mitarbeiter sollen dazu befähigt werden, langfristiges Kundenbeziehungsmanagement auf Central Executive Ebene erfolgreich umzusetzen. Um dies zu gewährleisten wurde das Format von Trainern entwickelt, die selbst jahrelange Erfahrung mit C-Level Kontakten aufgebaut haben und dort persönliche Kontakte pflegen. Denn Authentizität ist für den Erfolg einer derartigen Trainingsmaßnahme entscheidend.
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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Präsentationstrainings!
Kommunikation auf C-Level: Effizienz durch Psychologie
Erfolgreiche Gesprächsführung beginnt auf psychologischer Ebene. Es gilt zu verstehen, wie und warum Vorstände einzelne Entscheidungen treffen und welche direkten Folgen diese haben. Der Blick in den Kopf eines Geschäftsführers hilft uns herauszufinden, welche Herangehensweise notwendig ist, um durch eine effiziente Präsentation die weitere Kundenbeziehung zu initiieren.
C-Level Vorstände sind Individuen
Neben der fachlich-inhaltlichen Kompetenz kommt es auch darauf an, mit dem richtigen Verhalten auf persönlicher Ebene eine vertrauliche Atmosphäre erzeugen zu können.
Doch nicht jeder Ansatz erweist sich hier als passend
Es gilt den Persönlichkeitstyp des entsprechenden Kontaktes zu erkennen und seine Vorlieben und Abneigungen zu verstehen. Jede Top-Führungskraft ist eine eigenständige Person und hat individuelle Motive und Verhaltensweisen. Natürlich ist es wichtig, erst einmal einen allgemeinen Zugang zu dieser Hierarchiestufe zu erlangen, doch hat man dies umgesetzt, kommt die wahre Herausforderung. Denn der souveräne und stressfreie Umgang mit den Central Executives ermöglicht es erst, auf die besonderen Rahmenbedingungen eingehen zu können.
Präsentieren auf C-Level: Sie verlangen nach individueller Behandlung
Verhaltenspsychologische Kenntnisse und die daraus resultierenden Fähigkeiten sind entscheidend, um mit den verschiedenen Verhaltensweisen und Kommunikationsarten effektiv umgehen zu können. Dies ermöglicht Ihren Mitarbeitern zusätzlich, die spezifischen Erwartungen des Central Executives an eine Präsentation oder ein anderweitiges Meeting lesen zu können und darauf zu reagieren.
Was muss beim Präsentieren auf C-Level beachtet werden?
Die Top Level Situation: Psychologische Hintergründe
- Wie „ticken“ Vorstände, Geschäftsführer und Unternehmer?
- Erwartungen von Vorständen an Präsentationen
- Emotionaler ‚Approach‘ zum Gesprächspartner
- Typen, Motive, Verhaltensweisen und Kommunikationsstile
Weitere wichtige Skills für die erfolgreiche Kommunikation auf C-Level
- Wirkungsvoll Eisbrecher nutzen können – wieviel Humor ist möglich?
- Helikopter versus Detail – Interessenslagen schnell erkennen
- Professionelle Vorbereitung auf C-Level-Kontakte und Präsentationen
- Was sind wirklich gute Fragen für C-Level-Gespräche?
- Wie erkenne ich unter den Teilnehmern Gegner und Befürworter?
- Umgang mit mehreren Hierarchiestufen in einem Termin
- Kritische Situationen (Einwände/Kritik) erfolgreich meistern
- Wie setze ich Story Telling gekonnt auf C-Level ein?
- Finger weg von klassischen Verkaufsgesprächen und Plattitüden
- Weniger ist mehr – Aussagen auf den Punkt bringen können
- Verbindlichkeit souverän herstellen können (ohne Druck)
Meine Situation: Positionierung, Augenhöhe und Selbstverständnis
- Mein richtiges Rollenverständnis in der Kommunikation
- Meine Bereitschaft, meine Einstellung und Kompetenz
In 5 unterschiedlichen ‚Kommunikations-Settings‘ erfolgreich bestehen
- Der Pitch/Beauty Contest
- Die Präsentation
- Der persönliche Termin beim Vorstand
- Das informelle Gespräch
- Die unerwartete Begegnung
Die unausgesprochenen Regeln auf C-Level (Auszug)
- Benimm und Umgangsform im direkten Kontakt mit Vorständen
- Umgang mit anderen Teilnehmern während einer Besprechung
- Körpersprachliche Signale senden und interpretieren
- Sitzpositionen und -regeln beachten
- Vertraulicher Umgang mit Informationen
- Langeweile und Redundanzen vermeiden
- Vermeidung von Übereifer und Ungeduld
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Weitere Trainingsinhalte (Auswahl):
1. Kommunikation, Auftreten und Wirkung:
- Wie gestalte ich meine Präsentation und/oder meinen Dialog mit Gesprächspartnern aus dem C-Level oder Senior Management maximal professionell? (Die 7 unumstößlich erfolgskritische Fakten im der Top-Level-Kommunikation)
- Welche Vorteile ein adäquater Gesprächsleitfaden birgt und welche Phasen beinhaltet dieser?
- Wie sieht eine zeitgemäße und adäquate Gesprächstechnik aus? (Die 4-T-Technik)
- Welche Elemente der Verhaltenspsychologie sollte ich im Umgang mit Top-Führungskräften kennen?
- Welche Körpersprache verrät Unsicherheit und wie wird sie vermieden?
- Was bedeutet Augenhöhe im Zusammenhang mit Präsentieren und Kommunizieren auf C-Level?
- Welchen Beitrag leistet eine professionelle Vorbereitung für das konkrete Gesprächsergebnis? (Das 1:4-Modell)
- Wie vermittle ich in meiner Kommunikation/Präsentation Sicherheit, USP, Vorteile, Nutzen, Values oder unsere Kern-DNA?
- Was tun bei besonders schwierigen, unsachlichen oder ablehnenden Gesprächspartnern?
- Welchen Ursprung haben Einwände und welche Methoden der Behandlung gibt es? (Die AFPÜ-Struktur)
- Wie werden Aussagen der Gesprächspartner in den Kontext zielführend mit eingebunden? (Reframing)
- Welche Chancen und Risiken bestehen in einer Team-Präsentation?
- Wie wird ein Austausch auf C-Level maximal verbindlich und mit einem konkreten Ergebnis? (CLOSING)
- Wie beschleunige ich den Entscheidungsprozess beim Kunden erfolgreich?
2. Präsentationsmaterial und -gestaltung:
- Welche Chancen bietet eine professionell gestaltete Präsentation? (Gestaltung von Material, Slides, Kernaussagen, Dramaturgie, Grafiken, etc.)
- Wie wecke ich noch mehr Interesse und Glaubwürdigkeit mit einer adressatengerechten Individualisierung meiner Präsentation? (Motivationstypen und Rahmenbedingungen)
3. Mentale Haltung:
- Welche Glaubenssätze sind für eine erfolgreiche Kommunikation/Präsentation kontraproduktiv – welche nicht? (häufige Denkfehler vermeiden)
- Was spiegelt meine innere Haltung den Menschen und der Sache gegenüber – wie verändere ich sie positiv?
- Wie wirkt adäquates Selbstbewusstsein und wie gelingt ein durchsetzungsstarker/abschlussorientierter Auftritt?
- Wie rufe ich unmittelbar vor meiner Präsentation volle Leistungsbereitschaft ab?
Methodik/Didaktik im Workshop
- Input und Feedback durch den Trainer – interaktive Lehrgespräche
- Übungen und Simulationen zu Gesprächssituationen evtl. mit Business Actor
- Teilnehmer arbeiten an konkreten Fällen aus der Praxis – es können reale Gesprächstermine besprochen werden
- Best Practices und Beispiele zu Kommunikation/Präsentation
Effekte des Workshops
- Mit einer professionellen Kommunikation auf Top-Level erreichen Ihre Mitarbeiter ihre Ziele schneller und sicherer.
- Alte Muster und Glaubenssätze werden verändert – neue Vorgehens- und Verhaltensweisen entstehen, vorhandene Reserven und Potenziale der Teilnehmer aktiviert.
- Neue Methoden und Techniken werden etabliert und eine neue Einstellung hinsichtlich Kommunikationsqualität wird entstehen.
- Ihre Mitarbeiter werden diese Methoden/Techniken selbstbewusst und authentisch anwenden – darauf legen wir großen Wert.
- Darüber hinaus ist das Ergebnis des Trainings eine praktische Checkliste, welche für die Teilnehmer einen roten Faden in den relevanten Gesprächen bietet.
Durch eine echte Verbindung zu unverfälschter Kommunikation
Motive unterscheiden sich:
- Will der Kunde Kosten einsparen oder seine Mitarbeiter mit einer Investition zufrieden stellen?
- Braucht ein Geschäftsführer diese Information zu diesem Zeitpunkt?
- Was sind seine Ziele und Wünsche?
Durch das erlernen von Hintergrundwissen aus der Verhaltens- und Sozialpsychologie…
…und dessen Kombination mit praktischen Anwendungsformen, fällt es deutlich leichter, einen Central Executive zu verstehen und sich auf seine Situation einzulassen. Aus dieser Position heraus entstehen ganz andere Möglichkeiten, eine echte Verbindung herzustellen und vor allem auf menschlicher Ebene eine unverfälschte Kommunikation zu ermöglichen.
Unsicherheiten in der C-Level Kommunikation verlieren
Das Erkennen von bewussten und unbewussten Signalen ist nicht zu überschätzen. In einem Umfeld wie dem C-Level kommt es auf kleine Feinheiten und kommunikative Details an. Sicherheit in diesem Umgang ist der Schlüssel, um schon den ersten Eindruck weiterführend zu bestehen und auch in Stresssituationen Zuverlässigkeit sowie Glaubwürdigkeit auszustrahlen.
Es gilt, ein Fundament zu erschaffen…
…von dem aus ohne Angst oder Unsicherheiten auf Vorstands- und Geschäftsführerebene agiert werden kann. Wir wollen unseren Teilnehmern die Nervosität rund um die Rollenverteilung nehmen, um sich ganz auf die Inhalte und fachlichen Fragen konzentrieren zu können.
Ziel ist es, eine statusbewusste Kommunikation auf Augenhöhe umsetzen zu können, ohne sich dabei kleiner zu machen als man ist.
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Präsentieren auf C-Level: Vorbereitung und Fokussierung
Eine Präsentation auf C-Level erfordert detaillierte Vorbereitung und eine klare Zielsetzung, um die nötige Fokussierung in der Thematik zu erreichen. Die entscheidenden Informationen und Kosten/Nutzen-Abwägungen müssen direkt und prägnant vorgetragen werden, um die kurze Aufmerksamkeitsspanne der allermeisten Vorstände nicht zu überdehnen.
Komplexe Inhalte sollen gekonnt derart heruntergebrochen werden, dass es ohne große Umschweife möglich ist, aus dem Präsentationsablauf heraus in eine Entscheidung zu finden. Wie oben bereits beschrieben, ist es dabei von unschätzbaren Vorteil, die Interessenlage und emotionale Einstellung des Kunden erkennen zu können und die Detailinformationen danach zu richten.
Mit Einwänden eines C-Levels produktiv umgehen können
All das ist die Grundlage, um auch auf kritische Situationen gefasst zu sein und sich auch nicht durch unfaire Einwände oder störende Kritik aus dem Konzept bringen zu lassen. Sei es während einer Präsentation oder im Rahmen einer der anderen Varianten die wir als „Kommunikations-Settings“ ausführlich behandeln.
Zu diesem Thema aus unserem Blog:
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