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Verhandlungstraining: Gewinnbringende Strategien und Fähigkeiten

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Verhandeln ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb. Ob es darum geht, Konditionen zu verhandeln, große Geschäfte abzuschließen oder im Grenzbereich zu verhandeln – ein effektives Verhandlungstraining kann einen entscheidenden Unterschied in Ihrer Verkaufsleistung ausmachen. In diesem Artikel betrachten wir das klassische Harvard-Konzept, Big-Deal-Verhandlungen und Verhandlungen im Grenzbereich, und wie AVBC Ihnen dabei helfen kann, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern.

Das klassische Harvard-Konzept: Prinzipienbasierter Ansatz

Das Harvard-Konzept, auch bekannt als „prinzipienbasiertes Verhandeln“, wurde von Roger Fisher und William Ury an der Harvard University entwickelt. Es legt den Schwerpunkt auf die Suche nach gegenseitigem Nutzen und betont die Notwendigkeit, objektive Standards bei der Lösung von Problemen zu verwenden. Die Grundprinzipien dieses Ansatzes sind:

  • Menschen und Probleme separat behandeln: Dies bedeutet, sich auf die Interessen zu konzentrieren und nicht auf die Positionen und das Verhalten der anderen Seite.
  • Fokussierung auf Interessen, nicht auf Positionen: Der Fokus sollte auf den zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnissen der Verhandlungspartner liegen und nicht auf ihren Positionen oder Forderungen.
  • Erfindung von Optionen zum gegenseitigen Nutzen: Kreativität kann dazu beitragen, neue Möglichkeiten zu entdecken, die den Interessen beider Parteien dienen.
  • Bestehen auf objektiven Kriterien: Anstatt zu versuchen, den anderen zu überzeugen, sollten Verhandlungen auf objektiven Kriterien basieren, wie Marktstandards, wissenschaftliche Erkenntnisse oder allgemein anerkannte Praktiken.

Konditionen verhandeln: Ein Spiel des Gleichgewichts

Das Verhandeln von Konditionen ist ein entscheidender Aspekt des Vertriebs. Hier geht es darum, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen und gleichzeitig die Ziele des Unternehmens zu erreichen. Es ist ein Spiel des Gleichgewichts, bei dem sowohl die Preisgestaltung als auch die Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen und andere Faktoren berücksichtigt werden müssen.

Big Deals: Verhandlungen auf höchstem Niveau

Große Geschäfte, auch bekannt als „Big Deals“, erfordern eine besonders hohe Verhandlungsstrategie. Sie können eine enorme Auswirkung auf den Erfolg Ihres Unternehmens haben, aber sie bringen auch ein höheres Risiko mit sich. Bei solchen Verhandlungen ist es wichtig, gut vorbereitet zu sein, sich auf langfristige Beziehungen zu konzentrieren und flexible Strategien zu haben, um auf Veränderungen reagieren zu können.

Verhandeln im Grenzbereich: Das Betreten des heiklen Terrains

Verhandlungen im Grenzbereich können besonders anspruchsvoll sein. Sie treten auf, wenn die Interessen der Verhandlungspartner stark divergieren oder wenn es um sensible oder kontroverse Themen geht. In solchen Situationen ist es wichtig, Emotionen zu kontrollieren, Geduld zu bewahren und Strategien zur Deeskalation zu haben. Besonders wenn Sie in Verhandlungen mit professionellen Einkäufern zu tun haben, werden Sie in der Praxis immer wieder mit Tricks der Gegenseite konfrontiert werden, die Ihren Verhandlungserfolg schmälern können. So können professionelle Einkäufer z.B. starken Druck durch Vergleichsangebote, künstlich erzeugten Zeitmangel oder ein unangenehmes Umfeld (z.B. heißer Raum, kein Trinkwasser, u.v.m.) erzeugen. Um in solchen Situationen verhandlungssicher zu bleiben und sich entsprechend vorzubereiten, sollten Vertriebsmitarbeitende diese Tricks und die entsprechenden Strategien kennen.

AVBC: Ihr Partner für Verhandlungstraining

AVBC ist Ihr idealer Partner für Verhandlungstraining. Wir bieten umfassende Trainingsprogramme, die darauf abzielen, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, indem wir die Prinzipien des Harvard-Konzepts, die Techniken zur Verhandlung von Konditionen und Strategien für Big-Deal-Verhandlungen und Verhandlungen im Grenzbereich abdecken. Unsere Trainer sind erfahrene Vertriebsprofis, die praktische, erprobte Techniken vermitteln, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Fazit

Ob Sie Konditionen verhandeln, einen Big Deal abschließen oder im Grenzbereich verhandeln – AVBC kann Ihnen die Fähigkeiten und Strategien vermitteln, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Unser Verhandlungstraining basiert auf dem klassischen Harvard-Konzept und deckt alle Aspekte des Verhandlungsprozesses ab. Kontaktieren Sie uns heute, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und Ihre Verkaufsleistung zu steigern.

Meine Top 10 Verhandlungstipps

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Über die Jahre hatte ich immer wieder mit Top-Verhandlern sowie erfahrenen Trainern zum Thema Verhandlung zu tun. Stets habe ich mir ihre besten Tipps erzählen lassen, diese notiert und archiviert.

Hier ist meine persönliche Top 10 Verhandlungsstrategien:

Platz 10: Hunger ist schlecht. Bitte satt verhandeln.

Wer Hunger hat, dem knurrt nicht nur der Magen, sondern der wird auch schnell nervös. Dann will er nur noch raus aus der Verhandlung und was essen. Wer gut gegessen hat, hält lange durch und behält sein Ziel im Blick.

Platz 9: Zeitdruck ist schlecht. Nehmen Sie sich Zeit.

Wer unter Zeitdruck steht, weil er beispielsweise in drei Stunden wieder am Flughafen sein muss, verhandelt schlecht. Halten Sie sich Folgetermine und Rückreise vollkommen flexibel und schauen Sie während einer Verhandlung am besten niemals auf die Uhr.

Platz 8: Bleiben Sie hart – auch gegen sich selbst.

Bewahren Sie in jedem Fall Ihren Fokus. Lassen Sie sich durch nichts ablenken und wechseln Sie vor allem nicht in die Perspektive Ihres Verhandlungspartners. Dessen Ziel ist nicht identisch mit Ihrem Ziel.

Platz 7: Machen Sie sich Notizen.

Schreiben Sie in jedem Fall mit. Es ist nicht wichtig, ob Sie Ihre Notizen jemals wieder hervorholen. Sondern es kommt darauf an, dem anderen zu signalisieren, dass Sie voll konzentriert sind und alles aufnehmen, was er sagt.

Platz 6: Werden Sie nicht emotional. Setzen Sie Emotionen ein.

Bleiben Sie gelassen und lassen Sie sich nicht von Emotionen zu Äußerungen verleiten, die Sie bereuen könnten. Setzen Sie stattdessen Emotionen bewusst ein. Etwa mit Sätzen wie: „So geht es nicht weiter!“

Platz 5: Kontern Sie Konfrontation mit Freundlichkeit.

Bleiben Sie immer höflich und lassen Sie sich nicht zu Äußerungen unter der Gürtellinie hinreißen. Sagen Sie sich bei Provokationen innerlich: Da mache ich nicht mit. So gehen Sie stets erhobenen Hauptes aus der Verhandlung.

Platz 4: Hören Sie gut zu und lassen Sie den anderen ausreden.

Für Verhandlungen gilt die Formel „ZDR“ – Zuhören, Denken, Reden. In dieser Reihenfolge, bitte. Je weniger Sie selbst reden und je mehr der andere von sich preisgibt, desto besser für Ihre Position.

Platz 3: Machen Sie immer eine Agenda.

Es ist verblüffend, wie oft vergessen wird, glasklar zu definieren, über was sich Gesprächspartner bei einem Termin einigen wollen und was das Ziel ist. Legen Sie das vor der Verhandlung stets genau fest.

Platz 2: Nach harten Verhandlungen „sieben positive Interaktionen“

Sorgen Sie nach jeder kontroversen Verhandlung dafür, dass die Beziehungsebene wieder ins Lot kommt. Richtwert sind sieben positive Kontaktpunkte, die Sie nach schwierigen Verhandlungen fest einplanen.

Platz 1: Wichtiges ausschließlich Face to Face.

Telefon- und Videokonferenzen, Chats und E-Mail sind großartige Hilfsmittel. Aber nicht, wenn es wichtig ist. Dann muss man sich persönlich treffen. Diesen Tipp zu beherzigen kostet am meisten Zeit, Geld – und Überwindung. Deshalb ist er meine Nummer 1.

Verhandlungstrainings sind in der Regel immer darauf ausgelegt die „Klassiker“ zu trainieren. Da geht es meist um die richtige Positionierung der eigenen Interessen oder den Umgang mit Widerständen. Ich denke diese kleinen, vermeintlich nebensächlichen Themen spielen eine häufig vernachlässigte Rolle. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren nächsten Verhandlungen!

Durch einen gezielten Dialog effizienter Kommunizieren

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Menschen kommunizieren pausenlos mit sich selbst oder mit dem Umfeld. Dabei findet die Kommunikation nicht nur durch das Reden statt, sondern auch auf der nonverbalen Stufe. Nicht weniger als 85 Prozent aller Missverständnisse entstehen durch fehlerhafte oder nicht wahrgenommene Kommunikation.

Insbesondere beim Vertrieb ist der Dialog mit dem Kunden von sehr großer Bedeutung. Selbstverständlich versucht der Verkäufer mit Fachwissen gegenüber dem Kunden zu glänzen, aber der eigentliche Dialog mit dem Kunden welche Wünsche oder Bedürfnisse er hat, gerät dabei viel zu oft in Vergessenheit.

Im Kundengespräch passiert es leider noch viel zu oft:

Der Verkäufer oder Kundenberater hält seinen Monolog und „betet“ alles runter, was über seine Produkte zu sagen ist. Dabei lässt er den Kunden kaum zu Wort kommen und will auf keinen Fall Gesprächspausen entstehen lassen.

Dabei wäre es von großer Wichtigkeit den Kunden von Anfang an in Form eines Dialoges mit in das Gespräch einzubeziehen, um sowohl eine engere Beziehung als auch auf die Anforderungen des Kunden besser eingehen zu können. Durch den „Monolog“ des Verkäufers entsteht beim Kunden das Gefühl, dass nicht individuell auf ihn eingegangen wird und somit auch seine speziellen Wünsche außer Acht gelassen werden.

Wie will er dabei den echten Bedarf des Kunden heraushören?

Natürlich ist es für den Kunden angenehm, wenn er unterhalten wird und die Gesprächsführung an den Verkäufer abgeben kann. Auf diese Art und Weise wird der aber nicht erfahren, worum es dem Kunden im Kern geht und wie ihm am besten ein bedarfsgerechtes Produkt angeboten werden kann.

Besonders wichtig in einem Kundengespräch ist es den Kunden von Anfang an abzuholen, um dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er von großer Bedeutung ist und auf seine Bedürfnisse eingegangen wird.

Die Empfehlung lautet also in jedem Fall: Hören Sie zu, stellen Sie Fragen und zeigen Sie echtes Interesse an den Belangen Ihres Gesprächspartners – nur so können sie ihn maximal gut beraten und erhalten zufriedene Kunden, die das nächste Mal gerne wiederkommen und Sie auch weiterempfehlen.

 

Schwierige Gespräche erfolgreich führen

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Schwierige Gespräche gibt es immer wieder, ob ein Kritikgespräch mit dem Mitarbeiter oder ein Beschwerdegespräch mit einem Kunden. Doch wer schwierige Gespräche erfolgreich führen kann, wird sein Leben dauerhaft leichter machen können. Deshalb bieten wir auch ein Verkaufstraining an, in dem das Führen schwieriger Gespräche praxisnah geübt wird.

So können Sie schwierige Gespräche erfolgreich führen

Schaffen Sie zu Beginn des Gesprächs immer ein positives Klima. Nur so können Sie den Weg für ein konstruktives Gespräch frei machen. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner also freundlich und starten Sie mit etwas positiven in das Gespräch. Beschreiben Sie erst anschließend das Problem. Bleiben Sie dabei so neutral wie möglich und bewerten Sie das Verhalten noch nicht. Formulieren Sie also ehrlich und prägnant das Problem ohne den Gesprächspartner anzugreifen. Anschließend sollten Sie mit Hilfe von offene Fragen, den Mitarbeiter das Problem aus seiner Sicht schildern lassen. Reden Sie dabei so wenig wie möglich, sondern hören Sie einfach aufmerksam zu. So konkretisiert sich das Problem und es ergeben sich vielleicht schon mögliche Lösungsansätze. Auch wenn Ihr Gegenüber dabei vielleicht persönlich und angreifend wird, dürfen Sie sich keinesfalls aus der Ruhe bringen lassen. Hören Sie einfach ruhig zu und bleiben Sie sachlich. Bringen Sie lediglich am Schluss Ihren Lösungsvorschlag ein und lassen Sie diesen am besten so aussehen, als wäre es die Idee des Gesprächspartners gewesen. Haben Sie sich erst einmal auf eine Lösung geeignet, müssen Sie nur noch konkrete Schritte für die Zukunft festlegen.

Wie Sie richtig reagieren in schwierigen Situationen

Häufiger werden Sie auf Gesprächspartner treffen, die nicht sachlich argumentieren. Doch auch für solche schwierigen Situationen gibt es Lösungsstrategien.
Was tun wenn der Gesprächspartner lügt? Nicht leicht wird es, wenn Ihr Gesprächspartner versucht Sie mit Lügen zu übervorteilen. Am wirkungsvollsten reagieren Sie darauf mit Detailfragen zu diesem Thema. Dies funktioniert natürlich nur, wenn Sie selbst bestens informiert sind.
Sehr häufig weichen Gesprächspartner bei einigen Fragen einfach aus und kontern mit einem ganz anderen Thema. Lassen Sie sich davon nicht so leicht ablenken. Bleiben Sie lieber beim Thema und fragen nochmal genauer nach.
Auch nicht einfach ist es, wenn Sie absichtlich falsch zitiert werden oder Ihnen Dinge unterstellt werden, die gar nicht stimmen. Reagieren Sie unmittelbar darauf und stellen Sie den Sachverhalt richtig.
Geht Ihr Gesprächspartner schon mit der Einstellung in das Gespräch, dass diese Diskussion eh zu keinem Ergebnis führen wird, kann es sein, dass er alles abblockt und sehr skeptisch ist. Um mit solchen Menschen trotzdem ins Gespräch zu kommen, müssen Sie ihn nun zunächst davon überzeugen, dass die Verhandlung fair ist und beide Parteien ein Interesse an einer gerechten Lösung haben.

Schwierige Gespräche richtig führen können Sie in unserem Verkaufstraining direkt vom Verkaufstrainer lernen.

Sachgerecht Verhandeln

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Besonders wenn es um die finalen Konditionen Ihres Angebots geht, ist es wichtig sachgerecht verhandeln zu können. Denn gerade bei dauerhaften Geschäftsbeziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen aufbauen, wie im Private Banking, ist das Ziel eine Lösung  zu finden, mit der alle Beteiligten leben können. Das bedeutet, dass keine Partei nur Zugeständnisse machen muss und die andere nur profitiert.

Was bedeutet sachgerecht Verhandeln?

Das oberste Prinzip bei sachgerechten Verhandeln, ist Fairness. Das bedeutet beide Verhandlungspartner verhalten sich fair gegenüber dem Anderen. Das heißt aber nicht, dass man unbedingt nachgeben muss. Jeder soll versuchen seine Ziele mit fairen Mitteln durchzusetzen. Ziel ist es am Ende eine Lösung zu finden, die beide nicht nur akzeptieren, sondern wirklich zufrieden stellt. Doch wie gelingt dies?

Für sachgerechtes Verhandeln gibt es 4 Grundprinzipien:

  1. Menschen und Probleme strikt trennen
  2. Interessen statt Positionen verhandeln
  3. Möglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil suchen
  4. Neutrale Bewertungskriterien anwenden.

Trotzdem wird dies in der Praxis natürlich nicht 100%ig umsetzbar sein, da die meisten Menschen dabei auch in Ihr herkömmliches Verhandlungsmuster zurückfallen. Ein anderes Problem ist, dass Sie es manchmal mit einem Verhandlungspartner zu tun haben werden, der mehr Verhandlungsmacht besitzt. Dies kann zum Beispiel der Fall sein, wenn Sie mit einem sehr wichtigen Kunden verhandeln. Auch wenn die Verhandlung dann natürlich schwieriger wird für Sie, müssen Sie nicht kampflos aufgeben. Mit einer guten Vorbereitung wird es Ihnen nämlich gelingen, zumindest keine inakzeptablen Zugeständnisse zu machen und trotzdem eine Lösung zu finden die soweit wie möglich beide Interessen befriedigt. Arbeiten Sie deshalb schon vor dem Kundengespräch gute Alternativen aus, die Sie bei der Verhandlung dann nutzen können.

Pricing – Strategien zur Preisdurchsetzung im Private Banking

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Die Preissensibilität der Kunden steigt in allen Branchen. Werbeslogans wie „Geiz ist geil“ spiegeln diesen Trend wider und  richten den Fokus der Kunden noch stärker auf den Preis. Zudem können sich die Konsumenten immer schneller und einfacher über Angebote der Konkurrenz im Internet informieren.
Diese Veränderungen gehen am Private Banking und Wealth Management nicht spurlos vorbei. Auch vermögende Kunden akzeptieren nicht jeden Preis und vergleichen die Angebote verschiedener Anbieter. Für die Banken heißt dies, dass sie ihre Marketing-Strategie diesen Trend anpassen und die Mitarbeiter schulen sollten, wie man in Preisverhandlungen vorgeht.

Was müssen Kundenberater können, um beim Pricing zu bestehen?

Pricing darf den Kundenberater nicht verunsichern, sondern sollte zum Arbeitsalltag gehören. Umso öfter der Banker schon Preisverhandlungen durchgeführt hat, mit umso mehr Selbstvertrauen kann er auf Preisfragen reagieren. Neben der notwendigen Routine kommt es auch  darauf an, die besten Strategien für Preisverhandlungen zu kennen. Wie kann ich den Preis vorm Kunde rechtfertigen? Auf was kommt es im Preisgespräch an? Diese Fragen sollte der Kundenberater schon vorher beantworten können, um im Gespräch bestehen zu können. Außerdem wichtig: Nicht erst warten bis der Kunde nach dem Gebühren fragt, sondern von selbst den Preis ansprechen und transparent erklären, wie sich dieser zusammensetzt. Doch auch die Bank selbst muss mit übersichtlicheren und vor allem flexibleren Preismodellen die Kundenberater unterstützen, die Gebühren den Kunden zu erklären.

Um auch Ihre Kundenberater auf die Herausforderungen des Pricing einzustellen, bieten wir spezielle Seminare zum Pricing im Private Banking und Wealth Management an. In diesen Seminaren lernen Ihre Mitarbeiter mit Selbstvertrauen auf Preisfragen zu reagieren, professionell aber auch flexibel zu argumentieren und erhalten so die nötige Routine um souverän und selbstsicher aufzutreten. Wir informieren Sie gern über unsere Angebote!