Kundenrückgewinnung
Trainingsangebot Kundenrückgewinnung
Kundenrückgewinnung: Eine neue Sorgfalt in der Kundenbeziehung
Die Beziehung zu Kunden ist im Laufe der Zeit brüchiger geworden. Loyalität gegenüber einem Produkt oder einem Unternehmen ist nicht mehr der Standard, sondern der Optimalfall.
Mittlerweile ist es selbstverständlich, dass ein Kunde sich kontinuierlich nach preisgünstigeren und technisch besseren Produkten umsieht und diese im Zweifelsfall gegen bereits Erworbene eintauscht. Das ist ein Spiegel der Marktentwicklung innerhalb der letzten Jahre, in welchen sich der Wettbewerb und das Selbstbewusstsein der Kunden verändert haben. Leistungen und Produkte sind austauschbarer geworden, Kunden umkämpfter.
Aus diesen Gründen haben viele Unternehmen Käufer verloren und setzen daher verstärkt auf Neukundenakquisition. Diese Taktik alleine ist jedoch riskant und wird Ihr Geschäftsmodell alleine nicht stützen. Wir glauben, dass es sehr wohl möglich ist, einmal verlorene Kunden wieder zurückzugewinnen und haben exakt für diesen Zweck ein spezielles Verkaufstraining entwickelt.
Verstehen warum der Kunde sich abgewendet hat
In diesem Training geht es uns um eine klare Vermittlung der Grundlagen erfolgreicher Kundenrückgewinnung und deren optimale Umsetzung in der Praxis.
Zu Beginn wollen wir erarbeiten, wie man einen inaktiven Kunden erkennt und die Gründe für den Kontaktverlust analysiert. Es spielt keine Rolle, ob der Kunde den Kontakt aktiv abgebrochen hat oder ob er seit einer gewissen Zeit passiv ist, sich also nicht mehr mit Ihrem Geschäftsmodell auseinandersetzt.
Hat man die Gründe für sein Verhalten verstanden, wird eine zielgerichtete Strategie entwickelt, mit deren Hilfe der verlorene Kunde wieder an Ihr Unternehmen herangeführt werden soll. Wie bei all unseren Trainingsmaßnahmen orientieren wir uns auch hier an der speziellen Position des Kunden und versuchen, aus dieser Perspektive, eine überzeugende Position für unsere Teilnehmer aufzubauen.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Den Kunden auf der Grundlage seiner Bedürfnisse überzeugen
Möglich wäre in so einer Situation zum Beispiel die Schaffung spezieller Rückhol-Angebote die auf den Kunden und seine Bedürfnisse zugeschnitten werden. Durch das aktive Zugehen auf den Kunden und eine fundierte Analyse seiner persönlichen Problemstellungen sollen unsere Teilnehmer fähig werden, derartige Angebote optimal zu platzieren und dem Kunden den Rückweg so angenehm wie möglich zu gestalten.
Auch in der reinen Kundenaktivierung, also dem Wiederbeleben eingestaubter Beziehungen, haben wir effektive Techniken entwickelt, welche sich in der Vergangenheit regelmäßig bewährt haben.
So wollen wir unsere Teilnehmer, durch individuelle Übungen, mit Gesprächsprinzipien vertraut machen, die sich an der jeweiligen Position des Kunden orientieren und ihnen dadurch helfen, neues Vertrauen zu generieren.
Aktives Zuhören, Reflexion und eine klare Position bezüglich des Produktes oder der Leistung.
Hat man diese drei Eigenschaften einmal verinnerlicht, sind die Grundpfeiler für eine erfolgreiche Wiedergewinnung bereits gelegt. Auf dieser Basis gehen unsere Verkaufstrainer auf die individuellen Fragestellungen der Teilnehmer ein und entwickeln daraus spezifische Rückholangebote, die sich an die jeweilige Situation anpassen lassen, oder andere Vorgehensweisen, die dem Kunden einen konkreten Zusatznutzen bieten.
Oft fehlt dem Kunden auch schlicht die emotionale Aufmerksamkeit. Akzeptanz, Wertschätzung und Respekt sind Werkzeuge, mit deren ehrlicher Umsetzung viel gewonnen werden kann. Hier wollen wir unseren Teilnehmern auch zeigen, wann und in welchen Situationen „weiche“ Faktoren einen wesentlichen Vorteil gegenüber den Mitbewerbern erzeugen können. Hat der Kunde einmal das Gefühl, dass ihm etwas aufgezwungen werden soll, ist dies schwer zu revidieren. Aus diesem Grund beschäftigt sich dieses Verkaufstraining zu einem erheblichen Teil mit den verkaufspsychologischen Aspekten der Kundenrückgewinnung.
5 Schritte der Kundenrückgewinnung
Greifbare Vorteile durch professionelle Vorbereitung
Denn klar ist: Ein verlorender Kunde muss erst wieder sanft an das Produkt oder das Geschäftsmodell herangeführt werden und will selbstverständlich gelockt werden, beziehungsweise in ein möglichst vorteilhaftes Umfeld zurückkehren. Genau diese Systematik wollen wir Ihren Mitarbeitern in diesem Training aufzeigen und praktisch umsetzbar machen.
Unerlässlich ist im Bereich der aktiven Kundenrückgewinnung die Schnelligkeit. Hat sich der Verbindungsabbruch erst enmal gefestigt, ist es deutlich aufwändiger, das nötige Vertrauen wieder zu erreichen.
Zeitnahes und fundiertes Handeln ist hier ein Schlüsselelement. Hat man jedoch keine bereits ausgearbeiteten Herangehensweisen und Techniken für diese Aufgabe zur Hand, sind unverzügliche Maßnahmen schwer umzusetzen. Aus diesem Grund halten wir ein professionelles Training für unersetzlich.
In diesem anfangs schwer zu durchdringendem Bereich sehen wir große Ertragspotentiale, die nicht ignoriert werden sollten. alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS zumindest, ignoriert sie keinesfalls.
Kontakt aufnehmen
Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings zum Thema Kundenrückgewinnung!
Was beinhaltet die Kundenrückgewinnung?
Grundlagen, Bedeutung und Erfolgsfaktoren der Kundenrückgewinnung und -aktivierung
- Der systematische Kundenrückgewinnungs-Prozess für Praktiker
- Zielkundenanalyse – Welche Kunden möchten, sollten Sie für das Private Banking zurückgewinnen?
Ursachenanalyse – Was führt zur Passivität oder zu Kundenverlusten?
- Die richtige Identifizierung passiver und verlorener Kunden
- Zeitnahes und überlegtes Handeln führt zum möglichen Erfolg
Rückgewinnungsmaßnahmen gezielt planen und strategisch umsetzen
- Erfolgreiche Umsetzung beginnt mit einer Ressourcenplanung
- Rückhol-Strategien und Angebote
Effektive Techniken der erfolgreichen Gesprächsführung
- Kompetenzauslotung – Wie stelle ich mich für ein Gespräch richtig auf?
- Ablauf von Kundenrückgewinnungs- und Kundenaktivierungsgesprächen
Kundenorientierte Kommunikation und Gesprächsprinzipien
- Aktives Zuhören, reflektierende und starke Fragen für das Gespräch mit dem Kunden
- Vertrauensbildende Mittel einsetzen und passende Maßnahmen nutzen
Stolpersteine und Hürden im Rückgewinnungsprozess
- Kundenspezifische Rückholangebote unterbreiten
- Individuelle Kunden-Nutzen erreichen
Abschluß des Kundenrückholprozesses
- Vereinbarungen erzielen, Abschluss sichern
- Erfolgskontrolle und Prävention – nachhaltige Kundenloyalität sichern
Nachhaltige Kundenbindung
Dieses Vertriebstraining beginnt also dort, wo alle Loyalisierungsmaßnahmen erfolglos blieben, der Kunde also die Geschäftsbeziehung aktiv beendet hat oder die Beziehung nur noch passiver Natur ist.
Damit sich diese Situation nicht wiederholt und der Kunde nachhaltig an Ihr Unternehmen gebunden wird, behandeln unsere Trainer auch effiziente Praktiken der Erfolgskontrolle sowie der Prävention.
Für eine gefestigte Beziehung, die immer wieder überprüft und aufgefrischt wird
Vor allem in der Anfangsphase, nachdem ein Kunde erfolgreich zurückgewonnen werden konnte, ist fehlerfreies und zuvorkommendes Verhalten unerlässlich. Hier können Ihre Mitarbeiter dem Kunden hervorragend beweisen, dass sie seine Einwände oder Abbruchgründe verstanden haben.
Auf diese Weise entsteht Loyalität: Denn ein Kunde, der trotz einer schwierigen Situation zurückgewonnen wird, ist ein überzeugter Kunde.
Zu diesem Thema aus unserem Blog:
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