Verkaufspsychologie im Vertrieb – So geht’s!

Dass erwartet Sie im Text:

• Verkaufspsychologie: Definition
• Verkaufspsychologie richtig anwenden!
• 8 Tipps für einen erfolgreichen Verkauf mithilfe effektiver Verkaufspsychologie
• Verkaufspsychologie: Häufig gestellte Fragen

Verkaufspsychologie: Definition

Die Verkaufspsychologie geht davon aus, dass Menschen aufgrund ihrer individuellen Motive bestimmten Verhaltensmustern folgen. Beispielsweise werden die einen durch den Wunsch motiviert, Geld zu sparen, während sich andere durch das Bedürfnis nach Status oder Anerkennung ihre Motivation holen.

Das Verständnis dieser Motivatoren kann Verkäufern helfen, ihre Produkte und Dienstleistungen besser auf potenzielle Kunden auszurichten. Darüber hinaus kann die Verkaufspsychologie Unternehmen dabei helfen, besser zu verstehen, warum Menschen bestimmte Produkte kaufen und wie sie davon überzeugt werden können, mehr davon zu kaufen.

Verkaufspsychologie ist die Lehre, wie man das Verhalten von Menschen beeinflusst, um einen Verkauf zu tätigen. Als Teilgebiet der Marktpsychologie wird die Verhaltensweise von Verkäufern untersucht, die sich besonders gut für den erfolgreichen Verkauf an potenzielle Kunden eignen. Einige gängige Techniken, die in der Verkaufspsychologie verwendet werden, sind:

• positive Verstärkung
• sozialer Beweis (Social Proof)
• Knappheit
• Autorität

Verkaufspsychologie richtig anwenden!

Die Verkaufspsychologie geht davon aus, dass Menschen Entscheidungen nicht nur aufgrund rationaler Erwägungen treffen. Vielmehr werden sie auch von ihren Emotionen und vergangenen Erfahrungen beeinflusst. Das bedeutet, dass Vertriebsprofis verstehen müssen, wie Menschen denken und fühlen, um effektiv an sie verkaufen zu können.

Eines der Schlüsselkonzepte der Verkaufspsychologie ist das Verstehen der Motive unseres Gegenübers. Für den idealen Verkaufserfolg sollte der Verkäufer die Verhaltensmuster der potenziellen Kunden erkennen, richtig deuten – und ihnen entsprechend entgegenwirken können. Die „innere Triebfeder“ der Kunden sollte dabei richtig verstanden werden.

Ein Beispiel: Der potentielle Kunde hat eher eine ängstliche und unsichere Persönlichkeit. Dann ist die Aufgabe des Verkäufers, den Kunden zum Sprechen zu bewegen, um die Bedenken aufzudecken und direkt zu entkräften.

Das Verkaufsgespräch wird nämlich in erster Linie als soziale Interaktion verstanden, die als solche von verschiedenen Faktoren beeinflusst wird – dazu gehören:

• Die Beziehung, die zwischen den Parteien der Transaktion besteht. Dies kann das Ergebnis früherer Interaktionen sein oder auf Eindrücken beruhen, die während der aktuellen Begegnung entstanden sind.
• Die Machtdynamik zwischen Käufer und Verkäufer. Studien haben gezeigt, dass Käufer, wenn sie sich in einer Machtposition fühlen, mit größerer Wahrscheinlichkeit das bekommen, was sie von Verkäufern wollen.
• Die Kultur kann auch eine Rolle dabei spielen, wie Verkaufsgespräche geführt werden. Beispielsweise gilt es in einigen Kulturen als unhöflich, nach Rabatten zu fragen, während es in anderen als kluges Verhandlungsverhalten angesehen wird.

8 Tipps für einen erfolgreichen Verkauf mithilfe effektiver Verkufspsychologie

Folgende 8 Tipps und Tricks unterstützten Sie bei der Ausübung einer optimalen Verkaufspsychologie-Strategie:

1.)   Sympathie erzeugen

Studien zu Folge wird Sympathie vor allem durch Imitation erreicht. Schon im Tierreich ist die Anpassung unter dem Begriff „Mimikry“ bekannt. Und auch beim direkten Verkauf kann die Anpassung an den Kunden erfolgen. Dabei sollte nach Gemeinsamkeiten mit dem Gegenüber Ausschau gehalten werden und diese gilt es dann auch zu betonen. So erzeugen Sie Sympathie mit den Kunden und kommen dadurch Ihrem Verkauf schon ein Stückchen näher.

2.)   Social Proof & auf Gegenseitigkeit setzen

Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerben, dann sollten Sie immer auf eine Kundenzufriedenheit und Bestseller zurückgreifen. Käufer vertrauen nämlich auf die Erfahrung von anderen Kunden. Außerdem erweisen sich kleine Geschenke oder Einladungen zu Events unter dem Begriff der Reziprozität als äußerst vorteilhaft, denn Kunden mögen es gerne verwöhnt zu werden. Anhand dessen wird zum einen eine gute Stimmung vorausgesetzt und zum anderen erhalten die Kunden das Gefühl, sich für die Gefälligkeiten revanchieren zu müssen.

3.)   Als Experte positionieren

Indem Sie auf ein gepflegtes Äußeres, auf ein selbstbewusstes Auftreten und die richtige Wortwahl achten, wirken Sie auf die Kunden vertrauensmäßig. Mit der Kombination der Verfügbarkeit über das Fachwissen, positionieren Sie sich dann als Experte.

4.)   Kontraste nutzen

Bei diesem Punkt gilt immer die Regel: Erst das teuerste Produkt verkaufen und dann auf die weniger teuren Produkte zurückgreifen. Ist die Hürde nämlich einmal überwunden, wirken die billigeren Produkte beim Kunden gleich viel erschwinglicher.

5.)   Der Sie-Fokus

Je mehr Sie Ihre potenziellen Käufer in das Verkaufsgespräch mit einbinden, desto höher wird die Gesprächsbereitschaft auch beim Kunden. Die Kunden fühlen sich somit eingebunden und gehört. Am besten wird dies durch Formulierungen erzielt, welche den Kunden in den Mittelpunkt stellen, zum Beispiel so: „Was wünschen Sie sich denn von dem Produkt / der Dienstleistung?“

6.)   Mit Verknappung arbeiten

Zeigen Sie dem Kunden, welches tolle Angebot er sich entgehen lässt, wenn er nicht sofort zuschlägt. Denn niemand verpasst gerne eine einmalige Gelegenheit, die mit einzigartigen Rabatten ausgestattet ist. Jedoch Achtung hier: Zerstören Sie nicht das Vertrauen des Kunden zu Ihnen durch den Einsatz von unglaubwürdiger künstlicher Verknappung.

7.)   Positive Sprachmuster

Durch die Verwendung von positiven Sprachmuster wie beispielsweise: „Sie können sich jederzeit gerne mit allen Anliegen an mich wenden.“, bestärken Sie Ihre Kunden in ihren bewussten oder unbewussten Gedanken und erzeugen emotionale Effekte.

8.)   Offene Fragen stellen & persönlicher Bezug

Befragen Sie die Kunden nach Ihren Problemen und Wünschen, indem Sie ihnen offene Fragen stellen und Raum zum Erzählen geben. Außerdem sollten Sie auch immer eine persönliche Beziehung zu ihren Kunden herstellen, da Sie diese ja langfristig an sich und an das Unternehmen binden wollen. Gerade bei größeren Investitionen ist die persönliche Ebene immens wichtig. Durch das Merken von Alltagsfakten und der guten Pflege der Kundenbeziehung gewinnen und erhalten Sie das Vertrauen ihrer Kunden.

Beachten Sie nun alle Grundlagen, Faktoren und Tipps der Verkaufspsychologie zur Beeinflussung der Verkaufsgespräche – so steht Ihrer Umsatzsteigerung und dem Wohlbefinden Ihrer Kunden nichts mehr im Wege!

Verkaufspsychologie: Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet die Verkaufspsychologie?

Verkaufspsychologie ist die Lehre davon, wie man das Verhalten von Menschen beeinflusst, um einen Verkauf zu tätigen. Die Verkaufspsychologie ist ein Teilgebiet der Marktpsychologie und untersucht die Verhaltensweisen von Verkäufer, die sich für den Verkauf an potenzielle Kunden eignen. Einige gängige Techniken, die in der Verkaufspsychologie verwendet werden, sind: positive Verstärkung, sozialer Beweis, Knappheit und Autorität.

Was versteht man unter Aktivem verkaufen?

Das Aktive Verkaufen beinhaltet das Fingerspitzengefühl in einer Verkaufssituation. Hier werden Initiativen ergriffen und Kundenempfehlungen ausgesprochen. Jedoch ist das aktive Verkaufen vorsichtig anzugehen, damit es nicht als zu aufdringlich empfunden wird und kontraproduktiv wirkt.

Wie wende ich die Verkaufspsychologie richtig an?

Beachten Sie alle Grundlagen, Faktoren und Tipps der Verkaufspsychologie zur Beeinflussung der Verkaufsgespräche – so steht Ihrer Umsatzsteigerung und dem Wohlbefinden Ihrer Kunden nichts mehr im Wege. Lesen Sie gerne dazu unsere Tipps und Tricks für eine ideale Anwendung der Verkaufspsychologie nach.