Umstrukturierung im Vertrieb: Leistungssteigerung im Unternehmen

Vertrieb umstrukturieren: Einmal Leistungssteigerung des Unternehmens, bitte!

Dass erwartet Sie im Text:

• Wie ist ein Vertrieb eigentlich organisiert?
• Wofür strukturiert man seinen Vertrieb um?
• Die richtige Umstrukturierung für Ihren Vertrieb
• Vertriebszusammenschluss – Corporate Merger & Acquisition
• So steigern Sie die Leistung Ihres Unternehmens

Wie ist ein Vertrieb eigentlich organsiert?

Die Organisation eines Vertriebes setzt sich immer aus drei kulturellen und wesentlichen Komponenten zusammen, welche zu einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb führen sollen:

1. Der Kunde Dreh- und Angelpunkt eines Unternehmens stellt immer der Kunde mit seinen Bedürfnissen und die dazugehörige langfristige Kundenbeziehung dar. Der Vertrieb muss wissen, wie er auf seine Kunden zugeht, wie er mit Ihnen in Gespräch und Verhandlung tritt und welche Probleme die Kunden Ihnen aufzeigen. Eine Problemperspektive muss geboten werden – und eine dazugehörige Lösung gefunden werden.
2. Die Zusammenarbeit Der zweit-wichtigste Punkt ist die Zusammenarbeit innerhalb und außerhalb des Unternehmens. Die MitarbeiterInnen wissen genau, wie Sie untereinander zusammenarbeiten müssen und auch wie Sie mit den Kunden umzugehen haben, um dem Vertrieb einen effizienten Erfolg zu ermöglichen. Die Konzentration der internen und externen Arbeit liegt dabei immer auf den Kunden.
3. Der bewusste Erfolg Zu dem bewussten Erfolg gehört es festzulegen, was vom Vertrieb gemessen werden soll, welche Erfolge belohnt werden können und welche Leistungen gewürdigt werden. Die Kriterien der Messungen werden immer mit den Unternehmenszielen abgestimmt.

Wofür strukturiert man seinen Vertrieb um?

Ein Vertrieb muss sich ständig an neue Herausforderungen und Entwicklungen halten und sich den Marktbedingungen und Wettbewerbschancen anpassen. Mit der Vertriebsorganisation werden unnötige Kosten reduziert, die Effizienz des Unternehmens wird gesteigert und der Erfolg kann gesichert werden. Dafür macht sich das Thema Multi-Channel und dessen Optimierung und Anpassung bemerkbar. Anhand der digitalen Transformation der letzten Jahre sind auch neue und vielfältige Vertriebskanäle entstanden, welche ebenso neue Muster im Verkauf beim Endkunden bereitstellen. Es kommt dadurch zu sich ständig veränderten Kundenbedürfnissen, sowie auch zu einer Strukturveränderung im Internen und Externen Bereich eines Vertriebs. Eine effiziente Vertriebsorganisation fordert eine Umstrukturierung im Unternehmen und garantiert damit auch eine höhere Leistungssteigerung.

Die richtige Umstrukturierung für Ihren Vertrieb

Mehrere grundlegende Veränderungen werden von einer Umstrukturierung der eigenen Vertriebsorganisation gefordert. Dazu gehören:

• Eine enge Begleitung der fortschreitenden Entwicklungen anhand von Trainings, Kommunikationssitzungen usw.
• Eine Geschäftsoptimierung durch Verbesserung der Sales Performance, anhand von KPIs, Beurteilungen und Reviews
• Ein ständiger Vergleich der Stärken und Schwächen des Unternehmens
• Kurze- und Langfristige Aktivitätspläne, um eine Verbesserung der Performance der Vertriebsorganisation zu erlangen
• Auf Basis von Best und New Practices das Vertriebsteam zu fördern und zu trainieren
• Eine ganzheitliche Kostenbetrachtung der Kampagnen und Kundenakquise, um für erhöhte Profitabilität und Effizienz des Vertriebes zu sorgen
• Anpassungen von Kampagnen und Vertriebskanalaufteilungen durch KPIs, damit Daten auch auf mobilen Endgeräten abrufbar sind
• Verbesserung der Produktsichtbarkeit und Verkaufszahlen

Vertriebszusammenschluss – Corporate Merger & Acquisition

Bei der Umstrukturierung im Vertrieb geht es zum einen darum, dass die Vertriebsorganisation sich ständig weiterentwickelt und neu strukturiert wird, zum anderen geht es auch darum das Unternehmensabteilungen zusammengeschlossen werden – dies ist auch unter dem Begriff Corporate Merger bekannt. Mergers und Akquisition beinhalten eine Art Verschmelzung von zwei Unternehmen zu einer gemeinsamen Einheit. Der Bereich ist für alle Vorgänge zuständig, die etwas mit der Umstrukturierung von Vertrieben, der Übertragung und Belastung von Eigentumsrechten an Unternehmen, der Vertriebsbildung selbst – und auch der Gründung von Gemeinschaftsunternehmen und der Übernahme von Vertrieben zu tun haben. Bei einem Corporate Merger werden die Aktivitäten der beteiligten Unternehmen zusammengelegt und entweder als eine eigenständige Organisationseinheit innerhalb des Vertriebes festgelegt oder in einer neu geschaffenen Einheit eingegliedert. Bei einer Akquisition erfolgt die Eingliederung der Aktivitäten des Zielunternehmens normalerweise in das Kaufunternehmen. Die Grundlage solcher Aktionen wird darin gelegt, dass der Übergang der Eigentumsrechte an einem Vertrieb und die damit verbundene Übertragung aktiv von wahrgenommenen Leistungs- und Kontrollrechten übernommen wird. Die Merger und Akquisitionen werden gesetzlich immer allgemein durch Bestimmungen zu Unternehmensübernahmen geregelt.

So steigern Sie die Leistung Ihres Unternehmens

Performance Improvement sollte in jedem vertrieblichen Vokabular verankert sein! Denn nicht nur Sportler müssen Ihre Leistung stetig steigern, sondern auch Firmen, Vertriebe und Unternehmen sind dazu verpflichtet Ihre Effizienz immer wieder zu verbessern und neu aufzurollen, um in eine gewinnorientierte Richtung zu gehen. Leistungswirtschaftliche Maßnahmen, sowie Restrukturierung und Neuerfindungen gelten hierbei als Maßstab. Nur diejenigen, die sich ständig weiterentwickeln und manchmal sogar neu erfinden, werden einen langfristigen Erfolg am Markt erreichen. Denn eine Leistungssteigerung ist mehr als notwendig, um den schon erreichten Weg der Vergangenheit fortsetzten zu können – und im besten Fall diesen immer und immer wieder zu verbessern. Ein optimales Werkzeug für eine unternehmerische Leistungssteigerung ist dabei zum einen die Umstrukturierung des Vertriebes – und alles was die Vertriebsorganisation in diesem Bereich mit sich bringt – und zum anderen die Funktionsweise der Merger und Akquisitionen. Wenn Sie sich an die drei wesentlichen Struktur- und Organisationsweisen Ihres Unternehmens intern und extern halten, eine ständige Entwicklung Ihres Unternehmens vornehmen und mit der Kunst der Vertriebszusammenschlüsse arbeiten, dann wird dem Erfolg Ihres Unternehmens nichts mehr im Wege stehen.

Umstrukturierung Vertrieb: Häufig gestellte Fragen

Wie ist der Vertrieb organisiert?

Die Organisation eines Vertriebes setzt sich immer aus drei kulturellen und wesentlichen Komponenten zusammen, welche zu einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb führen sollen: Der Kunde, die Zusammenarbeit und der bewusste Erfolg.

Was ist die Umstrukturierung des Vertriebs?

Bei der Umstrukturierung im Vertrieb geht es zum einen darum, dass die Vertriebsorganisation sich ständig weiterentwickelt und neu strukturiert wird, zum anderen geht es auch darum das Unternehmensabteilungen zusammengeschlossen werden - dies ist auch unter dem Begriff Corporate Merger bekannt. Mergers und Akquisition beinhalten eine Art Verschmelzung von zwei Unternehmen zu einer gemeinsamen Einheit.

Warum muss ein Vertrieb umstrukturiert werden?

Ein Vertrieb muss sich ständig an neue Herausforderungen und Entwicklungen halten und sich den Marktbedingungen und Wettbewerbschancen anpassen. Mit der Vertriebsorganisation werden unnötige Kosten reduziert, die Effizienz des Unternehmens wird gesteigert und der Erfolg kann gesichert werden. Eine erfolgreiche Vertriebsorganisation fordert eine Umstrukturierung im Unternehmen und garantiert damit auch eine höhere Leistungssteigerung.

Wie groß ist der Aufwand der Umstrukturierung/Merges des Vertriebes?

Der Aufwand einer Umstrukturierung eines Vertriebes ist schon etwas größer, da die Vertriebsorganisation mehrere grundlegenden Veränderungen fordert. Die ganzen Punkte dazu können Sie oben nachlesen.

Wie berät man bei der Umstrukturierung?

Bei einer Umstrukturierung können erfahrene Unternehmensberatungen behilflich sein und dem Prozess mit spezialisierten Services und Beratungen zur Seite stehen.