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Stellen Sie eine freundschaftliche Beziehungen zu Ihren Kunden her?

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Vorsicht, Wahrnehmungsfalle !

Grundsätzlich befindet sich jeder Verkäufer, der mit einem „Fremden“ ein Verkaufsgespräch führt, in einem Dilemma.

Zum einen will er sich seinem Gegenüber öffnen, eine freundschaftliche Atmosphäre her­stellen und für Gemeinschaft sorgen.  Grundsätzlich verfügt jeder Mensch auch über die entsprechenden sozialen Fähigkeiten:

Sie ha­ben sich im Laufe der menschlichen Stammesgeschichte entwickelt

Für unsere Urahnen, die in Stammesverbänden lebten, waren sie ein echter Erfolgsfaktor. Weder nomadisches Verhalten noch Jagdge­meinschaften wären ohne eine gut entwickelte Intuition für die ande­ren, für die Gemeinschaft, denkbar gewesen. Während in grauen Ur­zeiten unsere Ahnen in der Regel mit bekannten Gesichtern umgeben waren, sieht sich ein Verkäufer weitgehend fremden Menschen ge­genüber.

Für solche Situationen sieht unser Verhaltensrepertoire jedoch das Programm vor: „Achtung, wer nicht mein Freund ist, ist vielleicht mein Feind, also erst einmal etwas Distanz!“

Doch gerade diese Distanz kann in einem Verkaufsgespräch hinderlich sein,

…wenn es gilt, soviel Vertrautheit wie nur möglich zu schaffen. Als Verkäu­fer sollten Sie sich dieses Dilemma immer bewusst machen. Sie werden dann ein besseres Gefühl für die entsprechende Gesprächs­situation haben und eine „kontrollierte Offenheit“ entwickeln kön­nen.

Wie sehr gleicht uns unser Kunde

Wahrnehmungsfalle Ähnlichkeiten und Unterschiede

Doch worauf sollen wir uns verlassen, wenn wir uns von einem Men­schen, zum Beispiel von einem Kunden, ein Bild machen wollen?

Bei der Wahrnehmung von physischen Merkmalen ist dies relativ ein­fach. Wir sehen, ob jemand groß oder klein ist, wir nehmen wahr, 0b er helles oder dunkles Haar hat und so weiter. Die soziale Wahrneh­mung unterscheidet sich jedoch von der physischen dadurch, dass nicht leicht wahrnehmbare, „oberflächliche“ Merkmale im Mittel­punkt stehen, sondern „verborgene“ Eigenschaften, die erschlossen werden müssen. Wir „sehen“ nicht, dass jemand freundlich oder un­freundlich ist, wir schließen es aus bestimmten verbalen oder nonver­balen Verhaltensweisen, wozu zum Beispiel auch der Gesichtsaus­druck zählt.

Der Schluss vom Äußeren auf bestimmte „innere Werte“ wird zum Beispiel auch dadurch beeinflusst, ob uns ein Gesprächs­partner eher ähnlich oder eher unähnlich ist.

Personen, die uns eher ähnlich sind, bewerten wir tendentiell eher positiv,

…wohingegen wir Menschen, die sich mehr oder weniger stark von uns unterscheiden, eher negativ bewerten. Stellen Sie sich einmal vor, Sie sind zu einem Gespräch bei einem neuen Kunden eingeladen. Sie selbst sind zwar ein korrekter, aber dennoch legerer Typ, weshalb Sie auch gerne mal zu einem wichtigen Gespräch ein lässiges Sakko und ein sportliches Hemd zu einer Jeanshose kombinieren.

Wenn Ihnen dann bei dem Gesprächstermin Ihr Gesprächspartner in einem ähnlichen Outfit entgegenkommt, kann der ziemlich sicher einen Pluspunkt in Ihrer Sympathiewertung für sich verbuchen. Andererseits würden Sie, zu­mindest unterbewusst, einen stockkonservativ gekleideten Ansprechpartner eher kritisch beurteilen.

Ähnlichkeit oder Unähnlichkeit wer­den natürlich nicht nur in bezug auf die Kleidung registriert,

…sondern beziehen sich auf alle wahrnehmbaren Details: allgemeines Erschei­nungsbild, Mimik, Gestik, Kommunikationsverhalten und anderes mehr. Wenn wir bei einem Kunden Ähnlichkeiten mit uns selbst feststellen, erhält er spontan einen Vertrauens bonus – jedoch auch immer zu Recht?

Die spontane Sympathie oder Distanziertheit können dann einen Gesprächsverlauf entscheidend beeinflussen

Wichtig für Sie: Machen Sie sich auf jeden Fall entsprechende spontane Einschätzungen be­wusst: „Ich reagiere positiv auf meinen Gesprächspartner. Klar, er ist auch ähnlich locker wie ich gekleidet. Dennoch, Vorsicht, kein zu hoher Sympathiebonus, denn ich kenne diesen Menschen nicht und habe jetzt einfach spontan von seinem Äußeren auf seinen Charakter geschlossen. Ein solcher voreiliger Schluss kann natürlich auch falsch sein.“

Natürlich kann sich auch der etwas konservativere Zeitgenosse, der Ihnen auf den ersten Blick völlig unähnlich ist, als hervorragen­der  Geschäftspartner herausstellen.

Deshalb: Einen ersten Eindruck ob positiv oder negativ – immer bewusst registrieren, aber grundsätz­lich mit objektiver Distanz behandeln.

Viel Erfolg mit Ihren Kunden wünscht Ihnen,

Alexander Verweyen

Vertriebstraining mit den Verkaufsprofis von AVBC

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Sie suchen ein professionelles und performance-orientiertes Vertriebstraining für sich und Ihr Team? Sie brauchen einen Partner, der Sie von Anfang an in Ihrem Vorhaben unterstützt und einen maßgeschneiderten Plan in Zusammenarbeit mit Ihnen ausarbeitet? Sie haben bereits Erfahrung gesammelt mit erfolgslosen Verkaufstrainings und wollen nun endlich den spürbaren Output erreichen und die „PS auf die Straße bringen“?

Im folgenden Artikel möchte ich Ihnen unsere Formate und Inhalte kurz vorstellen:

In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden seit mehr als 25 Jahren haben wir uns in diesem Bereich spezialisiert. Unsere Philosophie besteht darin, die konventionellen und ausgetrampelten Pfade der Trainings zu verlassen und neue, ergebnisorientierte Formate am Markt anzubieten.

Beispiele unserer erfolgreich erprobten Formate

REALITY PARCOURS®

Bei diesem Format setzen wir voll auf Selbsterkenntnis und Aktivierung der Teilnehmer. Durch eine bestimmte Anzahl analysierter Rollensimulationen erfahren die Teilnehmer – gemeinsam mit unserem Trainer und einem professionellen Schauspieler – Best Practices für das Tagesgeschäft.
REALITY PARCOURS® ist unsere eingetragene Marke.

8×4 Performance Program®

Die intervallorientierte Vorgehensweise steigert die Lerneffektivität, vernetzt trainierte Inhalte zeitnah mit praktischer Umsetzung und sichert große Nachhaltigkeit der Verhaltensänderung seiner Teilnehmer. Die Inhalte der Workshops orientieren sich an den Erfordernissen und Performance-Zielen unserer Kunden. Klingt interessant? Schicken Sie eine Mail an info@avbc.de und fordern weitere Informationen an oder lesen Sie weiter über mögliche Trainingsinhalte.

In der engen Zusammenarbeit mit unseren Kunden passen wir Trainingsformate und Inhalte je nach den vorliegenden Umständen speziell an die Bedürfnisse des Kunden an. Je nach Branche und Unternehmenskultur erstellen wir das maßgeschneiderte Programm für Ihr Vorhaben.

Lesen Sie über die möglichen Trainingsinhalte:

Neukunden erfolgreich akquirieren

Für Verkäufer stellt die systematische Ansprache neuer Kunden häufig eine besondere Herausforderung dar: Hemmschwellen sind in der Neukunden-Akquise zu überwinden, Ablehnung kann drohen und mühsamer Beziehungsaufbau sind Gründe, warum man sich lieber mit „Bestandskunden“ beschäftigt. Genau an diesem Punkt setzen wir an. Neukunden sind in einem Unternehmen stets besonders wichtig um den Erfolg weiterhin zu garantieren. Wichtig ist den Teilnehmern die Angst zu nehmen und Selbstbewusstsein zu schenken. In unseren Trainings und Workshops geben wir den Teilnehmern Methoden mit an die Hand, wie sie mit Neukunden in Kontakt treten können. Ein klar strukturierter Akquise-Prozess wird zusammen mit den Teilnehmern erarbeitet und trainiert.

erfolgreiche-neukundenakquise

Wie führe ich das Verkaufsgespräch?

Nun ist es soweit: Sie haben einen neuen Interessenten in das Unternehmen gebracht. Wie wird aus diesem Interessenten ein zufriedener Kunde? Welche Bedürfnisse hat er? Welche Produkte kann ich ihm anbieten?

All diese Fragen werden in unseren Verkaufstrainings besprochen und in Kooperation gelöst. Unterbreiten Sie dem Kunden ein Angebot, ohne ihm davor erklärt zu haben wo Sie den Bedarf sehen und wie genau Ihr Produkt sein Problem lösen oder sein Leben oder seine Arbeit vereinfachen kann?

Lernen Sie, Abschlusssignale zu erkennen und den Abschluss im Verkaufsgespräch zum richtigen Zeitpunkt einzuleiten. Sie erhalten mehr Überzeugungs- und Durchsetzungskraft!

Vertriebstraining Alexander Verweyen Business Consultants

Mit Kundeneinwänden professionell umgehen

Beim Umgang mit Einwänden heben sich die guten von den schlechten Verkäufern ab und können wichtige Pluspunkte sammeln. Denn während schlechte Verkäufer häufig übel gelaunt und unhöflich auf Einwände reagieren, gelingt es Top-Verkäufern diese in Verkaufsargumente zu verwandeln und diese schwierige Situation positiv für sich und das Unternehmen zu nutzen. Dazu ist natürlich eine gehörige Portion Kreativität und vor allem Mut seitens des Verkäufers gefragt. Zur Unterstützung lernen Sie im Vertriebstraining in München von AVBC Methoden kennen, wie man auf Einwände richtig reagiert. Diese Methoden sind jahrelang erprobt und einfach umsetzbar.

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Hat der Kunde wirklich einen berechtigten Einwand oder will er nur den Preis drücken und bringt dazu einen Vorwand hervor? Lernen Sie deshalb, wie man Einwände von Vorwänden unterscheiden kann und anschließend selbstbewusst darauf reagiert.

Das bedeutet am Ende des Vertriebstrainings sind Sie in der Lage, Einwände in Verkaufsargumente umzuwandeln und können damit die Anzahl Ihrer Abschlüsse erhöhen.

Nehmen Sie Kontakt auf!

    Innendienst als Mehrwert für den Vertrieb

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    Ziel vieler Vertriebsorganisationen, ist die Schaffung eines verkaufsaktiven Innendienstes durch ein erfolgreiches Vertriebstraining. Die Zeiten, in denen man diesen ausschließlich zur Auftragsabwicklung und für administrative Abläufe eingesetzt hat, sind für fortschrittlich denkende Unternehmen längst passé. Vielmehr soll der Innendienst einerseits zur Unterstützung im Vertrieb dienen, andererseits aber auch jederzeit selbst verkäuferisch aktiv werden können. Zusätzliche Verkaufschancen sollen genutzt und in Aufträge umgesetzt werden. Ferner wird auf eine maximal professionelle Ansprache potenzieller Kunden gesetzt.

     

    Worauf kommt es an?

    – Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst benötigen eine klare Aufgabenstellung: Beispielsweise sollen klare Informationen über Zielkunden oder über Prioritäten in der Arbeitsweise festgelegt werden.

    – Eine Ausbildung, bzw. ein Training zu den wichtigsten Argumenten über Produkte und Dienstleistungen ist Voraussetzung für eine überzeugende Ansprache potenzieller Kunden.

    – Hilfestellung bei Einwänden: Welche Einwände gibt es und wie sollen diese idealerweise behandelt werden.

    – Klärung der Frage, an welcher Stelle der Kollege aus dem Außendienst ins Spiel kommt: Ist z.B. ein persönlicher Besuch notwendig? Wie soll der Kontakt zwischen Innendienst und Außendienst aussehen, um eine möglichst verkaufsorientierte Unternehmenskultur zu etablieren?

    – Wie soll der Nachfasskontakt gestaltet werden? Wann und wie macht die erneute Kontaktaufnahme Sinn und gibt es evtl. auch Möglichkeiten einer anderen Kontaktaufnahme?  Hier meine ich insbesondere die schriftliche Form der Kommunikation (Brief, Mail, Fax).

    Der Innendienst als Rückgrat des Außendienstes 

    Auch wenn das Bild von einem klassischen Innendienstler nicht zwangsläufig zu der Vorstellung eines idealen Verkäufers passt, so kann er dennoch zu einer wichtigen Unterstützung für diesen werden. Zusätzliche Verkaufspotenziale können sehr gut über die richtige Ausbildung des Innendienstes aktiviert werden. Viele Unternehmen haben diese Chance jedoch bisher noch nicht ausreichend genutzt oder schlicht, noch nicht erkannt.

     

    Haben sie weitere Fragen zu diesem Thema? Melden sie sich doch ganz unverbindlich bei uns. Wir freuen uns über alle Anregungen und Fragen!

    Erfolgsversprechender Einsatz von Verkaufstrainings in der Medizintechnik

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    Eine Branche, in der sich das Verkaufen in den letzten Jahren stark gewandelt hat, ist die Medizintechnik. Erfolg durch Strategie Hierbei geht es neben der Nutzenargumentation und dem Qualitätsansatz in Verkaufsgesprächen auch um betriebswirtschaftliche Themen, wie beispielsweise Kosten-Nutzen. Viele Verkäufer sehen diese Entwicklungen mit Sorge, während es in anderen Branchen schon immer so war. Die zunehmende Wettbewerbsintensität kommt auch noch hinzu: Häufig wird versucht über den Preis den Kunden zu überzeugen, da man sich in der Regel vermehrt einem professionellen Einkäufer gegenüber sieht.

    Sie wollen Ihren Kunden ganzheitlich von sich überzeugen?

    In unseren Verkaufstrainings trainieren wir mit den Verkäufern u. a. an den folgenden Strategien:

    • Analyse der Entscheidungsstrukturen, bspw. in einem Krankenhaus
    • Positionierung von vertrieblichen Aktivitäten an der richtigen Stelle
    • Aufbau einer schlüssigen und überzeugenden Argumentation für die eigene Lösung
    • Entwicklung von wichtigen (betriebswirtschaftlichen) Kennzahlen, die den Kunden interessieren
    • Behandlung von Kundeneinwänden im Verkaufsgespräch
    • Preisgespräche mit Einkäufern und kaufm. Verwaltungsleitern
    • Ihr Engagement zu durchschlagendem Erfolg

    Wenn Verkäufer diese Strategien richtig nutzen und in ihrem Tagesgeschäft richtig umsetzen, dann sind die Erfolge enorm: Wir konnten mit unseren Kunden aus dieser Branche Erfolge in den Bereichen der Neukundenakquisition, Bestandskundenausweitung (Cross Selling) und Preisverteidigung erzielen. Die innere Bereitschaft, diese strategischen und auch taktischen Hilfsmittel persönlich einzusetzen spielt allerdings eine entscheidende Rolle! Dabei kommt es darauf an, die Vertriebsmitarbeiter maximal gut zu involvieren (Involvement). Eigene Erfahrungen und Sichtweisen mit einbringen können, sowie experimentelles Vorgehen in Form von Rollenspielen während des Trainings sind wichtige Erfolgsfaktoren. Seit mittlerweile mehr als 10 Jahren arbeiten unsere Trainer in dieser Branche. Sie bringen ihre Erfahrungen aus einer großen Anzahl von Projekten mit ein.

    Lassen Sie sich von uns kostenlos und unverbindlich beraten. Nehmen Sie über das folgende Formular Kontakt auf und wir melden uns schnellstmöglich bei Ihnen:

     

      Verkaufskonzept – wie verkaufe ich meine Produkte am besten

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      Verkaufen Sie noch Ihre Produkte/Dienstleistungen oder verkaufen Sie eine Story?

      Selbstverständlich muss man fachlich topfit sein. Dennoch kauft keiner in erster Linie nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Zunächst kauft jeder ein Versprechen, eine Lösung mit dem Ziel ein Mehrwert für sich selbst oder für sein Unternehmen zu schaffen.

      Seien Sie sich das bewusst!

      Die Kunden möchte Anerkennung und Geborgenheit bei Ihnen. Können Sie das dem Kunden geben? Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS zeigen Ihnen in den Seminaren umfassendes Know-How wie Sie Ihren Kunden überzeugen können.

      Mit einer Sales Story lassen sich Werte schaffen

      Werte haben eine Wegweiser-Funktion. Sie helfen, Entscheidungen zu treffen – Entscheidungen für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung! Was wünscht der Kunde sich? Was strebt er an?

      Individualität – Selbstbestimmung – Sicherheit –Beständigkeit – Tradition – Vertrauen – Pflichterfüllung – Leistung – Professionalität – Freundschaft –Partnerschaft – Fairness

      So kommen Sie in 3 Schritten zu Ihrer Sales Story:

      1.Holen Sie sich Informationen ein

      • Sie haben nur etwas zu erzählen, wenn Sie sich auskennen: Über die Produkte, die Funktionen und die Philosophie, die dahinter steht.
      • Bitte mit Vorsicht vorgehen: Auch hier gilt, weniger ist mehr.

      2. Bleiben Sie authentisch und glaubwürdig

      • Das Ausschmücken von Erzählungen gehört dazu, um Ihren Kunden in die richtige Stimmung bringen.
      • Was ist das Geheimnis dahinter? Detaillierte Infos erhalten Sie in unseren Trainings und Workshops.

      3. Werden Sie persönlich

      • Am besten und überzeugendsten können Sie immer dann verkaufen, wenn Sie Begeisterung zeigen.
      • Unser kompetentes Trainerteam zeigt Ihnen auf, in welche Gebieten Sie noch effektiver werden, damit der Kunde mit Überzeugung Ihre Angebote in Anspruch nimmt.

      Ihre neue Checkliste für eine Sales-Story:

      •   Was gibt es gegenwärtig aus Ihrem Unternehmen zu erzählen? Ein aktueller Anlass?
      •   Was gibt es über die Zukunft Ihres Unternehmens zu erzählen?
      •   Welches Produkt mögen Sie besonders gern? Finden Sie Argumente dafür.
      •   An welchen Kundetypen haben Sie welches Produkt/Dienstleistung verkauft?
      •   Welche Wertvorstellungen hat Ihr Kunde?
      •   Wie wird Ihre Story lebendig?

      Haben Sie Interesse an einer umfangreicheren Checkliste für Ihren persönlichen Erfolg bei den Kunden?

      Wenn Sie einen Kleinwagen besitzen, dann ist dieser optimal für den Stadtverkehr geeignet. Sie werden besser in die Parklücken kommen und haben vergleichsweise zu den größeren Autos einen geringeren Verbrauch an Benzin. Dennoch gibt es für die Leute, die gerne z.B. mit dem Auto in die Berge fahren und eine Fahrradtour starten möchten ein Platzproblem im Auto. D.h. Sie müssen Vor- und Nachteile abwägen und Prioritäten setzen. Was ist dem Käufer wichtig? So wie in diesem Beispiel gilt es auch für Sie, bei den Verkaufsgesprächen optimal auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Achten Sie darauf auf was der Kunde Wert legt.

      Durch unsere Erfahrungen in diesem Bereich sind wir spezialisiert darauf, Ihnen die wertvollen Tipps und Tricks für einen erfolgreichen und emotionalen Verkauf beim Kunden näher zu bringen.
      Gerne dürfen Sie auf uns zukommen!

      „Ja“ zur Verkäufer-Rolle sagen

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      Sagen auch Sie „Ja“ zu Ihrer Verkäufer-Rolle! Kein Berufsimage ist so verpönt wie dieses und was immer der Verkäufer der Zukunft an Aufgaben beherrschen muss, eines ist sicher: Er wird Verkäufer bleiben! Sein Job wird es immer sein, Produkte oder Dienstleistungen für bestimmte Gegenleistungen, meistens „Geld“, an andere zu vermitteln. Dass sich viele Verkäufer jedoch, warum auch immer, nicht „trauen“, sich als Verkäufer zu bezeichnen, machte eine Untersuchung der Fachzeitschrift Sales Profi deutlich. Die folgenden Bezeichnungen für den Verkäufer-Beruf konnten dabei ermittelt werden:

      1. Management-Ebene: Vertriebsdirektor, Vertriebsvorstand

      2. Management-Ebene: Verkaufsleiter, Salesmanager, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Orga-Leiter, Verkaufschef, Generalrepräsentant, Reisedirektor, Inspektor

      3. Management-Ebene: Gruppenleiter, Gruppenberater, Bezirksleiter, Gebietsleiter, Produktmanager, Händlerberater, Außendienstleiter, Hauptrepräsentant, Supervisor

      An der Basis: Verkäufer (auch der wurde genannt!), Vertreter, Vermittler, Vertragswerber, Handlungsreisender, Bezirksreisender, Referent, Repräsentant, Akquisiteur, Verkaufsingenieur, Vertriebsfachwirt, Berater, Fach-, Absatz-, Verkaufs-, Außendienst-, Kunden-, Finanz-, Wirtschafts-, Vermögensberater, Kundenbetreuer, Makler, Key Accounter/Großkundenbetreuer, Handelsvertreter, Handelsvermittler, Handelsagent

       Und wie nennen Sie sich? Vielleicht werden Sie sich wundern, dass auch die Managementebenen unter der Rubrik „Verkäufer“ geführt werden. Ich bin aber fest davon überzeugt, dass ein Unternehmen nur dann verkaufsorientiert im Markt auftreten kann, wenn sich die Unternehmensführung und jeder einzelne Top-Manager auch als Verkäufer sieht.

      Auch Top-Manager müssen sich als Verkäufer verstehen.

      Hinter dem Schreibtisch der obersten Führungskräfte war in alten amerikanischen Spielfilmen oft ein Schild mit der Aufforderung „Think!“ zu sehen. Ich bin dafür, dass jeder Manager ein Schild mit der Aufschrift „Sell!“, also „Verkaufe!“ erhalten sollte. Manager haben einen enormen Vorbildcharakter, nur wenn sie selbst den „Verkäufer-Spirit“ demonstrieren, werden auch die Verkäufer an der „Verkaufsfront“ den entsprechenden Ethos entwickeln. Nur wenn das Management auch versteht, dass es letzten Endes seine oft nicht ganz bescheidenen Bezüge deshalb erhält, weil es den Unternehmenszweck des Verkaufens zu unterstützen hat, wird konsequente Markt- beziehungsweise Kundenorientierung möglich sein.

      Gewinnen Sie ehemalige Kunden zurück!

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      Was glauben Sie, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit höher einen Neukunden zu einem Abschluss zu bewegen oder aber einen ehemaligen Kunden? Das Erstaunliche: Bei einem ehemaligen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit doppelt bis vierfach so hoch, wie bei einem Neukunden! Deswegen meine Empfehlung, konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Kaltakquisition, sondern arbeiten Sie aktiv daran frühere Kunden zurückzugewinnen.

      Warum ehemalige Kunden zurückgewinnen?

      Die Rückgewinnung ehemaliger Kunden bietet einige entscheidende Vorteile gegenüber der herkömmlichen Kaltakquisition, wenn Sie mit Feingefühl an die Sache herangehen. Denn auf davongelaufene Kunden zuzugehen ist für Sie als Berater nicht immer leicht. Oft steht jedoch einfach nur der eigene Stolz im Weg und das Gefühl, dem Kunden hinterherzulaufen. Natürlich ist auch der Kunde zunächst skeptisch und muss überzeugt werden, schließlich wird er nicht ohne Grund Ihre Bank verlassen haben.
      Trotz all dieser Hürden wiegen die Vorteile doch stärker. Denn im Gegensatz zur Kaltakquisition, haben Sie über ehemalige Kunden viel detaillierte Informationen. Gerade durch den Wechsel der Bank, hat der Kunde Ihnen gezeigt, welche Faktoren für ihn bei der Wahl des Private Banking Anbieters von entscheidender Bedeutung sind. Durch die Hintergrundinformationen die Sie noch über den Kunden haben, wird es Ihnen nicht schwer fallen einen Kontaktaufhänger zu finden. Bedenken Sie außerdem, dass der Kunde möglicherweise inzwischen auch negative Erfahrungen bei seinem neuen Private Banking Berater gemacht hat. Eine gute Möglichkeit für Sie dort anzusetzen. Zudem hat der Kunde bestimmt nicht nur schlechte Erfahrungen bei Ihnen gemacht.

      So gewinnen Sie den Kunden zurück!

      Das Erstaunliche: Schon bei der Trennung vom Kunden beginnt die Rückgewinnung! Teilt der Kunde Ihnen mit, dass er Ihre Bank verlassen will, sollten Sie ihr Bedauern ausdrücken und versuchen so viele Informationen wie möglich über seine Beweggründe zu erfahren. Die häufigsten Auslöser für einen Wechsel des Private Banking Anbieters, sind entweder Unzufriedenheit mit der bisherigen Leistung der Bank bzw. des Beraters oder aber schlichtweg bessere Konditionen bei der Konkurrenz. Haben Sie schließlich alle nötigen Informationen gesammelt, sollten Sie den Trennungsprozess so problemlos und schnell wie möglich abwickeln und sich schriftlich für die Zusammenarbeit bedanken.
      Überlegen Sie in einem zweiten Schritt, bei welchen Kunden es sich lohnt diese erneut zu akquirieren. Beachten Sie dabei Faktoren, wie die Höhe des Vermögens, die Chance ihn zurückzugewinnen und langfristiges Potential. Erstellen Sie auf dieser Grundlage eine Prioritätenliste, welche Kunden Sie zurückgewinnen wollen.
      Entwickeln Sie nun für jeden Kunden eine Rückgewinnungsstrategie auf Grundlage der Informationen die Sie gesammelt haben. Beachten Sie dabei, welche Faktoren zum Abgang geführt haben und auf was der Kunde besonders viel Wert legt und entwickeln Sie auf dieser Basis einen Aufhänger für die erneute Kontaktaufnahme.
      Erst jetzt beginnt die eigentliche Rückgewinnung. Nehmen Sie mit dem Kunden Kontakt auf und sagen Sie ganz direkt, dass Sie ihn zurückgewinnen wollen und fragen Sie was Sie dafür tun müssen. Der Kunde wird Ihnen wertvolle Informationen liefern! Die Rückgewinnung wird vermutlich nicht von heute auf morgen gelingen, denn Vertrauen baut sich nur langsam wieder auf. Deswegen müssen Sie am Ball bleiben und regelmäßig wieder Kontakt aufnehmen. So werden Sie Schritt für Schritt die Kundenbeziehung stärken und den Kunden zurückgewinnen!

      Mit Neurokommunikation mehr verkaufen

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      Mit neuen Erkenntnissen aus der Neurokommunikation kann man weitgehend erklären, warum der Kunde ein Produkt kauft und wodurch ein Produkt besonders attraktiv auf den Kunde wirkt. Nutzt man diese Erkenntnisse als Verkäufer gezielt im Verkaufsgespräch, kann man seine Kommunikation optimieren und so letztendes mehr verkaufen. Zudem wurde in Untersuchungen zur Neurokommunikation nachgewiesen, dass Emotionen hauptauschlaggebend für die Kaufentscheidung sind.

      Wie nutze ich Emotionen gezielt im Verkaufsgespräch?

      Produkt- und Servicequalität sind mittlerweile sehr ähnlich bei einzelnen Anbietern. Daher suchen sich Kunden neue Kriterien, nach denen sie ihre Kaufentscheidung treffen.
      Bei welchem Anbieter fühle ich mich am wohlsten? Wo werden meine Bedürfnisse am besten erfüllt? Dies sind die zwei wichtigsten Fragen, die sich der Kunde stellt.
      Was heißt dies nun für den Verkäufer? Um die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich zu erfüllen, ist zunächst eine genaue Bedürfnisanalyse notwendig zu Beginn des Verkaufsgesprächs. Mit vielen offenen Fragen und aktiven zuhören kann der Verkäufer so alle nötigen Informationen gewinnen, um dann das richtige Produkt dem Kunde zu präsentieren. Bei der Produktpräsentation sollte der Verkäufer auch gezielt die Bedürfnisse des Kunden ansprechen, die durch das Produkt erfüllt werden.
      Damit sich der Kunde wohlfühlt sind besonders 3 Faktoren entscheidend. Zunächst das Beziehung zum Verkäufer, die Atmosphäre im Verkaufsgespräch und letztlich der Umgang mit Kunden.

      Wie löse ich positive Emotionen aus?

      Studien zur Neurokommunikation beschäftigen sich besonders mit der Frage, wie positive Emotionen im Kunde hervorgerufen werden können. Besondere Bedeutung hat dabei die Wortwahl des Verkäufers. Denn jedes Wort löst in uns Emotionen und Assoziationen aus, je nach den eigenen Erfahrungen. Daher sollte jeder Verkäufer genauer auf seine Wortwahl achten und gezielt Schlüsselwörter einbauen, die positive Emotionen hervorrufen. Das bedeutet konkret zum Beispiel, dass eine Formulierung wie „Das ist natürlich ein Problem“ lieber durch „Wir finden schnellstmöglich eine Lösung“ ersetzt werden sollte. Denn das Wort „Problem“ ist eher mit negativen Assoziationen verknüpft, während „Lösung“ positiver wirkt.
      Eine neue Erkenntnis der Neurokommunikation ist außerdem, dass durch einige Wörter nicht nur negative Assoziationen ausgelöst werden, sondern auch körperliche Stressreaktionen. Dieser angeborene Mechanismus ist uns zwar oft gar nicht bewusst, führt aber trotzdem dazu, dass wir negative Dinge intuitiv vermeiden. Das bedeutet auch, dass ein Kunde Verkäufer eher meidet die negative Emotionen auslösen und stattdessen zu Verkäufern wechselt, die positive auslösen.

      All diese Erkenntnisse aus der Neurokommunikation erfordern eine höhere Sensibilität der Verkäufer für ihre Kommunikation. Welche Worte wähle ich optimalerweise zur Präsentation meiner Produkte? Diese Frage sollte sich jeder Verkäufer stellen, bevor er ein Verkaufsgespräch führt.

      Das 7x Kontaktsystem erfolgreicher Akquisitionen

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      Die Kunst erfolgreicher Akquisitionsarbeit ist es zwar am Ball zu bleiben, aber auch nicht zu aufdringlich zu sein und den Kunde damit abschrecken. Doch die Frage ist natürlich, wie dies gelingen kann? Dafür haben wir ein siebenstufiges Kontaktsystem entwickelt, welches Ihnen dabei helfen soll nach dem Erstkontakt auch die weiteren Kontaktaufnahmen abzustimmen. Dies ist gerade im Private Banking so entscheidend, da bei anspruchsvollen Kunden oft sogar ein Jahr zwischen Erstkontakt und schließlichen Abschluss liegt.

      Wie funktioniert das 7x Kontaktsystem?

      Beim 7x Kontaktsystem soll der Kunde maximal 7mal kontaktiert werden, um Penetration zu vermeiden. Bei diesen 7 Kontakten müssen Kontaktart, Zeitabstand und Anlass der Kontaktaufnahme passend aufeinander abgestimmt sein. Die Art der Kontaktaufnahme, kann der Berater frei wählen, denkbar wären E-Mails/Briefe, Telefonate oder ein persönliches Gespräch. Kreativität ist beim Anlass der Kontaktaufnahme gefragt, Geburtstage oder Jubiläen sind zum Beispiel gute Möglichkeiten.

      Hier ein Beispiel wie das 7x Kontaktsystem konkret aussehen könnte:

      1. Kontakt: Mit einem persönlichen Anschreiben stellen Sie den Erstkontakt zum Kunde her. Wichtig ist hierbei eine originelle Idee bzw. ein Aufhänger, um Interesse zu wecken.
      2. Kontakt: Wenig später rufen Sie nun den Kunden an und nehmen Bezug auf Ihren Brief. Ziel des Telefonats ist es einen Termin für ein Beratungsgespräch festzulegen.
      3. Kontakt: Ist es Ihnen gelungen  den Kunde für ein Beratungsgespräch zu gewinnen, müssen Sie im persönlichen Kontakt den Kunde überzeugen.
      4. Kontakt: Nach dem Gespräch schicken Sie dem Kunde eine E-Mail, in der Sie dieses zusammenfassen und das Vereinbarte festhalten.
      5. -7. Kontakt: In den weiteren Kontakten müssen Sie kreativ und flexibel sein, je nachdem wie die bisherigen Gespräche verliefen. Denkbar sind hier beispielsweise Einladungen zu Events oder ähnliches.

      Möchten Sie noch mehr zu unserem 7x Kontaktsystem erfahren? Wir  informieren  Sie gern!