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Meine Top 10 Verhandlungstipps

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Über die Jahre hatte ich immer wieder mit Top-Verhandlern sowie erfahrenen Trainern zum Thema Verhandlung zu tun. Stets habe ich mir ihre besten Tipps erzählen lassen, diese notiert und archiviert.

Hier ist meine persönliche Top 10 Verhandlungsstrategien:

Platz 10: Hunger ist schlecht. Bitte satt verhandeln.

Wer Hunger hat, dem knurrt nicht nur der Magen, sondern der wird auch schnell nervös. Dann will er nur noch raus aus der Verhandlung und was essen. Wer gut gegessen hat, hält lange durch und behält sein Ziel im Blick.

Platz 9: Zeitdruck ist schlecht. Nehmen Sie sich Zeit.

Wer unter Zeitdruck steht, weil er beispielsweise in drei Stunden wieder am Flughafen sein muss, verhandelt schlecht. Halten Sie sich Folgetermine und Rückreise vollkommen flexibel und schauen Sie während einer Verhandlung am besten niemals auf die Uhr.

Platz 8: Bleiben Sie hart – auch gegen sich selbst.

Bewahren Sie in jedem Fall Ihren Fokus. Lassen Sie sich durch nichts ablenken und wechseln Sie vor allem nicht in die Perspektive Ihres Verhandlungspartners. Dessen Ziel ist nicht identisch mit Ihrem Ziel.

Platz 7: Machen Sie sich Notizen.

Schreiben Sie in jedem Fall mit. Es ist nicht wichtig, ob Sie Ihre Notizen jemals wieder hervorholen. Sondern es kommt darauf an, dem anderen zu signalisieren, dass Sie voll konzentriert sind und alles aufnehmen, was er sagt.

Platz 6: Werden Sie nicht emotional. Setzen Sie Emotionen ein.

Bleiben Sie gelassen und lassen Sie sich nicht von Emotionen zu Äußerungen verleiten, die Sie bereuen könnten. Setzen Sie stattdessen Emotionen bewusst ein. Etwa mit Sätzen wie: „So geht es nicht weiter!“

Platz 5: Kontern Sie Konfrontation mit Freundlichkeit.

Bleiben Sie immer höflich und lassen Sie sich nicht zu Äußerungen unter der Gürtellinie hinreißen. Sagen Sie sich bei Provokationen innerlich: Da mache ich nicht mit. So gehen Sie stets erhobenen Hauptes aus der Verhandlung.

Platz 4: Hören Sie gut zu und lassen Sie den anderen ausreden.

Für Verhandlungen gilt die Formel „ZDR“ – Zuhören, Denken, Reden. In dieser Reihenfolge, bitte. Je weniger Sie selbst reden und je mehr der andere von sich preisgibt, desto besser für Ihre Position.

Platz 3: Machen Sie immer eine Agenda.

Es ist verblüffend, wie oft vergessen wird, glasklar zu definieren, über was sich Gesprächspartner bei einem Termin einigen wollen und was das Ziel ist. Legen Sie das vor der Verhandlung stets genau fest.

Platz 2: Nach harten Verhandlungen „sieben positive Interaktionen“

Sorgen Sie nach jeder kontroversen Verhandlung dafür, dass die Beziehungsebene wieder ins Lot kommt. Richtwert sind sieben positive Kontaktpunkte, die Sie nach schwierigen Verhandlungen fest einplanen.

Platz 1: Wichtiges ausschließlich Face to Face.

Telefon- und Videokonferenzen, Chats und E-Mail sind großartige Hilfsmittel. Aber nicht, wenn es wichtig ist. Dann muss man sich persönlich treffen. Diesen Tipp zu beherzigen kostet am meisten Zeit, Geld – und Überwindung. Deshalb ist er meine Nummer 1.

Verhandlungstrainings sind in der Regel immer darauf ausgelegt die „Klassiker“ zu trainieren. Da geht es meist um die richtige Positionierung der eigenen Interessen oder den Umgang mit Widerständen. Ich denke diese kleinen, vermeintlich nebensächlichen Themen spielen eine häufig vernachlässigte Rolle. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren nächsten Verhandlungen!

Geduld im Verkauf haben

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„Ein Augenblick der Geduld kann vor großem Unheil bewahren, ein Augenblick der Ungeduld ein ganzes Leben zerstören“.

Die Mutigen haben Geduld. Sie halten den Gedanken aus, dass sich bei einem ersten Gespräch noch überhaupt nichts entscheidet. Und genau deshalb gehen Sie völlig angstbefreit in den Erstkontakt. Wenn Sie sich innerlich darauf programmieren, einen anderen Menschen kennenzulernen, dann gibt es am Ende des Gesprächs weder Erfolg noch Misserfolg. Sie können nur gewinnen, denn Sie werden am Ende eines persönlichen Gesprächs den anderen auf jeden Fall besser kennen als vorher. Alles, was Sie dazu brauchen, ist der Mut, Ihre längerfristigen Ziele erst einmal zurückzustellen.

Bewährt hat sich hier das Sieben-Kontakte-Prinzip der Akquisition. Bei dieser Methode planen Sie von vornherein sieben Kontakte mit Ihrem potentiellen Kunden, bevor Sie erwarten, miteinander ins Geschäft zu kommen. So gewinnen Sie Premiumkunden für eine langfristige und ertragreiche Kundenbeziehung. Das gilt vor allem überall dort, wo es nicht um Massengeschäft mit winzigen Margen geht, sondern ein Kunde Ihnen vertrauen und immer wieder mit Ihnen Geschäfte machen soll.

Geduldig sein bringt einen großen Nutzen mit sich

Dass man mit diesen Fähigkeiten weiterkommt, sollte klar sein. So haben ungeduldige Menschen oft Probleme, Zielen näher zu kommen, da sie bei Hürden und Schwierigkeiten schneller aufgeben.

Ungeduld ist auch ein Auslöser für Fehler und Konflikte. Und sie kann auch negative Folgen auf die Gesundheit haben. Denn Leute mit wenig Beharrlichkeit sind häufiger Ärger und Stress ausgesetzt. Sie setzen sich selber unter Druck. Diese dauerhafte Anspannung zehrt an dem körperlichen und psychischen Wohlbefinden eines Menschen.

Dazu eine kleine Kurzgeschichte:

Es war einmal ein junger Bauer, der wollte seine Liebste treffen. Er war ein ungeduldiger Geselle und viel früher zum Treffpunkt gekommen. Er verstand sich schlecht auf’s Warten. Er sah nicht den Sonnenschein, nicht den Frühling und die Pracht der Blumen. Ungeduldig warf er sich unter einen Baum und haderte mit sich und der Welt.

Da stand plötzlich ein graues Männlein vor ihm und sagte: „Ich weiß, wo dich der Schuh drückt. Nimm diesen Knopf und nähe ihn an deine Jacke. Und wenn du auf etwas wartest und dir die Zeit zu langsam verstreicht, dann brauchst du nur den Knopf nach rechts zu drehen, und du springst über die Zeit hinweg bis dahin, wo du willst.“

Er nahm den Zauberknopf und drehte. Und schon stand die Liebste vor ihm und lachte ihn an. Er drehte abermals und saß mit ihr beim Hochzeitsschmaus. Da sah er seiner jungen Frau in die Augen:

„Wenn wir doch schon allein wären …“

„Wenn doch schon unser neues Haus fertig wäre …“

Und er drehte immer wieder. Jetzt fehlten noch die Kinder und er drehte schnell den Knopf. Dann kam ihm Neues in den Sinn und er konnte es nicht erwarten. Und drehte, drehte, dass das Leben an ihm vorbeisprang. Und ehe er sich’s versah, war er ein alter Mann und lag auf dem Sterbebett.

Er merkte, dass er mit der Zeit schlecht gewirtschaftet hatte. Nun, da sein Leben verrauscht war, erkannte er, dass auch das Warten des Lebens wert ist. Und er wünschte sich die Zeit zurück.

Heinrich Spoerl, dt. Schriftsteller, 1887-1955

Stellen Sie die richtigen Fragen für bessere Verhandlungen

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Viele wichtige Geschäftsentscheidungen hängen oftmals vom Verhandlungsgeschick der Mitarbeiter ab. Um Verhandlungen erfolgreich führen zu können sind einige wichtige Sachen zu beachten. Die Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung ist eine gezielte und ausgiebige Vorbereitung, verknüpft mit einer genauen Bedarfsanalyse sowie eines ansprechend formulierten und übermittelten Angebotes. Des Weiteren ist ein sicheres Auftreten sowie gute Rhetorik sehr hilfreich, um den Verhandlungspartner überzeugen zu können.

Mit Verhandlung ist nicht allein der Verkaufsabschluss gemeint, sondern auch im Alltag wird beispielsweise über die Aufgabenverteilung mit den Kollegen verhandelt, oder auch mit dem Chef über eine künftige Fortbildung. Dabei ist es sehr wichtig sich mehrere unterschiedliche Fragen zu stellen, die für die Erreichung der gesteckten Ziele sehr hilfreich sein könnten.

 

Es gibt unterschiedliche Arten von Fragen, die Verhandlungen dem Ziel näher bringen.

 

Hier sind einige der wichtigsten Kategorien:

Fragen zum Status quo:
Wo stehen Sie jetzt? Wie denken Sie über die aktuelle Situation Ihres Unternehmens? Was wäre der nächste richtige Schritt?

Fragen zu Zielen, Plänen und Visionen:
Wohin wollen Sie sich entwickeln?
Was ist Ihre Vision? Was ist Ihre Mission? Wie wollen Sie sich im Gespräch positionieren?

Fragen zur Umsetzbarkeit:
Wie wollen Sie dieses Ziel erreichen? Welche Meilensteine sehen Sie?

Fragen zu Bedingungen:
Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein? Was sind die größten Hindernisse? Welche Bedingungen müssen vereinbart werden?

Fragen zum Wettbewerb:
Mit wem außer uns sprechen Sie noch? Welche anderen Produkte gefallen Ihnen besonders gut? Wie kann ich mich vom Wettbewerber differenzieren?

Fragen zur Beziehungsebene:
Welchen Eindruck haben Sie im Gespräch bisher gewonnen?
Was ist Ihre größte Erwartung an mich? Wie kann ich den Kunden möglicherweise längerfristig binden?

An dem Satz „Wer fragt führt“ ist etwas Wahres dran. Wer fragt, wartet zumindest nicht passiv ab, sondern schlägt eine Richtung ein. Es sollte aber nicht zu dem Fehler verleiten, die Kontrolle über ein Gespräch erringen zu wollen. Intelligente und mutige Fragen treiben das Gespräch im Sinne Ihrer Zielsetzung voran.

 

Nehmen Sie unsere kostenlose und unverbindliche Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

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    Verkaufskonzept – wie verkaufe ich meine Produkte am besten

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    Verkaufen Sie noch Ihre Produkte/Dienstleistungen oder verkaufen Sie eine Story?

    Selbstverständlich muss man fachlich topfit sein. Dennoch kauft keiner in erster Linie nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Zunächst kauft jeder ein Versprechen, eine Lösung mit dem Ziel ein Mehrwert für sich selbst oder für sein Unternehmen zu schaffen.

    Seien Sie sich das bewusst!

    Die Kunden möchte Anerkennung und Geborgenheit bei Ihnen. Können Sie das dem Kunden geben? Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS zeigen Ihnen in den Seminaren umfassendes Know-How wie Sie Ihren Kunden überzeugen können.

    Mit einer Sales Story lassen sich Werte schaffen

    Werte haben eine Wegweiser-Funktion. Sie helfen, Entscheidungen zu treffen – Entscheidungen für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung! Was wünscht der Kunde sich? Was strebt er an?

    Individualität – Selbstbestimmung – Sicherheit –Beständigkeit – Tradition – Vertrauen – Pflichterfüllung – Leistung – Professionalität – Freundschaft –Partnerschaft – Fairness

    So kommen Sie in 3 Schritten zu Ihrer Sales Story:

    1.Holen Sie sich Informationen ein

    • Sie haben nur etwas zu erzählen, wenn Sie sich auskennen: Über die Produkte, die Funktionen und die Philosophie, die dahinter steht.
    • Bitte mit Vorsicht vorgehen: Auch hier gilt, weniger ist mehr.

    2. Bleiben Sie authentisch und glaubwürdig

    • Das Ausschmücken von Erzählungen gehört dazu, um Ihren Kunden in die richtige Stimmung bringen.
    • Was ist das Geheimnis dahinter? Detaillierte Infos erhalten Sie in unseren Trainings und Workshops.

    3. Werden Sie persönlich

    • Am besten und überzeugendsten können Sie immer dann verkaufen, wenn Sie Begeisterung zeigen.
    • Unser kompetentes Trainerteam zeigt Ihnen auf, in welche Gebieten Sie noch effektiver werden, damit der Kunde mit Überzeugung Ihre Angebote in Anspruch nimmt.

    Ihre neue Checkliste für eine Sales-Story:

    •   Was gibt es gegenwärtig aus Ihrem Unternehmen zu erzählen? Ein aktueller Anlass?
    •   Was gibt es über die Zukunft Ihres Unternehmens zu erzählen?
    •   Welches Produkt mögen Sie besonders gern? Finden Sie Argumente dafür.
    •   An welchen Kundetypen haben Sie welches Produkt/Dienstleistung verkauft?
    •   Welche Wertvorstellungen hat Ihr Kunde?
    •   Wie wird Ihre Story lebendig?

    Haben Sie Interesse an einer umfangreicheren Checkliste für Ihren persönlichen Erfolg bei den Kunden?

    Wenn Sie einen Kleinwagen besitzen, dann ist dieser optimal für den Stadtverkehr geeignet. Sie werden besser in die Parklücken kommen und haben vergleichsweise zu den größeren Autos einen geringeren Verbrauch an Benzin. Dennoch gibt es für die Leute, die gerne z.B. mit dem Auto in die Berge fahren und eine Fahrradtour starten möchten ein Platzproblem im Auto. D.h. Sie müssen Vor- und Nachteile abwägen und Prioritäten setzen. Was ist dem Käufer wichtig? So wie in diesem Beispiel gilt es auch für Sie, bei den Verkaufsgesprächen optimal auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Achten Sie darauf auf was der Kunde Wert legt.

    Durch unsere Erfahrungen in diesem Bereich sind wir spezialisiert darauf, Ihnen die wertvollen Tipps und Tricks für einen erfolgreichen und emotionalen Verkauf beim Kunden näher zu bringen.
    Gerne dürfen Sie auf uns zukommen!

    Schwierige Gespräche erfolgreich führen

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    Schwierige Gespräche gibt es immer wieder, ob ein Kritikgespräch mit dem Mitarbeiter oder ein Beschwerdegespräch mit einem Kunden. Doch wer schwierige Gespräche erfolgreich führen kann, wird sein Leben dauerhaft leichter machen können. Deshalb bieten wir auch ein Verkaufstraining an, in dem das Führen schwieriger Gespräche praxisnah geübt wird.

    So können Sie schwierige Gespräche erfolgreich führen

    Schaffen Sie zu Beginn des Gesprächs immer ein positives Klima. Nur so können Sie den Weg für ein konstruktives Gespräch frei machen. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner also freundlich und starten Sie mit etwas positiven in das Gespräch. Beschreiben Sie erst anschließend das Problem. Bleiben Sie dabei so neutral wie möglich und bewerten Sie das Verhalten noch nicht. Formulieren Sie also ehrlich und prägnant das Problem ohne den Gesprächspartner anzugreifen. Anschließend sollten Sie mit Hilfe von offene Fragen, den Mitarbeiter das Problem aus seiner Sicht schildern lassen. Reden Sie dabei so wenig wie möglich, sondern hören Sie einfach aufmerksam zu. So konkretisiert sich das Problem und es ergeben sich vielleicht schon mögliche Lösungsansätze. Auch wenn Ihr Gegenüber dabei vielleicht persönlich und angreifend wird, dürfen Sie sich keinesfalls aus der Ruhe bringen lassen. Hören Sie einfach ruhig zu und bleiben Sie sachlich. Bringen Sie lediglich am Schluss Ihren Lösungsvorschlag ein und lassen Sie diesen am besten so aussehen, als wäre es die Idee des Gesprächspartners gewesen. Haben Sie sich erst einmal auf eine Lösung geeignet, müssen Sie nur noch konkrete Schritte für die Zukunft festlegen.

    Wie Sie richtig reagieren in schwierigen Situationen

    Häufiger werden Sie auf Gesprächspartner treffen, die nicht sachlich argumentieren. Doch auch für solche schwierigen Situationen gibt es Lösungsstrategien.
    Was tun wenn der Gesprächspartner lügt? Nicht leicht wird es, wenn Ihr Gesprächspartner versucht Sie mit Lügen zu übervorteilen. Am wirkungsvollsten reagieren Sie darauf mit Detailfragen zu diesem Thema. Dies funktioniert natürlich nur, wenn Sie selbst bestens informiert sind.
    Sehr häufig weichen Gesprächspartner bei einigen Fragen einfach aus und kontern mit einem ganz anderen Thema. Lassen Sie sich davon nicht so leicht ablenken. Bleiben Sie lieber beim Thema und fragen nochmal genauer nach.
    Auch nicht einfach ist es, wenn Sie absichtlich falsch zitiert werden oder Ihnen Dinge unterstellt werden, die gar nicht stimmen. Reagieren Sie unmittelbar darauf und stellen Sie den Sachverhalt richtig.
    Geht Ihr Gesprächspartner schon mit der Einstellung in das Gespräch, dass diese Diskussion eh zu keinem Ergebnis führen wird, kann es sein, dass er alles abblockt und sehr skeptisch ist. Um mit solchen Menschen trotzdem ins Gespräch zu kommen, müssen Sie ihn nun zunächst davon überzeugen, dass die Verhandlung fair ist und beide Parteien ein Interesse an einer gerechten Lösung haben.

    Schwierige Gespräche richtig führen können Sie in unserem Verkaufstraining direkt vom Verkaufstrainer lernen.

    Die Abschlussfrage: So fragen Sie richtig nach dem Abschluss!

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    Die Abschlussfrage am Ende des Verkaufsgesprächs, ist der Punkt an dem Sie keinen Fehler mehr machen sollten. Denn so kurz vor dem Ziel muss alles stimmen, um zum Verkaufserfolg zu kommen.

    Mögliche Fehler bei der Abschlussfrage

    Nur jeder zweite Verkäufer fragt erstaunlicherweise überhaupt nach dem Abschluss, obwohl ja auch klar ist, dass kein Kunde von sich aus um den Abschluss bittet. Fragen Sie deswegen grundsätzlich nach dem Abschluss im Verkaufsgespräch! Oft benötigen Kunden auch mehrere Anläufe, bevor sie dem Angebot zustimmen. Scheuen Sie sich deshalb nicht, ruhig mehrmals die Frage nach dem Abschluss zu stellen, wenn Sie das Gefühl haben der Kunde ist abschlussbereit.
    Grundsätzlich negativ im Verkaufsgespräch ist zu viel Verkaufsdruck. Machen Sie also nie zu viel Hektik beim Abschluss und drängen Sie den Kunden nicht zur Unterschrift. Doch auch das genaue Gegenteil ist hinderlich. Zögert der Kunde bei der Abschlussfrage zunächst und benötigt noch Bedenkzeit, dann lassen Sie den Kunden nicht einfach gehen, sondern versuchen Sie die bestehenden Bedenken noch zu klären.

    So können Sie die Abschlussfrage stellen

    Es gibt verschiedene Möglichkeiten und Techniken, wie Sie die Frage nach dem Abschluss stellen können. Wichtig ist, je nach Art und Charakter des Kunden, die passende Technik auszuwählen und richtig anzuwenden.

    Ist  Ihr Verkaufsgespräch sehr gut gelaufen und der Kunde war von vielen Argumenten restlos überzeugt? Dann ist es sinnvoll am Ende nochmal die besten Argumente zusammenzufassen und dem Kunden einige Fragen zu stellen, die er nur mit „Ja“ beantworten KANN. So eine Frage könnte zum Beispiel lauten: ,,Möchten Sie ein qualitativ hochwertiges Produkt kaufen?“. Nachdem Sie einige dieser Fragen gestellt haben, bringen Sie Ihren Kaufvorschlag. Sie werden sehen, der Abschluss ist so gut wie sicher!
    Etwas risikoreicher ist die nächste Methode, die Sie nur bei langjährigen Kunden anwenden sollten. Denn bei dieser Technik sprechen Sie schon von Einzelheiten, die normalerweise erst nach Vertragsabschluss besprochen werden. So zum Beispiel ,,Wann genau möchten Sie das Produkt geliefert bekommen?“.
    Besonders bei emotionalen Kunden funktioniert die nächste Technik sehr gut, da die endgültige Entscheidung immer mit Emotionen verbunden ist und nicht mit Daten und Fakten. Erfragen Sie dabei welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verknüpft, also beispielsweise ,,Wenn Sie das Produkt jetzt kaufen würden, wie würden Sie sich fühlen?“.
    Hat Ihr Kunde ein hohes Bedürfnis nach Sicherheit? Dann erleichtern Sie ihm die Kaufentscheidung, indem Sie über bereits zufriedene Kunden und deren Erfahrung mit dem Produkt erzählen. Dies gibt dem Kunden mehr Sicherheit und wird ihm die Kaufentscheidung erleichtern.
    Die letzte Methode die Abschlussfrage zu stellen, ist nur bei langjährigen Kunden und wichtigen Kaufentscheidungen empfehlenswert. Dabei bieten Sie dem Kunden an, ihm noch mehr Zeit zur Entscheidung zu lassen. Vereinbaren Sie jedoch grundsätzlich schon einen neuen Termin für ein Treffen, bei dem Sie dann die Details besprechen.

    Wenn Sie das nächste mal die Frage nach dem Abschluss stellen, versuchen Sie doch einmal eine dieser Techniken anzuwenden. Wir sind gespannt auf Ihre Erfahrungen!

    Pricing – Strategien zur Preisdurchsetzung im Private Banking

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    Die Preissensibilität der Kunden steigt in allen Branchen. Werbeslogans wie „Geiz ist geil“ spiegeln diesen Trend wider und  richten den Fokus der Kunden noch stärker auf den Preis. Zudem können sich die Konsumenten immer schneller und einfacher über Angebote der Konkurrenz im Internet informieren.
    Diese Veränderungen gehen am Private Banking und Wealth Management nicht spurlos vorbei. Auch vermögende Kunden akzeptieren nicht jeden Preis und vergleichen die Angebote verschiedener Anbieter. Für die Banken heißt dies, dass sie ihre Marketing-Strategie diesen Trend anpassen und die Mitarbeiter schulen sollten, wie man in Preisverhandlungen vorgeht.

    Was müssen Kundenberater können, um beim Pricing zu bestehen?

    Pricing darf den Kundenberater nicht verunsichern, sondern sollte zum Arbeitsalltag gehören. Umso öfter der Banker schon Preisverhandlungen durchgeführt hat, mit umso mehr Selbstvertrauen kann er auf Preisfragen reagieren. Neben der notwendigen Routine kommt es auch  darauf an, die besten Strategien für Preisverhandlungen zu kennen. Wie kann ich den Preis vorm Kunde rechtfertigen? Auf was kommt es im Preisgespräch an? Diese Fragen sollte der Kundenberater schon vorher beantworten können, um im Gespräch bestehen zu können. Außerdem wichtig: Nicht erst warten bis der Kunde nach dem Gebühren fragt, sondern von selbst den Preis ansprechen und transparent erklären, wie sich dieser zusammensetzt. Doch auch die Bank selbst muss mit übersichtlicheren und vor allem flexibleren Preismodellen die Kundenberater unterstützen, die Gebühren den Kunden zu erklären.

    Um auch Ihre Kundenberater auf die Herausforderungen des Pricing einzustellen, bieten wir spezielle Seminare zum Pricing im Private Banking und Wealth Management an. In diesen Seminaren lernen Ihre Mitarbeiter mit Selbstvertrauen auf Preisfragen zu reagieren, professionell aber auch flexibel zu argumentieren und erhalten so die nötige Routine um souverän und selbstsicher aufzutreten. Wir informieren Sie gern über unsere Angebote!