Training für Firmenkundenberater
Trainingsangebot Training für Firmenkundenberater
Eine Branche, die als nächste vor einem entscheidenden Umbruch steht, ist die Bankenbranche. Nie zu vor hatten Firmen und Unternehmen so viele Möglichkeiten, sich zu informieren, sich beraten zu lassen und sich bei ihren finanziellen Entscheidungen helfen zu lassen.
In Zeiten von wirtschaftlichen oder finanziellen Krisen ist es umso wichtiger, dass sich der Kunde bei seiner Bank wohl und gut betreut fühlt. Die Beziehung zwischen Bankberater und Firmenkunde ist der zentrale Schlüssel für den Erfolg auf beiden Seiten. Vertrauen gilt als oberstes Ziel.
Wir helfen Ihnen dabei, genau diese Beziehung aufzubauen und zu pflegen. Wie kann eine optimale Kommunikation zwischen dem Firmenkundenberater und dem Geschäftskunden aussehen? Welche Tools gibt es, damit das Potential für finanziellen und unternehmerischen Erfolg voll ausgeschöpft werden kann?
Mit unserem effektiven Training zum Firmenkundenberater erlernen Sie in kurzer Zeit erfolgreiche Strategie – und Investitionsdialoge. Wir versetzen Sie in die Lage, aus dem Status Quo ihrer Kunden heraus Beratungs- und Vertriebsansätze abzuleiten. Mit dem Strategiedialog wird es Ihnen möglich sein, gemeinsam Lösungsansätze zu erarbeiten und umzusetzen.
Zielsetzung: Schritt für Schritt zur erfolgreichen Kundenakquisition
In den volatilen Zeiten der Bankenbrache steht eine vertrauensvolle und erfolgreiche Beziehung zu Geschäfts- und Firmenkunden immer mehr im Fokus. Zu Beginn steht immer die Akquisitionsarbeit, die jedoch differenziert betrachtet werden sollte. Steht der Wunschkunde bereits in einer Bankenverbindung, muss es das primäre Ziel sein, die fachliche und persönliche Betreuung komplett zu übernehmen.
In unserem Training und Ausbildung zum Firmenkundenberater zeigen wir Ihnen genau wie das geht. Wir geben Ihnen die passenden Tools für eine erfolgreichen Kundenakquisition und Beratung mit an die Hand und lernen Ihnen Schritt für Schritt ein verkäuferisches Selbstverständnis zu erlangen.
Kontakt aufnehmen
Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings!
Training für Firmenkundenberater: Nachhaltige und effektive Wirkung
Unsere langjährige Praxiserfahrung zeigt uns, dass besonders die Nachhaltigkeit der erlernten und in der Ausbildung erarbeiteten Tools, Ideen und Maßnahmen eine große Rolle für den Erfolg spielt.
Viele Trainingsinhalte zeigen am Anfang eine große Wirkung, lassen aber in der Langzeitbetrachtung stark nach. Ein Großteil der Firmenkundenberater und Führungskräfte fallen schnell in ihre alten Muster zurück und sind nicht mehr bereit, ihre Komfortzone zu verlassen. Wir haben all die positiven „Game Changer“ identifiziert und lernen und lehren diese in unseren Trainings und Ausbildungen.
Daher ist es Teil unseres Leistungsversprechens, dass die Ausbildung und das Training zum Firmenkundenberater deutlich mehr Tiefgang hat und eine nachhaltige Wirkung in jedem Fall gegeben ist. Wir gehen mit unserem Trainingsangebot, sowohl über die Trainingsdramaturgie als auch über das inhaltliche Format, neue Wege und erzielen eine nachhaltige und effektive Wirkung bei unseren Kunden.
Training für Firmenkundenberater: Individualisierte Trainingsinhalte
Methodische Kompetenzen:
- Optimale Vorbereitung auf das Erstgespräch – wie bereite ich mich auf das Gespräch mit Geschäftskunden vor? Welche Informationen sind wie aufzubereiten? Wie ermittle ich den finanziellen Bedarf? Welche Tools wende ich an?
- Ein Leitfaden für ein Strategie- und ggf. Investitionsgespräch – in 5 Schritten zum erfolgreichen Gesprächsergebnis
Fachliche Kompetenzen:
- Ermittlung von den relevanten Kennzahlen: u.a. Bewegungsbilanz, Erfolgsrechnung, Jahresabschluss, Cashflow, Working Capital, Debt Capacity, etc.
- Finanzierungsfaustregeln und -formeln richtig anwenden, z.B.: Entstehungsgründe für Finanzbedarfe, Entscheidungsvorlagen für Investitionen
- Klassische Finanzregeln korrekt ermitteln und bewerten
- Gute Lösungen zur Finanzbedarfsrechnung und Finanzbedarfsdeckung anbieten
- Klassische Möglichkeiten zur Finanzbedarfsdeckung in der Praxis aufzeigen
- Optimale Aufbereitung eines Vergleichs von Finanzierungspartnern
- Gemeinsame Erarbeitung der tatsächlichen Investitionsmotive und -auswirkungen
- Anwendung von Investitionsrechenverfahren in der täglichen Praxis
- Ausarbeitung und Besprechung relevanter Investitionsdaten mit dem Kunden
Kommunikative Kompetenzen:
- Herstellung einer vertrauensvollen Gesprächsatmosphäre
- Korrekte Fragentechniken in der Gesprächsführung anwenden – worauf kommt es wirklich an (lenkende und starke Fragen)
- Verantwortungsvoller Umgang mit Fehlannahmen und -einschätzungen des Firmenkunden – wie kann ich den Kunden in die richtige Richtung lenken
- Proaktiv Lösungen anhand kritischer Punkte erarbeiten
- Gemeinsame Platzierung der konkreten Lösungen im Kundengespräch – adäquate Gesprächstechniken zum Challengen von Kunden anwenden (Auszug)
- Kern des Kundengesprächs: Festigung der engen Partnerschaft zwischen Kunde und Bank und Fokus auf den individuellen Mehrwert für den Kunden
- Souveränität und Selbstbewusstsein im Gespräch stärken – Einwände somit gekonnt wegmoderieren
- Finale Lösungspakete im Kundengespräch erfolgreich verkaufen – Closing von Angeboten
Ergebnissicherung:
- Festlegung von neuen Standards für das Strategiegespräch
Anmerkungen zum Training / Ausbildung: Fachkenntnisse für Strategie- und Investitionsdialog werden grundsätzlich vorausgesetzt. Notwendige Erweiterungen oder Vertiefungen bei evtl. fachlichen Defiziten können aber natürlich vorgenommen werden.
Im Zentrum stehen folgende Fragen:
- Wo sind die finanziell-individuellen Bedarfe und Herausforderungen für den Kunden?
- Welche relevanten Ansatzpunkte findet der Firmenkundenberater?
- Wie kann ein erfolgreicher Dialog aussehen?
Es geht primär um die professionelle Anwendung der erlernten Strategien und Tools, mit denen der Firmenkundenberater kritische Punkte sofort erkennt und darauf eingehen kann. Somit kann ein partnerschaftliches Gespräch auf Augenhöhe mit großen Erfolgsaussichten zustande kommen.
Welchen Effekt erzielen die Firmenkundenberater nun im Gespräch mit dem Kunden? Zuerst werden alte Muster erkannt, aufgebrochen und durch neue Verhaltensweisen ersetzt. Der Firmenkundenberater erkennt die vorhandenen Potentiale und kann durch sein erlerntes Wissen die Einstellung, Haltung und Sichtweise des Geschäftskunden positiv beeinflussen. Mit bestimmten Tools kann der Berater das Unterbewusstsein des Kunden triggern und mit unterschiedlichen Maßnahmen bedienen. Ziel ist, den Selbstanspruch und die Selbstverantwortung mit jedem Verkaufsgespräch nachhaltig zu steigern. Das Ergebnis wird eine optimale Beratung und Betreuung der Firmenkunden sein.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Training für Firmenkundenberater: Inhaltliche Gestaltung
- Erlernen eines Neukunden-Akquisitionskonzept, welches sofort zur gezielten Akquisition von Wunschkunden benutzt werden kann
- Verstehen und Lernen von mentalen Voraussetzungen für Neukunden-Akquisitionen
- Vermittlung von wichtigen Grundlagen für die Gesprächsführung mit potenziellen Kunden
- Verständnis für einen unaufdringlichen Umgang beim Erstkontakt, die der Bank-Philosophie gerecht wird
- Analyse des Wettbewerbsumfeldes und Stärkung der eigenen Positionierung
- Professionelle Gestaltung der verschiedenen Gesprächstypen im Bankenumfeld
- Termingewinnung: Ansprechpartner telefonisch erreichen und Termine vereinbaren, ggf. erster Pitch am Telefon
- Akquisitionsgespräch: Gesprächsführung, Gestaltung, Storytelling, Pitch, Argumentation pro Bank, Überzeugung und Closing
- Empfehlungsgespräch: Bereitschaft zur Empfehlung klären und konkrete Schritte danach zusammenfassen
- Potentialausbau (Share of Wallet): Möglichkeit des Cross-Selling ansprechen, Argumente zur Intensivierung der Bankbeziehung sowie Produkt- und Lösungsargumentation
- Zusammenfassung des Gesprächs: Wofür steht die Bank? Was unterscheidet uns von anderen? Welche Top 3 Gründe gibt es, zu wechseln
- Authentisches Selbstmarketing: souveräne und klare Positionierung des Firmenkundenberaters
- Keine Verwendung von Unhöflichkeiten und proaktive Kontaktaufnahme durch den Firmenkundenberater – Initiierung von Folgegespräche – das 7 x Kontaktsystem
- Erfolgreiche Implementierung der Akquisitionsarbeit in das Tagesgeschäft mit T-45-M
- Zielgruppengerechte Behandlung von Einwänden und starke Positionierung von sog. Killerargumenten (AFPÜ-Methode)
Firmenkundentraining: Wie ist der Trainingsablauf?
- Erlernen von psychologischen Erfolgsfaktoren im Umgang mit Geschäftskunden
- Wie nutze ich als Firmenkundenberater optimal meine Fähigkeiten und mein Potential?
- Kommunikation auf „Augenhöhe“ mit dem Kunden – die 5 wichtigsten Tools
- Auch bei anspruchsvollen Gesprächspartnern die Ruhe und Souveränität bewahren
- Stärkung der eigenen Persönlichkeit und Verhandlungsposition
- Beziehung zum Kunden auf ein persönliches „Level“ anheben und der Bank ein Gesicht geben
- Erlernen von richtig gutem „Small Talk“
- Optimale Mischung von Vorbereitung und Spontanität im Kundengespräch
- Ursache und Wirkung – so steigern sie ihren Außenauftritt
- Verbesserte Kommunikation zum C-Level – diese Punkte sind für Sie als Bänker relevant
- Erlernen von echter Authentizität, Gelassenheit und sympathiesteigernden Elementen
- Aufbau eines guten Netzwerks und sozialen Kontakten im direkten Umfeld
- Wie Sie alternative Kontaktchancen aufbauen – Veranstaltungen, Messen und Verbände sinnvoll nutzen
- Empfehlungsmarketing – so kommen ihre guten Beziehungen voll zur Geltung
- Verständnis als Partnerschaft: Firmenkundenberater und Kunde auf Augenhöhe
- So laufen ihre (Verkaufs-) Gespräche ohne Stress und Druck
- Wertschätzung als wichtiges Element in der optimalen Kundenbeziehung
Sie planen ein Training für Firmenkundenberater?
Wir beraten Sie kostenlos und unverbindlich!
