Schlagwortarchiv für: Top Level Präsentieren

Das richtige Auftreten als Verkäufer

/in /von

Das richtige Selbstbewusstsein als Verkäufer allein genügt jedoch noch nicht, die völlige Identifikation mit dem Verkäuferberuf ist noch nicht genug, um in hart umkämpften Märkten bestehen zu können. Erforderlich ist ein persönliches Leistungsprofil, das exakt auf den Beruf Verkäufer zugeschnitten ist.

Interessensvertreter Verkäufer

Der Verkäufer der Zukunft muss sowohl die Interessen seines Unternehmens als auch die Interessen seiner Kunden wahren und vertreten können, und er muss, last, but not least, auch seine eigenen Interessen durchsetzen können – und dies im Spagat zwischen Teamarbeit und eigenverantwortlichem und eigenständigem Vorgehen.

Wahrlich kein leichter Job, doch mit den folgenden Persönlichkeitsfaktoren für den Verkäufer der Zukunft auch kein Problem!

Abschlussstark durch Selbstbewusstsein

Der Persönlichkeitsfaktor Selbstbewusstsein hängt mit dem richtigen Verkäuferbewusstsein zusammen. Auch dieser Faktor hat etwas mit dem Bestreben zu tun, erfolgreich den Abschluss anzustreben. Verkäufer müssen sicher und selbstbewusst ihren Standpunkt vertreten können.

Selbstbewusst können Sie Ihre Kunden leichter überzeugen

Sie dürfen sich nicht durch „clevere“ Fragen ihrer Kunden aus der Ruhe bringen lassen. Ein Verkäufer, der bei einer Rückfrage des Kunden unsicher wird, sich verhaspelt und irgendeine Antwort zusammenstottert, wird keinen Abschluss machen. Beim Kunden gehen alle Warnlampen an: Vorsicht, der ist nicht einmal selbst von seinem Angebot überzeugt!

Treten Sie also immer selbstbewusst auf

Dies erreichen Sie am besten, wenn Sie sehr gut über das Leistungsangebot Ihres Unternehmens informiert sind und wenn Sie hinter diesem Leistungsangebot stehen, sich mit ihm identifizieren. Außerdem müssen Sie den Bedarf Ihrer Kunden genau kennen, um selbstbewusst ein wirklich gutes Angebot machen zu können.

Sie sollten sich aber auch klarmachen, ohne dass Ihr Selbstbewusstsein darunter leidet, dass auch Sie nicht alles wissen können, dass es also Fragen Ihrer Kunden geben wird, die Sie nicht, zumindest nicht sofort, beantworten können. Dies ist aber auch eine hervorragende Gelegenheit, Ihr Engagement zu beweisen.

Bieten Sie Ihrem Ansprechpartner an, ihm die Information zu beschaffen: „Im Moment muss ich da leider passen, aber ich verspreche Ihnen, dass ich Ihnen morgen früh per Mail die entsprechenden Zahlen zukommen lasse.“ Oder, je nach Situation vielleicht sogar noch besser, greifen Sie zu Ihrem Handy und rufen einen Kollegen an mit der Bitte, die erforderlichen Daten kurz durchzugeben. Einen solchen Einsatz wird Ihr potentieller Kunde zu schätzen wissen.

Unternehmenskonformes Erscheinungsbild

Sicherlich sind Sie schon einmal in einem überdurchschnittlichen Restaurant von einem Kellner bedient worden, dessen Oberhemd schon lange nicht mehr mit Waschmitteln in Berührung gekommen ist. Dafür gab das Hemd lebhaft Auskunft über die Tageskarte. Die Qualität dieses Restaurants werden Sie dann bestimmt heftig angezweifelt haben. Warum? Ganz einfach: Sie haben das Erscheinungsbild des Kellners – auch er ist ein Verkäufer – auf die Leistungen des Restaurants übertragen.

Deshalb ist es immer wichtig, dass eine Harmonie zwischen Angebot und Auftreten besteht, ein Verkäufer sollte immer dem Image seines Hauses entsprechen. Und weil die Images der einzelnen Unternehmen unterschiedlich sind, kann auch kein immer und überall gültiges Outfit empfohlen werden.

Ein Versicherungsvertreter wird in der Regel andere Kleidungsstücke im Schrank haben als der Verkäufer eines Sportgeschäfts

Das Erscheinungsbild des Verkäufers wird auf das Unternehmen übertragen, das er repräsentiert. Denken Sie immer daran, dass das Image, das der Verkäufer repräsentieren sollte, für den Kunden auch einen Mehrwert darstellt, auf den er nicht verzichten möchte. Eine Designeruhr für 35.000 Euro will die entsprechende Kundschaft von einer gestylten Verkäuferin in edlem Designeroutfit erwerben und nicht von einem altbackenen „Hausmütterchen“.

Höflichkeit: Eine Tugend am Hof von König Kunde

Ein wichtiges Steuerelement sozialen Verhaltens ist die Höflichkeit, eine Eigenschaft, die leider mehr und mehr in Vergessenheit zu geraten scheint. Damit keine Missverständnisse aufkommen: gemeint ist nicht Anbiederei, denn diese Verhaltensweise sorgt beim Gegenüber eher für Betretenheit und ist somit alles andere als höflich. Höflichkeit folgt einem Regelsystem, das das zwischenmenschliche Verhalten erleichtert.

Ihre Einhaltung ist Ausdruck der Wertschätzung des Ansprechpartners

Das Wort Höflichkeit bezog sich ursprünglich auf das Verhalten, das bei Hofe angemessen war, der wichtigste Hof war der des Königs. Und weil heute König Kunde Hof hält, liegt die Notwendigkeit höflichen Verhaltens natürlich auf der Hand.

Die wichtigsten Elemente höflichen Verhaltens, die ein Verkäufer immer einhalten sollte, sind:

 

Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu.

Lassen Sie ihn ausreden. Geben Sie positives Feedback zu dem, was er sagt. Auch wenn es immer Ihr Ziel sein sollten die Zügel der Gesprächsführung in der Hand zu behalten, sollten Sie Ihrem Gesprächspartner keinen starren Gesprächsverlauf aufzwingen.

Sehen Sie Ihren Gesprächspartner an

Nichts drückt so sehr Geringschätzung aus wie ein Blick, der während eines Gesprächs über die Bilder an der Wand gleitet, den Rasen vor dem Fenster begutachtet, ab und zu zur Uhr wandert, um sich dann vom korrekten Halt der Schnürsenkel zu überzeugen.

Sorgen Sie dafür, daß Ihr Gesprächspartner sich wohl fühlt

Wenn er bei Ihnen zu Gast ist, „umsorgen“ Sie ihn. Bieten Sie ihm eine bequeme Sitzgelegenheit an. Versorgen Sie ihn mit Getränken oder einem kleinen Imbiss. Sorgen Sie dafür, dass das Gespräch in einer lockeren, angenehmen Atmosphäre stattfindet.

Halten Sie sich unbedingt an Abmachungen

Eine Abmachung, die nicht eingehalten wird, wird als Geringschätzung und somit als grob unhöflich empfunden. Sollten Sie eingegangenen Verpflichtungen dennoch nicht nachkommen können, geben Sie Ihrem Kunden rechtzeitig Bescheid und nennen Sie ihm die entsprechenden Gründe.

Pflegen Sie ein angemessenes Understatement

Nehmen Sie sich selbst soweit wie möglich zurück, dadurch geben Sie Ihrem Kunden beziehungsweise Ansprechpartner mehr Raum, um seine Persönlichkeit „auszubreiten“.

 

Gewinnbringender Einsatz von Körpersprache

/in /von

Die Körpersprache gilt in Verkaufsgesprächen als wichtiges Element, weil sie die Überzeugungskraft stärken und kommunizierte Unwahrheiten erkennen lassen soll. Doch was ist dran an dieser Theorie? Dazu ist ein Blick in die Psychologie hilfreich: Hier heißt es „Der Körper lügt nie!“. Soll in diesem Fall bedeuten, dass Menschen durch ihren Körper (Mimik, Gestik und Körperhaltung) die eigentliche Botschaft transportieren und ausstrahlen.

Die Körpersprache zählt hierbei nachweislich mehr als die Hälfte des persönlichen Gesprächs. Laut der Gordon Studie, die sich mit dem Einfluss der Körpersprache auf den Gesprächspartner befasst, sind es ganze 55% des Gesprächs, die allein durch Körpersprache dominiert werden. Diese Erkenntnis hat sich mittlerweile auch in der Praxis, z.B. bei Verkäufern und Einkäufern durchgesetzt. Und damit wird es an diesem Punkt besonders interessant, da sich beide gleichermaßen auf Augenhöhe befinden im Hinblick auf die Körpersprache.

Wir halten es für wichtig, die folgenden 7 körpersprachlichen Aspekte im Sinne einer erfolgreichen Gesprächs- oder Verhandlungsführung zu beachten:

1. Offene Haltung einnehmen!

Wollen Sie ihrem Gegenüber aufgeschlossen und unvoreingenommen entgegentreten, nehmen Sie eine offene Haltung ein: keine Verschränkung von Armen oder Beinen, klarer Blick zum Gegenüber und die Hände immer sichtbar halten.

2. Auf die Mimik (Gesicht) achten!

Vermeiden Sie beispielsweise Faltenbildungen auf der Stirn, wenn Ihr Gegenüber einen konträren Sachverhalt schildert oder eine Gegenposition einnimmt. Das wird ihn immer dazu veranlassen seine Position zu verstärken, da er sich angegriffen fühlt.

3. Eigene und die Körpersprache des Anderen parallel verfolgen!

Das zählt zu den schwierigsten Übungen: nicht nur die Körpersprache des Anderen wahrnehmen und richtig interpretieren, sondern auch noch gleichzeitig auf die eigene nonverbale Ausdrucksweise achten und diese ggf. optimieren.

4. Lässige Körperhaltung sendet unterbewusste Signale an das Gehirn!

Wenn Sie eine bequeme Haltung annehmen, kann dies zu weniger Engagement führen. Der Körper meint es ist Entspannung angesagt und sendet genau dieses Signal der Entspannung an das Gehirn. Das Gehirn fängt nun ebenso an, nicht mehr auf Höchstleistung zu arbeiten – ein Teufelskreis, den Profis bewusst unterbrechen können.

5. Richtige Sitzposition am Tisch einnehmen!

Nutzen Sie die volle Sitzfläche, stellen Sie Ihre Beine im rechten Winkel nebeneinander ab und halten Sie Ihre Hände auf dem Tisch. Oberkörper ist immer aufrecht – allerdings, achten Sie auf einen nicht zu sehr durchgedrückten Rücken – das kann steif wirken.

6. Passende Gestik unterstreicht Ihre Argumente!

Setzen Sie Ihre Hände bewusst ein, indem Sie Ihre Argumente unterstreichen. Allerdings vermeiden Sie zu hektische Bewegungen, das bringt Unruhe ins Gespräch. Abwechslung in der Gestik sollte auch zu erkennen sein – vermeiden Sie ständig gleiche Bewegungen und sogenannte „Ticks“ (beispielsweise das ständige zurechtrücken der Brille).

7. Hüten Sie sich vor Fehlinterpretationen der Körpersprache!

Viele Menschen meinen, wenn ein Gesprächspartner die Arme verschränkt hält, signalisiere das klare Ablehnung. Das muss nicht immer so sein. Es kann sich auch um eine bequeme Sitzposition handeln. Lernen Sie Menschen individuell zu „lesen“. Jeder Mensch hat eigene körpersprachliche Tendenzen, die es zu erkennen gilt.

In der praktischen Anwendung ist es letztendlich besonders wichtig, auf die Abhängigkeit von Situation und Zusammenhang zu achten. Ebenfalls sollten Sie nonverbale Signale nicht zu vorschnell deuten, denn nur so können Sie schon im Vorfeld Halbwahrheiten oder eventuellen Fehlinterpretationen entgegenwirken.

So präsentieren Sie richtig!

/in /von

Sowohl als Führungskraft, als auch als Verkäufer ist es wichtig richtig präsentieren zu können. Genau aus diesem Grund sollten Sie die folgenden Punkte vor Ihrer nächsten Präsentation beachten und üben:

Blickkontakt

Extrem wichtig für eine gelungene Präsentation ist der Kontakt zum Publikum. Halten Sie deswegen immer Blickkontakt zu Ihren Zuhörern. Achten Sie dabei auf die Zeit, die Sie einen einzelnen Zuhörer anschauen, denn sowohl zu kurzer Blickkontakt als auch zu lange bohrende Blicke, wirken negativ.

Emotionalität

Nutzen Sie gezielt Emotionen für Ihre Präsentation. Denn dadurch wird Ihr Vortrag interessanter und die Zuhörer fühlen sich mehr angesprochen.

Körpersprache

Treten Sie immer selbstbewusst und sicher bei Vorträgen auf. Das heißt Sie sollten aufrecht stehen und die Hände locker vor dem Körper halten. Häufig machen ungeübte Redner hektische Bewegungen oder wechseln andauernd ihre Position. Achten Sie bei sich genau auf solche überflüssigen Bewegungen und versuchen Sie diese wenn nötig wegzulassen. Unterstützen Sie das Gesagte lieber mit gezielter Körpersprache, um so Ihren Ausdruck zu vergrößern. Ein weiteres Zeichen von Unsicherheit, welches man häufig bei Vortragenden sieht, ist dass sich der Redner hinter einem Podium versteckt. Stehen Sie lieber locker aber bestimmt vor Ihrem Publikum und verstecken Sie sich nicht.

Stimme

Genau so wichtig wie die Körpersprache ist die Stimme. Wer seine Stimme gekonnt einsetzt und Lautstärke sowie Sprechtempo gezielt variiert, hat eine lebendigere Sprechweise und erleichtert es so dem Zuhörer aufmerksam zu bleiben.

Vorbereitung

Das A und O einer guten Präsentation ist eine gründliche Vorbereitung. So können Sie auch während des Vortrags auf unerwartete Ereignisse reagieren und sind flexibel. Zudem gibt ein gute Vorbereitung Sicherheit.

Alle Sinne der Zuhörer ansprechen

Jeder Mensch hat unterschiedliche Präferenzen über welche Wahrnehmungskanäle er Informationen am besten aufnimmt. Deswegen ist es wichtig, wenn man richtig präsentieren will, möglichst viele Wahrnehmungskanäle anzusprechen. Bei einer Präsentation spielen natürlich hauptsächlich sehen, hören und fühlen eine wichtige Rolle, schmecken und riechen spielen nur eine ergänzende Rolle.

Doch wie kann man die einzelnen Sinne nun ansprechen?

Für visuelle Menschen sind viele Bilder, Grafiken und Diagramme sinnvoll, um Informationen aufzunehmen. Bauen Sie deshalb solche Element gezielt in die Präsentation ein. Auditive Menschen merken sich Gehörtes am Besten, deswegen sollten Sie Ihre Sprechweise variieren und so möglichst lebendig sprechen.

Etwas schwieriger ist es kienästhetische Menschen anzusprechen, da diese sich eher an Bewegungen und Stimmungen erinnern. Hier ist es wie schon zuvor erwähnt wichtig, Emotionen in den Vortrag einzubauen, sowie das Gesagte mit Gestik und Mimik zu unterstützen.

Wie sie sich selbst vor einem Kunden richtig präsentieren, um so Ihr Produkt richtig präsentieren zu können

Erfolgreiche Kommunikation basiert auf dem erfolgreichen Aufbau einer Verbindung zwischen Sprecher und Hörer. Beide Seiten haben bestimmte Voraussetzungen zu erfüllen, an denen Ihre individuelle Qualität gemessen werden kann.

Wenn sie ein Produkt präsentieren wollen, treten sie als Sprecher, als Informationsquelle, auf. Doch die Rollenverteilung bleibt nicht über das ganze Verkaufsgespräch über starr. Genau das ist der Fehler, den Verkäufer regelmäßig während einer Produkpräsentation begehen.

Selbstverständlich sind die Positionen klar verteilt, Sie wollen den Kunden etwas erklären und er will etwas über Ihr Produkt erfahren. Ein Präsentationsprofi aber weiß, dass auch er zum Zuhörer werden muss, um eine wirkliche Dynamik zwischen ihm und den potentiellen Kunden erzeugen zu können.

Die angeregte Atmosphäre

Nennen wir es eine angeregte Atmosphäre, bei der es Spaß macht zuzuhören, weil man auch selbst etwas beitragen kann. Seien es Einwände oder gezielt von Ihnen gestellte Fragen an die Zuhörer, sobald etwas aus der Zuhörerriege an sie heran getragen wird, werden Sie selbst bewusst zum Zuhörer. Reagieren Sie ernsthaft darauf und übergehen Sie Gesagtes nicht einfach, nur weil Sie das Gefühl haben, es würde den Vortrag nicht nach vorne bringen. Eine einfache Methode, um mit Input von der Zuhörerseite aktiv umzugehen, ist, das Gesagte schlicht noch einmal laut zu wiederholen. Meist entstehen allein dadurch Möglichkeiten im Kopf, wie man intelligent darauf antworten kann oder die Frage gezielt auf ein bestimmtes Detail bezieht, um sie für einen Übergang auf den nächsten Punkt zu nutzen.

Aus diesem Grund ist die Königsdisziplin des Vortrags auch die Rede ohne Manuskript. Keine andere Präsentationsform erlaubt Ihnen, so gezielt auf Fragen, Antworten oder Einwände aus dem Publikum eingehen zu können, wie ein völlig freier Vortrag.

Ohne ein starres Konzept kann man Sie nicht aus dem Konzept bringen

So werden Sie immer eine Möglichkeit finden, auf produktive Art und Weise mit bestimmtem Input der Zuhörer umzugehen, denn um eine Rede ohne Manuskript halten zu können, müssen Sie voll und ganz im Thema sein und das erfordert intensive Vorbereitung sowie sinnvoll umgesetztes Proben im Vorfeld. Selbstverständlich gehören dazu auch, wie oben im Beitrag bereits beschrieben, klug eingesetzte Grafiken, intelligente Diagramme und das richtige Einschätzen des Publikums, um sowohl auditive, kienästhetische oder visuelle Personen optimal bedienen zu können.

Unsere Präsentationstrainings sind, unter anderem, darauf ausgelegt, die Teilnehmer genau an diesen Punkt zu führen: Freies, souveränes Präsentieren von entscheidenden und somit interessanten Informationen.

Zurückhaltung hindert Sie daran, zu überzeugen

Ein Grund für die Angst vieler Menschen, vor Publikum zu sprechen, ist die Furcht vor einem Blackout, vor einer Situation, in der Sie die Kontrolle über Ihren Vortrag verlieren.

Doch eine weitere wichtige Erkenntnis aller Menschen, denen genau dies passiert ist, und jeder Sprecher gerät einmal in eine schwierige Situation, ist, dass kein wütender Mob auf die Bühne gestürmt kam und sie dort gekreuzigt hat.

Den Druck rausnehmen

Es ist mental von großem Vorteil, sich bewusst zu machen, dass selbst der scheinbar schlimmste Fall, nicht das Ende alles Guten auf dieser Welt ist. Denn dadurch verringern Sie den Druck auf sich selbst, weil Sie verstehen, dass dieser Druck schlicht und einfach nicht nötig ist. Diesen Druck können Sie sich aufheben, falls Sie einmal an die Front eines Kriegsgebietes müssen, aber vor Leuten zu sprechen, die im Zweifelsfall weniger Kompetenz auf dem Gebiet Ihres Vortrages haben als Sie, stellt keine ernsthafte Gefahr für Sie dar.

Aus diesem Grund haben unsere Trainer spezielle Tools in ihr Programm aufgenommen, die dabei helfen, diese sinnlose Zurückhaltung zu korrigieren und es Ihnen ermöglichen werden, selbstbewusst vor jedem Publikum zu sprechen.

Durch Selbstbewusstein zur erfolgreichen Präsentation

Denn das ist das wahre Geheimrezept einer hervorragenden Präsentation: Ein Redner, der völlig selbstbewusst und entspannt sagt, was er zu sagen hat. Daran hängt sich alles andere auf, es ist der entscheidende Faktor. Von der souveränen Reaktion auf Input aus dem Publikum, über möglichst freies Sprechen, bis zur nötigen Konzentration auf Ihre Inhalte.

Diese Fähigkeit unterscheidet den Profi vom Laien und das soll der bleibende Eindruck sein, den das Publikum aus Ihrer Präsentation mitnehmen wird. Wer merkt, das der Redner sich nicht wohl in seiner Position fühlt, wird es schwer haben, die nötige Begeisterung für sein Thema oder sein Produkt entwickeln zu können. Schlicht weil er das Gefühl hat, dass der Redner selbst diese Begeisterung nicht in sich hervorrufen kann.

Um die Wichtigkeit dieser inneren Einstellung zu verdeutlichen, will ich Ihnen zum Schluss eine wichtige Erkenntnis aus der Kommunikationspsychologie mitgeben.

Ohne Emotion keine Überzeugung – ohne die richtige Aussprache und Körpersprache keine Emotion

Der amerikanische Psychologieprofessor Albert Mehrabian hat zu Beginn der 1970er Jahre in einer aufseheneregenden Studie zu Tage gefördert, dass nicht allein der Inhalt eines Wortes für ein positives Gefühl der Zuhörer entscheidend ist, sondern vor allem die Art und Weise, wie es ausgesprochen wird.

Diese Studie wird oft missinterpretiert und von zu vielen Marketingmenschen so verkauft, dass 93 % der kompletten Kommunikation auf nonverbaler Ebene stattfindet und nur 7 % über den Inhalt der Worte, also über die Worte selbst, zum Verständnis führen.

Das ist natürlich Unsinn, denn dann könnten wir ja im Grunde genommen fast ganz auf das Sprechen verzichten und uns nur durch Töne und Körperhaltungen verständigen, was, das sollte jedem einleuchten, nicht für präzise Informationsvermittlung genügen wird. Nein, was Prof. Mehrabian damals herausgefunden hat, war, dass für eine emotionale Übertragung durch Worte, sei es von Begeisterung, Symphatie oder auch Gefühle wie Dringlichkeit und Überzeugung, der Inhalt 7 % ausmacht, die Stimmlage 38 % und die Körpersprache 55 %.

Kurz: Das was Sie während einer Präsentation sagen, also die reine Information, ist nur der Zündfunken die Zuhörer, um zu verstehen, was sie eigentlich meinen. Das Gefühl, etwas wichtiges und vor allem interessantes, entscheidendes mitgeteilt zu bekommen, entsteht zu einem großen Teil auf nonverbaler Ebene: Wie wichtig es ist, wie überzeugt sie selbst davon sind, welche Veränderung durch das Produkt möglich ist oder welchen Sinn es für eine bestimmte Zielgruppe hat.

Mit professionellem Training zu glaubwürdigen Präsentationen

Und grade deswegen ist es so entscheidend, zu lernen, wie man entspannt und sicher vor Publikum auftritt.

Denn ohne die dadurch mögliche Souveränität und Glaubwürdigkeit, wird es Ihnen sehr schwer fallen, die Zuhörer für Ihr Produkt einzunehmen um sie schlussendlich davon zu überzeugen. Diese Erkenntnis ist eine der Grundlagen all unserer Trainings, bei denen es um das Sprechen von Menschen vor Menschen geht.

Wir wollen unseren Teilnehmern ermöglichen, dass sie das, was sie zu sagen haben, auch rüberbringen können

Wir wollen Ihnen helfen, vor fremden Menschen überzeugend auftreten zu können. Damit Sie sich auf hervorragende Inhalte konzentrieren können und sich um den Auftritt, an sich, keine Sorgen mehr machen müssen.

Wir sind stolz sagen zu können, dass das Feedback der Teilnehmer dieser Trainingsmodule und der Geschäftsmodelle, welche dahinter stehen, belegt, dass wir mit dieser Philosophie richtig liegen.

Kundengespräch

/in /von

Gerade für Banker die im Wealth Management tätig sind, muss eine Premium Beratung oberster Anspruch sein, denn vermögende Kunden haben hohe Ansprüche. Aber wodurch zeichnet sich ein exzellentes Kundengespräch im Wealth Management aus?

Erfolgsfaktoren im Kundengespräch

  • Wissen: Ein Banker im Wealth Management muss seine Produkte und Leistungen perfekt kennen. Nur wenn dies der Fall ist kann er optimal die Produkte präsentieren und dabei die Vorteile für den Kunden herausstellen. Deswegen muss der Berater sich ständig über Neuerungen informieren und auf dem neuesten Stand sein.
  • Persönlichkeit: Damit der Kunde sich zum einen individuell beraten fühlt und zum anderen Vertrauen zum Berater aufbauen kann, muss dieser sich durch seine Persönlichkeit von der Konkurrenz abheben. Das heißt der Private Banker sollte ein persönliches Profil entwickeln, welches sich auch in seinem Auftreten und der Kleidung widerspiegelt. Dazu zählen auch perfekte Umgangsformen mit denen der Private Banker überzeugt. Zudem ist es wichtig Präsenz zu zeigen und als Ansprechpartner für den Kunden zur Verfügung zu stehen.
  • Einstellung: Eng mit der Persönlichkeit ist auch die Einstellung des Beraters verbunden. Die Bedeutung der Einstellung sollte man keinesfalls unterschätzen, denn Erfolg beginnt bekanntlich im Kopf. Nur ein Private Banker der leistungsorientiert ist und sich jeden Tag wieder aufs neue motivieren kann, bringt auch Tag für Tag Höchstleistungen. Zudem überträgt sich eine positive Einstellung und Optimismus auch auf den Kunden und wirkt sich damit positiv auf den Verkaufserfolg aus.
  • Emotion: Neueste Studien haben gezeigt, dass nicht nur die harten Fakten sondern auch Emotionen für die Kaufentscheidung bzw. Wahl der Bank verantwortlich sind. Das heißt für den Banker er muss seine eigenen Emotionen erkennen und steuern können, aber auch die des Kunden. Ein Grund hierfür ist auch, dass sich eine schlechte Stimmung des Beraters auf den Kunden überträgt. Wenn der Private Banker zudem die Emotionen des Kunden erkennt, gelingt es ihm leichter mit den passenden Argumenten, Ängste oder Befürchtungen zu beseitigen.
  • Kommunikation: Mit der Kommunikation muss der Private Banker den Kunden faszinieren können. Im Kundengespräch  ist eine klare Kommunikation angebracht. Zudem sollte der Kunde als Gast angesehen und auch dementsprechend behandelt werden. Wie schon erwähnt spielen Emotionen eine wichtige Rolle, worauf auch die Kommunikation ausgerichtet sein muss.

All dies sind wichtige Erfolgsfaktoren für ein erstklassiges Kundengespräch im Wealth Management und sollten dem Private Banker wohl bekannt sein.