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Die Vier Verkäufer­typen – und warum drei davon ausgedient haben

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Die Drei „Auslaufmodelle“ Verkäufertypen …

Die skizzierte Aufgabenfülle, die jeder Spitzen-Verkäufer in seiner Branche spezifisch zu bewältigen hat, kann nur von einem hochqualifizierten Profi bewältigt werden. Nicht mehr gefragt werden in Zukunft deshalb die folgenden „Auslaufmodelle“ unter den Verkäufern sein (die zugegebenermaßen zum Teil etwas überzeichnet dargestellt werden):

  1. Der Drücker
  2. Der Schreibtischtäter
  3. Der Missionar

1. Der Drücker

Der „Drücker“ ist der Verkäufertyp, der zu einem Großteil für das Negativimage verantwortlich ist, das dem Verkäuferberuf noch immer anlastet. Er ist der Verkäufer, der nur das schnelle Geschäft sucht und dabei verbrannte Erde zurücklässt. Der Drücker ist lediglich auf das schnelle Geschäft aus. Er ist der Verkäufer, der einer Großmutter zwischen Tür und Angel noch den letzten Euro ihrer Rente aus der Tasche zieht. Dieser Verkäufertyp konnte noch einigermaßen erfolgreich sein, als Kunden nicht so genau wussten, was sie eigentlich wollten oder brauchten.

Schlecht informiert ließen sie sich dann auch leicht über den Tisch ziehen.

Außer dem Informationsdefizit auf der Kundenseite kam diesem Verkäufer auch ein Markt entgegen, der noch weitgehend in der Hand der Unternehmen war, in denen Kunden noch lange nicht das Sagen hatten. Gott sei Dank ist dieser Typ Verkäufer schon seit längerer Zeit im Rückzug begriffen.

2. Der Missionar

Der nächste Verkäufertyp wird ebenfalls bald von der Bildfläche verschwunden sein, obwohl er sein Hoch jetzt gerade erst erlebt. Der Missionar ist das Ergebnis falsch verstandener Kundenorientierung. „Der Kunde ist mein Freund“, lautet sein oberstes Credo, und einem Freund schwatzt man ja schließlich nichts auf. Diese Haltung führt dann dazu, dass der Missionar seinen Kunden nicht ziel- und abschlussorientiert berät, sondern dass er ihm lediglich verschiedene Möglichkeiten als Alternativen anbietet, aus denen der Kunde dann selbst die angemessene Lösung auswählen muss.

Er soll sich ja auf keinen Fall manipuliert fühlen

Leider fühlt sich der Kunde dann aber letztendlich auch allein gelassen. Der Missionar gibt einem Kunden auch noch sein letztes Hemd. Ein weiterer Nachteil dieses „Soft Sellers“ besteht darin, dass kein Vertriebsleiter ihm einen Spielraum bei der Preisgestaltung einräumen kann, denn dieser Verkäufer würde ihn schamlos ausnutzen – und zwar zu Ungunsten seines eigenen Unternehmens. Der kundenfreundliche Verkäufer wird so zum „unternehmensfeindlichen“ Mitarbeiter, der einem Kunden schon auch einmal empfiehlt, doch besser bei der Konkurrenz zu kaufen.

3. Der Schreibtischtäter

Während die beiden obengenannten Verkäufertypen regelmäßig bei ihren Kunden anzutreffen sind, jeweils mit unterschiedlichen Absichten, trifft man den dritten Verkäufertypus ausschließlich hinter seinem Schreibtisch an. Er geht nicht zu den Kunden, er wartet, bis die Kunden zu ihm kommen. Der Schreibtischtäter hält weder von Kunden- noch von Verkaufsorientierung etwas. Er ist nur reaktiv tätig. Er ist kein Verkäufer, sondern ein Bürokrat, der seinen angestammten Platz in monopolistischen Unternehmen hat. Wenn es für bestimmte Produkte und Dienstleistungen nur einen Anbieter gibt, hat dieser es auch nicht nötig, sich die Mühe zu machen, seinen bequemen Bürosessel zu verlassen.

… und ein Verkäufertyp mit Zukunft

Um den genannten Anforderungen gerecht werden zu können, ist jedoch ein Verkäufertyp eines ganz anderen Kalibers gefragt. Kein Verkäufer kann es sich mehr leisten, hinter dem Schreibtisch auf seine Kundschaft zu warten. Der Verkäufer der Zukunft muss sowohl die Interessen seiner Kunden als auch die seines eigenen Unternehmens konsequent verfolgen. Jeder Verkäufer, der langfristige Erfolge verbuchen will, wird Drückerstrategien fürchten wie der Teufel das Weihwasser, und – bei aller Wertschätzung des Kunden – ein Verkäufer, der nur die Interessen der Kunden sieht, nicht aber die seines eigenen Unternehmens, ist fehl am Platz.

Gesucht ist also ein Verkäufer, der seine Kunden aktiv aufsucht, der langfristige vertrauensvolle Partnerschaften aufbaut und der neben den Interessen seiner Kunden auch die Interessen seines eigenen Unternehmens verfolgt

Neben den rein fachlichen Qualifikationen, die der neue Verkäufer unbedingt mitbringen muss, muss er auch über ein persönliches Leistungsprofil verfügen, das ihn dazu qualifiziert, die Herausforderungen des Verkäuferberufs mit Erfolg zu meistern.

An allererster Stelle steht hierbei die richtige Einstellung zum Verkäuferberuf. Denn nur wer selbstbewusst und begeistert „ja“ sagt zu diesem anstrengenden, aber auch schönen Beruf, der kann auch aus sich herausholen, was in ihm steckt; nur der kann verstehen, dass es neben dem König Kunde noch einen zweiten „Monarchen“ gibt: den König Verkäufer.

 

Nehmen Sie unsere Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

Gerne unterstützen wir Ihr Sales Team bei der Professionalisierung von Verkaufsgesprächen. Die richtigen Gesprächstechniken, gepaart mit Empathie sind elementar für den Verkaufserfolg – das wird gerne immer wieder unterschätzt. In unseren Qualifizierungsmaßnahmen gehen unsere Trainer darauf intesiv ein und professionalisieren die Teilnehmer.

Das effektivste Marketing: Ihre Vertriebsmannschaft

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Sie wollen Ihr Produkt zum Erfolg führen, haben aber nur ein begrenztes Budget. Investieren Sie in Werbung für Ihr Produkt oder in eine Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter? Wir behaupten Werbung hat das Potential eine erhebliche Wirkung zu erzeugen, aber ein erfolgreiches Training Ihrer Vertriebssparte wird immer einen nachhaltigeren und stabileren return on investment erzeugen.

Investieren Sie in den unmittelbaren Kundenkontakt

Ja, Werbung kann richtig umgesetzt Aufmerksamkeit erzeugen und die entsprechende Zielgruppe aktivieren. Das darf selbstverständlich nicht unterschätzt werden. Aber eine Werbung, welche diesen Effekt einigermaßen verlässlich erzeugt, beispielsweise im Fernsehen, erfordert regelmäßig einen hohen finanziellen Aufwand. Dadurch liegt in einer solchen Marketing-Kampagne immer auch ein immenses Risiko versteckt. Erbringt eine teure Werbung nicht die erhoffte Umsatzsteigerung, kann das gravierende Folgen nach sich ziehen.

Für uns ist Werbung ein Luxus, den man sich nur leistet, wenn man ihn sich auch wirklich leisten kann. Eine fundierte Schulung Ihrer Vertriebssparte ist jedoch kein Luxus, sondern eine grundsätzliche Maßnahme, um den Schnittpunkt zwischen Ihrem Unternehmen und den Kunden glänzen zu lassen.

Aufmerksamkeit alleine führt nicht zum Erfolg

Keine Werbung kann das erzielen, was eine gut augebildete Vertriebsorganisation schafft. Denn der Verkäufer hat den direkten Kontakt zum Kunden, nicht der Fernseher oder das Plakat. Hier entscheidet sich, ob die Aufmerksamkeit es wert ist. Werbung kann überzeugen, aber auf einer anderen Ebene als ein hervorragendes Verkaufstraining. Werbung erregt Aufmerksamkeit, aktiviert die entsprechende Zielgruppe oder kreiert ein bestimmtes Image. Hier liegen die Stärken der Werbung, hier lohnt sich Werbung. Was Werbung jedoch nie ersetzen wird, ist die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Es bringt nichts, in Werbung, Netzauftritt oder auch die Digitalisierung der Produktion, CRM, etc. zu investieren und dafür auf eine fundierte Qualifizierung seiner Vertriebsmitarbeiter zu verzichten.

Setzen Sie Ihre Prioritäten immer mit Blick auf Nachhaltigkeit

Oft wird die Werbung als Schnittpunkt zwischen Unternehmen und Kunden, zwischen Produkt und Kunden, gesehen. Die Werbevermarkter werden auch nicht müde, diese Rolle Ihres Angebots hervorzuheben. Nur durch Werbung versteht der Kunde die Vorteile des Produktes, nur durch Werbung kommt der Kunde mit dem Produkt in Kontakt, nur durch Werbung überzeugen Sie Ihre Zielgruppe von Ihrem Geschäftsmodell.

Nein – hier liegt ein fataler Denkfehler begraben

Denn der echte, der wirklich entscheidende Kontakt zwischen Kunde und Ihrem Unternehmen findet nicht auf dem Marketinglevel sondern auf dem Vertriebslevel statt. Ihre Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb sind die wahren Markenbotschafter des Unternehmens. Was bringt eine noch so umfangreiche Werbekampagne, wenn dadurch zwar das reine Interesse Ihrer Zielgruppe geweckt wurde, die Kunden jedoch im Verkaufsgespräch nicht überzeugt werden können. Denn hier entscheidet der Kunde, ob er kauft oder nicht. Ein überzeugendes Verkaufsgespräch wird somit auf den Kunden immer eine nachhaltigere Wirkung haben als eine anonyme Marketingkampagne.

Selbstverständlich geht es uns nicht darum, die Möglichkeiten von Werbung kleinzureden, oder Ihren Wert für den Erfolg eines Unternehmens zu schmälern, aber die Prioritäten müssen eben richtig gesetzt werden. Bevor ein Großteil des Budgets in eine Werbekampagne fließt, muss das Fundament stehen und bereit sein. Denn die Kunden werden durch die Werbung angelockt, aber der Verkäufer ist es, der für ein erfolgreiches Closing sorgt. Und darauf läuft schließlich alles hinaus: Auf den Kunden, der Ihr Produkt kauft.

Erst das Fundament, dann die Fassade

Lassen Sie Ihren Mitarbeitern im Verkauf also jede Unterstützung und Weiterbildung zukommen die möglich ist, bevor Sie eine groß angelegte Werbekampagne in die Wege leiten die dann womöglich an der Realität Ihrer Vertriebssituation scheitert.

Wer ein Haus baut, sollte zu aller Erst ein stabiles und wirksames Fundament errichten, auf dem das Haus steht

Ein Geschäftsmodell steht auf seinen Mitarbeitern. Und es fällt mit seinen Mitarbeitern. Und wenn die Fassade noch so glänzend und reizvoll scheint, kommt es doch immer darauf an, was Sie sehen, wenn Sie das Haus betreten. Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS wollen, dass Ihre Kunden, wenn Sie Ihr Haus betreten eine noch professionellere und noch intensiver auf die Wünsche des Kunden ausgerichtete Atmosphäre vorfinden, als es von außen erscheint.

Das ist wahre Stärke.

Werben Sie, aber werben Sie erst, wenn Ihr Vertrieb fähig ist, den Versprechungen des Marketings standzuhalten und diese im besten Fall noch zu übertreffen. Bauen Sie Ihr Haus mit Verstand und Nachhaltigkeit.

Professionalisieren Sie erst die wahre Schnittstelle zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden, den Vertrieb,

…und investieren Sie dann erst in Marketing, um mehr Kunden in Kontakt mit Ihrem Produkt zu bringen. Denn dann wird dieser Kontakt wesentlich produktiver sein. Ein exzellenter Vertrieb ist und bleibt Grundlage für Absatz und Umsatz. Werbung ist eine sinnvolle Unterstützung, aber sie sollte auch nur als unterstützendes Mittel und nicht als Ersatz für hervorragend ausgebildete Mitarbeiter angesehen werden. Denn das kann schnell negative Folgen haben.

Stellen Sie das Sein über den Schein. Investieren Sie erst in Ihr Sein, bevor Sie einen glänzenden Schein erzeugen.

Effizienz durch Flexibilität

Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Flexibilität von Verkaufstrainings. Werbung erzeugt Aufmerksamkeit und im besten Fall Lust auf das entsprechende Produkt. Mit einem individuell angepassten Verkaufstraining können Sie jedoch unzählige Parameter Ihres Vertriebes exakt ansteuern und so ausbauen oder effizienter gestalten.

Hier liegt der wahre Vorteil eines Verkaufstrainings: Durch genaue Analyse Ihrer Wünsche und Problemstellungen lässt sich eine Maßnahme in die Wege leiten, die, weitaus genauer als es Werbung je vermag, einzelne Punkte Ihres Geschäftsmodells optimiert und somit wirkungsvoll erfolgreicher macht.

Neukundenakquise, Verkauf B2B, Kundenrückgewinnung, Telefontraining, das Handling von Reklamationen, spezielle Vertriebstechniken wie Value Selling, Consultative Selling oder Story Telling. Die Liste an erzielbaren Effekten ist deutlich umfangreicher als bei einer Marketingkampagne.

Und ganz wichtig: Sie investieren direkt in Ihre Mitarbeiter

Und mit dem richtigen Training tun Sie das enorm effizient, produktiv und stärken dabei das Fundament Ihres Geschäftsmodells. Lösen Sie also konkrete Probleme mit ganz konkreten Maßnahmen.
Schließlich ist der unmittelbare Kontakt zum Kunden in der Praxis auch der finanziell intensivste für jedes Unternehmen. Ob persönlich oder telefonisch. Ihren Mitarbeitern in diesen Positionen sollte somit auch ein maximaler Erfolg ermöglicht werden. Mit gezielten Trainingsmaßnahmen wird dieser Weg effizient und vor allem nachhaltig beschritten.

Planen Sie ein Verkaufstraining? Wir beraten Sie gerne! Kontakt aufnehmen

Die Bedeutung von Globalisierung im Vertrieb

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Verkäufer bewegen sich in einem extrem sensiblen Bereich: an der Schnittstelle zwischen ihrem Unternehmen und dem Markt. Ihr Anforderungsprofil leitet sich deshalb auch aus den Eigenschaften dieser beiden Bereiche ab. Und beide sind ständig in Bewegung. Um den Verkäufer der Zukunft skizzieren zu können, ist es deshalb unabdingbar, seine Umfelder Unternehmen und Markt zu betrachten.

Die Welt als Dorf

Die Welt ist ein Dorf. Dies wird uns immer dann in aller Härte bewusst, wenn wir unserem Alltag, allen unseren Verwandten, Freunden und Bekannten entfliehen wollen, um auf einer traumhaften Südseeinsel nur mit unserem Partner zusammen, unsere im Verkäuferalltag ramponierte innere Ruhe wiederzufinden. Diese Idylle wird jäh zerstört, wenn uns die Konsequenzen der Globalisierung, der Welt ohne Grenzen, in Form eines Nachbarn, der ebenfalls Ruhe und Abgeschiedenheit sucht, entgegentreten. Mit einem lauten: „Ja ist es denn möglich, Ihr auch hier!“ lässt er alle Urlaubsträume wie eine Seifenblase zerplatzen.

Mit unerbittlicher Härte wird es uns dann bewusst

Die Welt ist schlecht und vor allem – sie ist klein. Die Strecke Frankfurt-Mauritius ist ein Spaziergang, Raum und Zeit werden zu vernachlässigbaren Größen. Die verschwindende Bedeutung von Raum und Zeit, der beiden Parameter, die über Jahrtausende unser Bild der Welt bestimmten, beeinflusst als elementarer Trend unser gesamtes Leben, insbesondere auch das Wirtschaftsleben und Marktgeschehen.

Die „drei Nähen“ des Verkäufers

Doch Internationalisierung und Globalisierung sind keine Erfindung der Neuzeit. Die Kontinente rückten schon durch die Gründung der antiken Weltreiche zusammen, sie wurde fortgesetzt durch die Weltumsegelungen, durch die Suche nach neuen Handelswegen, durch die Eroberung neuer Märkte in Ostasien durch die Portugiesen oder durch die Entdeckung Amerikas durch Christoph Columbus. Wurden damals materielle Güter in oft monatelangen Reisen über die alten Handelsrouten transportiert, ist es heute das immer wichtiger werdende Gut Information, das in Sekunden-Bruchteilen auf den Information Highways die gesamte Welt Dank Internet umreist.

Unternehmen, die sich der entsprechenden digitalen Informations- und Kommunikationstechnologien bedienen, werden zwangsläufig zu Global Players und – das ist entscheidend – unabhängig von ihrer Unternehmensgröße.

Verkäufer, die in einem Hinterhofdenken gefangen sind, haben auf diesen Märkten nichts zu suchen

Wie die zunehmende Technisierung die Räume enger machte, beschreibt der Star-Architekt Paul Virilio mit seinem Gesetz der Nähe. Er unterscheidet dabei drei „Nähen“, die auch für den sich entwickelnden Aktionsradius von Verkäufern charakteristisch sind.

Der erste Bereich ist die „unmittelbare Nähe“. Die Distanz dieses Bereichs beträgt zirka 40 Kilometer und kann per pedes in ein paar Stunden durchschritten werden der Aktionsradius (ohne „nomadischen“ Standortwechsel) des nichtmotorisierten Verkäufers.

Die zunehmende Digitalisierung prägt die Welt des Verkäufers der Zukunft.

„Die Dörfer und die ersten Städte sind von diesen Raumverhältnissen strukturiert worden. Der Bauer verkaufte seine Produkte auf dem Markt„, wird Virilio zitiert.

Die Technik entwickelte sich, und motorisierte Fahrzeuge wie die Lokomotive und vor allem auch das Auto und das Flugzeug ließen weit umfassendere Aktionsradien zu: den Bereich der „technischen Nähe“ – der Aktionsradius des modernen Verkäufers. Die technische Nähe umfasst grundsätzlich bereits den gesamten Erdball, die Geschwindigkeit der Transportmittel setzt der Mobilität aber dennoch enge Grenzen, was ein globales Agieren anbelangt.

Nicht so die dritte Nähe, die „elektromagnetische Nähe“. Dies ist der Bereich der absoluten Geschwindigkeit der digitalen Technologie, der Verkäufern grundsätzlich eine weltweite „Telepräsenz“ beschert.

Think Global

Die Kommunikations- und Informationstechnologie lässt auch völlig neue Formen der Unternehmensorganisation zu: Geforscht und entwickelt wird in den USA, produziert wird in Indien, die Vertriebszentrale hat ihren Sitz in Deutschland.

Das Internet kennt keine räumlichen Grenzen, es lässt somit auch die Frage von Standort und Infrastruktur zunehmend unbedeutender werden

Gut für Entwicklungsländer: Sie müssen nicht unbedingt voll entwickelte Verkehrswege aufweisen, um zu erfolgreichen Wirtschaftsnationen werden zu können. Der Faktor, der jedoch entscheidend werden wird, ist Bildung. Indien, zum Beispiel, konnte es mit Hilfe qualifizierter Fachkräfte schaffen, zu einem weltweit hervorragend platzierten Software-Exporteur zu werden. Der Satz, „Wissen ist Macht„, beweist auch hier wieder einmal seine Richtigkeit. Jeder Verkäufer sollte also seine Europakarte von der Wand abnehmen und sich stattdessen einen Globus auf den Tisch stellen – einen Globus als Symbol für das Denken in globalen Zusammenhängen.

Die Globalisierung macht die Märkte eng

Ein Verkäufer verfahrenstechnischer Anlagen, der lediglich den Absatzmarkt Deutschland ins Auge fasst, bietet ein Bild des Mitleids. Sogar Europa als Verkaufsgebiet wirft nicht die erforderlichen Umsätze ab, denn es gilt: Mit den Räumen werden auch die Märkte eng. Ein guter Vertriebsingenieur muss in München genauso zu Hause sein wie in Helsinki, in Djakarta genauso wie in Frankfurt. Die Anbieter von Sprachkursen für Manager haben deshalb Konjunktur.

Um den Anforderungen, die die Globalisierung mit sich bringt, besser bewältigen zu können, suchen viele Unternehmen auch nach Führungskräften mit Auslandserfahrung. Der Vertriebschef eines global agierenden Unternehmens, der nicht über die entsprechenden Referenzen verfügt, gehört eher zu den Auslaufmodellen. Die Forderung, die Sprache des Kunden zu sprechen, steht hier ohne jede Metaphorik ganz für sich. Zumindest die Verkehrssprachen Französisch und Englisch sollten, wie es so schön heißt, verhandlungssicher sitzen.

Die Kultur des Kunden kennen

Was aber genauso gut sitzen sollte wie die die jeweilige Landes- oder Verkehrssprache, sind die Kenntnisse in Bezug auf die Kultur des Kunden. Der bereits erwähnte Vertriebsingenieur weiß genau: Wenn seine besten Kunden aus Helsinki anrücken, um das nächste große Projekt zu planen, muss er sich auf eine lange Nacht gefasst machen. Hier soll natürlich nicht propagiert werden, Trinkfestigkeit in das Anforderungsprofil für Vertriebsingenieure aufzunehmen, es geht einfach darum, Verkäufer für die spezifische Kultur, die jeweiligen Verhaltensformen ihrer Kunden zu sensibilisieren.

Ohne die Kenntnis der Kultur des Kunden ist keine echte Kundenorientierung möglich.

Die Fähigkeit, mit der Kultur des Kunden umgehen zu können, signalisiert diesem zwei wesentliche Dinge: Der Verkäufer ist einer von uns oder versucht zumindest, uns zu verstehen. Das Verstehen der Kundenkultur ist ein wesentliches Element der Kundenorientierung und der Kundennähe. Verkäufer, die auf der internationalen Bühne zugange sind, müssen dabei stets beachten, dass ihre Ansprechpartner in mehrere kulturelle Systeme eingebunden sind: die nationale, gesellschaftliche Kultur und die spezifische Unternehmenskultur des betreffenden Kunden.

Auch in einem konservativen Land gibt es innovative und offene Unternehmen, die entsprechend angesprochen werden wollen

Andererseits gibt es auch in offenen Gesellschaften erzkonservative Unternehmen. Ein international agierender Verkäufer muss beide Kultursysteme kennen, und er muss sie sensibel managen können. Auch hier wird wieder deutlich, dass der Verkäufer der Zukunft ein Kommunikationstalent sein muss mit Offenheit für soziale Umfelder, die ihm eigentlich fremd sind, und Geschick für einfühlsames Beziehungsmanagement.

 

Der Verkäufer der Zukunft – wie sich Verkaufen verändern wird

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„Der Verkäufer ist tot, es lebe der Verkäufer!“ Mit diesem Ausruf könnte man, zugegeben etwas überspitzt, die Lage skizzieren, in der sich „der Verkäufer“ heute befindet. Verkaufen hat heute kaum mehr etwas zu tun mit dem Verkaufen gestern, und morgen wird sich ein nochmals völlig anderes Bild des Verkaufens und des Verkäufers ergeben.

Vom Drücker zum Beziehungsmanager und Teamplayer

Die Rahmenbedingungen, die dem Verkäufer seine neue Funktion zuweisen, sind durch verschiedene Faktoren geprägt, die sich zu zwei Megafaktoren zusammenfassen lassen: Komplexität und Dynamik.

Komplexität bedeutet, dass sich die Umwelt von Unternehmen permanent wandelt und dass die Märkte, in denen Unternehmen auftreten, ständigen Veränderungsprozessen unterworfen sind. Dynamik bedeutet, dass dieser permanente Wandel so rasant vonstattengeht, dass mit traditionellen Methoden, mit dem herkömmlichen Verkäuferverhalten kein Rennen um neue Märkte und Kunden gewonnen werden kann.

Komplexität und Dynamik sind die Faktoren, die die Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft bestimmen

Ein Schlüsselelement, um Komplexität und Dynamik managen zu können, ist Information. Unternehmen müssen wissen, wie sich Märkte verändern, sie müssen darüber informiert sein, wie sich Kundenwünsche entwickeln werden, und das Sensorium, das die entsprechenden Informationen zur Verfügung stellt, sind eben die Verkäufer.

Ob im Endverbraucher- oder im Business-to-Business-Bereich: Der Verkäufer ist derjenige, der direkt mit dem Kunden über unterschiedliche Kanäle kommuniziert, er ist derjenige, der Kundenwünsche aus erster Hand erhält, er ist derjenige, der seinem Unternehmen die entsprechenden Trends signalisieren kann.

Er ist also ein unschätzbarer Informationslieferant seines Arbeitgebers

Er ist aber natürlich auch derjenige, der seine Kunden mit Informationen versorgt. Auch die Kunden müssen sich in komplexen und dynamischen Märkten zurechtfinden, sie sind deshalb ebenfalls auf den Produktionsfaktor des nächsten Jahrtausends angewiesen: Information.

Die Funktion des Verkäufers als Informationsmanager bestimmt maßgeblich sein zukünftiges Aufgabenspektrum. Kunden erwarten mehr und mehr, dass Verkäufer durch Informationsdienstleistungen ihre eigene Handlungsfähigkeit erhöhen.

Der Kunde will nicht mehr nur ein Produkt erwerben, er will Wissen

Er will wissen, welche Wertschöpfung für ihn mit diesem Produkt verbunden ist, er will wissen, wie er sich mit diesem Produkt im Feld seiner Wettbewerber besser positionieren kann, er will wissen, welche technologischen Trends diesem Produkt auch in Zukunft zu einer Vorteilsposition verhelfen.

Der gestiegene Informationsbedarf auf Seiten des eigenen Unternehmens und auf Seiten des Kunden wird das Berufsbild des Verkäufers wesentlich beeinflussen. Es wird nicht mehr ausreichen, in Verkaufsgesprächen bloße Produktdaten herunterzubeten. Kunden erwarten fundierte Beratungsleistungen.

Der Verkäufer wird sich deshalb vom Produktverkäufer zum Dienstleistungsverkäufer wandeln müssen, er wird zum Unternehmensberater.

Als Unternehmensberater und „Problem Solver„ steht er keinem abstrakten Gebilde gegenüber, das Geschäft wird nach wie vor von Mensch zu Mensch gemacht. Doch der Kunde ist selbstbewusster geworden, und er kennt sich aus. Kaum ein Kunde lässt sich heute noch durch abgedroschene Verkaufsphrasen über den Tisch ziehen. Standardverkaufsgespräche wird es in Zukunft immer weniger geben. Im Mittelpunkt wird das kundenindividuelle Beratungsgespräch stehen, denn dies ist die Drehscheibe für den Informationsaustausch zwischen Unternehmen und Kunden.

Der Verkäufer wird zum Kommunikator

Die Fähigkeit, kundenindividuell zu kommunizieren, wird zu einer Kernkompetenz des Verkäufers der Zukunft. Seine Fähigkeit, Kundengespräche zu seinem Vorteil zu führen, wird ein Erfolgsfaktor des Verkäufers der Zukunft werden. Um dies leisten zu können, muss er ein Gefühl für Gesprächssituationen entwickeln.

Er muss seinen Gesprächspartner richtig einschätzen können, und er muss sich selbst im Griff haben, um alle seine Vorteile wahren zu können

Diese Fähigkeit, sowohl ein Gefühl für den Gesprächspartner als auch für sich selbst und die gesamte Gesprächssituation zu entwickeln, entspricht der emotionalen Intelligenz, die in der psychologischen Fachliteratur als ein wesentliches Merkmal erfolgreicher Manager und Verkäufer angesehen wird.

Die Fähigkeit, Interaktion meisterhaft zu beherrschen, wird dem neuen Verkäufer nicht nur in direkten Kundengesprächen abverlangt. Auch im eigenen Unternehmen wird er zunehmend auf seine kommunikative Kompetenz angewiesen sein. Denn die Anforderung an Unternehmen, schnell auf sich verändernde Märkte zu reagieren, wird zunehmend zu eigenverantwortlichen Teamstrukturen führen, in die sich der Verkäufer effektiv einbringen muss.

In unseren Verkaufstrainings orientieren wir uns an dieser Linie

Wir zeigen, wie sich die Umwelt von Unternehmen geändert hat und wie sich entsprechend die Unternehmen selbst ändern werden.

Den Teilnehmern unserer Verkaufstrainings wird verdeutlicht, wie sich die Anforderungen an den Verkäufer wandeln werden, welche Funktionen er in Zukunft übernehmen wird und über welche Kompetenzen er verfügen muss.

 

Nehmen Sie Kontakt zu uns auf und lassen Sie sich ein unverbindliches Angebot erstellen!

 

OTC- Arzneimittel erfolgreich an Apotheken verkaufen

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OTC-Arzneimittel (Englisch: over the counter – „Über die Ladentheke verkaufen“) sind Produkte, die ohne ärztliche Verschreibung erworben werden können.  In diesem stark kompetitiven Markt seitens OTC-Anbietern in den Apotheken gilt es, sich erfolgreich von Mitbewerbern abzusetzen.

Welchen Herausforderungen steht der Außendienst gegenüber?

Die größten Herausforderungen für den Außendienst von OTC-Arzneimitteln sind die stetige Weiterentwicklung des Produktportfolios und die grundsätzlich geringe Bereitschaft für intensive Verkaufsgespräche, meist aus Zeitmangel der Apotheker. Heterogene Kaufentscheidungen der Apotheker stellen eine weitere Hürde für den Außendienst dar.

Die Konsequenz daraus: Extrem hohe Anforderungen an die Gesprächsführung des Außendienstes!

 

Neue Aufgaben und Pflichten für OTC-Verkaufsleiter!

Für die OTC-Verkaufsleiter haben sich aus diesem Grund neue Aufgaben und Pflichten herauskristallisiert:

Ein permanenter Blick auf die qualitative & quantitative Gesprächsführung der Außendienst-Mitarbeiter wird unerlässlich. Durch ein wirkungsvolles und nachhaltiges Mitarbeiter-Coaching in Form von Begleitbesuchen kann dies erreicht werden. Darüber hinaus ist es enorm wichtig, die vertriebliche Agilität und Motivation im Außendienst sicherzustellen, sowie die eigene Wahrnehmung im Hinblick auf Mitarbeiter-Performance zu schärfen.
Die Konsequenz daraus: Auch an die Verkaufsleiter werden extrem hohe Anforderungen im Bereich der Führungs-Skills gestellt!

 

Die Lösung

Der Außendienst muss zunehmend geschätzter Businesspartner und -developer für die Apotheken werden! Für die Verkaufs- und Regionalleiter heißt das, sie müssen sich ihrer Führungsaufgaben wieder bewusster werden. Durch ein verbessertes und aktualisiertes Kommunikations-Modell kann so eine Performance-Steigerung in der Gesprächsführung mit Apothekern erreicht werden.

 

Im Detail: Professionalisierung der Führungskompetenz im OTC-Außendienst:

  • Persönliche Einstellung und Haltung der Veränderung gegenüber
  • Performance-Orientierung im Vertrieb (Qualität & Quantität)
  • Lösungsfokussiertes und agiles Führen und Coachen im konkreten Kontext
  • Der VL als agiler Treiber und Motivator – Schritte aus der Komfortzone
  • Veränderte Arbeits- & Verhaltensweise im AD einfordern und unterstützen
  • Unterstützung durch professionelle Begleitbesuche – VL als Coach
  • Schärfung der Wahrnehmung: Eigen- und Fremdwahrnehmung
  • Aktiv durch die Phasen des Coachings steuern, Veränderung ermöglichen
  • Veränderungen mit konkreten Schritten: Zielvereinbarungen treffen
  • Umgang mit (eigenen) Unsicherheiten – Selbstbewusst in Führung gehen
  • Aufbau von Vertrauen und mehr Eigenständigkeit auf AD-Ebene

 

Im Detail: Professionalisierung des Verkaufsgespräches für Außendienst-Mitarbeiter:

  • Gesprächsführung mit Apothekern unter verschiedenen Gesichtspunkten: Kundentypus (Charakteristik), Motivationstypus und Generationstypus
  • Lösungsverkauf mit unterschiedliche Gesprächspartnern (Funktionen)
  • Kleinigkeiten ganz groß: Worauf achte ich (noch) und worauf nicht?
  • Kundenorientierte Lösungen (Services) thematisieren & positionieren
  • Wahrnehmung auf dem Prüfstand: Eigen- und Fremdbildabgleich
  • Augenhöhe erzielen und nachhaltig Kompetenz erzeugen
  • Erkenntnisorientierte Dialogführung: Bedeutung von ‚Challenger Sale‘
  • Argumentieren entlang von Value-Based-Verkaufsansätzen
  • Kritische Gesprächssituationen souverän meistern
  • Klare Beantwortung der Frage nach der (individuellen) Unique Selling Position
  • Steigerung der persönlichen Überzeugungskraft und Wirkung
  • Ggf. Einsatz moderner Präsentationstechnik (Tablet, etc.)

 

Für einen professionellen OTC-Außendienst, der wettbewerbsüberlegen agiert, ist es also unerlässlich auf der einen Seite die Führungskompetenzen und auf der anderen Seite die Verkaufsgespräche der Außendienst-Mitarbeiter zu professionalisieren! Gerne werfen wir einen Blick in Ihr Unternehmen und entwickeln ein Konzept für die Steigerung Ihrer Verkaufserfolge an Apotheken.

Wir sind seit mehr 20 Jahren spezialisiert auf Performance-Steigerungen von Vertriebsorganisationen. Unsere Maßnahmen sind immer nachhaltig, innovativ und messbar. Schließlich muss sich jedes Trainingsvorhaben auch in Ihrer GuV widerspiegeln können und auch den gewünschten Erfolg liefern.

 

Jetzt Kontakt aufnehmen

Die perfekte Sales E-Mail: 5 Tipps

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Der durchschnittliche Vertriebler verbringt nahezu 3 Stunden pro Tag in seinem Mail-Postfach. Die E-Mail ist deshalb schon lange ein entscheidender Teil in der Kommunikation eines jeden Sales-Mitarbeiter.

E-Mails können aber auch ineffizient, nervig und unpersönlich sein – jeder hat solche E-Mails schon bekommen oder im schlimmeren Fall sogar selber verschickt.

Aus diesem Grund habe ich Ihnen hier 5 konkrete Tipps für Verkäufer zusammengestellt, die bessere E-Mails an (potenzielle) Kunden senden wollen!

 

Tipp # 1:

E-Mails immer in 3 Teile!

Die Faustregel für professionelle E-Mails kennt man bereits aus dem Deutsch-Unterricht:

Die Gliederung in Einleitung, Hauptteil und Schluss einteilen.

  • Die Einleitung: Der Betreff und die ersten Sätze müssen Interesse wecken. Es ist der entscheidende Teil einer jeden E-Mail – er entscheidet darüber, ob eine E-Mail gelesen oder ignoriert wird.
  • Die ‚Value Proposition‘: Der Hauptteil der Mail legt knapp, präzise und klar dar, worum es geht. Was ist Deine Lösung? Warum sollte Dein Kunde antworten? Wenn die Mail einen klaren Nutzen darstellt, wird sie auch beantwortet.
  • Call-to-action: Was ist der nächste Schritt? Ein weiterer Call, ein persönliches Treffen? Am besten immer genau mitteilen, wie die nächsten Schritte aussehen. Das hat den Vorteil, dass der potenzielle Kunde sich besser darauf einstellen kann.

Es reicht auch, sich die E-Mails zumindest gedanklich in diese Abschnitte einzuteilen. Mit der Zeit wird man immer besser und schafft es, schneller auf den Punkt zu kommen!

 

Tipp # 2:

Interessant und immer auf den Punkt!

Lange E-Mails führen oftmals dazu, dass der Empfänger sie nicht liest oder ignoriert. Der Schlüssel zum Erfolg sind kurze Mails, die den Inhalt gezielt auf den Punkt bringen, ansonsten landen sie schnell im virtuellen Müll!

Was ich auch schon oft bei Verkäufern gesehen habe: Formatierungs- und Rechtschreibfehler. Die Qualität der Mails ist entscheidend. Immer gegenlesen! Entsprechende Rechtschreib-Tools und -Apps können hier helfen.

 

Tipp # 3:

Keine Angst vor Deadlines!

Wer eine Antwort von seinem angehenden Kunden haben möchte, der gibt ihm eine Deadline. Aber Vorsicht: Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Hebe mehr die Dringlichkeit des Angebots hervor, als es wie ein Ultimatum wirken zu lassen.

 

Tipp # 4:

E-Mails verkaufen nicht!

Im Idealfall werden Mails dazu genutzt, Interesse zu wecken, Termine zu koordinieren und Angebote zu senden. In der Realität entdecke ich immer wieder einen entscheidenden Fehler: Das eigentliche Verkaufen in der E-Mail.

Top-Vertriebler benutzen E-Mails nie zum Verkaufen. Dafür haben Telefon- und Vor-Ort-Verkaufsgespräche eine viel bessere Wirkung: Durch Interaktion, Betonung und Sympathie kann beim Kunden viel besser gepunktet werden!

 

Tipp # 5:

Keine E-Mails von der Stange!

Persönliche E-Mails sind viel erfolgreicher als solche, die wirken, als hätte ein Roboter sie geschrieben. Es gibt viele individuelle Informationsquellen, bei denen man sich über potenzielle Kunden informieren kann. Ein Blick ins eigene CRM ist häufig auch hilfreich für einen guten Aufhänger, z.B: Gab es bereits Projekte/Kontakt mit der Firma oder dem Ansprechpartner?

War die Firma kürzlich in den News? Gibt es weitere Gemeinsamkeiten oder Interessen?

Mit persönlichen E-Mails ist es viel leichter, eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und aus der Masse herauszustechen.

 

Bonus-Tipp # 6:

Fehler unbedingt vermeiden!

Vor dem eigentlichen Absenden der E-Mail empfiehlt es sich, kurz aufzustehen oder eine kleine Pause einzulegen. Nach kurzer Zeit hat man einen neuen Blick auf die Mail und entdeckt evtl. Tippfehler und co. leichter! Warum eigentlich? Weil es Wertschätzung ausdrückt – und die kommt heute viel zu oft in E-Mails zu kurz.

 

Viel Erfolg beim Umsetzen dieser Tipps – senden Sie mir gerne hier Ihre Erfahrungen damit!

Herzliche Grüße
Ihr Alexander Verweyen

5 Tipps: Verkaufserfolg durch Motivation und ein positives Image

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Ihr gesamtes „Handwerkszeug“ können Sie erfolgreich zum Einsatz bringen, wenn Sie sich gut motiviert ans Werk machen. Das Vertrauen in Ihre Person und Ihre Leistungsfähigkeit, das auf Seiten Ihres Ansprechpartners entsteht, kann Ihnen sogar neue Kunden durch dessen Empfehlung bescheren.

 

1. Ihre Motivation:

Der Kunde muss fühlen, dass Sie selbst voll und ganz hinter Ihren Produkten stehen und dass Sie von Ihrer Leistung überzeugt sind. Um dieses Gefühl zu vermitteln, müssen Sie hoch motiviert sein, Ihre Ziele zu erreichen. Ihre Motivation drückt sich in Begeisterung und in einer grundsätzlich positiven Ausstrahlung aus.

2. Ihre Glaubwürdigkeit:

Um das positive Gefühl, das durch Ihre Motivation vermittelt wird, fest in der Beziehung zu Ihrem Ansprechpartner zu verankern, ist es wichtig, dass Sie glaubwürdig wirken und natürlich auch glaubwürdig sind. Halten Sie sich also an Vereinbarungen, zum Beispiel an Terminabsprachen. Denn auch an „Kleinigkeiten“ werden Sie gemessen, gerade die Summe vieler Details macht schließlich Ihr Image aus.

3. Ihre Argumentation:

Wichtig für Ihr Image ist es auch, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Um sich und Ihre Leistungen von anderen zu differenzieren, ist es erforderlich, dass Ihre Argumentation innovativ ist, dass Sie einen „News-Wert“ vermittelt. Dreschen Sie nicht die alten Phrasen, die jeder Ihrer Ansprechpartner schon in- und auswendig kennt. Lassen Sie sich etwas einfallen, seien Sie kreativ. Erarbeiten Sie – eventuell auch gemeinsam mit Ihrem Ansprechpartner – eine neue Sicht seines Problembereichs und bieten Sie entsprechend innovative Lösungen an.

4. Ihr Empfehlungsmanagement:

Ein Kunde, der Sie als motivierten, glaubwürdigen und innovativen Partner kennen- und schätzen lernt, wird Sie auch gerne an seine Geschäftspartner und -freunde weiterempfehlen. Machen Sie sich dieses Potenzial zunutze! Fragen Sie Kunden, die mit Ihnen zufrieden sind, direkt, ob Sie diese als Referenzunternehmen nennen dürfen. Erkundigen Sie sich vor allem danach, ob Ihr Kunde Sie weiterempfehlen möchte. Fragen Sie allgemein, erkundigen Sie sich aber auch nach konkreten Unternehmen und Ansprechpartnern. Bitten Sie darum, sich bei der Kontaktaufnahme dann auf Ihren Kunden beziehen zu dürfen.

5. Ihr Beziehungsmanagement

Bleiben Sie mit einem Kunden, für den Sie gearbeitet haben, in Kontakt. Informieren Sie sich regelmäßig über Entwicklungen seines Unternehmens. Dazu können Sie zum Beispiel die Website Ihres Kunden und die seiner Wettbewerber regelmäßig besuchen. Hier erfahren Sie, ob Ihr Kunde in ein neues Geschäftsfeld eingestiegen ist, ob er sich an neue Zielgruppen wendet, und an welchen Stellen seine Konkurrenz Flagge zeigt. Auf diese Weise wissen Sie stets, wo eventuell neue Bedarfe entstehen, wo neue Problemlösungen gefordert sind. Informieren Sie Ihre Kunden auch kontinuierlich über Ihre Aktivitäten, wie beispielsweise neue Zuständigkeiten, eine Erweiterung Ihrer Produktpalette oder ähnliches. Die Beziehung zu Ihren Kunden festigt sich auch, wenn Sie ab und zu mal anrufen und fragen, wie es geht, ohne bestimmte geschäftliche Themen vertiefen zu müssen. Ihr Kunde wird es mit Sicherheit schätzen, wenn Sie ihm zudem in regelmäßigen Abständen eine kurze E-Mail schicken mit aktuellen Tipps und Informationen aus seinem Marktsegment. Ein aktives Beziehungsmanagement ist ein hervorragendes Mittel zur Kundenbindung.

Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit

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Rahmenbedingungen:

Sie wissen, wie Sie Ihren Akquisitionsprozess gestalten müssen, und Sie kennen die relevanten Instrumente zur Kundenansprache. Doch die beste Planung nützt wenig, wenn sie nicht in unterstützende Rahmenbedingungen eingebettet ist.

Definiertes Verkaufsgebiet:

So muss zum Beispiel Ihr Verkaufsgebiet klar definiert sein. Sie müssen genau wissen, wo Sie Akquisitionsmaßnahmen durchführen können, ohne mit einem Kollegen in „Revierkonflikte“ zu geraten. Dieses Gebiet sollten Sie wie Ihre Westentasche kennen, um Anfahrtszeiten genau kalkulieren zu können. So werden Sie es vermeiden, abgehetzt oder zu spät bei einem Kunden zu erscheinen.

Klare Zielvorgaben:

Wichtig ist auch, dass mit Ihnen stets klare Zielvorgaben vereinbart werden. Wie soll die Gewichtung von Neukunden und von Stammkunden gestaltet werden? Wie hoch soll der jeweils zu generierende Umsatz sein? Mit welchen Konditionen dürfen Sie arbeiten? In welchem Rahmen muss sich die Umsatzrendite bewegen? All dies sind Fragen, auf die Sie eine konkrete Antwort haben müssen. Existieren entsprechende Zielvorgaben, müssen sie auch in Gesprächen über die Zielerreichung überprüft werden. Liegen Ihre Ergebnisse weit über den Zielvorgaben, sollten diese natürlich angepasst werden.

Hilfsmittel:

Damit Sie optimale Arbeit leisten können, ist es natürlich unabdingbar, dass Ihnen die notwendigen Hilfsmittel uneingeschränkt zur Verfügung stehen. Hierzu gehört ein Terminplanungs- und CRM-System ebenso wie das klassische IT-Equipment für externe Präsentationen. Stellen Sie auch sicher, dass Ihnen immer ausreichend Präsentations- und Werbematerialien zur Verfügung stehen.

Unterstützung durch Kollegen:

Um gute Ergebnisse erzielen zu können, sollten Sie sich auch der Unterstützung durch die Niederlassungsleitung oder durch die Produktverantwortlichen vergewissern. Erhalten Sie beispielsweise Hilfe bei der Adressengenerierung?

Permanente Erreichbarkeit:

Alle Informationen sollten auf dem schnellsten Weg zu Ihnen gelangen, über wichtige Telefonanrufe sollten Sie z.B. umgehend informiert werden. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie via Smartphone über die gängigen Kanäle immer erreichbar sind.

Case Study: Bester Private Banking Anbieter Ihrer Stadt

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Wie Sie es schaffen, bester Private Banking Anbieter Ihrer Stadt zu werden

In dieser neuen Kategorie berichten unsere Projektmanager von ihren erfolgreich umgesetzten Projekten. Was hat der Kunde erwartet? Wie war die Zielsetzung? Mit welchem Lösungsapproach sind wir an das Projekt herangegangen?

1. Unser Kunde

Die enormen Potenziale, welche das Private Banking bereithält, sowie dessen wachsende Bedeutung für jede Bank sind in der Finanzbranche hinreichend bekannt. Wer sich also dieses Geschäftsfeld aufgebaut hat kommt nicht drum herum, es kontinuierlich zu professionalisieren, um sich im herrschenden Wettbewerb behaupten zu können.

Auch unser Kunde, ein Finanzinstitut mit knapp 3500 Mitarbeitern – davon 45 aus dem Private Banking Bereich – ist sich dieser Herausforderung bewusst und arbeitet konsequent am Wachstum und Fortschritt seiner Private Banking Einheit. Hierbei lässt man auch den Faktor „Mensch“ nicht außer Acht und sieht den zentralen Stellhebel für langfristigen Erfolg in der Kompetenz und Weiterentwicklung seiner Mitarbeiter.

2. Die Aufgabenstellung

Lange zeichnete sich die interne Unternehmensstruktur unseres Kunden dadurch aus, dass das Private Banking nur als eine Art „Anhängsel“ betrieben wurde und ohne große Systematik einfach nebenher lief – von einer konkreten, strategischen Ausrichtung, einer nachhaltigen Wachstumsstrategie sowie einem nachvollziehbaren Reporting und Controlling war kaum etwas zu sehen. In den letzten Jahren kristallisierte sich jedoch ein maßgeblicher Wandel heraus, welcher eine entscheidende Veränderung der internen Organisation und eine neue strukturelle Ausrichtung des Private Banking zur Folge hatte. Hinter all diesen Überlegungen stand und steht die langfristige Vision, bester Private Banking Anbieter der Stadt zu werden.

Im Fokus unserer ganzjährigen Trainingsmaßnahme stand demnach die Zielsetzung, die Mitarbeiter frühzeitig in die Change-Prozesse des Unternehmens mit einzubeziehen und die neue strategische Ausrichtung in den Köpfen aller Mitarbeiter im Private Banking zu verankern. Nur, was eindeutig und nachvollziehbar benannt wird und von allen Mitarbeitern einsichtig und einheitlich verstanden wird, hat Chance auf eine erfolgreiche Umsetzung.

Wandel zieht jedoch immer auch den Bedarf an neuem Wissen nach sich, welches für die erfolgreiche Zielerreichung unabdingbar ist. Welche Methoden und Strategien kenne ich, um Fresh Money zu generieren? Wie führe und lenke ich meine Kundengespräche, um diese letztendlich auch erfolgreich abzuschließen? Dies sind die zentralen Fragestellungen, welche es im Laufe unseres einjährigen Trainingsprogramms zu beantworten galt.

3. Unsere Vorgehensweise

Vor diesem Hintergrund wurden zunächst alle Mitarbeiter aus dem Private Banking mit ins Boot geholt und gaben ihr persönliches Commitment hinsichtlich der kommenden Workshops ab. Zielsetzung war die Schaffung eines einheitlichen Verständnisses zu den Themen Qualität, Performance und „bester Private Banking Anbieter meiner Stadt“ zu werden.

Jeder einzelne Mitarbeiter – von der Assistenz bis zur Führungskraft – musste sich reflektierend über sein Beratungs-, Service und Unterstützungsselbstverständnis und somit seiner persönlichen Rolle im Change-Prozess klar werden. Dem Mitarbeiter wurde bewusst, dass jeder Einzelne einen Beitrag dazu leisten kann und soll, bester Private Banking Anbieter der Stadt zu werden – durch seine persönliche Einstellung, ausreichend Empathie und hohe Qualität in der Kommunikation mit (potenziellen) Kunden.

Nach Abschluss der ersten beiden Workshop-Tage, welche mit einem Abstand von ca. drei Wochen durchgeführt wurden, konzentrierten wir uns bei der weiteren Planung auf die Zielgruppe der Private Banking Berater. Diese durchliefen unser 8×4 Performance Program®, welches sich durch acht vierstündige Intensiv-Workshops sowie anschließende One-on-One Coachings auszeichnet.

Die Stärkung der beratenden Kompetenzen (Kommunikations-Skills), Methoden der systematischen Neukundenakquise sowie Möglichkeiten des Potenzialausbaus bei bereits bestehenden Kunden (mehr dazu: Cross- & Up- selling) waren hier die vorherrschenden Themen. Die Festlegung und Feinjustierung dieser Schwerpunktthemen erfolgte durch vorab durchgeführte Briefing-Gespräche, anhand welcher diese inhaltlich punktgenau auf die Bedürfnisse der Teilnehmer zugeschnitten werden konnten. Erst, sobald wir unseren Kunden und dessen Ziele genau einschätzen konnten, erfolgte eine Detailkonzeption der Workshops und die Durchführung konnte starten. Kernthemen waren hierbei u.a.:

  • Die Berater beherrschen den ganzheitlichen Beratungsansatz: Private Banking bedeutet immer antizipierende Beratung in die Tiefe!
  • Die Berater sind sich der „Vergleichsbarkeitsfalle“ im Private Banking bewusst und lernen echte Differenzierungsmerkmale sowie deren Bedeutung für einen starken Marktantritt kennen.
  • Die Berater ziehen daraus die entscheidenden Konsequenzen für eine unverwechselbare und erweiterte Positionierung des Private Banking.
  • An der Professionalisierung der persönlichen Akquisitionsstrategie der Berater sowie deren Integration als fester Bestandteil in ihr Tagesgeschäft wurde konsequent gearbeitet.

Obwohl wir bei der Konzeption der Inhalte möglichst detailliert auf die Bedarfe der Zielgruppe eingegangen sind, ließ es sich nicht vermeiden, dass während der Workshops auch sehr individuelle und persönliche Fragen der Teilnehmer auftauchten. Um auch diesen den notwendigen Platz zu geben, durchliefen alle Private Banking Berater zwei One-on-One Coachings mit dem Trainer. Hier richteten sich alle Inhalte und Themen ausschließlich nach den Wünschen und Anliegen des einzelnen Teilnehmers sowie nach den individuellen Anforderungen seiner Tätigkeit.
Nur der Berater kennt seine eigenen Leads und Bestandskunden sowie die Hürden, die einem erfolgreichen Abschluss und Potenzialausbau entgegenstehen – und daran wurde zielstrebig und kontinuierlich gearbeitet.

Auch begleitete der Trainer den Teilnehmer direkt an seinen Arbeitsplatz, um ihn in der realen Kundenkommunikation zu beobachten. Er verschaffte sich dadurch einen unverzerrten Eindruck über die Schwierigkeiten und Potenziale, die der Teilnehmer im Rahmen seiner Akquisitionsbemühungen zeigte und lieferte hier die notwendige Unterstützung, indem er ihm bei unvorhersehbaren Gesprächsverläufen mit zahlreichen Anregungen zur Seite zu stand.

Als im November vergangenen Jahres unsere Qualifizierungsmaßnahme schließlich zu Ende ging, begann für unseren Kunden nun die eigentliche Herausforderung. Es lag jetzt in seiner eigenen Verantwortung, dass das in unseren Workshops und Coachings vermittelte Wissen und Können auch langfristig und nachhaltig – also über unsere Trainingsmaßnahme hinaus – im Tagesgeschäft der Private Banking Berater angewendet und umgesetzt wird. Um dies zu gewährleisten und den Teilnehmern nicht das Gefühl zu vermitteln, nun nach Abschluss des Programms alleine auf sich gestellt zu sein, wurden parallel zu unseren Workshops auch die entsprechenden Führungskräfte zusätzlich mit ins Boot geholt. Sie wurden durch unseren Trainer im Rahmen gezielter Führungskräfte-Workshops auf die spezifischen Herausforderungen vorbereitet, wie sie unserer Konzept und den Prozess auch nach Beendigung der Maßnahme weiterführen und ihre Mitarbeiter bestmöglich im Praxistransfer unterstützen können. Die Führungskraft steuert demnach den weiteren Veränderungs- und Umsetzungsprozess selbstständig und aktiv, weil natürlich auch sie ein persönliches Interesse an einer dauerhaften Umsetzung der Veränderung hat.

Anhand der Führungskräfte-Workshops wurden sie konkret auf ihre „beratende“ Rolle und Verantwortung vorbereitet und in die Lage versetzt, ihre Mitarbeiter in die nächste Performance-Stufe zu begleiten und sie dadurch dauerhaft zum Erfolg zu führen.

4. Das Ergebnis

Die Sicherung und der Ausbau der Beratungsqualität vor dem Hintergrund der Vision „Bestes Private Banking der Stadt“ wird auch heute durch eine konsequente und stetige Praxisbegleitung durch die Führungskräfte unterstützt. Regelmäßige Feedback-Runden zwischen Führungskraft und Berater gelten nach wie vor als zentraler Stellhebel für Erfolg und Wachstum und spiegeln sich in einer sichtbar gesteigerten Akquisitions- und Beratungsperformance wider. „Bestes Private Banking“ bedeutet eine empfehlenswerte Spitzenleistung und die Mitarbeiter wurden sich der Gütekriterien einer Spitzenleistung sowie deren Umsetzung bewusst.

Wachstum ist auch in der Mitarbeiteranzahl des Private Banking Geschäftsbereiches zu verzeichnen, weshalb wir auch in 2017 mit einer neuen Teilnehmergruppe an den Start gehen – ein weiterer Schritt, um dem strategischen Ziel „Bestes Private Banking der Stadt“ noch ein wesentliches Stück näher zu rücken.

In der Medizintechnik verkauft man heute anders!

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Durch die sehr erfolgreiche Zusammenarbeit mit Unternehmen aus der Medizintechnik konnten wir uns in den letzten Jahren einen guten Namen machen und spezielle Sales-Trainings realisieren, welche exakt auf die Herausforderungen der Medizintechnik eingehen. Sehen Sie hier unsere Referenzen.

Und ja! In der Medizintechnik gelten ein paar andere Regeln und Besonderheiten, was das Verkaufen betrifft:

  • ständig neue Regularien und Compliance,
  • eine fortschreitende Globalisierung der Märkte,
  • Firmenverschmelzungen,
  • Verschärfung des (Rabattverträge-)Wettbewerbs,
  • ein nicht unerheblicher Kostendruck vor allem durch Einkaufsgemeinschaften und
  • die Herausforderung neuer Zielgruppen, Ansprechpartner und Funktionen.
  • Digitalisierung von Prozessen und Lösungen/Produkten

Außerdem: Etwa zwei Drittel der Medizintechnik-Produkte sind nicht älter als drei Jahre.

Was bedeutet das z. B. für die Neukundenakquisition, Kundenbetreuung, Marktdurchdringung, oder gar für Preisverhandlungen?

Diese Themen bewegen die Verkäufer in Ihrer Branche. Sie wollen konkrete Antworten. In unseren Trainings bekommen sie nachhaltige Unterstützung für eine wettbewerbsüberlegene Gestaltung ihres Geschäfts.

Allerdings verlassen wir hier die ausgetrampelten Pfade konventioneller Schulungen oder Seminare, weil sie den Unternehmen und Teilnehmern nicht die gewünschten Erfolge bringen.

Mit unseren neuen Formaten REALITY PARCOURS® oder 8×4 Performance Programm® erreichen wir Ihre Mitarbeiter schneller und wesentlich nachhaltiger.

Sollten Sie in nächster Zeit eine Qualifizierung zum Thema Sales Performance planen, freuen wir uns, Ihnen unsere Vorschläge vorstellen zu dürfen.

Gerne entwickeln wir für Sie ein Angebot!