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Die 10 häufigsten Fehler auf Messen – was Sie unbedingt vermeiden sollten!

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Messen zählen zu den teuersten und aufwändigsten Marketing-Instrumenten. Daher sollten Sie sich mit der Planung und Vorbereitung einer Messe gründlich auseinandersetzen. Es gibt viele Dinge zu beachten – wir gehen an dieser Stelle auf die Fehler ein, die dem Standpersonal auf dem Messestand häufig unterlaufen. Wenn diese Missgeschicke künftig vermieden werden, können Sie zusätzliches (Erfolgs-)Potenzial anlässlich der Messe aktivieren.

Sie wollen sich anlässlich der nächsten Messe wettbewerbsüberlegen präsentieren? Natürlich empfiehlt es sich auch ein Messetraining mit einem professionellen Messetrainer für das Standpersonal durchzuführen. Diese Kosten sind im Verhältnis der Messe meist eher geringer und nachweislich sehr gut investiertes Geld!

Die 10 häufigsten Fehler auf Messen - was Sie unbedingt vermeiden sollten!

Diese Top 10-Fehler gilt es anlässlich einer Messe zu vermeiden:

1. Messeziele sind nicht definiert

Die häufige Antwort auf die Frage: „Welche Ziele haben Sie auf der Messe?“ ist: „Ist doch klar – Kontakte knüpfen und unsere Produkte vorstellen!“ Das ist für den Profi zu unspezifisch!

Praxis-Tipp: Vereinbaren Sie pro Mitarbeiter auf dem Messestand konkrete und messbare Ziele. So kann zum Beispiel eine realistische Anzahl an potenzieller Interessentenkontakten ein klares Ziel für das Standpersonal sein.

2. Keine aktive, strukturierte Ansprache der Besucher

„Der kauft eh nichts!“ oder „Wenn Interesse, meldet sich der Besucher schon!“ Das sind Aussagen, die nicht mehr in die heutige Zeit passen. Besucher wollen angesprochen werden – und zwar höflich, wertschätzend und nicht aufdringlich.

Praxis-Tipp: Trainieren Sie konkrete Formulierungen für die Ansprache von Messebesuchern!

3. Konkrete Terminvereinbarungen werden unterlassen

Sollte sich ein interessantes Gespräch mit einem (potenziellen) Kunden auf dem Messestand ergeben haben, so sollten direkt Termine vereinbart werden. Auch wenn der Trubel auch dem Stand noch so hoch ist.

Praxis-Tipp: Halten Sie Ihren Kalender immer Griffbereit und aktuell. So ersparen Sie sich viel Zeit mit nachtelefonieren!

4. Zu lange Wartezeiten für Besucher

Warten möchte heute keiner – das ist nicht immer ganz einfach zu realisieren. Dennoch: Sie sollten stets bemüht sein, Ihre Gespräche nicht zu lang und intensiv zu halten, um sich auch um weitere Besucher zu kümmern. Der Messebesuch ersetzt nicht das klassische Verkaufsgespräch, er dient der Anbahnung. Dafür haben alle Verständnis!

Praxis-Tipp: Bleiben Sie während des Stand-Gesprächs stehen, das ist akzeptiert und üblich – das verkürzt ganz automatisch die Gesprächszeit!

5. Keine klare Botschaft kommuniziert

Unter welchem Motto steht Ihr Messestand? Welche zentrale Message wollen Sie kommunizieren? Was muss die Öffentlichkeit über das Unternehmen oder Ihre Produkte wissen?

Praxis-Tipp: Entwickeln Sie einen durchgängigen Slogan oder eine prägnante Botschaft. So bleiben Sie und Ihre Unternehmen besser in Erinnerung!

6. Präsentation der Kernprodukte ist nicht professionell

Die Vorstellung eines neuen Produkts oder einer neuen Lösung sollte unbedingt professionell stattfinden und vom gesamten Standpersonal beherrscht werden. Wie sicher ist die Bedienung, wie klar sind die Erläuterungen und wie wird der Nutzen argumentiert, bzw. die Einwände behandelt?

Praxis-Tipp: Lassen Sie sich von Ihren Mitarbeiter die eigenen Produkte präsentieren und geben Sie anschließend Feedback!

7. Unmotiviertes Standpersonal

Messe als lästige Pflicht? Langes Rumstehen ermüdet? Das Handy als willkommene Abwechslung? Der Messestand ist mit einer Bühne vergleichbar – wenn hier Lässigkeit, Unachtsamkeit oder Müdigkeit signalisiert wird, färbt das auf das gesamte Unternehmensimage negativ ab.

Praxis-Tipp: Überlassen Sie auch die Kleidung des Standpersonals nicht dem Zufall – definieren Sie, wie Sie den „Auftritt“ auf dem Messestand gerne hätten!

8. Gastgeberrolle wird nicht gelebt

Messeprofis sprechen nicht von Messebesuchern, sondern von Gästen. Das macht deutlich, wie willkommen der Einzelne auf dem Stand ist. Bieten Sie Ihren Gästen etwas und kümmern Sie sich um sie. Neben Essen und Trinken geht es auch um Aufmerksamkeit, Höflichkeit, sympathische Ansprache und auch um Small Talk.

Praxis-Tipp: Reden Sie selber nicht mehr von Besuchern, sondern von Gästen – auch den Gästen gegenüber!

9. Kein Teamwork auf dem Messestand

Ein erfolgreicher Messeauftritt ist ganz sicher von einem guten Zusammenspiel des Personals gekennzeichnet. Wer kümmert sich um den wartenden Besucher? Wird bei der Getränkeversorgung schnell und unkompliziert geholfen? Wie funktioniert die Übernahme/Weiterleitung von Besuchern? Jeder soll an seinem Platz gut aufgestellt sein, aber auch in der Lage sein, anderen schnell zu unterstützen. Damit ist Chaos ausgeschlossen.

Praxis-Tipp: Vereinbare Sie ein einfaches Zurufsystem unterhalb des Standpersonals und klären Sie vor der Messe, wie die Prozesse auf dem Messestand laufen!

10. Keine Messe-Nachbearbeitung

Die Messe ist vorbei und der normale Alltag ist wieder eingetreten. Aber was passiert mit den neuen Kontakten? Wie soll nachgefasst werden? Wie ist das Besucher-Feedback gewesen? Welche neuen Erfahrungen wurden auf der Messe gesammelt und wer wertet diese aus? Praxis-Tipp: Bilden Sie ein Team aus mehreren Personen (schon vor der Messe), welches sich unmittelbar nach der Messe mit der (Erfolgs-)Auswertung der Messe befasst.

Werden diese Top-10-Fehler auf Ihrer nächsten Messe vermieden, aktivieren Sie weiteres Erfolgspotenzial. Und denken Sie bitte auch immer an die Wettbewerbssituation auf Messen: Ihr Unternehmen steht im direkten Vergleich zu anderen/alternativen Anbietern. Ihr Standpersonal kann durch professionelles Verhalten zusätzlich bei Besuchern punkten!

Die 10 häufigsten Fehler auf Messen - was Sie unbedingt vermeiden sollten!

Motivation auf der Messe: Das A und O

In unseren Messetrainings legen wir zudem besonderen Wert auf Motivation der Teilnehmer. Der Job auf einem Messestand ist sehr anstrengend und manchmal auch nervig. Das sollte der Besucher aber niemals zu spüren bekommen. Gerade an den letzten Messetagen ist häufig „die Luft raus“. Das schlägt auf die Stimmung des geamten Stands und damit überträgt es sich auf den Besucher. Das kann zu einem Imageschade führen. Lassen Sie es nicht soweit kommen! In unserem Messetraining trainieren die Teilnehmer Methoden, wie sie sich nachhaltig positiv motivieren können. Das erhöht die Leistungsfähigkeit des Standpersonals und steigert den Messeerfolg nachhaltig.

Zudem kann sich allerdings auch Übermotivation negativ auswirken: Die Besucher fühlen sich erdrückt oder penetrant angesprochen. In einem Messetraining (eines unserer Kommunikationstrainings) bekommen die Teilnehmer die adäquate Anspracheform vermittelt.

Noch erfolgreicher durch Coaching auf der Messe

Alternativ oder zusätzlich unterstützt ein Messe-Coach auch während der Messe, direkt auf dem Messestand. Der Coach hat das Personal im Blick und sorgt für gute Stimmung, adäquate Ansprache und perfekte Teamarbeit. Wichtig dabei ist, dass dieses Coaching empathisch, ohne Störung und dezent stattfindet und nicht als Kritik oder Kontrolle verstanden wird. Ein guter Messecoach versteht seinen Einsatz auf der Messe eher als Betreuer, Unterstützer und Mentor.

Im Coaching begleitet der Coach das Messeteam temporär. Der Zeitraum kann unterschiedlich sein. Er oder sie steht für Fragen und Übungen zur Verfügung. Am Morgen der Messe kommt das komplkette Messeteam zusammen und der Coach geht wichtige Punkte für den Erfolg einer Messe durch und demonstriert diese: Ansprache auf dem Stand, Struktur des Messegesprächs, Körpersprache auf dem Stand, Verabschiedung von Besuchern, usw. (Siehe auch: Vertriebscoaching)

Während der Messe gibt er einfühlsam dem Standpersonal Feedback zu ihrem Verhalten. Positive Verhaltensveränderungen weden durch konkrete Zielvereinbarungen erreicht.

Unsere Messetrainer und Messecoaches stehen Ihnen für die Durchführung eines Messetrainings selbstverständlich zur Verfügung. Gerne erstellen wir für Ihr Messetraining ein individuelles Angebot. (Weitere Informationen: Trainingsangebot Messetraining)

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei!

5 Fehler, die Ihnen bei der Organisation von Trainings nicht passieren sollten

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In meiner Praxis als Verkaufs- und Führungstrainer habe ich seit vielen Jahren an gefühlten eintausend Auswahlverfahren, Akquisitionsgesprächen und Trainer-Castings teilgenommen.

Ich habe dabei die unterschiedlichsten Erfahrungen gesammelt.

Ich bin zu der folgenden Erkenntnis gekommen: Wie es startet, so endet es meist auch!

Was ich damit sagen will: In den Fällen, in denen die Unternehmen die Auswahl professionell gestalten, wird auch das Projekt in der Regel gut laufen – startet es schon bei der Auswahl holprig, läuft es meist auch später nicht besonders.

Allerdings muss man auch sagen, dass der Markt sehr intransparent ist und Verantwortungsträger auch häufig in einer schwierigen Situation sind!

Ohne meinen Trainer- und Berater-Kollegen zu nahe zu treten, gibt es auch viele Anbieter in diesem Markt, die sich für alle Trainingsthemen kompetent halten, es aber nicht sind. Natürlich gibt es auch eine Menge seriöser Anbieter, mit einer klaren Ausrichtung und Kernkompetenz.

Die Unternehmen sehen sich einem riesigen Angebot atomisierter Anbieter gegenüber:

Vom Einzelkämpfer bis zum Großunternehmen – alles ist dabei. Das veranlaßt viele, sich auf Empfehlungen zu verlassen oder groß angelegte Auswahlverfahren – auch Ausschreibungen genannt – zu starten.

Viel Energie wird hier in die Auswahl des richtigen Partners investiert. Allerdings ist dies nur ein Teil der Wahrheit. Neben dem passenden Trainer kommt es mindestens auf  weitere vier sehr entscheidende Erfolgskomponenten an. Sie außer acht zu lassen oder sie nicht in Vorüberlegungen einzubeziehen, ist aus meiner Sicht grob fahrlässig!

Fordern Sie unsere kostenlosen Checklisten zur Vermeidung von Fehlern in der Organisation von Trainingsmaßnahmen an!

Aber gehen wir der Reihe nach vor und schauen uns die aus meiner Sicht 5 häufigsten Fehler in der Organisation von Trainings an…

Fehler #1: Falscher Trainer ausgesucht

Fatal! Die Feedbacks der Teilnehmer nach dem Training sind unterirdisch, die Zeit verschenkt und die Kosten – wie sagt man so schön – für die Katz. Der Alptraum eines jeden Personalentwicklers oder Auftraggebers. Kommt gar nicht so selten vor – leider! Denn es ist für alle Beteiligte eine Zumutung.

Hier einige Gedanken, die Sie bei der Auswahl des richtigen Trainers unterstützen sollen:

  • Wie klar sind die Erwartungen an den Trainer formuliert? (Kompetenzen, Erfahrungen, Referenzen, etc.)
  • Wer entscheidet über die Auswahl? Wie gut kennt diese Person die Teilnehmer und deren Bedarfe tatsächlich?
  • Wurden Auswahlkriterien vorher festgelegt? (Wir haben eine Checkliste entwickelt, die sie hier gerne anfordern können!)
  • Wie kommen Sie an mögliche Trainer? (Empfehlung, Internet, Werbung?)
  • Wie professionell hat der Trainer sein Angebot dargestellt?
  • Wie gut wurde ihm auf den Zahn gefühlt?

Auch in unserem Team stellen wir uns immer wieder die Frage, wer ist der richtige Kollege für dieses Mandat.

Seit Jahren habe ich eine Faustregel (mit vier Fragen) für unsere Trainerauswahl:

  1. Stellt der Trainer mit seiner Persönlichkeit eine mögliche akzeptiere Führungskraft der Teilnehmerzielgruppe dar?
  2. Verfügt der Trainer über die erforderlichen inhaltlichen Kompetenzen?
  3. Passt der Trainer vom Typ (Auftreten, Vita, etc.) zu diesem Kunden?
  4. Wie gut kennt sich der Trainer in der Branche des Kunden aus?

Noch schnell ein Gedanke zum Thema „Probetraining“: Finde ich gut, sofern die Situation nicht unmittelbar in einem Pitch für ca. 30 Minuten gestellt ist. Das führt zu keiner realistischen Situation, welche die tatsächliche Kompetenz des Trainers zeigen soll. (Gerne zeige ich Ihnen weitere Wege, wie Sie die Kompetenzen eines Trainers sicher herausarbeiten können!)

Anfordern: Checkliste „Richtige Trainerauswahl“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns anfordern!

Fehler #2: Inhalte des Trainings nicht präzise definiert

Häufig will der Kunde eine Seminarbeschreibung oder gar einen Trainerleitfaden vor der Beauftragung sehen. Ich empfehle den umgekehrten Weg: Der Bedarfsträger sollte vor allem seine Ziele und Wünsche genau artikulieren und über diesen Schritt in die inhaltliche Diskussion mit dem Trainer kommen. Nicht selten habe ich erlebt, dass Trainer „ihr Ding“ durchziehen wollen. Das verkürzt die Vorbereitungszeiten für den Trainer.

Eine klare Zusammenstellung der wichtigsten Inhalte und der sich daraus ergebenden Key Learnings vermeidet unangenehme Überraschungen – übrigens auf beiden Seiten! Natürlich muss ein Profi-Trainer über eine ausreichende Flexibilität am Tage des Trainings verfügen um auch auf unvorhergesehene Überraschungen (die Teilnehmer haben noch ein ganz anderes Problem) reagieren zu können, ohne den roten Faden gänzlich zu verlieren. Auch das sollte mit dem Auftraggeber vor Beginn der Maßnahme geklärt werden.

Vorsicht ist geboten, wenn sich der Trainer nicht in seine Karten blicken lassen möchte! Es geht nicht um die Überlassung von Trainerleitfäden oder Dramaturgiebeschreibungen eines Trainings. Das sollte geistiges Eigentum des Trainers bleiben. Vielmehr geht es um die genaue Definition einer Leistung, die Sie als Kunde wünschen und zum Schluss auch bezahlen werden.

Anfordern: Checkliste „Definition von Trainingsinhalten und Key Learnings“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #3: Teilnehmer nicht professionell vorbereitet

Unterschätzen Sie diesen Punkt bitte nicht! Es ist für den Erfolg einer Weiterqualifizierung oder eines Trainings unglaublich wichtig, maximal hohe Zustimmung der Teilnehmer von Beginn an Zu haben. Ist das nicht der Fall, müssen Vorbehalte als Hürden noch im Training ausgeräumt werden. Sind einige Teilnehmer von der Sinnhaftigkeit, z.B. eines Verkaufstrainings nicht Überzeugt, geht kostbare Trainingszeit verloren. Natürlich ist ein guter Trainer in der Lage auch während einer Intervention zu handeln – dennoch empfehlen erfahrene Anbieter eine gute Vorbereitung!

Die professionelle Vorbereitung der Teilnehmer – beispielsweise eines Kommunikationstrainings – umfasst aus meiner Sicht die folgenden Positionen:

  • Vorgespräche mit den Teilnehmern durch die jeweiligen Führungskräfte (im Rahmen von Meetings, etc.)
  • Eine adäquate Abfrage der Erwartungshaltung der Teilnehmer (es ist nicht gesagt, dass das alles auch Berücksichtigung finden wird, dennoch können auch falsche Erwartungen viel über die Sicht der Teilnehmer verraten)
  • Persönliche (schriftliche) Einladung – gemeinsam mit dem Trainer – mit Begründung zur Notwendigkeit des Qualifizierungsvorhabens
  • Vermeidung des „Verordnet-Effekts“ durch frühzeitige Einbindung der Zielgruppe
  • Vorstellung der Handelnden Personen (Trainer), ggf. mit einem kurzen Video
  • Die frühzeitige Terminierung des Projekts zählt auch zu einer – von Beginn an – wertschätzenden Vorgehensweise
  • Information an die Teilnehmer, was genau die zu erwartenden Inhalte des Trainings sind (Ausnahme: Überraschung aus didaktischen Gründen) und wie sich der Teilnehmerkreis zusammensetzt

(Hier finden Sie weitere Informationen zu unserem Kommunikationstraining.)

Im Übrigen empfehlen wir den Führungskräften unserer Teilnehmer sogenannte „Entsendegespräche“ mit ihren Mitarbeitern zu führen, in denen die folgenden Themen ausgetauscht werden: Motivation zur Teilnahme, Wünsche und Erwartungen an die Führung und besonders wichtige Trainingsinhalte.

Anfordern: Checkliste „Entsende- und Rückkehrgespräche richtig führen“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #4: Führungskräfte nicht mit eingebunden

Sollten Sie diesen Punkt außer Acht lassen, werden Sie die gewünschten Erfolge einer Trainingsmaßnahme, wie beispielsweise ein Verkaufstraining, nicht einfahren. Es ist aus meiner Sicht nicht vorstellbar, Mitarbeiter an einer aufwändigen Maßnahme teilnehmen zu lassen und deren Führungskräfte nicht zu involvieren – und noch mehr: Führungskräfte müssen die neu trainierten Inhalte intensiv mit Ihren Mitarbeitern nachbearbeiten. D.h. Führungskräfte sollten die Inhalte weiter vorbringen und auf Umsetzung bei ihren Mitarbeitern drängen.

Coaching ist hier die nächste Stufe. Ideal wäre ein Ineinandergreifen der Maßnahmen. Nach dem Training unterstützt die Führung durch intensives und individuelles Coaching ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung der Key Learnings. Voraussetzung ist natürlich die Kenntnis der Trainingsinhalte und die Befähigung zu coachen.

Weitere Möglichkeiten einer gelungenen Einbindung von Führungsfunktionen:
– zu Beginn der Trainings werden die Teilnehmer durch ihre Führungskräfte begrüßt
– die Teilnahme der Führungskräfte am (Verhaltens-)Training findet nur unter Voraussetzung bestimmter Rahmenbedingungen statt
– Nachbefragung der Teilnehmer durch Führungskräfte

Anfordern: Checkliste „Führungskräfte in Trainingsmaßnahmen richtig einbinden“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #5: (Messbare) Erfolgskriterien nicht festgelegt

Last gut not least: Wie werden die Erfolge des Trainings gemessen, bzw. evaluiert? Eine schier endlose Diskussion entfacht diese Frage zwischen Befürwortern und Gegnern von Messbarkeit. Ich empfehle eine mögliche Messbarkeit wie folgt anzugehen: Definition qualitativer und quantitativer Kriterien. Bleiben wir beim Beispiel eines Verkaufstrainings.

Hier könnten Sich die folgenden qualitativen Größen ergeben: Gesprächsführungsqualität an definieren Standards, wie beispielsweise einer strukturieren Bedarfsanalyse. Quantitative Größen wie beispielsweise die Anzahl neu gewonnener Kunden nach Trainingsdurchführung.

Völlig klar kann es hier seitens der Gegner zu Einwänden kommen: Die Größen sind nicht alleine durch das Training zu beeinflussen! Korrekt – aber meine Erfahrung zeigt, dass es durchaus Sinn macht über diese Frage mit Trainer und Auftraggeber zu diskutieren. Denn: es entstehen interessante Gespräche über das Interesse des Auftraggebers, konkrete Veränderungsziele und wirtschaftliche Interessen!

Eine weitere Überlegung ist das Thema „Erfolgshonorar“. Meiner Ansicht nach ein absolut probates Mittel, den Trainer mit in die Ergebnisverpflichtung eines Projekts zu nehmen. Nicht selten habe ich mit unseren Kunden Vereinbarungen dazu getroffen. Sie sahen in der Regel so aus, dass wir einen Teil des Honorars erfolgsabhängig gestaltet haben.

Das erfordert allerdings 1. gegenseitiges Vertrauen in Bezug auf Transparenz und 2. enge Kommunikation auch noch nach der Trainingsmaßnahme. Hinzu kommt die richtige Auswahl der Messgrößen und die Art und Weise, wie gemessen werden soll.

Mein Tip: Ich vereinbare in unseren Trainingsmaßnahmen – gleich zu Beginn – sogenannte Review-Meetings. Sie dienen u.a. dem Zweck der Evaluation. In diesen Meetings gehen wir den Dingen auf den Grund: Wie erfolgreich war das Projekt qualitativ und quantitativ – a) aus Sicht des Kunden, b) aus Sicht der Teilnehmer, c) aus Sicht des Trainers und d) aus Sicht unserer Benchmarks?

Was muss unternommen werden, um die Nachhaltigkeit und Wirkung des Trainings zu steigern? Welche ‚Lessons Learnd‘ werden mitgenommen? Was passiert mit der Projekt-Dokumentation?

Anfordern: Checkliste „Messbarkeit von Qualifizierungsmaßnahmen“ – Auch hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Wenn Sie weitere zu umschiffende Fehler bei der Organisation von Trainings ausgemacht haben, lassen Sie es mich wissen. Gerne werde ich diese Hier veröffentlichen.

Und wenn Sie eine konkrete Trainingsmaßnahme planen, kommen Sie auf mich zu! Gerne helfe ich Ihnen Fehler zu vermeiden und stehe Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

Ihr
Alexander Verweyen

Kundengewinnung – ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg

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Wen hätten Sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie ihn erreichen?

Im Internet werden Ihnen Millionen von Adressen zum Kauf angeboten. Wenn Sie Massenmailings mit einer Rücklaufquote von 6 Promille versenden wollen – und das Budget dazu haben – dann greifen Sie zu. Wenn Sie jedoch Ihre Wunschkunden persönlich kennenlernen wollen, dann gehen Sie anders vor:

Pflegen Sie zunächst Ihr eigenes Netzwerk. Archivieren Sie Visitenkarten, halten Sie Outlook-Adressen aktuell und fügen Sie Personen, denen Sie begegnet sind, als Kontakte bei Xing oder Linkedin hinzu. Spezielle Apps für Smartphones fotografieren Visitenkarten und machen daraus elektronische V-Cards. Gehen Sie auf größere Veranstaltungen und versuchen dort auf die Kunden zuzugehen und knüpfen Sie wertvolle Kontakte.

Fragen Sie sich: Wen haben sie in der letzten Zeit getroffen? Wen davon hätten sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie den Kunden von sich überzeugen? Was können Sie dem Kunden bieten? Bitten Sie eventuell Personen, die Sie gut kennen, oder gute Kunden um Empfehlungen. Wer würde noch zu Ihrem Angebot passen? Welche weiteren möglichen Kunden könnten an Ihrem Angebot interessiert sein?

Recherchieren sie im Internet. Wer ist Ihre Zielgruppe? Gehen sie auf die Websites von Berufsverbänden, Golf- oder Oldtimerclubs. Dort stehen die Vorstandsmitglieder oft mit voller Adresse. Schauen sie sich die Anschrift mit Google Earth bzw. mit Street View an. Großes Haus mit Alarmanlage und Pool heißt: Millionär drin.

Gehen Sie zu Events und Kongressen

Wo hält sich Ihre Zielgruppe gerne auf? Wo trifft man sich? Sprechen Sie im Anschluss an Keynotes und Workshops Leute an. Studieren Sie die Teilnehmerlisten. Schauen Sie von welcher Branche sie stammen und wer möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.
Stellen sie sich bei jeder Adresse die „Wohlfühlfrage“: Hätte ich diese Person gerne als Kunden? Kann ich mir vorstellen, mit ihr eine positive Beziehung aufzubauen? Wenn Ihnen ein Mensch absolut unsympathisch ist, schreiben Sie lieber jemand anderen an.

Mit Eventmarketing zu neuen Kunden

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Immer mehr Unternehmen richten Events und spezielle Veranstaltungen für Ihre Kunden aus. Und dies natürlich nicht ganz uneigennützig, denn solche Events bieten eine hervorragende Möglichkeit für Kundenberater oder Akquisiteure, neue Kunden kennenzulernen und zu gewinnen.

Warum ist Eventmarketing so effektiv?

Voraussetzung für ein gelungenes Event ist zunächst einmal, dass dem Kunden dadurch ein echter Mehrwert geboten wird. Denn kaum ein Kunde wird seine wohlverdiente Freizeit opfern, um eine für Ihn nutzlose Veranstaltung zu besuchen.
Ist das Event hingegen erst einmal geplant, bietet schon die Einladung der Kunden eine hervorragende Möglichkeit für den Kundenberater. Denn so können alte Kontakte aufgefrischt werden oder laufende Akquisitionen weiter gefördert werden. Und auch auf der Veranstaltung selbst, gibt es zahlreiche Möglichkeiten für den Akquisiteur. Denn dort hat man die Chance in kurzer Zeit viele potentielle Kunden kennenzulernen und so wertvolle Kontakte zu knüpfen. Desweiteren hat auch der Kunde die Möglichkeit Sie persönlich kennenzulernen und so einen ersten Eindruck von Ihnen und ihrem Unternehmen zu bekommen.
Für das Unternehmen bietet Eventmarketing die wertvolle Chance, das Unternehmen und die eigenen Produkte in einem selbst gewählten Rahmen wirkungsvoll zu präsentieren.

Small Talk – Erfolgsfaktor auf Events

Wie schon erwähnt bieten Events eine hervorragende Möglichkeit für Kundenberater, neue Kunden kennenzulernen. Dazu jedoch nötig sind soziale Kompetenzen.

Besonders wichtig für den Gesprächseinstieg ist Small Talk. Was zunächst recht einfach klingt, ist am Ende häufig gar nicht so leicht. Sei es die Angst sich aufzudrängen, sich zu Blamieren oder Schubladendenken, Gesprächskiller gibt es viele beim Small Talk.
Sinnvoll ist es immer zunächst mit einer allgemeinen Frage wie „Wie gefällt Ihnen die Veranstaltung?“ oder mit einem Hilfsangebot wie „Soll ich Ihr Glas gleich mit zurück bringen?“ in das Gespräch einzusteigen. Ist dieser Einstieg erst einmal gemacht sollten Sie versuchen Gemeinsamkeiten und so weitere potentielle Themen herauszufinden. Desweiteren redet jeder gerne über seine Hobbys oder Interessen. Versuchen Sie also diese herauszufinden und lassen Sie den Kunden darüber reden. Zeigen Sie dabei Interesse und stellen Sie ruhig Fragen. Besonders gut geeignet sind offene Fragen, auf die Ihr Gegenüber nicht einfach mit Ja oder Nein antworten kann. Doch Vorsicht! Fragen Sie nicht nur den Kunden aus, sondern erzählen Sie auch etwas über sich. Glauben Sie dabei nicht, dass Sie nichts zu erzählen haben. Falls Ihnen Small Talk schwer fällt, sollten Sie sich vorher überlegen, zu welchen Themen Sie etwas zu erzählen haben, wie etwa Ihren Hobbys. Wer hört nicht gerne Komplimente? Trauen Sie sich deshalb ruig, dem Kunden ernstgemeinte Komplimente zu machen.

Beim Ausstieg aus dem Gespräch sollten Sie nicht vergessen einen positiven Ausblick auf ein erneutes Treffen zu geben. So werden auch Sie neue Kunden durch Eventmarketing gewinnen!