Empfehlungsmanagement
Trainingsangebot Empfehlungsmanagement
Alle Produkte werden zum Verwechseln ähnlich, von mehreren Herstellern gleichzeitig und in verschiedenen Verkaufskanälen angeboten. Zudem werden die Kunden tagtäglich mit einer unüberschaubaren Flut an Informationen konfrontiert.
Die Konsequenz: Für den Käufer ist es praktisch unmöglich geworden, sich einen klaren Überblick über das Marktangebot zu verschaffen. Dies ist unter anderem ein Grund dafür, weshalb heute oft bekannte und bewährte Markenprodukte gekauft werden und Kunden immer häufiger gezielt nach persönlichen Erfahrungsberichten suchen.
Glaubwürdigkeit nutzbar machen
Empfehlungen und positive Erfahrungsberichte für ein Produkt sind zu einem echten Zugpferd für erfolgreiches Marketing geworden. In Zeiten, in denen die Kunden im Grunde genommen nur noch ihrem eigenen Urteil trauen, sind persönliche Einschätzungen anderer Kunden extrem wichtig. Eine hervorragende Empfehlung bei einem der großen Online-Vertriebshäuser kann einen entscheidenden Einfluss auf den Absatz des entsprechenden Produktes haben.
Der Wert einer Empfehlung
Mehr als eine noch so gut umgesetzte Werbung kann diese Form des indirekten Marketings Glaubwürdigkeit und Authentizität für sich beanspruchen. Denn es handelt sich hier eben nicht um eine Aussage der Marketingabteilung des Unternehmens, welche sowieso immer positiv ausfällt, sondern um eine kritische, unbhängige Einschätzung der Leistung bzw. des Produktes von einem anderen Kunden. Einer Person also, die in der gleichen Position war, wie der Kunde, welcher die Empfehlung liest. Auch der Empfehlungsschreiber hatte sich überlegt, für welches Produkt er sich entscheiden soll und die Entscheidung für dieses Produkt war die richtige. Darin steckt eine immense Überzeugungskraft und die Möglichkeit, etwaige Zweifel mit einem kleinen Text vergessen zu machen. Aus diesem Grund beschäftigt sich auch AVBC mit aktivem Empfehlungsmanagement und bietet dieses spezielle Training für Ihre Mitarbeiter an.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Kunden akquirieren sich gegenseitig – zu Ihrem Vorteil
Man kann die Wirkung dieser noch relativ neuen Marketing-Strategie gar nicht überschätzen. Wie oben schon beschrieben bietet sich hier ein Feld, in dem mit außerordentlich geringem Aufwand, gewaltiger Einfluss auf die Kundenwahrnehmung genommen werden kann.
Sie müssen Ihre Werbeaussagen nicht einmal selbst schreiben!
Denn das macht der zufriedene und begeisterte Kunde für Sie. Um diesen Teil des Kundenstamms herum wird ein professionelles Empfehlungsmanagement aufgebaut. Denn hier liegt die entscheidende Stärke in der Akquisition: Ein Kunde der einen anderen Kunden vom Kauf des Produktes überzeugt. Der Traum eines jeden Geschäftsmodells muss mittlerweile kein Traum mehr bleiben, sondern lässt sich aktiv in der Realität umsetzen.
Der Maßstab ist Ihr Geschäftsmodell
Unsere Trainer entwickeln mit ihren Teilnehmern eine individuelle Empfehlungsstrategie, die auf die spezifischen Aspekte Ihres Produktes abgestimmt wird, um die höchstmögliche Effizienz dieser Vorgehensweise zu erreichen. Selbstverständlich gibt es unzählige Ansätze, wie eine positive Empfehlung generiert wird. Aus diesem Grund haben unsere Trainer jede einzelne intensiv studiert und sind aus dieser Analyseerfahrung heraus fähig, die jeweils optimale Systematik verlässlich einzuschätzen und diese in Zusammenarbeit mit den Teilnehmern umzusetzen.
Die Bedeutung von Empfehlungsmanagement
Der Kunde muss empfehlen wollen
Als außerordentlich produktiv hat sich hier marktübergreifend ein bestimmtes dreistufiges Vorgehen bewährt, mit dem zufriedene Kunden aktiv zu dem Entschluss gebracht werden, dem jeweiligen Produkt ein positives Feedback zu geben. Die Kunst ist hier, den Kunden nicht unter Druck zu setzen oder ihn sonst wie in eine stressähnliche Situation zu bringen, sondern eine innere Einstellung zu fördern aus dieser er aus sich selbst hinaus davon überzeugt ist, eine Empfehlung für Ihre Leistung oder Ihr Produkt auszusprechen. Häufig liegt hier, in der falschen Umsetzung der sogenannten Empfehlungsfrage, auch der Grund versteckt, weshalb Geschäftsmodelle, trotz aktiven Zugehens auf die Kunden, von diesen nicht empfohlen werden.
Die Glaubwürdigkeit des Empfehlenden steht auf dem Spiel
Denn es geht nicht nur um Ihren guten Ruf, sondern auch um den des Empfehlungsgebers. Für diesen steht bei der Abgabe einer Empfehlung auch einiges auf dem Spiel. Schließlich stehen Diese, bei professionellem Empfehlungsmanagement, mit ihrem Namen für eine Einschätzung beziehungsweise eine Bewertung des Produktes ein. Das darf nicht vergessen werden und es gehört zu den größten Herausforderungen, an diesem Punkt eine Sicherheit für den Kunden, den Empfehlungsgeber, zu generieren. Hier setzen unsere Trainer mit ihrer Erfahrung und speziellen rethorischen Techniken an, um Fehler zu vermeiden und den Teilnehmern einen effizienten Dialog mit ihren Kunden bezüglich dieses Themas zu ermöglichen.
Wie kann ich Empfehlungen steuern?
Ergebnisse verbessern durch Empfehlungsmanagement
- Wie gehen die Profis vor?
- Was macht den Unterschied?
Empfehlungen aktiv einholen
- Der Kunde ist die entscheidende Stärke in der Akquisition
- Selbstverständnis einer aktiven Empfehlung
Sie werden nicht empfohlen?
- Irrtümer und Annahmen im Bereich der Empfehlungsbereitschaft
- Prüfkriterien einer Bereitschaft
Welche Menschen kommen für eine Empfehlung in Frage?
- Nicht nur der Kunde!
- Zufriedenheit ist wichtig!
Moderne Formen der aktiven Empfehlungsfrage
- Ein dreistufiges Vorgehen, bevor die entscheidende Frage kommt
- Ohne Druck und ohne Stress: Fragen, die ankommen
Persönliches Verhalten im Dialog
- Rhetorische Kunstgriffe
- Fehler, die Sie vermeiden sollten
Empfehlungsziele setzen
- Systematisches Sammeln von Empfehlungsgebern
- Regelmäßige Kontaktaufnahme zu Empfehlungsgebern
Die sanfte Verbindlichkeit
- Konkret und mit Termin – Grundsätze einer Empfehlung
- Dank für den Empfehlungsgeber – die Belohnung
Jeder Kundenkontakt kann entscheidend sein
Im besten Fall sollten alle Mitarbeiter, die im engeren Kundenkontakt tätig sind, einmal im Bereich des professionellen Empfehlungsmanagement geschult worden sein. Denn jeder Kunde stellt einen potentiellen Empfehlungsgeber dar. Voraussetzung für eine Kundenempfehlung oder eine positive Bewertung Ihres Produktes ist die grundsätzliche Zufriedenheit des entsprechenden Kunden. Doch nicht nur Verkaufsmitarbeiter kommen mit den Kunden in Kontakt, sondern oft deutlich mehr Abteilungen des Unternehmens. Hier sollte jeder fähig sein, die Möglichkeit einer Empfehlung zu vergrößern beziehungsweise aktiv darauf hinarbeiten zu können.
Kontakt aufnehmen
Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Empfehlungsmanagement-Trainings!
Wir überlassen auch hier nichts dem Zufall
Nutzen Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden aktiv aus, um dadurch weitere zufriedene Kunden zu erzeugen. Ist eine professionelle Empfehlungsstrategie einmal im Unternehmensalltag etabliert, wird so ein Kettenreaktion ausgelöst, durch die positive Empfehlungen auf verschiedensten Portalen, Handelsplattformen und auch im persönlichen Netzwerk Ihrer Kunden nicht mehr die Ausnahme, sondern der Standard sein werden.
Das ist das Ziel unseres Trainings
…Und dafür stehen wir mit unserem Namen ein: Eine Optimierung Ihres sekundären Marketings durch die Kenntlichmachung von Zufriedenheit, welche durch Ihre Leistung oder Ihr Produkt hervorgerrufen wird. Lassen Sie dieses Potential nicht mit dem Kunden davon segeln, sondern greifen Sie es auf und integrieren Sie es selbstbewusst in alle nach außen wirkenden Kanäle. Wir helfen ihnen dabei!
Gerne erstellen wir ihnen ein individuelles Angebot!
Empfehlungsmanagement: Die kostengünstigste Neukundenakquisition!
Dabei haben Empfehlungen zwei entscheidende Vorteile gegenüber anderen Akquisitionsinstrumenten.
Zum einen vertrauen potentielle Kunden einen Empfehler wesentlich mehr als einem Wealth Manager. Dies führt zu der hohen Effizienz von Empfehlungen und steigert die Aussichten auf einen Abschluss. Zum anderen landen Empfehlungen oft bei den gewünschten Zielkunden der Bank. Denn meist empfehlen bestehende Wealth Management Kunden innerhalb ihres Umfelds Ihre Bank weiter. Dieses Umfeld besteht zumeist aus privaten oder beruflichen Kontakten des Empfehlers, die oft auch vermögend sind und damit genau den gewünschten Zielkunden Ihrer Bank entsprechen.
Besonders aktuell ist das Thema Empfehlungsmarketing nach der Finanzkrise geworden. Denn dem Vertrauensverlust der Kunden kann man wohl kaum mit ein paar Werbekampagnen begegnen. Viel mehr vertrauen potentielle Kunden Empfehlungen aus ihrem persönlichen Umfeld. Nicht vergessen sollten Banken auch Empfehlungen über soziale Netzwerke. Da diese Plattformen zudem noch nicht besonders stark von Banken genutzt werden, bietet sich hier die Möglichkeit sich frühzeitig zu positionieren und sich so einen Wettbewerbsvorteil zu sichern..
Um Empfehlungen aktiv zu fördern, sollte es in jeder Bank eine einheitliche Vorgehensweise im Empfehlungsmanagement geben.
Zu diesem Thema aus unserem Blog:
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