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Checkliste: Verkaufsgespräche kundenorientiert führen

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Ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen ist eine Herausforderung für jeden Verkäufer. Immer vergleichbarer werdende Produkte, anspruchsvollere und vor allem besser informierte sowie wenige Informationen über den Kunden, machen es dem Verkäufer nicht gerade leicht. Genau deswegen soll Ihnen unsere Checkliste einen Leitfaden bieten, wie Sie Ihre Verkaufsgespräch trotzdem erfolgreich führen können.

Folgendes MUSS gewährleistet sein:

  • positive Atmosphäre schaffen
  • gründliche Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
  • Unterlagen bereit legen
  • mit Small-Talk das Eis brechen
  • Emotionalität in das Verkaufsgespräch bringen
  • den Kunden mit Name ansprechen
  • Vertrauen aufbauen
  • Bedarf des Kunden genau ermitteln
  • Komplimente machen
  • Kundennutzen klar herausstellen
  • Vorteile zusammenfassen
  • Problemlösung steht im Vordergrund
  • Erwartungen des Kunden übertreffen
  • Körpersprache gezielt einsetzen
  • leicht verständliche Ausdrucksweise
  • positive, kundenorientierte Formulierungen nutzen
  • Abschlussfrage stellen
  • sich für das Gespräch bedanken

Wollen Sie mehr zu den einzelnen Punkten erfahren? Dann besuchen Sie eines unserer Verkaufstrainings!

 

Nehmen Sie unsere kostenlose und unverbindliche Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

 

    So präsentieren Sie richtig!

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    Sowohl als Führungskraft, als auch als Verkäufer ist es wichtig richtig präsentieren zu können. Genau aus diesem Grund sollten Sie die folgenden Punkte vor Ihrer nächsten Präsentation beachten und üben:

    Blickkontakt

    Extrem wichtig für eine gelungene Präsentation ist der Kontakt zum Publikum. Halten Sie deswegen immer Blickkontakt zu Ihren Zuhörern. Achten Sie dabei auf die Zeit, die Sie einen einzelnen Zuhörer anschauen, denn sowohl zu kurzer Blickkontakt als auch zu lange bohrende Blicke, wirken negativ.

    Emotionalität

    Nutzen Sie gezielt Emotionen für Ihre Präsentation. Denn dadurch wird Ihr Vortrag interessanter und die Zuhörer fühlen sich mehr angesprochen.

    Körpersprache

    Treten Sie immer selbstbewusst und sicher bei Vorträgen auf. Das heißt Sie sollten aufrecht stehen und die Hände locker vor dem Körper halten. Häufig machen ungeübte Redner hektische Bewegungen oder wechseln andauernd ihre Position. Achten Sie bei sich genau auf solche überflüssigen Bewegungen und versuchen Sie diese wenn nötig wegzulassen. Unterstützen Sie das Gesagte lieber mit gezielter Körpersprache, um so Ihren Ausdruck zu vergrößern. Ein weiteres Zeichen von Unsicherheit, welches man häufig bei Vortragenden sieht, ist dass sich der Redner hinter einem Podium versteckt. Stehen Sie lieber locker aber bestimmt vor Ihrem Publikum und verstecken Sie sich nicht.

    Stimme

    Genau so wichtig wie die Körpersprache ist die Stimme. Wer seine Stimme gekonnt einsetzt und Lautstärke sowie Sprechtempo gezielt variiert, hat eine lebendigere Sprechweise und erleichtert es so dem Zuhörer aufmerksam zu bleiben.

    Vorbereitung

    Das A und O einer guten Präsentation ist eine gründliche Vorbereitung. So können Sie auch während des Vortrags auf unerwartete Ereignisse reagieren und sind flexibel. Zudem gibt ein gute Vorbereitung Sicherheit.

    Alle Sinne der Zuhörer ansprechen

    Jeder Mensch hat unterschiedliche Präferenzen über welche Wahrnehmungskanäle er Informationen am besten aufnimmt. Deswegen ist es wichtig, wenn man richtig präsentieren will, möglichst viele Wahrnehmungskanäle anzusprechen. Bei einer Präsentation spielen natürlich hauptsächlich sehen, hören und fühlen eine wichtige Rolle, schmecken und riechen spielen nur eine ergänzende Rolle.

    Doch wie kann man die einzelnen Sinne nun ansprechen?

    Für visuelle Menschen sind viele Bilder, Grafiken und Diagramme sinnvoll, um Informationen aufzunehmen. Bauen Sie deshalb solche Element gezielt in die Präsentation ein. Auditive Menschen merken sich Gehörtes am Besten, deswegen sollten Sie Ihre Sprechweise variieren und so möglichst lebendig sprechen.

    Etwas schwieriger ist es kienästhetische Menschen anzusprechen, da diese sich eher an Bewegungen und Stimmungen erinnern. Hier ist es wie schon zuvor erwähnt wichtig, Emotionen in den Vortrag einzubauen, sowie das Gesagte mit Gestik und Mimik zu unterstützen.

    Wie sie sich selbst vor einem Kunden richtig präsentieren, um so Ihr Produkt richtig präsentieren zu können

    Erfolgreiche Kommunikation basiert auf dem erfolgreichen Aufbau einer Verbindung zwischen Sprecher und Hörer. Beide Seiten haben bestimmte Voraussetzungen zu erfüllen, an denen Ihre individuelle Qualität gemessen werden kann.

    Wenn sie ein Produkt präsentieren wollen, treten sie als Sprecher, als Informationsquelle, auf. Doch die Rollenverteilung bleibt nicht über das ganze Verkaufsgespräch über starr. Genau das ist der Fehler, den Verkäufer regelmäßig während einer Produkpräsentation begehen.

    Selbstverständlich sind die Positionen klar verteilt, Sie wollen den Kunden etwas erklären und er will etwas über Ihr Produkt erfahren. Ein Präsentationsprofi aber weiß, dass auch er zum Zuhörer werden muss, um eine wirkliche Dynamik zwischen ihm und den potentiellen Kunden erzeugen zu können.

    Die angeregte Atmosphäre

    Nennen wir es eine angeregte Atmosphäre, bei der es Spaß macht zuzuhören, weil man auch selbst etwas beitragen kann. Seien es Einwände oder gezielt von Ihnen gestellte Fragen an die Zuhörer, sobald etwas aus der Zuhörerriege an sie heran getragen wird, werden Sie selbst bewusst zum Zuhörer. Reagieren Sie ernsthaft darauf und übergehen Sie Gesagtes nicht einfach, nur weil Sie das Gefühl haben, es würde den Vortrag nicht nach vorne bringen. Eine einfache Methode, um mit Input von der Zuhörerseite aktiv umzugehen, ist, das Gesagte schlicht noch einmal laut zu wiederholen. Meist entstehen allein dadurch Möglichkeiten im Kopf, wie man intelligent darauf antworten kann oder die Frage gezielt auf ein bestimmtes Detail bezieht, um sie für einen Übergang auf den nächsten Punkt zu nutzen.

    Aus diesem Grund ist die Königsdisziplin des Vortrags auch die Rede ohne Manuskript. Keine andere Präsentationsform erlaubt Ihnen, so gezielt auf Fragen, Antworten oder Einwände aus dem Publikum eingehen zu können, wie ein völlig freier Vortrag.

    Ohne ein starres Konzept kann man Sie nicht aus dem Konzept bringen

    So werden Sie immer eine Möglichkeit finden, auf produktive Art und Weise mit bestimmtem Input der Zuhörer umzugehen, denn um eine Rede ohne Manuskript halten zu können, müssen Sie voll und ganz im Thema sein und das erfordert intensive Vorbereitung sowie sinnvoll umgesetztes Proben im Vorfeld. Selbstverständlich gehören dazu auch, wie oben im Beitrag bereits beschrieben, klug eingesetzte Grafiken, intelligente Diagramme und das richtige Einschätzen des Publikums, um sowohl auditive, kienästhetische oder visuelle Personen optimal bedienen zu können.

    Unsere Präsentationstrainings sind, unter anderem, darauf ausgelegt, die Teilnehmer genau an diesen Punkt zu führen: Freies, souveränes Präsentieren von entscheidenden und somit interessanten Informationen.

    Zurückhaltung hindert Sie daran, zu überzeugen

    Ein Grund für die Angst vieler Menschen, vor Publikum zu sprechen, ist die Furcht vor einem Blackout, vor einer Situation, in der Sie die Kontrolle über Ihren Vortrag verlieren.

    Doch eine weitere wichtige Erkenntnis aller Menschen, denen genau dies passiert ist, und jeder Sprecher gerät einmal in eine schwierige Situation, ist, dass kein wütender Mob auf die Bühne gestürmt kam und sie dort gekreuzigt hat.

    Den Druck rausnehmen

    Es ist mental von großem Vorteil, sich bewusst zu machen, dass selbst der scheinbar schlimmste Fall, nicht das Ende alles Guten auf dieser Welt ist. Denn dadurch verringern Sie den Druck auf sich selbst, weil Sie verstehen, dass dieser Druck schlicht und einfach nicht nötig ist. Diesen Druck können Sie sich aufheben, falls Sie einmal an die Front eines Kriegsgebietes müssen, aber vor Leuten zu sprechen, die im Zweifelsfall weniger Kompetenz auf dem Gebiet Ihres Vortrages haben als Sie, stellt keine ernsthafte Gefahr für Sie dar.

    Aus diesem Grund haben unsere Trainer spezielle Tools in ihr Programm aufgenommen, die dabei helfen, diese sinnlose Zurückhaltung zu korrigieren und es Ihnen ermöglichen werden, selbstbewusst vor jedem Publikum zu sprechen.

    Durch Selbstbewusstein zur erfolgreichen Präsentation

    Denn das ist das wahre Geheimrezept einer hervorragenden Präsentation: Ein Redner, der völlig selbstbewusst und entspannt sagt, was er zu sagen hat. Daran hängt sich alles andere auf, es ist der entscheidende Faktor. Von der souveränen Reaktion auf Input aus dem Publikum, über möglichst freies Sprechen, bis zur nötigen Konzentration auf Ihre Inhalte.

    Diese Fähigkeit unterscheidet den Profi vom Laien und das soll der bleibende Eindruck sein, den das Publikum aus Ihrer Präsentation mitnehmen wird. Wer merkt, das der Redner sich nicht wohl in seiner Position fühlt, wird es schwer haben, die nötige Begeisterung für sein Thema oder sein Produkt entwickeln zu können. Schlicht weil er das Gefühl hat, dass der Redner selbst diese Begeisterung nicht in sich hervorrufen kann.

    Um die Wichtigkeit dieser inneren Einstellung zu verdeutlichen, will ich Ihnen zum Schluss eine wichtige Erkenntnis aus der Kommunikationspsychologie mitgeben.

    Ohne Emotion keine Überzeugung – ohne die richtige Aussprache und Körpersprache keine Emotion

    Der amerikanische Psychologieprofessor Albert Mehrabian hat zu Beginn der 1970er Jahre in einer aufseheneregenden Studie zu Tage gefördert, dass nicht allein der Inhalt eines Wortes für ein positives Gefühl der Zuhörer entscheidend ist, sondern vor allem die Art und Weise, wie es ausgesprochen wird.

    Diese Studie wird oft missinterpretiert und von zu vielen Marketingmenschen so verkauft, dass 93 % der kompletten Kommunikation auf nonverbaler Ebene stattfindet und nur 7 % über den Inhalt der Worte, also über die Worte selbst, zum Verständnis führen.

    Das ist natürlich Unsinn, denn dann könnten wir ja im Grunde genommen fast ganz auf das Sprechen verzichten und uns nur durch Töne und Körperhaltungen verständigen, was, das sollte jedem einleuchten, nicht für präzise Informationsvermittlung genügen wird. Nein, was Prof. Mehrabian damals herausgefunden hat, war, dass für eine emotionale Übertragung durch Worte, sei es von Begeisterung, Symphatie oder auch Gefühle wie Dringlichkeit und Überzeugung, der Inhalt 7 % ausmacht, die Stimmlage 38 % und die Körpersprache 55 %.

    Kurz: Das was Sie während einer Präsentation sagen, also die reine Information, ist nur der Zündfunken die Zuhörer, um zu verstehen, was sie eigentlich meinen. Das Gefühl, etwas wichtiges und vor allem interessantes, entscheidendes mitgeteilt zu bekommen, entsteht zu einem großen Teil auf nonverbaler Ebene: Wie wichtig es ist, wie überzeugt sie selbst davon sind, welche Veränderung durch das Produkt möglich ist oder welchen Sinn es für eine bestimmte Zielgruppe hat.

    Mit professionellem Training zu glaubwürdigen Präsentationen

    Und grade deswegen ist es so entscheidend, zu lernen, wie man entspannt und sicher vor Publikum auftritt.

    Denn ohne die dadurch mögliche Souveränität und Glaubwürdigkeit, wird es Ihnen sehr schwer fallen, die Zuhörer für Ihr Produkt einzunehmen um sie schlussendlich davon zu überzeugen. Diese Erkenntnis ist eine der Grundlagen all unserer Trainings, bei denen es um das Sprechen von Menschen vor Menschen geht.

    Wir wollen unseren Teilnehmern ermöglichen, dass sie das, was sie zu sagen haben, auch rüberbringen können

    Wir wollen Ihnen helfen, vor fremden Menschen überzeugend auftreten zu können. Damit Sie sich auf hervorragende Inhalte konzentrieren können und sich um den Auftritt, an sich, keine Sorgen mehr machen müssen.

    Wir sind stolz sagen zu können, dass das Feedback der Teilnehmer dieser Trainingsmodule und der Geschäftsmodelle, welche dahinter stehen, belegt, dass wir mit dieser Philosophie richtig liegen.

    Das richtige Rollenverständnis in der Kundenberatung

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    Als Kundenberater müssen Sie verschiedene Rollen einnehmen können, um erfolgreich zu sein. Für jede der 3 Rollen müssen Sie dabei unterschiedliche Kompetenzen mitbringen und diese Rollen in Ihrem Selbstverständnis verankern.

    In Ihrer ersten Rolle sind Sie zunächst als Mensch selbst gefragt. Mit Ihrer Persönlichkeit, Ihren Wertvorstellungen und Charakter, wird jede Kundenberatung einzigartig und individuell. Genau das hebt Sie von anderen Banken ab und schafft Sympathie beim Kunde. Jedoch werden Sie auch nur ein guter Berater sein können, wenn Sie mit Ihrer Rolle und Position im Unternehmen zufrieden sind.

    Offensichtlich ist Ihre Rolle als Berater, denn der Kunde kommt schließlich zu Ihnen, weil er eine Dienstleistung  in Anspruch möchte. In dieser Rolle sind ganz andere Fähigkeiten von Ihnen gefragt. Sie benötigen Fachkompetenzen, Sozialkompetenzen und gute kommunikative Fähigkeiten. Nur wenn Sie all dies mitbringen, wird der Kunde rundum zufrieden sein und Sie als fachkundigen Berater wahrnehmen.

    Eine Rolle in der sich die meisten Banker nicht so wohl fühlen, ist die als Verkäufer. Doch natürlich geht es letzenendes darum, die Produkte, Dienstleistung und Bank zu verkaufen, damit der Kunde die für ihn optimale Lösung erhält. Gerade da es im Private Banking um viel Geld geht, wird der Kunde sich nicht immer sofort für einen Abschluss entscheiden können. Als Verkäufer heißt es dann für Sie am Ball bleiben und mit Ausdauer doch noch zum Erfolg zu kommen.

    Den Kunde verstehen mit dem Eisberg-Modell

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    Dass erwartet Sie im Text:

    • Wie Sie mit dem Eisbergmodell auf jeden Kunden richtig eingehen
    • Die 5 Motivationstypen des Eisbergmodells
    • Mit Hilfe des Eisbergs Modell den eigenen Erfolg ausbauen
    • Ehrgeiz und Emotionen als Leitfaden
    • Den Kunden richtig kennenlernen

    Allgemein bekannt ist heute, dass es im Verkaufsgespräch nicht nur auf die rationale sondern auch die emotionale Ebene ankommt. Doch gerade Emotionen sind schwer zu identifizieren und spielen oft eher unbewusst eine Rolle. Genau das wird am Eisberg-Modell verdeutlicht. Sowohl Kunde als auch Verkäufer geben nur einen bestimmten Teil von sich preis.

    Doch um die Kunden mit den richtigen Argumenten überzeugen zu können, muss der Verkäufer nicht nur auf die rationalen Fakten eingehen, die der Kunde offenlegt, sondern auch Emotionen und Bedürfnisse erkennen, die dahinterstecken. Denn schon die geringste Missachtung dieser Bedürfnisse kann schnell zu Kritik und Ärger führen.

    Wie Sie mit dem Eisbergmodell auf jeden Kunden richtig eingehen

    Im Allgemeinen gibt es vier Grundbedürfnisse, die bei jedem Menschen eine wichtige Rolle spielen jedoch unterschiedlich stark ausgeprägt sind. Wie im Eisberg-Modell veranschaulicht, sind diese nicht sofort erkennbar. Indem Sie jedoch Empathie zeigen, finden Sie heraus, wie Sie auf die einzelnen Kunden am besten eingehen:

    • Bedürfnis nach Sicherheit:
      Äußert sich darin, dass man möglichst viele Informationen sammelt, um auf dieser Grundlage die bestmögliche Entscheidung treffen zu können. Deswegen erkennen Sie Kunden, bei denen dieses Bedürfnis sehr stark ausgeprägt ist – daran, dass sie viele Einwände vorbringen.
    • Bedürfnis nach Anerkennung:
      Mit direkter oder indirekter Selbstdarstellung werden wir unserem Bedürfnis nach Anerkennung gerecht. Kunden, die sich gerne mit Statussymbolen umgeben, bringen damit dieses Bedürfnis zum Ausdruck.
    • Bedürfnis nach Selbstbestimmung:
      Gesprächspartner, die sehr bestimmend auftreten und ihre Wünsche klar äußern, haben oft ein stark ausgeprägtes Bedürfnis nach Selbstbestimmung.
    • Bedürfnis nach Kontakt:
      Als letztes unterscheidet man noch das Bedürfnis nach Kontakt. Dieses äußert sich durch Redseligkeit.

    Die 5 Motivationstypen des Eisbergmodells

    Je nachdem welches Bedürfnis beim Kunden besonders stark ausgeprägt ist, unterscheidet man fünf Motivationstypen. Das bedeutet auch, jeder Typ lässt sich durch andere Argumente besonders gut motivieren.

    1. Der Sicherheits-Typ: Bei diesem Motivations-Typ ist das Bedürfnis nach Sicherheit sehr stark ausgeprägt. Daher ist es auch schwierig so einen Kunden zu überzeugen. Wichtig ist, dass Sie ihre Vorteile gegenüber der Konkurrenz an klaren Fakten und Zahlen festmachen und sachlich argumentieren.
    2. Der Vertrauens-Typ: Für solche Kunden spielt besonders die emotionale Beziehung zum Verkäufer eine Rolle. Versuchen Sie sich deshalb immer genau an Abmachungen zu halten und zeigen Sie so, dass der Kunde Ihnen vertrauen kann. Haben Sie ihn erst einmal überzeugt, werden Sie einen treuen Kunden mehr haben.
    3. Der Prestige-Typ: Dieser Typ strebt vor allem nach Anerkennung und Geltung. Teure Produkte sind für ihn kein Problem, jedoch müssen Sie mit Kritik sparsam umgehen. Stellen Sie den Prestigegewinn, der mit Ihren Leistungen verbunden ist in den Mittelpunkt Ihrer Verhandlungen.
    4. Der unabhängige Typ: Sehr angenehm verhandeln lässt es sich mit dem unabhängigen Typ. Denn dieser trifft gerne selbst Entscheidungen und sollte deswegen aktiv in Ihre Überlegungen mit einbezogen werden.
    5. Der rechteckige Typ: Nicht so einfach wird es Ihnen der rechteckige Typ machen. Dieser ist schwer zu überzeugen und sehr prinzipientreu. Empfehlenswert ist, dass Sie ihr Angebot sehr detailliert und transparent darstellen und sich nicht einschüchtern lassen.

     

    Den Kunde verstehen mit dem Eisberg-Modell

    Das Eisberg-Modell – Wie Gefühle, Instinkte, Triebe und Erfahrungen zu Zahlen, Daten und Fakten stehen

    Mit Hilfe des Eisbergmodells den eigenen Erfolg ausbauen

    Versuchen Sie also in ihren nächsten Verkaufsgesprächen öfter einmal an das Eisberg-Modell zu denken und so insbesondere auch auf die emotionalen Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Der Verkaufserfolg wird Ihnen Recht geben, denn die Verbindung zum Kunden wird durch das Erkennen seines Motivationstyps intensiver und somit produktiver werden.

    Indem Sie wissen, wer der Kunde ist, fällt es Ihnen leichter, auf charakterliche Eigenheiten beziehungsweise bestimmte Vorlieben entsprechend zu reagieren und dem Kunden so das Gefühl zu geben, seine Bedürfnisse zu verstehen.

    Das klingt vielleicht zuerst nicht nach der entscheidenden Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, aber jeder von uns weiß, wieviel angenehmer ein Gespräch verläuft, wenn die gegenübersitzende Partei den Eindruck vermittelt, Ihre Fragen und Anregungen wirklich ernstzunehmend und zu verstehen.

    So ist eine andere Dynamik möglich, die deutlich effizientere Gespräche, vor allem Anfangsgespräche, erlaubt. Sicher braucht es mehr Zeit, einen Eisberg nicht nur von der Wasseroberfläche zu betrachten, sondern auch den verborgenen Teil in seine Überlegungen mit einzubeziehen. Aber diese Investition wird sich auszahlen.

    Überlegen Sie doch einmal, wie Sie in folgender Situation reagieren würden:

    Ein Verkäufer vereinbart ein Gespräch mit Ihnen und das Gespräch läuft eher schleppend. Sie haben nicht das Gefühl, der Verkäufer versteht Ihre Vorlieben und Abneigungen, in Bezug auf das entsprechende Produkt. Er geht zwar auf Ihre Äußerungen ein, aber es wirkt gescriptet und nicht authentisch.

    Das ist das klassische Beispiel eines oberflächlichen Verkäufers, der blind sein Produkt nach vorne treibt, ohne zu merken, dass Sie schon lange von dem Weg abgekommen sind, auf den er Sie zu führen versucht. Sie werden versuchen das Gespräch höflich zu beenden und das Produkt, zumindest bei ihm, eher nicht kaufen, weil Sie sich übergangen fühlen werden.

    Aus diesem Grund ist eine Umsetzung des Eisberg-Modells und die darauf basierende Fähigkeit, den richtigen Motivationstyp zu erkennen, so immens förderlich: Die Wahrscheinlichkeit, am Kunden vorbeizureden, verringert sich deutlich.

    Ehrgeiz und Emotion als Leitfaden des Eisbergmodells

    1964 haben David Mayer und Herbert Greenberg einen revolutionären Artikel in der Harvard Business Review veröffentlicht, in dem untersucht wurde, welche Eigenschaften einen hervorragenden Verkäufer auszeichnen.

    Die Ergebnisse waren eindeutig: Ehrgeiz und Emphatie.

    An Ehrgeiz, zumindest persönlichem, mangelt es den wenigsten Verkäufern und das ist auch gut so. Was jedoch bis heute immer noch unterschätzt wird, ist die Rolle der Empathie im Verkaufsgespräch. Über fünfzig Jahre nach Erscheinen des Artikels, bemerkt man bei den meisten Verkäufern immer noch hauptsächlich Ehrgeiz und, leider viel zu oft, wenig bis gar keine echte Empathie gegenüber der Situation des Kunden.

    Wir von Alexander Verweyen BUSINESS CONSULTANTS sind seit unserer Gründung davon überzeugt, dass Empathie und das daraus folgende Verständnis für den Kunden mindestens genauso wichtig sind, wie der reine Ehrgeiz, dem Kunden etwas zu verkaufen.

    Aus diesem Grund beschäftigen wir uns intensiv mit Konzepten:

    • Wie dem Eisberg-Modell und den dadurch erkennbaren Motivationstypen
    • welche es unseren Teilnehmern möglich machen sollen, eine essenzielle Tiefe in das Gespräch zu bringen
    • und neben der rationalen gerade auch die emotionale Ebene zu bedienen,
    • denn für uns sind, allein auf diese Art und Weise, fundierte und perfekt auf den Bedarf des Kunden zugeschnittene Lösungen realisierbar

    Den Kunden richtig kennen lernen dank des Eisbergmodells

    Das Eisberg-Modell erinnert Sie daran, einen Menschen mit komplexen Charakterzügen vor sich zu haben und nicht nur einen bloßen Käufer. Es wird Ihnen auch dabei helfen, Geschwindigkeit aus dem Gespräch zu nehmen und tiefergehende Fragen zu stellen. Kurz:

    Es unterstützt uns dabei, mehr Interesse für die Person des Kunden zu entwickeln, wenn wir uns ganz aktiv vor Augen führen, wie viele Informationen wir nicht kennen.

    Aus dieser Erkenntnis heraus fällt es leichter, das Gespräch auf ein komplexeres Level zu heben, aus welchem sich im Endeffekt konkretere Fragen und somit konkretere Lösungsansätze ergeben werden.

    Das Eisberg-Modell ist daher nicht nur ein hervorragendes Beispiel für die Komplexität von Kunden, sondern, als ganz praktische Vorstellung, ein nützlicher mentaler Trick, um nicht zu vergessen, die Position des Kunden und ihn als Person selbst zu erforschen, um produktivere Gespräche führen zu können.

    Empathie im Verkaufsgespräch – Ihr Wettbewerbsvorteil

    Durch diese Herangehensweise an Kundengespräche schaffen Sie sich außerdem einen wertvollen Vorteil gegenüber Mitbewerbern, denn Sie werden, bei richtiger Umsetzung, mehr Bedürfnisse des Kunden in Erfahrung bringen können und somit mehr anbieten können als die anderen.

    Sie erhalten die Fähigkeit, detaillierter auf den Kunden einzugehen und Ihr Angebot so eventuell noch verbreitern zu können.

    Dadurch erschaffen Sie eine Gesprächsatmosphäre, die sowohl für den Kunden als auch für Sie selbst inspirierend wirkt. Denn es werden mehr Informationen im Raum schweben, auf denen man aufbauen kann. Das ermöglicht mehr Ideen und unterstützt das Gefühl, eine kompetente und abschließende Beratung zu erhalten.

    Nehmen Sie unsere Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

    Gerne unterstützen wir Ihr Sales Team bei der Professionalisierung von Verkaufsgesprächen. Die richtigen Gesprächstechniken, gepaart mit Empathie sind elementar für den Verkaufserfolg – das wird gerne immer wieder unterschätzt. In unseren Qualifizierungsmaßnahmen gehen unsere Trainer darauf intensiv ein und professionalisieren die Teilnehmer.

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    Eisbergmodell: Häufig gestellte Fragen

    Was sagt das Eisbergmodell aus?

    Mit dem Eisbergmodell wird verdeutlicht, dass nur ein kleiner Teil der menschlichen Kommunikation verbal stattfindet. Damit sind ausgesprochene Informationen und Aussagen gemeint. Der viel größerer Teil läuft nämlich non-verbal ab, dies geschieht über Mimik, Gestik und über den Tonfall bei einem Gespräch.

    Was ist das Eisbergmodell nach Freud?

    Das Eisbergmodell nach Freud besagt, dass bei einem Eisberg immer nur 20% - also ein recht kleiner Teil sichtbar ist. Die anderen 80% befinden sich hingegen unsichtbar unter der Wasseroberfläche und bilden den weitaus größeren Teil des Eisberges ab. Freud bezieht diese Veranschaulichung auf die menschliche Kommunikation.

    Wie wird das Eisbergmodell angewendet?

    Die Abbildung der Eisbergspitze wird eben auf die menschliche Kommunikation übertragen und in zwei verschiedene Ebenen der Kommunikation unterteilt – die Sachebene und die Beziehungsebene. Auf der Sachebene sind alle Zahlen, Daten und Fakten zu finden – und auf der Beziehungsebene sind alle nicht greifbaren und unterschwelligen Faktoren auszumachen.

    Wie funktioniert Kommunikation zwischen Sender und Empfänger?

    Bei dem Sender-Empfänger-Modell findet eine Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen statt. Es gibt bei der Nachrichtenübertragung eben zwei Seiten: Einmal die des Senders und einmal die des Empfängers. Der Sender übermittelt die Botschaft und der Empfänger nimmt diese Botschaft auf. Die Botschaften werden zudem auch nicht nur über Sprache übertragen.

     

    Kundengespräch

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    Gerade für Banker die im Wealth Management tätig sind, muss eine Premium Beratung oberster Anspruch sein, denn vermögende Kunden haben hohe Ansprüche. Aber wodurch zeichnet sich ein exzellentes Kundengespräch im Wealth Management aus?

    Erfolgsfaktoren im Kundengespräch

    • Wissen: Ein Banker im Wealth Management muss seine Produkte und Leistungen perfekt kennen. Nur wenn dies der Fall ist kann er optimal die Produkte präsentieren und dabei die Vorteile für den Kunden herausstellen. Deswegen muss der Berater sich ständig über Neuerungen informieren und auf dem neuesten Stand sein.
    • Persönlichkeit: Damit der Kunde sich zum einen individuell beraten fühlt und zum anderen Vertrauen zum Berater aufbauen kann, muss dieser sich durch seine Persönlichkeit von der Konkurrenz abheben. Das heißt der Private Banker sollte ein persönliches Profil entwickeln, welches sich auch in seinem Auftreten und der Kleidung widerspiegelt. Dazu zählen auch perfekte Umgangsformen mit denen der Private Banker überzeugt. Zudem ist es wichtig Präsenz zu zeigen und als Ansprechpartner für den Kunden zur Verfügung zu stehen.
    • Einstellung: Eng mit der Persönlichkeit ist auch die Einstellung des Beraters verbunden. Die Bedeutung der Einstellung sollte man keinesfalls unterschätzen, denn Erfolg beginnt bekanntlich im Kopf. Nur ein Private Banker der leistungsorientiert ist und sich jeden Tag wieder aufs neue motivieren kann, bringt auch Tag für Tag Höchstleistungen. Zudem überträgt sich eine positive Einstellung und Optimismus auch auf den Kunden und wirkt sich damit positiv auf den Verkaufserfolg aus.
    • Emotion: Neueste Studien haben gezeigt, dass nicht nur die harten Fakten sondern auch Emotionen für die Kaufentscheidung bzw. Wahl der Bank verantwortlich sind. Das heißt für den Banker er muss seine eigenen Emotionen erkennen und steuern können, aber auch die des Kunden. Ein Grund hierfür ist auch, dass sich eine schlechte Stimmung des Beraters auf den Kunden überträgt. Wenn der Private Banker zudem die Emotionen des Kunden erkennt, gelingt es ihm leichter mit den passenden Argumenten, Ängste oder Befürchtungen zu beseitigen.
    • Kommunikation: Mit der Kommunikation muss der Private Banker den Kunden faszinieren können. Im Kundengespräch  ist eine klare Kommunikation angebracht. Zudem sollte der Kunde als Gast angesehen und auch dementsprechend behandelt werden. Wie schon erwähnt spielen Emotionen eine wichtige Rolle, worauf auch die Kommunikation ausgerichtet sein muss.

    All dies sind wichtige Erfolgsfaktoren für ein erstklassiges Kundengespräch im Wealth Management und sollten dem Private Banker wohl bekannt sein.