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Change Management Prozess – Verlustfrei und professionell

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Warum ein Großteil aller Unternehmensveränderungen nicht nachhaltig ist und wie verlustfreies Change Management das verhindern kann

Dank einer sich ständig ändernden Wirtschaft, digitaler Disruption in jedem Bereich, demographischen Verschiebungen und anderen Kräften, die auf den Markt einwirken, müssen Führungskräfte dieser Zeiten immer mit Transformationen und Veränderungen rechnen.

Die entscheidende Frage:

Wie können Führungskräfte in einem Change Prozess Risiken vermeiden und ihr Team möglichst effizient durch einen Veränderungsprozess leiten?

Die Antwort:

Entscheidend ist, sich auf die Menschen zu fokussieren, die Teil der Veränderung sind – sein Team, die Partner, Klienten und andere Teilhaber – alle müssen Teil eines dynamischen Dialogs werden. (Passend dazu: Führungsinstrumente)

Verlustfreies Change Management

Ein Großteil aller Veränderungsprozesse ist genau aus diesem Grund nicht gefestigt – die Verantwortlichen bekommen schlicht und einfach nicht genug Unterstützung und Input von Mitarbeitern und Angestellten. Auf diese Weise können Ideen und echte Initiativen nicht wirksam umgesetzt werden.

Aktive Einbindung aller Beteiligten

Gegen eine solche Lethargie während eines für das Unternehmen häufig extrem wichtigen und wegweisenden Systemwechsels müssen Führungskräfte gewappnet sein. Ohne aktiv daran zu arbeiten, unser Team einzubinden verpassen wir nicht nur die Chance, wichtige Informationen und Meinungen zu erhalten, sondern schaden dem ganzen Veränderungsprozess.

Jede noch so gut durchdachte Strategie wird auf Dauer nicht erfolgreich sein, wenn die Grundstruktur nicht gemeinsamer Fortschritt und umgreifender Veränderungswille ist.

Bedürfnisse verstehen

Ohne Frage setzen effiziente Change Management Prozesse auf analytisches Handeln und zahlenorientiertes Denken – doch sind gerade sehr genaue Daten oft nicht der akkurateste Weg, bestimmte Situationen einzuschätzen und vorherzusagen. Statt sich stur auf ein bestimmtes Endziel zu fokussieren, ist es hilfreich, die Bedürfnisse der Personen zu verstehen, welche für einen Veränderungsprozess verantwortlich sind und mit den Folgen, positiv wie auch negativ, arbeiten werden.

Wachstum durch gemeinsamen Fortschritt

Diese Herangehensweise erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen, weil intern akzeptierten und personell ausbalancierten, Wandels, sondern stellt zudem sicher, dass der ganze Prozess möglichst aktiv und dadurch effizient durchlaufen werden kann. Kurz: Die Performance stimmt.

Emotionen ernst nehmen – Frustration verhindern

Jede Veränderung bricht bestehende Strukturen auf, anders kann keine Entwicklung entstehen. Selbstverständlich erzeugt das häufig schwierige Situationen und unangenehme zwischenmenschliche Spannungen. Eine tiefgreifende Veränderung ist immer emotional. (Passend dazu: Mitarbeitermotivation)

Genau aus diesem Grund ist es entscheidend, sich auf die langfristig positiven Folgen zu konzentrieren und den Blick nicht auf aktuell komplizierten Zwischenschritten verharren zu lassen – das verhindert Frustration und sorgt für eine klare Motivationslinie.

Professionelles Change Management

Angst und Frustration gehören dazu, können aber mit einer wohl durchdachten und dynamisch strukturierten Change Management Strategie überwunden beziehungsweise sogar genutzt werden. Der Weg, Veränderungsprozesse so zu gestalten, dass niemand ungerechtfertigt auf der Strecke bleibt und das anvisierte Ziel sicher erreicht wird, beinhaltet einige entscheidende Punkte.

Klare Erwartungen definieren

Führungskräfte müssen die Prioritäten und individuelle Kultur jedes Teams verstehen, welches von der entsprechenden Veränderung betroffen ist. Wenn die betroffenen Personen verstehen, welche Vorteile dynamische Veränderungsprozesse für das Unternehmen und sie selbst mitbringen, wird die Akzeptanz für die Herausforderungen von zielorientierten Change Management steigen. Kommunikation ist dabei ein entscheidender Punkt, jeder Übergang innerhalb einer Unternehmenskultur muss mit einer konstanten Message verbunden sein. Jeder Mitarbeiter muss verstehen, dass Wachstum nur durch konstanten Wandel und Re-Orientierung zu erreichen ist. Dynamik ist in Zeiten schneller Entwicklungsintervalle unausweichlich.

Entscheidende Personen aktiv involvieren und durch deren Augen blicken

Es geht darum, vor allem Input von denjenigen zu erhalten, die an vorderster Stelle der betroffenen Bereiche stehen. Aus dieser Perspektive ist die Anpassung an neue Voraussetzungen keine einfache Angelegenheit, gerade darum ist es so entscheidend sich hier intensiven Detaileinblick zu verschaffen.

Verständnis für diese einzelnen Positionen und welchen Beitrag sie zur Veränderung im größten Maßstab beitragen, ist mehr als bloße Empathie – es zeigt echtes, durchgreifendes Führungsinteresse und schafft neben Motivation unter den Mitarbeitern eine ernsthafte Atmosphäre der Notwendigkeit von Veränderung. Mittel dazu sind transparente Kommunikation und die regelmäßige Möglichkeit Feedback zu geben, mit der die Entscheidung darüber wann und wie die Veränderung umgesetzt wird, aktiv beeinflusst werden kann.

Negative Veränderungen nicht als positiv darstellen

Transparenz hilft dabei, Vertrauen zwischen sich und seinem Team zu schaffen, statt Motivation dadurch zu verhindern, Unklarheiten nicht aufzudecken. Bei einem Veränderungsprozess kommt es darauf an, gemeinsam einen Richtungswechsel zu vollziehen – zu versuchen negative Konsequenzen als positiv zu verkaufen ist immer ein Fehler. Mitarbeiter werden besser reagieren, wenn man stattdessen Maßnahmen bespricht und hervorhebt, durch die ähnliche Situationen in Zukunft verhindert werden können. Dadurch erzeugt man Empathie für die Notwendigkeiten zukünftigen Wachstums.

Geduldig sein

Wer einen dauerhaften Wechsel anstrebt, wird die Mühe, einzelne Punkte genau abzuwägen, zu schätzen wissen. Ein tiefgreifender Einschnitt, gerade einer, durch den Positionen und Tätigkeitsfelder geändert werden, löst bei allen Beteiligten gewisse Unsicherheiten und manchmal Ängste aus. Geduld ist eine der großen Tugenden von gut umgesetzten Change Management – wer eine nachhaltige Veränderungskultur etablieren will, sollte jedem die notwendige Zeit geben, sich innerhalb der neuen Verhältnisse zu akklimatisieren.

Positivität ausstrahlen

Jeder Betroffene erfährt einen Veränderungsprozess anders – um Unebenheiten und schwierige Situationen möglichst auszuebnen empfiehlt es sich, eine positive Mentalität Top Down zu implementieren. Moderne Teambuilding-Techniken und Motivationsstrategien sind hier sehr hilfreich, um sein Team den ganzen Prozess über motiviert zu halten.

Eine positive Einstellung ist viel mehr als reine Klischee-Heuchelei, richtig umgesetzt sorgt sie dafür, dass Mitarbeiter neue Initiativen als Herausforderung und interessante Möglichkeit erkennen – als neue Ära. (Passend dazu: Teamtraining)

Spezialfall Digitalisierung

Seit einigen Jahren dreht es sich bei einem großen Teil aller Veränderungsprozesse um Digitalisierungs-Projekte. Viele, vor allem ältere Mitarbeiter, tun sich schwer mit technologischen Fortschritt. Gerade hier hier ist es entscheidend, nicht mit dem Dampfhammer neue Systeme integrieren zu wollen, sondern zu versuchen, möglichst sanfte Übergänge einzuleiten.

Um Digitalisierung nahtlos und für alle verständlich umzusetzen, gibt es speziell im Bereich Change Management sehr interessante und zielgerichtete Strategien, die ein Unternehmen nachhaltig updaten.

So motivieren Sie Ihre Vertriebs-Mitarbeiter

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Mitarbeitermotivation

Keiner weiß, wann genau es passiert ist und wie es so weit kommen konnte, aber auf einmal wurde Ihr Team aus enthusiastischen, selbstmotivierten Vertriebsmitarbeitern zu einer Gruppe von ineffizienten, langweiligen Vertriebszombies.

Die Anzeichen sind eindeutig – langsame Bewegungen, der ehemals ruckartige Blick zum Telefonhörer scheint jetzt wie gelähmt. Potentielle Abschlüsse werden durch schlecht gelaunte Brillen betrachtet. Die private Facebook-Seite bekommt mehr Aufmerksamkeit als das CRM-Tool; kurz – die Motivation ist nicht dort, wo sie sein sollte.

Fehlende Motivation der Mitarbeiter

Klar gibt es immer mal wieder Situationen, in denen man mehr oder weniger motiviert ist, seine Aufgaben freudig angeht oder auch mal nur mit Kaffee den Tag übersteht. Das ist menschlich, das ist selbstverständlich.

Problematisch wird es, wenn gelegentliche Durchhänger als Dauerzustand akzeptiert werden, denn wenn es eine Branche gibt, in der das mit ziemlicher Sicherheit tödlich endet, ist es der Vertrieb.

Der Teufelskreis ist für jeden professionellen Vertriebsmitarbeiter völlig klar: Ist man unmotiviert, ist man weniger aktiv. Ist man weniger aktiv, generiert man weniger Leads, generiert man weniger Abschlüsse. Generiert man weniger Abschlüsse, wird man nervös, wird man nervös steht die Krise vor der Haustür.

Reagieren Sie, bevor es gefährlich wird.

Geht man dieses Problematik nicht aktiv und vor allem schnell an, kann die Krise in echtem de-Engagement enden und das ist für gewöhnlich der Vorläufer einer Kündigung. Es muss also etwas gegen abfallende Motivation unternommen werden!

Doch welche Mittel eignen sich und wie soll man vorgehen?

Wenn nur ein oder zwei Teammitglieder davon betroffen sind, kann man individuell auf Sie einwirken. Ist es aber das ganze Team, wird das sehr schwer sein beziehungsweise zeitlich schlicht nicht machbar. In diesem Fall liegt ein gemeinsames Hindernis vor, dass den Vertrieb unnötig erschwert oder oft einfach fehlendes Motivationsmanagement. Ohne professionelle Mitarbeitermotivation ist es ab einem gewissen Level unmöglich, immer höhere Zielsetzungen zu erreichen.

Was kann ich tun?

Um einen Anfang zu machen und erst einmal zu verstehen, was das genaue Problem ist, gibt es anfangs nur eine einzige sinnvolle Vorgehensweise:

Zuhören

Man kann ein Problem nicht lösen, wenn man den Grund des Problems nicht kennt.

Wenn der Vertrieb hakt, bringt es nichts, seine Team ständig zurechtzuweisen, die Arbeitszeiten nach hinten zu ziehen, oder Manche unter besondere Beobachtung zu stellen – das sind kurzsichtige Lösungsversuche, die den Kern der unerwünschten Entwicklung nicht treffen. Symptombehandlung ist zwar die einfachste Behandlung, aber auch die am wenigsten nachhaltige.

Ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen

Stattdessen macht es absolut Sinn, in Einzel- oder Gruppengesprächen die Kommunikation zu suchen und ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen anzustreben. Wer das tut, wird nicht nur einiges über die Gründe für die fehlende Motivation lernen, sondern nebenbei auch noch viel über sein Unternehmen beziehungsweise seine Abteilung und seinen eigenen Vertriebsprozess erfahren.

Mögliche Hindernisse bei der Motivation von Mitarbeitern

Wer weiß?

  • Vielleicht hat das Produkt ein grundsätzliches Problem, durch das es schwer zu verkaufen ist.
  • Vielleicht funktioniert die Bonusstruktur nicht effizient und hindert die Top–Performer daran, echten Biss zu entwickeln.
  • Vielleicht sind die Rollen nicht klar verteilt und das Außenteam fühlt sich unnötig mit bestimmten Kundenanfragen oder Reklamationen belastet.

All die Details einer problematischen Entwicklung wird man erst identifizieren können, wenn man mit seinem Vertriebsteam offen spricht und ihm vor allem – zuhört.

Was kann ich noch tun?

Verengen Sie das Aufgabenprofil, den Blickwinkel.

Mitarbeiter im Vertrieb verkaufen gerne. Das ist ihre Profession. Sie sprechen gerne mit Kunden, halten Präsentationen und lieben Abschlüsse. Alles was davon abweicht, wird üblicherweise nicht besonders gerne gesehen, denn es hält Vertriebsprofis von Ihrer eigentlichen Aufgabe ab: Ihren Umsatz zu erhöhen.

Vertriebsmitarbeiter wollen verkaufen

Oft verzettelt sich das übergeordnete Management und bürdet seinem Vertriebsteam zu viele Nebentätigkeiten auf – da wären als Beispiel der übertrieben strikte Umgang mit dem CRM System, ständige Berichte oder das Pochen auf zusätzlichen Kundenservice. Viel zu häufig denken einzelne Führungskräfte, dass eine kleine Zusatzaufgabe nicht der Rede wert sei, aber in Kombination wird diese Vorgehensweise zu einem echten Problem. Wenn sich herausstellt, dass sich genau darüber in Gesprächen beschwert wird, versuchen Sie daran zu arbeiten und Ihrer Vertriebsabteilung wieder zu mehr Zeit für echten Vertrieb zu verschaffen.

Selbstreflexion

Wie alle Eltern wissen, imitieren Kinder gerne Verhaltensweisen und einzelne Abläufe. Wenn man ein ständig aufgebrachtes und unruhiges Kind hat, liegt das oft daran, dass man selbst ein unruhiger Typ ist und das seinen Kindern unbewusst vorlebt. Wer das Verhalten seines Nachwuchses ändern will, fängt deshalb am besten bei sich selbst an.

Wie motiviere ich mich?

Vertriebsmanagement macht hier keinen Unterschied, außer dass Ihre Teammitglieder wahrscheinlich nicht Ihre Kinder sind. Fakt ist, dass die Meisten sich an Ihnen orientieren – wenn Ihre eigene Motivation tief fliegt, sehen auch Ihre Mitarbeiter keinen echten Grund, groß über sich hinauszuwachsen. Es geht ja scheinbar auch gemütlich.

Wer mehr Energie von seinem Team fordert muss diese Energie, diesen Enthusiasmus selbst leben, sonst macht er sich nicht nur lächerlich, sondern betreibt ineffizientes Management.

Seien Sie ein Vorbild für die Motivation Ihrer Mitarbeiter

Enthusiasmus muss man zeigen – machen Sie spontane Anrufe oder Meetings, laufen Sie durch die Büros und zeigen Sie Interesse, zeigen Sie wie viel Lust Sie selbst auf das Produkt oder das auf das Vorankommen des Unternehmens haben. Seien Sie inspirierend. Seien Sie ein Teamleader!

Zusammen lernen

Es gibt viele schlechte Verkaufstrainings und Motivationstrainings. Oft haben Mitarbeiter deswegen keine Lust an derartigen Team–Events. Die richtigen Formate haben dagegen das Potential, ernsthafte Veränderungen zu bewirken und nicht nur einzelne Abteilungen, sondern ganze Unternehmen nach vorne zu katapultieren. Gute Coachings statten ihre Teilnehmer mit neuem Wissen, neuen Skills und echtem Selbstbewusstsein aus. In wenigen Stunden oder Tagen kann so eine positive Entwicklung initiiert und auf umgesetzt werden, von der ganze Branchen profitieren können.

Gute Coachings stärken das Team und bringen frischen Wind

Wer seinem Team zeigen will, wie ernst er es meint, investiert – in seine Mitarbeiter. Ein Vertriebscoaching oder ein Coaching zum Thema Mitarbeitermotivation für das Management hilft, Stärken weiterzuentwickeln sowie Schwächen aufzudecken und zu beseitigen. Das fördert das Selbstbewusstsein und entzündet die Eigeninitiative – für wahren Enthusiasmus und selbstbestimmte Motivation.

Echt gutes Zeitmanagement im Vertrieb – meine 5 wichtigsten Tipps für Sie

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Eine meiner ersten Herausforderung als junger Consultant: „Bringen Sie unseren Leuten bei, mehr Zeit mit Kunden zu verbringen!“

…und wahrlich – ich habe dabei sehr viel gelernt! Nicht nur über Zeitmanagement, sondern auch über Menschen.

In einem meiner ersten Projekte als Junior-Berater (und das ist schon einige Jahre her!) hatte ich die Aufgabe in der Vertriebsorganisation eines großen medizintechnischen Unternehmens die Vertriebler auf ein neues Zeitmanagement einzuschwören.

Herauskommen sollte mehr AVZ (= Aktive Verkaufs-Zeit), also mehr Zeit für Kundenbesuche.

Ich kann mich noch sehr gut an die ganzen Grundsatzdiskussionen der aufgebrachten Teilnehmer zu Beginn erinnern: „Ich mache Troubleshooting!“, „Ich werde verplant und kann nicht planen!“, „Ich fahre 40.000 km pro Jahr!“ oder „Wir haben zu viele Meetings!“, usw.

Ich könnte die Liste der Ausflüchte weiter fortsetzen, verzichte hier aber darauf. Mit etwas Fantasie können Sie sich vorstellen, wie es mir dabei ging.

Ich wollte diese Diskussionen nicht und war auf der Suche nach einem produktiven Einstieg ins Thema.

Erst als ich den Vertriebsteams eine Zeitanalyse aus ihrem Vertrieb zeigte, waren Sie wirklich beeindruckt und es kehrte Betroffenheit ein:

Maximal 15 % ihrer Arbeitszeit verbringen Sie mit ihren Kunden!

Das verschlug vielen den Atem und sie wollten genau wissen, wie ich das errechnet hatte. Ich führte die Rechnung mit ihnen gemeinsam durch und wir kamen schnell auf das Gleiche Ergebnis.

Und noch eine weitere Botschaft folgte, mit der ich meine Teilnehmer zum Aufhorchen brachte:

Rechnet man alle Kosten eines Vertrieblers zusammen, teilt sie durch die AVZ, kommt man schnell auf Beträge zwischen 500 – 1.000 Euro pro Besuchsstunde!

In der heutigen Zeit wird richtiges Zeitmanagement noch wichtiger: Der Druck im Vertrieb nimmt immer mehr zu und die Geschwindigkeit in der sich alles abspielt hat ebenfalls zugenommen!

Ich habe meine Zeit-Regeln von damals stehts aktualisiert und in unseren Projekten immer wieder erfolgreich einbringen können. Lesen Sie hier einen zusammengestellten Auszug und sollten Sie weiteres Interesse an unseren spezifischen Effektivitäts-Workshops oder -Trainings  (speziell für Vertriebe) haben, nehmen Sie mit mir Kontakt auf!

Meine 5 wichtigsten Tipps für echt gutes Zeitmanagement:

# 1  Weniger ist mehr!

Wer seinen Kalender und seine To-Do-Listen zu voll packt, wird immer seiner Zeit hinterher laufen. Unvorhergesehenes bringt dann alles geplante zum Erliegen und es entsteht meist Streß und Frust.

# 2  Verkaufen hat immer Priorität!

Hört sich zunächst selbstverständlich an ist es aber nicht: Immer wieder wird man als Verkäufer von der eigentlichen Aufagabenstellung abgehalten denn ständig rauschen Ablenkungen auf einen zu. Fokussieren Sie sich klar auf das wofür Sie Verantwortung tragen: nämlich Verkaufen!

# 3  Digital ist der Effekivitätshebel!

Vieles kann man mit seinen Kunden per Mail oder telefonisch klären – gerade hier liegt ein riesen Zeitspar-Effekt. Kennt man seinen Kunden kann man es auch gut einschätzen ob ein Live-Besuch erforderlich ist, ein Telefonanruf, eine Vidoekonferenz via Internet oder E-Mail angebracht ist.

# 4  Kunde ist nicht gleich Kunde!

Mit welchen (potenziellen) Kunden mache ich wirklich gute Renditen oder Deckungsbeiträge? Machen Sie sich klar, dass es Kunden und Interessenten gibt, die einfach aufgrund Ihres Umsatzes wichtiger sind. Investieren Sie hier Ihre Zeit und reduzieren Sie Ihr Engagement bei weniger renditestarken Kunden.

# 5  In einer Stunde ist alles gesagt!

Verkaufsgespräche, Meetings, Besprechungen, etc. die über eine Stunde Zeit in Anspruch nehmen, sind nicht effektiv. Ich vertrete den Standpunkt, dass man alles (mit guter Planung!)  in einer Stunde erledigen kann. Halten Sie sich an die Regel, Besprechungen nie länger als eine Stunde zu budgetieren und stattfinden zu lassen.

Hand auf’s Herz…

wie gut ist Ihr Zeitmanagement wirklich? Über wie viel aktive Verkaufszeit verfügen Sie im Schnitt? Mit meinen speziellen Effektivitäts-Workshops kann ich die Produktivität von Vertriebsorganisationen erheblich steigern. Das hat auf die Vertriebsleistung der Verkäufer immer Umsatzsteigerungen zur Folge.

Wünschen Sie mehr Informationen zu diesem Thema? Dann fordern Sie uns: Wir haben noch eine ganze Menge guter Ideen, die AVZ von Vertrieben zu steigern – kontakten Sie uns!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung dieser wichtigen Zeit-Regeln – individuelle Fragen senden Sie mir Bitte hier!

Ihr
Alexander Verweyen

Motivation in der Arbeit

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Über Motivation wird viel gesprochen. Wie wichtig es ist, seinen Mitarbeitern Wertschätzung und Vertrauen entgegen zu bringen und sie immer wieder zu loben.

Aber was sind eigentlich die Hauptmotivatoren?

Weshalb kommen Menschen morgens gerne ins Büro oder in die Werkstatt oder steigen ins Auto, um zum Kunden zu fahren? Wenn man die einschlägige Fachliteratur wälzt, wird einem schnell klar, dass jeder Mensch sein eigenes Motivationssystem hat. Es handelt sich meistens um drei bis fünf Hauptmotivatoren. Hier die wichtigsten:

  • Aktiv und beschäftigt sein
  • Alleine Verantwortung übernehmen
  • Auf Erfolge zurückblicken
  • Ein angenehmes Umfeld haben
  • Fortschritte sehen
  • Gemeinsam arbeiten
  • Herausforderungen suchen
  • In Wettbewerb treten
  • Lob und Anerkennung bekommen
  • Sich vorbereiten
  • Überzeugungen leben
  • Visionen und Träume haben
  • Vorbilder haben
  • Zuschauer haben

 

Wenn Sie motivieren wollen, sollten Sie die Motivationssysteme Ihrer Mitarbeiter kennen. Der Eine liebt es, voll ausgelastet zu sein. Der Andere wird beim Anblick eines lückenlos gefüllten Terminkalenders depressiv. Der eine Mitarbeiter braucht Lob und Anerkennung, der andere zieht sein Ding durch, egal, was die Kollegen sagen. Der Eine liebt es, im Wettbewerb zu gewinnen, der andere meidet Konkurrenzsituationen und sucht lieber den Konsens. Nichts davon ist richtig oder falsch, besser oder schlechter. Menschen sind einfach verschieden und tun Dinge aus unterschiedlichen Gründen. Mutige Führungskräfte, die sich trauen aktiv zu motivieren, haben keine Scheu, ihren Teammitgliedern auf den Zahn zu fühlen und deren Hauptmotivatoren herauszufinden.

Es ist elementar wichtig die Mitarbeiter wirklich gut zu kennen, damit es sich auf den unternehmerischen Erfolg auswirken kann. Es sind oft die kleinen Stellschrauben bei den Mitarbeitern, an denen gedreht werden muss um diese optimal für ihre Tätigkeit zu motivieren. Ihre Aufgabe ist, diese herauszufinden. Lernen Sie Ihre Mitarbeiter kennen, machen Sie auch außerhalb des Büros Unternehmungen mit diesen. Nicht umsonst werden die sogenannten Teambuilding-Maßnahmen bei vielen Führungskräften sehr wertgeschätzt. Denn Personen in leitender Position lernen die Mitarbeiter innerhalb eines Tages oftmals mehr kennen, als einige Monate im Büro wo keiner seine Komfortzone verlassen muss.

Also nehmen Sie Ihren ganzen Mut zusammen und lernen Sie noch heute Ihre Mitarbeiter besser kennen!

Gehen Sie die Aufgaben im Vertrieb humorvoll an

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Für viele Verkäufer ist der Vertrieb eine ernste Angelegenheit, liegt doch die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens in seinen Händen. Für Humor ist hier nur selten Platz. Aber: Kaufentscheidungen werden nicht nur auf Grund von Argumenten und Preisen getroffen. Sie werden oft getroffen, weil Menschen sich verstanden und gut aufgehoben fühlen. Und es gibt einen guten Weg, potenzielle Kunden zu erreichen: mit Humor.

Viele Menschen sind der Ansicht, dass Spaß während der Arbeit nicht angebracht sein könnte. Sie fürchten, dass humorvolles Verhalten falsch verstanden wird und sich negativ auf die Karriere auswirkt. Doch das stimmt nicht. Humor ist Zeichen echter Persönlichkeit und Stärke und steht für eine besondere Haltung. Eigenschaften, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte brauchen. Humor erhöht die Motivation und sorgt dafür, dass Menschen mit Begeisterung ihr Bestes geben und dass Mitarbeiter und Kunden Spaß bei ihrer Tätigkeit haben. Humor basiert auf einem positiven Menschenverständnis, Wertschätzung, Fehlertoleranz und Veränderungsfähigkeit und ist sehr menschlich. Genau das, was wir in der Wirtschaft brauchen: Werte, Menschlichkeit und die Bereitschaft, sich auf neue Situationen einzustellen. Außerdem: Humorvolle Menschen sind mutig, kommunikativ, schlagfertig. Und was braucht man heutzutage mehr im Leben und in der Wirtschaft als Mut? Dazu habe ich vor kurzem vom Lachweltrekord im Weltspiegel einen interessanten Beitrag gesehen!

Haben Sie Spaß in der Arbeit

Humor ist auch im Büroalltag sehr wichtig. Situationen, in denen nichts mehr weitergehen zu scheint, hilft oft mal eine Brise Humor in Form eines passenden Scherzes um eine Sache, wo alle verkrampft sind, etwas lockerer zu sehen. Beachten Sie hierbei, dass einer der besten Methoden die aufwertenden Scherze mit Übertreibung sind. Wenn Sie zu einem Angestellten sagen: „Er ist der Held der Organisation und Strukturfähigkeit und ohne ihm würde der Humor nicht überleben“, dann ist das eine Übertreibung, und zwar eine wertschätzende. Andererseits wäre „Held der Pünktlichkeit, besonders zum Feierabend hin“ eher abschätzig. Andere und sich selbst mit Humor aufzuwerten, führen zu Nähe, Abwertungen wiederum zu Distanz. Sehen Sie selbst, wo Sie sich noch im Bereich Wirkung und Auftreten verbessern können.

Mitarbeitermotivation vom Führungstrainer lernen!

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Die wohl wichtigste Aufgabe einer Führungskraft ist es, die Mitarbeiter zu motivieren und deren Entwicklung zu fördern. Wie Ihnen dies gelingt können Sie von unserem erfahrenen Führungstrainer lernen.

Die verschiedenen Führungsstile

Jede Führungskraft hat ihren eigenen Führungsstil, doch welcher ist der richtige? Im Führungskräftetraining wird Ihnen unser Führungstrainer vom kooperativen bis hin zum autoritären Führungsstil alle erklären und Ihnen verraten, welcher der beste ist.

  • Despotischer Führungsstil: Dieser Führungsstil gilt heute meist nicht mehr als zeitgemäß, da der gesamte Entscheidungsspielraum bei der Führungskraft liegt. Das heißt der Vorgesetzte fällt alle Entscheidungen alleine und teilt diese lediglich den Mitarbeitern mit.
  • Patriarchalischer Führungsstil: Nicht viel anders ist es bei diesem Führungsstil. Denn auch hier entscheidet die Führungskraft allein und setzt die Anweisungen gegen eventuelle Widerstände durch.
  • Hierarchischer Führungsstil: Nun werden die Mitarbeiter schon stärker am Entscheidungsprozess beteiligt. Die Führungskraft schlägt lediglich eine Entscheidung vor, die bei Meinungsverschiedenheiten aber auch noch geändert werden kann.
  • Partizipativer Führungsstil: Aktiv am Entscheidungsprozess beteiligt, sind die Mitarbeiter bei diesem Führungsstil. Von der Führungskraft werden lediglich die Anforderungen und Rahmenbedingungen dargestellt, das Team sucht dann gemeinsam nach möglichen Lösungen und die letztendliche Entscheidung trifft nach wie vor der Vorgesetzte.
  • Kooperativer Führungsstil: Hier können die Mitarbeiter nun auch die abschließende Entscheidung treffen, die Führungskraft greift nur noch bei Problemen oder Unstimmigkeiten ein.
  • Laissez-faire Führungsstil: Bei diesem Führungsstil wird den Mitarbeitern weitestgehend freie Hand gelassen.

Doch was ist nun der richtige Führungsstil? Diese Frage lässt sich natürlich nicht pauschal beantworten. Da Sie als Führungskraft viele verschiedene Rollen einnehmen müssen und auf jeden Mitarbeiter individuell eingehen sollten, müssen Sie ihren Führungsstil situativ anpassen. Dies erfordert einiges an Fingerspitzengefühl und kann mit unserem Führungstrainer geübt werden. Nach dem Führungskräftetraining werden Sie also dazu in der Lage sein, ihren Führungsstil immer optimal anzupassen und so die Fähigkeiten jedes Mitarbeiters bestmöglich zu entfalten.

Lernen Sie vom Führungstrainer wie Sie ihre Mitarbeiter motivieren!

Motivierte Mitarbeiter arbeiten wesentlich effektiver und erhöhen die Leistung ihrer Abteilung. Doch Mitarbeitermotivation klingt einfacher als es eigentlich ist, denn nicht jeder Mitarbeiter kann auf die selbe Art motiviert werden. Lernen Sie von unserem Führungstrainer wie es funktioniert!
Besonders bei der Aufgabenverteilung, sollten Sie fünf Faktoren beachten, damit jeder Mitarbeiter eine Aufgabe erhält, die ihn motiviert und anspornt. Zunächst muss die zugeteilte Aufgabe zu dem Mitarbeiter passen. Dazu müssen Sie sowohl die Fähigkeiten als auch die individuellen Vorlieben des Mitarbeiters beachten. Desweiteren muss das Ziel für den Mitarbeiter ehrgeizig gesetzt sein, darf ihn aber auch nicht überfordern. Denn nur dann ist der Mitarbeiter wirklich davon überzeugt, dass er die Aufgabe bewältigen kann. Zeigen Sie dem Mitarbeiter zusätzlich Möglichkeiten auf, wo er sich Hilfe holen kann bei auftretenden Problemen. Trotzdem muss dem Angestellten auch immer bewusst sein, was ein Scheitern an der Aufgabe für ihn bedeuten würde. Mehr dazu erfahren Sie auch von unserem Führungstrainer!

Wie bereits erwähnt lässt sich jeder Mitarbeiter anders optimal motivieren. Grundsätzlich gibt es drei Faktoren die uns unterschiedlich stark motivieren. Das ist zunächst das Streben nach Belohnung, außerdem der Wille einen Nutzen zu genießen wenn das Ziel erfolgreich erreicht wurde und als letztes die Angst vor einer Strafe bzw. negativen Konsequenzen. Welcher dieser drei Faktoren einen Mitarbeiter besonders motiviert, wird er Ihnen durch schlüssiges Verhalten zeigen. Fällt es Ihnen dennoch schwer den richtigen Motivationsfaktor für jeden Mitarbeiter zu finden, wird Ihnen unser Führungstrainer weitere Tipps geben!

So fördern Sie die Entwicklung ihrer Mitarbeiter

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Als Führungskraft gehört es zu Ihren Hauptaufgaben die Entwicklung Ihrer Mitarbeiter zu fördern. Da jeder Mitarbeiter unterschiedliche Stärken und Schwächen hat, müssen Sie jeden individuell nach seinen Bedürfnissen fördern.

Die Ziele der Mitarbeiter-Entwicklung

Als Grundlage für die gezielte Förderung der Mitarbeiter-Entwicklung, müssen Sie zunächst Ihre eigenen Stärken und Schwächen analysieren, sowie auch die der Mitarbeiter. Denn Sie müssen sich darüber bewusst sein, dass Sie als Führungskraft eine Vorbildfunktion für Ihre Mitarbeiter innehaben und sich die Mitarbeiter an Ihnen orientieren. Deswegen ist es notwendig, dass nicht nur die Entwicklung der Mitarbeiter gefördert wird, sondern auch Sie selbst Führungskräftetrainings besuchen. Der Vorteil wenn Sie die Stärken und Schwächen der einzelnen Mitarbeiter kennen ist, dass Sie diese gezielt und individuell fördern können. Dies geschieht meist mit speziellen Vertriebstrainings. Aber auch die gezielte Verteilung der Aufgaben und Projekte, je nach den individuellen Stärken, trägt zur Mitarbeiter-Entwicklung bei.
Doch wo liegen nun die genauen Vorteile, wenn Sie die Entwicklung Ihrer Mitarbeiter fördern? Hauptvorteil ist natürlich, dass die Mitarbeiter über die notwendigen Fähigkeiten, Kenntnisse und Verhaltensweisen verfügen um ihre Aufgaben auch zukünftig bestmöglich zu erfüllen. Das heißt auch wenn Positionen einmal frei werden, gibt es Mitarbeiter aus dem eigenen Unternehmen, die in der Lage sind diese zu übernehmen. Zudem steigt die Zufriedenheit der Mitarbeiter, wenn sie gefördert werden und die Bindung zum eigenen Unternehmen steigt.

Wie kann man die Entwicklung der Mitarbeiter fördern?

Die Entwicklung Ihrer Mitarbeiter können Sie durch verschiedene Maßnahmen fördern. Die meisten Möglichkeiten liegen dabei bei Ihnen als Führungskraft. Wichtig sind regelmäßige Gespräche mit dem Mitarbeiter, in denen Sie Lob oder auch mal Kritik äußern können. Nur wenn Sie dem Mitarbeiter immer wieder Feedback geben, kann dieser Verhaltensweise verbessern bzw. verändern oder mit neuer Motivation an seine Aufgaben gehen.
Wie schon erwähnt ist es wichtig die anfallenden Aufgaben gezielt zu verteilen. Sprechen Sie dazu mit dem Mitarbeiter auch über seine Wünsche und legen Sie die Ziele gemeinsam fest. So stellen Sie zudem sicher, dass die Ziele weder zu tief noch zu hoch gesteckt werden, sondern eine machbare Herausforderung für den Mitarbeiter darstellen.
Doch nicht nur Sie allein können die Entwicklung der Mitarbeiter fördern. Auch Weiterbildungsmaßnahmen sind oft notwendig um spezielle Fähigkeiten gezielt zu trainieren. Das heißt es werden entweder intern oder extern Persönlichkeitstrainings, Verkaufstrainings oder Vertriebsschulungen durchgeführt, die spezielle Fähigkeiten weiterentwickeln.
Eine andere Möglichkeit ist, Qualifizierungsmaßnahmen direkt am Arbeitsplatz durchzuführen. Das heißt zum Beispiel man kann die Aufgaben oder den Entscheidungsspielraum des Mitarbeiters erweitern. Zusätzlich denkbar ist ein Arbeitsplatzwechsel innerhalb des Unternehmens, so dass sich der Mitarbeiter in neue Aufgabenbereiche einarbeiten muss und dabei seine Fähigkeiten ausbauen kann.

Also machen Sie das Thema Mitarbeiter-Entwicklung zu einem Schwerpunkt ihrer Arbeit und helfen Sie so jedem einzelnen Mitarbeiter sein gesamtes Potential zu entfalten!

Neuer Trend: Der Mitarbeiter Blog

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Immer mehr Unternehmen richten einen Blog ein, auf dem ihre Mitarbeiter ihre Erfahrungen und Erlebnisse aus dem Arbeitsalltag schildern können. Dabei stellt sich natürlich die Frage, ob sich dieser Aufwand überhaupt lohnt. Immerhin muss der Blog regelmäßig optisch und inhaltlich auf dem neuesten Stand gehalten werden. Auf der anderen Seite sind positive Erfahrungsberichte der eigenen Mitarbeiter, eine sehr gute Werbung für das Unternehmen. Gerade potentielle Mitarbeiter lassen sich so gut anlocken. Andere Unternehmen, wie beispielsweise Frosta, promoten neue Produkte mit spannenden Reiseberichten auf ihrem Blog. Das bedeutet gerade für größere Unternehmen sind Mitarbeiter Blogs durchaus lohnend und für unterschiedliche Zwecke einsetzbar.

Tipps für einen gelungenen Mitarbeiter Blog

Das wichtigste bei einem Mitarbeiter Blog ist, dass er überhaupt gelesen wird. Doch natürlich ist nicht jeder Mitarbeiter des Unternehmens ein Schreib-Talent. Deswegen gilt es einige einfache Grundregeln zu  beachten:

  1. Authentisch bleiben! Das die meisten Mitarbeiter nicht allzu viel Erfahrung mit Blog-Beiträgen haben ist durchaus auch als Vorteil zu sehen. Denn ein eher lockerer und umgangssprachlicher Schreibstil, wirkt oftmals viel authentischer und spricht die Leser vielmehr an.
  2. Ziele definieren! Bevor der Blog eingerichtet wird, sollte zunächst definiert werden welche Ziele damit erreicht werden sollen. Gilt es in erster Linier neue Mitarbeiter anzulocken, sollen Produkte vermarktet werden oder das Unternehmen bekannter gemacht werden? Denn je nachdem wie diese Ziele aussehen, müssen auch die Inhalte darauf abgestimmt werden.
  3. Ansprechendes Design! Je nach Zielgruppe sollte auch das Design des Blogs möglichst ansprechend sein. Sollen beispielsweise vordergründig potentielle Auszubildende angesprochen werden, muss sich dies auch in einem jungen und modernen Design widerspiegeln.
  4. SEO betreiben! Der beste Blog mit den interessantesten Beiträgen bringt nichts, wenn dieser nicht bei Suchmaschinen gefunden wird. Deswegen müssen Keywords gezielt in die Beiträge eingebaut werden. Oftmals kann dabei auch ein externer Spezialist hilfreich sein, um den Blog für Suchmaschinen zu optimieren.
  5. Ansprechende Artikel! Damit die Leser nicht gleich abgeschreckt werden, müssen die Artikel optisch interessant sein. Das bedeutet lieber auf zu viel Text verzichten und stattdessen mit vielen Bildern, Absätzen und Aufzählungen die Artikel optisch aufbereiten.
  6. Regelmäßig bloggen! Neue Blogbeiträge sollten regelmäßig erscheinen. Dabei ist es nicht so entscheidend die Beiträge in kurzen Abständen zu veröffentlichen, sondern vielmehr den gewählten Rhythmus auch einzuhalten.