Consultative Selling
Trainingsangebot Consultative Selling
Das große Missverständnis im Verkauf
Was ist der Unterschied zwischen Käufer und Verkäufer?
Der Käufer sucht etwas und der Verkäufer glaubt, das zu haben, was er braucht. Jetzt benötigt der Verkäufer nur noch die nötigen Kompetenzen, um ihn davon zu überzeugen, dass seine Suche bei ihm endet.
Ihr persönlicher Antrieb ist es, den Wirkungskreis ihrer Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen in den Bereichen Vertrieb und Akquisition zu erweitern.
Sie wollen ihnen die Chance geben, ihre Kompetenzen in diesen Sales-relevanten Disziplinen auszubauen, denn sie wissen, dass ihr Geschäftsmodell davon profitieren wird.
Überzeugt kaufen kann nur, wer seine Bedürfnisse bis ins kleinste Detail kennt und abstecken kann. Diese Überzeugung gilt es mit dem Kunden gemeinsam zu erschaffen. Genau diese intensive Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde ist das Ziel des Consultative Selling Trainings.
Beide Seiten der Verbindung müssen von der Wirkung unseres Trainings profitieren. Hat der Kunde nicht das Gefühl, eine maßgeschneiderte Lösung für seine ganz eigenen, spezifischen Probleme zu erhalten, wird er nie das Gefühl von selbstloser Beratung und somit von hundertprozentigem Profit für ihn davontragen.
Consultative Selling: Der Profit des Kunden spiegelt sich immer in Ihrem Profit
Wir wollen, dass die Leidenschaft, der wir unseren Teilnehmern gegenüber verpflichtet sind, auf diese übergeht und sie verstehen, um was es beim Verkauf und der dazugehörigen Beratung wirklich geht.
Der Effekt, den wir durch Consultative Selling Training generieren wollen ist ein tiefgehender Dialog zwischen Verkäufer und Kunde.
Die beiden, neben ausgezeichneter fachlicher Kompetenz, wichtigsten und effektivsten Hebel, ein Verkaufsgespräch zu einem Erfolg für beide Seiten zu machen, sind professionelle Kommunikation und professionelles Verhalten im Umgang mit dem Kunden. Nur so wird dieser befähigt, den Inhalt ihrer Leistung voll und ganz zu verstehen und entsprechend wertzuschätzen.
Langfristiges Ziel des Consultative Selling Trainings ist es, den Teilnehmern ein Verständnis dafür zu geben, welche Fähigkeiten sie in den einzelnen Verkaufssituationen benötigen und ihnen diese nachhaltig zu vermitteln. Es geht nicht um eine oberflächliche Polierung ihres Auftrittes, sondern um eine ehrliche Weitergabe und die daraus erfolgende Begründung von fundiertem Wissen und erprobten Vorgehensweisen im Bereich Consultative Selling.
Die Teilnehmer sollen sich beflügelt fühlen, ihre Erkenntnisse aus unserem Training selbstbewusst einzubringen. Das ist eine Motivation, für die wir stehen. Die Stärkung des Selbstbewusstseins der „Consultative Seller“ in fordernden Verkaufssituationen sowie im Umgang mit anspruchsvollen Kunden.
Daraus folgt eine effizientere Beratung und somit ein effizienteres Geschäftsmodell für Sie.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Consultative Selling: Der Prozess
Es gibt keine Kunden, die nicht wissen, was sie brauchen,
es gibt nur Verkäufer, die nicht fähig sind, es herauszufinden
Aus diesem Grund ist Consultative Selling nicht nur für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, wie zum Beispiel im Projektgeschäft, sinnvoll.
In diesem Bereich kommt man um intelligente und zeitgemäße Selling-Strategien nicht herum, das ist selbstverständlich.
Aber auch in anderen, verschiedensten Verkaufssituationen, in denen nicht das Produkt oder die Leistung im Vordergrund steht, sondern der Nutzen für den Klienten und die Lösung individueller Probleme, entfaltet Consultative Selling seine Magie. Durch unser Training befähigen wir die Teilnehmer, den erwünschten „Flow“ zwischen ihnen und dem Kunden aktiv zu erschaffen.
Ist dieser Punkt einmal erreicht, ist die größte Hürde auf dem Weg zu einem Kunden, der ihnen vertraut, überwunden.
Dann kann sich voll und ganz auf eine optimale Strategie zur Befriedigung seiner Wünsche konzentriert werden.
Das ist unsere Vorstellung von Consultative Selling. Eine, auf geschäftlicher Ebene, intime Beziehung zum Kunden. Dadurch entsteht Überlegenheit im Wettbewerb, denn die Situation wird mit höchstmöglicher Präzision erfasst und dies befähigt den Verkäufer überhaupt erst, eine Lösung wirklich gezielt zu platzieren.
Ein erfolgreicher Verkäufer muss prozessorientiert denken, um die Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche des Kunden zu verstehen. Tut er das, wird er auch die Probleme, Fragestellungen und Ängste des Kunden erkennen. Somit ist er fähig, dem Kunden zu helfen, seine eigene Situation besser zu verstehen. Es geht um Zusammenarbeit, die authentisch ist.
Um dem Kunden diese Authentizität bieten zu können, ist es regelmäßig notwendig, die einzelnen Geschäftsprozesse und Abläufe zu erforschen um sich auf diese Art ein Verständnis für seine Wertschöpfungskette zu erarbeiten. Ohne dieses tiefergehende Verständnis für die Situation des Kunden, ist ein wirkungsvolles Consultative Selling nicht möglich. Alexander Verweyen will seinen Teilnehmern Instrumente mitgeben, mit denen sie zu diesem Verständnis gelangen.
Produkte und Systeme werden immer komplexer und erklärungsbedürftiger. Deswegen ist Consultative Selling unerlässlich, um dem Kunden die nötige Klarheit für seine Entscheidung zu schaffen. Besonders im Projektgeschäft sind diese Fähigkeiten der entscheidende Vorteil gegenüber Wettbewerbern. Hat der Kunde einmal erkannt, dass der Verkäufer fähig ist, seine Problemstellungen voll und ganz nachzuvollziehen und aus diesen Erkenntnissen zielführende Konsequenzen für ihn zu produzieren, werden sie sein Vertrauen gewinnen.
Consultative Selling: Inhalte
Erfolgreich verkaufen mit Consultative Selling
- Was ist das Besondere an dieser Strategie und wodurch unterscheidet sie sich von herkömmlichen Verkaufsstrategien?
Meine Lösungen und Leistungen
- Was genau verkaufe ich und was nicht?
- Wie will ich verstanden werden – meine Angebot und mein Nutzen
Arbeitsweisen im Consultative Selling
- „Profiling“ im Vorfeld: worauf kommt es an?
- Wie werden Kundenbedarfe professionell und ganzheitlich wahrgenommen?
- Exploration der tatsächliche Kundenbedarfe: Meine Fragen sind anders!
Mit dem richtigen Selbstverständnis „unterwegs“?
- Mehrwert durch meine Beratung und Lösung
- Meine professionelle Positionierung als (Kunden-)Berater
- Welche Voraussetzungen müssen Consultative Selling-Verkäufer mitbringen?
- Veränderung vom Verkäufer-Selbstverständnis und Eigenmotivation
Die wichtigsten Tools zum Consultative Selling
- Bedarfsanalyse, Prozesskompetenz und „Pull“ statt „Push“
- Value-Präsentation, Situations- und Stärkefragen, Nutzendarstellung, Argumentationsaufbau
- Best Practices zur Gesprächsablaufgestaltung
- Die wichtigsten Phasen im etwas anderen Verkaufsdialog
Wichtige weitere Themen im Training
- Beispiele aus dem Consultative Selling; Umsetzung in der heutigen Praxis
- Praktische Fälle aus der TN-Praxis: Wie setze ich Consultative-Selling in meinem Kundenbeispiel konkret um?
- Ausarbeitung/Entwicklung eines teilnehmerindividuellen Aktionsplans „My Consultative Selling“
Ganzheitliche Beratung durch „Profiling“
- Wie werden Kundenbedarfe prof. ganzheitlich wahrgenommen?
- Exploration der tatsächliche Kundenbedarfe: Meine Fragen sind anders!
Best Practices
- Der weltweite Siegeszug des Rank-Xerox Verkaufskonzepts von 1988
- Beispiele aus dem Consultative Selling; Umsetzung in der heutigen Praxis
Gesprächsablaufgestaltung
- Die wichtigsten Phasen im etwas anderen Verkaufsdialog
- Sensibilisierung auf das Consultative Selling Gesprächskonzept
Argumentationsaufbau
- Aufbau einer Überzeugungs-Argumentation und -präsentation
- Strategische und taktische Überlegungen, Added Value in meiner Argumentation
Konkrete Fälle
- Praktische Fälle aus der TN-Praxis: Wie setze ich Consultative-Selling in meinem Kundenbeispiel konkret um?
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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings zum Thema Consultative Selling!
Warum ist Consultative Selling erfolgreich?
Der Verkäufer wird vom bloß passiven Anbieter zum aktiven Mitgestalter und Problemlöser. Zu einem echten Partner.
Ein ungeheurer Mehrwert in umkämpften oder schwer zugänglichen Marktbereichen. Wir von alexander verweyen sind überzeugt, dass der Consultative Seller die moderne, an geänderte Verhältnisse angepasste Version des klassischen Verkäufers darstellt (Sales 2.0.).
Grundlage dieser Position ist fachliche und soziale Kompetenz. Ein Verkäufer, der diese Attribute nicht mitbringt, wird den Kunden nie voll und ganz überzeugen können. Grade deshalb legen wir großen Wert auf eine selbstkritische Einstellung, die unsere Teilnehmer dazu befähigen soll, sich selbst immer wieder zu überprüfen, sich weiterzuentwickeln und den eigenen Arbeitsbereich selbstständig zu gestalten. Das ist die Wurzel für Verbesserung. Wir wollen diese Wurzel in den Köpfen ihrer Mitarbeiter anlegen, so dass sie den Übergang vom Verkauf reiner Produkte zum Verkauf von echten Problemlösungskonzepten verstehen und umsetzen können.
Wir wollen befähigen.
Welches Ziel ergibt sich aus der Consultative Selling Verkaufsstrategie?
Der Verkäufer soll Kompetenzen erhalten, welche ihn dazu befähigen, durch gezielte Fragen zu einer Schlussfolgerung zu kommen, mit der er dem Käufer darlegen kann, was er braucht, um seine persönlichen Ziele zu erreichen. Das Ziel ist es, den Kunden und sein Geschäftsmodell wirklich zu verstehen, um aus diesem Verständnis fundierte und wirkungsvolle Konsequenzen ziehen zu können. Wird dieser Ansatz umgesetzt, erkennt der Kunde, dass nicht das persönliche Closing des Verkäufers, sondern die Verbesserung der Situation des Kunden das primäre Ziel der Zusammenarbeit ist.
Consultative Selling: Häufig gestellte Fragen
Was ist Consultative Selling?
Consultative Selling (Beratungsverkauf) ist eine Verkaufsmethode, bei der die tatsächlichen Kundenbedürfnisse präziser analysiert werden und die angebotene Lösung die Kundenbedürfnisse im vollen Umfang erfüllen. Gerade im intensiven Wettbewerb um den Kunden muss es dem Verkäufer gelingen sich noch deutlicher von anderen Anbietern abzuheben. Nur das Produkt alleine macht nicht den Unterschied. Es geht um eine maximal professionelle Beratung über den gesamten Prozess der Kaufentscheidung. EXPERTEN-TIPP: Um einen möglichst sicheren Verkaufsabschluss zu erreichen, sollten Sie möglichst proaktiv an kundenspezifischen Lösungen – gemeinsam mit Ihren Kunden - arbeiten.
Welchen Nutzen bietet Consultative Selling dem Kunden?
Wendet der Verkäufer systematisch und effizient die Methoden des Consultative Selling an, bekommt der Kunde eine zunehmend sichere Entscheidungsgrundlage. Aufgrund der Kompetenz des Verkäufers erhält der Kunde zusätzliche Informationen und wird ggf. auf noch nicht beachtete Fakten hingewiesen. Entgegen eines oberflächlich polierten Auftritts des Verkäufers geht es beim Consultative Selling um eine ehrliche und fundierte Beratung durch richtige Wahrnehmung des Kunden und um eine anschließend gezielte Positionierung des passenden Angebots durch den Verkäufer. EXPERTEN-TIPP: Verzichten sie beim Consultative Selling auf die üblichen Vertriebsfloskeln und konzentrieren Sie sich auf den Kunden, bzw. das Buying Center und die wirklichen Kaufmotive. Ein Angebot ohne Berücksichtigung dieser Kaufmotive wird nicht zum Erfolg führen.
Wie funktioniert Consultative Selling?
Das Ziel ist es, sich in der Rolle eines persönlichen und beratenden Experten zu positionieren und einen nachhaltigen Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Der typische Ablauf des Consultative Selling: 1. gute Fragen stellen, 2. aktiv zuhören, 3. gezielt aufklären, 4. Kontakt intensivieren und weiterqualifizieren, 5. Verkauf abschließen. Consultative Selling verlangt ein höheres Vertrauen und höhere Glaubwürdigkeit als andere Verkaufsmethoden. Anders als „typische“ Verkäufer fokussieren Sie sich auf die Unterstützung Ihrer Gesprächspartner bei ihrer Kaufentscheidung und nicht darauf einen Verkauf schnell „durchzuziehen“. EXPERTEN-TIPP: Stellen Sie Fragen, bei denen Ihr Gesprächspartner schon erste Unterschiede zu Ihrem Wettbewerb wahrnimmt. Geben Sie Ihren Kunden Zeit zur Beantwortung und gehen Sie auf mögliche Unsicherheiten des Kunden ein. Sie erhalten ein eher ganzheitliches Bild der Beschaffungssituation. Diese Informationen können Sie für Ihr Angebot (Ihre Empfehlung) gut nutzen.
Auf welcher Ebene funktioniert Consultative Selling?
Unabhängig von der Position Ihres Ansprechpartners funktioniert Consultative Selling auf fast allen Ebenen in einem Unternehmen. Dennoch sollte es Ihr Ziel sein, Gesprächspartner auf einer möglichst hohen Ebene zu erreichen. Gerade für den C-Level ist diese Verkaufsmethode besonders geeignet, weil sich Ansprechpartner auf einer höheren Eben gerne beraten lassen und diese Beratung sich dann auch tats. im Auswahlverfahren des Kunden positiv auf die Kaufentscheidung auswirkt. EXPERTEN-TIPP: Identifizieren Sie die wichtigsten Treiber – wie kann die Kaufentscheidung den/die Stakeholder bei seinen individuellen Zielen innerhalb welcher Zeit tats. unterstützen?
Bei welchen Produkten/Angeboten funktioniert Consultative Selling?
Im Grunde gibt es für Consultative Selling keine Begrenzung. Alle Produkte, Lösungen oder Services lassen sich mit den Methoden des Consultative Sellings erfolgreich verkaufen. Ihr eigentliches Produkt steht zunächst nicht im Vordergrund! Wir behaupten sogar, das Facts & Features sogar langweilig sind und Sie sich auf Menschen konzentrieren müssen um Ihre Verkaufsmöglichkeiten und Chancen zu erkennen. In erster Linie geht es beim Consultative Selling um die emotionale Verbindung mit Ihrem Gegenüber, welche in Vertrauen münden soll. EXPERTEN-TIPP: Übersetzen Sie Ihre Funktionen in Vorteile für den Kunden! Damit schaffen Sie eine zusätzliche emotionale Verbindung. Aber aufgepasst! Blicken Sie mit den Augen Ihres Kunden auf Ihre Vorteilsargumente und prüfen Sie diese kritisch: Wird das Ihre Zielgruppe auch so verstehen?
Zu diesem Thema aus unserem Blog:
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