Vertriebsinnendienst: Tipps und Tools für einen exzellenten Innendienst

Der Wechsel vom Außendienst zum Innendienst wurde vor allem durch die Technologieentwicklung von Unternehmen zu Unternehmen ermöglicht. Dank Ihr konnten Unternehmen mit effizienten Fähigkeiten ausgebaut und ausgestattet werden.

Der Innendienst gilt als zentraler Bestandteil der Zukunft des Vertriebs. Er gibt sich als dominierendes Vertriebsmodell für Verkäufer in B2B, Tech, SaaS und einer Vielzahl von B2C-Branchen, in denen hochpreisige Artikel verkauft werden, zu erkennen.

Dank der Innendienst Mitarbeiter kann anhand von technologischen Hilfsmitteln aus der Ferne verkauft werden. Aus den Leads werden nun Kunden generiert und der Innendienst hat sich somit in den letzten Jahren zu einem der beliebtesten Verkaufsmodelle für hochwertige Branchen entwickelt.

Welche Aufgaben gehören zu einem Vertriebsinnendienst?

Der Vertriebsinnendienstler ist für den Verkauf der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens über Telefon, via E-Mail und anderen Online-Kanälen zuständig. Idealerweise wird in Teams in einem gemeinsamen Büro gearbeitet und die Leads werden anhand verschiedener Prozessstufen generiert.

Die Mitarbeiter der Vertriebsentwicklung und der Umsatzentwicklung werden dadurch ständig in einem konstanten Zufluss von Leads aus zwei verschiedenen Marktsegmenten versorgt. Die Arbeit der Innenvertriebler hält sich dabei im Gegenzug zu den Außenvertrieblern im Hintergrund, da diese Arbeit ganz anders als das Face-to-Face Vertriebsmodell aussieht.

Die internen Verkaufstools passen sich stetig an, die Umsetzung des Verkaufsprozess wird einfacher und auch die Reichweiten spielen keine so große Rolle mehr. Das Augenmerk liegt nun vielmehr auf den Kommunikationsstrukturen mit den verschiedenen Verkaufskreisen -und auch auf höheren Positionen von Inside Sales und Vertriebsinnendiensten.

Die Vorteile Ihres Vertriebsinnendienst Trainings

Die Konzeption eines wirksamen Innendienstes beinhaltet vor allem die Einbeziehung von alltäglichen Aufgaben und realen Arbeitsbedingungen.

Bei der Erlernung von theoretischen Lektionen und Grundlagen, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass die Teilnehmer im Anschluss wieder ihren gewohnten Routinen verfallen. Dass es auch anders geht, beweist AVBC mit seinen Reality Parcours – hier werden echte Verkaufsgespräche mit professionellen Schauspielern simuliert und explizit darauf geachtet, dass die Umstände denen entsprechen, die die Teilnehmer in ihrem Alltag erfahren.

So können echte, häufig vorkommende Stresssituationen trainiert und verhindert, sowie die Übernahme der gelernten vertrieblichen Tätigkeiten in den Büroalltag garantiert werden. Ein hervorragendes Beispiel für effektives Vertriebstraining.

Außerdem gehört die Verbesserung der Kommunikationsfähigkeit zu den wichtigen Kompetenzen des Innenvertriebs. Entscheidend ist, dass alle Teilnehmer die Bedeutung ihrer Kommunikationsfähigkeiten verstehen und ernst nehmen.

In unserem Vertriebsinnendienst Training werden wir gemeinsam mit Ihnen sprachliche Fähigkeiten und argumentative Überzeugungskraft trainieren, mit denen Sie die Vorteile Ihres Produktes animierend rüberbringen können.

Kommunikation ist die Voraussetzung für den Aufbau dauerhafter beruflicher Beziehungen – sei es mit Kunden oder innerhalb der eigenen Organisation. Die Weiterbildung in der Entwicklung effizienter Sprechtaktiken und Methoden für einen professionellen Beziehungsaufbau, ist eines der Hauptanliegen aller AVBC Verkaufstrainings.

Schritt für Schritt zum Innendienst Ihres Vertriebs

Der Vertriebsinnendienst übernimmt wichtige Informationen, er kann auf Datenbanken zugreifen und setzt deswegen auch ein paar Grundgegebenheiten für einen erfolgreichen Innendienst voraus:

1. Die Innendienstler benötigen zum einen ein sehr umfassendes Verständnis Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Ein wertvoller Mitarbeiter ist nämlich Experte seines Produktes und seiner Branche. Es kommt darauf an, das Wissen und Vertrauen zu haben, Ihr Angebot effektiv verkaufen zu können, denn auch bei schwierigen Fragen muss der Vertriebler in der Lage sein, diese rudimentär beantworten zu können und keine Call Center Auskünfte geben. Es ist also von großem Vorteil sich zusätzliche Mühe zu machen und den Blick auf das Produkt zu erweitern.
2. Zum anderen ist es sehr hilfreich, wenn der Innendienstler ein Profil des idealen Kunden mit all seinen Pain und Gain Points erstellt. Denn es ist wichtig, die Voraussetzungen zu verstehen, aus denen heraus der Entschluss für den Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung fällt. Die Bedürfnisse des Kunden können somit frühzeitig erkannt werden und im Verkauf dann auch direkt angewendet werden.
3. Obwohl zu den Innendienst Aufgaben der persönliche Kontakt zu den Kunden nicht dazugehört, können diese dennoch auf keine persönliche Beziehung verzichten. Jeder Mensch schätzt persönliche Beziehungen und emphatische Emotionen. Zeigen Sie Ihren Kontakten, dass Sie sich die Zeit genommen haben, Sie kennenzulernen und bauen Sie Vertrauen auf. Entwerfen Sie Kunden-Mails und Telefon-Skripte anhand dieses Profils und bauen Sie die Kommunikation rund um die Person auf.
4. Der letzte Punkt ist der wohl wichtigste Punkt, der für jeden Vertrieb gilt. Als Inside Sales Mitarbeiter benötigt man ein gutes Durchhaltevermögen. Der Versand einer Follow-Up-Mail kann manchmal als lästig empfunden werden. Man dringt kurz nach einer Ablehnung wieder in den Raum der Person ein und hofft auf etwas Besseres. Aber genau dieser Schritt ist es, der die Top-Verkäufer, von den bloß Durchschnittlichen unterscheidet. 70 % aller unbeantworteten Emails erhalten keinen Follow-Up – was bedeutet das? Es bedeutet, dass derjenige, der am Ball bleibt, den Eindruck erweckt, er würde sich ernsthaft um sein Angebot kümmern und wirklich davon überzeugt sein.

Innendienstliche Beziehungen zwischen Kunde und Vertriebler

Als Innendienstmitarbeiter ist es wichtig, einen definierten Verkaufskreis sowie ein großes Netzwerk an potenziellen Kunden zu pflegen, damit regelmäßig neue Kontakte geknüpft – und wichtige Dynamiken geschaffen werden können.

Damit sich die Beziehung zwischen Kunde und Vertrieb entwickelt und nach der Entwicklung auch beständig bleibt, müssen die Inside Sales Mitarbeiter Ihren Kunden gut zuhören können. Da aus der Ferne kommuniziert wird, kann man sich nicht auf die Körpersprache verlassen. Es muss bei Verkaufsgesprächen gut aufgepasst werden und darauf geachtet werden, wie der Kunde welche Fragen stellt.

Außerdem sollten die Mitarbeiter des Vertriebsinnendienst immer Sie selbst sein und authentische Gespräche mit Ihren Kunden führen, um die Beziehung glaubwürdig zu bestärken. Dabei sollten sich die Innendienstler an organisatorische Strategien halten, damit Sie den Überblick behalten. Denn diese betreuen häufig sehr viele verschiedene Kunden gleichzeitig und dürfen wichtige Informationen nicht vertauschen.

Dadurch das der Vertriebsinnendienst nur über technologische Hilfsmittel, also den technischen Vertrieb, stattfindet – ist das Vertrauen auch etwas geringer. Denn Menschen vertrauen Informationen per Telefon oder via E-Mail weniger, als wenn die Übertragung persönlich stattfindet. Genau deswegen müssen die Inside Sales Mitarbeiter eine sehr hohe Verlässlichkeit aufweisen, mit der Sie Ihre Zeit so einteilen, dass jedes Versprechen gehalten werden kann und Pünktlichkeit nie zu einem Problem wird.

Vertriebsinnendienst: Häufig gestellte Fragen

Was ist der Vertriebsinnendienst?

Der Vertriebsinnendienst siedelt sich organisatorisch im Vertrieb an und unterstützt den Außendienst im Backoffice. Als Innendienstmitarbeiter verdient man sein Vertriebsinnendienst Gehalt mit der Übernahme von administrativen und kommunikativen Aufgaben und fungiert somit als Schnittstelle zwischen dem Außendienst, den Kunden und auch anderen Unternehmensabteilungen.

Wie viel verdient man im Vertriebsinnendienst?

Im Vertriebsinnendienst Job verdient man mit einem abgeschlossenen Studium durchschnittlich 34.000-40.000€. Die Verdienste liegen jedoch unter den Löhnen der Außendienstmitarbeiter. Das Einstiegsgehalt liegt je nach Branche zwischen 2000 und 2800 Euro brutto im Monat.

Was macht ein Innendienst?

Er steht im konsequenten Kontakt mit seinen Follow-Ups und bei der Umsetzung der täglichen Aufgaben. Dazu gehört der Verkauf der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens über Telefon, via E-Mail und anderen Online-Kanälen.