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Social Selling: Die ersten 4 Schritte

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Vertrieb wird immer mehr in die digitale Welt gerückt und Social Selling ist einer der großen Begriffe innerhalb dieser Entwicklung. Soziale Netzwerke jeglicher Art, ob privat oder berufsbezogen, spielen einer größere Rolle als je zuvor in unserer Kommunikation und unserem Leben. Das bedeutet, sie werden neben Telefon und Email auch für den Vertriebsalltag immer wichtiger.

Die Herausforderung dabei ist die Implementierung sozialer/digitaler Verkaufsstrategien in das bestehende und funktionierende Vertriebskonstrukt. Lohnt sich der Aufwand von Trainings und Coachings für eine reibungslose Integration von Social Selling? Definitiv!

Jeder einzelne der folgenden Punkte birgt mehrere Aspekte des Social Selling und unterstützt damit die Etablierung wichtiger Gewohnheiten.

1. Kenne Deine Marktchancen

Unabhängig davon, ob Ihr Team nach Gebiet, Account-Größe, Vertikale/Industrie oder einer Mischung daraus segmentiert ist, die folgende Lektion ist wichtig für Ihre Verkäufer, denn es entsteht ein Überblick einzelner Details des möglichen Kundenstammes und das Gefühl für die Angriffspunkte einer Social Selling Strategie.

Jeder Verkäufer sollte sich, zumindest rudimentär, mit den folgenden Fragen beschäftigen, um die effiziente Realisierung einer schnell greifenden Social Selling Struktur möglich zu machen:

  • Wie viele Accounts kann ich in meinem Segment ansprechen?
  • Welcher Prozentsatz davon sind aktive Kunden?
  • Wie viel Prozent davon sind hinfällig/erloschen oder passive Kunden?
  • Welcher Prozentsatz ist inaktiv?

Der springende Punkte dieser Kategorisierung ist das Bewusstmachen der gesamten Marktfläche. Ihre Verkäufer sollen Social Selling auf alle möglichen Zielkontakte hin ausweiten, so entsteht eine breit gefächerte Angriffsfläche, die entscheidend für anfänglich motivierende Erfolge ist.

Hierbei kommt es für Ihre Verkäufer gerade darauf an, selbst ein Händchen für die größeren Möglichkeiten einer Social Selling Strategie zu erlangen. Es gilt: Wer das bigger picture nicht versteht, wird sich schwer tun, den notwendigen Enthusiasmus zu entwickeln.

Im Moment haben Sie wahrscheinlich ein typisches Glockenkurvenszenario, bei dem 15% Ihres Verkaufsteams Top-Leistungserbringer sind. Deren Geheimnis?

Nicht nur harte Arbeit, sondern auch das tiefergehende Verständnis für den Wert Ihrer einzelnen Kunden.

Indem Sie allen beteiligten Verkäufern erlauben, diese Kategorisierung durchzuführen, schaffen Sie einen gemeinsamen Ansatz bezüglich der Kundenübersicht und schließlich der spezifischen Auswahl vielversprechender Kontakte für Social Selling Aktivitäten.

Mehr dazu: Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

2. Priorisierung der Zielkunden

Das Durchlaufen von Schritt Eins produziert eine Liste von Opportunitätskunden, bei welchen sich der Verkäufer sicher fühlen kann. Wenn das gesamte Kundensegment groß genug ist, wird auch die diese Liste ausreichend sein.

Wir alle benötigen einen Prioritätsrahmen oder ein System, mit dessen Hilfe Top-Kunden herausgefiltert werden, die anschließend angesprochen werden.

Die Rentabilität des Aufwands ist bei dieser Übung besonders hoch, da das Endergebnis quasi direkt im Vertriebsalltag verwendet werden kann. Sei es für den Schwerpunkt Social Selling oder im regulären Verkauf.

Wir empfehlen, die Beziehungsstärke als Schlüsselfaktor innerhalb der Prioritätsliste anzusetzen. Ziel ist eine tiefe Wertschätzung für den Prozess der Kundeneinschätzung und die Kenntnis einiger der wichtigsten Verkaufsprinzipien des Social Selling. Ihre Verkäufer können nur davon profitieren.

3. Durchführung einer Deep Account Research Analyse

Ja, Verkäufer sind schon ein seltsames Völkchen. Es ist schlicht einfacher, direkt das Telefon in die Hand zu nehmen oder eine Email zu senden, sobald wir auch nur eine allgemeine Vorstellung davon haben, wer ein passender Zielkontakt ist.

Dabei ist es außerordentlich wichtig, an diesem Punkt eine kurze Pause einzulegen und die Ergebnisse noch einmal tiefergehend herauszustellen. Gerade hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Geben Sie Ihren Verkäufern die Zeit, um jeden qualifizierten Kunden noch einmal nach folgenden Unterkriterien zu beleuchten:

  • Wer ist ein Key-Account-Kontakt?
  • Wie gut ist die Beziehung bisher gewesen?
  • Welche Geschichten, Perspektiven und Meinungen des Kunden sind bekannt?
  • Wie ist der Kunde mit Konkurrenten verbunden?
  • Wie ist die Beziehungsstruktur zu anderen Kontakten? (B2B)

Entwickeln Sie dazu noch eigene Kategorien, die für Ihre spezifische Vertriebstätigkeit relevant erscheinen.

Die Erstellung eines Dossiers zu diesen Fragen macht das gesamte Kundenengagement wesentlich fokussierter. Noch wichtiger jedoch ist die Menge an Kontext und inhaltlicher Relevanz, die Verkäufer in das Dossier einbringen werden.

Einfaches Beispiel:

Wenn Sie den zutage geförderten Daten entnehmen können, dass 92% der Käufer es vorziehen, mit Verkäufern zu arbeiten, die sich als Spezialisten/Trusted Advisors und Thought Leader präsentieren, ist ohne großes Überlegen klar, dass Orientierung und Außendarstellung in diese Richtung eine lohnende Taktik darstellt.

Passend dazu aus unserem Blog: Thought Leadership

Kurz gesagt: Beschäftigen Sie sich mit den Informationen Ihrer Kunden, nutzen Sie das analysierte Material für die Maximierung Ihrer Reichweite und kreieren Sie passende Alleinstellungsmerkmale, um einen direkten Impact zu erzielen. Dieser Vorschlag ist weder neu noch revolutionär, aber er ist für funktionierendes Social Selling besonders hervorzuheben.

4. Trainieren Sie Engagement, nicht bloße Aktivität

Häufiger Fehler von Meetings zwischen Führungskraft/Vertriebsleiter und Mitarbeiter/Verkäufer ist die Tatsache, dass so gut wie ausschließlich auf die Umsetzung einer bestimmten Aktivität und deren Intensivität wert gelegt wird. Während diese Führungstaktik mit Sicherheit zielstrebig ist, kommt es bei Social Selling auch auf andere Maßstäbe an.

Durch die Verwendung von Rollenspielen und die Nutzung spezieller Trainingsmaßnahmen sind Führungskräfte in der Lage, Verkäufer dabei zu beobachten, wie eine bestimmte Aktivität durchgeführt wird. So können gezielt Fortschritte erzielt werden, statt nur zu untersuchen, ob etwas umgesetzt wird.

Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter, einen lebendigen Dialog mit und über strategische Kunden zu fördern und in das dafür notwendige Engagement zu investieren. Führungskräfte/Vertriebsleiter müssen erkennen, inwiefern soziale und digitale Reichweite real erreicht wird, statt sich nur auf CRM-Datensätze über erfolgte Einzelaktivitäten zu verlassen.

Dabei sollten Sie sich vor allem auf Details konzentrieren, die exemplarisch für die Qualität aller Social Selling Vorgehensweisen stehen:

  • Welche Aktivitäten enthalten relevante und kontextbezogene Informationen?
  • Wie verläuft die Buyers Journey und anschließend der Verkaufszyklus?
  • Wie geht der Verkäufer bei der Erweiterung seines Fußabdruckes auf verschiedene Kontaktpersonen innerhalb eines B2B-Kunden vor?
  • Wie umfangreich sind die Antworten von Kontakten?

So können Meetings mit Ihren Verkäufern zu lehrreichen Gesprächen über Kundendaten und Erkenntnissen aus ihren Social Selling- und Digitalaktivitäten werden.

Konklusion

Bei einem Account-strategischen, kundenorientierten Ansatz, kann der Einsatz von Social Selling- und Digitalstrategien die Arbeit Ihres bestehenden Verkaufsprozesses nachhaltig verbessern. Beschäftigen Sie sich mit den oben genannten Strategien und scheuen Sie die Umsetzung nicht.

Wenn Sie nach praktischen Verkaufsstrategien suchen, um neue Kunden zu erwerben, bestehende Kunden zu verwalten und Abwanderung zu reduzieren, muss der soziale und digitale Vertrieb einen immer größeren Teil Ihrer Aufmerksamkeit einnehmen.

Gemeinsamer Nenner jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie ist eine enge Arbeitsbeziehung, die Führungskräfte und Verkäufer gemeinsam pflegen können. Dieser Weg ist nicht nur praktisch, sondern fördert auch eine bessere Beziehung innerhalb der Vertriebsstruktur.

Mehr dazu: Verkaufstraining

Vertriebsinnendienst: Tipps und Tools für einen exzellenten Innendienst

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Der Wechsel vom Außendienst zum Innendienst wurde vor allem durch die Technologieentwicklung von Unternehmen zu Unternehmen ermöglicht. Dank Ihr konnten Unternehmen mit effizienten Fähigkeiten ausgebaut und ausgestattet werden.

Der Innendienst gilt als zentraler Bestandteil der Zukunft des Vertriebs. Er gibt sich als dominierendes Vertriebsmodell für Verkäufer in B2B, Tech, SaaS und einer Vielzahl von B2C-Branchen, in denen hochpreisige Artikel verkauft werden, zu erkennen.

Dank der Innendienst Mitarbeiter kann anhand von technologischen Hilfsmitteln aus der Ferne verkauft werden. Aus den Leads werden nun Kunden generiert und der Innendienst hat sich somit in den letzten Jahren zu einem der beliebtesten Verkaufsmodelle für hochwertige Branchen entwickelt.

Welche Aufgaben gehören zu einem Vertriebsinnendienst?

Der Vertriebsinnendienstler ist für den Verkauf der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens über Telefon, via E-Mail und anderen Online-Kanälen zuständig. Idealerweise wird in Teams in einem gemeinsamen Büro gearbeitet und die Leads werden anhand verschiedener Prozessstufen generiert.

Die Mitarbeiter der Vertriebsentwicklung und der Umsatzentwicklung werden dadurch ständig in einem konstanten Zufluss von Leads aus zwei verschiedenen Marktsegmenten versorgt. Die Arbeit der Innenvertriebler hält sich dabei im Gegenzug zu den Außenvertrieblern im Hintergrund, da diese Arbeit ganz anders als das Face-to-Face Vertriebsmodell aussieht.

Die internen Verkaufstools passen sich stetig an, die Umsetzung des Verkaufsprozess wird einfacher und auch die Reichweiten spielen keine so große Rolle mehr. Das Augenmerk liegt nun vielmehr auf den Kommunikationsstrukturen mit den verschiedenen Verkaufskreisen -und auch auf höheren Positionen von Inside Sales und Vertriebsinnendiensten.

Die Vorteile Ihres Vertriebsinnendienst Trainings

Die Konzeption eines wirksamen Innendienstes beinhaltet vor allem die Einbeziehung von alltäglichen Aufgaben und realen Arbeitsbedingungen.

Bei der Erlernung von theoretischen Lektionen und Grundlagen, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass die Teilnehmer im Anschluss wieder ihren gewohnten Routinen verfallen. Dass es auch anders geht, beweist AVBC mit seinen Reality Parcours – hier werden echte Verkaufsgespräche mit professionellen Schauspielern simuliert und explizit darauf geachtet, dass die Umstände denen entsprechen, die die Teilnehmer in ihrem Alltag erfahren.

So können echte, häufig vorkommende Stresssituationen trainiert und verhindert, sowie die Übernahme der gelernten vertrieblichen Tätigkeiten in den Büroalltag garantiert werden. Ein hervorragendes Beispiel für effektives Vertriebstraining.

Außerdem gehört die Verbesserung der Kommunikationsfähigkeit zu den wichtigen Kompetenzen des Innenvertriebs. Entscheidend ist, dass alle Teilnehmer die Bedeutung ihrer Kommunikationsfähigkeiten verstehen und ernst nehmen.

In unserem Vertriebsinnendienst Training werden wir gemeinsam mit Ihnen sprachliche Fähigkeiten und argumentative Überzeugungskraft trainieren, mit denen Sie die Vorteile Ihres Produktes animierend rüberbringen können.

Kommunikation ist die Voraussetzung für den Aufbau dauerhafter beruflicher Beziehungen – sei es mit Kunden oder innerhalb der eigenen Organisation. Die Weiterbildung in der Entwicklung effizienter Sprechtaktiken und Methoden für einen professionellen Beziehungsaufbau, ist eines der Hauptanliegen aller AVBC Verkaufstrainings.

Schritt für Schritt zum Innendienst Ihres Vertriebs

Der Vertriebsinnendienst übernimmt wichtige Informationen, er kann auf Datenbanken zugreifen und setzt deswegen auch ein paar Grundgegebenheiten für einen erfolgreichen Innendienst voraus:

  1. Die Innendienstler benötigen zum einen ein sehr umfassendes Verständnis Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Ein wertvoller Mitarbeiter ist nämlich Experte seines Produktes und seiner Branche. Es kommt darauf an, das Wissen und Vertrauen zu haben, Ihr Angebot effektiv verkaufen zu können, denn auch bei schwierigen Fragen muss der Vertriebler in der Lage sein, diese rudimentär beantworten zu können und keine Call Center Auskünfte geben. Es ist also von großem Vorteil sich zusätzliche Mühe zu machen und den Blick auf das Produkt zu erweitern.
  2. Zum anderen ist es sehr hilfreich, wenn der Innendienstler ein Profil des idealen Kunden mit all seinen Pain und Gain Points erstellt. Denn es ist wichtig, die Voraussetzungen zu verstehen, aus denen heraus der Entschluss für den Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung fällt. Die Bedürfnisse des Kunden können somit frühzeitig erkannt werden und im Verkauf dann auch direkt angewendet werden.
  3. Obwohl zu den Innendienst Aufgaben der persönliche Kontakt zu den Kunden nicht dazugehört, können diese dennoch auf keine persönliche Beziehung verzichten. Jeder Mensch schätzt persönliche Beziehungen und emphatische Emotionen. Zeigen Sie Ihren Kontakten, dass Sie sich die Zeit genommen haben, Sie kennenzulernen und bauen Sie Vertrauen auf. Entwerfen Sie Kunden-Mails und Telefon-Skripte anhand dieses Profils und bauen Sie die Kommunikation rund um die Person auf.
  4. Der letzte Punkt ist der wohl wichtigste Punkt, der für jeden Vertrieb gilt. Als Inside Sales Mitarbeiter benötigt man ein gutes Durchhaltevermögen. Der Versand einer Follow-Up-Mail kann manchmal als lästig empfunden werden. Man dringt kurz nach einer Ablehnung wieder in den Raum der Person ein und hofft auf etwas Besseres. Aber genau dieser Schritt ist es, der die Top-Verkäufer, von den bloß Durchschnittlichen unterscheidet. 70 % aller unbeantworteten Emails erhalten keinen Follow-Up – was bedeutet das? Es bedeutet, dass derjenige, der am Ball bleibt, den Eindruck erweckt, er würde sich ernsthaft um sein Angebot kümmern und wirklich davon überzeugt sein.

Innendienstliche Beziehungen zwischen Kunde und Vertriebler

Als Innendienstmitarbeiter ist es wichtig, einen definierten Verkaufskreis sowie ein großes Netzwerk an potenziellen Kunden zu pflegen, damit regelmäßig neue Kontakte geknüpft – und wichtige Dynamiken geschaffen werden können.

Damit sich die Beziehung zwischen Kunde und Vertrieb entwickelt und nach der Entwicklung auch beständig bleibt, müssen die Inside Sales Mitarbeiter Ihren Kunden gut zuhören können. Da aus der Ferne kommuniziert wird, kann man sich nicht auf die Körpersprache verlassen. Es muss bei Verkaufsgesprächen gut aufgepasst werden und darauf geachtet werden, wie der Kunde welche Fragen stellt.

Außerdem sollten die Mitarbeiter des Vertriebsinnendienst immer Sie selbst sein und authentische Gespräche mit Ihren Kunden führen, um die Beziehung glaubwürdig zu bestärken. Dabei sollten sich die Innendienstler an organisatorische Strategien halten, damit Sie den Überblick behalten. Denn diese betreuen häufig sehr viele verschiedene Kunden gleichzeitig und dürfen wichtige Informationen nicht vertauschen.

Dadurch das der Vertriebsinnendienst nur über technologische Hilfsmittel, also den technischen Vertrieb, stattfindet – ist das Vertrauen auch etwas geringer. Denn Menschen vertrauen Informationen per Telefon oder via E-Mail weniger, als wenn die Übertragung persönlich stattfindet. Genau deswegen müssen die Inside Sales Mitarbeiter eine sehr hohe Verlässlichkeit aufweisen, mit der Sie Ihre Zeit so einteilen, dass jedes Versprechen gehalten werden kann und Pünktlichkeit nie zu einem Problem wird.

Vertriebsinnendienst: Häufig gestellte Fragen

Was ist der Vertriebsinnendienst?

Der Vertriebsinnendienst siedelt sich organisatorisch im Vertrieb an und unterstützt den Außendienst im Backoffice. Als Innendienstmitarbeiter verdient man sein Vertriebsinnendienst Gehalt mit der Übernahme von administrativen und kommunikativen Aufgaben und fungiert somit als Schnittstelle zwischen dem Außendienst, den Kunden und auch anderen Unternehmensabteilungen.

Wie viel verdient man im Vertriebsinnendienst?

Im Vertriebsinnendienst Job verdient man mit einem abgeschlossenen Studium durchschnittlich 34.000-40.000€. Die Verdienste liegen jedoch unter den Löhnen der Außendienstmitarbeiter. Das Einstiegsgehalt liegt je nach Branche zwischen 2000 und 2800 Euro brutto im Monat.

Was macht ein Innendienst?

Er steht im konsequenten Kontakt mit seinen Follow-Ups und bei der Umsetzung der täglichen Aufgaben. Dazu gehört der Verkauf der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens über Telefon, via E-Mail und anderen Online-Kanälen.

Kontinuierliches Training ist ein Muss für nachhaltigen Erfolg

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Warum es sich lohnt, in regelmäßige Trainingsmaßnahmen für seine Mitarbeiter zu investieren

Was verbinden Sie mit den Begriffen Regelmäßigkeit und Kontinuität? Etwas Negatives?

Wahrscheinlich nicht, denn die allermeisten Menschen sehen darin eine Voraussetzung für anhaltenden Erfolg und Wachstum.

Und sie liegen damit richtig.

Wie im Sport oder in jeder anderen Disziplin kommt es auch im Vertrieb darauf an, seine Fähigkeiten und Talente immer wieder zu schärfen und weiter zu entwickeln. Kein noch so begabter Fußballspieler würde jemals auf die Idee kommen, ein einziges Training reiche aus, um zu wissen, wie er gegen seine Gegner bestehen oder eine Mannschaft zum Sieg führen kann.

Ein einzelnes Training kann noch so gut sein – Spitzenleistungen erfordern Kontinuität

Dasselbe gilt für Mitarbeitertrainings im Vertrieb – selbstverständlich reicht auch hier ein einziges Seminar pro Jahr oder gar ein nur einmaliges Training nicht aus, um regelmäßig bessere Zahlen schreiben zu können. Geschweige denn kontinuierlich an der Spitze zu arbeiten.

Und doch zögern viele Unternehmen, ihren Mitarbeitern in monatlich oder mehrmonatlich wiederkehrenden Trainingsmaßnahmen die Ressourcen zukommen zu lassen, die für eine herausragende Performance notwendig sind. Wir sprechen hier von kleineren bis mittelständischen Betrieben oder sehr konservativen Unternehmen – große, moderne High-Roller bauen schon seit langem auf Kontinuität und enge Regelmäßigkeit in der Weiterbildung ihrer wertvollsten Anlagen, den Angestellten, die dafür sorgen, dass ein Jahr besser als das vorherige wird und stetiges Wachstum kein leerer Slogan bleibt.

Talente und Fähigkeiten ausbauen

Siemens, Amazon, Apple, Microsoft – all das sind Namen, die man unter anderem deswegen überall auf der Erde kennt, weil sie ihren Mitarbeitern immer und immer wieder die Möglichkeit geben, deren Talente und Fähigkeiten auszubauen und ihr Wissen jederzeit auf den neuesten Stand zu bringen.

Manche mögen sagen, es sei vermessen, als Dienstleister im Bereich Vertriebstrainings und Führungskräftetrainings so offensiv über diese Tatsache zu sprechen, aber es ist nicht nur unsere ehrliche Meinung, sondern die schlichte Wahrheit.

Ihre Mitarbeiter haben es verdient zu beweisen, dass sie mit den oben genannten Top-Unternehmen mithalten können, aber dazu muss ihnen die Chance gegeben werden, ihre Skills in einem ähnlichen Turnus weiterzuentwickeln.

Am Ende zahlt es sich für alle aus

Die Frage lautet: Welche Argumente für die regelmäßige Auffrischung und Weiterbildung der beruflichen Fähigkeiten gibt es im Detail?

1. Wertvolle Mitarbeiter wollen sich weiterbilden

Kostbare Mitarbeiter wollen lernen und sich verbessern, sie werden von der Perspektive angezogen, sich selbst weiterentwickeln zu können. Sie sind nicht nur an monetären Belohnungen interessiert, sondern konzentrieren sich auch auf die Entfaltung ihrer Fähigkeiten.

Millenials betrachten Arbeitsplätze sehr oft als Entwicklungsmöglichkeiten. Ein definiertes und gut durchdachtes Angebot an Trainings spielt eine große Rolle beim Aufbau des Images und der Reputation eines Unternehmens. Das zieht Mitarbeiter an, die bereit sind, zu lernen und mit dem Unternehmen zu wachsen.

Denken Sie eine Sekunde lang an Webentwickler – wo wollen fast alle von ihnen arbeiten? Google oder Facebook wäre wahrscheinlich die Antwort, wenn man bedenkt, dass diese Unternehmen den Ruf haben, der Ort zu sein, an dem sie nicht nur arbeiten, sondern auch vorankommen.

Das alles basiert auf den intensiven Trainingsprogrammen, die diese Art von Unternehmen ihren Angestellten anbieten. Machen Sie Ihr Unternehmen durch kontinuierliche Weiterbildung zum Google oder Facebook Ihrer Branche und es werden nicht nur bestehende Mitarbeiter davon profitieren, sondern Sie werden Talente anziehen, die hungrig nach Expertise und Wachstum sind.

2. Investitionen in Trainingsmaßnahmen erhöhen Loyalität und Zufriedenheit ihrer Mitarbeiter

Der Zugang zu kontinuierlichen Trainingsprogrammen und Workshops demonstriert Mitarbeitern, dass sie geschätzt werden. Sie fühlen sich respektiert, gefördert und zufriedener in Bezug auf ihre täglichen Aufgaben. Es motiviert sie, die Lernkurve nach oben zu verschieben und härter zu arbeiten.

Die kontinuierliche Arbeit an sich selbst ist eng mit Zufriedenheit verknüpft. Als Menschen sind nur sehr wenige von uns glücklich mit Stillstand; wir sind entschlossen, voranzukommen und zu wachsen. Wenn uns diese Gelegenheit verweigert wird, dauert es nicht lange, bis wir uns langweilen und von unserer Situation enttäuscht sind, unabhängig davon, wie gut wir bezahlt sind.

Statt Ihre Mitarbeiter zu zwingen das Schiff zu verlassen, um ihre Fähigkeiten relevant zu halten, geben Sie ihnen doch einfach dort neue Lernmöglichkeiten, wo sie schon sind.

Bei Ihnen.

3. Bessere Performance und höhere Effizienz

Kontinuierliche Weiterbildung stärkt die Mitarbeiter nicht nur, sondern gibt ihnen die Gewissheit, dass sie über neue Entwicklungen informiert sind und ein besseres Verständnis für Ihre Branche haben. Diese Gewissheit treibt dazu an, bessere Leistungen zu erbringen und selbstbewusst neue Ideen zu entwickeln – die Steigerung der einzelnen Mitarbeiterleistung führt somit zu einer Steigerung der organisatorischen Produktivität. Ein Team von kompetenten und sachkundigen Mitarbeitern ist alles, was ein Unternehmen für erfolgreichen Wettbewerb und eine starke Position in der Branche braucht.

Jetzt und in Zukunft bessere Leistungen zu erbringen – darum geht es.

Zusätzlich informieren kontinuierliche Schulungen Ihre Mitarbeiter über neue Branchentrends und -entwicklungen, die notwendig sind, Ihr Unternehmen als führend in seinem Bereich zu positionieren.

Der Markt ist nicht statisch.

 …und auch die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter sollten es nicht sein.

Vorbei sind die Zeiten, in denen sich ein Büroangestellter auf ein Leben von beruflicher Relevanz freuen konnte, das auf seiner Schul- oder Universitätsausbildung und dem gelegentlichen Seminar basiert.

Ein umfassender Schulungs- und Entwicklungsplan für Mitarbeiter, der kontinuierlich entwickelt, überarbeitet und an neue Bedingungen, Märkte und Herausforderungen angepasst wird, ist für AVBC eine unabdingbare Voraussetzung wettbewerbsfähiger Unternehmen.

4. Einzelne Stärken und Schwächen sind durch regelmäßige Trainingsmaßnahmen besser zu kultivieren und zu ändern

Häufige Trainingsseminare ermöglichen es, die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu entwickeln, auch weil sie helfen, Schwachstellen zu reduzieren und sicherzustellen, dass sich dieselben Fehler nicht wiederholen. Wir finden, das ist eine großartige Möglichkeit, Probleme zum richtigen Zeitpunkt zu lösen und dabei zu gewährleisten, dass die Produktivität des Unternehmens nicht beeinträchtigt wird.

Jedes Unternehmen sollte ein genaues und vor allem aktuelles Bild der Stärken und Schwächen seiner Mitarbeiter haben. Kontinuierliche Schulungen ermöglichen es den Führungskräften, die Mitarbeiter genauer zu bewerten, was wiederum dazu beiträgt, Verbesserungen in exakt den Bereichen zu fördern, in welchen die Mitarbeiter am meisten profitieren könnten. Das bedeutet, dass alle Mitarbeiter ein höheres Leistungsniveau erreichen und Fehler, die sich aus einem Mangel an Fähigkeiten oder Kenntnissen ergeben, seltener auftreten.

Einer der bedeutendsten Vorteile ist schließlich, dass ein kontinuierlich geschultes Personal in der Lage sein wird, Schwachstellen in Ihren bestehenden Arbeitsabläufen sowie Möglichkeiten für Veränderungen und Störungen besser zu erkennen.

5. Regelmäßige Trainingsmaßnahmen halten alle auf dem neuesten Stand

Technologie und Branchen entwickeln sich ständig weiter. Denken Sie an heutige Spitzentechnologien – von Wearables und VR über Microlearning, das Internet der Dinge bis hin zu Augmented Reality.

Oder eine der zahlreichen neuen Technologien (Robo-Banking/Kundenbetreuung mit dem Tablet), die derzeit in der Finanzbranche entstehen.

Wie viele davon haben Sie und Ihre Mitarbeiter bereits übernommen? Einen? Keine? Ich kann Ihnen garantieren, dass Ihre Konkurrenten, insbesondere die jüngeren Start-Ups, bereits mehrere davon verwenden.

Konklusion

Stellen Sie sich einen Arzt vor, der seit langem keinen Kongress mehr besucht hat oder sich mit den neuesten Erkenntnissen zu Ihren Beschwerden schlicht nicht auseinandersetzt – würden Sie sich ihm anvertrauen? Würde jemand eine Webagentur beauftragen wollen, die Technik von gestern benutzt? Oder einen Zahnarzt, der keine neuen Geräte verwendet, weil er nicht weiß, wie sie funktionieren? Nein! Genauso wenig wollen Kunden mit Unternehmen zusammenarbeiten, die nicht in allen Bereichen den Anspruch haben, besser zu sein, als die Konkurrenz. Kontinuierliches Training ist die Essenz dieses Anspruches.

Vertrieb 4.0: Die Vertriebs­entwicklung als Powertool

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Die Kunst des Verkaufens liegt im Aufbau eines effizienten Vertriebsteams, mit dem die Organisation des Produktvertriebs auf ein professionelles Level gehoben wird.

Sales Development – Vertriebsentwicklung als Powertool

Um ein Geschäftsmodell über den Vertrieb des Produktes oder der Dienstleistung erfolgreich zu machen, kommt es primär auf den Aufbau der Vertriebsentwicklung, des Sales Development, an – bedeutet: Ein Team zusammenzustellen, das qualifizierte Kontakte recherchiert und generiert. (Passend dazu: Verkaufstraining)

SQL – Qualifizierte Kontakte sind die Basis für alles weitere

Der erste Teil des Sales Cycle, des Verkaufskreislaufs, fokussiert sich ausschließlich auf die Sammlung hochwertiger Leads, also zielführender Kontakte, die hohes Closing–Potential haben. (SQLs)

Dazu zählen Kundenanalyse, Kundenfindung, Initialarbeit und Kontaktqualifikation. Vertriebsentwickler identifizieren die besten Kontakte und stellen fest, welche von ihnen vielversprechend genug sind, in den offiziellen Verteiler als SQL´s aufgenommen zu werden.

Durch diese Vorarbeit stellt sich Ihr Geschäftsmodell nicht mit einem Fuß auf den Rasen, sondern mit beiden Füßen in die Tür und bekommt dazu vom Hauseigentümer noch ein Lächeln entgegengebracht. Natürlich ist es nicht ganz so einfach, aber intelligente Vertriebsentwicklung ist der erste Schritt zu einer professionell aufgestellten Vertriebsabteilung, mit der ernsthaft auf umkämpften Märkten agiert werden kann.

Vertrieb 4.0

Über die letzten Jahrzehnte hat sich in der Vertriebsentwicklung viel getan. In den 1980er Jahren mehr oder weniger unabsichtlich begründet – das B2B Umfeld wurde so intensiv, dass erfolgreiche Vertriebsteams auf Spezialisation setzen mussten – ist Vertriebsentwicklung seit langer Zeit ein absoluter Standard in so gut wie allen erfolgreichen Vertriebsorganisationen. Ohne Vertriebsentwicklung würde die Effizienz nicht nur leiden, sie wäre im heutigen Umfeld bald nicht mehr vorhanden. Das ist der Punkt, der, gerade von aufstrebenden Start-Ups, immer noch häufig unterschätzt wird: Früher war es möglich mit einigen guten Kontakten und progressiven Vertriebsprofis auch ohne vorhergehende Kontaktentwicklung Produkte auf dem Markt durchzudrücken.

Gerade im Bereich IT– und Online-Services war vieles schlicht für den verfügbar, der als erster darauf kam. Seit ein paar Jahren ist der digitale Bereich auch in Deutschland und Europa so dicht gestrickt, mit so vielen kleinen bis mittelgroßen Wettbewerbern abgedeckt, dass selbst die besten Ideen ohne professionelle Vertriebsstrukturen, ohne ernstzunehmende Vertriebsteams, nicht lange durchhalten beziehungsweise gar nicht erst den Fuß auf den Rasen, geschweige denn in die Tür bekommen.

Datenanalyse, intelligente Datenbanken, Performanceanalyse, Automatismen

Wenig überraschend hat der interessanteste Markt der letzten 15-20 Jahre, die digitale Start-Up Branche, auch den Faktor Vertriebsentwicklung und Kontaktgenerierung auf ein ganz neues Level gehoben. Datenanalyse, intelligente Datenbank-Systeme, Performanceanalyse, automatische Kontaktanbahnung – all das ist hochanspruchsvolle Software, die unprofessionelle Konkurrenten gnadenlos aus dem Weg räumt.

Spezialisierter Vertrieb ist der Standard

Aus diesem Grund müssen Vertriebsentwickler keine Verkaufsgespräche führen und keine Closingstrategien beherrschen, oft werden sie aus den regulären Absatzquoten sogar heraus genommen. Die Zeit eines professionellen Vertriebsentwicklers wird einzig und allein in die SQL Erzeugung investiert, welche die Grundlage für den Erfolg des eigentlichen Vertriebs darstellt.

SQL und MQL – Marketing und Vertrieb verschmelzen

Häufig sind die Vertriebsentwickler der Schnittpunkt zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb, indem sie neben SQL´s auch MQL´s, also qualifizierte Marketing Kontakte, identifizieren. Durch diese mehrschneidige Aufgabenrealität spielen Vertriebsentwickler mittlerweile eine sehr ernste Rolle im Voranschreiten eines Unternehmens.

Kanäle datenschutzrechtlich nutzbar machen

Um das zu gewährleisten werden bei der Kontaktqualifizierung alle verfügbaren Kanäle genutzt – über das CRM System über die Erstellung von Social Media und Mail-Kontakten, die datenschutz– und wettbewerbsrechtlich nutzbar sind. Auf dieser Basis erstellen sie hochpersonalisierte Mails um nachhaltige Kontakte zu qualifizieren.

Menschen, Prozesse und Technologie

Wachstum ist das Ziel von Vertriebsentwicklung und gute Mitarbeiter in diesem Teilbereich können das Ziel entscheidend ansteuern. Erfolgreiche Vertriebsentwicklung basiert auf drei Schlüsselelementen: Menschen, Prozesse und Technologie!

Vertriebstraining als Schlüssel zu Professionalität

Eine progressive Strategie wird sich immer auf exzellente Performance in den relevanten Tabellen konzentrieren und den Fokus niemals von immer höheren und entscheidenderen Kontakten lassen. Von wegweisender Bedeutung ist ein möglichmachendes Budget für Verkaufstrainings, ohne das die hier angesprochenen Potentiale nicht oder erst nach vielen teuren Fehlversuchen erreicht werden können. Strategien, mit denen man die Vertriebsentwicklung seiner Marktkonkurrenz überholt, sind ohne hochwertige Weiterbildung und- führung nicht oder nur eingeschränkt möglich.

Individuelle Vertriebsentwicklung trainieren

In derartigen Trainingsmaßnahmen entstehen je nach Bedürfnis ganz individuelle Strategien, die zum Beispiel Vertriebsentwicklung und Marketing so verbinden, dass beide Seiten gewinnbringend voneinander profitieren. Das ist einer der entscheidenden Punkte, Kontakte und Kunden werden immer anspruchsvoller und wollen somit auch anspruchsvoller angesprochen werden.

Der Kunde als Zentrum

Die Welt des Marktes hat sich zu einer Welt des Kunden entwickelt, früher noch der scheue Käufer, wissen anspruchsvolle Kontakte mittlerweile ganz genau, das sie das Zentrum des Geschehens darstellen und wollen vollkommen zurecht auch so behandelt werden. Nach dieser Devise muss eine moderne Vertriebsentwicklung angelegt sein, um wertvolle SQL´s bereitstellen zu können. Nur wenn das geschieht, kann der Vertrieb die Prozesse, Werkzeuge und Taktiken anwenden, die notwendig sind, um neue Kunden zu erzeugen. (Passend dazu: Kundenorientierung)

Vertriebsentwicklung auf höchstem Niveau

1. Zuerst wird ein qualifizierter Kontakt nach folgenden Details identifiziert:

  • Demographie (Branche, Standpunkt, Unternehmensgröße)
  • Spezifische Rolle des Kontaktes im Unternehmen
  • Voraussichtliches Interesse des Kontaktes zu kooperieren
  • Welche Probleme des Kontaktes löst das Produkt und auf welche Art
  • Budget über das Verfügungsgewalt besteht bzw. mögliches Budget
  • Spezifische Situation und wichtige Zeitpunkte, die eingehalten werden müssen

2. Je nach Definition des qualifizierten Kontaktes wird der Vertrieb und das Marketing darauf abgestimmt.

3. Daraufhin entsteht ein individueller Prozess und es werden die entscheidenden Rollen zugewiesen für:

  • Qualifizierte Kontakte, die durch zielgerichtetes Marketing angesprochen werden sollten
  • Qualifizierte Kontakte, die durch personalisierte Kontaktanbahnung angesprochen werden sollen

4. Die SQL´s werden auf den passenden Kanälen kontaktiert

5. Die Wahrscheinlichkeit eines Closings wird eingeschätzt

6. Entscheidung, welcher qualifizierte Kontakt weiter verfolgt werden soll:

  • Nein, wenn das Closingpotential niedriger ist als der Kontaktaufwand
  • Ja, wenn der mögliche Wert die Aufnahme als festen Kontakt rechtfertigt

7. Der qualifizierte Kontakt wird den Vertriebsverantwortlichen übergeben

  • Qualifizierter Kontakt und verantwortlicher Vertriebsmitarbeiter werden vorgestellt
  • Ein Treffen wird vereinbart um den Kunden einzuführen und den Prozess abzuschließen

Folgt man diesen Regeln und erzeugt durch passende Trainingsmaßnahmen und Detailintensivierungen ein fähiges Umfeld, ist der erste Schritt zu einem professionellen Produktvertrieb gemacht.

Telefonakquise – Die ersten 10 Worte sind entscheidend

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Der richtige Beginn des Gesprächs ist die Grundlage für den Erfolg

Telefonakquise ist immer noch eines der spannendsten Instrumente auf dem Gebiet der aktiven Neukundengewinnung. Trotz gegenteiliger Aussagen in den letzten Jahren kommen immer noch neue Erkenntnisse und Strategien zum Thema Akquise am Telefon heraus. Gerade auf dem Gebiet der Psychologie können viele Fortschritte genutzt werde, um Kundentelefonate effizienter und vor allem nachhaltiger zu gestalten. Schließlich soll es nicht bei einem Gespräch bleiben, sondern der Erstkontakt wird als Grundlage für eine beidseitig erfolgreiche Beziehung angesehen. Um diesen ersten Berührungspunkt erfolgreich zu gestalten, ist eines entscheidend: Der unmittelbare Beginn des Gesprächs.

Telefonakquise: Der erste Eindruck zählt

Es klingt für den ein oder anderen eventuell übertrieben, aber am Anfang eines Kundentelefonats entscheidet sich im Kopf des Gegenübers, ob er sich auf ein Gespräch einlässt oder ob er mental abschaltet. Es gilt, den Kunden sowohl auf fachlicher als auch auf emotionaler Ebene zu gewinnen. Das ist nur durch die richtige Einleitung und einen strategischen Beginn des Gespräches möglich. Hat der Kunde sich einmal ein Bild von Ihnen gemacht, ist es sehr schwer dies während eines Erstgespräches noch einmal zu drehen.

Vertrauen statt Bevormundung

Das Ziel ist es, gleich mit den ersten Worten eine vertrauliche Atmosphäre zu erzeugen, indem Ihr Gegenüber merkt, nicht bloß als reines Geschäftsobjekt gesehen zu werden. Machen Sie zu Beginn eines Telefonats niemals Suggestivannahmen wie: „Wir glauben sie könnten dies oder das gebrauchen.“, oder: „Ihr Geschäftsmodell eignet sich perfekt für unsere neue Vertriebssoftware!“. Sobald der Kunde sich bevormundet fühlt oder merkt, dass ihm jemand in seine ganz eigenen Geschäftsentscheidungen hereinreden will, wird er das Gespräch innerlich beenden.

Überzeugung und produktive Empathie

Überzeugungsarbeit, noch so schön verpackt, ist bei der Telefonakquise völlig fehl am Platz. Der Kontakt muss das Produkt oder die Leistung aus sich heraus für gut befinden und einen echten Sinn für seine spezifischen Interessen darin erkennen. Um das zu erreichen sind zwei Voraussetzungen nötig:

  1. Sie müssen selbst ernsthaft von der Qualität Ihres Angebots überzeugt sein.
  2. Sie müssen sich in die Person des Zielkontaktes hineinversetzen können.

Das richtige Mindset ist entscheidend für die Telefonakquise

Sehen Sie den Angerufenen als Partner, dem sie etwas Gutes tun wollen. Der Mensch bemerkt anhand der Stimmlage und den Worten die Intention beziehungsweise die Aufrichtigkeit seines Gegenübers. Um den Beginn eines Telefonats optimal zu nutzen, müssen sie sich vor jedem Gespräch in ein bestimmtes Mindset hineinversetzen. Visualisieren Sie den Kunden und seine Position und stellen Sie sich vor, aus welchem Grund er nun genau mit Ihnen sprechen wollen sollte. Nur wenn sie darauf innerlich mit den Eigenschaften und Vorteilen ihres Angebots antworten sind Sie in der Lage, dies anschließend auch dem Kontakt in der notwendigen Kürze bewusst zu machen.

Ein Telefonakquise-Leitfaden birgt große Vorteile

Um gleich zu Beginn des Gespräches diese Klarheit ausstrahlen zu können empfiehlt es sich zusätzlich, einen professionellen Leitfaden zu erstellen. Dieser Leitfaden enthält all das, was Sie dem Kunden an Informationen bieten wollen und listet von vorne nach hinten auf.

Wie sieht ihre Begrüßungsformel aus? Welche Informationen wollen Sie dem Kunden zuerst mitteilen? Ab wann und wo wollen Sie weiter ins Detail gehen?

Stellen Sie sich den Telefonakquise-Leitfaden als Ihre Bibel vor

Alles was für Ihr Leben während eines Gespräches Relevanz hat ist dort zu finden. Jede Situation, etwa tiefergehende Nachfragen des Kunden zum Produkt oder zur Kostensituation, sollten mit Informationen aus dem Leitfaden beantwortet werden können. Beispiele für den Praxiseinsatz des Produktes oder der Leistung sollten dort genauso Platz finden wie verschiedene Antwortmöglichkeiten auf Fragen. Selbstverständlich muss dieser Guide klar strukturiert und durchdacht sein, um in der Hektik eines Gespräches verlässlich zu funktionieren.

Ein bescheidener aber eindrücklicher Einstieg ist die Kunst

Sie sollten in wenigen Sätzen, je nach Komplexität des Angebots, in der Lage sein zu erklären warum sie anrufen, um was es generell geht und welche Eigenschaften des Produktes oder der Leistung entscheidend sind. Prahlen Sie zu Beginn des Gespräches nicht mit großen Vorteilen oder zufriedenen Kunden, sondern entwerfen Sie ein einfaches, klares Konzept, dass die Essenz Ihres Unternehmens und des Produktes ist, dass sie anbieten. Alles andere können sie anbringen, wenn der Kunde ein entsprechendes Grundinteresse zeigt.

Lassen Sie in der Telefonakquise einen Dialog entstehen

Von enormen Vorteil ist es, den Kunden sofort nach der Einführung, am besten noch währenddessen, aktiv in das Gespräch zu verwickeln. Hat Ihr Gegenüber erst einmal ein paar Worte gesprochen, entsteht bei ihm ein Gefühl von Dialog. Das sorgt dafür, dass er aus der bloßen Empfänger-Position herauswächst und innerhalb des Gespräches Verantwortung bekommt. Haben Sie es geschafft, dem Kunden durch eine kurze, klare und vor allem ehrliche Eröffnung ein Zeichen von Interesse zu entlocken und ihn anschließend durch einfache Fragen in einen Dialog gebracht, ist die größte Hürde zu einem erfolgreichen Telefonat überwunden.

Jeder Anfang ist eine Chance

Interesse und Vertrauen in Ihr Angebot und auch in Ihre Person können im Bereich Akquise nur durch eine völlige Konzentration auf den unmittelbaren Gesprächsbeginn entstehen. Die ersten Worte sind entscheidend. Nicht nur für den weiteren Verlauf des Gesprächs sondern für den Verlauf der ganzen Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und diesem Kunden.

Telefonakquise: Was ist verboten – was geht?

Die Telefonakquise ist eine der gängigsten Methoden um Neukunden zu generieren und alte Beziehungen wieder aufzuwärmen. Um hier erfolgreich zu sein braucht ein Vertriebsmitarbeiter Mut, Schnelligkeit und vor allem Motivation. Doch nicht jede Art von Anruf ist legal. Der Gesetzgeber hat klare Vorschriften erlassen, nach denen sich der Vertrieb über das Telefon zu richten hat. Wer diese ignoriert oder sich nicht damit beschäftigt, welche Vorgehensweise sich noch im rechtlichen Rahmen befindet und welche nicht, riskiert ein kostspieliges Gerichtsverfahren.

Die Telefonakquise: Nicht einfach drauf los telefonieren

Es ist daher essentiell, sich vor der Entscheidung, sein Produkt oder seine Dienstleistung über das Telefon zu vertreiben, mit den rechtlichen Einzelheiten auseinanderzusetzen. Aus diesem Grund erklären wir im Folgenden welche Möglichkeiten die Telefonakquise bietet und ab wann man sich zu weit über das Geländer lehnt.

Die Regeln für Telefonakquise hängen vom jeweiligen Adressaten ab

Die Richtlinien für telefonische Akquise richten sich nach dem Anwendungsgebiet. Im B2C Bereich ist der Spielraum aufgrund des hohen Stellenwertes von Verbraucherschutz in Deutschland äußerst gering, während im B2B Bereich deutlich mehr Türen offen stehen.

Strenge Vorschriften bei B2C Cold-Calls

Grundsätzlich sind bei B2C, also der Akquise von privaten Verbrauchskunden, alle unaufgeforderten Werbeanrufe, sogenannte Cold-Calls, verboten. Ebenso sind Werbemails oder -faxe ohne vorhergehende Zustimmung des Adressaten vom Gesetzgeber nicht gestattet. Hier ist besondere Vorsicht geboten, denn etwaige Verstöße gegen das entsprechende „Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG)“ werden von Mitbewerbern, welche sich eine Zustimmung des Adressaten erarbeitet haben, zum Beispiel durch ein Gespräch an einem Straßen- oder Messestand, gerne zur Anzeige gebracht. Auch Verbraucherschutzverbände agieren hier sehr eifrig, um die Verbreitung von Kaltakquise-Methoden möglichst gleich im Kern zu ersticken.

B2C Telefonakquise ohne vorherige Einwilligung kann teuer werden

Im Wortlaut des § 7 UWG heißt das: „Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung.“

Der rechtliche Begriff „ausdrückliche Einwilligung“ bezeichnet hier eine schriftliche Einverständniserklärung, in welcher der Adressat mit seiner Unterschrift ausdrücklich zukünftigen Telefonanrufen des Unternehmens bezüglich eines bestimmten Produktes oder einer Leistung zustimmt. Wer eine solche ausdrückliche Einwilligung nicht hat, kann von einem Gericht durch eine Unterlassungserklärung dazu verurteilt werden, derartige Anrufe in Zukunft zu unterlassen. Die Kosten für dieses Verfahren trägt selbstverständlich der Telefonvertrieb.

Vorsicht beim Ankauf von Telefonakquise-Adressen

Aus diesem Grund ist auch bei dem Ankauf von Adressen bei externen Adressregistern immer penibel darauf zu achten, dass die Adressaten den Anrufen zugestimmt haben. Es gibt in diesem Bereich viele unseriöse Anbieter, die bei einem Unterlassungsverfahren schwer im Nachhinein zur Verantwortung gezogen werden können. Die Verantwortung liegt bei demjenigen, der die Anrufe ausführt. Neben der Unterlassungsklage steht den Behörden bei erwiesener Kaltakquise auch die Möglichkeit eines Bußgeldes zur Verfügung. So hat die Bundesnetzagentur im ersten Halbjahr 2017 Bußgelder in Höhe von insgesamt 800.000 € verhängt.

B2C Telefonakquise also nur wenn alles stimmt

Wie Sie sehen ist Telefonakquise im B2C Bereich heikel und sollte nur nach detaillierter Prüfung der Adressaten und deren Zustimmung durchgeführt werden. Natürlich kann auch ein Geschäftsmodell mit Kaltakquise eine Zeit lang gut gehen, aber das Risiko größerer finanzieller Belastung durch eine Unterlassungserklärung oder ein Bußgeld schwebt dabei immer mit. Auch der gute Ruf eines Vertriebs sollte vermutlich durch derartig riskante Methoden nicht aufs Spiel gesetzt werden.

Telefonakquise im B2B Bereich bietet mehr Möglichkeiten

Im B2B Bereich sieht das Ganze zum Glück deutlich entspannter aus und der Gesetzgeber hält sich mehr zurück. Im Gegensatz zum B2C Bereich braucht es im B2B Bereich keine ausdrückliche Zustimmung der Adressaten, sondern es reicht das „mutmaßliche Interesse“ des Angerufenen an dem angebotenen Produkt oder der Leistung.

B2B Telefonakquise: Es reicht ein vermutliches Interesse des Kontaktes

Genauer sind laut dem BGH Anrufe dann erlaubt, wenn „aufgrund konkreter Umstände“ ein Interesse zu vermuten ist. Das heißt im Klartext, dass ein Unternehmen, welches zum Beispiel Werkzeug für Kfz-Reperaturen vertreibt, vermutlich Telefonakquise bei entsprechenden Werkstätten betrieben darf. Oder auch, dass der Vertrieb einer Software für Kundenmanagement im Finanzbereich davon ausgehen kann, bei Banken oder Versicherungen telefonisch auftreten zu dürfen.

Aufwärm-Calls sind nicht nur erlaubt sondern häufig erwünscht

Erlaubt sind außerdem Anrufe, die sich auf bestehende oder angebahnte Geschäftsverbindungen beziehen. Wer schon einmal Kunde bei Ihnen war oder nachweisbares Interesse an Ihrem Produkt oder der Leistung geäußert hat, eignet sich somit gut für die Telefonakquise. Solche „Aufwärm-Calls“ sind daher weit verbreitet und werden von den Adressaten auch häufig mit Interesse und Entgegenkommen aufgenommen. Schließlich kennt man sich ja!

Wer einmal Interesse gezeigt hat, darf angerufen werden

Eine mutwillige Einwilligung im B2B Bereich ist auch vorhanden, wenn der potentielle Kunde gegenüber Vertriebspartnern oder anderen Dritten Interesse an Ihrer Produktkategorie gezeigt hat. Ein Netzwerk, das auf solche Äußerungen hinweist kann in der Telefonakquise also nicht nur auf mögliche Neukunden hinweisen, sondern dadurch gleichzeitig auch eine rechtliche Absicherung bieten.

Doch alles ist auch in der B2B Telefonakquise nicht erlaubt

Natürlich gibt es auch in der B2B Telefonakquise Dinge, die verboten sind beziehungsweise eher als halblegal bezeichnet werden müssen. § 7 UWG sagt hier ganz deutlich, dass unzumutbare Belästigungen auch bei Geschäftskontakten untersagt sind. So hat der BGH darauf hingewiesen, dass Telefonakquise im B2B Bereich unzulässig sein kann, falls diese zu Belästigungen oder unerwünschten Störungen der beruflichen Tätigkeit führen kann. Wenn ein Kontakt also zum Beispiel ausdrücklich darum gebeten hat, nicht mehr angerufen zu werden, sollte man sich möglichst daran halten. Auch mehrere Anrufe in kurzer Zeit sollten vermieden werden, um auf der sicheren Seite zu stehen.

Telefonakquise: Was ist verboten – was geht? – Konklusion

Telefonakquise ist und bleibt ein sehr wirkungsvolles Instrument der Vertriebsarbeit. Wer sich an die hier beschriebenen Regeln hält und die Anweisungen der Gerichte ernst nimmt, hat zwar einen etwas höheren Arbeitsaufwand und muss ein System etablieren, dass seine Adressaten nicht nur telefonisch, sondern auch „rechtlich“ verfügbar macht, kann aber davon ausgehen, dass am Ende des Tages keine unerwarteten Kosten auf ihn zukommen. Schließlich soll die Telefonakquise Umsatz erzeugen und nicht zu einem finanziellen Risikofaktor werden. Denken Sie daran!

Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten zum Thema Telefonakquise ein umfangreiches Trainingsformat an, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter detailliert und professionell dazu geleitet werden, wirkungsvolle und in Bezug auf rechtliche Fragen auch nachhaltige Akquise über das Telefon zu betreiben.

Telefonakquise soll Vertrauen erzeugen

Die Telefonakquise ist mehr denn je einer der Hauptbestandteile von Vertriebsarbeit. Ziel ist es, Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Hierfür ist entscheidend, die Gunst des Ansprechpartners, vor allem bei Neukunden, auf seine Seite zu ziehen. Primär geht es darum, auf welche Weise man es schafft, bei dem jeweiligen Kontakt ein Gefühl von der Sinnhaftigkeit Ihres Angebots und von Vertrauen in sowohl das Produkt oder die Leistung als auch in Ihre Person zu erzeugen.

Das Telefon bietet eine hervorragende Ausgangsposition

Schaffen Sie es, dem Kunden zu vermitteln, dass das Produkt welches Sie anbieten, für sein Geschäftsmodell sinnvoll und notwendig erscheint und dabei gleichzeitig eine Vertrauenssituation zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen, ist das eine hervorragende Ausgangsposition, um weiter ins Detail zu gehen und eventuell schon während des ersten Telefonats zu einem Abschluss zu kommen. Doch warum sollte man in Zeiten von Suchmaschinenwerbung, Email und sozialen Netzwerken noch auf die telefonische Kundenakquise bauen?

Immer mehr Unternehmen setzen auf Telefonakquise

Die Gründe dafür sind nicht nur zahlreich sondern auch überzeugend. Wer sich einmal ernsthaft mit den Möglichkeiten des Vertriebs über das Telefon beschäftigt, wird schnell merken weshalb der Anteil von Telefonakquise in modernen Unternehmen nicht sinkt sondern ganz im Gegenteil kontinuierlich ansteigt.

Telefonakquise bedeutet Schnelligkeit, Flexibilität und Effizienz

Der ungebrochene Erfolg von Telefonakquise lässt sich im Grunde auf drei Merkmale herunterbrechen: Schnelligkeit, Flexibilität und Effizienz.

Kein anderes Medium beinhaltet auch nur ein annähernd so umfangreiches Instrumentarium wie das Telefon. Der persönliche Kontakt mit dem potentiellen Kunden bietet große Vorteile für die Vertriebsarbeit. Gerade bei komplexeren Produkten oder Leistungen, welche häufig Erklärungsbedarf haben, sticht das Telefon die Mitbewerber Textwerbung, Internet und Email aus.

Auf den Kontakt eingehen und sofort reagieren können

Da Sie in direkten Kontakt mit ihrem Gegenüber stehen, können Sie sehr beweglich auf Fragen, Zweifel und bestimmte Stimmungen reagieren. Ein professioneller Telefon-Vertriebsmitarbeiter hat gelernt, die Stimme des Kontaktes zu lesen und blitzschnell auf Möglichkeiten und unterschwellige Hinweise zu reagieren. Die Reaktion des potentiellen Kunden auf ein persönliches Gespräch und somit einen echten Menschen ist deutlich authentischer als auf eine gezwungenermaßen immer anonym wirkende Werbung oder eine Email. Dadurch besteht für den Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, die ganze Aufmerksamkeit des Kontaktes zu greifen und auf das entsprechende Angebot zu lenken. Ob Interesse herrscht oder das Gespräch zu einem schnellen Ende kommt, weil der Kontakt dichtmacht, in jedem Fall erhalten Sie direktes Feedback, mit welchem Sie die Vorgehensweise für weitere Telefonate abgleichen können.

Durch das Telefon zu qualifizierten Anschlussterminen

Stößt der Anruf auf Interesse, bietet sich die Möglichkeit unmittelbar einen Ortstermin zu vereinbaren um die Beziehung weiter zu festigen. Anstatt blinde Fahrten zu potentiellen Käufern zu unternehmen, die viel Zeit und Geld in Anspruch nehmen, eignet sich Telefonakquise hervorragend dazu, sinnlose Ortsbesuche zu verhindern und den Ansprechpartner schon im voraus über die wichtigsten Eigenschaften des Produktes oder der Leistung in Kenntnis zu setzen, um so die Außeneinsätze auf qualifizierte Abschlussmöglichkeiten zu beschränken.

Telefonakquise bedeutet geringen Aufwand

Somit bietet die Telefonakquise von allen Optionen nicht nur den unmittelbar geringsten finanziellen und zeitlichen Aufwand sondern stellt sicher, dass zeitaufwändige Ortsbesuche und teure Direktmailingaktionen möglichst wirkungsvoll eingesetzt werden können und somit schon im vornherein weitestgehend erfolgsqualifiziert sind.

Authentisches und direktes Feedback

Vor allem im Vergleich zur Akquise über Email und Internet schätzen immer mehr Unternehmen diese durch den direkten Telefonkontakt gewährte Sicherheit in Bezug auf die Abschlusswahrscheinlichkeit. In Zeiten von Spamordnern und Ad-Blockern bieten digitale Akquisemodelle kaum noch den Wirkungsgrad, den sie von fünf bis zehn Jahren, wenn überhaupt, noch hatten. Und selbst bei einer annehmbaren Rückmeldequote muss auch hier regelmäßig noch telefonisch nachgehakt beziehungsweise ein anschließendes Detailgespräch geführt werden.

Telefonakquise: Gezielte Reichweite statt verzweifeltem Rundumschlag

Führt man sich die genannten Nachteile digitaler Akquise über Internet und Email vor Augen, bietet das Telefon nicht nur die schnellste und flexibelste Möglichkeit der Kundengenerierung, sondern ermöglicht, im Vergleich zu den digitalen Modellen, auch eine wirklich effiziente Größenordnung. Rund 50 Anrufe am Tag sind, bei entsprechender Schulung durch ein Telefontraining, machbar und können durch intelligente Voranalyse nach Branche, Interessenlage und Größe der Kontakte sehr zielführend platziert werden. Auch wenn man am Tag 5000 Emails verschickt, wird man im Endeffekt kaum mehr Kunden akquirieren können und befindet sich zudem meist noch vor der persönlichen Phase.

Theorie und Realität passen zusammen

All das sind Gründe, weshalb sich immer mehr Geschäftsmodelle, trotz oft anfänglicher Ablehnung vieler Unternehmer, auf die Akquise über das Telefon konzentrieren. Dieser Aufschwung zeigt, wie wirkungsvoll Telefonakquise nicht nur in der Theorie sondern auch in der Praxis sein kann. Das Telefon ist schnell, äußerst flexibel und, bei richtiger Anwendung, hocheffizient

Wirkungsvolle Telefonakquise lässt sich gut erlernen

Auch wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben in den letzten Jahren vermehrt Trainingsformate für den Bereich Telefonakquise und telefonische Kundenbetreuung initiiert. Dieser Bereich ist auch deswegen so fruchtbar, da sich professionelle und effektive Akquirierung über das Telefon äußerst wirksam erlernen lässt. Verschiedene Techniken und Vorgehensweisen sind, einmal verinnerlicht, sehr wirksam und lassen sich hervorragend an ambitionierte Trainingsteilnehmer vermitteln.

 

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    Vertriebstraining mit den Verkaufsprofis von AVBC

    /in /von

    Sie suchen ein professionelles und performance-orientiertes Vertriebstraining für sich und Ihr Team? Sie brauchen einen Partner, der Sie von Anfang an in Ihrem Vorhaben unterstützt und einen maßgeschneiderten Plan in Zusammenarbeit mit Ihnen ausarbeitet? Sie haben bereits Erfahrung gesammelt mit erfolgslosen Verkaufstrainings und wollen nun endlich den spürbaren Output erreichen und die „PS auf die Straße bringen“?

    Im folgenden Artikel möchte ich Ihnen unsere Formate und Inhalte kurz vorstellen:

    In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden seit mehr als 25 Jahren haben wir uns in diesem Bereich spezialisiert. Unsere Philosophie besteht darin, die konventionellen und ausgetrampelten Pfade der Trainings zu verlassen und neue, ergebnisorientierte Formate am Markt anzubieten.

    Beispiele unserer erfolgreich erprobten Formate

    REALITY PARCOURS®

    Bei diesem Format setzen wir voll auf Selbsterkenntnis und Aktivierung der Teilnehmer. Durch eine bestimmte Anzahl analysierter Rollensimulationen erfahren die Teilnehmer – gemeinsam mit unserem Trainer und einem professionellen Schauspieler – Best Practices für das Tagesgeschäft.
    REALITY PARCOURS® ist unsere eingetragene Marke.

    8×4 Performance Program®

    Die intervallorientierte Vorgehensweise steigert die Lerneffektivität, vernetzt trainierte Inhalte zeitnah mit praktischer Umsetzung und sichert große Nachhaltigkeit der Verhaltensänderung seiner Teilnehmer. Die Inhalte der Workshops orientieren sich an den Erfordernissen und Performance-Zielen unserer Kunden. Klingt interessant? Schicken Sie eine Mail an info@avbc.de und fordern weitere Informationen an oder lesen Sie weiter über mögliche Trainingsinhalte.

    In der engen Zusammenarbeit mit unseren Kunden passen wir Trainingsformate und Inhalte je nach den vorliegenden Umständen speziell an die Bedürfnisse des Kunden an. Je nach Branche und Unternehmenskultur erstellen wir das maßgeschneiderte Programm für Ihr Vorhaben.

    Lesen Sie über die möglichen Trainingsinhalte:

    Neukunden erfolgreich akquirieren

    Für Verkäufer stellt die systematische Ansprache neuer Kunden häufig eine besondere Herausforderung dar: Hemmschwellen sind in der Neukunden-Akquise zu überwinden, Ablehnung kann drohen und mühsamer Beziehungsaufbau sind Gründe, warum man sich lieber mit „Bestandskunden“ beschäftigt. Genau an diesem Punkt setzen wir an. Neukunden sind in einem Unternehmen stets besonders wichtig um den Erfolg weiterhin zu garantieren. Wichtig ist den Teilnehmern die Angst zu nehmen und Selbstbewusstsein zu schenken. In unseren Trainings und Workshops geben wir den Teilnehmern Methoden mit an die Hand, wie sie mit Neukunden in Kontakt treten können. Ein klar strukturierter Akquise-Prozess wird zusammen mit den Teilnehmern erarbeitet und trainiert.

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    Wie führe ich das Verkaufsgespräch?

    Nun ist es soweit: Sie haben einen neuen Interessenten in das Unternehmen gebracht. Wie wird aus diesem Interessenten ein zufriedener Kunde? Welche Bedürfnisse hat er? Welche Produkte kann ich ihm anbieten?

    All diese Fragen werden in unseren Verkaufstrainings besprochen und in Kooperation gelöst. Unterbreiten Sie dem Kunden ein Angebot, ohne ihm davor erklärt zu haben wo Sie den Bedarf sehen und wie genau Ihr Produkt sein Problem lösen oder sein Leben oder seine Arbeit vereinfachen kann?

    Lernen Sie, Abschlusssignale zu erkennen und den Abschluss im Verkaufsgespräch zum richtigen Zeitpunkt einzuleiten. Sie erhalten mehr Überzeugungs- und Durchsetzungskraft!

    Vertriebstraining Alexander Verweyen Business Consultants

    Mit Kundeneinwänden professionell umgehen

    Beim Umgang mit Einwänden heben sich die guten von den schlechten Verkäufern ab und können wichtige Pluspunkte sammeln. Denn während schlechte Verkäufer häufig übel gelaunt und unhöflich auf Einwände reagieren, gelingt es Top-Verkäufern diese in Verkaufsargumente zu verwandeln und diese schwierige Situation positiv für sich und das Unternehmen zu nutzen. Dazu ist natürlich eine gehörige Portion Kreativität und vor allem Mut seitens des Verkäufers gefragt. Zur Unterstützung lernen Sie im Vertriebstraining in München von AVBC Methoden kennen, wie man auf Einwände richtig reagiert. Diese Methoden sind jahrelang erprobt und einfach umsetzbar.

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    Hat der Kunde wirklich einen berechtigten Einwand oder will er nur den Preis drücken und bringt dazu einen Vorwand hervor? Lernen Sie deshalb, wie man Einwände von Vorwänden unterscheiden kann und anschließend selbstbewusst darauf reagiert.

    Das bedeutet am Ende des Vertriebstrainings sind Sie in der Lage, Einwände in Verkaufsargumente umzuwandeln und können damit die Anzahl Ihrer Abschlüsse erhöhen.

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      Innendienst als Mehrwert für den Vertrieb

      /in /von

      Ziel vieler Vertriebsorganisationen, ist die Schaffung eines verkaufsaktiven Innendienstes durch ein erfolgreiches Vertriebstraining. Die Zeiten, in denen man diesen ausschließlich zur Auftragsabwicklung und für administrative Abläufe eingesetzt hat, sind für fortschrittlich denkende Unternehmen längst passé. Vielmehr soll der Innendienst einerseits zur Unterstützung im Vertrieb dienen, andererseits aber auch jederzeit selbst verkäuferisch aktiv werden können. Zusätzliche Verkaufschancen sollen genutzt und in Aufträge umgesetzt werden. Ferner wird auf eine maximal professionelle Ansprache potenzieller Kunden gesetzt.

       

      Worauf kommt es an?

      – Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst benötigen eine klare Aufgabenstellung: Beispielsweise sollen klare Informationen über Zielkunden oder über Prioritäten in der Arbeitsweise festgelegt werden.

      – Eine Ausbildung, bzw. ein Training zu den wichtigsten Argumenten über Produkte und Dienstleistungen ist Voraussetzung für eine überzeugende Ansprache potenzieller Kunden.

      – Hilfestellung bei Einwänden: Welche Einwände gibt es und wie sollen diese idealerweise behandelt werden.

      – Klärung der Frage, an welcher Stelle der Kollege aus dem Außendienst ins Spiel kommt: Ist z.B. ein persönlicher Besuch notwendig? Wie soll der Kontakt zwischen Innendienst und Außendienst aussehen, um eine möglichst verkaufsorientierte Unternehmenskultur zu etablieren?

      – Wie soll der Nachfasskontakt gestaltet werden? Wann und wie macht die erneute Kontaktaufnahme Sinn und gibt es evtl. auch Möglichkeiten einer anderen Kontaktaufnahme?  Hier meine ich insbesondere die schriftliche Form der Kommunikation (Brief, Mail, Fax).

      Der Innendienst als Rückgrat des Außendienstes 

      Auch wenn das Bild von einem klassischen Innendienstler nicht zwangsläufig zu der Vorstellung eines idealen Verkäufers passt, so kann er dennoch zu einer wichtigen Unterstützung für diesen werden. Zusätzliche Verkaufspotenziale können sehr gut über die richtige Ausbildung des Innendienstes aktiviert werden. Viele Unternehmen haben diese Chance jedoch bisher noch nicht ausreichend genutzt oder schlicht, noch nicht erkannt.

       

      Haben sie weitere Fragen zu diesem Thema? Melden sie sich doch ganz unverbindlich bei uns. Wir freuen uns über alle Anregungen und Fragen!

      So überzeugen Sie Kunden am Telefon

      /in /von

      Kunden am Telefon überzeugen zu können ist nicht ganz einfach, denn schließlich sieht Sie der Kunde nicht sondern kann Sie nur hören. Trotzdem können Sie mit einigen Tipps und Tricks lernen, wie Sie auch am Telefon den Kunden überzeugen!

      Die Stimme – das wichtigste Medium

      Ihre Überzeugungskraft am Telefon hängt hauptsächlich von Ihrer Stimme ab. Legen Sie deshalb nicht nur genau darauf Wert was Sie sagen, sondern besonders WIE Sie etwas sagen. Achten Sie zunächst auf eine angemessene und angenehme Lautstärke am Telefon. Ergänzend dazu ist eine klare und präzise Aussprache bedeutend, damit der Kunde Sie mühelos verstehen kann. Ganz wichtig: Bringen Sie Lebendigkeit in Ihre Sprechweise! Das bedeutet variieren Sie in Lautstärke, Sprechtempo und Betonung, um wichtige Fakten hervorzuheben und Interesse zu wecken.
      Für Ihre Verständlichkeit am Telefon ist es wichtig, dass Sie kurze Sätze und einfache Formulierungen verwenden. Komplizierte Fachwörter sollten Sie auf jeden Fall weglassen. Außerdem unangebracht sind zu viele Füllwörter und Verlegenheitslaute, wie etwa „Ähm“ oder „Hmm“. Formulieren Sie lieber alles kurz und präzise und legen den Fokus damit auf das Wesentliche.

      Mit Emotionen am Telefon überzeugen

      Wenn Sie der Meinung sind Emotionen sind am Telefon nicht so entscheidend und können eh schwer erzeugt werden, liegen Sie daneben. Denn genau wie im persönlichen Verkaufsgespräch, sind Emotionen am Telefon ausschlaggebend und können den Kunden überzeugen.
      Ganz wichtig, sowohl am Telefon als auch im persönlichen Gespräch, zeigen Sie Interesse für den Kunden. Stellen Sie dazu viele Fragen und hören anschließend genau zu was der Kunde zu erzählen hat. Lassen Sie den Kunden also soviel wie möglich selbst sprechen. Wenn Sie selbst etwas erklären, verwenden Sie die Sprache des Kunden. Nutzen Sie zusätzlich positive Formulierungen und versuchen Sie mit Ihren Worten Bilder im Kopf des Kunden zu erzeugen. So kann der Kunde Informationen besser aufnehmen und speichern.
      Oft unterschätzt wird die Körpersprache am Telefon. Denn schließlich kann der Gesprächspartner Mimik und Gestik von Ihnen nicht sehen. Trotzdem steigern Sie durch Körpersprache Ihre Überzeugungskraft am Telefon. Probieren Sie es aus! Telefonieren Sie immer in einer für Sie angenehmen und lockeren Position. Viele Menschen beispielsweise telefonieren gerne im stehen, in einer lockeren Position. So können Sie auch besser Gestik und Mimik einsetzen. Noch wichtiger ist ein Lächeln am Telefon. Denn ein Lächeln überträgt sich garantiert auf Ihren Gesprächspartner und wird eine positive Gesprächsatmosphäre herstellen.

      Versuchen Sie diese Tipps in Ihrem nächsten Telefongespräch doch mal anzuwenden. Sie werden sehen Ihre Überzeugungskraft am Telefon steigt spürbar!