Wählen Sie Ihre Verhandlungsstrategie weise!

Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie gilt als notwendige Voraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung und sollte demnach schon im Vorhinein festgelegt werden. Die Verhandlungsstrategie gibt die Richtung des Gespräches an und bestimmt das gesamte Vorgehen in der Verhandlungssituation.

Die Strategie sollte immer danach gewählt werden, ob man eine langfristige Zusammenarbeit in Aussicht hat, oder ob es sich nur um einen schnellen Deal handelt.

Demnach ist es wichtig ganz genau zu wissen, was man mit der Verhandlung erreichen möchte. Die Frage nach dem Verhältnis zum Verhandlungspartner und wie dieses konkret nach der Verhandlung aussehen soll, darf dabei auch nicht außer Acht gelassen werden.

Was passiert bei einer Verhandlung?

Eine Verhandlung beinhaltet immer eine Zielgerichtetheit. Dabei geht es immer darum, dass eine Partei verspricht etwas zu leisten, damit diese im Gegenzug etwas von der anderen Partei – ihrem Verhandlungspartner – erhält. Der Inhalt dieses späteren Austausches hängt allein von der Vereinbarung der beiden Verhandlungspartner ab.

Erfolgreiche Verhandlungen zielen immer darauf ab, ein stabiles und langfristiges Ergebnis zu erreichen, bei dem die Interessen und Motive des Verhandlungspartners berücksichtigt werden. Dies erfordert vor allem ein gewisses Maß an Verhandlungsgeschick, welches man erlernen kann.

Beginnen sollte man aber immer damit, sich schon im Vorhinein diese vier Fragen zu stellen:

• Was wollen Sie – und was müssen Sie erreichen?
• Wie sieht die Verteilung der Machtverhältnisse aus?
• Gibt es auch Gemeinsamkeiten?
• Wie wichtig ist Ihnen Ihre Geschäftsbeziehung?

Können all diese Fragen schon in der Vorbereitung für die Verhandlungssituation beantwortet werden, so steht der Wahl der Verhandlungsstrategie und der Verhandlung selbst, nichts mehr im Weg.

Die 5 besten Verhandlungsstrategien

Diese fünf Verhandlungsstrategien gehören zu den Besten Strategien für eine optimale Verhandlungssituation:

1. Druck ausüben: Diese Strategie wird mit aller Konsequenz meist in kurzfristigen Beziehungen eingesetzt, um die Selbstbehauptung und den Wettbewerb zu fördern. Mit der Anwendung dieser Strategie möchte man als alleiniger Sieger aus der Verhandlung gehen und den Fokus auf einen schnellen Deal legen. Wird diese Strategie von beiden Partnern gewählt, so kommt es schnell zu einem Kräftemessen und in den meisten Fällen endet die Verhandlung auch dann.
2. Ausweichen: Mit dieser Strategie möchte man den Konflikt vorerst vermeiden. Man weicht dem Konflikt bewusst aus, um zu einem späteren Zeitpunkt an eine deutlich bessere Verhandlungssituation zu gelangen. Die überbrückte Zeit wird dafür genutzt, um Alternativen zu erarbeiten und an eine Aufklärung über die wirklichen Interessen und Motive des Verhandlungspartners zu kommen. Aufpassen: Man sollte nicht allzu lange im Ausweichmodus verweilen, sonst kann das Gehabe am Ende auch eher schwach wirken!
3. Nachgeben: Auch diese Strategie handelt von einem strategischen Vermeiden der Konflikte. Nachzugeben kann zum einen die Angst vor der Eskalation bezeugen, jedoch dient es auch als Zeichensetzung des kooperativen Entgegenkommens für eine mögliche Einigung an den Verhandlungspartner. Doch auch hier sollte man aufpassen, wie man das Ganze genau angeht, denn das Nachgeben kann vom Gegenüber ebenso als Schwäche gedeutet werden.
4. Kooperation / Partnerschaft: Mit dieser Strategie möchte man eine beständige Partnerschaft und langfristige Ziele vornehmen. Die Interessen und Motive beider Verhandlungsseiten sollten berücksichtigt und offengelegt werden, man kooperiert als Team und findet gemeinsam eine Lösung. So wird die Partnerschaft langfristig davon profitieren können. Die Grundannahme dieser Strategie liegt jedoch bei dem Vertrauen, welches also auf ehrlicher Weise von beiden Parteien gestärkt werden sollte.
5. Kompromiss: Anhand dieser Verhandlungsstrategie möchte man den Konflikt abschwächen oder auch gleich vermeiden. Eine totale Konfrontation mit dem Verhandlungspartner kann dank dieser Strategie vermieden werden. Bevor keine Vereinbarung in der Verhandlung stattfindet, bietet sich der Kompromiss als geeignete Lösung an, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.

Unser Trainingsangebot für Ihre optimale Verhandlungsstrategie

Mit unserem Verhandlungstraining, möchten wir Ihnen eine Verhandlungskultur schaffen, mit der Sie Ihren Profit steigern können und die Risiken und Umkosten senken werden.

Anhand unseres strukturierten Prozesses und unserer strategischen Planung, mit der wir Ihnen bewährte Methoden zu Verhandlungsstrategien beibringen möchten, werden wir Ihnen sicherstellen, sich jede bietende Chance für ein ideal erfolgreiches Ergebnis und erfolgreiche Verhandlungen nutzen zu können.

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Verhandlungsstrategien: Häufig gestellte Fragen

Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.

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