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Customer Value Journey

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Willkommen beim nachhaltigen, individuellen und effektiven Vertriebsqualifizierungskonzept – das Customer Value Journey Programm

Der erfolgreiche Vertrieb zeichnet sich nicht nur um die richtigen Denkweisen und Psychologiekenntnisse aus, sondern auch um spezifische Kleinigkeiten bei der Umsetzung. Leider konzentrieren sich viele Verkaufstrainings ausschließlich auf das eine oder das andere.

Wir haben immer wieder gesehen, dass für eine ernstgenommene vertriebliche Transformation ein ganzheitlicher Ansatz notwendig ist. Dieser muss auf das spezifische Unternehmen zugeschnitten sein und langfristig in die unternehmerische Strategie und Sales-DNA integriert werden. Das Customer Value Journey Programm wurde entwickelt, um die vertriebliche Professionalität und Performance zu steigern.

Das sind die Highlights des Customer Value Journey Programms:

  1. Analyse der aktuellen vertrieblichen Vorgehensweise: Wir analysieren die Verkaufsprozesse und begleiten die Verkäufer, um die Wunschsituation des Managements anhand einer konkreten Zieldefinition zu erreichen.
  2. Erstellung von individuellen Qualitätsstandards: Wir definieren Qualitätsstandards, die auf bewährten vertrieblichen Methoden basieren und an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens angepasst und nachhaltig integriert werden.
  3. Training des Sales Teams: Wir schließen Lücken im Kompetenzprofil, begleiten die Umsetzung und schulen Führungskräfte.

Unsere allgemeinen Qualitätsstandards wurden bereits erfolgreich in vergleichbaren Branchen und Größen eingesetzt, um eine Wettbewerbs-Überlegenheit zu erzielen. Wir passen sie jedoch an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens an, um eine individuelle Lösung zu schaffen.

Um das System mit minimalem Risiko und schnellem Effekt einzuführen, konzentrieren wir uns zuerst auf spezifische Phasen im Verkaufsprozess, die den größten Hebel und die größte Dringlichkeit haben, wie zum Beispiel Preisverhandlungen und Neukundenakquise.

Mit dem Customer Value Journey Programm können Unternehmen ihre Vertriebsleistung steigern und langfristig erfolgreich sein. Kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie wir Ihr Unternehmen unterstützen können.

Wie können Sie sich die Umsetzung des Konzepts vorstellen?

Das A.C.T.I.O.N. Framework wurde entwickelt, um Unternehmen eine nachvollziehbare Vorgehensweise zur Integration der Customer Value Journey und der damit verbundenen vertrieblichen Performance-Steigerung an die Hand zu geben:

Analyse:

Im ersten Schritt führen wir eine umfassende Analyse der aktuellen vertrieblichen Vorgehensweise des Unternehmens durch. Dabei betrachten wir nicht nur die vorhandenen Verkaufsprozesse, sondern auch die Leistungsindikatoren und Erfolgskennzahlen des Vertriebs. Wir begleiten Verkäufer und führen Interviews mit Führungskräften, um die Ziele und Erwartungen des Managements zu verstehen. Auf dieser Basis identifizieren wir Schwachstellen und Potenziale im Verkaufsprozess.

Customized:

Basierend auf den Ergebnissen der Analyse entwickeln wir individuelle Qualitätsstandards und Vorgehensweisen für das Unternehmen. Hierbei berücksichtigen wir die spezifischen Anforderungen und Zielsetzungen des Unternehmens sowie die Ergebnisse der Analyse aus Schritt 1. Wir definieren Kompetenzprofile für die Verkäufer und legen fest, welche Kenntnisse und Fähigkeiten diese benötigen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Hierbei greifen wir auf bewährte vertriebliche Methoden zurück und passen sie an die Bedürfnisse des Unternehmens an.

Training:

Im dritten Schritt implementieren wir die neuen Qualitätsstandards und Vorgehensweisen im Unternehmen. Hierbei unterstützen wir die Mitarbeiter bei der Umsetzung und Schließung von Lücken im Verkaufsprozess. Zudem schulen wir die Führungskräfte des Unternehmens, damit diese ihre Mitarbeiter effektiv coachen und unterstützen können. Wir legen dabei großen Wert auf eine praxisnahe und zielorientierte Schulung, die die individuellen Bedürfnisse der Mitarbeiter berücksichtigt. So stellen wir sicher, dass die neuen Qualitätsstandards nachhaltig und effektiv in die Vertriebsstrategie des Unternehmens integriert werden.

Integration:

Im vierten Schritt integrieren wir die neuen Qualitätsstandards und Vorgehensweisen in die unternehmerische Strategie. Wir arbeiten eng mit dem Unternehmen zusammen, um sicherzustellen, dass die neuen Methoden langfristig und nachhaltig umgesetzt werden. Wir helfen bei der Anpassung der organisatorischen Strukturen und Prozesse, um die neuen Vertriebsstrategien effektiv zu unterstützen.

Optimization:

Im fünften Schritt optimieren wir kontinuierlich die vertriebliche Performance des Unternehmens, indem wir die Strategie und das Training anpassen und neue Potenziale identifizieren. Wir evaluieren die vertriebliche Performance und passen die Strategie und das Training bei Bedarf an, um sicherzustellen, dass das Unternehmen langfristig erfolgreich ist.

Normalize:

Im sechsten und letzten Schritt sorgen wir dafür, dass die erzielten Ergebnisse langfristig und nachhaltig sind. Wir befähigen die Führungskräfte des Unternehmens, die Vertriebsstrategie und die neuen Qualitätsstandards weiterhin zu unterstützen und zu fördern. Dabei setzen wir auf gezieltes Coaching, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter langfristig ihr neues Verhalten und ihre neuen Fähigkeiten beibehalten. Wir messen kontinuierlich den Erfolg der neuen Vertriebsstrategie und passen diese bei Bedarf an, um langfristig erfolgreich zu sein.

Wie können Sie vom Customer Value Journey Programm profitieren?

Das Customer Value Journey Programm muss nicht zwingend für den gesamten Vertrieb eingesetzt werden, um effektive Ergebnisse zu erzielen. Es kann auch in spezifischen Bereichen oder Phasen im Vertrieb angewendet werden, um dort spürbare Verbesserungen zu erreichen. Das Programm ist flexibel und kann an die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens angepasst werden, um genau dort an den Stellschrauben zu drehen, wo der größte Hebel für Wachstum und Erfolg liegt.

In welchem Bereich sehen Sie aktuell den größten Raum für Verbesserungen in Ihrem Vertrieb?

Wenn Sie daran interessiert sind, das Potenzial Ihres Vertriebs gezielt und effizient auszuschöpfen, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung, um das Konzept auf Ihre spezifischen Herausforderungen anzupassen. Unser Ansatz ist analytisch und fokussiert, um sowohl kurzfristige als auch langfristige Erfolge für Ihr Unternehmen zu generieren.

Wir laden Sie ein, uns für ein unverbindliches und ergebnisorientiertes Gespräch zu kontaktieren. Gemeinsam können wir herausfinden, wie das Customer Value Journey Programm auf Ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten werden kann und welche konkreten Vorteile es für Ihr Unternehmen bietet. Lassen Sie uns gemeinsam einen maßgeschneiderten Ansatz für nachhaltiges Wachstum und anhaltenden Erfolg entwickeln.

Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

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Kunden überzeugen

Die Kunst der Überzeugung ist die Kunst des richtigen Arguments. Das richtige Argument zu finden, ist etwas, das man erlernen kann.

Mit bestimmten Vorgehensweisen lassen sich Menschen so ansteuern, dass man Ihnen im Grunde im Verkaufsgespräch alles verkaufen kann.

Effizient Kunden zum Kauf überzeugen

Um ein erfolgreiches Geschäftsmodell ins Laufen zu bringen sind diese Hacks unverzichtbar, ohne das Wissen um eine nach vorne gerichtete Marketing Strategie fischen viel zu viele viel zu lange im Trüben.

Natürlich sollten sich davon nicht nur neu aufgestellte Vertriebsteams und Start-ups angesprochen fühlen, sondern jeder, der das Gefühl hat sein Produkt oder seine Dienstleistung, mit was auch immer er Kunden zum Kauf animieren will, nicht mit der nötigen Effizienz vertreiben zu können.

Die Funktionsweise des Gehirns nutzen und damit Kunden zum Kauf animieren

Das Geheimnis zu erfolgreichem Verkaufen liegt nicht in festgefahrenen Abläufen oder vorgegebenen Textzeilen, die man seinen Kunden vortröten soll, sondern in der Funktionsweise des menschlichen Gehirns. Wer nicht hauptberuflich an Pferde oder Hunde verkaufen will, sollte sich bei diesem Thema zu einem Profi machen.

Das menschliche Gehirn funktioniert seit tausenden von Jahren auf die selbe Art und Weise – es bekommt Input, verarbeitet Input und errechnet dann aus diesem Input die logischste und für die individuellen Bedürfnisse sinnvollste Handlungsabfolge.

Hat man einmal verstanden, wie man diese Handlungsabfolge durch zielorientierte Kommunikation zu seinen Gunsten in Gang setzen kann, steht einer Steigerung der Absatzzahlen nichts mehr im Weg.

Potentielle Kunden auf die richtige Art und Weise ansprechen

Die anerkanntesten Marketing Genies dieser Welt betrachten ihre Tätigkeit nicht als eine Kunstform, sondern als reine Wissenschaft.

Von außen betrachtet mag es wie Kunst oder Magie erscheinen, doch von innen, von den Grundpfeilern der erfolgreichsten Verkaufstechniken her, erscheint immer das gleiche Bild in etwas abgeänderter Form.

Die Wissenschaft, auf der alle großen Marketing und Sales Variationen beruhen ist die Psychologie. Seit über hundert Jahren erforscht und wissenschaftlich hinterlegt, haben wir verstanden, wie und warum wir auf bestimmte Weise handeln.

Natürlich gibt es immer Ausnahmen, aber die große Masse ist nach den gleichen Prinzipien planbar und dadurch steuerbar. Mittlerweile kann man exakt vorhersagen, welche Methoden funktionieren und welche ihren Zweck selbst bei gekonntester Ausführung nur zufällig erfüllen.

Die Methode, welche im Folgenden erörtert wird, funktioniert nachgewiesenermaßen. Wer versteht wieso das so ist, wird keine Zweifel an der Umsetzbarkeit haben.

4 Schalter die Kunden zum Kauf bewegen

Es gibt kein Produkt auf der Erde, welches sich nicht an irgendeine noch so abwegige Zielgruppe verkaufen lässt. Es gibt keine Dienstleistung, die niemandem auf der Erde voranbringt – irgendjemand kann sie gebrauchen.

Man muss nur wissen, wie man diese Nachfrage aufdeckt und sich in die Lage versetzt darauf zuzugreifen.

Alles was es dazu braucht, ist das Wissen um vier Schalter, die umgelegt werden müssen, vier Schalter, die das Grundgerüst der Überzeugungskunst darstellen und Kunden zum Kauf überzeugen.

 

1. Schalter: Die Lösung – Was Sie anbieten ist die Lösung für das dringendste Problem desjenigen, dem Sie es verkaufen wollen.

Menschen kaufen keine Produkte. Menschen kaufen Lösungen.

Wenn ich Kopfhörer kaufe will ich nicht nur gut designte Kunststoffobjekte in den Ohren haben, sondern vor allem etwas, mit dem ich Musik von einer Tonquelle an mein Trommelfell bekomme. Das ist das Problem und die Kopfhörer sind die Lösung.

Wenn die Lösung dazu noch gut aussieht – umso besser!

Wer es schafft, den Kunden davon zu überzeugen, dass exakt sein Produkt die Lösung für sein spezifisches Problem darstellt, der hat den ersten und den wichtigsten Schalter auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess umgelegt.

Die Begeisterung, eine Lösung für sein Problem gefunden zu haben ist die Schnittstelle zwischen Ihrem Produkt und seiner logischen Handlung – dem schnellstmöglichen Griff nach Ihrem Angebot.

Vermarkten Sie nicht das Produkt, sondern die Begeisterung für Ihr Produkt! Animieren sie Kunden mit dieser Begeisterung zum Kauf.

 

2. Schalter: Das Vertrauen – Werden Sie eine Autoritätsperson

Ohne Vertrauen in die Legitimität des Verkäufers entsteht keine Sicherheit, ein einwandfreies Produkt zu erhalten.

Der schnellste Weg den Schalter Vertrauen bei Ihrem Kunden zu drücken, ist das Auftreten als Autoritätsperson! Sprechen Sie potenzielle Kunden als jemand an, welchem in genau dem Bereich vertraut wird, in dem sich Ihr Produkt befindet.

Um zu verstehen, um was es bei diesem Schalter geht, denken Sie an Ihren letzten Arztbesuch. Haben Sie an seinen Aussagen gezweifelt? Vielleicht kurz, aber schlussendlich hat er Sie mit seinem Fachwissen überzeugt und Sie sind seinen Vorschlägen und Therapieansätzen nachgekommen.

Der Grund dafür ist so simpel wie durchschlagskräftig: Im Bereich Medizin/Gesundheit gilt der Arzt als ultimative Autoritätsperson, man vertraut ihm sein Leben an.

Genau diese Position gegenüber seinem Kunden einzunehmen ist die Kunst des Premium Sellings. Hat man sie inne, fressen einem selbst die Wölfe aus der Hand.

 

3. Schalter: Sympathie – Werden Sie ein Freund Ihres Kunden

Schwingungen, Resonanz, Geteiltes Lachen, gemeinsame Interessen – Menschen neigen dazu, sich mit den Charakteren zu umgeben, welche die gleichen Vorstellungen und Ideologien haben.

Ist das nicht der Fall, wird der persönliche Umgang schwer.

Das sind die Herausforderungen im Emotional Selling.

Um diesen Schalter umzulegen, müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Sie es ernst mit ihm meinen. Ihre Lösung für sein Problem ist nur irgendein Marketing-Geschwätz, sondern basiert auf dem tiefen Glauben daran, dass es Ihnen besser geht, wenn es Ihren Kunden besser geht.

Sie wollen helfen, um respektiert und weiterempfohlen zu werden. Sie verkaufen Qualität und Klasse. Sie helfen so leidenschaftlich und präzise wie ein Freund!

 

4. Schalter: Fakten – Kunden brauchen Beweise, Kunden wollen überzeugt werden

Intelligente Kunden sind oft skeptisch, ob ihnen das angebotene Produkt wirklich den versprochenen Nutzen bietet.

Diese Skepsis hindert selbst sehr gute Verkäufer häufig an einem Durchmarsch, wenn sie es nicht schaffen, den Kunden von der Zuverlässigkeit ihrer Problemlösung zu überzeugen.

Der Weg dorthin lautet: Fakten, Fakten, Fakten!

Legen Sie Ihrem Kunden Studien, wissenschaftliche Kennzahlen, statistische Belege und Kundenempfehlungen vor – alles was sich dazu eignet die Zweifel über Ihre Lösung durch Begeisterung dafür zu ersetzen.

Wenn der Kunde einmal klare Beweise dafür hat, dass Ihre Lösung sein Problem zuverlässig aus der Welt schafft, wird einem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Wege stehen!

Warum Sie als Verkäufer Visionen und Ziele haben sollten

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Den Erfolg im Visier: Erfolgreich kann nur der sein, der erfolgsorientiert denkt und handelt. Erfolg ist schließlich keine Glückssache, sondern immer nur das, was erfolgt, wenn bestimmte Vorleistungen erbracht werden. Wer nach Erfolg strebt, der wird auch die entsprechenden Rahmenbedingungen schaffen. Er wird ein Selbstbild, eine Art persönliche Vision entwickeln, in der er sich selbst als erfolgreichen Menschen wahrnimmt.

Aus dieser Vision, aus diesem umfassenden Ziel leitet sich alles ab, was er tut. Eine solche Vision wirkt wie ein Wegweiser, der an der Gabelung verschiedener Handlungsalternativen immer in die „richtige“ Richtung weist.

Für jeden von uns bedeutet Erfolg etwas anderes

Erfolg kann dabei natürlich für jeden Verkäufer anders aussehen. Der eine träumt davon, möglichst interessante Unternehmen als Kunden zu gewinnen, die innovativ und kreativ zur unternehmerischen Avantgarde gehören und durch ihren Pioniergeist eine (für ihn) hochmotivierende Aufbruchstimmung verbreiten. Er empfindet sich als erfolgreich, wenn er ausschließlich mit solchen Unternehmen zusammenarbeitet.

Für seinen Kollegen sieht Erfolg jedoch ganz anders aus: Erfolg bedeutet für ihn immer nur materiellen Erfolg. Mit welchen Unternehmen er zusammenarbeitet, ist ihm weitestgehend gleichgültig, Hauptsache, die Kasse stimmt. Er liest seinen Erfolg an seinem Bankkonto ab.

Für den Dritten bedeutet ein erfolgreiches Leben ein Leben mit Menschen, die zu ihm passen. Entsprechend sucht er sich seine Geschäftspartner aus. Bei ihm muss immer die Chemie stimmen. Er fühlt sich erfolgreich, wenn er auch beruflich in ein soziales Netz eingebunden ist, in dem er sich wohlfühlt.

Die Liste dessen, was Erfolg für den einzelnen alles bedeuten kann, ließe sich mühelos weiter fortsetzen. Für Sie ist jedoch einzig und allein wichtig, was Erfolg für Sie bedeutet, welches Ihr persönlicher Leitstern durchs Geschäftsleben ist.

Visionen und Ziele formulieren

„Visionen sind doch nichts für mich, mit so Wischiwaschikonzepten kann ich nichts anfangen. Ich bin ein Macher, ein Praktiker, und genauso führe ich auch meine Geschäfte.“ – So oder so ähnlich wehren sich viele dagegen, positive Zukunftsentwürfe – und nichts anderes sind Visionen – zu entwickeln.

Doch gerade Verkäufer oder Manager, die sich als Macher verstehen, sollten einsehen, dass eine Vision die allerbeste Voraussetzung für erfolgreiches Handeln ist, denn, wie wir bereits gesehen haben, setzen Visionen in unserem Leben gewisse Handlungsrahmen.

Der Zusammenhang von Träumen und Taten, von Wunsch und Wirklichkeit, von Vision und Handeln ist sehr einfach: Jede Vision beinhaltet ein langfristiges, umfassendes Ziel. Aus diesem Ziel lassen sich verschiedene Strategien zur Zielerreichung ableiten. Die Strategien bestimmten, was kurzfristig und konkret getan werden muss. Diese aktuellen Schritte werden schließlich durch bestimmte Techniken und Verhaltensweisen umgesetzt.

Eine Vision ist der direkte Weg zum Tun

Damit Ihre Vision, Ihr Zielsystem, eine umsetzbare Gestalt annimmt, sollten Sie diese am besten schriftlich festhalten. Dieses persönliche Erfolgsprogramm sollten Sie sich in regelmäßigen Abständen durchlesen, denn das bringt echte Motivation und Power auch für den „dicksten“ Verkaufsalltag. Wenn Sie eher ein auditiver Mensch sind, also stärker für gesprochene Sprache empfänglich sind, sollten Sie Ihre Vision, Ihre wichtigsten Ziele aufsprechen.

Diese Aufnahme können Sie sich dann regelmäßig anhören, vor allem aber nach Tagen, die Sie am liebsten vergessen möchten. Sie werden sehen, wie Ihre Visionen und Ziele Sie wieder auf die Beine bringen.

Damit sich Ihre Visionen auch wirklich tief in Ihrem Unterbewusstsein einprägen, sollten Sie die folgenden Regeln bei der entsprechenden Zielformulierung beachten:

Klar und konkret!

Visionen müssen immer so klar und konkret wie möglich definiert werden. Nehmen Sie sich also nicht vor, „der beste Verkäufer von allen“ zu sein, sondern setzen Sie sich das Ziel, die zwei größten Unternehmen in Ihrem Marktsegment in zwei Jahren als zufriedene Kunden zu haben. Konkretisieren Sie auch, was zufrieden in diesem Zusammenhang bedeutet.

Positiv

Formulieren Sie Ihre Vision positiv.
Sagen Sie sich nicht: „Ich will in 20 Jahren nicht mehr in diesem stickigen KellerIoch sitzen und Kundenkarteien verwalten!“ Formulieren Sie, was Sie erreichen möchten: „In 20 Jahren sitze ich als selbständiger Unternehmer in einem stilecht renovierten Bauernhaus, das ich zu meiner Unternehmenszentrale ausgebaut habe. Ich kümmere mich dann hauptsächlich um die Unternehmensstrategie und um die fünf wichtigsten Kunden.“ Wenn Sie nur wissen, wovon Sie weg wollen, wissen Sie noch lange nicht, wo Sie hin wollen, und genau das soll Ihnen Ihre Vision sagen. Also immer das weg von durch ein hin zu konkretisieren.

Ganzheitlich

Entwerfen Sie eine ganzheitliche Vision.
Ihr Leben besteht nicht allein aus Ihrem Job. Die besten beruflichen Erfolge nützen Ihnen nichts, wenn Sie wegen Ihres Arbeitseinsatzes Ihren Lebenspartner verlieren, wenn Sie kaum noch Freunde und Bekannte haben und Ihr Körper für jeden Arzt eine wahre Goldgrube ist. Integrieren Sie in Ihre Vision deshalb die folgenden Bereiche:

  • Arbeit und Beruf: Hier berücksichtigen Sie alles, was mit Ihrem Job zu tun hat. Ihren Traumarbeitgeber oder die Selbständigkeit, die von Ihnen angestrebte Position, die Arbeitsbereiche, die Sie betreuen möchten, und Ihr angepeiltes Jahreseinkommen.
  • Familie: Dieser Bereich wird leider zugunsten des ersten von den meisten Verkäufern viel zu sehr vernachlässigt. Berücksichtigen Sie bei diesem Punkt jedes einzelne Familienmitglied, das Ihnen am Herzen liegt – Ihre Lebenspartnerin oder Ihren Partner, Ihre Kinder oder auch Ihre Eltern. Was Sie in diesem Bereich heute versäumen, lässt sich morgen nicht mehr nachholen.
  • Freunde und Bekannte: Freunde und Bekannte bereichern das Leben ungemein. Jemand, der nur allein vor sich hinwurstelt und lediglich seinen Job kennt, muss sich wirklich fragen, wofür er dies alles macht.
  • Freizeit und Hobbys: Jeder von uns verfügt über zahlreiche Talente und Neigungen. Unser Berufsleben deckt davon oft nur einen Bruchteil ab. Damit Sie ein ausgeglichener und zufriedener Mensch sein können, müssen Sie möglichst viele Ihrer Anlagen und Fähigkeiten bedienen. Die Lebenslust, die Sie dadurch gewinnen, kommt Ihnen außerdem auch wieder im Beruf zugute.
  • Körper und Gesundheit: Was nützt Ihnen ein weiter Sprung auf der Karriereleiter, wenn der Körper streikt und Sie zwischen den Sprossen auf der Strecke bleiben? Richtig, nichts! Deshalb: Immer auf eine gesunde Lebensführung achten und ein entsprechendes Fitnessprogramm in der Zielplanung berücksichtigen.
  • Heim und Umgebung/Soziales: Zu diesem Bereich gehört Ihr gesamtes sogenanntes soziales Umfeld. Ob Sie einkaufen gehen, Ihr Auto volltanken, Nachbarn bei einem Spaziergang treffen: Nehmen Sie sich vor, offen gegenüber diesen Menschen zu sein, sie aktiv wahrzunehmen und ihnen freundlich zu begegnen.
  • Geld und Wohlstand: Ohne Moos nichts los. In Ihrer Zielplanung sollten Sie deshalb auch ein aktives Finanzmanagement berücksichtigen. Achten Sie dabei jedoch immer darauf, dass Sie Wohlstand nicht um seiner selbst willen anstreben, sondern immer zweckorientiert. „Ich möchte mein Geld mit einer hohen Rendite anlegen, damit ich einen Baustein für einen sorgenfreien dritten Lebensabschnitt habe.“ Oder: „Ich muss meine Gehaltsverhandlung geschickt führen, damit ich mir meinen Lebensstandard leisten kann.“
  • Psyche und Spiritualität: In Ihrer Zielplanung sollten Sie immer auch diesen sehr persönlichen Bereich berücksichtigen, gerade weil er den Kern Ihrer Persönlichkeit betrifft. Ob Sie religiös sind oder nicht, spielt dabei nur eine sekundäre Rolle. Es geht hierbei in erster Linie darum, zu seiner eigenen Mitte zu finden.

Visionen als Kompass

Wenn Ihre Vision und Ihre Zielplanung auch alle Lebensbereiche umfassen soll, möchte ich hier noch einmal ihre Bedeutung für die beruflichen Herausforderungen unterstreichen, denn Visionen werden zu Orientierungspunkten im unternehmerischen Handeln, die gerade in unserer Zeit an Bedeutung gewinnen.

Ein wichtiger Grund hierfür ist die enorme Dynamik, der viele Märkte unterworfen sind. Die Märkte gleichen ein wenig einem wild bewegten Meer. Kurzfristig türmen sich Wellenberge auf, gleichzeitig entstehen tiefe Wasserschluchten, die sich von einem Moment zum anderen wieder zu Wellenbergen wandeln.

Alles ist in Bewegung, jetzt ist nichts mehr so, wie es noch vor kurzem war, und bald wird es nicht mehr so sein, wie es jetzt noch ist.

Visionen und eine umfassende Zielplanung helfen Verkäufern in dynamischen Märkten dabei, ihren Weg zu gehen. Eine Vision ist dann wie ein Kompass, der trotz der Turbulenzen unerschütterlich in eine bestimmte Richtung weist. Wie ein Kompass hilft die Vision auch dabei, ein Ziel auf verschiedenen Wegen zu erreichen. Man kann Hindernissen ausweichen, ohne das große Ziel aus den Augen zu verlieren. Wir haben oben gesehen, dass die Vision einen Handlungsrahmen setzt und bestimmte Strategien zur Verfügung stellt. Aus der Menge dieser Strategien können Sie flexibel diejenigen auswählen, die Ihrer aktuellen Situation entsprechen.

Chaotischen Unternehmensumfeldern kann nur durch ein gewisses Maß an Flexibilität begegnet werden, die jedoch durch die Verbindlichkeit der Vision fern jeglicher Willkür ist.

Eine Vision führt sicher durch chaotische Unternehmensumfelder

Eine Vision hilft Ihnen auch, selbständig und eigenverantwortlich zu handeln. Verkäufer, die sich als selbständige Unternehmer im Unternehmen begreifen, die über weitgehende Handlungsvollmachten verfügen, können nicht wegen jeder Kleinigkeit, oft aber nicht einmal wegen strategisch wichtiger Entscheidungen einen Vorgesetzten um Hilfe bitten, oftmals schon deshalb nicht, weil in innovativen, dezentralen Unternehmen ganze Managementschichten eliminiert wurden. Die Rolle des Vorgesetzten erfüllt gewissermaßen die Vision, denn die sagt, wo’s langgeht.

Ihre berufliche Vision muss natürlich mit der Unternehmensvision und den entsprechenden Zielvorgaben harmonieren

Gelingt dies, kann wirkliches unternehmerisches Denken auf Verkäuferseite durch ein Management by Visions realisiert werden.

Visionen motivieren

Eine der wichtigsten Aufgaben einer Vision besteht aber auch darin, dass sie für bestimmte Ziele begeistert und motiviert. Vision kommt vom lateinischen videre, was sehen bedeutet, und das Wesen einer Vision besteht ja tatsächlich darin, dass wir den entsprechenden Lebensentwurf plastisch vor uns sehen. Ein solches sinnliches Erlebnis motiviert natürlich weitaus mehr als trockene Zielvorgaben, die zwar unseren Verstand erreichen, aber niemals unsere Gefühle. Aber nur wenn wir mit unseren Gefühlen bei der Sache sind, ist es auch unsere Sache, nur dann können wir uns mit einer Aufgabe identifizieren.

Eine Vision führt zur Identifikation mit der entsprechenden Aufgabe. Aus dieser Identifikation folgt unter anderem auch, dass Sie die Sache, also Ihren Job, um seiner selbst willen gerne ausüben. Sie stehen nicht jeden Tag um 6 Uhr auf, nur um Brötchen zu verdienen. Dies mag natürlich auch ein wichtiger Grund sein.

Weitaus bedeutsamer ist jedoch, dass Sie sich allmorgendlich aus den Federn quälen, weil Sie gerne verkaufen, weil Sie gerne Menschen beraten, weil der Beruf für Sie Berufung bedeutet. Jemand, der ausschließlich deshalb einer bestimmten Profession nachgeht, weil er damit jeden Monat sein Bankkonto auffüllen kann, verhält sich wie Kinder, die nur deshalb etwas tun, weil sie dafür belohnt werden. Und dass solche Belohnungen fatal für das Leistungsverhalten sein können, haben einschlägige psychologische Untersuchungen gezeigt.

Bezeichnend hierfür sind zum Beispiel die Ergebnisse des folgenden Versuchs:

Eine Gruppe von kleinen Kindern wird in zwei Gruppen aufgeteilt. Beide Gruppen haben die Aufgabe zu malen. Während die Kinder in Gruppe A für jedes fertige Bild eine Belohnung erhalten, malen die kleinen Picassos der Gruppe B nur um des MaIens willen, gewissermaßen I’art pour I’art. Sie werden nicht einmal für ihre Meisterwerke gelobt.

Lässt man beide Gruppen zwei Wochen lang werkeln, sind zumindest die bei den folgenden Ergebnisse zu beobachten: Die Kinder aus Gruppe B, die nicht zusätzlich für die erreichten Ergebnisse belohnt werden, sind kreativer als die Kinder aus Gruppe A. Sie machen einen ausgiebigeren Gebrauch von den angebotenen Malutensilien. Werden die Kinder der Gruppe B nach den zwei Wochen nicht mehr belohnt, wenn Sie Ihre Werke vorlegen, sinkt deren Motivation, zu den Buntstiften zu greifen, merklich.

Also: Wichtig ist, dass eine Beschäftigung aus einem inneren Anreiz heraus ausgeübt wird. Machen Sie sich also immer wieder die Gründe bewusst, warum Sie ausgerechnet Verkäufer sind, warum Sie Verkäufer sein wollen und nichts anderes.

Wenn Ihnen hierzu keine Gründe einfallen, sollten Sie schnellstens den Beruf wechseln!

 

Das effektivste Marketing: Ihre Vertriebsmannschaft

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Sie wollen Ihr Produkt zum Erfolg führen, haben aber nur ein begrenztes Budget. Investieren Sie in Werbung für Ihr Produkt oder in eine Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter? Wir behaupten Werbung hat das Potential eine erhebliche Wirkung zu erzeugen, aber ein erfolgreiches Training Ihrer Vertriebssparte wird immer einen nachhaltigeren und stabileren return on investment erzeugen.

Investieren Sie in den unmittelbaren Kundenkontakt

Ja, Werbung kann richtig umgesetzt Aufmerksamkeit erzeugen und die entsprechende Zielgruppe aktivieren. Das darf selbstverständlich nicht unterschätzt werden. Aber eine Werbung, welche diesen Effekt einigermaßen verlässlich erzeugt, beispielsweise im Fernsehen, erfordert regelmäßig einen hohen finanziellen Aufwand. Dadurch liegt in einer solchen Marketing-Kampagne immer auch ein immenses Risiko versteckt. Erbringt eine teure Werbung nicht die erhoffte Umsatzsteigerung, kann das gravierende Folgen nach sich ziehen.

Für uns ist Werbung ein Luxus, den man sich nur leistet, wenn man ihn sich auch wirklich leisten kann. Eine fundierte Schulung Ihrer Vertriebssparte ist jedoch kein Luxus, sondern eine grundsätzliche Maßnahme, um den Schnittpunkt zwischen Ihrem Unternehmen und den Kunden glänzen zu lassen.

Aufmerksamkeit alleine führt nicht zum Erfolg

Keine Werbung kann das erzielen, was eine gut augebildete Vertriebsorganisation schafft. Denn der Verkäufer hat den direkten Kontakt zum Kunden, nicht der Fernseher oder das Plakat. Hier entscheidet sich, ob die Aufmerksamkeit es wert ist. Werbung kann überzeugen, aber auf einer anderen Ebene als ein hervorragendes Verkaufstraining. Werbung erregt Aufmerksamkeit, aktiviert die entsprechende Zielgruppe oder kreiert ein bestimmtes Image. Hier liegen die Stärken der Werbung, hier lohnt sich Werbung. Was Werbung jedoch nie ersetzen wird, ist die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Es bringt nichts, in Werbung, Netzauftritt oder auch die Digitalisierung der Produktion, CRM, etc. zu investieren und dafür auf eine fundierte Qualifizierung seiner Vertriebsmitarbeiter zu verzichten.

Setzen Sie Ihre Prioritäten immer mit Blick auf Nachhaltigkeit

Oft wird die Werbung als Schnittpunkt zwischen Unternehmen und Kunden, zwischen Produkt und Kunden, gesehen. Die Werbevermarkter werden auch nicht müde, diese Rolle Ihres Angebots hervorzuheben. Nur durch Werbung versteht der Kunde die Vorteile des Produktes, nur durch Werbung kommt der Kunde mit dem Produkt in Kontakt, nur durch Werbung überzeugen Sie Ihre Zielgruppe von Ihrem Geschäftsmodell.

Nein – hier liegt ein fataler Denkfehler begraben

Denn der echte, der wirklich entscheidende Kontakt zwischen Kunde und Ihrem Unternehmen findet nicht auf dem Marketinglevel sondern auf dem Vertriebslevel statt. Ihre Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb sind die wahren Markenbotschafter des Unternehmens. Was bringt eine noch so umfangreiche Werbekampagne, wenn dadurch zwar das reine Interesse Ihrer Zielgruppe geweckt wurde, die Kunden jedoch im Verkaufsgespräch nicht überzeugt werden können. Denn hier entscheidet der Kunde, ob er kauft oder nicht. Ein überzeugendes Verkaufsgespräch wird somit auf den Kunden immer eine nachhaltigere Wirkung haben als eine anonyme Marketingkampagne.

Selbstverständlich geht es uns nicht darum, die Möglichkeiten von Werbung kleinzureden, oder Ihren Wert für den Erfolg eines Unternehmens zu schmälern, aber die Prioritäten müssen eben richtig gesetzt werden. Bevor ein Großteil des Budgets in eine Werbekampagne fließt, muss das Fundament stehen und bereit sein. Denn die Kunden werden durch die Werbung angelockt, aber der Verkäufer ist es, der für ein erfolgreiches Closing sorgt. Und darauf läuft schließlich alles hinaus: Auf den Kunden, der Ihr Produkt kauft.

Erst das Fundament, dann die Fassade

Lassen Sie Ihren Mitarbeitern im Verkauf also jede Unterstützung und Weiterbildung zukommen die möglich ist, bevor Sie eine groß angelegte Werbekampagne in die Wege leiten die dann womöglich an der Realität Ihrer Vertriebssituation scheitert.

Wer ein Haus baut, sollte zu aller Erst ein stabiles und wirksames Fundament errichten, auf dem das Haus steht

Ein Geschäftsmodell steht auf seinen Mitarbeitern. Und es fällt mit seinen Mitarbeitern. Und wenn die Fassade noch so glänzend und reizvoll scheint, kommt es doch immer darauf an, was Sie sehen, wenn Sie das Haus betreten. Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS wollen, dass Ihre Kunden, wenn Sie Ihr Haus betreten eine noch professionellere und noch intensiver auf die Wünsche des Kunden ausgerichtete Atmosphäre vorfinden, als es von außen erscheint.

Das ist wahre Stärke.

Werben Sie, aber werben Sie erst, wenn Ihr Vertrieb fähig ist, den Versprechungen des Marketings standzuhalten und diese im besten Fall noch zu übertreffen. Bauen Sie Ihr Haus mit Verstand und Nachhaltigkeit.

Professionalisieren Sie erst die wahre Schnittstelle zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden, den Vertrieb,

…und investieren Sie dann erst in Marketing, um mehr Kunden in Kontakt mit Ihrem Produkt zu bringen. Denn dann wird dieser Kontakt wesentlich produktiver sein. Ein exzellenter Vertrieb ist und bleibt Grundlage für Absatz und Umsatz. Werbung ist eine sinnvolle Unterstützung, aber sie sollte auch nur als unterstützendes Mittel und nicht als Ersatz für hervorragend ausgebildete Mitarbeiter angesehen werden. Denn das kann schnell negative Folgen haben.

Stellen Sie das Sein über den Schein. Investieren Sie erst in Ihr Sein, bevor Sie einen glänzenden Schein erzeugen.

Effizienz durch Flexibilität

Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Flexibilität von Verkaufstrainings. Werbung erzeugt Aufmerksamkeit und im besten Fall Lust auf das entsprechende Produkt. Mit einem individuell angepassten Verkaufstraining können Sie jedoch unzählige Parameter Ihres Vertriebes exakt ansteuern und so ausbauen oder effizienter gestalten.

Hier liegt der wahre Vorteil eines Verkaufstrainings: Durch genaue Analyse Ihrer Wünsche und Problemstellungen lässt sich eine Maßnahme in die Wege leiten, die, weitaus genauer als es Werbung je vermag, einzelne Punkte Ihres Geschäftsmodells optimiert und somit wirkungsvoll erfolgreicher macht.

Neukundenakquise, Verkauf B2B, Kundenrückgewinnung, Telefontraining, das Handling von Reklamationen, spezielle Vertriebstechniken wie Value Selling, Consultative Selling oder Story Telling. Die Liste an erzielbaren Effekten ist deutlich umfangreicher als bei einer Marketingkampagne.

Und ganz wichtig: Sie investieren direkt in Ihre Mitarbeiter

Und mit dem richtigen Training tun Sie das enorm effizient, produktiv und stärken dabei das Fundament Ihres Geschäftsmodells. Lösen Sie also konkrete Probleme mit ganz konkreten Maßnahmen.
Schließlich ist der unmittelbare Kontakt zum Kunden in der Praxis auch der finanziell intensivste für jedes Unternehmen. Ob persönlich oder telefonisch. Ihren Mitarbeitern in diesen Positionen sollte somit auch ein maximaler Erfolg ermöglicht werden. Mit gezielten Trainingsmaßnahmen wird dieser Weg effizient und vor allem nachhaltig beschritten.

Planen Sie ein Verkaufstraining? Wir beraten Sie gerne! Kontakt aufnehmen

Der Verkäufer der Zukunft – wie sich Verkaufen verändern wird

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„Der Verkäufer ist tot, es lebe der Verkäufer!“ Mit diesem Ausruf könnte man, zugegeben etwas überspitzt, die Lage skizzieren, in der sich „der Verkäufer“ heute befindet. Verkaufen hat heute kaum mehr etwas zu tun mit dem Verkaufen gestern, und morgen wird sich ein nochmals völlig anderes Bild des Verkaufens und des Verkäufers ergeben.

Vom Drücker zum Beziehungsmanager und Teamplayer

Die Rahmenbedingungen, die dem Verkäufer seine neue Funktion zuweisen, sind durch verschiedene Faktoren geprägt, die sich zu zwei Megafaktoren zusammenfassen lassen: Komplexität und Dynamik.

Komplexität bedeutet, dass sich die Umwelt von Unternehmen permanent wandelt und dass die Märkte, in denen Unternehmen auftreten, ständigen Veränderungsprozessen unterworfen sind. Dynamik bedeutet, dass dieser permanente Wandel so rasant vonstattengeht, dass mit traditionellen Methoden, mit dem herkömmlichen Verkäuferverhalten kein Rennen um neue Märkte und Kunden gewonnen werden kann.

Komplexität und Dynamik sind die Faktoren, die die Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft bestimmen

Ein Schlüsselelement, um Komplexität und Dynamik managen zu können, ist Information. Unternehmen müssen wissen, wie sich Märkte verändern, sie müssen darüber informiert sein, wie sich Kundenwünsche entwickeln werden, und das Sensorium, das die entsprechenden Informationen zur Verfügung stellt, sind eben die Verkäufer.

Ob im Endverbraucher- oder im Business-to-Business-Bereich: Der Verkäufer ist derjenige, der direkt mit dem Kunden über unterschiedliche Kanäle kommuniziert, er ist derjenige, der Kundenwünsche aus erster Hand erhält, er ist derjenige, der seinem Unternehmen die entsprechenden Trends signalisieren kann.

Er ist also ein unschätzbarer Informationslieferant seines Arbeitgebers

Er ist aber natürlich auch derjenige, der seine Kunden mit Informationen versorgt. Auch die Kunden müssen sich in komplexen und dynamischen Märkten zurechtfinden, sie sind deshalb ebenfalls auf den Produktionsfaktor des nächsten Jahrtausends angewiesen: Information.

Die Funktion des Verkäufers als Informationsmanager bestimmt maßgeblich sein zukünftiges Aufgabenspektrum. Kunden erwarten mehr und mehr, dass Verkäufer durch Informationsdienstleistungen ihre eigene Handlungsfähigkeit erhöhen.

Der Kunde will nicht mehr nur ein Produkt erwerben, er will Wissen

Er will wissen, welche Wertschöpfung für ihn mit diesem Produkt verbunden ist, er will wissen, wie er sich mit diesem Produkt im Feld seiner Wettbewerber besser positionieren kann, er will wissen, welche technologischen Trends diesem Produkt auch in Zukunft zu einer Vorteilsposition verhelfen.

Der gestiegene Informationsbedarf auf Seiten des eigenen Unternehmens und auf Seiten des Kunden wird das Berufsbild des Verkäufers wesentlich beeinflussen. Es wird nicht mehr ausreichen, in Verkaufsgesprächen bloße Produktdaten herunterzubeten. Kunden erwarten fundierte Beratungsleistungen.

Der Verkäufer wird sich deshalb vom Produktverkäufer zum Dienstleistungsverkäufer wandeln müssen, er wird zum Unternehmensberater.

Als Unternehmensberater und „Problem Solver„ steht er keinem abstrakten Gebilde gegenüber, das Geschäft wird nach wie vor von Mensch zu Mensch gemacht. Doch der Kunde ist selbstbewusster geworden, und er kennt sich aus. Kaum ein Kunde lässt sich heute noch durch abgedroschene Verkaufsphrasen über den Tisch ziehen. Standardverkaufsgespräche wird es in Zukunft immer weniger geben. Im Mittelpunkt wird das kundenindividuelle Beratungsgespräch stehen, denn dies ist die Drehscheibe für den Informationsaustausch zwischen Unternehmen und Kunden.

Der Verkäufer wird zum Kommunikator

Die Fähigkeit, kundenindividuell zu kommunizieren, wird zu einer Kernkompetenz des Verkäufers der Zukunft. Seine Fähigkeit, Kundengespräche zu seinem Vorteil zu führen, wird ein Erfolgsfaktor des Verkäufers der Zukunft werden. Um dies leisten zu können, muss er ein Gefühl für Gesprächssituationen entwickeln.

Er muss seinen Gesprächspartner richtig einschätzen können, und er muss sich selbst im Griff haben, um alle seine Vorteile wahren zu können

Diese Fähigkeit, sowohl ein Gefühl für den Gesprächspartner als auch für sich selbst und die gesamte Gesprächssituation zu entwickeln, entspricht der emotionalen Intelligenz, die in der psychologischen Fachliteratur als ein wesentliches Merkmal erfolgreicher Manager und Verkäufer angesehen wird.

Die Fähigkeit, Interaktion meisterhaft zu beherrschen, wird dem neuen Verkäufer nicht nur in direkten Kundengesprächen abverlangt. Auch im eigenen Unternehmen wird er zunehmend auf seine kommunikative Kompetenz angewiesen sein. Denn die Anforderung an Unternehmen, schnell auf sich verändernde Märkte zu reagieren, wird zunehmend zu eigenverantwortlichen Teamstrukturen führen, in die sich der Verkäufer effektiv einbringen muss.

In unseren Verkaufstrainings orientieren wir uns an dieser Linie

Wir zeigen, wie sich die Umwelt von Unternehmen geändert hat und wie sich entsprechend die Unternehmen selbst ändern werden.

Den Teilnehmern unserer Verkaufstrainings wird verdeutlicht, wie sich die Anforderungen an den Verkäufer wandeln werden, welche Funktionen er in Zukunft übernehmen wird und über welche Kompetenzen er verfügen muss.

 

Nehmen Sie Kontakt zu uns auf und lassen Sie sich ein unverbindliches Angebot erstellen!

 

5 Tipps: Verkaufserfolg durch Motivation und ein positives Image

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Ihr gesamtes „Handwerkszeug“ können Sie erfolgreich zum Einsatz bringen, wenn Sie sich gut motiviert ans Werk machen. Das Vertrauen in Ihre Person und Ihre Leistungsfähigkeit, das auf Seiten Ihres Ansprechpartners entsteht, kann Ihnen sogar neue Kunden durch dessen Empfehlung bescheren.

 

1. Ihre Motivation:

Der Kunde muss fühlen, dass Sie selbst voll und ganz hinter Ihren Produkten stehen und dass Sie von Ihrer Leistung überzeugt sind. Um dieses Gefühl zu vermitteln, müssen Sie hoch motiviert sein, Ihre Ziele zu erreichen. Ihre Motivation drückt sich in Begeisterung und in einer grundsätzlich positiven Ausstrahlung aus.

2. Ihre Glaubwürdigkeit:

Um das positive Gefühl, das durch Ihre Motivation vermittelt wird, fest in der Beziehung zu Ihrem Ansprechpartner zu verankern, ist es wichtig, dass Sie glaubwürdig wirken und natürlich auch glaubwürdig sind. Halten Sie sich also an Vereinbarungen, zum Beispiel an Terminabsprachen. Denn auch an „Kleinigkeiten“ werden Sie gemessen, gerade die Summe vieler Details macht schließlich Ihr Image aus.

3. Ihre Argumentation:

Wichtig für Ihr Image ist es auch, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Um sich und Ihre Leistungen von anderen zu differenzieren, ist es erforderlich, dass Ihre Argumentation innovativ ist, dass Sie einen „News-Wert“ vermittelt. Dreschen Sie nicht die alten Phrasen, die jeder Ihrer Ansprechpartner schon in- und auswendig kennt. Lassen Sie sich etwas einfallen, seien Sie kreativ. Erarbeiten Sie – eventuell auch gemeinsam mit Ihrem Ansprechpartner – eine neue Sicht seines Problembereichs und bieten Sie entsprechend innovative Lösungen an.

4. Ihr Empfehlungsmanagement:

Ein Kunde, der Sie als motivierten, glaubwürdigen und innovativen Partner kennen- und schätzen lernt, wird Sie auch gerne an seine Geschäftspartner und -freunde weiterempfehlen. Machen Sie sich dieses Potenzial zunutze! Fragen Sie Kunden, die mit Ihnen zufrieden sind, direkt, ob Sie diese als Referenzunternehmen nennen dürfen. Erkundigen Sie sich vor allem danach, ob Ihr Kunde Sie weiterempfehlen möchte. Fragen Sie allgemein, erkundigen Sie sich aber auch nach konkreten Unternehmen und Ansprechpartnern. Bitten Sie darum, sich bei der Kontaktaufnahme dann auf Ihren Kunden beziehen zu dürfen.

5. Ihr Beziehungsmanagement

Bleiben Sie mit einem Kunden, für den Sie gearbeitet haben, in Kontakt. Informieren Sie sich regelmäßig über Entwicklungen seines Unternehmens. Dazu können Sie zum Beispiel die Website Ihres Kunden und die seiner Wettbewerber regelmäßig besuchen. Hier erfahren Sie, ob Ihr Kunde in ein neues Geschäftsfeld eingestiegen ist, ob er sich an neue Zielgruppen wendet, und an welchen Stellen seine Konkurrenz Flagge zeigt. Auf diese Weise wissen Sie stets, wo eventuell neue Bedarfe entstehen, wo neue Problemlösungen gefordert sind. Informieren Sie Ihre Kunden auch kontinuierlich über Ihre Aktivitäten, wie beispielsweise neue Zuständigkeiten, eine Erweiterung Ihrer Produktpalette oder ähnliches. Die Beziehung zu Ihren Kunden festigt sich auch, wenn Sie ab und zu mal anrufen und fragen, wie es geht, ohne bestimmte geschäftliche Themen vertiefen zu müssen. Ihr Kunde wird es mit Sicherheit schätzen, wenn Sie ihm zudem in regelmäßigen Abständen eine kurze E-Mail schicken mit aktuellen Tipps und Informationen aus seinem Marktsegment. Ein aktives Beziehungsmanagement ist ein hervorragendes Mittel zur Kundenbindung.

Ist Verkaufen oder Kundenakquisition ein Horrortrip für Sie?

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Die verborgenen Ängste der Verkäufer…

Horrortrip verkaufen

Wovor hat jemand Angst, der sich scheut zu verkaufen? Vertraulich und in einem geschützten Rahmen befragt, haben mir Mitarbeiter unterschiedlicher Unternehmen immer wieder die folgenden drei Ängste anvertraut:

  1. Angst, sich anbiedern zu müssen
  2. Angst, sich zu öffnen
  3. Angst, dem anderen etwas wegzunehmen

Die ersten beiden Ängste haben mit unserem Selbstwertgefühl zu tun. Bei der dritten Angst geht es um unsere Werte und Überzeugungen, vor allem zum Thema Gerechtigkeit.

Mitarbeiter, die Angst haben, sich Kunden anbiedern zu müssen, sagen oft Sätze wie „Ich will mich nicht verbiegen.“ Sie befürchten, im Verkaufsgespräch einen Teil ihrer Identität – und damit ihres Selbstwerts – einzubüßen.

Dahinter steckt wiederum der Glaube, sie müssten „es dem Kunden recht machen“ und dürften nicht authentisch sein.

Nehmen wir einmal an, ein Verkäufer in einem Elektronikmarkt leidet unter unterschwelliger Angst. Vielleicht als Folge von zu hohem Erwartungsdruck. Typischerweise wird er die Angst vor seinen Kunden und Kollegen verbergen.

Aber eigentlich weiß er, dass er nicht angstfrei verkauft. Ich würde diesen Verkäufer fragen: „Haben Sie schon einmal einem Milliardär etwas verkauft?“

Vielleicht erzählt mir der Verkäufer dann etwas von Kunden, die besonders viel gekauft haben oder so richtig nach Geld aussahen. Dann antworte ich ihm: „Ob Sie schon einmal einen Milliardär bedient haben, können Sie überhaupt nicht wissen.“ Und das stimmt.

Die Reichsten der Reichen in Deutschland verhalten sich meistens völlig unauffällig. Sie protzen nicht mit Luxusautos und kleiden sich selten besonders modisch. Deshalb war der Mann mit der Rolex und dem Bentley-Schlüssel in der Hand, dem der Verkäufer sich letzte Woche meinte anbiedern zu müssen, mit ziemlicher Sicherheit kein Milliardär.

Der hagere ältere Herr im Trachtenjanker, der nach einem Kabel gefragt hat, könnte dagegen einer gewesen sein. Ein Inhaber einer Lebensmittelkette, der zu den zehn reichsten Deutschen zählt, saß über Jahre regelmäßig abends in seinem eigenen Golfhotel im Schwarzwald an der Bar und trank sein Bier. Außer Eingeweihten hat ihn nie jemand erkannt.

Was kann der Verkäufer im Elektronikmarkt daraus lernen? Ganz einfach: Wenn die Superreichen und extrem Erfolgreichen sich niemandem anbiedern, dann braucht es ein Verkäufer auch nicht zu tun.

Wer Erfolg hat, ist authentisch. Deshalb kann auch authentisch sein und bleiben, wer Erfolg haben will.

Da Verkäufer ohnehin nicht wissen können, wie viel Geld ein Kunde hat und wie es um seine Zahlungsbreitschaft bestellt ist, können sie es sich auch leicht machen und einfach alle Kunden gleich behandeln. Sie können authentisch, natürlich und selbstbewusst auftreten und in Ruhe abwarten, wie sie auf den Kunden wirken.

Bei sehr reichen Kunden kommt Authentizität sogar besonders gut an.

Lernt man das im Verkaufstraining?

Spitzenverkäufer sind bestens geschult und bereiten sich auf wichtige Verkaufsgespräche exzellent vor. Im Umkehrschluss bedeutet das aber nicht, dass jedes Verkaufstraining angstfreie und erfolgreiche Verkäufer hervorbringt. Im Gegenteil, es gibt Verkaufstrainings, die alles noch schlimmer machen. Diese sollten Sie sich und Ihren Mitarbeitern ersparen.

Es sind Trainings, durch die Verkäufer im Dialog mit dem Kunden die Kontrolle gewinnen sollen. Sei es mit rhetorischen Tricks, mit Psychospielen oder womit auch immer.

Vergessen Sie solche Trainings! Kunden von heute durchschauen aufgesetzte Maschen. Sie wollen Verkäufern begegnen, die ihnen zuhören und sie ernst nehmen.

Menschen, die Hemmungen haben zu verkaufen, fürchten sich oft vor Bloßstellung. Sie glauben, ein Kunde könnte ihre Wissenslücken entdecken und sie dumm dastehen lassen. Und tatsächlich ist es völlig okay, wenn ein Verkäufer auf eine Kundenfrage antwortet: „Einen Moment bitte, das schlage ich für Sie kurz nach.“ Oder: „Diese Informationen besorge ich und sende Sie Ihnen morgen früh per E-Mail.“

Richtig schlecht ist es dagegen, wenn ein Verkäufer sich keine Blöße geben will und deshalb verkrampft, blasiert und arrogant rüberkommt. Nicht Offenheit verschreckt Kunden, sondern mangelnde Öffnung. Nicht Peinlichkeit, sondern Oberflächlichkeit. Nicht Ehrlichkeit, sondern Fassade.

Wer Angst hat, sich zu öffnen, sollte sich fragen, ob er nicht in Wirklichkeit Angst davor hat, dass die Fassade bröckeln könnte, die er sich zugelegt hat.  Spitzenverkäufer zielen immer auf die emotionale Ebene, dorthin also, wo Kaufentscheidungen tatsächlich fallen.

Und wenn Ihre Mitarbeiter Papiermaschinen verkaufen sollen statt Bentleys? Dann sage ich: Es zählt immer die emotionale Ebene, auch bei „unemotionalen“ Produkten. Sie müssen nur nach den Emotionen suchen, die im Spiel sind.

Bleibt als drittes Problem das unangenehme Gefühl, von dem anderen etwas haben zu wollen. Diese Angst, jemandem wegzunehmen, was ihm gehört. Hier geht es um Wertekonflikte und bestimmte Glaubenssätze über Geld, Besitz und Gerechtigkeit.

Glaubt ein Mitarbeiter, seine Firma würde Kunden zu viel Geld aus der Tasche ziehen? Oder ist er stolz, dem Kunden ein einzigartiges Angebot machen zu können?

Gerne stellen wir Ihnen weitere Informationen zu diesem Thema zusammen, melden Sie sich einfach über unser Kontaktformular:

 

     

     

    16 Hebel zu Effizienz- und Effektivitäts­steigerung im Vertrieb

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    Vertriebsorganisationen haben in vielen Fällen noch brach liegendes Potenzial im Hinblick auf Ihre Effektivität und Effizienz. Zielgerichtete Anstrengungen in Richtung Effektivitäts- und Effizienzsteigerung im Vertrieb scheinen im Regelfall immer noch die Ausnahme zu sein. Dabei sind Investitionen in diesem Bereich äußerst lohnenswert, da dem Unternehmen eine bessere Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen ermöglicht wird und die Kundenzufriedenheit optimiert werden kann.

    Alexander Verweyen verrät in diesem Beitrag 16 erfolgsversprechende Ansätze, wie Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsorganisation signifikant steigern können.

    Wir blicken mittlerweile auf mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Beratung und im Training von Vertriebsorganisationen zurück. Dabei liegt das Hauptaugenmerk in der Regel immer auf der Steigerung der Produktivität vertrieblicher Vorgehensweisen. Es kann um die Verbesserung von Verkaufsgesprächen gehen, oder auch um die Steigerung der Neukundenakquisition. Genauso kann aber die Reorganisation eines Verkaufsbereichs im Vordergrund stehen.

    Die folgende Checkliste ist eine Zusammenfassung der häufigsten Handlungsbereiche, welche in der Zusammenarbeit mit Kunden realisiert wurden.

    Die häufigsten 16 Hebel zu Effizienz- und Effektivitätssteigerung im Vertrieb

    1. Steigerung der aktiven Verkaufszeit (AVZ)
    2. Tourenplanung – nach Potenzialgesichtspunkten
    3. Gesprächsführung professionalisieren (z.B. Value Selling, ganzheitliche Beratung, Up Selling & Cross Selling)
    4. Neue Verkaufsargumentation (USP, Story Telling, Closing)
    5. Vertriebsorientierte Ausrichtung des Innendienstes
    6. Tandembildung von AD und ID
    7. Etablierung eines aktiven Gebietsmanagements (Hunting/Farming)
    8. Einsatz von (externen) Call Centern
    9. Veränderung von internen Prozessen (Aufgabenverdichtungen)
    10. Potenzialanalyse und Kundensegmentierung
    11. Initiativen zur Neukundenakquisition (gezielt von Wettbewerbskunden)
    12. Einsatz neuer Medien im Vertrieb (bspw. Tablets)
    13. Mehr Stabilität in Preisgesprächen/Kundenprofitabilität steigern
    14. Neues CRM und professionelle Nutzung von Analysen/Informationen
    15. Einführung einer Kundenrückgewinnungsstrategie
    16. Verbesserungen der Middle-Managementfähigkeiten

    Nutzen Sie ihr Potenzial weitgehend aus oder haben Sie den ein oder anderen Hebel entdeckt, den es für Ihr Unternehmen noch umzudrehen gilt?

    Erfahrungen zeigen außerdem immer wieder, dass nachhaltige Veränderungen in diesen Bereichen nicht ohne ein ‚Buy In’ der Mitarbeiter funktionieren. Die frühzeitige Einbindung in komplexe Veränderungsprozesse, eine auf konstruktives Feedback ausgelegte interne Unternehmenskultur und ein konsequenter Führungsstil sind wichtige Faktoren für die erfolgreiche Implementierung neuer Vorgehensweisen.

    Lokalisieren sie ihr brach liegendes Potential und kommen sie aus der Komfortzone. Wir helfen ihnen gerne. Fragen sie doch ganz unverbindlich unseren Leistungskatalog an. Wir beraten sie gerne!

    Mit Empathie engere Kundenbindung schaffen

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    Empathie ist die wertvolle Fähigkeit Absichten, Gedanken und Gefühle anderer richtig einzuschätzen, sowie auch über seine eigene Seelenlage im Bilde zu sein.

    Ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen erleichtert es Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen, man wird als sozial sehr kompetent wahrgenommen. Dabei geht es nicht darum, die Gefühle und Beweggründe anderer rational zu analysieren und zu werten, sondern vielmehr um die Tatsache, zu verstehen.
    Egal, ob das Gegenüber z.B. eitel, geltungssüchtig oder rechthaberisch ist – verstehen kann man diese Eigenschaften, gut heißen jedoch nicht unbedingt. Dabei kommt es eben darauf an, sich in diese Person hineinzuversetzen, praktisch die Welt aus den Augen des Anderen zu sehen. Empathie ist also die Kunst, jemand anderen in seiner ganzen Individualität wahrzunehmen und zu begreifen, aufgrund eigener Beobachtungen.
    Das Gute ist: Empathie lässt sich durch entsprechende Übungen lernen und steigern. Dadurch erweitern Sie Ihre emotionale Intelligenz. Und eine gute Empathie beziehungsweise eine hohe emotionale Intelligenz hilft Ihnen dabei Ihre Kommunikation lösungsorientierter erfolgreicher besser zu gestalten.

    Wie Sie wahrscheinlich erkennen, läuft das alles auf Eines hinaus: eine gut ausgeprägte Empathie bringt Sie im Umgang mit Menschen besser voran. Sie punkten damit bei Ihren Kunden, Kollegen und Vorgesetzten und auch im Privatleben zahlt es sich aus einfühlsam zu sein.

    Emotionale Intelligenz ist der Generalschlüssel zu den Herzen und Köpfen anderer Menschen.

    Ist das denn überhaupt möglich, die Fähigkeit zur Empathie verbessern? Sich in andere Leute einzufühlen, ist das nicht ein besonderes Merkmal jener Menschen, die das von Natur aus bereits können ohne dass man es kaum trainieren kann? Absolut nicht. Empathie ist zu einem großen Teil erlernbar. Es kann sein, dass wir es ohne ein besonderes Naturtalent nicht zur Meisterschaft schaffen, aber das ist für den alltäglichen Gebrauch auch gar nicht notwendig. Sie müssen ja auch kein ausgezeichneter Mathematiker sein, um die Kostenstruktur eines Unternehmens zu verstehen; auch hier reicht es, wenn Sie die Grundlagen beherrschen. Die Basics im Bereich Empathie, das für ein gelungenes Management erforderlich ist, ist genau erlernbar wie die wichtigsten Grundlagen in der Mathematik. Und in ähnlicher Weise wie die meisten anderen Fähigkeiten im Bereich Management, setzt es keine außergewöhnliche Begabung, sondern nur das Bestreben zum bewussten Lernen voraus.

    Wie Sie Ihre Persönlichkeit im Bereich Empathie verbessern können, erfahren Sie hier.

    Mit dem emotionalen Verkaufsansatz den Kunden überzeugen

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    Der emotionale Verkaufsansatz kann nicht nur in Verkaufsgesprächen im Banken- oder Textilbereich hilfreich sein, dieser ist universell einsetzbar. Gerade Kunden im Premium-Segment haben einen großen Anspruch an ihren Berater. Durch den emotionalen Ansatz können sie dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln. Merken sie sich für die Zukunft unsere 8 EVA-Regeln:

    Die EVA-Regeln

    Damit Sie als Wohnberater das Verkaufsgespräch möglichst emotional gestalten können, geben Ihnen die EVA Regeln hilfreiche Tips.

    1. Die Stimmung muss stimmen! Kunden wollen stets freundlich und zuvorkommend beraten werden. Deswegen sollten Sie als Wohnberater niemals mit einer schlechten Stimmung eine Wohnberatung mit dem Kunden führen. Also versuchen Sie vor dem Verkaufsgespräch immer in eine positive Stimmung zu kommen, zum Beispiel indem Sie an etwas Angenehmes denken.
    2. Steigern Sie Ihre emotionale Energie! Dazu gehört zum einen das Sie in der Lage sind die Emotionen des Kunden zu erkennen und zum anderen, dass Sie auch selbst Gefühle herüberbringen durch Körpersprache, Auftreten und Stimme zum Beispiel.
    3. Sprechen Sie Menschen mit Namen an! Für eine emotionale und individuelle Beratung, ist es sehr hilfreich wenn Sie sich den Namen des Kunden merken und ihn mit diesem auch ansprechen. Denn jeder Mensch wird gerne mit Namen angesprochen.
    4. Bieten Sie sich persönlich an! Versuchen Sie  nicht immer von Ihrem ganzen Unternehmen zu sprechen, sondern bringen Sie sich selbst ins Spiel. Das baut mehr Vertrauen zwischen Kunde und Wohnberater auf.
    5. Machen Sie Komplimente! Um ein positives Gefühl beim Kunden auszulösen, können Sie sich ruhig einmal trauen ein Kompliment zu machen, indem Sie auf die individuellen Besonderheiten des Kunden eingehen. Eine noch elegantere Möglichkeit ist es den Kunden zu fragen, ob Sie ein Kompliment machen dürfen.
    6. Bieten Sie Hilfe an! Warten Sie nicht erst bis der Kunde Sie um Hilfe bittet, sondern bieten Sie diese von sich aus an. Damit verpflichten Sie den Kunden für sich!
    7. Werden Sie indiskret! Um einen möglichst engen Kontakt zu Ihrem Kunden herzustellen, können Sie ruhig einmal nach privaten Sachen fragen. Häufig ergeben sich dadurch sogar Gemeinsamkeiten.
    8. Holen Sie sich Feedback! Bei der Verabschiedung können Sie ruhig nocheinmal einen Satz einbauen indem Sie nach der Meinung des Kunden fragen. So erreichen Sie auch, dass der Kunde sich nochmal Gedanken über das Gespräch macht.

    Wenn Sie diese Tipps bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch berücksichtigen, werden Sie schon bald Ihren Verkaufserfolg spürbar steigern können!

    Haben sie weitere Fragen zu unseren Verkaufsstrategien? Wenden sie sich ganz unverbindlich an uns. Wir freuen uns über Feedback, Anregungen oder Fragen! Benutzen sie einfach unser Kontaktformular.