Cross Selling
Trainingsangebot Cross Selling
Cross Selling: Was bedeutet eigentlich Cross Selling?
Der Begriff Cross Selling stammt aus dem Marketing und bezeichnet das Bemühen eines Vertrieblers, zu einem nachgefragten Angebot, zusätzlich weitere passende Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dabei wird ein großer Wert auf das Vertrauen der Bestandskunden gelegt.
Dank des Cross Sellings entstehen wichtige Ertragsquellen für das Unternehmen, da das Verkaufspotenzial weiterführend genutzt wird und die vorhandenen Kundenbeziehungen somit auch längerfristig ausgebaut werden. Dadurch dass die Zusatzverkäufe mit Bestandskunden durchgeführt werden können, müssen keine Neukunden angeworben werden. Der Umsatz pro Zusatzverkauf wird durch die schon bestehenden Kunden gesteigert.
Die wichtigste Fähigkeit über die ein Händler beim Cross Selling verfügen sollte, ist die Eigenschaft den Kunden glaubwürdig und authentisch von seinen Zusatzleistungen überzeugen zu können. Der Verkäufer sollte sich nicht mit den zusätzlichen Dienstleistungen aufdrängen, sondern das Vertrauen des Kunden nutzen und die Kundenbeziehung durch gut gewählte Argumente stärken.
So funktioniert Cross Selling
Wir setzten auf ein ehrliches Verständnis beim Cross Selling. Es geht hier um eine Strategie aus der Sparte des Customer Relationship Managements.
Deswegen möchten wir, dass Sie Ihre Kunden von sich und Ihren zusätzlichen Angeboten überzeugen und das Vertrauen stärken. Beim Cross Selling ist es wichtig die Kaufsignale im richtigen Moment deuten zu können und diese dann effizient in Verkaufserfolge umsetzten zu können.
Nicht nur im stationären Handel, auch in Onlinegeschäften finden Sie täglich viele Möglichkeiten für Cross Selling. Anhand ein paar einzelner Beispiele möchten wir Ihnen das Cross Selling verkürzt näher bringen:
- Beim Kauf eines Autos werden den Kunden von KFZ-Händlern ein zusätzlicher KFZ-Schutzbrief oder eine KFZ-Finanzierung angeboten.
- Bei einer Tankstelle hat der Kunde nicht nur die Möglichkeit zu tanken, sondern zu seinem Tank noch Öl, Scheibenwasser, Süßigkeiten oder zahlreiche andere Artikel des täglichen Verbrauchs zusätzlich zu kaufen.
- In der Apotheke werden nicht nur Medikamente verkauft, es gibt auch Angebote für Pflegeprodukte oder sonstige Artikel die hinzu gekauft werden können.
- Im Onlinegeschäft werden den Kunden unterschiedliche Produkte zur Ergänzung des ausgesuchten Artikels vorgeschlagen, die diese dann zusätzlich erwerben können.
- Beim Kauf eines Handys werden dem Kunden direkt die passenden Kopfhörer und eine passende Handyhülle dazu angeboten.
Bei der Anwendung des Cross Selling wird dem Kunden immer das Hauptsortiment angeboten, welches er selbst kaufen möchte, und auch das Nebensortiment, für das er anfangs kein Interesse hatte.
Durch den Verkauf des zusätzlichen Produktes oder der zusätzlichen Dienstleistung soll der Umsatz gesteigert werden. Durch eine breitere Platte an Nebensortiments-Produkten soll eine günstige Akquise für das Hauptsortiment ermöglicht werden.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Feinkonzept erarbeiten.
Unser Cross Selling Trainingsangebot
Ein Erfolg fängt immer mit guter Planung an. Potenziale müssen systematisch ausgearbeitet – und nicht dem Zufall überlassen werden.
Damit Sie Ihr Verkaufspotenzial und Ihren Umsatz pro Verkauf steigern können, haben wir für Sie ein umfassendes Trainingsangebot zum Cross Selling entwickelt, mit dem wir Ihnen eine optimale Cross Selling Verkaufsstrategie und höhere Gewinnspannen garantieren möchten.
In unseren Trainingseinheiten gehen wir detailiert auf spezielle Strategien ein, um das beste aus Ihren Zusatzverkäufen rauszuholen.
Gemeinsam möchten wir mit Ihnen die Erkenntnis erzielen, wie wir Ihre Produkte und Dienstleistungen bestmöglich strategisch ausarbeiten, um zu einer Lösung für Ihr persönliches Cross Selling zu gelangen. Dabei bringen wird Ihnen das richtige Verhalten in Verkaufsgesprächen bei, mit dem Sie Ihre Kunden an deren Bedürfnisse effektiv heranführen können.
Die Vorteile Ihres Cross Selling Trainingsangebot
Ihr Geschäftsmodell wird durch unser Cross Selling Trainingsangebot ausgebaut und für Sie optimiert. Mit der richtigen Argumentationsstruktur gelingt es Ihnen mögliche Einwände professionell zu behandeln und angemessen auf die Wünsche Ihrer Kunden einzugehen.
Wir möchten Ihr Selbstvertrauen stärken und Ihnen dazu verhelfen Ihre Kompetenzen gezielt in Kaufsituationen und Nonverbalen Signalen ein zusetzten. Sie lernen bei uns, wie Sie Kaufentscheidungen unterstützen – und wie Sie Einwände zielgerichtet bearbeiten können, ohne den Kunden zu verlieren. Beim Zusatzverkauf ihres bereits verkauften Produktes soll der Umsatz gesteigert werden und niedrigere Akquisitionskosten generiert werden.
Wenn ein Verkaufsangebot mal nicht funktioniert hat, erfahren Sie durch unser Cross Selling Training wie man ein Kundengespräch verbindlich beendet und konkrete Vereinbarungen trifft. Professionelle und empathische Abschlusstechniken werden Ihnen dabei eine große Stütze sein.
Bieten Sie die zu einem Kauf gehörige Peripherie an, denn auf diese Wiese können Sie den Bedarf Ihrer Kunden professionell beeinflussen. Sie schaffen selbst den Bereich für weiterführende Verkaufsmöglichkeiten und erweitern effektiv den Wirkungskreis eines Produktverkaufs. Durch das richtige Cross Selling werden Sie Kundenbeziehungen festigen, die Zufriedenheit Ihrer Kunden erhöhen und langfristig Ihren Umsatz steigern!
Cross Selling: Der Verkaufsprozess
Die Cross Selling Methoden
Wir setzen auf eine echte Intensivierung der Geschäftsbeziehungen zu Ihren Kunden. Durch die richtige Anwendung von Cross Selling und Upselling werden Sie sich gegenüber Ihren Kunden als ein professioneller Vertrieb beweisen können und gleichzeitig deren Zufriedenheit aktiv steigern.
Beim Cross Selling kommt es auf die richtige Mentalität an. Verkaufen Sie ohne Druck und mit echter Überzeugung. Nur die richtige Kommunikation mit Ihren Kunden ermöglicht, angemessen auf deren Bedürfnisse einzugehen.
Mit unseren entwickelten Fragetechniken, können Sie die Wünsche des Kunden leichter ermitteln und Argumentationsstrukturen für zusätzliche oder höherwertige Produkte ausarbeiten. In unserem Training erlernen die Teilnehmer Fähigkeiten für eine professionelle und effektive Gesprächsführung im Verkauf, damit sich die Kunden wohlfühlen – und die Verkäufer sich eine gegenseitige Vertrauensbasis aufbauen können.
Achten Sie auf die richtige Umsichtigkeit mit Ihren Kunden, auf deren Basis die Situation des Kunden analysiert und mit passenden Produkten ergänzt werden kann. Mit den Techniken aus unserem Training erlernen Sie eine fortschrittliche Herangehensweise an Kundengespräche.
So werden Sie das notwendige Feingefühl entwickeln, um Geschäftsbeziehungen nachhaltig auszubauen und die Nachfrage Ihrer Produkte zu steigern. Wir zeigen Ihnen, welches Potential in Ihrem Geschäftsmodell steckt und wie Sie es bestmöglich nutzen können.
Up Selling – die Alternative zum Cross Selling
Alternativ zum Cross Selling, wird das Up Selling auch sehr häufig im Verkauf angewendet. Doch die beiden Sparten sollten nicht verwechselt werden. Beim Up Selling werden dem Kunden hierbei weitere Kaufoptionen aufgezeigt, die sich aus einem bereits getätigten Kauf ergeben. Das eigentlich gewünschte Produkt soll durch die Up Selling Strategie durch ein höherwertiges oder auch höherpreisiges Produkt oder Dienstleistung ausgetauscht – und das Interesse der Kunden dabei zielgerichtet geweckt werden.
Anhand von Produktvorführungen soll die Aufmerksamkeit des Kunden generiert werden und die Vorzüge der höheren Produkt- oder Dienstleistung näher gebracht werden. Im Vergleich zum Cross Selling geht es beim Up Selling nicht um den ergänzenden Kauf, sondern um die Verbesserung von bereits verkauften Produkten oder Dienstleistungen.
Ein gutes Beispiel ist ein kostenpflichtiges Software-Upgrade. Ein Anbieter von Software-Produkten wird seinen Kunden in regelmäßigen Abständen neuere Versionen seines Programms anbieten. Dabei gilt es Ihre Kunden von einer echten Entwicklung zu überzeugen.
Beim Up Selling handelt es sich um die Meisterdisziplin im Verkauf. Wir zeigen unseren Teilnehmern, wie sie Ihre Verkaufsstrategie auf regelmäßige Upgrades auslegen und Kunden angemessen heranführen können.
Detailreichere Informationen zum Up Selling finden Sie hier: Up Selling
Cross Selling & Upselling in der Praxis
Chancen des Cross-Selling und Up-Selling nutzen
- Verkäufer unterschätzen die Chancen von Cross Selling und Upselling
- Vorbehalte erfolgreich abbauen
Wie Sie Ihr Cross- und Up-Selling systematisch planen
- Nichts dem Zufall überlassen – Potenziale systematisch angeben
- Erfolg fängt mit guter Planung an
Möglichkeiten den Kundenbedarf zu ermitteln
- Neben der Fragetechnik auch noch weitere Techniken nutzen
- Vom Bedürfnis zum konkreten Bedarf
Kaufsignale und Kaufmotive der Kunden erkennen
- Zuhören und zusehen – der Kunde verrät mehr, als er will
- Umsetzen von erkannten Signalen in Verkaufserfolge
Argumentation für ein proaktives Cross Selling
- Überzeugende Argumente entwickeln
- Verkaufen ohne Druck – Kommunikation mit dem Kunden
Kaufentscheidung gezielt unterstützen
- Einwände zielgerichtet bearbeiten ohne den Kunden zu verlieren
- Getroffene Kaufentscheidungen nicht zerreden
Stärkung des Selbstvertrauens
- Kompetenz des Verkäufers in der Cross-Selling und Up-Selling-Situation
- Nonverbale Signale gezielt einsetzen
Kundengespräche verbindlich beenden
- Konkrete Vereinbarungen treffen – auch wenn nicht gekauft wurde
- Abschlusstechniken professionell und empathisch einsetzen
Kontakt aufnehmen
Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings zum Thema Cross-Selling & Up-Selling!
Professionalität und Produktivität: In jeder Situation!
Um die richtige Wirkung in Verkaufsgesprächen zu erreichen, setzen wir in unserem Verkaufstraining insbesondere auf den professionellen Umgang mit Einwänden und Vorbehalten Ihrer Kunden. Ein Nein heißt nicht gleich Nein! Ihre Kunden wissen oft nicht, dass sie ein Bedürfnis für weiterführende Produkte haben. In Unserem Training lernen Sie, mit der richtigen Argumentationsstruktur auf diese natürlichen Zweifel Ihrer Gesprächspartner einzugehen. So werden Ihre Kunden angemessen an Cross Selling und Upselling herangeführt, ohne sich bedrängt zu fühlen.
Vertiefen Sie die Verbindung zu Ihren Kunden! Dafür ist es notwendig, Kritik unvoreingenommen und ehrlich aufzunehmen. Achten Sie auf die Wünsche Ihrer Kunden und lernen Sie diese richtig zu deuten. Nur so können Sie weiterführende Produkte oder Dienstleistungen exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen. Ohne echtes Kundenverständnis kann niemals eine maßgeschneiderte Lösung für Ihren Vertrieb entstehen.
Cross Selling als langfristiger Prozess
Jedes Verkaufsgespräch sollte als ein langfristiger Prozess betrachtet werden. Das Ziel ist dabei immer, eine echte Partnerschaft mit Ihren Kunden aufzubauen und Sie von Ihrer Produktreihe zu überzeugen.
Für die richtige Wirkung in Verkaufsgesprächen, setzen wir in unserem Verkaufstraining insbesondere auf den professionellen Umgang mit Einwänden und Vorbehalten Ihrer Kunden. Ein erstmaliges ausgesprochenes Nein bedeutet nicht gleich den Verlust Ihres Verkaufs.
Ihre Kunden wissen oft nicht, dass sie ein Bedürfnis für weiterführende Produkte haben. In unserem Training lernen Sie, mit der richtigen Argumentationsstruktur auf diese natürlichen Zweifel Ihrer Gesprächspartner einzugehen. So werden Ihre Kunden angemessen an Cross Selling und Upselling herangeführt, ohne sich bedrängt zu fühlen.
Die Verbindung zu Ihren Kunden sollte vertieft werden, indem Sie Kritik unvoreingenommen und ehrlich aufnehmen und bei Missverständnissen professionell aufklären. Achten Sie auf die Wünsche Ihrer Kunden und lernen Sie diese richtig zu deuten. Nur so können Sie weiterführende Produkte oder Dienstleistungen exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen. Ohne echtes Kundenverständnis kann keine maßgeschneiderte Lösung für Ihren Vertrieb entstehen.
Mit unserer Cross Selling Strategie wollen wir Ihnen nachhaltige Wege für Cross Selling und Up Selling ermöglichen, mit denen Sie die Gewinnchancen Ihres Unternehmens erfolgreich steigern. Am Ende geht es immer um Umsatz- und Profitsteigerung, also lassen Sie ergänzende Umsatzpotenziale nicht außer Acht und investieren Sie in Ihre Mitarbeiter und in Optimierungsangebote zum richtigen Erlernen von Cross Selling.
Häufig gestellte Fragen zum Cross Selling
Was genau bedeutet Cross Selling?
Die Begrifflichkeit des Cross Selling stammt aus dem Marketing und bezeichnet das Bemühen eines Vertrieblers, zu einem nachgefragten Angebot, zusätzlich weitere passende Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dabei wird ein großer Wert auf das Vertrauen der Bestandskunden gelegt.
Wie funktioniert Cross Selling im Verkauf?
Unter einem Cross-Selling versteht man den Verkauf von verwandten bzw. ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen. Je nachdem welche Produkte Kunden bereits gekauft haben, werden Ihnen zusätzliche Leistungen zum weiteren Verkauf angeboten.
Was ist der Unterschied zwischen Cross Selling und Up Selling?
Beim Cross Selling werden den Kunden ergänzende und zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu bereits erworbenen Produkten oder Dienstleistungen verkauft. Beim Up Selling wird dem Kunden ein höherwertiges Produkt oder Dienstleistung angeboten.
Was ist ein Beispiel für Cross Selling?
Beispielsweise werden dem Kunden beim Kauf eines Handys direkt die passenden Kopfhörer und eine passende Handyhülle dazu angeboten. Bei der Anwendung des Cross Selling wird dem Kunden immer das Hauptsortiment angeboten, welches er selbst kaufen möchte, und auch das Nebensortiment, für das er anfangs kein Interesse hatte.
Welche Vorteile beinhaltet das Cross Selling?
Die Vorteile des Cross Selling liegen bei einer höheren Umsatzsteigerung pro Verkauf, einer größeren Kundenzufriedenheit und einer Customer Lifetime Value – eine langfristige Vertrauensbasis der Bestandskunden.
Finden sich beim Cross Selling auch Nachteile?
Bei der richtigen Anwendung von Cross Selling und bei einem erfolgreichen Zusatzverkauf lassen sich keine Nachteile erschließen. Sollte der Verkauf jedoch nicht funktioniert haben, so ist es wichtig eine professionelle und richtige Abschlusstechnik für das Beenden des Verkaufsgespräches zu verwenden, damit der Versuch des Verkäufers vom Kunden nicht als lästig empfunden wird. Mit unserem Cross Selling Trainingsangebot wappnen wir Sie auch für solche Situationen!
Zu diesem Thema aus unserem Blog:
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