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Closing Techniken im Verkaufs­gespräch

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Verkaufsgespräche verstehen

Verkaufsgespräche haben immer ein klares Ziel. Ein bestimmtes Produkt soll möglichst schnell und am besten in großen Mengen abgesetzt werden.

Säße am anderen Ende des Tisches nicht ein Gegenüber, dessen Ziel es ist, eine möglichst wohl überlegte Kaufentscheidung zu fällen und genau die Menge zu akquirieren, die benötigt wird; alles könnte so einfach sein.

Technik und Strategie

Doch die Realität in Vertrieb und Verkauf ist kein rosaroter Traum sondern knallharte Ressourcenabwägung und Kostenersparnis.

Um in einem solchen Umfeld seine Zahlen zu verbessern, bedarf es mehr als bloßer Überzeugungskraft und persönlicher Leidenschaft. Um in einem solchen Umfeld wirklich zu steigern braucht ein Verkäufer Technik und Strategie.

Wir von AVBC sind überzeugt ihnen genau das auf ihren Weg mitgeben zu können: Zielführende Verkaufstechniken, die sich in jahrelanger Erfahrung individuell bewährt haben sowie Sales-Strategien, mit denen selbst der kritischste Kunde erkennt, welche Vorteile ihm das Produkt oder die Dienstleistung in Zukunft einbringen könnte.

Er wird sich fragen wie es sein kann, dass er einem Verkäufer gegenübersitzt, welcher fähig ist, seine spezifischen Bedürfnisse scheinbar mühelos auf den Punkt zu bedienen. Denn die Antwort auf Problemstellungen eines Kunden kann nur eine sein: Lösungen.

Wie Sie diese Lösungen so konstruieren und darstellen, dass sie schlichtweg passen, wollen wir unseren Teilnehmern in diesem besonderen Trainingsformat über Abschlusstechniken offenlegen.

Bedarfsanalyse – Argumentationslinie – Bedarfsdeckung

Ein gutes Verkaufsgespräch führt die Parteien irgendwann in die Abschlussphase und zur Klärung von konkretem Bedarf und Einzelabstimmungen des Angebotes.

Ein hervorragendes Verkaufsgespräch beginnt mit einer unterschwelligen Bedarfsanalyse und führt über eine intelligente Argumentationslinie indirekt zur Deckung ebendieses Bedarfs und somit direkt zum Abschluss.

Der Aufbau einer starken Abschlussstrategie darf also nicht erst am Ende eines Kundengespräches stehen, sondern muss von der ersten Minute an im Fokus stehen.

Der Kunde soll ein Verlangen zum Kauf entwickeln

Aufmerksamkeit und das Erkennen von Möglichkeiten sind bei dem Aufbau einer sinnvollen Strategie wichtige Faktoren. Es geht immer darum, möglichst keinen Druck aufkommen zu lassen und dem potentiellen Käufer nicht das Gefühl zu geben, dem Verkäufer oder Kundenberater gegenüber eine Entscheidung schuldig zu sein.

Die besten Closings sind jene, bei denen der Kunde aus der Verantwortung gegenüber seinem Geschäftsmodell beziehungsweise gegenüber seinem Vorgesetzten heraus eine proaktive Entscheidung trifft. Also das Gefühl bekommt, jetzt zuschlagen zu müssen. Dieses Gefühl wollen wir durch unseren ganzheitlichen Ansatz aus Beratung und Abschlussstrategie zuverlässig möglich machen.

Produkt, Kundentyp, Kundenbeziehung – Ohne Vorbereitung kein Closing

Selbstverständlich spielen in diese Vorgehensweise viele verschiedene Faktoren ein, wie etwa die Art des Produktes, der individuelle Kundentyp oder auch die Art und Dauer der Beziehung gegenüber diesem einzelnen Kunden.

All das gilt es in die Vorüberlegungen eines Verkaufsgespräches einzubinden, um während des eigentlichen Kontaktes keine impulsiven Reaktionen zuzulassen und den richtigen Zeitpunkt zu einem effizienten Closing möglichst klar definieren zu können. Die Herausforderung liegt hier vor allem darin, Signale des Kunden richtig zu interpretieren und effizient in seine Vorgehensweise einfließen zu lassen.

Den Kunden fühlen lassen

Die moderne Verkaufspsychologie besagt, dass Entscheidungen im Gehirn zwar rational vorbereiten werden, der schließliche Auslöser, eine Entscheidung in einer bestimmten Weise zu treffen jedoch immer emotionale Beweggründe hat. Jeder hat schon einmal eine scheinbar richtige Entscheidung getroffen, mit er sich jedoch nicht wirklich wohl gefühlt hat. Dies ist ein Anzeichen dafür, dass zwar die rationale aber nicht die emotionale Konstante beachtet wurde.

„Ein gutes Gefühl dabei haben“ ist keine schlichte Metapher sondern bezeichnet genau diese Systematik. Um den Kunden hier abzuholen muss ein Verkäufer genau wissen mit wem er es zu tun hat und eine Strategie entwickeln, die darauf abzielt, dem Kunden das gute Gefühl zu geben, eine Lösung zu akquirieren, die exakt auf seine Bedürfnisse ausgerichtet ist.

Kontext und Situation

Das ist der Grund, weshalb sich unsere Techniken nicht einfach auswendig lernen lassen und sogleich umsetzbar sind, sondern sie müssen immer im Kontext betrachtet und je nach Situation modifiziert werden.

Diese Fähigkeit erfordert eine umfassende Schulung, welche in diesem Trainingsformat zusätzlich auf das Kunden- und Arbeitsumfeld unserer Teilnehmer ausgerichtet wird um im Anschluss ohne große Einarbeitungszeit praktisch anwendbar zu sein.

Referenz-Strategie, Pro/Kontra, Wenn-Dann

Zu den Grundtechniken gehören unter anderem Referenz-Strategie, Einkreisen des Kunden innerhalb seiner eigenen Aussagen, Vorläufiges Fazit zu einem chancenreichen Zeitpunkt beziehungsweise Abschlussvorwegnahme oder auch klassische Methoden wie Pro/Kontra und Wenn-Dann. Diese Vorgehensweisen müssen nicht separiert angewendet werden, sondern können zum Zwecke der Wirkungsmaximierung kombiniert werden.

Wir zeigen den Teilnehmern in fundierten Beispielen und Trainingssituationen auf welche Einzelheiten es dabei ankommt und bei welchem Kundentyp bestimmte Techniken von vornherein ausgeschlossen beziehungsweise favorisiert werden sollten. Auch den kompetenten Umgang mit kritischen Situationen und die zielführende Einwandbehandlung des Kunden sind enorm wichtig, um in der Abschlussphase nicht den Faden zu verlieren und ernsthaft auf den Kunden eingehen zu können.

Auch nonverbales Verhalten muss beachtet werden

Zu guter Letzt konzentriert sich ein Teil dieses Trainings zu Abschlusstechniken auf die Körpersprache und das nonverbale Verhalten der Teilnehmer, das in bestimmten Situationen entscheidend sein kann, denn Verkaufspsychologie spielt sich nicht nur auf verbaler Ebene ab sondern zu einem erheblichen Teil nonverbal.

Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!

Value Based Selling und die MVN-Kette für Ihren Pitch

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Der spezifische Nutzen als Verkaufsargument

Die Identifikation mit der Position des Kunden ist die Grundlage für erfolgreiches Value Based Selling. Es geht darum, nicht das Produkt und dessen entsprechende Eigenschaften in den Vordergrund des Verkaufsprozesses zu stellen, sondern den reinen Nutzen für den Kunden.

Den Value.

Beim Value Based Selling liegt der Fokus auf der Situation des Kunden

Hier liegt der große Unterschied zu produktbasiertem Marketing. Klassischerweise werden in einem Verkaufsgespräch die Vorteile des entsprechenden Poduktes beworben und dem Kunden näher gebracht. Der Verkäufer hofft, dadurch das Interesse seines Kunden zu wecken und einen erfolgreichen Abschluss generieren zu können. Bei der Methode Value Based Selling geht man jedoch nach einem anderen Ansatz vor: Nicht die konkreten Eingenschaften und Vorteile des Produktes sind Hauptbestandteil des Verkaufsgespräches, sondern die Art und Weise, wie diese Eigenschaften Probleme des Kunden beheben beziehungsweise seine Position verbessern können.

Value Based Selling: Mehr als bloße Produkteigenschaften

Diese Sales-Technik ist anspruchsvoller und komplexer als die alleinige Arbeit mit Produkteigenschaften, denn der Verkäufer braucht weit aus mehr Hintergrundwissen über die Situation des Kunden sowie über dessen aktuelle Ziele und Hürden. Value Based Selling ist also eine kommunikativere Art des Verkaufs, was einige abschrecken mag, aber bei gekonnter Umsetzung zu ertragreichen Ergebnissen führen kann.

Passende Lösungen für spezifische Befürfnisse

Der theoretische Überbau ist grundsätzlich leicht zu verstehen: Wie oben bereits beschrieben, dreht sich alles um den reellen Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung für ein spezifisches Problem des potentiellen Käufers.

Die Herausforderung liegt hier zuerst in der Informationsbeschaffung vor und auch noch während des Verkaufsgespräches. Um die Probleme des Kunden mit einer gezielten Lösung beheben zu können, müssen Sie diese Probleme erst einmal kennen. Vorraussetzung für einen Erfolg sind somit eine genaue Recherche der Branche und des Geschäftsfeldes des Kontaktes im Vorfeld.

  • Befindet sich der Kunde aktuell in einer Umbruchsphase?
  • Wissen Sie um aktuelle Problemstellungen oder Bedürfnisse des Kunden?
  • Wie innovationsfreudig ist der Kunde?
  • Einen ausführlichen Leitfaden zur Informationsbeschaffung finden Sie in diesem Beitrag: Gesprächsvorbereitung im Vertrieb

Den Kunden nicht blind auswählen

Solche Fragen sind entscheidend, um die richtigen Kontakte für eine wertbasierte Verkaufsstrategie auszuwählen. Es macht beim Value Based Selling Sinn, weniger aber dafür wirklich passende Kontakte aufzubauen. Um einen Kunden von dem Mehrwert Ihres Angebotes für sein Unternehmen zu überzeugen, müssen Verkäufer den Nagel auf den Kopf treffen. Ein ungefährer Mehrwert wird schwer zu vermitteln sein, denn den bieten schließlich die meisten Lösungen in irgendeiner Hinsicht. Nein, für einen erfolgreichen Value Based Sale muss ein exaktes Problem oder ein konkretes Ziel des Kunden bekannt sein und ihm bewusst gemacht werden, dass genau Ihre Lösung de facto dies zum Gegenstand hat. Der Anspruch ist ein Erkenntnisgewinn auf der Seite des potentiellen Käufers, ein Verständnis für den Nutzen, den er schon heute davon hätte, wenn er früher von Ihnen auf diese Lösung gebracht worden wäre.

Value Selling ist das bewusste Erzeugen eines Aha-Momentes auf Kundenseite.

Den Pitch im Value Based Selling strukturieren – die MVN Kette

Um den Verlauf eines Kundengespräches im vornherrein durchdenken zu können, gibt es Gitter, nach denen der Verkäufer seinen Pitch gliedern kann. Die sogenannte MVN-Kette stellt eine solche Struktur für Value Based Sales dar. MVN ist die Abkürzung für die Begriffe Merkmal, Vorteil, Nutzen. Die MVN-Kette zeigt damit sehr schön den Prozess innerhalb eines Value Based Sales auf.

M für Merkmal

Der Verkäufer arbeitet sich Schritt für Schritt von einem allgemeinen Merkmal zu dem daraus resultierenden persönlichen Nutzen für den Kunden vor. Ein Merkmal kann jede Eigenschaft der präsentierten Lösung sein, welche eine Grundlage für den anschließenden Mehrwert auf Kundenseite darstellt.

V für Vorteil

Dieses Merkmal wird anschließend mit einem Vorteil verknüpft – das bedeutet, der Verkäufer legt dem Kunden dar, weshalb diese Eigenschaft seine Lösung gegenüber dessen bisheriger oder der Konkurrenz positiv abhebt. Man generiert ein Bild im Kopf des potentiellen Käufers, welches hilft, den Übergang zum wirklichen Nutzen, zum Mehrwert verständlich zu machen. Selbstverständlich kommt es auch hier ganz auf das Bedürfnis des Kunden an. Ein vorteilhaftes Merkmal für den einen kann für ein anderes Geschäftsmodell völlig uninteressant sein.

Das Wissen rund um die Situation des Kunden ist und bleibt für einen Value Based Sale Grundvoraussetzung

N für Nutzen

Trifft man mit dem spezifischen Vorteil jedoch in den „Interessepool“ des Gegenübers, bietet das eine optimale Ausgangsposition, um von dort ausgehend den Nutzen, den Value, herauszuarbeiten. Diese Vorgehensweise kann im Rahmen eines Value Based Sales sehr wirkungsvoll sein, denn dem Kunden fällt es durch die vorhergehende Strukturierung deutlich einfacher, nachzuvollziehen, weshalb aus einer bestimmten Eigenschaft ein zusätzlicher Mehrwert für ihn generiert wird. Vor allem bei komplexeren Lösungen oder Dienstleistungen bietet sich die MVN-Kette an, um den Nutzen klar herausstellen zu können und dem Kunden so einen konkreten Überblick zu ermöglichen.

Value Based Selling: Bei jeder Handlung auf den Kundevorteil bedacht sein

Die konzentrierte Arbeit mit dem Vorteil des Kunden sollte das ganze Umfeld des Value Pitches bestimmen. Indem der Verkäufer dem Kunden direkt und prägnant den für ihn möglichen Mehrwert aufzeigt, verliert der Kunde keine wertvolle Zeit und kann schnelle eine sachlich fundierte Entscheidung treffen. Vor allem in den höheren Etagen von Unternehmen herrscht ein sehr straffer Tagesablauf, der meist keine Zeit für längere Verkaufsgespräche bietet. Top-Entscheider werden es wertschätzen, dass ein Verkäufer, welcher den spezifisch-persönlichen Nutzen einer Sache proklamiert, auch den Wert deren knapp bemessener Zeit kennt und seinen Pitch danach richtet. So zieht sich die Philosophie des Mehrwertes, des Vorteils, der Orientierung an der Situation des Kunden, wie ein roter Faden durch den kompletten Verkaufsprozess.

Nachhaltiger Erfolg durch Vertrauen

Das Gleiche gilt, wenn ein Verkäufer bemerkt, dass er mit dem von ihm dargelegten Vorteil nicht zum Kunden durchdrigen kann oder der Kunde etwas nicht als echten Vorteil anerkennt. Vielleicht hat er auch schon für eine Lösung bezüglich der Problematik gesorgt oder es besteht aus anderen Gründen kein Bedarf mehr nach dem gedachten Mehrwert. In dieser Situation gibt es für einen Value Based Seller nur zwei Möglichkeiten: Entweder er schafft es, einen anderweitigen Vorteil für den Kunden herauszuarbeiten oder er sollte den Pitch beenden. Diese Ehrlichkeit muss Teil eines Value Based Pitches sein um die Glaubwürdigkeit bezüglich der Orientierung am Mehrwert für den Kunden zu gewähren und in Zukunft wieder erfolgreich auf den Kunden zugehen zu können.

Ausbau der Kundenbeziehung auf Basis von Value Based Sales

Denn Value Based Selling zielt auf die Etablierung langfristiger Geschäftsbeziehungen ab, die durch den Nutzen für die Kunden gefestigt werden. Aus dieser Position heraus bietet sich dem Value Based Seller eine stabile Grundlage für eine Erweiterung der Geschäftsbeziehung und für Wachstum.

Share of Wallet

Share of Wallet bezeichnet den Anteil am Budget eines Kunden. Um diesen zu erhöhen und somit den der Konkurrenz zu verringern, braucht es das Vetrauen des Kunden. Dadurch, dass Value Based Selling nur funktioniert, wenn ein Verkäufer die Position seines Kunden genau kennt und daraus seine Bedürfnisse ableiten kann, sind erfolgreiche Value Based Sales dazu geeignet, dieses Vertrauen zu begründen. Bemerkt der Käufer, dass ein Verkäufer sich ernsthaft mit ihm und seinem Geschäftsmodell beschäftigt und ihm so optimal passende Lösungen präsentieren kann, ist das ein fruchtbarer Boden für einen Ausbau der Verbindung.

Cross-Selling

Des weiteren eignet sich diese Grundlage für Cross Selling Vorstöße. Ist der Kunde mit einem Teil der Produktpalette zufrieden, eignen sich möglicherweiße auch zusätzliche Produkte oder Produktpakete für ihn. Auch das benötigt eine vertrauensvolle Grundlage und, wie beim eigentlichen Value Based Sale, die Fähigkeit, dem Kunden den Mehrwert vor Augen zu führen, der dadurch entsteht.

Konklusion

Erfolgreiches Value Based Selling erfordert Kompetenz und den Willen zu Beschäftigung mit den einzelnen Kundensituationen. Um die Abschlusschancen zu erhöhen, baut man einen Pitch am besten nach einer systematischen Stuktur auf. Abschließend bietet Value Based Selling interessante Möglichkeiten, um die Kundenbeziehung weiter zu intensivieren und auszubauen.

Hier finden Sie unser Trainingsangebot: Value Selling

 

Private Banking Spezial-Seminar: 33 Strategien in 3 Stunden für 3x mehr Neukunden!

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Null Zinsen = Null Neugeld?

Nein, ganz bestimmt nicht!
Denn wer gelernt hat, emotional starke und vertrauensvolle Beziehungen zu
potenziellen Kunden aufzubauen, ist klar im Vorteil.

Zinsen um den Gefrierpunkt sind nicht der wahre Grund für mangelndes Neugeld!
Erfahren Sie von mir alles über die neuen Methoden und Kompetenzen in der Neukundenakquisition sowie den Ausbau des Potentials mit Bestandskunden.

Ich habe sie in diesem Abendseminar vollständig aktualisiert und übersichtlich zusammengefasst.
Spannende Einsichten und verblüffende Erkenntnisse dürfen Sie erwarten.

Seminar-Inhalt:

Erfahren Sie mehr über nachweislich erfolgreiche und nachhaltige Vorgehensweisen zur Erreichung Ihrer Neukunden- und Neugeld-Ziele im Private Banking.

33 neue Lösungen in 3 Stunden für 3x mehr Neukunden und Neugeld.

    • Veränderungen im Kundenverhalten erkennen und neue Möglichkeiten nutzen
    • Warum Banker unbegründet ein gespaltenes Verhältnis zu Akquisition haben
    • Einfache Methoden für mehr Erfolg in der Ansprache neuer Kunden
    • Was in Ihrem Akquisitions-Set unbedingt enthalten sein sollte
    • Mit diesen Argumenten und Storys landen Sie im Herzen Ihrer Kunden
    • Emotionalität in der Akquisitionsphase und Fehler die Sie vermeiden sollten
    • Empfehlungs-Management und wie Sie es ‚High Level‘ gestalten können
    • Mit welchen Methoden Sie Ihr Share of Wallet erfolgreich erhöhen
    • Verkaufsdidaktische Tricks und Kniffe wirklich professioneller Akquisiteure
    • Akquisition endlich erfolgreich ins Tagesgeschäft integrieren
    • Test: Wieviel Akquisitions-Energie steckt in Ihrer Organisation?
    • Akquisitions-Widerstände in der Organisation erfolgreich überwinden
    • 2 Methoden um Neukundenakquisition erfolgreich zu trainieren
    • Alle 33 Strategien im Überblick – 10 Strategien werden vertieft dargestellt
    • u.v.m.

Ihr Speaker:

Alexander Verweyen gilt mittlerweile als Sales-Experte im Private Banking und Wealth Management. Er und sein Team arbeiten für namhafte Anbieter in der Branche. Sie sind spezialisiert auf nachhaltige Neukunden- und Fresh Money-Akquisition:

„Vermögende Kunden sind heute nicht mehr bereit ihren Banker einfach so zu wechseln. Nur unter bestimmten Voraussetzungen funktioniert die erfolgreiche Ansprache eines potenziellen Kunden. Diese Voraussetzungen muss man kennen um in einen produktiven Dialog zu kommen. Wir kennen sie!“

„Aus mehr als 100 Projekten haben wir die erfolgreichsten Akquise-Strategien gefiltert und direkt umsetzbar zusammengestellt!“

„Der Kundenberater benötigt heute eine klare Strategie und aktuelle Methoden um in der Akquisition zu punkten – hinzu kommt ein nicht zu unterschätzender Mindset!“

„Ich werde Ihnen in 3 Stunden 33 Strategien für 3x mehr Kunden vorstellen und dabei auf unterhaltsame Art & Weise die Vorgehensweisen erfolgreichster Akquisiteure und Kundenberater aus dem Private Banking vorstellen!“

„Erfahren Sie von mir alles über die neuen Methoden und Kompetenzen in der Kundenakquisition. Ich habe sie in diesem Vortrag vollständig zusammengefasst. Spannende Einsichten und verblüffende Erkenntnisse erwarten Sie!“

– Alexander Verweyen –

Das Team der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS arbeitet ständig an der Weiterentwicklung ihrer Lösungen und Strategien für eine nachhaltige Neukundenakquisition. In speziellen Trainings arbeiten wir mit PB-Kundenberatern und Führungskräften erfolgreich an der Umsetzung.

Ist Verkaufen oder Kundenakquisition ein Horrortrip für Sie?

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Die verborgenen Ängste der Verkäufer…

Horrortrip verkaufen

Wovor hat jemand Angst, der sich scheut zu verkaufen? Vertraulich und in einem geschützten Rahmen befragt, haben mir Mitarbeiter unterschiedlicher Unternehmen immer wieder die folgenden drei Ängste anvertraut:

  1. Angst, sich anbiedern zu müssen
  2. Angst, sich zu öffnen
  3. Angst, dem anderen etwas wegzunehmen

Die ersten beiden Ängste haben mit unserem Selbstwertgefühl zu tun. Bei der dritten Angst geht es um unsere Werte und Überzeugungen, vor allem zum Thema Gerechtigkeit.

Mitarbeiter, die Angst haben, sich Kunden anbiedern zu müssen, sagen oft Sätze wie „Ich will mich nicht verbiegen.“ Sie befürchten, im Verkaufsgespräch einen Teil ihrer Identität – und damit ihres Selbstwerts – einzubüßen.

Dahinter steckt wiederum der Glaube, sie müssten „es dem Kunden recht machen“ und dürften nicht authentisch sein.

Nehmen wir einmal an, ein Verkäufer in einem Elektronikmarkt leidet unter unterschwelliger Angst. Vielleicht als Folge von zu hohem Erwartungsdruck. Typischerweise wird er die Angst vor seinen Kunden und Kollegen verbergen.

Aber eigentlich weiß er, dass er nicht angstfrei verkauft. Ich würde diesen Verkäufer fragen: „Haben Sie schon einmal einem Milliardär etwas verkauft?“

Vielleicht erzählt mir der Verkäufer dann etwas von Kunden, die besonders viel gekauft haben oder so richtig nach Geld aussahen. Dann antworte ich ihm: „Ob Sie schon einmal einen Milliardär bedient haben, können Sie überhaupt nicht wissen.“ Und das stimmt.

Die Reichsten der Reichen in Deutschland verhalten sich meistens völlig unauffällig. Sie protzen nicht mit Luxusautos und kleiden sich selten besonders modisch. Deshalb war der Mann mit der Rolex und dem Bentley-Schlüssel in der Hand, dem der Verkäufer sich letzte Woche meinte anbiedern zu müssen, mit ziemlicher Sicherheit kein Milliardär.

Der hagere ältere Herr im Trachtenjanker, der nach einem Kabel gefragt hat, könnte dagegen einer gewesen sein. Ein Inhaber einer Lebensmittelkette, der zu den zehn reichsten Deutschen zählt, saß über Jahre regelmäßig abends in seinem eigenen Golfhotel im Schwarzwald an der Bar und trank sein Bier. Außer Eingeweihten hat ihn nie jemand erkannt.

Was kann der Verkäufer im Elektronikmarkt daraus lernen? Ganz einfach: Wenn die Superreichen und extrem Erfolgreichen sich niemandem anbiedern, dann braucht es ein Verkäufer auch nicht zu tun.

Wer Erfolg hat, ist authentisch. Deshalb kann auch authentisch sein und bleiben, wer Erfolg haben will.

Da Verkäufer ohnehin nicht wissen können, wie viel Geld ein Kunde hat und wie es um seine Zahlungsbreitschaft bestellt ist, können sie es sich auch leicht machen und einfach alle Kunden gleich behandeln. Sie können authentisch, natürlich und selbstbewusst auftreten und in Ruhe abwarten, wie sie auf den Kunden wirken.

Bei sehr reichen Kunden kommt Authentizität sogar besonders gut an.

Lernt man das im Verkaufstraining?

Spitzenverkäufer sind bestens geschult und bereiten sich auf wichtige Verkaufsgespräche exzellent vor. Im Umkehrschluss bedeutet das aber nicht, dass jedes Verkaufstraining angstfreie und erfolgreiche Verkäufer hervorbringt. Im Gegenteil, es gibt Verkaufstrainings, die alles noch schlimmer machen. Diese sollten Sie sich und Ihren Mitarbeitern ersparen.

Es sind Trainings, durch die Verkäufer im Dialog mit dem Kunden die Kontrolle gewinnen sollen. Sei es mit rhetorischen Tricks, mit Psychospielen oder womit auch immer.

Vergessen Sie solche Trainings! Kunden von heute durchschauen aufgesetzte Maschen. Sie wollen Verkäufern begegnen, die ihnen zuhören und sie ernst nehmen.

Menschen, die Hemmungen haben zu verkaufen, fürchten sich oft vor Bloßstellung. Sie glauben, ein Kunde könnte ihre Wissenslücken entdecken und sie dumm dastehen lassen. Und tatsächlich ist es völlig okay, wenn ein Verkäufer auf eine Kundenfrage antwortet: „Einen Moment bitte, das schlage ich für Sie kurz nach.“ Oder: „Diese Informationen besorge ich und sende Sie Ihnen morgen früh per E-Mail.“

Richtig schlecht ist es dagegen, wenn ein Verkäufer sich keine Blöße geben will und deshalb verkrampft, blasiert und arrogant rüberkommt. Nicht Offenheit verschreckt Kunden, sondern mangelnde Öffnung. Nicht Peinlichkeit, sondern Oberflächlichkeit. Nicht Ehrlichkeit, sondern Fassade.

Wer Angst hat, sich zu öffnen, sollte sich fragen, ob er nicht in Wirklichkeit Angst davor hat, dass die Fassade bröckeln könnte, die er sich zugelegt hat.  Spitzenverkäufer zielen immer auf die emotionale Ebene, dorthin also, wo Kaufentscheidungen tatsächlich fallen.

Und wenn Ihre Mitarbeiter Papiermaschinen verkaufen sollen statt Bentleys? Dann sage ich: Es zählt immer die emotionale Ebene, auch bei „unemotionalen“ Produkten. Sie müssen nur nach den Emotionen suchen, die im Spiel sind.

Bleibt als drittes Problem das unangenehme Gefühl, von dem anderen etwas haben zu wollen. Diese Angst, jemandem wegzunehmen, was ihm gehört. Hier geht es um Wertekonflikte und bestimmte Glaubenssätze über Geld, Besitz und Gerechtigkeit.

Glaubt ein Mitarbeiter, seine Firma würde Kunden zu viel Geld aus der Tasche ziehen? Oder ist er stolz, dem Kunden ein einzigartiges Angebot machen zu können?

Gerne stellen wir Ihnen weitere Informationen zu diesem Thema zusammen, melden Sie sich einfach über unser Kontaktformular:

 

     

     

    8 x 4 Performance Programm®

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    Im Exklusiv-Interview mit Alexander Verweyen, dem Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH in München, geht es darum, wie man heutzutage sichtbare Effekte durch den Einsatz von Trainern sicherstellen kann.

    Herr Verweyen, Sie sind seit 25 Jahren als Berater tätig und haben wahrscheinlich schon an den komplexesten Projekten gearbeitet. Ihrer Erfahrung nach, wie stellen Sie sicher, dass das was Sie zu vermitteln versuchen auch wirklich ankommt bzw. umgesetzt wird?

    Alexander Verweyen: „Das klassische Unterrichten so wie es vielleicht der eine oder andere aus seiner Schulzeit kennt, ist in den heutigen betrieblichen Trainings kaum mehr tragbar. Unter klassischem Unterricht verstehen ich, dass sich ein Trainer vor eine ganze Belegschaft hinstellt und diese bitte in kürzester Zeit alles aufsaugen muss was er erzählt. Von dieser Art des Trainings möchte sich „alexander verweyen“ gezielt distanzieren, da wir nichts davon halten, unsere Kunden einmalig mit so viel Wissen wie möglich vollzustopfen und dann darauf zu hoffen, dass alles passt. Da wir uns schon vor einiger Zeit mit der Problematik der langfristigen Wirkung von Beratungseinsätzen befasst haben, haben wir z.B. das „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAMM“ entwickelt, welches einen signifikanten Lerneffekt sicherstellt.“

    Was genau darf man sich unter dem „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ vorstellen?

    Alexander Verweyen: „Dieses von uns entwickelte Trainingsprogramm beruht auf dem Prinzip der gezielten Wiederholung, damit sich ein Lerninhalt langfristig festigen kann. Der Name entstand durch die acht Trainings, wir nennen sie Performance-Workshops, die jeweils vier Stunden dauern. In den Performance-Workshops arbeiten die Teilnehmer an ihren konkreten Real Cases. Die Umsetzung, bzw. Anwendung findet noch am gleichen Tag im Tagesgeschäft statt. Hier werden die Teilnehmer durch die Coaches direkt am Arbeitsplatz betreut und erhalten sofortiges On-The-Job-Feedback. Die intervallorientierte Vorgehensweise steigert die Lerneffektivität, vernetzt trainierte Inhalte zeitnah mit praktischer Umsetzung und sichert große Nachhaltigkeit in der Verhaltensänderung der Teilnehmer.“

    Die Methode klingt wirklich spannend, aber gibt es denn Zahlen, die einen verbesserten Lerneffekt durch das „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ belegen?

    Alexander Verweyen: „Ja die gibt es. Die Huthwaith Studie, welche im American Society for Training and Development Journal veröffentlicht wurde besagt, dass 87% der Inhalte eines herkömmlichen Trainings in weniger als einem Monat vergessen werden. Durch unser Distance-Coaching, welches bis zu sechs Monaten nach dem „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ stattfindet, konnten wir ebenfalls einige Daten auswerten. Die Ergebnisse werden Sie umhauen. Sie müssen sicher immer bewusst sein, dass während unserem „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ speziell ausgebildete Trainer zum Einsatz kommen, welche auch sehr viel Erfahrung im Bereich der didaktischen Umsetzung mitbringen und sich hierbei ausschließlich auf die individuellen Key Learnings des Kunden konzentriert werden kann. Durch unsere Methode haben wir es geschafft, dass kaum noch Inhalte nach einem Monat verloren gegangen sind. Bei Kunden, die das „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ mehrmals in Anspruch genommen haben, konnten wir sogar unglaubliche Resultate in der individuellen Performance der Teilnehmer feststellen.“

    Das ist wirkliche beeindruckend. Herr Verweyen, ich bedanke mich für Ihre Zeit und wünsche Ihnen weiterhin alles Gute.

    Alexander Verweyen: „Das wünsche ich Ihnen auch und vielen Dank für die Einladung.“

    Cross-Selling: Die Erfolgsfaktoren

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    Geht es darum, dem Kunden konkrete Cross-Selling-Angebote zu unterbreiten, so sehen die Vertriebsexperten insbesondere in der persönlichen Kontaktaufnahme große Chancen für einen erfolgreichen Abschluss. Beispiele hierfür sind die individuelle Kundenberatung in der Filiale oder der Kundenbesuch durch einen mobilen Berater.

    Erfolg beim Cross-Selling:

    • Jedem Kunden ein optimales und individuell geschnürtes Produktpaket offerieren zu können, sehen rund 80 Prozent der Befragten als sehr bedeutend für den Cross-Selling-Erfolg.
    • Weitere 89 Prozent halten in diesem Kontext das Wissen des Mitarbeiters über den Kunden für sehr wichtig. Weitere Produkte können auf bereits erfolgreich verkaufte Produkte aufbauen. Eine erneute Einholung der Kundeninformation ist nicht mehr nötig.
    • Nach Ansicht von ca. 75 Prozent der befragten Institute weniger die Produktkompetenz als vielmehr die Bereitstellung von Vorschlagslisten eine besondere Rolle für den Cross-Selling-Erfolg.

    Konsens herrscht darüber, dass ein individuelles Beratungsgespräch wesentlich besser als Vertriebskanal geeignet ist, als beispielsweise semipersönliche oder unpersönliche Vertriebswege (etwa Call Center oder SB-Geräte).

    Nach Expertenmeinung sind neben häufigem Kundenkontakt und der Attraktivität der Produktpalette vor allem die soziale und kommunikative Kompetenz sowie die Beratungskompetenz entscheidende Kernkompetenzen für die Vertriebsmitarbeiter. Verkaufstrainings und Vertriebsschulungen können helfen, diese auszubauen. Unterstützt werden die für die Kundenansprache und Kundenakquisition zuständigen Vertriebsmitarbeiter oftmals durch Leitfäden, Trainings und intensive Workshops in Kombination mit Coaching. Dies ermöglicht die Übertragung von Theorie in die Vertriebspraxis. Bei 38 Prozent der befragten Institute ist außerdem die Einführung von Vertriebsdatenbanken zum Thema Cross-Selling geplant, derzeit nutzen lediglich Vertreter aus der Spitzen-Gruppe dieses Hilfsmittel.

    Was zeichnet einen Top-Verkäufer aus?

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    Es gibt viele Verkaufsfaktoren die eine Top-Verkäufer auszeichnen. Doch welche Fähigkeiten sollte ein Top-Verkäufer unbedingt haben, damit er erfolgreich mehr Kunden gewinnen kann? Es zählen nicht nur Verkaufsargumente sondern auch die Fähigkeit auf den Kunden individuell einzugehen, beispielsweise in der Kundenberatung. Diese Verkaufsfaktoren und Softskills können in einem Verkaufstraining vermittelt werden. In speziell entwickelten 8 x 4 Performance Programmen von alexander verweyen, ist dies besonders effektiv möglich.

    Kundenberater statt Produktverkäufer

    Niemandem ist geholfen, wenn Sie Ihren Kunden zu einem Verkaufsabschluss überreden wollen ohne überzeugende Verkaufsargumente. Deshalb sollten Sie als Top-Verkäufer aus der Sicht des Kunden argumentieren und diesem gut zuhören, damit sie Ihre Verkaufsargumente anpassen können. Mögliche Kritikpunkte, die Ihr Gespächspartner im Verkaufsgespräch einwerfen könnte, sollten Sie möglichst schon vorher mit Positivargumenten entkräften.

    Chancendenker statt Problemdenker

    Probleme hat Ihr Kunde wahrscheinlich schon genug. Zeigen Sie deshalb besonders die Chancen und Erfolgsfaktoren Ihres Produktes auf, um mehr Kunden gewinnen zu können.

    Selbstbewusstsein und Stärke beim Verkaufsabschluss

    Das wichtigste bei einem Verkaufsgespräch ist natürlich der Verkaufsabschluss. Seien Sie selbstbewusst, aber nicht überheblich. Lassen Sie sich auch von Rückfragen des Kunden nicht verunsichern, sondern vertreten Sie Ihren Standpunkt. Das bedeutet auch, dass sie sehr gut über das Leistungsangebot Ihres Unternehmens informiert sein müssen. Dann steht einem erfolgreichen Verkaufsabschluss nichts mehr im Wege.

    Mit viel Empathie und vermittelt viel Sympathie

    Der wichtigste Schlüssel zum Verkaufsabschluss ist Sympathie! Daher sollte man versuchen die Emotionen und Absichten des Kunden zu erkennen und auch darauf zu reagieren, um einen Verkaufsabschluss zu erreichen. Das heißt Sie müssen versuchen auf dem gleichen emotionalen Level wie Ihr Gesprächspartner zu sein.

    Der vollendete Psychologe

    Um eine individuelle Kundenberatung zu erreichen, ist eine gute Menschenkenntnis, sowie grundlegende Fakten aus der Psychologie als Lehre vom Denken, Fühlen und Handeln unablässig. Bilden Sie sich deshalb bei einem speziellen Verkaufstraining weiter!

    Der perfekte Gentleman

    Seien Sie ein Gentleman mit perfektem Benehmen und Umgangsformen. Um mehr Kunden gewinnen zu können, ist es unablässig ein gepflegtes Auftreten mit einwandfreien Manieren zu haben. Dazu zählen zum Beispiel Pünktlichkeit oder die Wahrung der persönlichen Distanz beim Verkaufsgespräch.

    Kundenfreundlichkeit durch Partnerschaftlichkeit

    Eine langfristige Kundenbeziehung sollte vor allem auf Partnerschaftlichkeit beruhen. Dazu gehören zum Beispiel gegenseitige Sympathie, Offenheit, gemeinsame Interessen und Vertrauen. Doch auch eine gewisse Kooperationsfähigkeit ist eine Grundvorraussetzung für einen Top-Verkäufer in einer effektiven Zusammenarbeit. So übersteht Ihre geschäftliche Partnerschaft auch turbulente Zeiten.

    Durchsetzungsvermögen und Biss

    Behalten Sie durchgängig Ihr Ziel, den Verkaufsabschluss im Auge. Kein Verkaufsgespräch sollte ohne einen Abschlussversuch enden, denn sonst riskieren Sie, dass der Kunde zur Konkurrenz wechselt. Einwände im Verkaufsgespräch sollten Sie als eine Herausforderung an Ihre Fähigkeiten sehen und durch passende Verkaufsargumente entkräften. Wenn Sie ihre Maxime, den Verkaufsabschluss, stets im Hinterkopf haben, erhöhen Sie die Effizienz von Ihrem Verkaufsgespräch.

    Eleganz-Höflichkeit-Esprit

    Seien Sie bei jeder Gelegenheit freundlich und höflich, besonders im Verkaufsgespräch!  Ein guter Stil, sowie soziale Kompetenzen sind mehr denn je gefragt. Legen Sie deshalb immer auf gutes Benehmen, eine gute Körpersprache, einen guten Duft, eine angenehme Stimme und einen aufrechten Gang wert. Achten Sie auch darauf, während der Kundenberatung Ihr gegenüber anzuschauen und Ihm aufmerksam zuzuhören damit der Kunde sich wohl fühlt.

    Engagement und Durchhaltevermögen

    Vermitteln Sie stets Präsenz und Engagement beim Kunden, aber wirken Sie dabei auch nicht zu aufdringlich. Nur wenn Sie Ihre Kundenkontakte pflegen, Kunden immer über neue Produkte informieren oder auch mal diese für Ihre Treue belohnen, erhöhen Sie Ihren Verkaufserfolg und werden zum Top-Verkäufer. Ein anderes Beispiel wo Durchhaltevermögen gefragt ist, ist die Neukundengewinnung. Am Anfang sind Sie noch mit vielen Mitbewerbern am Start und erst mit der Zeit lichtet sich das Feld und nur wenn sie die ganze Zeit am Ball bleiben, gelingt es Ihnen den neuen Kunden für sich zu gewinnen.

    Konfliktfähig und teamfähig

    Gehen Sie auch mit Kritik professionell um und argumentieren sie bei Konflikten sachlich. Seien Sie ruhig auch einmal selbstkritisch und analysieren Sie eigene Stärken und Schwächen. Die Motivation für seine tägliche Arbeit, zieht ein Top-Verkäufer auch aus der Arbeit im Team. Das bedeutet Erfolge, wie einen Vertragsabschluss, zu teilen oder Verantwortung für andere übernehmen zu können und wollen.

    Visionär

    Wenn Sie als Top-Verkäufer erfolgreich sein wollen, hilft es eine persönliche Vision zu entwickeln. Dieses umfassende Ziel wird Ihnen als Kompass im Berufsleben dienen. Ein weiterer Vorteil ist, dass Visionen motivieren, Sie erinnern uns ständig daran, warum wir überhaupt Verkäufer sind und sein wollen und helfen uns so auch über schwierige Zeiten hinweg.

    Der Sieger mit dem Sieger-Sieger-Prinzip

    Um zu einem Verkaufsabschluss zu kommen, muss man auch häufiger Kompromisse eingehen. Dabei gilt es die richtige Balance zu finden zwischen der Wahrung der eigenen Interessen und denen des Verhandlungspartners. In Bezug auf Konflikte bedeutet dies, lieber auf beiden Seiten ein kleiner Sieg, als auf der einen Seite ein großer Sieg und auf der anderen eine Niederlage. Denn jede Niederlage unseres Partners ist auch eine Niederlage für uns selbst.

    Authentisch und emotional

    Entwickeln Sie eigene Sales-Stories zu den Produkten,aber bleiben Sie dabei bei der Wahrheit, denn nur so wirken Ihre Verkaufsargumente und auch Sie selbst authentisch und glaubwürdig. Scheuen Sie sich auch nicht den Kunden emotional anzusprechen, beispielsweise in dem Sie Komplimente machen oder auch mal indiskrete Fragen stellen, so gelingt Ihnen eine individuelle Kundenberatung.

    Immer persönlich-immer interessiert!

    Erfragen Sie gleich am Anfang von jedem Verkausgespräch den Namen Ihres Gesprächspartners. Denn jeder hört seinen Namen, wenn er von anderen ausgesprochen wird, gern. So erreichen Sie eine individuelle Kundenberatung. Versuchen Sie auch ruhig mit dem Kunden über Hobbys zu sprechen, denn gemeinsame Interessen schaffen Sympathie und zeigen, dass Sie Interesse an Ihrem Kunden haben.

    Wenn Sie nun neugierig geworden sind, wie sich diese Verkaufsfaktoren erlernen lassen und mehr Kunden gewinnen möchten, informieren Sie sich doch auf unserer Website (www.alexanderverweyen.com/verkaufstraining) weiter!