Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch
Trainingsangebot Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch
Bei bestimmten Fragetypen, wie beispielsweise der Frage nach Liefer- und Frachtkosten oder Lieferzeit, kann der Verkäufer davon ausgehen, dass der Kunde im Grunde überzeugt ist. Achtung: Zu viel Druck in dieser Phase lässt den Kunden schnell misstrauisch werden!
Die richtige Abschlusstechnik ist von vielen Faktoren abhängig. Dem Produkt, dem Kundentyp, der Kundenbeziehung – dem Charakter des Verkäufers und dem Grad zu dem der Kunde überzeugt ist.
Mit einer professionellen Abschlusstechnik sind zwischen 5 bis 20 Prozent mehr Verkaufsabschlüsse möglich!
Es kommt auf den richtigen Zeitpunkt an: Von der Argumentationsphase in die Abschlussphase wechseln – das ist häufig die Herausforderung in Verkaufsgesprächen. Durch verschiedene Kaufsignale kann der Verkäufer allerdings erkennen, ob es nun Sinn macht, in die Abschlussphase zu wechseln.
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Wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen können
Die richtige Einstellung zum Verkaufsaschluss – Denkfehler vieler Verkäufer
- Warum viele Kunden nicht selbstständig den Abschluss tätigen
- Warum der Verkäufer legitimiert ist, in der Abschlussphase initiativ zu werden
Chancen, auf die Verkäufer in Verkaufsgsprächen nicht mehr verzichten sollten
- Was passiert mit dem Kunden in der Abschlussphase?
- Klarheit bekommen: Wo steht der Kunde in seiner Kaufentscheidung?
Verkaufspsychologie in der Abschlussphase
- Wie treffen Menschen und Gruppen heute Kaufentscheidungen?
- Wie kann der Verkäufer eine Kaufentscheidung im Verkaufsgespräch maximal beeinflussen?
Aufbau einer starken Abschlusstechnik und -strategie
- Der Abschluss steht schon am Anfang: Worauf der Verkäufer schon zu Beginn seines Verkaufsgesprächs achten sollte
- Verzahnung von Bedarfsanalyse, Argumentation und Abschluss – so wirkt es niemals aufgesetzt!
Formulierungen für einen gelungenen Abschluss
- 8 Formulierungen für einen Abschluss ohne Druck aber mit Empathie
- Rhetorische Kniffe und Techniken erfolgreicher Verkäufer
7 Bewährte Abschlusstechniken für Ihr Verkaufsgespräch
- Pro- und Cotra-Aufstellung, Abschlussvorwegnahme, Wenn-Dann-Methode, Ja-Rhythmus, Referenz-Strategie, Einkreisen-Technik, Vorläufiges-Fazit-Technik
- Auswahl geeigneter Techniken für Ihre Situation und Kunden
Verhalten in kritischen Situationen
- Was tun, wenn der Kunde nicht abschlussbereit ist?
- Welche Einwände der Kunde in der Abschluss-Situation haben kann und wie diese behandelt werden
Verbal aber auch nonverbal richtig verhalten im Verkaufsabschluss!
- Körpersprache, die Unsicherheit verrät – wie sie vermieden wird
- Körperspache für einen souveränen Verkaufsabschluss
Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!
Darüber hinaus erhalten Sie in diesem Training antworten auf die folgenden Fragen:
1. Abschlussstrategie und Psychologie:
- Wie gestalte ich meinen Verkaufsdialog von vornherein abschlussorientiert?
- Welche „Abschlusskiller“ finden unbeabsichtigt statt?
- Was machen abschlussorientierte Verkäufer in der Praxis anders?
- Welche Elemente der Verkaufspsychologie kommen in der Abschlussphase zum Ausdruck?
- Welche Abschlusstechniken führen nicht zum Erfolg und reduzieren die Verkaufschancen?
2. Kundenwahrnehmung und Empfinden:
- Erkennt der Kunde abschlussorientierte Verkäuferpersönlichkeiten schon gleich zu Beginn und wie ist sein Empfinden dabei?
- Welche mentale Haltung hat ein abschlussorientierter Vertriebler und wie ist meine eigene? (häufige Denkfehler vermeiden)
3. Überwindung von Hürden:
- Wie lauten die wichtigsten Hürden für Verkäufer in der Abschlussphase und wie werden sie erfolgreich umgangen?
- Abschlussorientierung als Charakterfrage?
- Was hat Abschlussorientierung mit Push-Techniken zu tun?
4. Fragen und Kommunikation:
- Wie lautet die Legitimation nach dem Auftrag/Abschluss proaktiv zu fragen?
- Wie vermeide ich zu aggressives Abschlussverhalten?
- Wie viel Abschlussdruck ist heute zulässig und verträglich und warum mögen Kunden abschlussorientierte Verkäufer?
- Wie lauten Fragetypen vom Kunden, an denen ich die Abschlussbereitschaft (Kaufsignale) erkenne?
5. Kundenvertrauen und Entscheidungsprozess:
- Wie nehme ich dem Kunden seine Unsicherheit oder Misstrauen in der Anschlusssituation?
- Wie beschleunige ich den Entscheidungsprozess beim Kunden erfolgreich?
- Welche Abschlussorientierung ergibt sich bei der Angebotsnachverfolgung? (Fragen die unbedingt gestellt werden)
- Wie bekomme ich Klarheit über die Frage, wo der Kunde in seiner Kaufentscheidung steht?
- Wie erreiche ich den Entscheider und welche Möglichkeiten ergeben sich den Abschluss zu beschleunigen?
- Welche Möglichkeiten habe ich, auf ein Buying Center abschlussorientiert einzuwirken?
- Wie gehe ich mit einem Zauderer/Zögerer im Verkaufsgespräch um?
6. Abschlussfrage und Formulierungen:
- Wie wichtig ist der richtige Zeitpunkt in der Abschlussfrage?
- Auf welche abschlussunterstützende Formulierungen sollte ich in einem Angebot achten?
- Wie lauten erfolgreiche Formulierungen für einen gelungenen Abschluss? (ohne Druck und mit viel Empathie)
7. Kommunikation und Körpersprache:
- Welche Körpersprache verrät Unsicherheit und wie wird sie vermieden?
8. Abschlussherausforderungen:
- Was tun, wenn trotz professioneller Abschlussmethoden der Kunde nicht kauft (last Chance)?
- Wie sieht ein Aktionsplan und eine Checkliste für mehr Abschlussorientierung aus?
Die Kunst des Abschlusses
Abschlusstechniken sind wie das Schloss an einer Tür. Ohne sie bleibt der Weg verschlossen, aber mit den richtigen Schlüsseln können Sie jede Tür öffnen. In diesem Sinne sind Abschlusstechniken die Werkzeuge, die Vertriebsprofis verwenden, um Kunden zur finalen Kaufentscheidung zu bewegen.
Die Wahl der richtigen Technik
Es gibt verschiedene Abschlusstechniken, und die Wahl der richtigen hängt von verschiedenen Faktoren ab, einschließlich des Kunden, des Produkts oder der Dienstleistung und der Verkaufssituation. Wichtig ist allerdings immer eins: Sie sprechen mit einem Menschen. Bedenken Sie immer, dass authentische und ehrliche Abschlusstechniken die beste Wahl sind. In den allermeisten Fällen reicht es bereits, wenn der Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt (und zwar dann, wenn alle notwendigen Fragen geklärt sind) fragt: „Kommen wir so zusammen?“
Hier sind einige bewährte Abschlusstechniken:
- Fragetechnik „Alternativfrage“: Diese Technik beinhaltet das Angebot von zwei oder mehr Optionen für den Kunden, wodurch die Entscheidung erleichtert wird. Zum Beispiel: „Möchten Sie die Standardversion oder die erweiterte Version unseres Produkts?“ Diese Frage leitet den Kunden in Richtung Kaufentscheidung, ohne ihn zu überfordern.
- Zeitbegrenzung nutzen: Indem Sie dem Kunden eine zeitliche Begrenzung für ein Angebot setzen, erzeugen Sie einen gewissen Druck und fördern die Entscheidungsfindung. Zum Beispiel: „Wenn Sie sich innerhalb der nächsten Woche entscheiden, erhalten Sie einen Sonderpreis.“ Diese Technik kann dazu führen, dass der Kunde schneller handelt. Aber Achtung – dieser künstliche Druck ist besonders bei professionellen Einkäufern mit Vorsicht zu genießen.
- Die „Präsentation des nächsten Schrittes“: Anstatt den Verkauf direkt abzuschließen, bieten Sie dem Kunden einen klaren nächsten Schritt an. Dies könnte eine Produktpräsentation, eine Testphase oder eine weitere Beratung sein. Zum Beispiel: „Können wir einen Termin für eine ausführliche Produktdemonstration vereinbaren?“ Diese Technik führt den Kunden in die nächste Phase des Verkaufsprozesses und hält die Interaktion am Laufen.
- Zusammenfassung und Nutzenbetonung: Hierbei konzentrieren Sie sich darauf, die Vorteile und den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung noch einmal zusammenzufassen. Dies ermöglicht es dem Kunden, den Wert Ihres Angebots für sich zu erkennen. Nun folgt die Abschlussfrage, z.B.: „Sind hiermit alle Punkte für Sie geklärt? Wollen wir fortfahren?“
Die Kunst des Timings
Wichtig ist nicht nur die Technik selbst, sondern auch der Zeitpunkt, zu dem Sie sie einsetzen. Ein großer Teil des Erfolgs beim Abschluss liegt im Verständnis des Kunden und seiner Bedürfnisse. Daher ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt für den Einsatz der Abschlusstechnik zu wählen.
Der Abschluss als Win-Win-Situation
Abschlusstechniken sind keine Manipulationstaktiken, sondern Werkzeuge, um eine Win-Win-Situation für sowohl den Kunden als auch den Verkäufer zu schaffen. Wenn der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung erhält, die seine Bedürfnisse erfüllt, und der Verkäufer erfolgreich abschließt, ist dies eine erfolgreiche Transaktion.
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