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Wie nutze ich aktuelle Trendthemen? Eine Anleitung für das Verkaufen im Kontext von Digitalisierung, Energiewende und Mobilitätswende

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In der heutigen dynamischen Geschäftswelt sind Trendthemen wie die Digitalisierung, die Energiewende und die Mobilitätswende zentrale Treiber des Wandels. Diese Megatrends beeinflussen nicht nur die Art und Weise, wie Unternehmen geführt werden, sondern auch, wie sie verkaufen. In diesem Beitrag betrachten wir, wie Sie aktuelle Trendthemen nutzen können, um Ihre Verkaufsstrategien anzupassen und Ihr Unternehmen auf Erfolg zu trimmen.

Verkaufen in der digitalen Ära

Die Digitalisierung hat den Verkauf grundlegend verändert. Dank digitaler Technologien können Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen jetzt global anbieten, wodurch sich neue Märkte und Kundensegmente eröffnen. Darüber hinaus ermöglichen digitale Tools und Plattformen eine effizientere und effektivere Kundenansprache.

Um in der digitalen Ära erfolgreich zu verkaufen, müssen Unternehmen agil sein und sich an die sich ständig ändernden Technologien anpassen. Sie müssen auch eine Kultur der Digitalisierung fördern, in der neue Technologien und digitale Tools zur Verbesserung der Verkaufseffizienz und -effektivität eingesetzt werden.

Verkaufen in der Ära der Energiewende

Die Energiewende hat auch tiefgreifende Auswirkungen auf den Verkauf. Verbraucher werden zunehmend umweltbewusst und bevorzugen Unternehmen, die nachhaltige Produkte und Dienstleistungen anbieten. Als Verkäufer ist es daher unerlässlich, diese wachsende Nachfrage zu erkennen und entsprechende Angebote zu entwickeln.

Um in der Ära der Energiewende erfolgreich zu verkaufen, müssen Unternehmen ihre Umweltverträglichkeit hervorheben und zeigen, wie ihre Produkte und Dienstleistungen zur Energiewende beitragen. Sie müssen auch bereit sein, in nachhaltige Technologien und Lösungen zu investieren und diese in ihren Verkaufsprozess zu integrieren.

Verkaufen in der Ära der Mobilitätswende

Die Mobilitätswende hat das Potenzial, die Art und Weise, wie wir reisen und Güter transportieren, grundlegend zu verändern. Für Unternehmen bietet dies eine hervorragende Gelegenheit, innovative Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die auf umweltfreundliche und nachhaltige Mobilitätslösungen ausgerichtet sind.

Erfolgreiches Verkaufen in der Ära der Mobilitätswende erfordert ein Verständnis für die sich ändernden Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden. Unternehmen müssen in der Lage sein, ihre Produkte und Dienstleistungen auf überzeugende Weise zu positionieren und dabei die Vorteile in Bezug auf Nachhaltigkeit und Innovation zu betonen.

Mit AVBC in der sich verändernden Verkaufslandschaft erfolgreich sein

AVBC ist der führende Anbieter von Verkaufstraining und -beratung in einer sich ständig verändernden Geschäftswelt. Unsere Experten sind stets auf dem neuesten Stand der aktuellen Trends und verstehen, wie sie den Verkauf beeinflussen.

Wir bieten maßgeschneiderte Trainingsprogramme an, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ziele zugeschnitten sind. Unser Ziel ist es, Ihnen die Fähigkeiten und das Wissen zu vermitteln, die Sie benötigen, um erfolgreich zu verkaufen – unabhängig davon, wie sich die Geschäftswelt verändert.

Fazit

Das Verkaufen in der Ära der Digitalisierung, Energiewende und Mobilitätswende erfordert eine flexible und anpassungsfähige Herangehensweise. Indem Sie aktuelle Trendthemen in Ihre Verkaufsstrategien integrieren, können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihr Unternehmen auf den Weg des Erfolgs führen. Bei AVBC unterstützen wir Sie dabei, die Herausforderungen und Chancen dieser sich verändernden Verkaufslandschaft zu meistern.

Der Aufbau und die Vorteile von Selling-Teams: Ein Leitfaden

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Im heutigen wettbewerbsorientierten Marktumfeld spielt Teamarbeit eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Unternehmens. In diesem Beitrag werfen wir einen genauen Blick auf das Konzept der Selling-Teams, wie sie entwickelt und etabliert werden, und warum sie so wichtig für moderne Organisationen sind.

Die Entwicklung und Etablierung eines Selling-Teams

Der Aufbau eines effektiven Selling-Teams beginnt mit der Identifizierung und Zusammenstellung der richtigen Talente. Es ist wichtig, ein vielfältiges Team von Fachleuten zu haben, die verschiedene Fähigkeiten und Erfahrungen mitbringen. Gleichzeitig sollten die Teammitglieder in der Lage sein, effektiv zusammenzuarbeiten und sich auf gemeinsame Ziele auszurichten.

Sobald das Team zusammengestellt ist, ist der nächste Schritt die Etablierung klarer Rollen und Verantwortlichkeiten. Jedes Teammitglied sollte genau wissen, was von ihm oder ihr erwartet wird und wie seine oder ihre Aufgaben zum Gesamtziel des Teams beitragen.

Die Rolle interdisziplinärer Selling-Teams in Organisationen

Interdisziplinäre Selling-Teams spielen eine entscheidende Rolle in modernen Organisationen. Sie ermöglichen es den Unternehmen, eine breitere Palette von Fähigkeiten und Perspektiven zu nutzen, um komplexe Verkaufsprozesse effektiv zu bewältigen.

Durch das Zusammenbringen von Mitarbeitenden aus verschiedenen Bereichen, wie z.B. Verkauf, Marketing, Produktentwicklung und Kundenservice, können Selling-Teams eine umfassendere und kundenzentriertere Verkaufsstrategie entwickeln. Sie können auch dazu beitragen, Silodenken zu vermeiden und die Zusammenarbeit und Kommunikation innerhalb der Organisation zu verbessern.

Die Vorteile von Selling-Teams für Kunden

Kunden profitieren in vielfältiger Weise von Selling-Teams. Erstens können sie auf das kollektive Wissen und die Erfahrung des gesamten Teams zurückgreifen, anstatt nur auf die Kenntnisse eines einzelnen Verkäufers. Dies kann dazu führen, dass sie besser informiert und beraten werden und letztlich zufriedenstellendere Kaufentscheidungen treffen können.

Zweitens können Selling-Teams dazu beitragen, eine stärkere und tiefere Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Da sie aus verschiedenen Perspektiven auf die Kundenbedürfnisse eingehen können, sind sie besser in der Lage, maßgeschneiderte Lösungen zu bieten und den Kunden echten Mehrwert zu bieten.

Projektmanagement im Vertrieb

In Selling-Teams spielt das Projektmanagement eine entscheidende Rolle. Es ermöglicht es dem Team, Verkaufsprojekte effektiv zu planen, zu koordinieren und umzusetzen. Dies beinhaltet das Festlegen klarer Ziele und Meilensteine, das Zuweisen von Aufgaben und Verantwortlichkeiten, das Überwachen des Fortschritts und das Anpassen der Pläne bei Bedarf.

Ein effektives Projektmanagement kann dazu beitragen, die Effizienz und Produktivität des Teams zu erhöhen, Konflikte zu minimieren und sicherzustellen, dass alle Teammitglieder auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

Führen ohne Hierarchien

In Selling-Teams kann das Führen ohne Hierarchien besonders effektiv sein. Statt einer traditionellen top-down-Führungsstruktur fördert dieser Ansatz die Eigenverantwortung und das Engagement der Teammitglieder. Jedes Mitglied hat die Möglichkeit, seine oder ihre Ideen einzubringen und einen Beitrag zum Erfolg des Teams zu leisten.

Dieser Ansatz kann dazu beitragen, die Kreativität und Innovation zu fördern, die Arbeitszufriedenheit zu verbessern und eine stärkere Bindung und Zusammenarbeit innerhalb des Teams zu fördern.

Teamgeist und Aufgabenverteilung

Der Teamgeist und die richtige Aufgabenverteilung sind Schlüssel zum Erfolg von Selling-Teams. Ein starker Teamgeist fördert die Zusammenarbeit und das Engagement der Teammitglieder, während eine effektive Aufgabenverteilung sicherstellt, dass jeder seine Stärken einbringen kann und sich niemand überfordert oder unterfordert fühlt.

Bei AVBC bieten wir spezielle Trainings an, um Unternehmen dabei zu helfen, effektive Selling-Teams zu entwickeln und zu führen. Wenn Sie bereit sind, die Leistung Ihres Verkaufsteams auf die nächste Stufe zu heben, kontaktieren Sie uns noch heute.

Künstliche Intelligenz im Verkauf

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Künstliche Intelligenz im Verkauf

Effizienzsteigerung im gesamten Verkaufsprozess

Der Vertrieb ist ein Schlüsselelement für den Erfolg jedes Unternehmens, und in der heutigen digitalen Welt ist künstliche Intelligenz (KI) zu einem wertvollen Verbündeten für Vertriebsprofis geworden. In diesem Beitrag werden wir erkunden, wie KI den Verkaufsprozess in all seinen Phasen – von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung – optimieren kann.

Die Vorbereitung: Vertriebsstrategie und KI

Die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche liegt in einer fundierten Vorbereitung. Hier kommt KI ins Spiel, indem sie Unternehmen dabei unterstützt, Daten zu sammeln, zu analysieren und in Erkenntnisse umzuwandeln. Hier einige Schlüsselbereiche:

  1. Datenanalyse und Kundenprofilierung
    Datenanalyse: KI kann große Mengen an Daten in Echtzeit verarbeiten und Trends erkennen, die für den Verkauf relevant sind. Diese Daten können aus internen Quellen (CRM, Verkaufshistorie) oder externen Quellen (soziale Medien, Marktforschung) stammen.
    Kundenprofilierung: Mithilfe von KI können Verkäufer detaillierte Kundenprofile erstellen. Diese Profile enthalten Informationen wie Interessen, Kaufverhalten und bevorzugte Kommunikationskanäle.
  2. Lead-Qualifizierung
    Automatisierte Lead-Bewertung: KI kann Leads automatisch bewerten und priorisieren, indem sie Parameter wie Kaufabsicht und Fit mit den Unternehmenszielen berücksichtigt.
  3. Content-Empfehlungen
    Personalisierte Empfehlungen: KI kann personalisierte Content-Empfehlungen für Verkäufer generieren, basierend auf den Interessen und Bedürfnissen der Kunden.
  4. Vertriebsprognosen
    Prognosen: KI kann Vertriebsprognosen erstellen, die dabei helfen, realistische Ziele zu setzen und Ressourcen effizient zu planen.

Kundenanalyse: Die Macht des KI-gestützten Wissens

Im Verkauf ist Wissen über die Kunden der Schlüssel zum Erfolg. KI kann dabei helfen, dieses Wissen zu vertiefen und gezielte Verkaufsstrategien zu entwickeln:

  1. Verhaltensanalyse
    Verhaltensmuster: KI kann Verhaltensmuster von Kunden erkennen und Verkäufern mitteilen, wie sie am besten auf diese Muster reagieren können.
  2. Predictive Analytics
    Vorhersage von Bedürfnissen: Mithilfe von Predictive Analytics kann KI vorhersagen, welche Produkte oder Dienstleistungen Kunden in der Zukunft benötigen könnten.
  3. Sprachanalyse
    Sprachverständnis: KI kann in Echtzeit Gespräche analysieren und den Verkäufern Hinweise darauf geben, wie sie ihre Kommunikation anpassen können.
  4. Gesprächsführung:
    KI als virtueller Assistent

Während eines Verkaufsgesprächs kann KI Verkäufern wertvolle Unterstützung bieten

  1. Echtzeit-Übersetzungen
    Multilinguale Unterstützung: KI kann Gespräche in Echtzeit übersetzen, was den globalen Vertrieb erleichtert.
  2. Gesprächsleitfäden
    Gesprächsleitfäden: KI kann Verkäufern während des Gesprächs relevante Gesprächsleitfäden und Verkaufstaktiken anzeigen.
  3. Emotionserkennung
    Emotionserkennung: KI kann Emotionen in der Stimme oder im Text erkennen und Verkäufern Hinweise auf die Stimmung des Kunden geben.
  4. Bedarfsanalyse
    Die Bedarfsanalyse ist entscheidend, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. KI kann hier unterstützen, indem es: Kundenverhalten analysiert: KI kann das bisherige Verhalten des Kunden analysieren, um mögliche Bedarfe und Präferenzen zu identifizieren.
  5. Einwandbehandlung
    Einwände sind eine natürliche Hürde im Verkaufsgespräch. KI kann hierbei unterstützen, indem es:
  • Einwand-Erkennung: KI kann in Echtzeit erkennen, wenn der Kunde Einwände äußert, und Verkäufern Vorschläge für mögliche Gegenargumente geben.
  • Historische Daten nutzen: KI kann auf historische Daten zugreifen, um zu zeigen, wie ähnliche Einwände in der Vergangenheit erfolgreich behandelt wurden.
  1. Argumentation
    In dieser Phase geht es darum, überzeugende Argumente vorzubringen. KI kann unterstützen, indem es:
  • Content-Empfehlungen: KI kann Verkäufern in Echtzeit relevante Inhalte und Argumente empfehlen, die zur aktuellen Situation passen.
  • Argumentationsstrategien: KI kann auf Daten zurückgreifen, um die besten Argumentationsstrategien basierend auf der Kundenhistorie und dem aktuellen Kontext vorzuschlagen.

Abschluss: KI für maßgeschneiderte Angebote

Der Abschluss eines Verkaufsgesprächs erfordert oft das richtige Angebot zur richtigen Zeit. KI kann dabei helfen:

  1. Preisgestaltungsoptimierung
    Dynamische Preisgestaltung: KI kann Preise basierend auf Kundenverhalten und Wettbewerbsdaten optimieren.
  2. Produktempfehlungen
    Cross-Selling und Up-Selling: KI kann Verkäufern empfehlen, welche Produkte oder Dienstleistungen sie Kunden zusätzlich anbieten können.

Nachbereitung: Datenanalyse für künftige Erfolge

Nach dem Verkaufsgespräch ist vor dem nächsten. KI unterstützt die Nachbereitung auf verschiedene Arten:

  1. Gesprächsberichte
    Automatisierte Berichte: KI kann automatisch Berichte über Verkaufsgespräche erstellen, die Verkäufer für künftige Gespräche nutzen können.
  2. Feedbackanalyse
    Feedbackauswertung: KI kann Feedback von Kunden analysieren und Verkäufern Ratschläge zur Verbesserung geben.

Warum AVBC für Ihr KI-Verkaufstraining?

AVBC ist Ihr idealer Partner, um die Vorteile von KI im Verkaufsprozess zu nutzen. Unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme helfen Ihrem Vertriebsteam, KI-Tools effektiv einzusetzen und echte Verkaufserfolge zu erzielen. Hier sind einige Gründe, warum Sie AVBC in Betracht ziehen sollten:

  • Erfahrung: Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der Unterstützung namhafter Unternehmen haben wir uns als Experte für Verkaufsoptimierung etabliert.
  • Maßgeschneiderte Trainings: Unsere Trainings sind auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten und decken den gesamten Verkaufsprozess ab.
  • Kompromisslose Qualität: Wir setzen auf kompetente Trainer und Coaches, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter das Beste aus unseren Programmen herausholen.
  • Nachhaltige Wirkung: Unsere Trainings sind nicht nur kurzfristig wirksam, sondern tragen langfristig zur Steigerung der Verkaufsleistung bei.
  • Erfolgsgarantie: Wir sind erst zufrieden, wenn Sie Ihre Vertriebsziele erreicht haben.

In einer Welt, in der der Wettbewerb immer intensiver wird und Kundenansprüche steigen, ist die Integration von KI in den Verkaufsprozess ein entscheidender Schritt. Mit AVBC als Ihrem Partner können Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam in der Lage ist, KI optimal zu nutzen und Ihren Umsatz zu steigern.

Fazit: KI ist der Schlüssel zu besseren Verkaufsgesprächen

Künstliche Intelligenz ist nicht nur die Zukunft des Verkaufs, sondern auch die Gegenwart. Unternehmen, die KI in ihren Verkaufsprozess integrieren, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil. Von der Vorbereitung über die Kundenanalyse bis hin zur Gesprächsführung und Nachbereitung – KI optimiert jeden Schritt des Verkaufszyklus.

AVBC steht Ihnen zur Seite, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen die volle Leistungsfähigkeit von KI im Verkauf ausschöpft. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr über unsere maßgeschneiderten KI-Verkaufstrainings zu erfahren und Ihren Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben.

     

    Strategieentwicklung – Finden Sie die ideale Strategie für Ihr Unternehmen

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    Strategieentwicklung im Vertrieb – So geht’s!

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Wofür braucht man eine Strategieentwicklung im Vertrieb?
    • So entwickeln Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie
    • Schritt für Schritt in Richtung ideale Strategie
    • Den Markt immer im Auge behalten

    Wofür braucht man eine Strategieentwicklung im Vertrieb?

    Oft laufen die Verkäufe nicht ganz so wie erwünscht und auch das Marketing erscheint nicht gerade das effizienteste zu sein – mit einer richtigen Vertriebsstrategie kann sowas aber eigentlich nicht passieren. Die Vertriebe müssen Ihre Unternehmensziele klar definieren und sich mit einer geeigneten Strategie für alle orientierungslosen Phasen wappnen.

    Es liegt meistens nämlich gar nicht an der Qualität des Unternehmens, sondern eher daran, dass keine optimale Strategieentwicklung im Vertrieb zur Auswahl steht. Deswegen erscheint es als äußerst wichtig, diese Entwicklung durzuführen und eine Strategie für alle Eventualitäten parat zu haben.

    So entwickeln Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie

    Eine richtige Strategie kann und muss der Vollständigkeit halber, folgende Fragen im Vertriebsprozess beantworten:

    • WAS wird verkauft? -> Produkt oder Dienstleistung.
    • WEM wird es verkauft? -> Wer sind die Zielkunden.
    • MIT WELCHEN ARGUMENTEN wird verkauft? -> Wie sieht die Positionierung aus.
    • WIE wird es verkauft? -> Wie sieht der Vertriebsweg aus.
    • UNTER WELCHEN KONDITIONEN wird verkauft? -> Wie sieht es mit dem Preis aus.

    Diese Fragen müssen außerdem langfristig und nachhaltig gestellt werden und immer wieder neu optimiert werden. Die MitarbeiterInnen erhalten dadurch die erforderliche Orientierung und der Vertrieb kann seine Fähigkeiten und Strukturen verbessern. Der Markt und somit auch der Wettbewerb sind dennoch in stetiger Veränderung und diese müssen auch an die Vertriebsstrategie immer wieder angepasst werden. Der Grundaufbau der entwickelten Strategie sollte aber immer einen festen Bestand haben.

    Schritt für Schritt in Richtung ideale Strategie

    In der Entwicklungsphase der Vertriebsstrategie stehen die einzelnen Schritte in einer Wechselbeziehung zueinander. Fragen wie – worin die Unternehmensstärken liegen – können nicht losgelöst von den Fragen wie – welche Kunden können wir aufweisen – beantwortet werden. Deshalb kommen sogenannte Reflexionsschleifen ins Spiel, anhand denen die Prozessbeteiligten die definierten Stärken mit den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden abgleichen.

    Dazu dienen folgende vier Leitfragen als Unterstützung für diese Handhabung:

    1.     Wer sind unsere MitstreiterInnen?

    Ein klarer Punkt der Marktanalyse ist die Beantwortung der Frage, wer eigentlich die MitstreiterInnen in Wettbewerbssituationen sind.  Dazu sollten aber nicht nur die aktuellen MitbewerberInnen in Anbetracht gezogen werden, sondern auch jene Unternehmen, die sich zu MitstreiterInnen entwickeln könnten – selbst, wenn diese nicht mal mit der eigenen Branche übereinstimmen.

    Nicht aus jeder Kompetenz im Vertrieb entwickelt sich auch direkt der ideale Kundennutzen dazu. In Bezug auf die MitstreiterInnen müssen die Kompetenzen des eigenen Unternehmens zwar klar definiert werden, jedoch sollten auch die Stärken, welche sich auf den Markt beziehen, ausreichend analysiert und komprimiert werden. Die Stärken resultieren nämlich meist aus mehreren Kompetenzen und Fähigkeiten des Vertriebes.

    2.     Worin sind wir als Unternehmen stark?

    Als Unternehmen ist es mehr als essenziell die eigenen Schwächen und Stärken zu kennen und diese immer und immer wieder den gegebenen Marktbedingungen anzupassen. Bei der Analyse sollten nicht nur die technischen Aspekte beachtet werden, sondern das gesamte Bedürfnis-Paket der Kunden herangezogen werden.

    Als eine sehr hilfreiche Methode bei der Ermittlung der Stärken bietet sich der Blick in die Vergangenheit. Es können beispielsweise Fragen beantwortet werden, welche sich auf frühere Erfolge beziehen: „Warum haben sich genau diese wichtigen Kunden für uns und nicht für unsere Mitstreiter entschieden?“ oder „Mit welchen Produkten und Dienstleistungen hatten wir in den letzten Jahren den meisten Erfolg?“

    3.     Wer gehört zu unseren Zielkunden?

    In der Vertriebsstrategie darf die Definition der Zielgruppen nicht fehlen. Denn nicht mit allen potenziellen Kunden können die gleichen Ziele und Umsätze erreicht werden. Es muss genau analysiert werden, wo und bei wem sich ein Engagement überhaupt lohnt.

    Fragen, die als Hilfe nützlich sind, könnten sich so anhören: „Bei welchen potenziellen Kunden macht das Engagement mit unseren Stärken einen Sinn, damit wir diese als Bestandskunden gewinnen können?“ oder „Welchen Zielgruppen trauen wir den Fokus unserer Aktivitäten im Vertrieb zu?“

    4.     Wie erreichen wir diese Zielkunden?

    Im letzten Schritt der Strategieentwicklung muss nun überlegt werden, über welche Kanäle die definierten Zielkunden erreicht werden können. Dazu muss erst einmal eine Analyse des Kaufverhalten der verschiedenen Kundengruppen vorgenommen werden.

    Auch Bedürfnisse und Wünsche der Kunden hinsichtlich der unterschiedlichen Produkte oder Dienstleistungsangebote ist in dieser Analyse notwendig. Für das schlussendliche Vertriebskonzept sollte dann die Ermittlung der Kundenanliegen in Kombination mit der Erreichung der richtigen Vertriebswege und deren Kostenbezug erfolgt sein.

    Den Markt immer im Auge behalten

    Das Internet führt nachweislich zu einem veränderten Kaufverhalten und auch die Globalisierung schreitet immer weiter voran. Dadurch verändert sich der Markt stetig und es ergeben sich neue Vertriebswege. Es ist daher äußerst wichtig, den Markt immer im Auge zu behalten, da Seine ständige Umstrukturierung auch Auswirkungen auf den Erfolg des eigenen Unternehmens haben können.

    Für eine optimale Entwicklung der Vertriebsstrategie gilt also deshalb:

    • Zukunftsorientiert denken: Nachhaltiges und langfristiges Vertriebskonzept erstellen
    • Den Blick auf die Entwicklung des Marktes nicht verlieren: Wie verändert sich dieser beispielsweise auf Grund gesetzlicher Vorgaben?
    • Kundenbedürfnisse immer in Anbetracht ziehen: Klare Definition und ständige Optimierung dieser mit den eigenen Unternehmensstärken

    Strategieentwicklung: Häufig gestellte Fragen

    Wie funktioniert Strategieentwicklung?

    Die richtige Strategieentwicklung bedarf einiger Schritte, welche in Wechselwirkung zueinander in Beziehung stehen. Mit den richtigen Leitfragen und der passenden Umsetzung kann der Entwicklung der Vertriebsstrategie nichts mehr im Wege stehen.

    Was ist ein Strategieprozess?

    Mit einem Strategieprozess erfolgen strukturierte Reflexionen über das zukünftige Vorhaben. Alle Fragestellungen, die eine erfolgreiche Unternehmensstrategie generieren, werden in dem Strategieprozess geklärt - und alle Entscheidungen können dann von dieser Grundlage abgeleitet werden.

    Was ist eine Strategie im Vertrieb?

    Die Strategie im Vertrieb dient als Leitfaden und Unterstützer, um alle unternehmerischen Ziele und Erfolge zu analysieren, zu optimieren und zu erreichen.

    Unternehmensentwicklung als zentrale Führungsaufgabe

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    Unternehmensentwicklung: Ihre Organisation im Einklang

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Was versteht man unter einer Unternehmensentwicklung?
    • Unternehmensentwicklung und Ihre Rollen
    • Die Themen & Inhalte einer Unternehmensentwicklung
    • Die Aufgaben & Strategien der Unternehmensentwicklung
    • Anforderungen an die Unternehmensentwickelnden
    • So optimieren Sie Ihre persönliche Unternehmensentwicklung

    Was versteht man unter einer Unternehmensentwicklung?

    Die Definition der Unternehmensentwicklung ergibt sich daraus, dass Entwicklungsprozesse initiiert, unterstützt und geführt werden. Diese müssen außerdem einer regelmäßigen Steuerung und Kontrolle unterzogen werden, damit das Unternehmen als Ganzes und auch von seinen Systemteilen her so weiterentwickelt wird, dass es sich bei den Stakeholdern und auf dem Markt auch in Zukunft zu deren Gunsten positionieren kann.

    Das Hauptziel der Unternehmensentwicklung erschließt sich also daraus, dass eine langfristige Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit von Organisationen aller Art zu gewährleisten sind. Ein Unternehmen muss immer in der Lage sein, den sich ständigen verändernden Umweltbedingungen Stand zu halten – damit auch die Interessen der Stakeholder gesichert werden.

    Die Unternehmensentwicklung bewegt sich immer auf drei bestimmten Ebenen. Je nach Bedarf und Ausrichtung befasst Sie sich mit Entwicklungsfragen und Inhalten auf der normativen, der strategischen und der operativen Ebene. Es können alle drei oder auch nur eine von drein erwünscht sein.

    Unternehmensentwicklung und Ihre Rollen

    Die Unternehmensentwicklung gilt als eine zentrale Führungsaufgabe, dennoch spielen mehrere Arbeitsbereiche eine wichtige Rolle. Jedoch werden diese Rollen je nach Organisation, Projektphase und Seniorität unterteilt.

    Dazu gehören:

    1. Initiator/in: Diese gelten als Impulsgeber, als Katalysator und als Brückenbauer und gleisen die Prozesse auf.
    2. Entwickler/in: Diese Rolle entwickelt die Unternehmensprozesse, Sie dienen als Experten und Analytiker, als Problemlöser, Designer und Entscheidungsvorbereiter.
    3. Koordinator/in & Unterstützer/in: Als Koordinator und Unterstützter managet man die Projekte und begleitet die Prozesse. Man gilt als Berater und auch als Moderator und dokumentiert alle Entwicklungen für die ständige Evaluierung.
    4. Verantwortliche/r: Die Rolle der Verantwortlichen ähnelt sehr der Rolle der Koordinatoren und Unterstützer. Denn auch die Verantwortlichen managen die Projekte und Prozesse, sie gelten außerdem als Kommunikatoren und auch als Entscheider und Umsetzer.
    5. Controller/in: Die Controller Überwachen die Prozesse stetig, Sie Monitoren sie und geben Reviews zur Evaluierung und Optimierung.

    Die Themen & Inhalte einer Unternehmensentwicklung

    Alle Themen müssen inhaltlich so von der Unternehmensentwicklung angenommen werden, dass diese zur Erfüllung der Ziele und Funktionen beitragen. Unternehmensentwicklung ist kein einmaliger, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Die entsprechenden Entwicklungs- und Umsetzungsprozesse können je nach Inhalten und Gegenstand sehr unterschiedlich sein.

    Bei der Unternehmensentwicklung stehen die Entwicklung des gesamten Unternehmens und die seiner Teile im Fokus. Sie gilt als ein sogenanntes Leadership-Thema, die Verantwortung dieser wichtigen Führungsaufgabe liegt also bei den höheren Positionen. Diese wird aber auch nochmals entsprechend der Kompetenzen der verschiedenen Bereiche aufgeteilt.

    Zu den Führungslinien gehören die Aufsichtsorganisation, die dann zum Tragen kommt, wenn es um die gesamte Unternehmensstrategie und um Governance Fragen geht. Außerdem auch die Geschäftsführung und die Geschäftsleitung, die die strategischen Initiativen und die Programme initiiert und führt. Zudem kommen auch noch die Bereichs- und Linienmanager zu Tage, da diese bei der Weiterentwicklung der Einheiten unterstützen.

    Die Unternehmensentwicklung als Funktion ist in der Regel eine Stabsfunktion, welche in den Diensten der für die Unternehmensentwicklung verantwortlichen Geschäftsführer, Linienmanager und Aufsichtsorgane steht. Die Stabsfunktionen können die Verantwortlichen in Ihrer Funktion unterstützten, aber Ihnen die Verantwortung nicht ganz entziehen.

    Die Aufgaben & Strategien der Unternehmensentwicklung

    Zu den Aufgabenbereichen und zu den Strategien der Unternehmensentwicklung gehört Folgendes:

    • Eigentümerstrategie, Missionen und Visionen
    • Geschäftsmodelle und Geschäftsfelder
    • Businessarchitektur, Businesspläne und Ziele
    • Portfolio, Positionierung, Wettbewerbsstrategie
    • Unternehmenswerte und Unternehmenskultur
    • Führungsgrundsätze und Führungsinstrumente
    • Managementsystem und Strategiekommunikation
    • Eigentümerverhältnisse, Führungsgrundsätze, Investitionspolitik

    Anforderungen an die Unternehmensentwickelnden

    Die Individuen, die bei der Unternehmensentwicklung mitwirken, müssen auch ein paar Kompetenzen und Anforderungen zur idealen Optimierung der Entwicklung erfüllen.

    Sie brauchen vor allem einen Abschluss in betriebswirtschaftlicher, technischer und/oder in sozialwissenschaftlicher Richtung und auch eine Weiterbildung in Richtung Führung, Organisationsentwicklung, Beratung und Projektmanagement.

    Neben der Ausbildung sollten auch noch einige Fachkompetenzen in den Bereichen wie Unternehmensarchitektur, Organisationsdesign und Organisationspsychologie, sowie auch beispielsweise die Gestaltung sozialer Systeme vorhanden sein. Außerdem spielen die Methodischen Kompetenzen in den verschiedenen Rollen und auch die sozialen und persönlichen Kompetenzen, die jeder Entwickler mitbringt, eine große Rolle.

    Abhängig von der Seniorität sind als wichtigster Punkt auch noch die Erfahrungen gefragt, welche sich in den Punkten Projektarbeit, Beratung, Branche, Linien und Linienführung widerspiegeln.

    So optimieren Sie Ihre persönliche Unternehmensentwicklung

    Der Ansatz der Unternehmensentwicklung ergibt sich immer aus einer zielgerichteten, einer prospektiven, einer systemübergreifenden, einer integrativen und einer interdisziplinären Aufgabe:

    • Zielgerichtet: Die Aufgabe hat einen klaren Zweck.
    • Prospektiv: Die Aufgabe ist zukunftsorientiert.
    • Systemübergreifend und integrativ: Unternehmen gelten als komplexe, offene sozioökonomisch-technische Systeme.
    • Interdisziplinär: Eine Kombination aus ökonomischen, sozialen und technischen Ansätzen ist für die Komplexität der Weiterentwicklung von organisatorischen Systemen unabdingbar.

    Werden diese Aufgabenbereiche stetig beachtet, so kann der Optimierung Ihrer Unternehmensentwicklung eigentlich nichts mehr im Weg stehen. Es ist dennoch sehr wichtig sich in die verschiedenen Rollenbereiche der Unternehmensentwicklung einzufinden und den Prozessen gerecht zu werden, damit die Entwicklung des Unternehmens und auch Erfolgsziele generiert werden können.

    Unternehmensentwicklung: Häufig gestellte Fragen

    Was macht die Unternehmensentwicklung?

    Die Definition der Unternehmensentwicklung ergibt sich daraus, dass Entwicklungsprozesse initiiert, unterstützt und geführt werden. Diese müssen außerdem einer regelmäßigen Steuerung und Kontrolle unterzogen werden, damit das Unternehmen als Ganzes und auch von seinen Systemteilen her so weiterentwickelt wird, dass es sich bei den Stakeholdern und auf dem Markt auch in Zukunft zu deren Gunsten positionieren kann.

    Was ist strategische Unternehmensentwicklung?

    Die strategische Unternehmensentwicklung ist eine bestimmte Ebene, ein Teilbereich der Unternehmensentwicklung. Zu Ihr gehören noch die Ebenen der normativen und der operativen Unternehmensentwicklung.

    Was gehört zu Unternehmensentwicklung?

    Bei der Unternehmensentwicklung stehen die Entwicklung des gesamten Unternehmens und die seiner Teile im Fokus. Sie gilt als ein sogenanntes Leadership-Thema, die Verantwortung dieser wichtigen Führungsaufgabe liegt also bei den höheren Positionen. Das Hauptziel der Unternehmensentwicklung erschließt sich also daraus, dass eine langfristige Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit von Organisationen aller Art zu gewährleisten sind.

    Umstrukturierung im Vertrieb: Leistungssteigerung im Unternehmen

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    Vertrieb umstrukturieren: Einmal Leistungssteigerung des Unternehmens, bitte!

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Wie ist ein Vertrieb eigentlich organisiert?
    • Wofür strukturiert man seinen Vertrieb um?
    • Die richtige Umstrukturierung für Ihren Vertrieb
    • Vertriebszusammenschluss – Corporate Merger & Acquisition
    • So steigern Sie die Leistung Ihres Unternehmens

    Wie ist ein Vertrieb eigentlich organsiert?

    Die Organisation eines Vertriebes setzt sich immer aus drei kulturellen und wesentlichen Komponenten zusammen, welche zu einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb führen sollen:

    1. Der Kunde Dreh- und Angelpunkt eines Unternehmens stellt immer der Kunde mit seinen Bedürfnissen und die dazugehörige langfristige Kundenbeziehung dar. Der Vertrieb muss wissen, wie er auf seine Kunden zugeht, wie er mit Ihnen in Gespräch und Verhandlung tritt und welche Probleme die Kunden Ihnen aufzeigen. Eine Problemperspektive muss geboten werden – und eine dazugehörige Lösung gefunden werden.
    2. Die Zusammenarbeit Der zweit-wichtigste Punkt ist die Zusammenarbeit innerhalb und außerhalb des Unternehmens. Die MitarbeiterInnen wissen genau, wie Sie untereinander zusammenarbeiten müssen und auch wie Sie mit den Kunden umzugehen haben, um dem Vertrieb einen effizienten Erfolg zu ermöglichen. Die Konzentration der internen und externen Arbeit liegt dabei immer auf den Kunden.
    3. Der bewusste Erfolg Zu dem bewussten Erfolg gehört es festzulegen, was vom Vertrieb gemessen werden soll, welche Erfolge belohnt werden können und welche Leistungen gewürdigt werden. Die Kriterien der Messungen werden immer mit den Unternehmenszielen abgestimmt.

    Wofür strukturiert man seinen Vertrieb um?

    Ein Vertrieb muss sich ständig an neue Herausforderungen und Entwicklungen halten und sich den Marktbedingungen und Wettbewerbschancen anpassen. Mit der Vertriebsorganisation werden unnötige Kosten reduziert, die Effizienz des Unternehmens wird gesteigert und der Erfolg kann gesichert werden. Dafür macht sich das Thema Multi-Channel und dessen Optimierung und Anpassung bemerkbar. Anhand der digitalen Transformation der letzten Jahre sind auch neue und vielfältige Vertriebskanäle entstanden, welche ebenso neue Muster im Verkauf beim Endkunden bereitstellen. Es kommt dadurch zu sich ständig veränderten Kundenbedürfnissen, sowie auch zu einer Strukturveränderung im Internen und Externen Bereich eines Vertriebs. Eine effiziente Vertriebsorganisation fordert eine Umstrukturierung im Unternehmen und garantiert damit auch eine höhere Leistungssteigerung.

    Die richtige Umstrukturierung für Ihren Vertrieb

    Mehrere grundlegende Veränderungen werden von einer Umstrukturierung der eigenen Vertriebsorganisation gefordert. Dazu gehören:

    • Eine enge Begleitung der fortschreitenden Entwicklungen anhand von Trainings, Kommunikationssitzungen usw.
    • Eine Geschäftsoptimierung durch Verbesserung der Sales Performance, anhand von KPIs, Beurteilungen und Reviews
    • Ein ständiger Vergleich der Stärken und Schwächen des Unternehmens
    • Kurze- und Langfristige Aktivitätspläne, um eine Verbesserung der Performance der Vertriebsorganisation zu erlangen
    • Auf Basis von Best und New Practices das Vertriebsteam zu fördern und zu trainieren
    • Eine ganzheitliche Kostenbetrachtung der Kampagnen und Kundenakquise, um für erhöhte Profitabilität und Effizienz des Vertriebes zu sorgen
    • Anpassungen von Kampagnen und Vertriebskanalaufteilungen durch KPIs, damit Daten auch auf mobilen Endgeräten abrufbar sind
    • Verbesserung der Produktsichtbarkeit und Verkaufszahlen

    Vertriebszusammenschluss – Corporate Merger & Acquisition

    Bei der Umstrukturierung im Vertrieb geht es zum einen darum, dass die Vertriebsorganisation sich ständig weiterentwickelt und neu strukturiert wird, zum anderen geht es auch darum das Unternehmensabteilungen zusammengeschlossen werden – dies ist auch unter dem Begriff Corporate Merger bekannt. Mergers und Akquisition beinhalten eine Art Verschmelzung von zwei Unternehmen zu einer gemeinsamen Einheit. Der Bereich ist für alle Vorgänge zuständig, die etwas mit der Umstrukturierung von Vertrieben, der Übertragung und Belastung von Eigentumsrechten an Unternehmen, der Vertriebsbildung selbst – und auch der Gründung von Gemeinschaftsunternehmen und der Übernahme von Vertrieben zu tun haben. Bei einem Corporate Merger werden die Aktivitäten der beteiligten Unternehmen zusammengelegt und entweder als eine eigenständige Organisationseinheit innerhalb des Vertriebes festgelegt oder in einer neu geschaffenen Einheit eingegliedert. Bei einer Akquisition erfolgt die Eingliederung der Aktivitäten des Zielunternehmens normalerweise in das Kaufunternehmen. Die Grundlage solcher Aktionen wird darin gelegt, dass der Übergang der Eigentumsrechte an einem Vertrieb und die damit verbundene Übertragung aktiv von wahrgenommenen Leistungs- und Kontrollrechten übernommen wird. Die Merger und Akquisitionen werden gesetzlich immer allgemein durch Bestimmungen zu Unternehmensübernahmen geregelt.

    So steigern Sie die Leistung Ihres Unternehmens

    Performance Improvement sollte in jedem vertrieblichen Vokabular verankert sein! Denn nicht nur Sportler müssen Ihre Leistung stetig steigern, sondern auch Firmen, Vertriebe und Unternehmen sind dazu verpflichtet Ihre Effizienz immer wieder zu verbessern und neu aufzurollen, um in eine gewinnorientierte Richtung zu gehen. Leistungswirtschaftliche Maßnahmen, sowie Restrukturierung und Neuerfindungen gelten hierbei als Maßstab. Nur diejenigen, die sich ständig weiterentwickeln und manchmal sogar neu erfinden, werden einen langfristigen Erfolg am Markt erreichen. Denn eine Leistungssteigerung ist mehr als notwendig, um den schon erreichten Weg der Vergangenheit fortsetzten zu können – und im besten Fall diesen immer und immer wieder zu verbessern. Ein optimales Werkzeug für eine unternehmerische Leistungssteigerung ist dabei zum einen die Umstrukturierung des Vertriebes – und alles was die Vertriebsorganisation in diesem Bereich mit sich bringt – und zum anderen die Funktionsweise der Merger und Akquisitionen. Wenn Sie sich an die drei wesentlichen Struktur- und Organisationsweisen Ihres Unternehmens intern und extern halten, eine ständige Entwicklung Ihres Unternehmens vornehmen und mit der Kunst der Vertriebszusammenschlüsse arbeiten, dann wird dem Erfolg Ihres Unternehmens nichts mehr im Wege stehen.

    Umstrukturierung Vertrieb: Häufig gestellte Fragen

    Wie ist der Vertrieb organisiert?

    Die Organisation eines Vertriebes setzt sich immer aus drei kulturellen und wesentlichen Komponenten zusammen, welche zu einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb führen sollen: Der Kunde, die Zusammenarbeit und der bewusste Erfolg.

    Was ist die Umstrukturierung des Vertriebs?

    Bei der Umstrukturierung im Vertrieb geht es zum einen darum, dass die Vertriebsorganisation sich ständig weiterentwickelt und neu strukturiert wird, zum anderen geht es auch darum das Unternehmensabteilungen zusammengeschlossen werden - dies ist auch unter dem Begriff Corporate Merger bekannt. Mergers und Akquisition beinhalten eine Art Verschmelzung von zwei Unternehmen zu einer gemeinsamen Einheit.

    Warum muss ein Vertrieb umstrukturiert werden?

    Ein Vertrieb muss sich ständig an neue Herausforderungen und Entwicklungen halten und sich den Marktbedingungen und Wettbewerbschancen anpassen. Mit der Vertriebsorganisation werden unnötige Kosten reduziert, die Effizienz des Unternehmens wird gesteigert und der Erfolg kann gesichert werden. Eine erfolgreiche Vertriebsorganisation fordert eine Umstrukturierung im Unternehmen und garantiert damit auch eine höhere Leistungssteigerung.

    Wie groß ist der Aufwand der Umstrukturierung/Merges des Vertriebes?

    Der Aufwand einer Umstrukturierung eines Vertriebes ist schon etwas größer, da die Vertriebsorganisation mehrere grundlegenden Veränderungen fordert. Die ganzen Punkte dazu können Sie oben nachlesen.

    Wie berät man bei der Umstrukturierung?

    Bei einer Umstrukturierung können erfahrene Unternehmensberatungen behilflich sein und dem Prozess mit spezialisierten Services und Beratungen zur Seite stehen.

    Verkaufspsychologie – Beachten Sie diese psychologischen Prinzipien für mehr Vertriebserfolg

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    Verkaufspsychologie im Vertrieb – So geht’s!

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Verkaufspsychologie: Definition
    • Verkaufspsychologie richtig anwenden!
    • 8 Tipps für einen erfolgreichen Verkauf mithilfe effektiver Verkaufspsychologie
    • Verkaufspsychologie: Häufig gestellte Fragen

    Verkaufspsychologie: Definition

    Die Verkaufspsychologie geht davon aus, dass Menschen aufgrund ihrer individuellen Motive bestimmten Verhaltensmustern folgen. Beispielsweise werden die einen durch den Wunsch motiviert, Geld zu sparen, während sich andere durch das Bedürfnis nach Status oder Anerkennung ihre Motivation holen.

    Das Verständnis dieser Motivatoren kann Verkäufern helfen, ihre Produkte und Dienstleistungen besser auf potenzielle Kunden auszurichten. Darüber hinaus kann die Verkaufspsychologie Unternehmen dabei helfen, besser zu verstehen, warum Menschen bestimmte Produkte kaufen und wie sie davon überzeugt werden können, mehr davon zu kaufen.

    Verkaufspsychologie ist die Lehre, wie man das Verhalten von Menschen beeinflusst, um einen Verkauf zu tätigen. Als Teilgebiet der Marktpsychologie wird die Verhaltensweise von Verkäufern untersucht, die sich besonders gut für den erfolgreichen Verkauf an potenzielle Kunden eignen. Einige gängige Techniken, die in der Verkaufspsychologie verwendet werden, sind:

    • positive Verstärkung
    • sozialer Beweis (Social Proof)
    • Knappheit
    • Autorität

    Verkaufspsychologie richtig anwenden!

    Die Verkaufspsychologie geht davon aus, dass Menschen Entscheidungen nicht nur aufgrund rationaler Erwägungen treffen. Vielmehr werden sie auch von ihren Emotionen und vergangenen Erfahrungen beeinflusst. Das bedeutet, dass Vertriebsprofis verstehen müssen, wie Menschen denken und fühlen, um effektiv an sie verkaufen zu können.

    Eines der Schlüsselkonzepte der Verkaufspsychologie ist das Verstehen der Motive unseres Gegenübers. Für den idealen Verkaufserfolg sollte der Verkäufer die Verhaltensmuster der potenziellen Kunden erkennen, richtig deuten – und ihnen entsprechend entgegenwirken können. Die „innere Triebfeder“ der Kunden sollte dabei richtig verstanden werden.

    Ein Beispiel: Der potentielle Kunde hat eher eine ängstliche und unsichere Persönlichkeit. Dann ist die Aufgabe des Verkäufers, den Kunden zum Sprechen zu bewegen, um die Bedenken aufzudecken und direkt zu entkräften.

    Das Verkaufsgespräch wird nämlich in erster Linie als soziale Interaktion verstanden, die als solche von verschiedenen Faktoren beeinflusst wird – dazu gehören:

    • Die Beziehung, die zwischen den Parteien der Transaktion besteht. Dies kann das Ergebnis früherer Interaktionen sein oder auf Eindrücken beruhen, die während der aktuellen Begegnung entstanden sind.
    • Die Machtdynamik zwischen Käufer und Verkäufer. Studien haben gezeigt, dass Käufer, wenn sie sich in einer Machtposition fühlen, mit größerer Wahrscheinlichkeit das bekommen, was sie von Verkäufern wollen.
    • Die Kultur kann auch eine Rolle dabei spielen, wie Verkaufsgespräche geführt werden. Beispielsweise gilt es in einigen Kulturen als unhöflich, nach Rabatten zu fragen, während es in anderen als kluges Verhandlungsverhalten angesehen wird.

    8 Tipps für einen erfolgreichen Verkauf mithilfe effektiver Verkufspsychologie

    Folgende 8 Tipps und Tricks unterstützten Sie bei der Ausübung einer optimalen Verkaufspsychologie-Strategie:

    1.)   Sympathie erzeugen

    Studien zu Folge wird Sympathie vor allem durch Imitation erreicht. Schon im Tierreich ist die Anpassung unter dem Begriff „Mimikry“ bekannt. Und auch beim direkten Verkauf kann die Anpassung an den Kunden erfolgen. Dabei sollte nach Gemeinsamkeiten mit dem Gegenüber Ausschau gehalten werden und diese gilt es dann auch zu betonen. So erzeugen Sie Sympathie mit den Kunden und kommen dadurch Ihrem Verkauf schon ein Stückchen näher.

    2.)   Social Proof & auf Gegenseitigkeit setzen

    Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerben, dann sollten Sie immer auf eine Kundenzufriedenheit und Bestseller zurückgreifen. Käufer vertrauen nämlich auf die Erfahrung von anderen Kunden. Außerdem erweisen sich kleine Geschenke oder Einladungen zu Events unter dem Begriff der Reziprozität als äußerst vorteilhaft, denn Kunden mögen es gerne verwöhnt zu werden. Anhand dessen wird zum einen eine gute Stimmung vorausgesetzt und zum anderen erhalten die Kunden das Gefühl, sich für die Gefälligkeiten revanchieren zu müssen.

    3.)   Als Experte positionieren

    Indem Sie auf ein gepflegtes Äußeres, auf ein selbstbewusstes Auftreten und die richtige Wortwahl achten, wirken Sie auf die Kunden vertrauensmäßig. Mit der Kombination der Verfügbarkeit über das Fachwissen, positionieren Sie sich dann als Experte.

    4.)   Kontraste nutzen

    Bei diesem Punkt gilt immer die Regel: Erst das teuerste Produkt verkaufen und dann auf die weniger teuren Produkte zurückgreifen. Ist die Hürde nämlich einmal überwunden, wirken die billigeren Produkte beim Kunden gleich viel erschwinglicher.

    5.)   Der Sie-Fokus

    Je mehr Sie Ihre potenziellen Käufer in das Verkaufsgespräch mit einbinden, desto höher wird die Gesprächsbereitschaft auch beim Kunden. Die Kunden fühlen sich somit eingebunden und gehört. Am besten wird dies durch Formulierungen erzielt, welche den Kunden in den Mittelpunkt stellen, zum Beispiel so: „Was wünschen Sie sich denn von dem Produkt / der Dienstleistung?“

    6.)   Mit Verknappung arbeiten

    Zeigen Sie dem Kunden, welches tolle Angebot er sich entgehen lässt, wenn er nicht sofort zuschlägt. Denn niemand verpasst gerne eine einmalige Gelegenheit, die mit einzigartigen Rabatten ausgestattet ist. Jedoch Achtung hier: Zerstören Sie nicht das Vertrauen des Kunden zu Ihnen durch den Einsatz von unglaubwürdiger künstlicher Verknappung.

    7.)   Positive Sprachmuster

    Durch die Verwendung von positiven Sprachmuster wie beispielsweise: „Sie können sich jederzeit gerne mit allen Anliegen an mich wenden.“, bestärken Sie Ihre Kunden in ihren bewussten oder unbewussten Gedanken und erzeugen emotionale Effekte.

    8.)   Offene Fragen stellen & persönlicher Bezug

    Befragen Sie die Kunden nach Ihren Problemen und Wünschen, indem Sie ihnen offene Fragen stellen und Raum zum Erzählen geben. Außerdem sollten Sie auch immer eine persönliche Beziehung zu ihren Kunden herstellen, da Sie diese ja langfristig an sich und an das Unternehmen binden wollen. Gerade bei größeren Investitionen ist die persönliche Ebene immens wichtig. Durch das Merken von Alltagsfakten und der guten Pflege der Kundenbeziehung gewinnen und erhalten Sie das Vertrauen ihrer Kunden.

    Beachten Sie nun alle Grundlagen, Faktoren und Tipps der Verkaufspsychologie zur Beeinflussung der Verkaufsgespräche – so steht Ihrer Umsatzsteigerung und dem Wohlbefinden Ihrer Kunden nichts mehr im Wege!

    Verkaufspsychologie: Häufig gestellte Fragen

    Was bedeutet die Verkaufspsychologie?

    Verkaufspsychologie ist die Lehre davon, wie man das Verhalten von Menschen beeinflusst, um einen Verkauf zu tätigen. Die Verkaufspsychologie ist ein Teilgebiet der Marktpsychologie und untersucht die Verhaltensweisen von Verkäufer, die sich für den Verkauf an potenzielle Kunden eignen. Einige gängige Techniken, die in der Verkaufspsychologie verwendet werden, sind: positive Verstärkung, sozialer Beweis, Knappheit und Autorität.

    Was versteht man unter Aktivem verkaufen?

    Das Aktive Verkaufen beinhaltet das Fingerspitzengefühl in einer Verkaufssituation. Hier werden Initiativen ergriffen und Kundenempfehlungen ausgesprochen. Jedoch ist das aktive Verkaufen vorsichtig anzugehen, damit es nicht als zu aufdringlich empfunden wird und kontraproduktiv wirkt.

    Wie wende ich die Verkaufspsychologie richtig an?

    Beachten Sie alle Grundlagen, Faktoren und Tipps der Verkaufspsychologie zur Beeinflussung der Verkaufsgespräche – so steht Ihrer Umsatzsteigerung und dem Wohlbefinden Ihrer Kunden nichts mehr im Wege. Lesen Sie gerne dazu unsere Tipps und Tricks für eine ideale Anwendung der Verkaufspsychologie nach.

    Vertriebskosten kennen und berechnen

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    Vertriebskosten – und alles was Sie dazu wissen müssen

    Das erwartet Sie im Text:

    • Was versteht man unter Vertriebskosten?
    • Die Rolle von Vertriebskosten
    • Die richtige Kalkulierung von Vertriebskosten
    • Die verschiedenen Arten von Vertriebskosten

    Was versteht man unter Vertriebskosten?

    Jedes Unternehmen hat betriebliche Grundfunktionen wie die Beschaffung, die Produktion und die Finanzierung von Gütern – diese Funktionen verursachen nun mal Kosten, sie erhöhen zwar nicht den Wert der Produkte und gehören auch deshalb nicht zur Spalte der Produktionskosten, sondern sie sind Absätze der Produkte und fallen in eben den Bereich der Vertriebskosten.

    Der Umfang der unterschiedlichen Vertriebskosten ist groß, da definitionsgemäß die Vertriebsvorbereitung auch schon zu den Vertriebskosten gerechnet wird.

    Zu den gesamten Vertriebskosten zählen nämlich alle im Vertrieb anfallenden Kosten, wie beispielsweise die Personalkosten, Provisionen, Frachten, Rollgeld, Werbeausgaben, Messe- und Reisekosten sowie Verpackungskosten. Jedoch muss man die Sondereinzelkosten des Vertriebes und die Vertriebsgemeinkosten davon unterscheiden.

    Die Rolle von Vertriebskosten

    Vertriebskosten ergeben die Summe aus einer sinnvollen Planung und Steuerung von Vertriebsprozessen. Der Kostenfaktor ist hierbei sehr hoch und entsteht schon vor der Markteinführung eines Produktes.

    Außerdem betreffen die Vertriebskosten unterschiedliche Unternehmensbereiche und sind deswegen auch für langfristige Erfolge im Unternehmen sehr wichtig. Es muss eine ausgewogene Balance zwischen Vertriebskosten und erzieltem Umsatz gefunden werden.

    Eine sehr wichtige Rolle spielen Vertriebskosten vor allem bei:

    • Werbungskosten und Marketing
    • Vertrieb und Verkaufsfördernde Maßnahmen
    • Kommunikationspolitik und Verkaufsleitung
    • Produkt- und Preismanagement
    • Logistik und Lagerstätten
    • Vertriebswege und Absatzwege
    • Innerbetrieblichen Leistungsverrechnungen
    • Transportkosten und Versandkosten
    • Provisionen und Beschwerdemanagement

    Die richtige Kalkulierung von Vertriebskosten

    Es ist verboten, die Vertriebskosten als Umsatzkosten auszuweisen, denn Vertriebskosten werden nicht als Faktor in der Bilanz geführt. Sie werden nämlich entweder unter einem eigenen Posten geführt – oder sie fallen unter die sonstigen betrieblichen Aufwendungen des Unternehmens.

    Die Hauptaufgabe eines Vertriebes ist es immer, Umsätze zu erwirtschaften und nachvollziehbar zu machen, weshalb sich Vergütungssysteme der VertriebsmitarbeiterInnen und auch Kostenkalkulationen immer vorrangig auf das Umsatzvolumen beziehen. Die kalkulatorischen Zinsen dürfen dabei nicht vergessen werden.

    Das Kostenniveau der Vertriebskosten pro Kunde darf nicht höher sein als der generierte Umsatz – dies gilt als Faustformel der Vertriebskosten.

    Die mathematische Faustformel des Gesamtumsatzes der Vertriebskosten lautet:

    Vertriebskostenquote = Vertriebskosten / Umsatz * 100

    Verschiedene Arten von Vertriebskosten

    Es gibt vier verschiedene Arten, die sich untergliedern lassen, um den Prozess von Vertriebskosten zu beschreiben und aus denen sich die Vertriebskosten zusammensetzen:

    1. Vertriebsvorbereitung:
      Hier handelt es sich um die Kosten, die mit der Planung der direkten und indirekten Vertriebswege zu tun haben. Vertriebskosten Beispiele hierfür sind einmal die Kontaktaufnahme und vertraglichen Regelungen, sowie Verhandlungen mit Großkunden oder Investoren. Vertriebsvorbereitungskosten sind immer die Kosten, welche vor der Markteinführung eines Produktes oder einer Dienstleistung entstehen.
    2. Vertriebsförderung:
      Dies ist ein auf Dauer angelegter Faktor, da es hier um das Image Building und Marketing geht. Es handelt sich bei der Vertriebsförderung um die Kosten, die bei Messen oder werblichen Maßnahmen aufkommen. Jedoch sind die Kosten hierbei auch immer an das jeweilige Budget gebunden.
    3. Vertriebsdurchführung:
      Bei diesem Punkt möchte man die Erreichung der Vertriebsziele sicherstellen. Es werden also alle Kosten gemessen, die die Aktivitäten der Führungsebene und des Managements innehaben. Diese Aktivitäten beinhalten organisatorische Maßnahmen, Prozessabläufe, vertriebliche Strukturen, Unterstützung und Förderung der Vertriebsmitarbeiter, sowie auch das Controlling.
    4. Vertriebsüberwachung:
      Die Vertriebskosten müssen im letzten Schritt auch immer sorgfältig überwacht werden und es muss gegebenenfalls korrigierend eingegriffen werden. Die wichtigsten Bestandteile sind hier die Marktforschung und das Mahnwesen.

    Vertriebskosten: Häufig gestellte Fragen

    Was bedeuten Vertriebskosten?

    Jedes Unternehmen hat betriebliche Grundfunktionen wie die Beschaffung, die Produktion und die Finanzierung von Dingen – diese Funktionen verursachen nun mal Kosten, sie erhöhen zwar nicht den Wert der Produkte und gehören auch deshalb nicht zur Spalte der Produktionskosten, sondern fallen in eben in den Bereich der Vertriebskosten.

    Was zählt zu den Vertriebskosten?

    Zu den Vertriebskosten zählen alle im Vertrieb anfallenden Kosten, wie beispielsweise die Personalkosten, Provisionen, Frachten, Rollgeld, Werbeausgaben, Messe- und Reisekosten sowie Verpackungskosten. Jedoch muss man die Sondereinzelkosten des Vertriebes und die Vertriebsgemeinkosten davon unterscheiden.

    Wo werden Vertriebskosten erfasst?

    Die Vertriebskosten werden auf Basis einer Eingangsrechnung in der Buchhaltung als Aufwand erfasst. Stellt jedoch der Lieferant die Vertriebskosten dem Kunden später komplett oder auch in Teilen in Rechnung, dann erscheinen diese auf der Ausgangsrechnung und müssen als Umsatzlöse erfasst werden.

    Was sind Verwaltungs- und Vertriebskosten?

    Dies sind die Kosten für die Verwaltungsleistungen. Zu denen gehören die Kosten des Verwaltungspersonals, sowie auch Aufsichtsratsgehälter, Verbandsbeiträge, Prüfungskosten, Kosten der Verwaltungsgebäude, Büroeinrichtung und Bürobedarf, Postgebühren sowie Reisekosten.

    Vertriebscontrolling – wie wichtig ist dieser Bereich für Ihr Unternehmen?

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    Das erwartet Sie in diesem Text:

    • Was bedeutet Vertriebscontrolling?
    • Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling
    • Was macht ein Vertriebscontroller?
    • Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

    Was bedeutet Vertriebscontrolling?

    Sie möchten die Kennzahlen Ihres Erfolges immer im Blick haben und Ihre MitarbeiterInnen im Vertrieb dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen?

    Dann steht Ihnen mit einem optimalen strategischen und operativen Vertriebscontrolling nichts mehr im Wege! Dieses führt nämlich zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein.

    In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

    Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling

    Dem Vertriebscontrolling wird im Unternehmensalltag in der Regel mehr Beachtung geschenkt als den klassischen Controlling Bereichen. Denn hier findet eine Koordination von Planung und Kontrolle statt.

    Die Mess-Ergebnisse und die Instrumente des Vertriebscontrolling haben für den Vertrieb unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und auf die Vergütungshöhe und müssen demnach auch ordentlich durchgeführt werden.

    Folgende Punkte erweisen sich als wichtige Aufgaben und Herausforderungen für ein ideales Vertriebscontrolling:

    • Systematische Auswertung und Gewinnung von Informationen
    • Erkennen der relativen Stärken und Schwächen im Unternehmen
    • Märkte einschätzen, Wettbewerber beurteilen und Kunden analysieren
    • Produkte und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
    • Vertriebsprozesse verbessern, Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
    • Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren und einrichten

    Was macht ein Vertriebscontroller?

    Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Der gesamte Vertriebsprozess wird von dem Vertriebscontroller verbessert und ausgerichtet.

    Für eine Ausübung des Berufes eines Vertriebscontrollers, sollte ein betriebswirtschaftliches Studium absolviert werden, da Kenntnisse zu Buchhaltung, Controlling, Kalkulationen, Revision, Kosten- und Leistungsrechnung und zu Vertrieb und Vertriebsmarketing benötigt werden. Eine Sammlung an mehrjähriger Berufserfahrung in Bereichen Vertrieb, Projektmanagement- und Controlling ist dabei von großem Vorteil.

    Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können. Eine geeignete Kundenanalyse, sowie eine Bewertung und Ausrichtung der Vertriebsorganisation innerhalb des Unternehmens gehören auch zu den Aufgaben des Vertriebscontrollers.

    Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

    Die Vertriebsleistung, die Leistung der MitarbeiterInnen und die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und andere Messdaten erhoben. Die Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Welche Ergebnisse sich aber genau erfassen lassen, können Sie hier nachlesen:

    • Verkaufsgespräche pro Tag und pro MitarbeiterInn
    • Umsatz pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
    • Auftragseingang pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
    • Das Verhältnis der Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
    • Wie viele Kontakte sich bis zum Interesse ergeben, wie viele bis zum Termin und wie viele bis zum Abschluss
    • Welche Marge im Vergleich zu den Kollegen- und welche im Branchenvergleich generiert werden
    • Wie hoch der durchschnittliche Auftrag ist und welche Preisnachlässe gewährt werden

    Vertriebscontrolling: Häufig gestellte Fragen

    Was versteht man unter einem Vertriebscontrolling?

    Das Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein. In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

    Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?

    Der Bereich des Vertriebscontrolling ist sowohl für die Informationsauswertung als auch für die Informationsgewinnung zuständig. Er dient als Planung und Budgetierung für das Unternehmen. Anhand des Vertriebscontrolling kann man außerdem noch die Stärken und Schwächen des Vertriebes analysieren und auch eine Markt-, Kunden-, sowie Wettbewerbsanalyse durchführen. Produkte und Dienstleistungsangebote zählen ebenfalls in die Analyse des Vertriebscontrolling mit rein.

    Warum Vertriebscontrolling?

    Der Erfolg des Vertriebes und die dahinterstehende Vertriebsstrategie kann dank des Vertriebscontrolling kontrolliert und falls nötig auch optimiert werden.

    Was sind Vertriebskennzahlen?

    Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Anhand derer kann die Leistung des eigenen Unternehmensteams bewertet werden. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Eines der wichtigsten Kennzahlen des Vertriebscontrolling ist die Anzahl der Verkäufer pro Mitarbeiter.

    Was macht ein Vertriebscontroller?

    Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können, sowie viele weitere innerunternehmerischen Aufgaben erfüllen.

    Mit dem richtigen Vertriebsmanagement zur perfekten Vertriebsstrategie

    /in /von

    Was macht ein ideales Vertriebsmanagement aus?

    Das erwartet Sie im Text:

    • Was versteht man unter einem Vertriebsmanagement?
    • Aufgaben und Herausforderungen im Vertriebsmanagement
    • Wofür benötigt man einen Vertriebsmanager?
    • Vertriebscontrolling für ein effizientes Vertriebsmanagement

    Was versteht man unter einem Vertriebsmanagement?

    Ein gutes Vertriebsmanagement kann sich auf stark umkämpften Märkten immer gegen ihre Konkurrenz behaupten. Dafür benötigt das Vertriebsmanagementteam eine optimale Vertriebsstrategie, welche einen realistischen Plan zur Zielerreichung für den Vertrieb innehat. Langfristige Kundenbeziehungen sollten aufgebaut werden und die Bedürfnisse der Kunden immer abgedeckt sein.

    Die MitarbeiterInnen sollen so bei der Umsetzung der Unternehmensziele unterstützt werden und für einen stabilen Umsatz sorgen. Der Vertriebsleiter führt das Team an, Aufgaben und Verantwortlichkeiten werden aus der Vertriebskonzeption und dem strukturierten Vertriebsplan entnommen und als Leitfaden für die Unternehmensplanung verwendet.

    Das Controlling dient dabei als wichtiger Teil des Vertriebsmanagement und führt die Analyse und Optimierung der im Plan festgehaltenen Abläufe und Zielsetzungen aus. Die Einhaltung von Vorgaben steht dabei immer im Mittelpunkt!

    Aufgaben und Herausforderungen im Vertriebsmanagement

    Die Hauptaufgabe eines Vertriebes liegt darin, sich im Wettbewerb gegen Mitstreiter zu behaupten. Der Markt wird nicht kleiner und die Bewährungsprobe somit auch nur größer.

    Ein ordentliches Vertriebsmanagement gilt daher als ideale Waffe, um sich in den Marktwettbewerben gut zu schlagen.

    Zu den Aufgaben des Vertriebsmanagement gehören vor allem:

    • die Entwicklung einer Vertriebsstrategie
    • operative Aufgaben wie die Motivation und Förderung der eigenen MitarbeiterInnen
    • Anweisungen an den Innen- und Außendienst des Vertriebsmanagers
    • das Führen von Mitarbeitergesprächen und die Beteiligung an Kundenbesuchen
    • das Festlegen von zielorientierten Kennzahlen im Vertriebscontrolling
    • eine funktionierende Analyse des Vertriebscontrolling für die Funktion des Reportings
    • die Identifikation mit der Zielgruppe und eine potenzielle Kundenwahl

    Die Herausforderungen im Vertriebsmanagement setzen sich zusammen aus:

    • dem Standhalten des Marktwettbewerbs
    • den Folgen der Digitalisierung, da diese das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden verändert
    • den Folgen der Globalisierung, da durch diese immer mehr Online-Händler mit Sitz im Ausland auf den Markt zugreifen wollen
    • den Potenzialen die man innerhalb des Marktes selbst als Unternehmen identifizieren muss und dank denen man selbst digitaler werden soll
    • der Entwicklung eines guten Vertriebscontrolling für wertvolle Ansätze von Statistiken, Prognosen und Marktanalysen

    Wofür benötigt man einen Vertriebsmanager?

    Die Bereiche Technik, Vertrieb und Marketing stellen ein Unternehmen immer vor größere Herausforderungen. Dazu benötigt man ExpertInnen, welche beispielsweise auf Schwierigkeiten mit der Produktionstechnik, mit neuen Marketingtools und der Steigerung der Verkaufszahlen aktiv reagieren können.

    Sogenannte Vertriebsmanager sollten das gewisse Know-How besitzen und über fundierte Kenntnisse verfügen, um die neusten Marketingtrends anwenden zu können. Sie sollten Ihr Vertriebsteam in eine gewinnorientierte Richtung leiten und gemeinsame Unternehmenspläne- und Ziele mit Ihren MitarbeiterInnen erreichen.

    Die Vertriebsleiter sollte den Vertrieb planen, umsetzen und steuern und gleichzeitig Umsatz-, Ertrags- und Marketingziele erreichen. Der Vertriebsmanager definiert dazu noch Strategien und Meilensteine, welche die Prozesse für die Umsetzung der Ziele festlegen und verteilt klare und strukturierte Aufgaben an sein Team.

    Vertriebscontrolling für ein effizientes Vertriebsmanagement

    Ein optimales Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung des Vertriebsmanagements. Es kann das Vertriebsteam dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen und Ihnen eine große Stütze bei Erreichung der Ziele sein.

    In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken.

    Dazu benötigt man drei grundlegende Schritte, auf welche man für ein effizientes Vertriebsmanagement- und Controlling nicht verzichten sollte:

    1. Die Vertriebsstrategie:
      Eine detaillierte und klar strukturierte Vertriebsstrategie gilt als Grundbaustein für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement. Der Vertriebsprozess wird dank Ihr direkt wiedergegeben. Außerdem klärt diese Fragen zum Produkt, zum Leistungsumfang, zu den Zielkunden und auch zur Marktpositionierung.
    2. OKR-Plan:
      Mit dem OKR-Plan, welcher ausgeschrieben „Objectives and Key Result“ Plan bedeutet, setzten Sie die Meilensteine für Ihr Unternehmen. Die strategischen Maßnahmen aus dem ersten Schritt, werden hier im zweiten Schritt in einen operativen Fahrplan umgesetzt. Mithilfe dieses Vertriebsplan können Sie Teilprozesse und Verantwortlichkeiten verteilen.
    3. Die Mitarbeiter:
      Damit Ihre Mitarbeiter immer proaktiv am Ball bleiben, gilt es diese auch zu motivieren. Anhand eines guten Teamgeistes, welcher im Vertriebsmanagement herrschen sollte, gelingt es Ihnen stetige Anreize für Ihre Mitarbeiter zu schaffen und diese kontinuierlich zu motivieren. Mögliche Angebote zur Weiterbildung lassen sich hier auch gerne sehen.

    Vertriebsmanagement: Häufig gestellte Fragen

    Was versteht man unter Vertriebsmanagement?

    Das Vertriebsteam richtig zu leiten, liegt unter der Obhut des Vertriebsmanagements. Anhand der Vertriebsstrategie sollen die MitarbeiterInnen die Umsatz- und Marktziele des Unternehmens erreichen. Das Vertriebsmanagement setzt sich außerdem auch noch aus der Vertriebskonzeption, dem operativen Vertriebsplan und dem Controlling zusammen.

    Was macht man als Vertriebsmanager?

    Als Vertriebsmanager leitet man zum einen sein Team, um die Unternehmenspläne- und Ziele zu erreichen, jedoch definieren sich die Aufgaben eines Vertriebsmanagers auch zum anderen darin, den Vertrieb zu planen, umzusetzen und zu steuern.

    Wie viel verdient man als Vertriebsmanager?

    Mit einem abgeschlossenen Vertriebsmanagement Studium und einer Berufserfahrung von weniger als drei Jahren, verdienen Vertriebsmanager im Durchschnitt ungefähr um die 66.000 Euro brutto. Vertriebsleiter die sieben bis neun Jahre Berufserfahrung vorlegen können, erlangen ein Gehalt von rund 97.000 Euro. Mit einer Berufserfahrung von zehn und mehr Jahren steigt die Summe auf rund 114.000 Euro.

    Was ist Vertriebssteuerung?

    Die Vertriebssteuerung macht den Vertrieb zu einem strategischen Instrument der Unternehmensführung, indem diese die strategischen Ziele des Unternehmens in operativ umsetzbare Vertriebsziele umwandelt.