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Kundengewinnung – ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg

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Wen hätten Sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie ihn erreichen?

Im Internet werden Ihnen Millionen von Adressen zum Kauf angeboten. Wenn Sie Massenmailings mit einer Rücklaufquote von 6 Promille versenden wollen – und das Budget dazu haben – dann greifen Sie zu. Wenn Sie jedoch Ihre Wunschkunden persönlich kennenlernen wollen, dann gehen Sie anders vor:

Pflegen Sie zunächst Ihr eigenes Netzwerk. Archivieren Sie Visitenkarten, halten Sie Outlook-Adressen aktuell und fügen Sie Personen, denen Sie begegnet sind, als Kontakte bei Xing oder Linkedin hinzu. Spezielle Apps für Smartphones fotografieren Visitenkarten und machen daraus elektronische V-Cards. Gehen Sie auf größere Veranstaltungen und versuchen dort auf die Kunden zuzugehen und knüpfen Sie wertvolle Kontakte.

Fragen Sie sich: Wen haben sie in der letzten Zeit getroffen? Wen davon hätten sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie den Kunden von sich überzeugen? Was können Sie dem Kunden bieten? Bitten Sie eventuell Personen, die Sie gut kennen, oder gute Kunden um Empfehlungen. Wer würde noch zu Ihrem Angebot passen? Welche weiteren möglichen Kunden könnten an Ihrem Angebot interessiert sein?

Recherchieren sie im Internet. Wer ist Ihre Zielgruppe? Gehen sie auf die Websites von Berufsverbänden, Golf- oder Oldtimerclubs. Dort stehen die Vorstandsmitglieder oft mit voller Adresse. Schauen sie sich die Anschrift mit Google Earth bzw. mit Street View an. Großes Haus mit Alarmanlage und Pool heißt: Millionär drin.

Gehen Sie zu Events und Kongressen

Wo hält sich Ihre Zielgruppe gerne auf? Wo trifft man sich? Sprechen Sie im Anschluss an Keynotes und Workshops Leute an. Studieren Sie die Teilnehmerlisten. Schauen Sie von welcher Branche sie stammen und wer möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.
Stellen sie sich bei jeder Adresse die „Wohlfühlfrage“: Hätte ich diese Person gerne als Kunden? Kann ich mir vorstellen, mit ihr eine positive Beziehung aufzubauen? Wenn Ihnen ein Mensch absolut unsympathisch ist, schreiben Sie lieber jemand anderen an.

Der Jagdinstinkt nach neuen Kunden

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Hilft ein Jagdinstinkt im Verkauf und wie viel Umsatztrieb im Vertrieb ist förderlich für das Geschäft?

Verkäufer sollten ihre Instinkte zur Neukundenakquise nutzen und ihrem natürlichen Jagdtrieb vertrauen.
Täglich auf die Pirsch zu gehen, um im Jagdjargon zu bleiben, das kennen Verkäufer aus ihrem Alltag: Sie studieren kurz ihren Kunden und erkennen im Idealfall sofort, welchen Weg er einschlagen soll, was der Gesprächspartner womöglich gerne hat und was eher nicht. Diese gezielte Spezifizierung des Kunden ist im Verkauf von großer Bedeutung. Jetzt ist ein“ Jäger“ mit zupackender Persönlichkeit gefragt, der Absatzchancen instinktiv spürt, gerne auf Menschen zugeht und auch Rückschläge nicht persönlich nimmt.
Viele Verkäufer fragen sich, warum manche ihrer Kollegen oder Mitbewerber erfolgreicher verkaufen als andere. Das vorhandene Wissen anzuwenden und durch ständiges Training weiter zu verbessern helfen, mit guten Abschlüssen zu überzeugen.

Das Vertrauen der Verkäufer in ihren Instinkt geht Hand in Hand mit dem Glauben an sich selbst, an das Unternehmen, an Produkte/Dienstleistungen und das Verkaufen an sich.
Das Fokussieren auf sein Gegenüber und eine sichere Zielsetzung führen unweigerlich dazu, dass das Verkaufsgespräch für alle Seiten erfolgreich verläuft.

Diese natürliche Regung ist sicherlich von Vorteil, steckt dahinter doch meistens eine ausgeprägte Leidenschaft und Spaß am Verkaufen. Diese Eigenschaften sind beste Grundvoraussetzungen für „den Umsatztrieb“ im Verkauf. Die innere Überzeugung das beste Produkt für den Kunden anbieten zu können, navigiert das Handeln und gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, negative Glaubenssätze aus seinem Bewusstsein zu verbannen.

Für eine konkrete Planung sind drei Punkte wichtig:

  • Definition eines Maximalziels. Ein wirklich großes Ziel, bei dem man sich richtig anstrengen muss, um es zu erreichen.
  • Festlegung eines zu erwartenden Ziels. Dieses Ziel ist gut zu erreichen.
  • Festsetzung auch eines Minimalziels. Dieses Ziel kann mit einem Minimum an Aufwand erreicht werden.

Dieser 3-Punkte-Plan ist deshalb so effizient, weil man fast immer etwas erreicht und sich motivieren kann. Das gibt Selbstbewusstsein und Ansporn für weitere Aktivitäten rund um die Kundengewinnung.

Mit Eventmarketing zu neuen Kunden

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Immer mehr Unternehmen richten Events und spezielle Veranstaltungen für Ihre Kunden aus. Und dies natürlich nicht ganz uneigennützig, denn solche Events bieten eine hervorragende Möglichkeit für Kundenberater oder Akquisiteure, neue Kunden kennenzulernen und zu gewinnen.

Warum ist Eventmarketing so effektiv?

Voraussetzung für ein gelungenes Event ist zunächst einmal, dass dem Kunden dadurch ein echter Mehrwert geboten wird. Denn kaum ein Kunde wird seine wohlverdiente Freizeit opfern, um eine für Ihn nutzlose Veranstaltung zu besuchen.
Ist das Event hingegen erst einmal geplant, bietet schon die Einladung der Kunden eine hervorragende Möglichkeit für den Kundenberater. Denn so können alte Kontakte aufgefrischt werden oder laufende Akquisitionen weiter gefördert werden. Und auch auf der Veranstaltung selbst, gibt es zahlreiche Möglichkeiten für den Akquisiteur. Denn dort hat man die Chance in kurzer Zeit viele potentielle Kunden kennenzulernen und so wertvolle Kontakte zu knüpfen. Desweiteren hat auch der Kunde die Möglichkeit Sie persönlich kennenzulernen und so einen ersten Eindruck von Ihnen und ihrem Unternehmen zu bekommen.
Für das Unternehmen bietet Eventmarketing die wertvolle Chance, das Unternehmen und die eigenen Produkte in einem selbst gewählten Rahmen wirkungsvoll zu präsentieren.

Small Talk – Erfolgsfaktor auf Events

Wie schon erwähnt bieten Events eine hervorragende Möglichkeit für Kundenberater, neue Kunden kennenzulernen. Dazu jedoch nötig sind soziale Kompetenzen.

Besonders wichtig für den Gesprächseinstieg ist Small Talk. Was zunächst recht einfach klingt, ist am Ende häufig gar nicht so leicht. Sei es die Angst sich aufzudrängen, sich zu Blamieren oder Schubladendenken, Gesprächskiller gibt es viele beim Small Talk.
Sinnvoll ist es immer zunächst mit einer allgemeinen Frage wie „Wie gefällt Ihnen die Veranstaltung?“ oder mit einem Hilfsangebot wie „Soll ich Ihr Glas gleich mit zurück bringen?“ in das Gespräch einzusteigen. Ist dieser Einstieg erst einmal gemacht sollten Sie versuchen Gemeinsamkeiten und so weitere potentielle Themen herauszufinden. Desweiteren redet jeder gerne über seine Hobbys oder Interessen. Versuchen Sie also diese herauszufinden und lassen Sie den Kunden darüber reden. Zeigen Sie dabei Interesse und stellen Sie ruhig Fragen. Besonders gut geeignet sind offene Fragen, auf die Ihr Gegenüber nicht einfach mit Ja oder Nein antworten kann. Doch Vorsicht! Fragen Sie nicht nur den Kunden aus, sondern erzählen Sie auch etwas über sich. Glauben Sie dabei nicht, dass Sie nichts zu erzählen haben. Falls Ihnen Small Talk schwer fällt, sollten Sie sich vorher überlegen, zu welchen Themen Sie etwas zu erzählen haben, wie etwa Ihren Hobbys. Wer hört nicht gerne Komplimente? Trauen Sie sich deshalb ruig, dem Kunden ernstgemeinte Komplimente zu machen.

Beim Ausstieg aus dem Gespräch sollten Sie nicht vergessen einen positiven Ausblick auf ein erneutes Treffen zu geben. So werden auch Sie neue Kunden durch Eventmarketing gewinnen!