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Die perfekte Sales E-Mail: 5 Tipps

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Der durchschnittliche Vertriebler verbringt nahezu 3 Stunden pro Tag in seinem Mail-Postfach. Die E-Mail ist deshalb schon lange ein entscheidender Teil in der Kommunikation eines jeden Sales-Mitarbeiter.

E-Mails können aber auch ineffizient, nervig und unpersönlich sein – jeder hat solche E-Mails schon bekommen oder im schlimmeren Fall sogar selber verschickt.

Aus diesem Grund habe ich Ihnen hier 5 konkrete Tipps für Verkäufer zusammengestellt, die bessere E-Mails an (potenzielle) Kunden senden wollen!

 

Tipp # 1:

E-Mails immer in 3 Teile!

Die Faustregel für professionelle E-Mails kennt man bereits aus dem Deutsch-Unterricht:

Die Gliederung in Einleitung, Hauptteil und Schluss einteilen.

  • Die Einleitung: Der Betreff und die ersten Sätze müssen Interesse wecken. Es ist der entscheidende Teil einer jeden E-Mail – er entscheidet darüber, ob eine E-Mail gelesen oder ignoriert wird.
  • Die ‚Value Proposition‘: Der Hauptteil der Mail legt knapp, präzise und klar dar, worum es geht. Was ist Deine Lösung? Warum sollte Dein Kunde antworten? Wenn die Mail einen klaren Nutzen darstellt, wird sie auch beantwortet.
  • Call-to-action: Was ist der nächste Schritt? Ein weiterer Call, ein persönliches Treffen? Am besten immer genau mitteilen, wie die nächsten Schritte aussehen. Das hat den Vorteil, dass der potenzielle Kunde sich besser darauf einstellen kann.

Es reicht auch, sich die E-Mails zumindest gedanklich in diese Abschnitte einzuteilen. Mit der Zeit wird man immer besser und schafft es, schneller auf den Punkt zu kommen!

 

Tipp # 2:

Interessant und immer auf den Punkt!

Lange E-Mails führen oftmals dazu, dass der Empfänger sie nicht liest oder ignoriert. Der Schlüssel zum Erfolg sind kurze Mails, die den Inhalt gezielt auf den Punkt bringen, ansonsten landen sie schnell im virtuellen Müll!

Was ich auch schon oft bei Verkäufern gesehen habe: Formatierungs- und Rechtschreibfehler. Die Qualität der Mails ist entscheidend. Immer gegenlesen! Entsprechende Rechtschreib-Tools und -Apps können hier helfen.

 

Tipp # 3:

Keine Angst vor Deadlines!

Wer eine Antwort von seinem angehenden Kunden haben möchte, der gibt ihm eine Deadline. Aber Vorsicht: Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Hebe mehr die Dringlichkeit des Angebots hervor, als es wie ein Ultimatum wirken zu lassen.

 

Tipp # 4:

E-Mails verkaufen nicht!

Im Idealfall werden Mails dazu genutzt, Interesse zu wecken, Termine zu koordinieren und Angebote zu senden. In der Realität entdecke ich immer wieder einen entscheidenden Fehler: Das eigentliche Verkaufen in der E-Mail.

Top-Vertriebler benutzen E-Mails nie zum Verkaufen. Dafür haben Telefon- und Vor-Ort-Verkaufsgespräche eine viel bessere Wirkung: Durch Interaktion, Betonung und Sympathie kann beim Kunden viel besser gepunktet werden!

 

Tipp # 5:

Keine E-Mails von der Stange!

Persönliche E-Mails sind viel erfolgreicher als solche, die wirken, als hätte ein Roboter sie geschrieben. Es gibt viele individuelle Informationsquellen, bei denen man sich über potenzielle Kunden informieren kann. Ein Blick ins eigene CRM ist häufig auch hilfreich für einen guten Aufhänger, z.B: Gab es bereits Projekte/Kontakt mit der Firma oder dem Ansprechpartner?

War die Firma kürzlich in den News? Gibt es weitere Gemeinsamkeiten oder Interessen?

Mit persönlichen E-Mails ist es viel leichter, eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und aus der Masse herauszustechen.

 

Bonus-Tipp # 6:

Fehler unbedingt vermeiden!

Vor dem eigentlichen Absenden der E-Mail empfiehlt es sich, kurz aufzustehen oder eine kleine Pause einzulegen. Nach kurzer Zeit hat man einen neuen Blick auf die Mail und entdeckt evtl. Tippfehler und co. leichter! Warum eigentlich? Weil es Wertschätzung ausdrückt – und die kommt heute viel zu oft in E-Mails zu kurz.

 

Viel Erfolg beim Umsetzen dieser Tipps – senden Sie mir gerne hier Ihre Erfahrungen damit!

Herzliche Grüße
Ihr Alexander Verweyen

5 Tipps: Verkaufserfolg durch Motivation und ein positives Image

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Ihr gesamtes „Handwerkszeug“ können Sie erfolgreich zum Einsatz bringen, wenn Sie sich gut motiviert ans Werk machen. Das Vertrauen in Ihre Person und Ihre Leistungsfähigkeit, das auf Seiten Ihres Ansprechpartners entsteht, kann Ihnen sogar neue Kunden durch dessen Empfehlung bescheren.

 

1. Ihre Motivation:

Der Kunde muss fühlen, dass Sie selbst voll und ganz hinter Ihren Produkten stehen und dass Sie von Ihrer Leistung überzeugt sind. Um dieses Gefühl zu vermitteln, müssen Sie hoch motiviert sein, Ihre Ziele zu erreichen. Ihre Motivation drückt sich in Begeisterung und in einer grundsätzlich positiven Ausstrahlung aus.

2. Ihre Glaubwürdigkeit:

Um das positive Gefühl, das durch Ihre Motivation vermittelt wird, fest in der Beziehung zu Ihrem Ansprechpartner zu verankern, ist es wichtig, dass Sie glaubwürdig wirken und natürlich auch glaubwürdig sind. Halten Sie sich also an Vereinbarungen, zum Beispiel an Terminabsprachen. Denn auch an „Kleinigkeiten“ werden Sie gemessen, gerade die Summe vieler Details macht schließlich Ihr Image aus.

3. Ihre Argumentation:

Wichtig für Ihr Image ist es auch, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Um sich und Ihre Leistungen von anderen zu differenzieren, ist es erforderlich, dass Ihre Argumentation innovativ ist, dass Sie einen „News-Wert“ vermittelt. Dreschen Sie nicht die alten Phrasen, die jeder Ihrer Ansprechpartner schon in- und auswendig kennt. Lassen Sie sich etwas einfallen, seien Sie kreativ. Erarbeiten Sie – eventuell auch gemeinsam mit Ihrem Ansprechpartner – eine neue Sicht seines Problembereichs und bieten Sie entsprechend innovative Lösungen an.

4. Ihr Empfehlungsmanagement:

Ein Kunde, der Sie als motivierten, glaubwürdigen und innovativen Partner kennen- und schätzen lernt, wird Sie auch gerne an seine Geschäftspartner und -freunde weiterempfehlen. Machen Sie sich dieses Potenzial zunutze! Fragen Sie Kunden, die mit Ihnen zufrieden sind, direkt, ob Sie diese als Referenzunternehmen nennen dürfen. Erkundigen Sie sich vor allem danach, ob Ihr Kunde Sie weiterempfehlen möchte. Fragen Sie allgemein, erkundigen Sie sich aber auch nach konkreten Unternehmen und Ansprechpartnern. Bitten Sie darum, sich bei der Kontaktaufnahme dann auf Ihren Kunden beziehen zu dürfen.

5. Ihr Beziehungsmanagement

Bleiben Sie mit einem Kunden, für den Sie gearbeitet haben, in Kontakt. Informieren Sie sich regelmäßig über Entwicklungen seines Unternehmens. Dazu können Sie zum Beispiel die Website Ihres Kunden und die seiner Wettbewerber regelmäßig besuchen. Hier erfahren Sie, ob Ihr Kunde in ein neues Geschäftsfeld eingestiegen ist, ob er sich an neue Zielgruppen wendet, und an welchen Stellen seine Konkurrenz Flagge zeigt. Auf diese Weise wissen Sie stets, wo eventuell neue Bedarfe entstehen, wo neue Problemlösungen gefordert sind. Informieren Sie Ihre Kunden auch kontinuierlich über Ihre Aktivitäten, wie beispielsweise neue Zuständigkeiten, eine Erweiterung Ihrer Produktpalette oder ähnliches. Die Beziehung zu Ihren Kunden festigt sich auch, wenn Sie ab und zu mal anrufen und fragen, wie es geht, ohne bestimmte geschäftliche Themen vertiefen zu müssen. Ihr Kunde wird es mit Sicherheit schätzen, wenn Sie ihm zudem in regelmäßigen Abständen eine kurze E-Mail schicken mit aktuellen Tipps und Informationen aus seinem Marktsegment. Ein aktives Beziehungsmanagement ist ein hervorragendes Mittel zur Kundenbindung.

Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit

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Rahmenbedingungen:

Sie wissen, wie Sie Ihren Akquisitionsprozess gestalten müssen, und Sie kennen die relevanten Instrumente zur Kundenansprache. Doch die beste Planung nützt wenig, wenn sie nicht in unterstützende Rahmenbedingungen eingebettet ist.

Definiertes Verkaufsgebiet:

So muss zum Beispiel Ihr Verkaufsgebiet klar definiert sein. Sie müssen genau wissen, wo Sie Akquisitionsmaßnahmen durchführen können, ohne mit einem Kollegen in „Revierkonflikte“ zu geraten. Dieses Gebiet sollten Sie wie Ihre Westentasche kennen, um Anfahrtszeiten genau kalkulieren zu können. So werden Sie es vermeiden, abgehetzt oder zu spät bei einem Kunden zu erscheinen.

Klare Zielvorgaben:

Wichtig ist auch, dass mit Ihnen stets klare Zielvorgaben vereinbart werden. Wie soll die Gewichtung von Neukunden und von Stammkunden gestaltet werden? Wie hoch soll der jeweils zu generierende Umsatz sein? Mit welchen Konditionen dürfen Sie arbeiten? In welchem Rahmen muss sich die Umsatzrendite bewegen? All dies sind Fragen, auf die Sie eine konkrete Antwort haben müssen. Existieren entsprechende Zielvorgaben, müssen sie auch in Gesprächen über die Zielerreichung überprüft werden. Liegen Ihre Ergebnisse weit über den Zielvorgaben, sollten diese natürlich angepasst werden.

Hilfsmittel:

Damit Sie optimale Arbeit leisten können, ist es natürlich unabdingbar, dass Ihnen die notwendigen Hilfsmittel uneingeschränkt zur Verfügung stehen. Hierzu gehört ein Terminplanungs- und CRM-System ebenso wie das klassische IT-Equipment für externe Präsentationen. Stellen Sie auch sicher, dass Ihnen immer ausreichend Präsentations- und Werbematerialien zur Verfügung stehen.

Unterstützung durch Kollegen:

Um gute Ergebnisse erzielen zu können, sollten Sie sich auch der Unterstützung durch die Niederlassungsleitung oder durch die Produktverantwortlichen vergewissern. Erhalten Sie beispielsweise Hilfe bei der Adressengenerierung?

Permanente Erreichbarkeit:

Alle Informationen sollten auf dem schnellsten Weg zu Ihnen gelangen, über wichtige Telefonanrufe sollten Sie z.B. umgehend informiert werden. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie via Smartphone über die gängigen Kanäle immer erreichbar sind.

In der Medizintechnik verkauft man heute anders!

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Durch die sehr erfolgreiche Zusammenarbeit mit Unternehmen aus der Medizintechnik konnten wir uns in den letzten Jahren einen guten Namen machen und spezielle Sales-Trainings realisieren, welche exakt auf die Herausforderungen der Medizintechnik eingehen. Sehen Sie hier unsere Referenzen.

Und ja! In der Medizintechnik gelten ein paar andere Regeln und Besonderheiten, was das Verkaufen betrifft:

  • ständig neue Regularien und Compliance,
  • eine fortschreitende Globalisierung der Märkte,
  • Firmenverschmelzungen,
  • Verschärfung des (Rabattverträge-)Wettbewerbs,
  • ein nicht unerheblicher Kostendruck vor allem durch Einkaufsgemeinschaften und
  • die Herausforderung neuer Zielgruppen, Ansprechpartner und Funktionen.
  • Digitalisierung von Prozessen und Lösungen/Produkten

Außerdem: Etwa zwei Drittel der Medizintechnik-Produkte sind nicht älter als drei Jahre.

Was bedeutet das z. B. für die Neukundenakquisition, Kundenbetreuung, Marktdurchdringung, oder gar für Preisverhandlungen?

Diese Themen bewegen die Verkäufer in Ihrer Branche. Sie wollen konkrete Antworten. In unseren Trainings bekommen sie nachhaltige Unterstützung für eine wettbewerbsüberlegene Gestaltung ihres Geschäfts.

Allerdings verlassen wir hier die ausgetrampelten Pfade konventioneller Schulungen oder Seminare, weil sie den Unternehmen und Teilnehmern nicht die gewünschten Erfolge bringen.

Mit unseren neuen Formaten REALITY PARCOURS® oder 8×4 Performance Programm® erreichen wir Ihre Mitarbeiter schneller und wesentlich nachhaltiger.

Sollten Sie in nächster Zeit eine Qualifizierung zum Thema Sales Performance planen, freuen wir uns, Ihnen unsere Vorschläge vorstellen zu dürfen.

Gerne entwickeln wir für Sie ein Angebot!

 

    Schock: Viele Verkäufer haben es noch nicht kapiert!

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    Der Terminkalender ist voll, die Opportunities stehen gut. Der Umsatz des letzten Quartals ist sehr zufriedenstellend. Die Neukundenquote ist stets sehr hoch, die Abschlussquote ebenso.

    Das klingt nach dem perfekten Verkäufer. Einem Menschen, dem Leute vertrauen, der stets die vereinbarten oder selbst aufgestellten Verkaufszahlen erreicht.

    Was zeichnet einen perfekten Verkäufer aus? Wie muss er sein? Welche Fähigkeiten muss ein Profi besitzen? Diese Fragen klären wir in diesem Beitrag!

     

    Der Verkäufer der Zukunft

    Wir haben im Zusammenhang mit diesem Beitrag 9 Eigenschaften des Verkäufers der Zukunft zusammengetragen. Die Eigenschaften sind in allen Bereichen und Branchen einsetzbar und sind elementar, um ein guter Verkäufer in der Zukunft, aber ein ebenso besserer Verkäufer in der Gegenwart, zu sein.

    #1 Er muss gebildet sein!

    Als Verkäufer der Zukunft müssen Sie genau wissen, worüber Sie reden. Er beherrscht alle Verkaufstechniken aus dem Stegreif.

    Seine Fähigkeiten liegen außerdem in der Unterstützung rund um das Produkt. Der Verkäufer muss das Produkt genau kennen, die Schwächen und besonders die Stärken: Was macht das Produkt aus und welchen Mehrwert bringt es?

    Der Verkäufer ist ein motivierter Lerner. Er versucht sich stets weiterzubilden. Er besucht Weiterbildungen, holt sich die richtigen Informationen aus dem Internet und liest oder hört (Hör-)Bücher und Podcasts. Er hält sich nicht für allwissend, er weiß genau, dass er immer noch weiter lernen muss um erfolgreich zu bleiben!

     

    #2 Er hat Schreibtalent!

    Der Verkäufer der Zukunft steht im ständigen Kontakt mit seinen Kunden. Er hält Kontakt per Telefon, per Brief und besonders per Mail.

    Immer wieder werden Angebote verfasst, dem Kunden neue Informationen so schön wie möglich verpackt. Der Verkäufer kommt sympathisch rüber, aber stets bestimmt.

    All das ist nur möglich, wenn der Verkäufer das Schreibtalent hat. Es ist hilfreich, wenn Sie ein diese Fähigkeit haben. Viele unter uns haben dies leider nicht. Es ist möglich durch viel Lesen und zuhören den Satzbau zu perfektionieren.

    Bleiben Sie stets am Ball, auch Sie können sich diese Fähigkeit aneignen.

     

    #3 Er hat soziale Verantwortung

    Das Prestige und das Geld sind für den Verkäufer der Zukunft nicht das wichtigste.

    Er bemüht sich stets für alle den besten Deal zu finden. Er setzt sich für soziale Projekte ein und will mit seiner Arbeit Menschen helfen und Sie weiterbringen.

     

    #4 Er ist ein Mentor

    Haben Sie das Zeug zum Mentor? Haben Sie Visionen und treiben den Change mit an? Denn der Verkäufer der Zukunft, der macht genau das.

    Er ist erfahren mit IT. Er weiß möglicherweise mehr als seine Vorgesetzten. Big Data und CRM sind für ihn keine unbekannten Begriffe.

    Der Verkäufer der Zukunft weiß, wie man die Ressourcen einsetzt, die man heutzutage zur Verfügung hat. Der Verkäufer der Zukunft wird geschätzt dafür, dass er stets sinnvolle Innovation in das Unternehmen bringt.

     

    #5 Er ist Spezialist, wenn es um das soziale Umfeld geht

    Als Vertriebler ist es stets wichtig, dass Sie in Ihrer Szene bekannt werden. Der Vertriebler muss seine Branche genau kennen. Er muss über seine Firma genau Bescheid wissen (Produkte, Geschichte, Partner, uvm.).

    Im Social Media Bereich ist der Verkäufer der Zukunft ein aktives Mitglied auf Facebook, Twitter und Co.

     

    Achtung: Posten Sie nicht zu viel Privates in Ihren öffentlichen Netzwerken. Passen Sie auf, dass Sie nicht als „Spammer“ durchgehen. Bringen Sie interessanten und wichtigen Content!

    Das Netzwerk ist sehr vertraut, stark und gut vernetzt. Der Verkäufer der Zukunft hat für jedes seiner Themen die richtige Zielgruppe!

    #6 Er kennt die Wichtigkeit des Teilens

    Kennen Sie die Wichtigkeit des Teilens? Oder behalten Sie Informationen und Opportunities lieber für sich?

    Der Verkäufer der Zukunft kennt aber genau das! Er teilt ohne zu erwarten, dass er verkauft. Er ist froh seine Informationen weiter an Kollegen zu geben – so schafft er es in dem Unternehmen eine Führungsrolle zu übernehmen.

    Die Kollegen Vertrauen ihm! Er weiß, dass er dadurch genauso auch von seinen Kollegen wichtige Informationen erhalten kann.

    Allen seinen Kunden ist er bekannt als Vertrauensperson. Bei Fragen wenden sie sich an ihn, denn er hilft Ihnen stets. Er gibt seinen Kunden die „wahren“ Empfehlungen, nicht diese, die ihm einen Vorteil bringen.

     

    #7 Er ist ein Multitasking-Talent

    Der Verkäufer der Zukunft hat auf alle Fragen des Kunden eine Antwort. Er kennt sich in allen Bereichen seines Unternehmens aus. Er ist nicht nur eine Vertriebs-Person.

    Es ist für ihn kein Problem eine Marketing-Aktion über Newsletter zu starten. Er kann alle Fragen rund um das Produkt beantworten. Bei Problemen mit dem Produkt kann auch er helfen, der Kunde muss nicht den anstrengenden (und unbekannten) Weg über den Support gehen.

    Der Verkäufer der Zukunft könnte in allen möglichen Abteilungen arbeiten. Er hat sich im Laufe der Zeit eine anschauliche und funktionale Tool-Box zusammengestellt.

    #8 Er kann reflektieren

    Reflektion ist für einen Verkäufer sehr wichtig. Wie verhalte ich mich und wie kommt es bei dem Kunden an? Habe ich die richtigen Worte gefunden? Mag es der Kunde, wie ich mit Ihm umgehe, ist der Kunde zufrieden? Wo kann ich mich verbessern im Umgang mit meinen Kollegen? Wie wirke ich auf meine Führungskraft? Wie wirke ich als Führungskraft auf meine Mitarbeiter?

    Es ist klar, dass man es nicht jedem recht machen kann. Aber das können Sie: Kommen Sie bei Ihren Mitmenschen so an, wie sie ankommen wollen? Haben Sie die Grundeinstellung, dass Sie Ihre Meinung immer für richtig halten oder geben Sie manchmal nach und lassen sich gegebenenfalls auch belehren?

    Der Verkäufer der Zukunft ist bereit sich an einen Kunden anzupassen. Er merkt, wenn er einen Fehler gemacht hat und versucht sofort mit dem Kunden oder dem Kollegen das Gespräch zu suchen um das Missverständnis aus der Welt zu räumen.

    #9 Er ist ein kritischer Denker

    Kennen Sie das? Der Kunde beschreibt Ihnen ein Problem, aber Sie können es einfach nicht nachvollziehen? In Ihrem Unterbewusstsein speichert sich das Bild des Kunden als „nervig“, „anspruchsvoll“, „unsympathisch“ ab.

    Passen Sie hier unbedingt auf! Sie können mit dem Kunden so reden wie sie wollen, er wird merken, was Sie in Ihrem Unterbewusstsein denken.

    Der Verkäufer der Zukunft kann sich genau in die Lage des Kunden hineinversetzen. Der Kunde hat nicht den Wissensstand, wie sie Ihn haben. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist und bauen Sie Vertrauen auf, damit er Ihren Erklärungen glaubt und Ihren Versicherungen Glauben schenkt.

    Er kann Lösungen durch Informationen vom Kunden erarbeiten. Er hört dem Kunden zu!

     

    Wenn Sie diese 9 Eigenschaften besitzen, weiter so! Sie haben die besten Voraussetzungen!

    Können Sie sich hier nicht wiederfinden? Der Verkäufer der Zukunft ist auch nicht perfekt. Doch er arbeitet an sich! Hören Sie nicht auf an Ihren Erfolgen zu arbeiten, nutzen Sie Beiträge wie diesen, setzen Sie Ihre guten Vorsätze in Taten um!

    Fangen Sie gleich so an: Sie nehmen nun fünf Post-It’s. Schreiben Sie sich Ihre Vorsätze drauf. Zum Beispiel:

    • Ich werde ab sofort im Auto informative Hörbücher hören.
    • Ich werde den nächsten Einwand meines Kunden auf jeden Fall ausräumen und ihn wirklich glücklich stellen.
    • Ich werde mein Xing oder LinkedIn Profil mit aktuellen Bildern und Beschreibungen ausstatten.
    • Ich werde eine Mailing-Aktion an ruhende Kunden starten.
    • Ich werde meinen Kunden fragen, welche Eigenschaften er an mir schätzt, und welche nicht.
    • Und, und, und…

    Nehmen Sie diese Post-It’s mit Ihren persönlichen Vorsätzen und kleben Sie diese dorthin, wo Sie sich oft am Tag befinden bzw. vorbeilaufen.

    Das alles hilft nichts, wenn Sie es aufschieben. Nehmen Sie JETZT den Stift in die Hand und schreiben Sie!

    Diese Punkte bringen mich voran…!

    Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

    5 Fehler, die Ihnen bei der Organisation von Trainings nicht passieren sollten

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    In meiner Praxis als Verkaufs- und Führungstrainer habe ich seit vielen Jahren an gefühlten eintausend Auswahlverfahren, Akquisitionsgesprächen und Trainer-Castings teilgenommen.

    Ich habe dabei die unterschiedlichsten Erfahrungen gesammelt.

    Ich bin zu der folgenden Erkenntnis gekommen: Wie es startet, so endet es meist auch!

    Was ich damit sagen will: In den Fällen, in denen die Unternehmen die Auswahl professionell gestalten, wird auch das Projekt in der Regel gut laufen – startet es schon bei der Auswahl holprig, läuft es meist auch später nicht besonders.

    Allerdings muss man auch sagen, dass der Markt sehr intransparent ist und Verantwortungsträger auch häufig in einer schwierigen Situation sind!

    Ohne meinen Trainer- und Berater-Kollegen zu nahe zu treten, gibt es auch viele Anbieter in diesem Markt, die sich für alle Trainingsthemen kompetent halten, es aber nicht sind. Natürlich gibt es auch eine Menge seriöser Anbieter, mit einer klaren Ausrichtung und Kernkompetenz.

    Die Unternehmen sehen sich einem riesigen Angebot atomisierter Anbieter gegenüber:

    Vom Einzelkämpfer bis zum Großunternehmen – alles ist dabei. Das veranlaßt viele, sich auf Empfehlungen zu verlassen oder groß angelegte Auswahlverfahren – auch Ausschreibungen genannt – zu starten.

    Viel Energie wird hier in die Auswahl des richtigen Partners investiert. Allerdings ist dies nur ein Teil der Wahrheit. Neben dem passenden Trainer kommt es mindestens auf  weitere vier sehr entscheidende Erfolgskomponenten an. Sie außer acht zu lassen oder sie nicht in Vorüberlegungen einzubeziehen, ist aus meiner Sicht grob fahrlässig!

    Fordern Sie unsere kostenlosen Checklisten zur Vermeidung von Fehlern in der Organisation von Trainingsmaßnahmen an!

    Aber gehen wir der Reihe nach vor und schauen uns die aus meiner Sicht 5 häufigsten Fehler in der Organisation von Trainings an…

    Fehler #1: Falscher Trainer ausgesucht

    Fatal! Die Feedbacks der Teilnehmer nach dem Training sind unterirdisch, die Zeit verschenkt und die Kosten – wie sagt man so schön – für die Katz. Der Alptraum eines jeden Personalentwicklers oder Auftraggebers. Kommt gar nicht so selten vor – leider! Denn es ist für alle Beteiligte eine Zumutung.

    Hier einige Gedanken, die Sie bei der Auswahl des richtigen Trainers unterstützen sollen:

    • Wie klar sind die Erwartungen an den Trainer formuliert? (Kompetenzen, Erfahrungen, Referenzen, etc.)
    • Wer entscheidet über die Auswahl? Wie gut kennt diese Person die Teilnehmer und deren Bedarfe tatsächlich?
    • Wurden Auswahlkriterien vorher festgelegt? (Wir haben eine Checkliste entwickelt, die sie hier gerne anfordern können!)
    • Wie kommen Sie an mögliche Trainer? (Empfehlung, Internet, Werbung?)
    • Wie professionell hat der Trainer sein Angebot dargestellt?
    • Wie gut wurde ihm auf den Zahn gefühlt?

    Auch in unserem Team stellen wir uns immer wieder die Frage, wer ist der richtige Kollege für dieses Mandat.

    Seit Jahren habe ich eine Faustregel (mit vier Fragen) für unsere Trainerauswahl:

    1. Stellt der Trainer mit seiner Persönlichkeit eine mögliche akzeptiere Führungskraft der Teilnehmerzielgruppe dar?
    2. Verfügt der Trainer über die erforderlichen inhaltlichen Kompetenzen?
    3. Passt der Trainer vom Typ (Auftreten, Vita, etc.) zu diesem Kunden?
    4. Wie gut kennt sich der Trainer in der Branche des Kunden aus?

    Noch schnell ein Gedanke zum Thema „Probetraining“: Finde ich gut, sofern die Situation nicht unmittelbar in einem Pitch für ca. 30 Minuten gestellt ist. Das führt zu keiner realistischen Situation, welche die tatsächliche Kompetenz des Trainers zeigen soll. (Gerne zeige ich Ihnen weitere Wege, wie Sie die Kompetenzen eines Trainers sicher herausarbeiten können!)

    Anfordern: Checkliste „Richtige Trainerauswahl“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns anfordern!

    Fehler #2: Inhalte des Trainings nicht präzise definiert

    Häufig will der Kunde eine Seminarbeschreibung oder gar einen Trainerleitfaden vor der Beauftragung sehen. Ich empfehle den umgekehrten Weg: Der Bedarfsträger sollte vor allem seine Ziele und Wünsche genau artikulieren und über diesen Schritt in die inhaltliche Diskussion mit dem Trainer kommen. Nicht selten habe ich erlebt, dass Trainer „ihr Ding“ durchziehen wollen. Das verkürzt die Vorbereitungszeiten für den Trainer.

    Eine klare Zusammenstellung der wichtigsten Inhalte und der sich daraus ergebenden Key Learnings vermeidet unangenehme Überraschungen – übrigens auf beiden Seiten! Natürlich muss ein Profi-Trainer über eine ausreichende Flexibilität am Tage des Trainings verfügen um auch auf unvorhergesehene Überraschungen (die Teilnehmer haben noch ein ganz anderes Problem) reagieren zu können, ohne den roten Faden gänzlich zu verlieren. Auch das sollte mit dem Auftraggeber vor Beginn der Maßnahme geklärt werden.

    Vorsicht ist geboten, wenn sich der Trainer nicht in seine Karten blicken lassen möchte! Es geht nicht um die Überlassung von Trainerleitfäden oder Dramaturgiebeschreibungen eines Trainings. Das sollte geistiges Eigentum des Trainers bleiben. Vielmehr geht es um die genaue Definition einer Leistung, die Sie als Kunde wünschen und zum Schluss auch bezahlen werden.

    Anfordern: Checkliste „Definition von Trainingsinhalten und Key Learnings“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

    Fehler #3: Teilnehmer nicht professionell vorbereitet

    Unterschätzen Sie diesen Punkt bitte nicht! Es ist für den Erfolg einer Weiterqualifizierung oder eines Trainings unglaublich wichtig, maximal hohe Zustimmung der Teilnehmer von Beginn an Zu haben. Ist das nicht der Fall, müssen Vorbehalte als Hürden noch im Training ausgeräumt werden. Sind einige Teilnehmer von der Sinnhaftigkeit, z.B. eines Verkaufstrainings nicht Überzeugt, geht kostbare Trainingszeit verloren. Natürlich ist ein guter Trainer in der Lage auch während einer Intervention zu handeln – dennoch empfehlen erfahrene Anbieter eine gute Vorbereitung!

    Die professionelle Vorbereitung der Teilnehmer – beispielsweise eines Kommunikationstrainings – umfasst aus meiner Sicht die folgenden Positionen:

    • Vorgespräche mit den Teilnehmern durch die jeweiligen Führungskräfte (im Rahmen von Meetings, etc.)
    • Eine adäquate Abfrage der Erwartungshaltung der Teilnehmer (es ist nicht gesagt, dass das alles auch Berücksichtigung finden wird, dennoch können auch falsche Erwartungen viel über die Sicht der Teilnehmer verraten)
    • Persönliche (schriftliche) Einladung – gemeinsam mit dem Trainer – mit Begründung zur Notwendigkeit des Qualifizierungsvorhabens
    • Vermeidung des „Verordnet-Effekts“ durch frühzeitige Einbindung der Zielgruppe
    • Vorstellung der Handelnden Personen (Trainer), ggf. mit einem kurzen Video
    • Die frühzeitige Terminierung des Projekts zählt auch zu einer – von Beginn an – wertschätzenden Vorgehensweise
    • Information an die Teilnehmer, was genau die zu erwartenden Inhalte des Trainings sind (Ausnahme: Überraschung aus didaktischen Gründen) und wie sich der Teilnehmerkreis zusammensetzt

    (Hier finden Sie weitere Informationen zu unserem Kommunikationstraining.)

    Im Übrigen empfehlen wir den Führungskräften unserer Teilnehmer sogenannte „Entsendegespräche“ mit ihren Mitarbeitern zu führen, in denen die folgenden Themen ausgetauscht werden: Motivation zur Teilnahme, Wünsche und Erwartungen an die Führung und besonders wichtige Trainingsinhalte.

    Anfordern: Checkliste „Entsende- und Rückkehrgespräche richtig führen“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

    Fehler #4: Führungskräfte nicht mit eingebunden

    Sollten Sie diesen Punkt außer Acht lassen, werden Sie die gewünschten Erfolge einer Trainingsmaßnahme, wie beispielsweise ein Verkaufstraining, nicht einfahren. Es ist aus meiner Sicht nicht vorstellbar, Mitarbeiter an einer aufwändigen Maßnahme teilnehmen zu lassen und deren Führungskräfte nicht zu involvieren – und noch mehr: Führungskräfte müssen die neu trainierten Inhalte intensiv mit Ihren Mitarbeitern nachbearbeiten. D.h. Führungskräfte sollten die Inhalte weiter vorbringen und auf Umsetzung bei ihren Mitarbeitern drängen.

    Coaching ist hier die nächste Stufe. Ideal wäre ein Ineinandergreifen der Maßnahmen. Nach dem Training unterstützt die Führung durch intensives und individuelles Coaching ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung der Key Learnings. Voraussetzung ist natürlich die Kenntnis der Trainingsinhalte und die Befähigung zu coachen.

    Weitere Möglichkeiten einer gelungenen Einbindung von Führungsfunktionen:
    – zu Beginn der Trainings werden die Teilnehmer durch ihre Führungskräfte begrüßt
    – die Teilnahme der Führungskräfte am (Verhaltens-)Training findet nur unter Voraussetzung bestimmter Rahmenbedingungen statt
    – Nachbefragung der Teilnehmer durch Führungskräfte

    Anfordern: Checkliste „Führungskräfte in Trainingsmaßnahmen richtig einbinden“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

    Fehler #5: (Messbare) Erfolgskriterien nicht festgelegt

    Last gut not least: Wie werden die Erfolge des Trainings gemessen, bzw. evaluiert? Eine schier endlose Diskussion entfacht diese Frage zwischen Befürwortern und Gegnern von Messbarkeit. Ich empfehle eine mögliche Messbarkeit wie folgt anzugehen: Definition qualitativer und quantitativer Kriterien. Bleiben wir beim Beispiel eines Verkaufstrainings.

    Hier könnten Sich die folgenden qualitativen Größen ergeben: Gesprächsführungsqualität an definieren Standards, wie beispielsweise einer strukturieren Bedarfsanalyse. Quantitative Größen wie beispielsweise die Anzahl neu gewonnener Kunden nach Trainingsdurchführung.

    Völlig klar kann es hier seitens der Gegner zu Einwänden kommen: Die Größen sind nicht alleine durch das Training zu beeinflussen! Korrekt – aber meine Erfahrung zeigt, dass es durchaus Sinn macht über diese Frage mit Trainer und Auftraggeber zu diskutieren. Denn: es entstehen interessante Gespräche über das Interesse des Auftraggebers, konkrete Veränderungsziele und wirtschaftliche Interessen!

    Eine weitere Überlegung ist das Thema „Erfolgshonorar“. Meiner Ansicht nach ein absolut probates Mittel, den Trainer mit in die Ergebnisverpflichtung eines Projekts zu nehmen. Nicht selten habe ich mit unseren Kunden Vereinbarungen dazu getroffen. Sie sahen in der Regel so aus, dass wir einen Teil des Honorars erfolgsabhängig gestaltet haben.

    Das erfordert allerdings 1. gegenseitiges Vertrauen in Bezug auf Transparenz und 2. enge Kommunikation auch noch nach der Trainingsmaßnahme. Hinzu kommt die richtige Auswahl der Messgrößen und die Art und Weise, wie gemessen werden soll.

    Mein Tip: Ich vereinbare in unseren Trainingsmaßnahmen – gleich zu Beginn – sogenannte Review-Meetings. Sie dienen u.a. dem Zweck der Evaluation. In diesen Meetings gehen wir den Dingen auf den Grund: Wie erfolgreich war das Projekt qualitativ und quantitativ – a) aus Sicht des Kunden, b) aus Sicht der Teilnehmer, c) aus Sicht des Trainers und d) aus Sicht unserer Benchmarks?

    Was muss unternommen werden, um die Nachhaltigkeit und Wirkung des Trainings zu steigern? Welche ‚Lessons Learnd‘ werden mitgenommen? Was passiert mit der Projekt-Dokumentation?

    Anfordern: Checkliste „Messbarkeit von Qualifizierungsmaßnahmen“ – Auch hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

    Wenn Sie weitere zu umschiffende Fehler bei der Organisation von Trainings ausgemacht haben, lassen Sie es mich wissen. Gerne werde ich diese Hier veröffentlichen.

    Und wenn Sie eine konkrete Trainingsmaßnahme planen, kommen Sie auf mich zu! Gerne helfe ich Ihnen Fehler zu vermeiden und stehe Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

    Ihr
    Alexander Verweyen

    „Ja“ zur Verkäufer-Rolle sagen

    /in /von

    Sagen auch Sie „Ja“ zu Ihrer Verkäufer-Rolle! Kein Berufsimage ist so verpönt wie dieses und was immer der Verkäufer der Zukunft an Aufgaben beherrschen muss, eines ist sicher: Er wird Verkäufer bleiben! Sein Job wird es immer sein, Produkte oder Dienstleistungen für bestimmte Gegenleistungen, meistens „Geld“, an andere zu vermitteln. Dass sich viele Verkäufer jedoch, warum auch immer, nicht „trauen“, sich als Verkäufer zu bezeichnen, machte eine Untersuchung der Fachzeitschrift Sales Profi deutlich. Die folgenden Bezeichnungen für den Verkäufer-Beruf konnten dabei ermittelt werden:

    1. Management-Ebene: Vertriebsdirektor, Vertriebsvorstand

    2. Management-Ebene: Verkaufsleiter, Salesmanager, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Orga-Leiter, Verkaufschef, Generalrepräsentant, Reisedirektor, Inspektor

    3. Management-Ebene: Gruppenleiter, Gruppenberater, Bezirksleiter, Gebietsleiter, Produktmanager, Händlerberater, Außendienstleiter, Hauptrepräsentant, Supervisor

    An der Basis: Verkäufer (auch der wurde genannt!), Vertreter, Vermittler, Vertragswerber, Handlungsreisender, Bezirksreisender, Referent, Repräsentant, Akquisiteur, Verkaufsingenieur, Vertriebsfachwirt, Berater, Fach-, Absatz-, Verkaufs-, Außendienst-, Kunden-, Finanz-, Wirtschafts-, Vermögensberater, Kundenbetreuer, Makler, Key Accounter/Großkundenbetreuer, Handelsvertreter, Handelsvermittler, Handelsagent

     Und wie nennen Sie sich? Vielleicht werden Sie sich wundern, dass auch die Managementebenen unter der Rubrik „Verkäufer“ geführt werden. Ich bin aber fest davon überzeugt, dass ein Unternehmen nur dann verkaufsorientiert im Markt auftreten kann, wenn sich die Unternehmensführung und jeder einzelne Top-Manager auch als Verkäufer sieht.

    Auch Top-Manager müssen sich als Verkäufer verstehen.

    Hinter dem Schreibtisch der obersten Führungskräfte war in alten amerikanischen Spielfilmen oft ein Schild mit der Aufforderung „Think!“ zu sehen. Ich bin dafür, dass jeder Manager ein Schild mit der Aufschrift „Sell!“, also „Verkaufe!“ erhalten sollte. Manager haben einen enormen Vorbildcharakter, nur wenn sie selbst den „Verkäufer-Spirit“ demonstrieren, werden auch die Verkäufer an der „Verkaufsfront“ den entsprechenden Ethos entwickeln. Nur wenn das Management auch versteht, dass es letzten Endes seine oft nicht ganz bescheidenen Bezüge deshalb erhält, weil es den Unternehmenszweck des Verkaufens zu unterstützen hat, wird konsequente Markt- beziehungsweise Kundenorientierung möglich sein.

    Bedarfs­analyse richtig durchführen im Verkaufs­gespräch

    /in /von

    Die Bedarfsanalyse ist ein fester Bestandteil in jedem Verkaufsgespräch. Wichtig dabei: Möglichst viele Informationen gewinnen, ohne den Kunden dabei auszufragen.

    Der richtige Plan für die Bedarfsanalyse

    Am besten gelingt die Bedarfsanalyse, wenn Sie von Anfang an eine feste Gesprächsstruktur im Kopf haben, an der Sie sich im Verkaufsgespräch orientieren. So behalten Sie immer den Überblick und können Ihr Bild vom Kunden Schritt für Schritt konkretisieren. Diese Gesprächsstruktur können Sie dem Kunden auch zu Beginn mitteilen, damit auch dieser sich orientieren kann. Vorteil dieser festen Gesprächsstruktur für die Bedarfsanalyse ist, dass Sie sich komplett auf den Kunden konzentrieren können, da Sie nicht überlegen müssen welche Frage Sie als nächstes stellen können. Zudem ist so der Weg frei für kreativere Denkprozesse, die über die übliche Gesprächsstruktur hinaus gehen.

    Die einzelnen Schritte der Bedarfsanalyse

    Das folgende Gliederungsschema der Bedarfsanalyse soll Ihnen einen groben Rahmen geben, wie Sie das Gespräch aufbauen können:

    Klicken Sie auf eine der Überschriften, um weitere Informationen zum jeweiligen Thema zu erhalten:

    1. Schritt: Den groben Rahmen abstecken

      Stellen Sie zunächst viele offene Fragen, um mehr über den Kunden zu erfahren. Diese sollten zunächst noch ganz allgemein gehalten sein und nur dazu dienen den Kunden und seinen Hintergrund besser kennenzulernen.

    2. Schritt: Ziele des Kunden kennenlernen

      Konzentrieren Sie sich nun auf die Ziele und Pläne des Kunden für die Zukunft. Natürlich sollten sich alle Fragen auf das Kernthema Ihres Gesprächs beziehen. Gehen Sie bei interessanten Punkten ruhig weiter ins Detail und zeigen dem Kunden Konsequenzen möglicher Entscheidungen auf.

    3. Schritt: Derzeitigen Zustand erfassen

      Hier geht es besonders darum, die finanzielle Lage des Kunden zu erkunden und Zahlen und Fakten zur derzeitigen Situation zu erhalten. Allgemein sind dazu natürlich eine Vielzahl von Fragen denkbar.

    4. Schritt: Möglichkeiten aufzeigen

      Zeigen Sie dem Kunden nun verschiedene Möglichkeiten auf und diskutieren Sie diese gemeinsam. Dies hilft zudem, dass der Kunde das Problem mit einem gewissen Abstand sieht und die Schwierigkeiten bei der Problemlösung erkennt.

    5. Schritt: Entscheidungsprozess unterstützen

      Fragen Sie den Kunden konkret nach Faktoren, die seine Entscheidung beeinflussen. So erfahren Sie wo der Kunde im Entscheidungsprozess steht und entdecken eventuell noch bestehende Bedenken. Diese Fragen helfen Ihnen dabei Ihr weiteres Vorgehen zu planen.

    6. Schritt: Alternativen erfragen

      Diese Frage dient in erster Linie dazu, zu erfahren ob es noch eventuelle Mitbewerber gibt, zwischen denen sich der Kunde entscheidet. Diese Frage ist jedoch nicht immer passend und Sie sollten von Fall zu Fall entscheiden, ob Sie diese stellen.

    7. Schritt: Feedback einholen

      Fragen Sie zum den Kunden nach seiner Meinung über das Gespräch. Dies hilft Ihnen zum einen das weitere Vorgehen zu bestimmen und zum anderen ist es für Sie persönlich wichtig, welche Punkte Sie in zukünftigen Gesprächen verbessern können.

    Details zu den einzelnen Schritten der Bedarfsanalyse:

     

    1. Schritt: Den groben Rahmen abstecken

    Zu Beginn des Gesprächs geht es darum, den Kunden kennenzulernen. Um seine Situation in ein Gesamtbild einordnen zu können, sollten Sie hauptsächlich offene Fragen stellen. Also Fragen, die nicht mit ja oder nein zu beantworten sind, sondern dem Kunden die Gelegenheit geben, möglichst detailliert über ihn selbst und seinen Hintergrund zu sprechen.

    Hier geht es nur darum, zuzuhören

    Eine Grundlage zu schaffen, auf deren Basis Vertrauen entstehen kann, denn Vertrauen ist im Verkaufsprozess essentiell. Das reine Zuhören ist der erste und wichtigste Schritt, um in seinem Gegenüber Vertrauen zu begründen, denn Sie vermitteln dadurch Interesse. Kein Mensch vertraut einem anderen Menschen, der sich offensichtlich nur oberflächlich für ihn interessiert. Warum sollte er auch?

    Zeigen Sie dem Kunden, dass Ihr Interesse an seiner Situation ehrlich ist.

    2. Schritt: Die Ziele des Kunden kennenlernen

    Sie haben den ersten Schritt erfolgreich gemeistert und können nun in etwa beurteilen, wer der Kunde ist, welche Unternehmungen er führt beziehungsweise bisher geführt hat und haben einen skizzenhaften Überblick über seinen Charakter. Der Kunde auf der anderen Seite, hat bemerkt, dass Sie ihn und seine Situation mit Interesse studiert haben und wird Ihre Einschätzung seiner Lage somit als authentischer einstufen, als die eines uninformierten Fremden.

    Eine gute Ausgangsposition um konkreter zu werden

    Warum genau ist er hier? Wie lauten seine Ziele und Pläne en detail? Geben Sie ihm auch hier die Möglichkeit, weiträumig zu sprechen und alles was ihm in diesem Moment auf dem Herzen liegt ausführlich zu artikulieren. Bei wichtigen Punkten steigen Sie ein und führen das Gespräch noch weiter ins Detail.

    Indem Sie dem Kunden die Konsequenzen möglicher Entscheidungen im Bezug auf seine Ziele aufzeigen heben Sie das Gespräch auf ein offenes und inspirierendes Level. Denn es mangelt schließlich nicht an Handlungsmöglichkeiten oder Stellschrauben um Veränderungen in Gang zu bringen, es geht darum die effizienteste davon umzusetzen.

    3. Schritt: Den derzeitigen Zustand erfassen

    Nun gehen Sie auf die finanzielle Lage ein. Was ist aktuell möglich und was nicht?

    Erfragen Sie Zahlen und Fakten zur derzeitigen Situation des Kunden. Stellen Sie hier ruhig auch unangenehme Fragen. Was passiert im schlimmsten Fall, wenn sie diesen Trend nicht stoppen können? Wie entscheidend ist eine positive Veränderung in diesem Bereich für Sie? Es geht darum die finanzielle Struktur zu überblicken und einen kleinen Ausblick auf zukünftig mögliche Entwicklungen zu bekommen um dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren zu können.

    4. Schritt: Die Möglichkeiten aufzeigen

    Die Zeit ist gekommen um konkret zu werden und das Mikrofon auf Ihre Seite des Tisches zu rücken. Sie kennen den Hintergrund des Kunden, Sie kennen seine Ziele und Sie kennen seine finanzielle Lage. Lassen Sie ihn nun ihre darauf fundierenden Lösungsansätze kennenlernen.

    Präsentieren sie dem Kunden verschiedene Möglichkeiten, mit denen er aus seiner persönlichen Situation heraus, die gewünschten Ziele erreichen kann. Fragen Sie den Kunden nach seiner Meinung dazu: Welche Vorgehensweise würde Sie am meisten ansprechen und warum? Haben Sie das Gefühl, dass eine dieser Möglichkeiten besonders gut zu Ihnen passt oder wollen Sie etwas ausschließen?

    Diskutieren Sie mit dem Kunden über Ihre Lösungsvorschläge für seine Situation. Dadurch gewinnt auch der Kunde eine neue Perspektive auf sein Problem und wird Ihre Ansätze besser nachvollziehen können.

    5. Schritt: Den Entscheidungsprozess unterstützen

    Um zu verstehen wie ein Kunde Entscheidungen trifft, müssen Sie verstehen wie er denkt. Fragen Sie ihn welche Faktoren seine Entscheidung bezüglich der Thematik beeinflussen. Auf diese Art und Weise können Sie erfahren, welche Richtungen dem Kunden leicht fallen und welche ihn Überwindung kosten. Mit diesem Wissen können Sie Ihr weiteres Vorgehen besser planen und es fällt Ihnen leichter zu verstehen, an welchem Punkt des Entscheidungsprozesses sich der Kunde befindet.

    Es geht hier nicht darum den Kunden durch Manipulation in eine bestimmte Richtung zu schieben, sondern ihn aktiv dabei zu unterstützen, die beste Entscheidung zu treffen. Lassen Sie den Kunden merken, dass es für Sie in diesem Verkaufsgespräch nur ein Ziel gibt: Die für ihn optimale Lösung.

    Ein guter Verkäufer erscheint selbstlos. Denn er weiss, dass nicht der kurzfristige Gewinn, sondern die nachhaltige Kundenbindung entscheidend ist.

    6. Schritt: Die Alternativen erfragen

    Fragen Sie den Kunden ganz offen, welche Alternativen ihm außer Ihrer Lösung noch offenstehen. So werden Sie auch in Erfahrung bringen, ob es noch Mitbewerber für die Rolle gibt, die Sie einnehmen wollen. Achten Sie hier jedoch darauf, ihn nicht stumpf von etwas anderem abhalten zu wollen, sondern versuchen Sie zu verstehen, warum er im Zweifelsfall nicht gänzlich von Ihrem Ansatz überzeugt zu sein scheint.

    Arbeiten Sie mit diesen Zweifeln und richten Sie Ihr Angebot, wenn möglich, danach aus

    Falls die Frage zu diesem Zeitpunkt unangebracht wirkt, stellen Sie sie nicht. Sie sehen, es geht grundsätzlich darum, ein beidseitig ehrliches Gespräch zu führen und dabei auch keine Angst davor zu haben, nicht zum Closing zu kommen. Denn diese Entscheidung kann nur von einer Seite getroffen werden. Und diese Seite entscheidet sich leichter für Sie, wenn sie das Gefühl hat, in ihrer Entscheidung frei zu sein.

    7. Schritt: Feedback einholen

    Am Ende des Gesprächs bitten Sie den Kunden darum Ihnen seine ganz persönliche Meinung über den Verlauf des Gesprächs und die Qualität Ihrer Vorschläge mitzuteilen.

    So erhalten Sie nicht nur eine unabhängige Analyse ihres Angebots, sondern, falls der Kunde überzeugt ist, wichtige Informationen, wie Sie ihr weiteres Vorgehen noch verfeinern können. Und nebenbei können Sie aus diesem Feedback wertvolle Schlüsse und Konsequenzen für zukünftige Gespräche ziehen.

     

    Nehmen Sie unsere Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

    Gerne unterstützen wir Ihr Sales Team bei der Professionalisierung von Verkaufsgesprächen. Die richtigen Gesprächstechniken, gepaart mit Empathie sind elementar für den Verkaufserfolg – das wird gerne immer wieder unterschätzt. In unseren Qualifizierungsmaßnahmen gehen unsere Trainer darauf intesiv ein und professionalisieren die Teilnehmer.

     

      Mit der passenden Verkaufsschulung jeden Kundentermin meistern

      /in /von

      Der erste persönliche Kontakt zum Kunde ist für wohl jeden Verkäufer eine echte Herausforderung. Denn schon in den ersten Minuten bildet sich der Kunde ein Bild über den Verkäufer, welches sich später nur schwer korrigieren lässt und den Kauf maßgeblich beeinflusst. Doch wie gelingt es das Eis zu brechen und von Beginn an sympathisch auf den Kunde zu wirken? In unserer Verkaufsschulung lernen Sie dies Schritt für Schritt, so dass kein Kundentermin mehr ein Problem für Sie darstellt!

      Die Vorbereitung auf den Kundentermin

      Umso besser Sie auf das Verkaufsgespräch vorbereitet sind, umso leichter wird es Ihnen fallen. Und auch der Kunde wird merken, wie sorgfältig Ihre Planung im voraus war.
      Falls der Kundentermin in Ihrem Unternehmen stattfindet, sollte alles für den Kunde vorbereitet sein. Das bedeutet Sie empfangen Ihren Kunde persönlich oder kündigen zumindest einem Mitarbeiter am Empfang den Besuch an. Desweiteren haben Sie das Besprechungszimmer schon vorbereitet und alle nötigen Unterlagen bereitgelegt. Nicht zu vergessen ist Ihre persönliche Einstellung. Gehen Sie niemals gestresst in einen Kundentermin. Nehmen Sie sich lieber vorher ein paar Minuten Zeit und empfangen erst dann selbstsicher und mit positiver Grundhaltung den Kunde.
      Findet der Kundentermin direkt beim Kunde statt, sind genauso einige der schon genannten Faktoren, wie eine positive Grundeinstellung sowie die Vorbereitung der benötigten Unterlagen, zu beachten. Zusätzlich müssen Sie jedoch noch die Fahrt zum Kunde einplanen und sich gründlich informieren wo Sie hin müssen. Kalkulieren Sie dafür lieber zu viel Zeit als zu wenig, denn nichts hinterlässt einen schlechteren Eindruck, als wenn Sie gleich beim ersten Termin unpünktlich sind.

      Doch nicht nur die Rahmenbedingung müssen stimmen, sondern auch die inhaltliche Vorbereitung. Das heißt pünktlich zum Kundentermin haben Sie alle wichtigen Informationen über den Kunde gesammelt, den groben Gesprächsverlauf im Kopf und kennen Ihr Ziel. Alle wichtigen Details und Informationen zu Ihren Produkten sollten Sie sowieso können.

      So beginnen Sie den Kundentermin richtig

      Gerade der Gesprächseinstieg ist nicht ganz einfach und sollte in einer Verkaufsschulung trainiert werden. Small Talk ist zu Beginn natürlich immer passend. Heikle Themen, etwa Politik oder Religion, sollte man dabei aber lieber auslassen. Viel besser ist es Gemeinsamkeiten zu finden. Vielleicht hat Ihr Kunde ja zufällig das selbe Hobby wie Sie? Solche Gemeinsamkeiten verbinden und schaffen schnell Vertrauen. Ein weiterer nützlicher Nebeneffekt von Small Talk ist, dass Sie eventuell schon wichtige Informationen über den Kunde sammeln können, die in Ihre spätere Argumentation einfließen.

      Emotionalität in das Gespräch bringen

      Emotionen sind mit kaufentscheidend! Gerade deswegen ist es wichtig, auf Gefühle des Kunden einzugehen und Vertrauen aufzubauen. Schon mit einigen kleinen Gesten, die Sie in einer Verkaufsschulung trainieren können, wird es Ihnen gelingen mehr Emotionalität in das Gespräch zu bringen. Dazu gehört auch, dass Sie dem Kunde Wertschätzung und Anerkennung vermitteln.

      Doch schon bei der Begrüßung können Sie einiges falsch machen. Wichtig ist, dass Sie sofort den Blickkontakt zum Kunde suchen und sich mit einer freundlichen Stimme mit Vor- und Nachname vorstellen. Und auch den Kunde sollten Sie gleich zu Beginn mit Vor- und Nachname begrüßen. Bereits damit signalisieren Sie, dass Sie sich auf ihn vorbereitet haben und der Termine Ihnen wichtig ist.

      Genauso wichtig ist der weitere Gesprächsverlauf. Denn auch hier können Sie mit relativ einfachen Mitteln, Ihr Gespräch emotionaler gestalten. Wie genau das funktioniert, zeigen wir Ihnen in unserer Verkaufsschulung!