Emotional Selling
Trainingsangebot Emotional Selling
Je mehr positive Gefühle Kunden beim Kontakt mit den Unternehmen haben, desto höher ist die Abschlusswahrscheinlichkeit, Emotion Selling bedeutet also, alle Berührungspunkte zwischen Kunden und Vertrieb/Verkäufer zu emotionalisieren.
Kundengespräche sind bspw. oft von Negativformulierungen und Problemdiskussionen geprägt. Negative Ausdrücke lösen unbewusste körperliche Stressreaktionen aus, positive Formulierungen dagegen Glücksgefühle.
Wie geht der Profi im Emotional Selling vor?
4 Säulen des Verkaufserfolgs:
- Die positive Beeinflussung der Emotionen meines Kunden wirkt besonders produktiv!
- Die Psychologie der Emotionen im Verkauf: Wie Emotionen Kaufentscheidungen beeinflussen.
Mit der richtigen Einstellung:
- Die Einstellung ist der Hauptmotor – wie kann ich diese verändern oder optimieren?
- Die Persönlichkeit entscheidet über Erfolg oder Misserfolg
Hintergrundinformationen zu Emotional Selling:
- Die Grundlagen wirkungsvoller Kommunikation
- Verstehen und verstanden werden (Neurokommunikation/Lymbic Map)
Kundentypologien und der „beste“ Umgang mit ihnen:
- Die wichtigsten 5 Kundentypen und wie ich sie schnell erkenne
- Konkrete Ideen für Erst- und Folgegespräche
Emotionale Intelligenz im Verkauf
- Wie Sie Ihre eigene Emotionale Intelligenz entwickeln und nutzen können
- Emotionale Kundenansprache: Wie Sie eine emotionale Verbindung zu Ihren Kunden herstellen
- Das Verständnis für die Bedürfnisse und Emotionen des Kunden vertiefen
Ethik im Emotional Selling
- Die Verantwortung im Umgang mit Emotionen im Verkauf
Emotional Selling richtig umsetzen:
- Emotionale Kundenbindungen aufbauen
- Techniken und Konsequenzen harter versus weicher Verhandlungsführung
Storytelling im Verkauf
- Wie Geschichten Emotionen wecken und den Verkauf fördern
- Emotionale Trigger im Verkauf: Identifikation von Auslösern für positive Emotionen beim Kunden
- Die Macht der Sprache: Wie die richtigen Worte Emotionen im Verkauf auslösen können
Die produktive Verkaufsgesprächsführung:
- Gesprächs- und Beratungsatmosphäre positiv beeinflussen
- Key Words, Door Opener, Expand the Box
Emotionale Nutzenargumentation
- Wie Sie den Kundennutzen auf eine emotionale Weise präsentieren.
- Emotionales Upselling und Cross-Selling:
- Wie Sie Kunden zu Zusatzkäufen motivieren
Die eigene Gefühlswelt kennen und beeinflussen
- Steigerung der emotionalen Energie für Verkaufsgespräch
- Mit Kunden noch besser klar kommen – Vertiefung der Beziehungsebene
Anmerkungen:
Warum gibt es bei gleichen Produkten, bei gleichem Preis und bei gleichen Bedingungen Verkäufer, die 50 bis 100 Prozent mehr verkaufen als andere? Wie können Verkäufer die Macht der Sprache erfolgreich nutzen?
Um diese zentralen Fragen geht es in „Emotional Selling“.
Emotional Selling macht deutlich, wie Kaufentscheidungen getroffen, Emotionen erkannt und Verkaufsgespräche zielgerichtet emotionalisiert werden können. Und am allerwichtigsten – wie Sie diese Erkenntnisse für Ihre Verkaufsgespräche nutzen können.
Emotional Selling – das neue Verkaufen
Während vor einigen Jahren noch Zahlen, Daten und Fakten den Ausschlag für die Kaufentscheidung gegeben haben, sind es heute die Emotionen die einen höheren Rang haben. Das heißt Verkäufer die ihre Abschlussquote erhöhen wollen, sollten zunächst einmal die Emotionalität in ihren Kundengesprächen erhöhen. Wer wissen will wie dies funktioniert sollte unbedingt ein Verkaufstraining in München besuchen!
Warum funktioniert Emotional Selling?
Generell gilt, je mehr positive Gefühle der Kunde mit der Marke, dem Produkt sowie dem Unternehmen verbindet, desto höher ist auch die Kaufwahrscheinlichkeit. Das heißt auch, alle Berührungspunkte zwischen dem Kunden und der Marke müssen emotionalisiert werden.
Aber wie wendet man Emotional Selling nun in Verkaufsgesprächen an? Häufig sind Verkaufsgespräche durch Problemdiskussionen und negative Formulierungen geprägt. Diese lösen im Kunden unbewusst körperliche Stressreaktionen und Unwohlsein aus. Viel besser hingegen: Positive Formulierungen im Verkaufsgespräch verwenden, die Glücksgefühle auslösen.
Interessant ist, dass unsere Reaktion auf negative Ereignisse dreimal intensiver ist als auf positive. Das heißt also Fehler und Missverständnisse im Verkaufsgespräch hinterlassen beim Kunden einen wesentlichen stärkeren Eindruck als positive Erlebnisse. Ein Verkaufstraining in München wird Ihnen dabei helfen, gezielt positive Emotionen im Kunden zu erzeugen.
Wussten Sie, dass der Kunde nach jedem Verkaufsgespräch unbewusst ein Gefühlsbilanz zieht? Diese Bilanz wird umso positiver ausfallen, je mehr der Kunde das Gefühl hat geschätzt zu werden und seine Meinung beachtet wird. Das heißt Sie sollten den Kunden nie bevormunden, sondern ihm mehrere Alternativen präsentieren, aus denen er auswählen kann.
So nutzen Sie Emotional Selling im Verkaufsgespräch
Der Schwerpunkt im Verkaufstraining liegt auf dem Einsatz von Emotional Selling im Verkaufsgespräch.
Wie schon erwähnt ist eine positive Kommunikation wichtig. Das heißt es gibt bestimmte Formulierungen und Schlüsselwörter, die positive Emotionen auslösen und deswegen gezielt im Verkaufsgespräch verwendet werden sollten.
Es ist wichtig den Kunden in das Gespräch einzubeziehen und keine ewigen Monologe zu halten. Fragen Sie den Kunden lieber nach seinen Wünschen und Bedürfnissen und beziehen Sie diese in Ihren Lösungs- oder Produktvorschlag mit ein. Stellen Sie diese vorgeschlagene Lösung in den Mittelpunkt des Gesprächs und nicht etwa das Problem. Genauso darf das Verkaufsgespräch nicht auf Sie zentriert sein, sondern der Kunde muss im Mittelpunkt stehen.
Eine sehr wirkungsvolle Methode um Ihre Kommunikation noch weiter zu emotionalisieren, ist das Story Telling. Das bedeutet Sie beschreiben Ihr Produkt oder Unternehmen nicht durch bloße Daten und Fakten, sondern erzählen Geschichten dazu. Natürlich keine wilden Phantasiegeschichten, sondern Erfahrungen aus Ihrer Praxis. Beim Aufbau Ihrer Sales Story sollten Sie auf eine klare Erzählstruktur, eine markante Hauptfigur und ein Happy End achten. Auch bildhafte Sprache, viele Metapher sowie ein Spannungsbogen helfen dabei, die Geschichte wirkungsvoller und spannender zu gestalten.
Deswegen unser Tipp: Besuchen Sie ein Verkaufstraining von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lernen Sie Emotional Selling direkt vom Verkaufstrainer!
Lesen Sie weiter im nächsten Beitrag: Mit dem emotionalen Verkaufsansatz den Kunden überzeugen
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