Messetraining
Trainingsangebot Messetraining
Es ist nicht der Messestand eines Unternehmens, der für den Erfolg sorgt. Es sind die Menschen.
Messen (sowohl im B2B, als auch im B2C) sind entscheidende Knotenpunkte für viele Unternehmen. Hier treffen Sie einen bedeutenden Teil Ihrer potenziellen Kunden zum ersten Mal. Der erste Eindruck ist prägend und bleibt im Unterbewusstsein Ihrer Kunden verankert.
Kontinuierlich treten (potentielle) Kunden vor Sie und Ihr Standpersonal. Jeder von ihnen erwartet volle Aufmerksamkeit und ein authentisches Lächeln.
Die Kosten einer Messe sind beträchtlich! Standmiete, Messeorganisation, Personal und Unterkunft sind nur einige der Ausgaben. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Standpersonal höchst professionell agiert. Leider ist das in der Praxis noch allzu oft nicht der Fall: Es fehlen proaktive und interessante Ansprachen auf dem Stand, sinnvolle Kontaktdokumentation und eine passende und individualisierte Produktpräsentation, die auf die Bedürfnisse der Besucher bzw. potentiellen Kunden zugeschnitten sind.
Stellen Sie sich die Frage: Möchten Sie auf der Messe einfach nur präsent sein, Ihre Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln? Oder haben Sie das Ziel, neue Kunden zu gewinnen, Geschäftsanbahnungen zu betreiben und Aufträge zu generieren?
Der Messeerfolg hängt in erster Linie von Ihren Standmitarbeitern, ihrer Einstellung und der professionellen Vorbereitung ab.
Messen sind zu kostspielig, um sie nicht höchst professionell und wirksam zu nutzen!
Auch der repräsentativste Stand nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das Beste aus den Besuchern herausholt. Manchmal wird Beratung für Besucher angeboten, die keinen Bedarf haben, oder die Präsentation erfolgt wie im gewohnten Geschäftsalltag und wird schnell vergessen. Ein Stapel Visitenkarten und Adressen allein zeugt nicht von einer wirklich erfolgreichen Messepräsenz.
Professionalität und Erfolg auf einer Messe macht Spaß!
Regelmäßig werden Messekunden nicht mit der nötigen Achtsamkeit behandelt oder fühlen sich im schlimmsten Fall überhaupt nicht angesprochen – obwohl sie eventuell viel Geld ausgeben wollen. Außerdem zeigt dies dem Standbesucher, wie es um die Kultur im Unternehmen steht: Wie professionell wird gearbeitet? Wie ist die Grundeinstellung der Mitarbeiter? Damit meinen wir beispielsweise die Gastgeberrolle, die Produktvorführung, den Small Talk, die Gesprächsführung, die Kundenergründung, die Konkretisierung nächster Schritte, die Verabschiedung und vieles mehr.
Die Qualität eines Messeauftritts spiegelt die Kultur im Unternehmen – das haben bereits einige Studien ergeben.
Messetraining: Ein ganzheitlicher Akquiseansatz für Ihr Messepersonal
Auf Messen suchen potenzielle Käufer gezielt nach Produkten und treffen Entscheidungen basierend auf überzeugenden Angeboten. Die Umsatzrate auf Messen übertrifft hierbei (wenn professionell gearbeitet wird) die im alltäglichen Kundenverkehr, da viele Kunden den Messebesuch nutzen, um bewusst Kaufentscheidungen zu treffen.
Obwohl diese Entscheidungen oft von Emotionen beeinflusst werden und nicht immer rein logisch sind, sind sie dennoch nachvollziehbar. Der Ort und Zeitpunkt einer Kaufentscheidung auf einer Messe kann den Kaufprozess maßgeblich prägen. Die Investition in ein großes und bedeutendes Produkt, sei es eine Maschine oder eine wichtige Lösung, kann für den Kunden aus werblicher, politischer oder kommunikativer Sicht von großer Bedeutung sein.
Messetraining: Messen sind im besten Sinne des Wortes ein eigenes Pflaster
Was hat der Erfolg auf der Messe nun mit einem professionellen Messetraining zu tun?
Messeauftritte erfordern eine besondere Herangehensweise. Zu oft sind Vertriebsprofis, die am Arbeitsplatz, per Telefon oder beim Kunden vor Ort effektiv Kunden akquirieren können, im Messetrubel maßlos überfordert. Warum?
Weil die Messe für viele eine nicht alltägliche Situation ist und sie nicht in der Lage sind ihr Engagement umzusetzen.
Messeprofis wissen längst: An einem gut besuchten Messetag schaffen Sie viel mehr erfolgreiche (Neu-)Kundenkontaktpunkte als an einem Außendiensttag oder am Telefon mit Cold Calls.
Der Interessent kommt zu ihnen – das ist psychologisch ebenfalls höchst effektiv. Sie haben die hervorragende Chance ihr Unternehmen und ihre Lösungen professionell zu präsentieren und Kunden zu überzeugen.
Durch ein Messetraining fördern Sie eine motivierte und mitreißende Dynamik auf Ihrem Messestand
Messen haben zudem noch etwas Magisches: Lebendigkeit, Menschenströme, Hintergrundgeräusche, Betriebsamkeit, Gerüche, usw.
Kunden sind deshalb in einer Ausnahmesituation. Sie sind offen für Neues, sie sind regelrecht neugierig und wollen etwas gezeigt bekommen.
Wie nutze ich die Messesituation möglichst erfolgreich?
Wie ist das Selbstverständnis des „Standpersonals“?
- Die richtige Einstellung mit hoher Motivation ist die Grundlage des Messeerfolges
- Grundlegende Ausrichtung und Engagement während der Messe
Messevorbereitung
- Auswahl der geeigneten Messeveranstaltung(en) und Standplatzwahl
- Planung und Gestaltung des Messestands, um die gewünschte Botschaft effektiv zu vermitteln
Strategie in der Besucheransprache und im Besucherumgang
- Nicht nur Visitenkarten sammeln – es geht um mehr
- Freundlichkeit und Wertschätzung auch in den Abendstunden
Verhaltensregeln auf dem Messestand
- Do’s und Dont’s auf dem Stand: Wie wir unsere Visitenkarte gestalten
- Die 10 gröbsten Schnitzer während der Messe
Alles eine Sache des Teams
- Wie Teamarbeit auf der Messe erfolgreich funktioniert
- Rollenverteilung, Regeln und gegenseitige Unterstützung
Technologie und Tools
- Einsatz von Technologie und Tools zur Unterstützung des Messeauftritts, wie beispielsweise Lead-Management-Software
- Schulung des Standpersonals im Umgang mit technologischen Hilfsmitteln
Messeetikette und Networking
- Messeetikette und Networking: effektive Beziehungen zu Interessenten aufzubauen
- Schaffung von Gelegenheiten für Networking während der Messe
Kleidung, Verhalten, Nähe und Rhetorik
- Worauf ist im Kleidungsstil zu achten?
- Wichtige Klassiker: Begrüßungssätze, Verabschiedung, Überleitungen und Platzangebote
Messebesucher richtig analysieren
- Wie erkenne ich in 30 Sekunden den echten Bedarf des Besuchers?
- Wie werden Sie „Dauerredner“ oder ungebetene Gäste wieder los?
Präsentation und Vorführung
- Wie präsentiere ich trotz Informationsflut wirksam und nachhaltig?
- Kauflust und Begehrlichkeit wecken können
Leadgenerierung und Follow-up
- Methoden zur Leadgenerierung während der Messe, wie beispielsweise Gewinnspiele oder Produktvorführungen
- Strategien für ein effektives Follow-up nach der Messe, um potenzielle Kunden zu Kunden zu konvertieren
Nach dem Messetraining beherrschen Sie folgende Fähigkeiten:
Mehr als nur Standgebühren ausgleichen: Messeerfolg durch effiziente Akquise
Ein Messestand bietet die Chance, nicht nur die hohen Standgebühren zu kompensieren, sondern sie sogar exponentiell zurückzuverdienen.
Effiziente Kundenakquise und Kontaktaufnahme: Der Hauptzweck einer Messe besteht darin, vielversprechende Leads und potenzielle Neukunden zu gewinnen.
„Big“ Lead Generierung: Entscheidungsträger großer Unternehmen suchen auf Messen gezielt nach passenden Angeboten, und das aus gutem Grund: Sie planen, ihr Einkaufsbudget in die neuesten und besten Produkte zu investieren. Das Ziel ist die Schaffung nachhaltiger Partnerschaften, die langfristige Erfolge ermöglichen.
Ausbau von Beziehungen und Networking: Neben der Akquise von Neukunden bieten Messen eine hervorragende Gelegenheit, Anbahnungen zu starten und dauerhafte Verbindungen aufzubauen. Networking und der Aufbau von Beziehungen sind entscheidend für langfristigen Erfolg und nachhaltiges Wachstum.
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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Messetrainings!
B2B Messe Leads versprechen den Verkauf großer Kontingente
Eine erfolgreiche Messepräsenz vereint mehrere Punkte:
- Das Erkennen und die Unterscheidung von ernsthaften Interessenten und reinen Messetouristen. So wird die Beratungszeit nicht unnötig verschwendet.
- Aus diesem Grund ist die Kundenergründung ein wichtiger Teil dieses Trainings. Doch auch hier ist das Erkennen ernsthafter Leads nur der erste Schritt.
- Der entscheidende Schritt ist die kurze und überzeugende Präsentation des entsprechenden Produktes bzw. der Dienstleistung – ganz im Stile eines Elevatorpitches. Niemand hat in der Hektik einer Messe Zeit sich eine lange Präsentation anzuhören.
- Mithilfe von Tablets wird die kurze aber gehaltvolle Präsentation vereinfacht. Sie lernen eine auf das wesentliche konzentrierte Präsentation umzusetzen, die sich in das Langzeitgedächtnis möglichst vieler Kunden einbrennt.
Auch ohne direkten Verbalkontakt lassen sich Interessenten an den Messestand locken. Der optimale Messedialog basiert auf 7 Schritten.
- Nonverbaler Kontakt – Seriosität ausstrahlen und Interesse wecken. Immer in Verbindung mit Ihrem individuellen Stand Design.
- Verbaler Kontakt – Kommunikation mit dem Kunden.
- Analyse – Kundenergründung.
- Präsentation – Elevatorpitch.
- Konkrete Antworten auf alle Fragen – Welche Informationen müssen immer verfügbar sein? Wie gehen Sie vor, falls eine Frage nicht beantwortet werden kann?
- Aktivitäten vereinbaren – Realistische und zielgerichtete Meetings vereinbaren.
- Nachbearbeitung – Die produktive Nachbearbeitung von Kundengesprächen. Mit unseren System Sie werden fähig sein, jeden weiteren Kunden noch kompetenter beraten zu können als den letzten.
Messetraining – Die richtige Einstellung für Messen
Dynamik und Agilität auf Messen sind immer eine Frage der Einstellung.
- Grundpfeiler für das richtige Mindset ist hohe Motivation. Möglich macht das die Sicherheit im Umgang mit Kunden. Während des Trainings werden Sie Unsicherheiten abbauen und lernen, wie Sie das auch ganz spontan in einer Stresssituation umsetzen können.
- Die grundlegende Ausrichtung des Messepersonals soll immer die Akquise sein. Aus diesem Grund beinhaltet das AVBC Messetraining einen speziellen Engagement Input.
- Psychologische Hacks und das richtige Mindset ermöglichen es Ihnen, zu jedem Zeitpunkt Leidenschaft für Ihr Angebot und Verständnis für den Kunden zu vermitteln.
- Der positive Mindset eines Messepersonals springt dem Besucher förmlich ins Auge – hier können Sie sehr gut Unterschiede zu anderen Messeständen des Wettbewerbs deutlich machen!
- Ernsthafte Messepräsenz erfordert mehr als das bloße Sammeln von Visitenkarten.
- Dynamische Angebote und Techniken, die Sie auch nach großer Anstrengung spät am Tag noch Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft zeigen lassen.
Das richtige Verhalten auf einer Messe im Messetraining lernen
Stress abbauen – Geborgenheit erzeugen
- Sie lernen welches Verhalten auf einer Messe besonders wertvoll ist. Sie können dem Messebesucher ein Gefühl der Orientierung verschaffen.
- Sie können ein Gefühl der Ruhe ermöglichen. Ruhe wird im hektischen Messe-Alltag als besonders positiv empfunden.
- Gerade auf einer Messe stehen und gehen die Besucher sehr viel. Schon der freundliche Hinweis sich doch kurz zu setzen und das Angebot eines Kaffees führen zu einer erhöhten Aufnahmefähigkeit. Diese kleinen Hilfen ermöglichen nachhaltigere Kurzpräsentationen und Produktvorstellungen.
- Wir zeigen Ihnen 10 Dinge, die auf einer Messe kontraproduktiv sind.
Teamplay während einer Messe bedeutet aktive Rollenverteilung
- Ein erfolgreicher Messestand ist ohne erfolgreiche Teamarbeit nicht denkbar. Jeder soll wissen, welche Aufgaben in seinen Bereich fallen und gleichzeitig auch die Aufgaben anderer Teammitglieder kurzzeitig übernehmen können.
- Ein transparentes Regelmanagement ist wichtig, damit sich jedes Teammitglied problemlos orientieren kann und es nicht zu Missverständnissen kommt
Körpersprache und Auftreten
- Die Körpersprache ist auf einer Messe genau so wichtig wie während eines regulären Beratungsgespräches. Spezielle Techniken ermöglichen Ihnen ein souveränes und angenehmes Kommunikationsverhalten.
Die richtige Rhetorik
- Wie lindere ich den Stress der Messebesucher?
- Wie verabschiede ich Besucher richtig?
- Kleine Orientierungshilfen und Give Aways sinnvoll einsetzen.
Besucherkontrolle durch Messetraining
Vielleicht ist der Messetourist von heute der profitable Kunde von morgen?
- Besucher, die nicht interessant sind, sollen erkannt und mit einem guten Gefühl weitergeleitet werden.
Präsentationstricks für Messen
- Wir zeigen Ihnen wie Sie die Flut an Informationen auf einer Messe geschickt nutzen können. Selbstironische Anspielungen auf die Menge an Angeboten und spezielle Präsentationen für kurze Aufmerksamkeitspannen erleichtern den Besuchern die Aufnahme Ihrer individuellen Produktinformationen.
- Keywords und Begriffe, die das Bewusstsein der Besucher befreien und vorhergehende Informationen in den Hintergrund treten lassen.
Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden das Thema Value Selling auf Messen. Hierbei geht es in erster Linie dem Kunden einen spezifischen Mehrwert zu bieten. Es soll von Beginn an deutlich werden, wie vorteilhaft eine Zusammenarbeit ist.
- Das Messetraining ist als Inhouse-Training oder als offenes Seminar möglich.
- Die Module bestehen aus Kurzvorträgen, Gruppenarbeit- und Diskussion sowie Paarübungen mit Trainer-Feedback. Sie arbeiten in diesem Training mit 1:1 Fällen aus Ihrer Praxis, damit das Gelernte direkt erleb- und umsetzbar wird.
- Lernen Sie das Präsentieren und Akquirieren im Messeumfeld auf höchstem Niveau.
Messetraining: Häufig gestellte Fragen
Was kostet ein Messetraining?
Die Kosten eines Messetrainings sind von der Teilnehmeranzahl (evtl. mehrere Gruppen), der Sprachen und der Dauer des Trainings (ein- oder mehrtägig) abhängig. Darüber hinaus ist der Aufwand für eine evtl. individuelle Konzeption des Trainings zu berücksichtigen. Gerne erstellen wir Ihnen ein individuelles Angebot.
Was ist Inhalt in einem Messetraining?
In einem Messetraining trainieren die Teilnehmer erfolgreiche Formen der Besucheransprache, Gastgeberrolle, Kontaktaufnahme, Freundlichkeit, Produktvorstellung, oder Nutzenargumentation. Dazu bedarf es eines überzeugenden Auftritts und einer stimmigen Kommunikation mit den Standbesuchern, welche von Spontanität und Authentizität geprägt sein sollen.
Was bringt ein Messetraining?
Ein Messetraining dient zur Vorbereitung des Standpersonals. Es erhöht die Erfolgsquote einer Messe, welche z.B. zur Generierung von Neukunden stattfinden soll. So nutzt der Aussteller die Messe professionell zur Geschäftsausweitung.
Wie lange dauert ein effektives Messetraining?
In Abhängigkeit von der Zielsetzung und den Kenntnissen der Teilnehmer kann ein Messetraining mehrere Stunden bis zu zwei Tagen dauern. Das Training sollte sich voll und ganz an den Wünschen des Auftraggebers und den Notwendigkeiten der Teilnehmer orientieren. Manchmal besteht ein Messetraining auch nur aus einem Motivationsvortrag kurz vor der Messe.
Wo findet ein Messetraining statt?
Das Training kann im Unternehmen, in einem Seminarhotel oder unmittelbar auf dem Messestand stattfinden. Häufig sind logistische und räumliche Fragen ausschlaggebend: Wann kommt die Standbesetzung wo zusammen und wie groß ist der Teilnehmerkreis? Mittlerweile gibt es auch virtuelle Möglichkeiten Messetrainings stattfinden zu lassen.
Wodurch unterscheiden sich Messetrainings?
Es gibt mittlerweile eine Vielzahl von Anbietern im Bereich Messetraining. Achten Sie auf die tatsächlichen Erfahrungen und Referenzen. Wichtig ist im Vorfeld zu bestimmen, welche Inhalte Sie trainieren wollen. Geht es eher um die Grundlagen, oder sind die Teilnehmer erfahren und soll etwas ganz Besonderes geboten werden?
Was ist bei der Buchung von Messetrainings zu beachten?
Wie werden die Teilnehmer auf das Training vorbereitet? Sollen Besonderheiten (z.B. neue Produkte präsentieren) trainiert werden? Passen die Inhalte zum Unternehmen und deren Mitarbeiter? Wie werden die Teilnehmer motiviert die Inhalte auch anzuwenden? Gibt es auch ein Coaching während der Messe?
Sie planen ein Messetraining?
Wir beraten Sie kostenlos und unverbindlich!
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