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Wolfgang Grupp auf dem EXECUTIVE SEMINARS® 2016

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Alexander VerweyenAlexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen. www.alexanderverweyen.com/ueber-uns/alexander-verweyen/

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Feedback zum EXECUTIVE SEMINARS® 2016

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Alexander VerweyenAlexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen. www.alexanderverweyen.com/ueber-uns/alexander-verweyen/

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Führung im Private Banking

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Dem wichtigen Faktor Führung wird im Private Banking häufig keine ausreichende Bedeutung zugemessen.

Dabei kann gerade die Führungskraft der Private Banking Abteilung den entscheidenden Stellhebel zum Erfolg darstellen – sowohl bei der Neukundenakquise (Hunting), als auch in der Kundenbetreuung (Farming).

In volatilen Zeiten, die auch im Private Banking ein neues Rollenbild und Rollenverhalten einfordern, ist die Bereitschaft alte Zöpfe abzuschneiden und althergebrachte Methoden laufend zu hinterfragen ein maßgeblicher Faktor.

Eine gute Führungskraft treibt die Veränderung der Vertriebskultur aktiv voran.
Sie motiviert Ihre Mitarbeiter neue Wege zu gehen und überholte Einstellungen zu verändern.

So bringt Sie ihre Abteilung einen herausragenden Schritt näher an die Spitze:
Neukundenakquise wird zur Selbstverständlichkeit und Normalität im Tagesgeschäft.

Ein weiterer Punkt, der einen erfolgreichen Private Banking Manager ausmacht, ist ein ausgeprägtes Bewusstsein für Unterscheidbarkeit:

Was sich nicht unterscheidet ist gar nicht existent! Deshalb sollten Sie als Führungskraft stets darauf bedacht sein, Ihr Private Banking unverkennbar zu machen.
Machen Sie Ihre Abteilung also A6 :  absolut angenehm anders als alle anderen.

Der effiziente Private Banking Leiter begreift die Kundenbetreuung  als Ertragshebel.
Er schafft die nötigen Voraussetzungen für Cross- und Up-Selling  und leitet seine Mitarbeiter an, gewinnträchtige Chancen zu ergreifen und auszunutzen.

Weiterhin weiß er auch um unkonventionelle und außergewöhnliche Wege seine Kundenbeziehungen zu hegen und zu pflegen.
Er ist sich im Klaren wie weit eine Beziehung gehen kann, aber auch wann es genug oder überzogen ist.

Auf diese Weise gelingt es ihm auch ein überzeugendes und ertragreiches Empfehlungsmanagement zu etablieren und die Zurückhaltung von Private Banking Kunden bei Empfehlungen zu überwinden .

Wie gelingt es mir als Führungskraft, all dies überzeugend und effektiv umzusetzen?

Wie kann ich die Akquisitionskultur in meiner Abteilung voran bringen?

Wie mache ich meine Abteilung und mein Angebot einzigartig und unverwechselbar?

Wie erziele ich das maximale Ertragspotential aus bestehenden Kundenbeziehungen?

Nähere Informationen finden Sie auf unserer Veranstaltungswebsite: www.alexanderverweyen.com/news/wamsem

 

Haben Sie Interesse? Melden Sie sich doch ganz unverbindlich bei uns und wir finden die ideale Lösung für Sie!

Führung im Private Banking – Das Farming

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Die Kundenbetreuung (Farming) wird als Ertragshebel meist nur unzureichend genutzt. Oft werden vielversprechende Chancen nicht erkannt oder nicht abgeschöpft.

Die Führungskraft kann die Betreuung von Bestandskunden auf vielfältige Weise unterstützen sowie anleiten und so einen entscheidenden Beitrag zur Profitabilisierung der Kundenverbindungen leisten.

Aufgabe der Führungskraft ist es zunächst die nötigen Voraussetzungen für eine lukrativere Kundenpflege zu schaffen und anschließend Mitarbeiter auf das Erkennen von gewinnträchtigen Chancen hinzuleiten.

Zu ersterem gehört vor allem günstige Bedingungen für Cross- und Up-Selling zu gewährleisten. Auf der anderen Seite ist es ebenso entscheidend, zu wissen wann die Möglichkeiten erschöpft sind und der Bogen überspannt zu werden droht.

Der Schlüsselfaktor für letzteres ist eine überdurchschnittliche und zielgerichtete Mitarbeiterschulung.
Der Kundenberater muss in Lage sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und vertiefende Strategiegespräche kompetent und in sich schlüssig zu führen.
Dabei darf das Gespräch jedoch nicht zu einer leidenschaftslosen Erörterung verkommen.
Vielmehr muss der Berater auch die Kompetenz besitzen, eine aktivierende und inspirierende Atmosphäre zu erzeugen.

Ein nächster elementarer Bestandteil des Farmings  ist die intensive Beziehungspflege zum Kunden.
Die Führungskraft sollte im Bilde sein, welche Methoden die Beziehungen am effektivsten intensivieren und wie weit Beziehungen gehen können.
Dabei sollte man auch unkonventionelle und außergewöhnliche Wege zur Hand haben und in Betracht ziehen.

Eine weitere schwierige Aufgabe für Private Banking Executives ist die Etablierung eines funktionierenden und ertragreichen Empfehlungsmanagements.
Gerade Private Banking Kunden sind mit Ihren Empfehlungen sehr zurückhaltend, sodass es schwierig ist, über diesen Weg neue Mandanten zu gewinnen.
Es gibt jedoch Konzepte, mit denen man auch auf diese Weise souverän an neue Kunden kommt.

Wenn Sie wissen möchten, welche das sind, besuchen Sie unser Seminar „Erfolgreiches Sales Management im Private Banking“ am 21. Und 22. Februar 2013 in München.

Sie werden erfahren, wie Sie Ihre Abteilung zu einem perfektioniertem Farming lotsen:

Wie gestalte ich den Kundendialog unter Cross- und Up-Selling Gesichtspunkten?

Wie gestalte ich Farming als Beziehungsverstärker?

Wie nutze ich die Kundenbetreuung als Ertragshebel?

Diese und viele weitere Fragen werden wir mit Ihnen diskutieren und beantworten.

Für nähere Informationen besuchen Sie unsere Veranstaltungswebsite

Cross-Selling: Die Erfolgsfaktoren

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Geht es darum, dem Kunden konkrete Cross-Selling-Angebote zu unterbreiten, so sehen die Vertriebsexperten insbesondere in der persönlichen Kontaktaufnahme große Chancen für einen erfolgreichen Abschluss. Beispiele hierfür sind die individuelle Kundenberatung in der Filiale oder der Kundenbesuch durch einen mobilen Berater.

Erfolg beim Cross-Selling:

  • Jedem Kunden ein optimales und individuell geschnürtes Produktpaket offerieren zu können, sehen rund 80 Prozent der Befragten als sehr bedeutend für den Cross-Selling-Erfolg.
  • Weitere 89 Prozent halten in diesem Kontext das Wissen des Mitarbeiters über den Kunden für sehr wichtig. Weitere Produkte können auf bereits erfolgreich verkaufte Produkte aufbauen. Eine erneute Einholung der Kundeninformation ist nicht mehr nötig.
  • Nach Ansicht von ca. 75 Prozent der befragten Institute weniger die Produktkompetenz als vielmehr die Bereitstellung von Vorschlagslisten eine besondere Rolle für den Cross-Selling-Erfolg.

Konsens herrscht darüber, dass ein individuelles Beratungsgespräch wesentlich besser als Vertriebskanal geeignet ist, als beispielsweise semipersönliche oder unpersönliche Vertriebswege (etwa Call Center oder SB-Geräte).

Nach Expertenmeinung sind neben häufigem Kundenkontakt und der Attraktivität der Produktpalette vor allem die soziale und kommunikative Kompetenz sowie die Beratungskompetenz entscheidende Kernkompetenzen für die Vertriebsmitarbeiter. Verkaufstrainings und Vertriebsschulungen können helfen, diese auszubauen. Unterstützt werden die für die Kundenansprache und Kundenakquisition zuständigen Vertriebsmitarbeiter oftmals durch Leitfäden, Trainings und intensive Workshops in Kombination mit Coaching. Dies ermöglicht die Übertragung von Theorie in die Vertriebspraxis. Bei 38 Prozent der befragten Institute ist außerdem die Einführung von Vertriebsdatenbanken zum Thema Cross-Selling geplant, derzeit nutzen lediglich Vertreter aus der Spitzen-Gruppe dieses Hilfsmittel.

Aufmerksamkeit fesseln

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Durch ununterbrochenes Reden wird es Ihnen wohl kaum gelingen, die Aufmerksamkeit ihres Kunden zu gewinnen. Doch es gibt andere Werkzeuge im Private Banking, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu fesseln.
Ein offenes und freundliches Lächeln schafft Sympathie und fesselt die Aufmerksamkeit Ihres Kunden. Wichtig ist jedoch, dass das Lächeln natürlich und nicht aufgesetzt wirkt, denn sonst erzielt es eher die gegenteilige Wirkung.
Blickkontakt signalisiert Aufmerksamkeit und Interesse. Halten Sie deshalb im Beratungsgespräch Blickkontakt zum Kunden. So erkennen Sie auch, ob Ihr Kunde Ihnen noch folgt oder seine Gedanken abschweifen.
Achten Sie auf eine angemessene und ordentliche Kleidung. Denn eine korrekte Kleidung signalisiert Ihrem Kunden unterbewusst auch, dass Sie ihre Arbeit pflichtbewusst ausführen.
Eine offene Körperhaltung ist extrem wichtig im Beratungsgespräch. Denn unsere Körpersprache verrät oft viel mehr über unsere Gedanken und Emotionen, als unsere Worte. Signalisieren Sie also durch eine offene und zugewandte Körperhaltung Entgegenkommen und Kooperationsbereitschaft.
Selbstverständlich sollte ein gutes Benehmen im Beratungsgespräch sein. Sprechen Sie Ihren Kunden mit Namen an und zeigen Sie gute Manieren.

Wechselbereitschaft der Anleger steigt

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Finanzberater sind für Kunden nach wie vor Ansprechpartner Nummer 1 wenn es um Anlageentscheidungen geht. Doch auch andere Informationsquellen, wie das Internet, gewinnen an Bedeutung. Dieser Trend ist vor allem damit zu erklären, dass Banken den Vertrauensverlust der Kunden nach der Finanzkrise nicht stoppen konnten. Denn nach wie vor sinkt das Vertrauen der Kunden in ihren Finanzberater.
Die Gründe dafür sind vielfältig. Viele Kunden fühlen sich nicht individuell beraten und haben oftmals das Gefühl, dass ihnen einfach nur Standardlösungen angeboten werden. Desweiteren mangelt es nach wie vor an verständlichen Informationsmaterial und Transparenz. Wie setzen sich die Gebühren zusammen? Wofür muss ich überhaupt bezahlen? Diese Fragen bleiben für viele Kunden offen.
Viel wurde in den Medien über die Vergütungssysteme von Anlageberatern diskutiert. Diese Skepsis hat sich natürlich auch auf die Kunden übertragen. Sucht der Berater die für mich beste Anlagelösung heraus oder beachtet er nur seine eigenen Interessen? Immer mehr Kunden stellen sich diese Frage und vertrauen immer weniger auf die Empfehlung des Beraters. Die endgültige Anlageentscheidung treffen deshalb viele Kunden, lieber nach einer eigenen gründlichen Recherche

So gewinnen Sie neue Kunden

Aufgrund der hohen Unzufriedenheit der Kunden mit ihrer bisherigen Finanzberatung, ist die Wechselbereitschaft natürlich auch so hoch wie nie. Banken denen es jetzt gelingt das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und eine individuelle Beratung anbieten, können sich hier einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz sichern. Voraussetzung dafür sind gut geschulte Anlageberater, die durch ein geeignetes Vergütungssystem die Möglichkeit haben, jeden Kunden individuell zu beraten. Desweiteren gilt es, die Informationsmaterialien für die Kunden weiter zu verbessern und auch im Kundengespräch in der „Sprache des Kunden“ zu sprechen. Alexander Verweyen bietet Verkaufstrainings an, in denen Analgeberater lernen, wie sie das Vertrauen des Kunden gewinnen können. Um auf die Kundenbedürfnisse individuell eingehen zu können, ist zunächst eine gründliche Bedarfsanalyse nötig. Durch gezieltes Nachfragen und aktives Zuhören, müssen die Wünsche des Kunden erkannt und später in den Anlagevorschlag mit einbezogen werden. Erstaunlich aber wahr: Viele Kunden wünschen sich, dass ihr Anlageberater aktiv auf sie zugeht. Das heißt der Kontakt zum Kunden, muss weiter ausgebaut werden. Regelmäßige Anrufe oder Gespräche über die aktuelle Finanzsituation, sowie mögliche Optimierungsmöglichkeiten, sollten für Finanzberater deswegen zur Routine gehören.

Ist Social Media auch im Private Banking sinnvoll?

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Im Privatkundengeschäft haben Banken schon längst gemerkt, dass Social Media kein kurzzeitiger Hype ist, sondern auch in Zukunft noch wichtiger wird. Ganz anders ist der derzeitige Stand im Private Banking. Auf kaum einer Website der Private Banking Anbieter wird auf deren Social Media Auftritt hingewiesen bzw. sind diese überhaupt auf Social Media Plattformen vertreten. Da stellt sich natürlich die Frage, ob Social Media im Private Banking überhaupt sinnvoll ist?

So setzen Sie Social Media richtig ein!

Knapp 80% der Internet Nutzer sind in einem Social Media Netzwerk registriert. Die meisten nutzen Facebook und Co dabei um ihre persönlichen Kontakte zu pflegen. Unternehmen die einen wirkungsvollen Social Media Auftritt aufbauen wollen, müssen deswegen den Nutzern einen echten Mehrwert bieten um überhaupt wahrgenommen zu werden.

Gerade bei Banken ist es extrem wichtig, dass die Sprache auf der Unternehmensseite der jeweiligen Zielgruppe angepasst ist. Nur so fühlen sich die Nutzer angesprochen und die Inhalte werden auch gelesen. Desweiteren ist ein authentischer und ehrlicher Internetauftritt erfolgsversprechend. Das heißt auch, auf Werbung und zu viele Produktinformationen sollten Banken in Social Media Netzwerken verzichten. Dazu gibt es schließlich die jeweiligen Websites. User können nur angezogen werden, wenn ihnen wirklich neue und interessante Inhalte geboten werden. So kann Facebook zum Beispiel genutzt werden, um den Usern einen Blick hinter die Kulissen der Bank zu erlauben. Persönliche Berichte von Mitarbeitern über den Arbeitsalltag oder die Bank allgemein können beispielsweise sehr interessant sein.
Eine einzigartige Chance die Social Media bietet, ist der direkte Kontakt und Dialog mit dem Kunden. Diese Möglichkeiten sollten Banken unbedingt nutzen, um ihr häufig negatives Image aufzupolieren und mehr über die Wünsche der Kunden zu erfahren.

Banken die einen überzeugenden Social Media Auftritt haben wollen, müssen dies auch in ihrem ganzen Unternehmen verankern und nicht nur in der Marketing Abteilung. Sinnvoll kann es dabei sein, für die private Nutzung von Social Media für die Mitarbeiter Regeln aufzustellen. Denn jeder, der auf seinem Profil das Unternehmen angibt für welches er arbeitet, repräsentiert somit auch die Bank.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Social Media die Möglichkeit bietet neue Auszubildende zu gewinnen. Potentiellen Bewerbern sollte deswegen die Ausbildung auf der Firmenseite näher vorgestellt werden. Hilfreich ist dabei auch die Möglichkeit Kontakt zu anderen Auszubildenden aufnehmen zu können.

Ist Social Media auch im Private Banking sinnvoll?

Hauptsächlich wird Social Media dazu eingesetzt, die Bank bekannter zu machen und diese näher vorzustellen und nicht etwa um direkt neue Kunden zu akquirieren. Diese Möglichkeit ist auch im Private Banking sehr reizvoll. Da im Private Banking allerdings eine andere Zielgruppe angesprochen werden soll, ist es auch hier wieder wichtig den Internetauftritt darauf abzustimmen. Sowohl sprachlich als auch inhaltlich, sollte alles genau auf vermögende Kunden zugeschnitten sein. Denkbar ist hier zum Beispiel via Twitter die Kunden mit aktuellen Entwicklungen am Markt zu versorgen.

Da im Private Baning bisher kaum Social Media genutzt wurde, bietet sich hier noch die Möglichkeit sich frühzeitig am Markt zu positionieren und sich so einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen!

Risiken minimieren

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Um die finanziellen Risiken zu minimieren sind vorallem bestehende Versicherungen von Bedeutung, sowie die Vorsorgung für Notfälle, die Sie erfragen sollten. Vorteil für Sie als Berater ist dabei, dass Sie einen Überblick über die Versicherungslage bekommen und somit auch Beiträge die dafür anfallen einplanen können.

Als Einstieg in diese Problematik sollten Sie zunächst erfragen, welche Vorkehrungen für Ereignisse wie Unfälle, Tod oder Krankheit getroffen worden sind und welche Versicherungen überhaupt bestehen. Stimmen Absicherungswünsche und bestehende Versicherungen nicht überein, sollten Sie dem Kunde sinnvolle Versicherungen anbieten. Außerdem erfragen müssen Sie ob beispielsweise für eventuell eintretende Pflegefälle in der Verwandtschaft oder den Ruhestand vorgesorgt ist.

Die finanziellen Risiken zu minimieren sollte ein Schwerpunkt Ihrer Finanzberatung sein, da es auch aus Kundensicht ein sehr bedeutender Punkt ist.