Fragetechniken im Vertrieb
Mit den richtigen Fragetechniken zum gewünschten Erfolg!
Fragen sind ein mächtiges Instrument, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Mit den richtigen Fragetechniken können Informationen erhalten, Entscheidungen besser getroffen – und somit die gewünschten Ziele erreicht werden.
Fragetechniken werden sowohl in geschäftlichen als auch in privaten Interaktionen verwendet, um Informationen zu erhalten. Das Ziel der Befragung ist es schlichtweg, die andere Person zum Reden zu bringen. Man möchte erfahren, was der Gegenüber schon weiß und was er noch wissen möchte. In einigen Fällen ist sich die befragte Person möglicherweise nicht ganz bewusst, was sie will oder braucht – und durch das Stellen von Fragen kann der Fragesteller ihr helfen die Gedanken zu klären.
In anderen Fällen kann die befragte Person spezifische Bedürfnisse haben, die ihr nicht bewusst sind. Anhand der richtigen Fragetechniken kann der Fragesteller der anderen Person helfen, diese Bedürfnisse zu erkennen – und zu verstehen, wie sie am besten erfüllt werden können.
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Fragetechniken: Vorbereitung als Voraussetzung für ideale Fragen
Unabhängig davon was Ihr Ziel ist: Es ist sehr wichtig, dass Sie auf jedes Gespräch vorbereitet sind. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen, können Sie alle Fragen des Kunden beantworten. Wenn Sie mit Ihrem Zielmarkt vertraut sind, erhalten Sie eine Vorstellung davon, woran der potenzielle Kunde wahrscheinlich interessiert ist.
Für eine optimale Vorbereitung sollten Sie folgende Punkte beachten:
- Sich mit jeder Frage-Art auseinandersetzten: Was bewirkt welche Frage?
- Genaue Überlegung: Was soll mit den Fragen erreicht werden? -> Gesprächstaktiken zurechtlegen, Ziele setzten.
- Die Fragen schriftlich festhalten!
- Sich für schwierige Gesprächspartner mit den richtigen Argumenten wappnen.
- An der eigenen Überzeugungskraft arbeiten.
- Üben, üben, üben und reflektieren!
Fragetechniken in Verkaufsgesprächen gezielt einsetzen
Wenn Sie auf einen potenziellen Kunden zugehen, kann die Art und Weise wie Sie Fragen stellen, genauso wichtig sein wie das, was Sie sagen. Es ist wichtig, Ihre Fragetechnik auf Ihr spezifisches Ziel abzustimmen, um das Beste aus jedem Verkaufsgespräch herauszuholen.
Wenn Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen möchten, können beispielsweise offene Fragen dazu beitragen einen Dialog zu schaffen und den potenziellen Kunden zum Reden zu bringen. Wenn Sie hingegen versuchen Informationen vom Kunden zu erhalten, dann erweisen sich geschlossene Fragen mit einer Ja- oder Nein-Antwort als effektiver.
Für die ideale Umsetzung des Verkaufsgespräches sollten Sie Fragetechniken anwenden. Eine der besten Möglichkeiten dafür ist es die Fragen im Vorhinein schriftlich zu erstellen.
So können Sie sicherstellen, dass Sie alle Informationen erhalten, die Sie benötigen. Außerdem erleichtern Sie der befragten Person damit auch die Antworten.
Ein weiterer Vorteil der Verwendung von schriftlichen Fragen besteht darin, dass sie als Hilfsmittel zum Aufzeichnen von Informationen verwendet werden können. Dies kann sehr hilfreich sein, wenn Sie zurückgehen und überprüfen müssen, was während des Gesprächs genau gesagt wurde.
Auch der Fokus geht durch die Verwendung schriftlicher Fragen nicht verloren. Wenn Sie der anderen Person eine bestimmte Frage zu beantworten geben, dann ist es weniger wahrscheinlich das Sie oder die befragte Person abgelenkt werden.
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In 10 Schritten zur richtigen Fragetechnik
Fragetechniken unterstützten Sie dabei, Informationslücken zu schließen, Entscheidungen zu forcieren und den befragten zu Denkanstößen zu motivieren. Dabei ist es wichtig zu wissen, mit welchen Fragen man was genau bewirken kann.
Folgende Arten von Fragen und deren Bedeutung können als Leitfaden für die Anwendung der richtigen Fragetechniken verwendet werden:
- Offene Fragen: Offene Fragen beginnen immer mit den W-Wörtern, also: Wer, wie, was, wann und warum. Sie bieten dem Befragten viel Spielraum für die Antworten und generieren somit auch einen höheren Informationsgehalt. Vor allem in Kundengesprächen erweisen sich offene Fragen als besonders nützlich, da der Kunde anhand derer die eigenen Wünsche und Vorstellungen preisgeben kann.
- Geschlossene Fragen: Die geschlossenen Fragen zielen immer auf eine Ja-Nein-Antwort ab und können vor allem bei Informationsprüfung und dem Herbeiführen von Entscheidungen verwendet werden.
- Begründungsfragen: Mit dieser Fragetechnik werden Argumente und Gründe offengelegt und der Gesprächsverlauf kann somit in eine gewünschte Richtung ganz gezielt gelenkt werden.
- Informations- oder Faktenfragen: Diese Art von Fragen schließt bestimmte Informationslücken und generiert durch eine Offenlegung der Fakten mehr Wissen bei der befragten Person.
- Verständnis- und Definitionsfragen: Hier kann eine gemeinsame Basis über das Thema geschaffen werden. Definitions- und Verständnisfragen sorgen immer dafür, dass keine Missverständnisse entstehen und dass über das gleiche Thema gesprochen wird.
- Alternativfragen: Anhand von Alternativfragen wird ein eng begrenzter Umfang der Entscheidungsmöglichkeit generiert. Dem Gegenüber werden dabei zwei Alternativen bereitgestellt, zwischen denen er sich dann entscheiden kann.
- Eingebettete Fragen: Eingebettete Fragen sind rein grammatikalisch als Aussagen formuliert, werden aber als Fragen verstanden. Wenn beispielsweise ein neuer Vorschlag eingebracht werden soll, aber man noch unsicher ist wie dieser aufgenommen wird – eigenen sich die Eingebetteten Fragen als ideale Fragetechnik, um einen Kompromissversuch einzuleiten.
- Bestätigungsfragen: Mit Bestätigungsfragen kann noch einmal gegen Ende geklärt werden, ob beide Partner alles richtig verstanden haben. Das Thema wird hier nochmal paraphrasiert, also umschrieben. Bestätigungsfragen werden in die Kategorie der geschlossenen Fragen eingeordnet.
- Suggestivfragen: Auch die Suggestivfragen gehören zu den geschlossenen Fragetechniken, da Sie eine bestimmte Antwort bei den Befragten hervorrufen möchten. Hier wird dem Gegenüber ganz gezielt die eigene Sicht der Dinge aufgedrängt, um eine Bestätigung der Aussage zu erreichen – deswegen Vorsicht: denn Suggestivfragen sind ein Mittel zur Manipulation und sollten nicht ausgereizt werden, sonst könnten diese zu einer Verschlechterung des Gesprächsklimas oder gar der Kundenbeziehung beitragen.
Jede Fragetechnik hat unterschiedliche Funktionen. Es ist sehr wichtig, dass man sich darüber bewusst ist, in welcher Phase des Gespräches man sich befindet. Demnach können die richtigen Fragetechniken ausgewählt – und somit eine ideale Verkaufsgesprächssituation generiert werden.
Häufig gestellte Fragen zu Fragetechniken:
Was gibt es für Fragetechniken?
Die Fragetechniken werden nach Art der Fragen kategorisch eingeordnet. Fragetechniken unterstützten Sie dabei, Informationslücken zu schließen, Entscheidungen zu forcieren und den befragten zu Denkanstößen zu motivieren. Dabei ist es wichtig zu wissen, mit welchen Fragen man was genau bewirken kann. Die einzelnen Fragetechniken können Sie gerne oben nachlesen.
Wie viele Fragearten gibt es?
Es gibt sehr viele verschiedene Fragearten. Für ein Verkaufsgespräch eignen sich die oben genannten neun Fragearten ideal. Diese können je nach Phase des Gespräches individuell angewendet werden.
Welche Fragen sind offene Fragen?
Offene Fragen beginnen immer mit den W-Wörtern, also: Wer, wie, was, wann und warum. Sie bieten dem Befragten viel Spielraum für die Antworten und generieren somit auch einen höheren Informationsgehalt. Vor allem in Kundengesprächen erweisen sich offene Fragen als besonders nützlich, da der Kunde anhand derer die eigenen Wünsche und Vorstellungen preisgeben kann.
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