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„Ja“ zur Verkäufer-Rolle sagen

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Sagen auch Sie „Ja“ zu Ihrer Verkäufer-Rolle! Kein Berufsimage ist so verpönt wie dieses und was immer der Verkäufer der Zukunft an Aufgaben beherrschen muss, eines ist sicher: Er wird Verkäufer bleiben! Sein Job wird es immer sein, Produkte oder Dienstleistungen für bestimmte Gegenleistungen, meistens „Geld“, an andere zu vermitteln. Dass sich viele Verkäufer jedoch, warum auch immer, nicht „trauen“, sich als Verkäufer zu bezeichnen, machte eine Untersuchung der Fachzeitschrift Sales Profi deutlich. Die folgenden Bezeichnungen für den Verkäufer-Beruf konnten dabei ermittelt werden:

1. Management-Ebene: Vertriebsdirektor, Vertriebsvorstand

2. Management-Ebene: Verkaufsleiter, Salesmanager, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Orga-Leiter, Verkaufschef, Generalrepräsentant, Reisedirektor, Inspektor

3. Management-Ebene: Gruppenleiter, Gruppenberater, Bezirksleiter, Gebietsleiter, Produktmanager, Händlerberater, Außendienstleiter, Hauptrepräsentant, Supervisor

An der Basis: Verkäufer (auch der wurde genannt!), Vertreter, Vermittler, Vertragswerber, Handlungsreisender, Bezirksreisender, Referent, Repräsentant, Akquisiteur, Verkaufsingenieur, Vertriebsfachwirt, Berater, Fach-, Absatz-, Verkaufs-, Außendienst-, Kunden-, Finanz-, Wirtschafts-, Vermögensberater, Kundenbetreuer, Makler, Key Accounter/Großkundenbetreuer, Handelsvertreter, Handelsvermittler, Handelsagent

 Und wie nennen Sie sich? Vielleicht werden Sie sich wundern, dass auch die Managementebenen unter der Rubrik „Verkäufer“ geführt werden. Ich bin aber fest davon überzeugt, dass ein Unternehmen nur dann verkaufsorientiert im Markt auftreten kann, wenn sich die Unternehmensführung und jeder einzelne Top-Manager auch als Verkäufer sieht.

Auch Top-Manager müssen sich als Verkäufer verstehen.

Hinter dem Schreibtisch der obersten Führungskräfte war in alten amerikanischen Spielfilmen oft ein Schild mit der Aufforderung „Think!“ zu sehen. Ich bin dafür, dass jeder Manager ein Schild mit der Aufschrift „Sell!“, also „Verkaufe!“ erhalten sollte. Manager haben einen enormen Vorbildcharakter, nur wenn sie selbst den „Verkäufer-Spirit“ demonstrieren, werden auch die Verkäufer an der „Verkaufsfront“ den entsprechenden Ethos entwickeln. Nur wenn das Management auch versteht, dass es letzten Endes seine oft nicht ganz bescheidenen Bezüge deshalb erhält, weil es den Unternehmenszweck des Verkaufens zu unterstützen hat, wird konsequente Markt- beziehungsweise Kundenorientierung möglich sein.

Vertriebstraining von AVBC

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Umso besser die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens, umso höher ist auch der Vertriebserfolg. Deswegen sollten Sie nicht an der Weiterbildung der Mitarbeiter sparen, sondern in diese investieren und so deren Fähigkeiten ausbauen. Dafür bieten wir ein Vertriebstraining von AVBC an, welches genau auf die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter zugeschnitten ist. Unser Überzeugung ist es dabei die Kundenorientierung sowie Verkaufsorientierung Ihrer Mitarbeiter zu erhöhen, so dass sie zum strategischen Partner Ihrer Kunden werden.

Inhalte eines Vertriebstrainings von AVBC

Ein Hauptansatzpunkt in unserem Vertriebstraining ist es die Emotionalität Ihrer Mitarbeiter im Umgang mit dem Kunde zu erhöhen. Denn die Hauptgründe die einen Kunden zum Kauf bewegen sind Vertrauen in den Verkäufer und Zufriedenheit mit dem Produkt. Das heißt die zwischenmenschliche Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde beeinflusst maßgeblich den Kauf. Doch wie schafft es der Verkäufer die Sympathie des Kunden zu gewinnen? Zunächst sollte die Emotionalität Schritt für Schritt gesteigert werden im Verkaufsgespräch, von der Begrüßung bis hin zur Verabschiedung. Schon indem der Kunde vom Verkäufer mit Namen angesprochen wird, steigt die Emotionalität. Ganz wichtig ist es, dass ein Verkäufer sich seiner Emotionen und Stimmung bewusst ist. Dies ist besonders deswegen entscheidend, da ein Verkäufer niemals schlecht gelaunt in ein Kundengespräch gehen sollte. Eine positive und freundliche Stimmung ist Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Im Vertriebstraining von AVBC lernen Sie noch weitere Möglichkeiten, die an konkreten Praxisbeispielen erklärt werden, wie die Emotionalität im Verkaufsgespräch gesteigert werden kann.

Eine große Herausforderung im Verkaufsgespräch sind Einwände des Kunden. Denn viele Verkäufer lassen sich dadurch schnell aus der Ruhe bringen, fühlen sich persönlich angegriffen und wissen nicht wie sie nun angemessen reagieren. Um auch in so einer schwierigen Situation Kundenorientierung zu zeigen und freundlich zu bleiben, empfiehlt sich die AFPÜ-Methode. Denn zunächst ist es wichtig herauszufinden welche Bedenken wirklich hinter den Einwänden des Kunden stecken und erst dann zu versuchen diese zu klären.

Wie präsentiert man dem Kunde ein Produkt möglichst spannend? Am besten mit Story Telling! Das bedeutet die Informationen zum Produkt werden in eine Geschichte verpackt und mit Erfahrungen die der Verkäufer mit dem Produkt gemacht hat verknüpft. So einer Sales Story kann der Kunde viel besser folgen und erinnert sich wesentlich länger an die Details. Im AVBC Verkaufstraining erarbeiten wir gemeinsam mit den Verkäufern eine beispielhafte Sales Story, so dass Story Telling im Verkaufsgespräch später keine Hürde mehr ist.

Am Ende der bedeutensde Punkt, der Abschluss. Dabei ist es wichtig überhaupt nach dem Abschluss zu fragen, denn genau das vergessen erstaunlicherweise viele Verkäufer. Doch dazu muss der Verkäufer auch erkennen, wann der richtige Zeitpunkt für die Frage nach dem Abschluss ist. Deswegen erklären wir im Vertriebstraining, welche Signale dem Verkäufer verraten, dass der Kunde abschlussbereit ist.

Möchten Sie noch mehr zu unserem Vertriebstraining von AVBC erfahren? Wir informieren Sie gern!

Mit der passenden Verkaufsschulung jeden Kundentermin meistern

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Der erste persönliche Kontakt zum Kunde ist für wohl jeden Verkäufer eine echte Herausforderung. Denn schon in den ersten Minuten bildet sich der Kunde ein Bild über den Verkäufer, welches sich später nur schwer korrigieren lässt und den Kauf maßgeblich beeinflusst. Doch wie gelingt es das Eis zu brechen und von Beginn an sympathisch auf den Kunde zu wirken? In unserer Verkaufsschulung lernen Sie dies Schritt für Schritt, so dass kein Kundentermin mehr ein Problem für Sie darstellt!

Die Vorbereitung auf den Kundentermin

Umso besser Sie auf das Verkaufsgespräch vorbereitet sind, umso leichter wird es Ihnen fallen. Und auch der Kunde wird merken, wie sorgfältig Ihre Planung im voraus war.
Falls der Kundentermin in Ihrem Unternehmen stattfindet, sollte alles für den Kunde vorbereitet sein. Das bedeutet Sie empfangen Ihren Kunde persönlich oder kündigen zumindest einem Mitarbeiter am Empfang den Besuch an. Desweiteren haben Sie das Besprechungszimmer schon vorbereitet und alle nötigen Unterlagen bereitgelegt. Nicht zu vergessen ist Ihre persönliche Einstellung. Gehen Sie niemals gestresst in einen Kundentermin. Nehmen Sie sich lieber vorher ein paar Minuten Zeit und empfangen erst dann selbstsicher und mit positiver Grundhaltung den Kunde.
Findet der Kundentermin direkt beim Kunde statt, sind genauso einige der schon genannten Faktoren, wie eine positive Grundeinstellung sowie die Vorbereitung der benötigten Unterlagen, zu beachten. Zusätzlich müssen Sie jedoch noch die Fahrt zum Kunde einplanen und sich gründlich informieren wo Sie hin müssen. Kalkulieren Sie dafür lieber zu viel Zeit als zu wenig, denn nichts hinterlässt einen schlechteren Eindruck, als wenn Sie gleich beim ersten Termin unpünktlich sind.

Doch nicht nur die Rahmenbedingung müssen stimmen, sondern auch die inhaltliche Vorbereitung. Das heißt pünktlich zum Kundentermin haben Sie alle wichtigen Informationen über den Kunde gesammelt, den groben Gesprächsverlauf im Kopf und kennen Ihr Ziel. Alle wichtigen Details und Informationen zu Ihren Produkten sollten Sie sowieso können.

So beginnen Sie den Kundentermin richtig

Gerade der Gesprächseinstieg ist nicht ganz einfach und sollte in einer Verkaufsschulung trainiert werden. Small Talk ist zu Beginn natürlich immer passend. Heikle Themen, etwa Politik oder Religion, sollte man dabei aber lieber auslassen. Viel besser ist es Gemeinsamkeiten zu finden. Vielleicht hat Ihr Kunde ja zufällig das selbe Hobby wie Sie? Solche Gemeinsamkeiten verbinden und schaffen schnell Vertrauen. Ein weiterer nützlicher Nebeneffekt von Small Talk ist, dass Sie eventuell schon wichtige Informationen über den Kunde sammeln können, die in Ihre spätere Argumentation einfließen.

Emotionalität in das Gespräch bringen

Emotionen sind mit kaufentscheidend! Gerade deswegen ist es wichtig, auf Gefühle des Kunden einzugehen und Vertrauen aufzubauen. Schon mit einigen kleinen Gesten, die Sie in einer Verkaufsschulung trainieren können, wird es Ihnen gelingen mehr Emotionalität in das Gespräch zu bringen. Dazu gehört auch, dass Sie dem Kunde Wertschätzung und Anerkennung vermitteln.

Doch schon bei der Begrüßung können Sie einiges falsch machen. Wichtig ist, dass Sie sofort den Blickkontakt zum Kunde suchen und sich mit einer freundlichen Stimme mit Vor- und Nachname vorstellen. Und auch den Kunde sollten Sie gleich zu Beginn mit Vor- und Nachname begrüßen. Bereits damit signalisieren Sie, dass Sie sich auf ihn vorbereitet haben und der Termine Ihnen wichtig ist.

Genauso wichtig ist der weitere Gesprächsverlauf. Denn auch hier können Sie mit relativ einfachen Mitteln, Ihr Gespräch emotionaler gestalten. Wie genau das funktioniert, zeigen wir Ihnen in unserer Verkaufsschulung!

Schreibstil lernen

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Mit dem Kundenanschreiben stellt man meist den Erstkontakt zum Kunden her. Deswegen ist nicht nur der Inhalt des Briefes wichtig, sondern auch der Stil mit dem er geschrieben ist. Leserfreundlichkeit und Glaubwürdigkeit sollten immer oberstes Gebot sein.

Darum gibt es einige Hinweise die Sie bei Ihrem Schreibstil beachten sollten:

  • Konkrete Formulierungen: In einem Brief will der Kunde möglichst schnell die Kernaussage erkennen. Vermeiden Sie deshalb allgemeine Floskeln und kommen Sie lieber sofort zum Punkt.
  • Verständlichkeit: Lassen Sie unnötige Fachwörter weg, die der Kunde wahrscheinlich eh nicht kennt. Machen Sie lieber einfache und präzise Aussagen und formulieren Sie in der Sprache des Kunden.
  • Kurze Sätze: Lange Schachtelsätze kann der Leser nur mühevoll verstehen. Viel besser sind präzise und nicht allzu lange Sätze, die leicht zu erfassen sind.
  • Aussagekräftige Hauptsätze: Wie schon erwähnt sind Schachtelsätze nicht besonders gut geeignet. Falls Sie trotzdem welche verwenden, sollten Sie darauf achten, dass die Kernaussage im Hauptsatz ist und nicht in einem Nebensatz untergeht.
  • Sie-Stil: Um aus der Perspektive des Kunden zu schreiben, empfiehlt es sich lieber „Sie“ als „Wir“ zu verwenden. So identifiziert der Kunde sich leichter mit den Inhalten und wird zudem persönlich angesprochen.
  • Verben: Viele Verben anstatt Substantive bringen mehr Dynamik und Leben in Ihr Schreiben. Noch besser sind Verben die anschaulich und anregend sind und so die Phantasie des Lesers beflügeln. So langweilen Sie den Kunde nicht!
  • Positive Formulierungen: Einige Wörter lösen bei uns negative andere hingegen positive Gefühle aus. Nutzen Sie deshalb lieber Formulierungen die positive Assoziationen wecken, wie etwa „sicher“, „effektiv“ oder „gemeinsam“.