Verhandlungstechniken im Preiskampf
Wahrscheinlich kennen Sie folgende Situation: Der Verkaufsabschluss ist zum Greifen nah und dann kommt die Frage zum Preis und möglichen Rabatten.
Denn natürlich will jeder Kunde so wenig wie möglich bezahlen und versucht den Preis so weit es geht zu drücken. Doch lassen Sie sich von solchen Fragen nicht unter Druck setzen, sondern behalten Sie einen kühlen Kopf und wenden Sie passende Verhandlungstechniken an.
Lösungsmöglichkeiten im Preiskampf
Oft empfindet der Kunde den Preis als ungerechtfertigt und zu hoch. Dieses subjektive Gefühl entsteht, wenn sich in den Augen des Kunden der Preis und das dafür erhaltene Produkt, dessen Nutzen und die Beziehung nicht die Waage halten. Die gängige Lösung für einen Verkäufer darauf zu reagieren besteht in der Reduzierung des Preises, auf Kosten der Marge. Eine weitaus bessere Lösung ist es jedoch über die Leistung des Produktes zu argumentieren und seine eigenen Kompetenzen in der Vordergrund zu stellen.
Verhandlungstechniken im Preiskampf
Egal welche Verhandlungstechniken Sie anwenden, einige Grundregeln sollten Sie dabei immer beachten. Werden Sie niemals aggressiv oder unhöflich Ihrem Gesprächspartner gegenüber, denn damit werden Sie nicht zum Ziel kommen. Versuchen Sie auch nicht das Problem des Kunden zu beschwichtigen, denn dann fühlt er sich missverstanden. Und vermeiden Sie als letztes indirekte Angriffe auf Ihr Gegenüber. Wenn Sie Ihr potentieller Käufer nun dirket auf den Preis anspricht und versucht diesen zu drücken, gibt es einige Verhandlungstechniken die Sie anwenden können. Zunächst können Sie das Gesagt wiederholen, aber dabei den positiven Inhalt in den Vordergrund stellen und dem Gesprächspartner schon ein festes Antwortschema vorgeben. So gelingt es Ihnen das Verkaufsgespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken und Sie stellen das positive Ihres Angebotes heraus. Wenn diese Taktik nicht angemessen ist können Sie auch das Thema gekonnt wechseln. Dabei darf der Kunde natürlich nicht das Gefühl haben, dass Sie Ihn bewusst falsch verstanden haben. Konkret könnte dies bei der Feststellung das Sie zu teuer sind so aussehen, dass Sie nocheinmal über die Qualität sprechen und diesbezüglich nachfragen. Ein wenig schauspielerisches Talent erfordert hingegen die Übertreibungsmethode. Bei dieser verlassen Sie bewusst den sachlichen Bezug und überziehen positiv. Das könnte beispielsweise so aussehen, dass Sie bei der selben Feststellung wie eben, also das Sie zu teuer sind, voller Überraschung feststellen das Ihr Preis-Leistungs-Verhältnis eigentlich Ihr stärkstes Argument ist. Dabei ist Ihrer Übertreibung nach oben keine Grenze gesetzt. Eine letzte Möglichkeit bildet die negative Unterstellung. Hierbei unterstellen Sie dem Kunden den negativsten Sinn, den seine Feststellung haben könnte um Ihn zur Abschwächung dieser zu bewegen. Für unser bereits erwähntes Preisargument könnte Ihre Unterstellung also lauten, dass der Kunde nur den Preis sieht und nicht auf die Leistung wert legt.
Für all diese Verhandlungstechniken brauchen Sie natürlich ein gewisses Einfühlungsvermögen und Selbstbewusstsein.
Doch Sie werden merken, wenn Sie nicht immer sofort mit dem Preis herunter gehen, sondern taktisch klug im Preiskampf verhandeln werden Sie Ihren Verkaufserfolg dauerhaft steigern.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
