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Eine Marketingstrategie entwickeln und umsetzen

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Wofür werden Marketingstrategien verwendet?

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was versteht man unter einer Marketingstrategie?
  • Was macht eine gute Marketingstrategie aus?
  • 5 Marketingstrategien, die Sie kennen sollten
  • So finden Sie die geeignete Marketingstrategie für Ihr Unternehmen

Was versteht man unter einer Marketingstrategie?

Mit einer Marketingstrategie möchte man die aus dem Unternehmen abgeleiteten Marketingziele erreichen. Eine Marketingstrategie besteht also aus einem langfristigen ausgerichteten Verhaltensplan, der sich an dem Leistungspotenzial des Unternehmens und an den Wettbewerbsbedingungen orientiert.

Die Entwicklung der Marketingstrategie ist der Teil eines Marketingkonzeptes und setzt sich aus den Angaben von generellen Zielen und daraus, welche Maßnahmen ergriffen werden sollen, zusammen. Im Rahmen dieses Marketingplans sollen nun also die angestrebten Marketingziele erreicht werden.

Eine erfolgreiche Marketingstrategie sollte aus ca. fünf bis sechs kreativen Ideen bestehen, mit dem Hauptziel, den Gewinn des Wettbewerbs anzustreben. Sie gilt außerdem als dominierende Funktionsstrategie, an der sich andere Strategien orientieren können – und wird auch mit der Unternehmensstrategie gleichgesetzt.

Was macht eine gute Marketingstrategie aus?

Eine gute Marketingstrategie lässt sich an dem Nutzungsversprechen des Unternehmens festmachen. Dieses wird in der SWOT-Analyse festgelegt und gilt als Hauptstärke des Unternehmens – und als Unterscheidungsmerkmal im Vergleich zu anderen Wettbewerbern.

Ein ideales Nutzungsversprechen ist klar und auf den Punkt gebracht und konzentriert sich stark darauf, die Probleme der Kunden zu lösen. Eine geeignete Marketingstrategie setzt sich ausfolgenden Punkten zusammen:

  • Basis für Umsetzung des Unternehmenskonzeptes
  • Leitlinie für Planung von Marketingmaßnahmen
  • Neunkundengewinnung
  • Erhaltung der Bestandskunden
  • Ermittlung der Marketingziele
  • Berücksichtigung der Einflussfaktoren auf Marketingstrategie

Faktoren die Einfluss auf die Marketingstrategie nehmen gelten als: Zielgruppendefinition, Wettbewerbsbedingungen, Leistungspotenzial des Unternehmen, Unternehmensziele und Marktpotenzial.

5 Marketingstrategien, die Sie kennen sollten

Die Methoden der Marketingstrategien werden immer vielfältiger, deswegen ist es wichtig einen klaren Überblick zu halten. Folgende fünf Marketingstrategien sind ein guter Orientierungspunkt, an dem Sie sich für Ihre eigene Marketingstrategie festhalten können:

  1. Erlebnismarketing
    Mit dem Erlebnismarketing möchte man den potenziellen Kunden ein einzigartiges und persönliches Marketingerlebnis ermöglichen. Es geht hier vor allem um die Interaktion mit der Marke. Dabei könnte man beispielsweise ein Event veranstalten, auf dem die Kunden die Marke erlebnisreicher wahrnehmen können, wenn zum Beispiel ein Ausprobieren der Produkte stattfindet. Die Marke wird somit direkt mit einem besonderen Erlebnis assoziiert.
  2. Direktmarketing
    Diese Marketingstrategie beinhaltet die Kundenansprache durch digitale Vernetzung. Newsletter und E-Mail-Marketing erweisen sich als eine leichte und effektive Möglichkeit, um mit Kunden im Kontakt zu bleiben. Newsletter und E-Mails sollten für einen hohen Erfolg genau geplant werden:
  3. Influencer-Marketing und Content Marketing
    Im B2C und auch im B2B Bereich erweist sich Influencer-Marketing als wichtiger Bestandteil. Der Fokus sollte bei dieser Strategie auf der Wahl eines oder mehrerer geeigneter Influencer liegen, welche eine hohe Glaubwürdigkeit und Expertise aufweisen und einen gewissen Grad an Bekanntheit bei ihrer Zielgruppe erreicht haben. Dieser platziert die Marke vertrauensvoll in seinen Content und generiert damit einen höheren Verkauf für das Unternehmen.
  4. Social-Media-Marketing
    Die sozialen Netzwerkplattformen wie Instagram, Facebook und co. haben sich schon längst in das Onlinemarketing eingeschlichen. Seine Marke auf den Plattformen zu präsentieren wird immer facettenreicher und Chancen und Trends können schnell identifiziert werden. Werden diese dann auch noch richtig genutzt, steht einem hohen Engagement für das Unternehmen nichts mehr im Wege.
  5. Guerilla-Marketing
    Beim Guerilla-Marketing gilt der Leitspruch: Wenig Budget, großer Effekt. Die Marketing Aktion in diesem Bereich fällt auf, sie polarisiert und emotionalisiert. Ein hoher Anteil an Kreativität darf hier nicht fehlen und dafür bietet sich vor allem Social-Media sehr gut an. Hier ist der Kreativität kaum Grenzen gesetzt. Zudem lassen sich die eindrücklichen Aktionen auch noch sehr schnell verbreiten und können unter gewissen Umständen sogar für einen viralen Bestseller sorgen.

So finden Sie die geeignete Marketingstrategie für Ihr Unternehmen

Der erste und wichtigste Schritt in die richtige Richtung einer guten Marketingstrategie ist die Ermittlung der Marketingziele. Der aktuelle Zustand Ihres Unternehmens sollte dafür erst einmal analysiert werden. Dazu können Faktoren wie Umsatz, Marktanteil, Rentabilität, Image und Kundenzufriedenheit mit den zukünftigen Erwartungen verglichen werden.

Der sogenannte Ist-Zustand wird also mit dem Soll-Zustand gleichgesetzt. Daraufhin folgt eine SWOT-Analyse, anhand der man die Stärken und Schwächen des Unternehmens identifiziert. Wettbewerber sollten ebenfalls durchleuchtet werden, dazu ist es hilfreich eine Marktanalyse durchzuführen.

Das eigene Alleinstellungsmerkmal kann dadurch ideal in Ihren Marketingmaßnahmen hervorgehoben werden. Anschließend sucht man sich die passende Marketingstrategie aus und passt diese den Unternehmenseigenen Zielen an.

Marketingstrategie: Häufig gestellte Fragen

Was gibt es für Marketingstrategien?

Marketingstrategien sind in unterschiedlichen Bereichen zu finden. Beispiele für diese Bereiche sind: Erlebnismarketing, Direktmarketing, Influencer-Marketing, Content-Marketing, Social-Media-Marketing, Guerilla-Marketing, Event-Marketing, Networking oder im Marketing durch Messen.

Was macht eine gute Marketingstrategie aus?

Eine gute Marketingstrategie lässt sich an dem Nutzungsversprechen des Unternehmens festmachen. Dieses wird in der SWOT-Analyse festgelegt und gilt als Hauptstärke des Unternehmens - und als Unterscheidungsmerkmal im Vergleich zu anderen Wettbewerbern. Ein ideales Nutzungsversprechen ist klar und auf den Punkt gebracht und konzentriert sich stark darauf, die Probleme der Kunden zu lösen.

Warum eine Marketingstrategie?

Der Erfolg des Unternehmens kann durch effizientes Marketing gesichert werden. Setzt man die Marketingstrategien richtig ein, können zum einen neue Kunden generiert werden und zum anderen kann eine konstante höhere Profitabilität generiert werden. Der Hauptcharakter des Marketings ist das Marketingkonzept, anhand dessen alle Marketingmaßnahmen im Detail beschrieben werden.

Priming jetzt richtig anwenden!

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Was bedeutet eigentlich Priming – und wie kann man es richtig nutzen?

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was bedeutet Priming?
  • So funktioniert der Priming-Effekt
  • Priming Anwendung im Online Marketing
  • Verschiedene Arten von Priming

Was bedeutet Priming?

Der Begriff des Primings stammt aus der Psychologie und Neuropsychologie und beeinflusst das Gedächtnis in der Art, dass ein bestimmter schon vorangegangener Reiz – ein sogenannter Prime – die Denkweise und auch die Verhaltensweise bei einer darauffolgenden Reaktion beeinflusst.

Der Reiz kann zum einen ein Wort, ein Bild oder ein Video sein, zum anderen kann es sich bei dem Reiz aber auch um einen Geruch oder eine Geste handeln. Je nach Art des Primings können sogar Gedächtnisleistungen in jedem Alter verbessert werden. Die Beeinflussung läuft in der Regel aber unbewusst ab.

So funktioniert der Priming-Effekt

Der Priming-Effekt basiert auf dem Framing-Effekt, welcher sich mit der Auswahl und Hervorhebung von bestimmten Themen beschäftigt. In der einfachen Form besteht das Priming aus zwei Reizen, bei dem der Faktor Zeit sich als besonders wichtig erweist.

Denn es gilt:

  • Die Assoziation eines Reizes ist immer stärker, je schneller die Versuchspersonen den Reiz verarbeiten können.
  • Der primende oder auch bahnende Effekt genannt, bereitet den Empfänger der Botschaft vor.
  • Die Art der Assoziation ist immer davon abhängig, wie sehr der primende Reiz die Gedächtnisinhalte und auch die Bedürfnisse und Wünsche der Versuchspersonen aktivieren kann.
  • Der Ziel-Reiz soll durch den primenden Effekt hervorgerufen werden. Jedoch müssen Ziel-Reiz und Priming-Effekt thematisch miteinander zusammenhängen, damit eine Assoziation überhaupt zustande kommt.
  • Der Prozess läuft zwar unbewusst ab, jedoch wird das Verhalten und auch die Gefühle von dem Priming-Effekt beeinflusst.

Priming Anwendung im Online-Marketing

Der Effekt des Primings kann sehr sinnvoll für das eigene Unternehmen genutzt werden. Einer Werbebotschaft wird der Weg beispielsweise durch diese Effekte geebnet, da sich Priming als psychologische Neigung der User zunutze macht. Die Erwartungshaltungen der User werden positiv manipuliert, sodass die Nutzer auf diese Botschaften reagieren.

Beispielsweise kann eine kommerzielle Website so gestaltet werden, dass der Design-Inhalt als Aktivierung dient, welche dann schlussendlich eben positive Reaktionen der User hervorrufen. Der Erfolg des Effektes kann durch die Verweildauer, sowie durch die Klick- und Konversationsrate gemessen werden.

Der Weg des Produktes zum Nutzer kann anhand von Priming ebenfalls verstärkt werden. Kooperationen mit Meinungsführern, guten Rezensionen und Empfehlungen können dem Nutzer als Trigger dienen und somit eben auch als Priming-Effekt.

Diese Nutzungsweise kann zum Beispiel aktiv durch Influencer Marketing verwendet werden. Die Bedürfnisse und Wünsche der Nutzer können dank der Verbindung von Marketingkonzepten mit den Priming-Effekten schneller und effektiver befriedigt werden.

Verschiedene Arten von Priming

Der Priming-Effekt hat nicht nur eine Form, es gibt nämlich ein paar unterschiedliche Vorgehensweisen, um einen Reiz zu erzeugen:

  • Semantisches Priming: Das ist die klassischste Form des Primings. Hier werden anhand von Worten oder Wortfeldern begriffliche Assoziationen aktiviert, damit darauffolgend die Meinung oder die Verhaltensweise der Person verändert wird.
  • Affektives Priming: Bei dieser Art möchte man vor allem Gefühlszustände aktivieren. Bilder oder Musik können hier starke emotionale Erinnerungen hervorrufen, der primende Reiz wird anschließend dann auf eine eigentlich unabhängige Situation übertragen.
  • Response Priming: Mithilfe des Response Priming werden die Betroffenen auf unterschiedliche Reize geprimet, welche sehr schnell aufeinander folgen. Die jeweiligen Personen müssen sofort reagieren und nehmen den Prime dabei noch kaum bewusst wahr.
  • Medien Priming: Diese Art von Priming ist auch unter dem Namen „Filterblase“ bekannt. Es ist die wohl verbreiteste Form, denn unsere Einstellung, unser Verhalten und unser Weltbild wird durch die Auswahl unserer Informationsquellen und durch die dauerhafte Wiederholung von gleichen Botschaften in den Massenmedien verändert.

Priming: Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Priming Beispiel?

Beim Priming wird die Verarbeitung eines Reizes gezielt beeinflusst. Üblicherweise wurden implizite Gedächtnisinhalte von einem vorangegangenen Reiz aktiviert. Dieser sogenannte bahnende Reiz kann ein Wort, ein Bild, eine Geste, ein Geruch oder Ähnliches sein.

Was ist ein Priming Effekt?

Ein Priming Effekt wird in der Psychologie und Neuropsychologie als schnellere und/oder genauere Verarbeitung / Kognition verstanden, die als Konsequenz von vorangegangener Verarbeitung der Reize, Objektwahrnehmung und Ereignisse gilt.

Warum Priming?

Beim Priming legt das Gehirn Spuren an, um das Unterbewusstsein auf kommende Ereignisse vorzubereiten. Erfolgt ein Reiz, so werden im Gehirn Gedächtnisinhalte aktiviert und lösen dann wegen früheren Erfahrungen und Erlebnissen spezifische Assoziationen aus. Priming erweist sich als hoch wirksamer Effekt und kann jedem Menschen helfen, die eigene Gedächtnisleistung zu verbessern.

Was ist Priming und Framing?

Das Framing beinhaltet die Auswahl und Hervorhebung von bestimmten Themen. Das Priming im Gegenzug beschäftigt sich mit der Aufgabe, eine bestimmte Reaktion im Gedächtnis hervorzurufen, welche durch vorangegangene Informationen, durch den vorangegangen Reiz/Prime, ausgelöst wird.

Die richtige Zielgruppenanalyse als Erfolgsfaktor

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Der wohl wichtigste Schritt zum Erfolg – Die Zielgruppenanalyse

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was genau ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse?
  • Zielgruppendefinition vor Zielgruppenanalyse!
  • So führen Sie Ihre Zielgruppenanalyse richtig durch
  • Eine ordentliche Zielgruppenanalyse ist nicht mehr wegzudenken!

Was genau ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse?

Sind Sie sich darüber bewusst, welche Themen für Ihre potenziellen Kunden interessant sind – und können auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen?

Eine strategische Zielgruppenanalyse ist der Key-Point, damit es dem Unternehmen gelingt, Ihre Zielgruppe mit idealen Inhalten zu überzeugen. Es handelt sich hierbei um einen wesentlichen Bereich der Marktanalyse und ist für jedes Unternehmen essenziell.

Die Themen der potenziellen Kunden können anhand der Analyse angepasst und optimiert werden – und ein höherer Erfolg kann somit generiert werden.

Aktuelle Trends, Entwicklungen und Veränderungen können dank der Zielgruppenanalyse frühzeitig erkannt werden, um diese dann rechtzeitig in die Unternehmensplanung mit einzubauen. Eine regelmäßige Zielgruppenanalyse unterstützt das Unternehmen dabei, eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln und gibt Ihnen ein tieferes Verständnis für die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden.

Zielgruppendefinition vor Zielgruppenanalyse!

Der Grundstein der Zielgruppenanalyse ist die Zielgruppendefinition, mit dieser wird erst einmal die potenzielle Zielgruppe definiert. Mehrere Personen bilden eine Zielgruppe ab, diese teilen bestimmte Eigenschaften und passen in das Kundenschema.

Die Zielgruppendefinition nimmt also eine Bestimmung und Eingrenzung der Kunden, die für das Unternehmen relevant sind, vor.

Mögliche Merkmale, die für eine Zielgruppenbestimmung herausgearbeitet werden, sind beispielsweise:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Beruf
  • Bildung
  • Wohnort
  • Familienstand
  • Einkommen
  • Interessen
  • Werte

Somit können zu Beginn schon gleich Unterscheidungskriterien der Personen herausgearbeitet werden und die Zielgruppen können definiert werden.

Die Bedürfnisse der potenziellen Kunden müssen eben zuerst herausgefiltert werden, um die Zielgruppe mit dem Produkt bestmöglich zufrieden zu stellen.

Methoden der Zielgruppenanalyse

Um die Zielgruppenanalyse dann durchzuführen, eignen sich viele effiziente Methoden. Zu den drei gängigsten Methoden gehören aber:

  1. Umfragen
  2. Interviews
  3. Online-Recherche

Liegen bereits Daten zur Zielgruppe vor, so können diese unter Berücksichtigung der Kriterien zum Kaufverhalten ermittelt werden. Die Kriterien finden sie im folgenden Text.

So führen Sie Ihre Zielgruppenanalyse richtig durch

Die Zielgruppenanalyse ist für die Erhebung von detaillierten Daten innerhalb einer bereits feststehenden Zielgruppe zuständig. Deswegen erfolgt auch erst die Zielgruppendefinition, damit danach eine fortlaufende Analyse stattfinden kann.

Ein umfassendes Verständnis der Zielgruppe kann damit generiert werden – und es können im Idealfall auch schon die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden prognostiziert werden, obwohl sie dem Kunden selbst noch nicht bewusst waren.

Unter Berücksichtigung von spezifischen Fragen können nun Verhaltensmerkmale der Zielgruppe erforscht werden. Dank diesen Merkmalen kann dann im weiteren Verlauf auch das Kaufverhalten analysiert – und die potenziellen Kunden gefunden werden.

Diese Werte und Einstellungen fließen in die Kaufentscheidungen der Kunden mit ein:

  • Bestimmte Vorlieben (z.B. Autos, Hobbys, Tiere…)
  • Traditionelle Einstellung oder offen für Neues
  • Gesundheitsbewusstsein und Umweltbewusstsein

Folgende Kriterien eigenen sich dann anschließend, um das Kaufverhalten zu bestimmten:

  • Kaufmotiv
  • Verkaufsort
  • Beeinflusser
  • Marktpräferenzen
  • Häufigkeit des Kaufes
  • Uhrzeit
  • Preissensibilität
  • Einkommen

Auf die Analyse der Merkmale folgt dann die Erstellung eines Persona Profil – ein fiktives Profil eines potenziellen Kunden. Anhand dessen kann man sich als Unternehmen besser in die Zielgruppe hineinversetzten und deren Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen.

Ein relevanter und starker Content kann dank dieser Angaben auch leichter erstellt werden.

Eine ordentliche Zielgruppenanalyse ist nicht mehr wegzudenken!

Eine klare Ausrichtung auf die jeweiligen Zielgruppen ist unumgänglich, wenn man sich einen sicheren Erfolg garantieren möchte. Die Kundenzufriedenheit gilt nämlich als Fundament von unternehmerischem Erfolg.

Man sollte wissen, wer seine Kunden sind und mit welchen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen diese zu einem kommen. Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse können detaillierte Informationen über den Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung herausgefunden werden. Das beabsichtigte Publikum soll gezielt mit der eigenen Idee erreicht werden.

Finden Sie heraus Wer Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen kauft und welche Anliegen dahinterstecken und wenden Sie gezielte Marketingmaßnahmen an, um genau diese Zielgruppen anzusprechen!

Zielgruppenanalyse: Häufig gestellte Fragen

Wie macht man eine Zielgruppenanalyse?

Beginnt man mit der Analyse einer Zielgruppe, so stellt man erst einmal fest, welche Art von Kunden mit dem jeweiligen Anliegen angesprochen werden sollen. Dabei sollte konkret gearbeitet werden, damit die Gruppe nicht zu groß ausfällt und die Analyse dann nicht nützlich sein kann. Für die Art der Gruppe bezieht man beispielsweise Merkmale wie Alter, Familienstand, Bildung, Beruf, Wohnort und Einkommen mit ein.

Was gehört in eine Zielgruppenanalyse?

Mit einer Zielgruppenanalyse meint man alle Aktivitäten, die das Verständnis beinhalten, was die Konsumenten von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten, welche Wünsche und Bedürfnisse Sie hegen und wie sich die Konsumenten verhalten.

Wie kann ich meine Zielgruppe definieren?

Dafür müssen zuallererst die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe herausgearbeitet werden, zum Beispiel sollten Sie Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort oder Einkommen definieren und sich die Frage stellen, welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihre Zielgruppe hat.

Was ist der Sinn einer Zielgruppenanalyse?

Die Zielgruppenanalyse dient als Stütze um die potenzielle Kundschaft des Unternehmens kennen zu lernen, damit man sich mit dem eigenen Angebot an den Vorlieben der Konsumenten orientieren kann. Die Konsumenten hingegen sollen erkennen, dass Sie Ihren Zielen und Bedürfnissen durch das Angebot näherkommen.

Influencer Marketing richtig im Unternehmen einsetzen

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Influencer Marketing – und alles was Sie dazu wissen müssen

Das erwartet Sie im Text:

  • Was ist eigentlich ein Influencer?
  • Und wie kann ein Influencer meinem Unternehmen von Vorteil sein?
  • Was versteht man unter Influencer Marketing?
  • Ist Influencer Marketing wirklich notwendig?
  • So funktioniert Influencer Marketing

Was ist eigentlich ein Influencer?

Der Begriff Influencer stammt von dem englischen Begriff „to influence“ ab und bedeutet jemanden zu beeinflussen. Per Definition ist ein Influencer also jemand, der andere durch seine Inhalte beeinflusst. Influencer sind in sozialen Netzwerken vertreten und weisen meist eine sehr große und starke Reichweite auf, welche man an Ihrer hohen Follower-Anzahl ablesen kann.

Die Kunst des Influencers erweist sich darin, dass Sie Ihre Follower an Ihrem Leben teilhaben lassen – soweit dies durch die sozialen Plattformen möglich ist. Sie kreieren eigenen Content und vermarkten sich durch Ihre Inhalte selbst.

Und wie kann ein Influencer meinem Unternehmen von Vorteil sein?

Mittlerweile vermarkten Influencer aber auch Marken, Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen durch bezahlte Kooperationen, welche sich auf authentische Art und Weise in Ihrem Content widerspiegeln. Das große Vertrauen der Follower ist dabei Ihr größter Vorteil, da die Influencer Werbung machen können, ohne dass diese direkt als Werbung identifiziert wird.

Influencer lassen sich außerdem auch noch in Kategoriethemen einteilen, es gibt beispielsweise Travel-Influencer, Food-Influencer, Fashion-Influencer und viele mehr. Zudem werden die Influencer anhand Ihrer Follower Zahl zwischen Mega-, Makro-, Micro-, und Nano-Influencern unterschieden.

Was versteht man unter Influencer Marketing?

Der Bereich des Influencer Marketing beschreibt den Prozess, bei dem eine Marke, ein Unternehmen oder ein Produkt durch direktes Platzieren oder indirektes Sponsoring in den Content eines Influencers, welcher eine starke Reichweite aufweisen kann, integriert wird.

Die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung kann dadurch positiv bei einer angedachten Zielgruppe vermerkt werden und zum Kauf animieren.

Die Glaubwürdigkeit und der Wert der eigenen Markenbotschaft können auf der Grundlage des Vertrauens der jeweiligen Zielgruppe gesteigert werden

Ist Influencer Marketing wirklich notwendig?

Die Inhalte der Influencer bleiben meist auf unzähligen Plattformen dauerhaft bestehen und generieren dem Unternehmen somit eine größere Reichweite Ihrer Marke, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.

Ob Influencer Marketing nun aber wirklich notwendig ist, lässt sich nochmals an den vielen Vorteilen festmachen, die dieser Bereich für einen bereit hält. Dank des Influencer Marketing gewinnt das Unternehmen an:

  • Authentizität und Glaubwürdigkeit
  • hohem Vertrauen dank dem authentischen und marktrelevanten Content
  • eine viel höhere Reichweite wird generiert
  • der Zugang zu speziellen Zielgruppen wird möglich gemacht
  • der Erfolg kann anhand der Influencer-Statistiken gemessen werden
  • die Markenbekanntheit wird gesteigert

Influencer Marketing ergibt sich also nachweislich als eine sinnvolle und notwendige Strategie zu erkennen, welche als glaubwürdig und authentisch bei den Endverbrauchern wahrgenommen wird und in unserem heutigen digitalen Zeitalter nicht mehr wegzudenken ist. Eine regelrechte Brand Awareness kann dank des Sharing auf Instagram, YouTube und co. generiert werden.

So funktioniert Influencer Marketing

Vergleichbar mit dem klassischen Branded Content, übernimmt der Influencer bei einer Kooperation den kompletten Produktionsaufwand und erweist sich gleichzeitig als Fotograf, Content Produzent, Foto und Video Editor und auch als Social-Media Experte.

Das Unternehmen muss dem Influencer also lediglich ein genaues Briefing mit allen Kriterien der Kampagne bereitstellen und den Aufwand bezahlen. Für alles andere ist der gewählte Influencer in diesem Marketing selbst zuständig.

Das Wichtigste ist, dass man dem Influencer und seiner Kreativität freien Lauf lässt, um das Ganze authentisch rüberzubringen. So ist dem Unternehmen eine effiziente und hochwertige Gelegenheit für einen zielgruppengerechten Content gesichert.

Influencer Marketing: Häufig gestellte Fragen

Wie geht Influencer Marketing?

Der Bereich des Influencer Marketing beschreibt den Prozess, bei dem eine Marke, ein Unternehmen oder ein Produkt durch direktes Platzieren oder indirektes Sponsoring in den Content eines Influencers, welcher eine starke Reichweite aufweisen kann, integriert wird. Die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung kann dadurch positiv bei einer angedachten Zielgruppe vermerkt werden und zum Kauf animieren.

Was kostet Influencer Marketing?

Mit Influencer Marketing meint man eben bezahlte Kooperationen mit reichweitenstarken Meinungsführern – den Influencern. Die Höhe der Bezahlung ist dabei von der Anzahl der Follower der Influencer abhängig. Beispielsweise verdienen Influencer mit rund 500 Tausend Abonnenten um die zwei bis drei Tausend Euro pro Post. Influencer mit 5 Millionen Followern verdienen im Durchschnitt schon um die 20-100 Tausend Euro pro Post. Ein Post, der sich an 100 Millionen Follower richtet, kann zwischen 500.000 und einer Million Euro liegen.

Was sind die Vorteile von Influencer Marketing?

Die Zielgruppe der Influencer weist ein sehr hohes Vertrauen gegenüber Ihren Meinungsführern auf. Dies lässt sich auf jeden Fall als wichtigsten Vorteil des Influencer Marketing etablieren, da es als Alleinstellungsmerkmal in diesem Marketing Bereich gilt. Es ergibt sich eben für Unternehmen die Chance, authentischen und marktrelevanten Content im Influencer Marketing zu platzieren, bei dem die Inhalte mit langer Wirkungsdauer ausgestattet sind. Neben dem Vertrauen bieten die Influencer vor allem eine hohe und starke Reichweite, die oft viel größer ist als die von klassischen Marketingdisziplinen.

Hat Influencer Marketing Zukunft?

Der Bereich des Influencer Marketing wächst von Jahr zu Jahr immer mehr. Die Unternehmen erkennen das Potenzial dieses Marketing Bereiches an und nutzen die sozialen Netzwerke, um ihrer Marke, ihrem Produkt, oder ihrer Dienstleistung einen kreativen und authentischen Raum zu geben. Es ist analytisch bewiesen, dass Influencer Marketing sehr gut funktioniert und dass die Endverbraucher den Marken, Produkten oder Dienstleistungen mehr vertrauen, wenn diese von einem Influencer empfohlen werden.

Empfehlungsmarketing: 6 Schritte zum Erfolg

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Tipps und Tricks zum Word of Mouth

Empfehlungsmarketing – und wie Sie es richtig anwenden!

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?
  • 6 Schritte zum idealen Empfehlungsmarketing
  • Wichtige Tipps für ein optimales Empfehlungsmarketing
  • Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

Heutzutage zweifeln Kunden immer mehr an der Glaubwürdigkeit von Marke, Unternehmen oder Produkten. Vor allem der klassischen Werbung sagt man nach, dass diese nicht neutral und authentisch genug seien.

Eine individuelle Empfehlung hingegen wirkt auf potenzielle Kunden viel überzeugender als eine vom Unternehmen entworfene Werbeanzeige.

Vor allem Empfehlungen, die man sich über Freunde und Bekannte holt, gelten als viel vertrauenswürdiger und wirken auch echter.

Dieser Effekt zeigt sich eben bei einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing, welches auf eine positive Weiterempfehlung der zufriedenen Kunden abzielt – und diese als Markenfürsprecher gewinnen möchte.

Wir möchten Ihnen im Folgenden Empfehlungsmarketings Tipps vorstellen und zeigen, wie Sie Ihr Produkt oder Unternehmen in eine gewinnorientiere Zielrichtung durch die Anwendung eines richtigen Empfehlungsmarketing führen können.

Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?

Mit Empfehlungsmarketing, welches auch als Mundpropaganda oder Word of Mouth bezeichnet wird, meint man positive Bewertungen und Referenzen von Kunden zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Marke.

Das Empfehlungsmarketing erweist sich als sehr hilfreiches Mittel, um der Marke ein ansehnliches Image zu geben und eine Neukundengewinnung voranzutreiben. Hierfür setzt man aber voraus, dass der Empfehlungsgeber auch wirklich von der Leistung des Unternehmens überzeugt ist.

Eine entsprechende Bestandskundenpflege und ein geeignetes Loyalitätsmarketing, um das Vertrauen der Kunden aufzubauen und halten, ist für das Empfehlungsmarketing notwendig. Der Vorteil der Weiterempfehlungen liegt vor allem gegenüber konventioneller Werbung, bei seiner Authentizität und Glaubwürdigkeit.

Ein optimal funktionierendes Empfehlungsmarketing setzt sich aus drei grundlegenden Bausteinen zusammen:

Die Kombination aus:

  • einer klaren Unternehmensphilosophie
  • der Pflege der Bestandskunden
  • einem positiven Corporate Image

Diese drei Komponenten führen zu einer idealen Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden. Mitarbeiter, Kunden und das Netzwerk stehen dabei in direkter Verbindung zueinander und basieren auf einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing.

Schrittweise zum idealen Empfehlungsmarketing

Folgende Empfehlungsmarketing Beispiele dienen hierbei, um die Funktionsweise in Schritten gut zu erklären:

1. Eine Empfehlungsfrage stellen:

Nach dem Milgram Prinzip kennt jeder jeden über sechs Ecken und demnach bewegen sich die Menschen immer in den gleichen Kreisen. Fragen Sie also die richtigen Leute um eine Empfehlung für Ihr Produkt oder Unternehmen. Am besten sucht man sich die Menschen, die selbst gut vernetzt sind. Heutzutage erweisen sich die Sozialen Netzwerke als idealer Partner für Connections. Eine Empfehlungsfrage zu stellen ergibt sich immer in Verbindung mit der Kundenzufriedenheit, es bietet sich an diese nach einem erfolgreichen Kauf oder der Einführung eines neuen Produktes zu stellen.

2. Qualifizierung des empfohlenen Kontakts

Bei der Qualifizierung des empfohlenen Kontakts möchte man an wertvolle Informationen für die Ansprache des Empfohlenen vom Kunden erhalten, indem man diesem beispielsweise geschickte Fragen stellt wie:

„Wie kommen Sie spontan auf…?“

„Wenn Sie an meiner Stelle wären, wie würden Sie dann vorgehen?“

3. Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden

In diesem Schritt geht man als Unternehmen selbst aktiv auf potenzielle Empfehlungsgeber zu und fragt diese konkret nach einer Empfehlung. Geben Sie dem Empfehlenden jedoch ein paar Tage Zeit und warten Sie ab, damit er sich drauf vorbereiten kann und Ihren Anruf schon bereits abwartet.

4. Terminbestätigung bei potenziellen Neukunden

Bestätigen Sie Ihr Telefonat oder Ihr Gespräch noch einmal per E-Mail oder mit einem Brief, um die nächsten Schritte mit Ihren potenziellen Neukunden verbindlich abzuklären.

5. Feedback an die Empfehlungsgeber

Schenken Sie Ihrem Empfehlungsgeber Anerkennung und geben Sie Ihm positives Feedback für die Weiterempfehlung. Dies ermutigt den Empfehler zu weiteren Empfehlungen.

6. Finales Feedback an den Empfehlungsgeber

Am Ende des Empfehlungszyklus geben Sie dem Empfehlungsgeber nochmal ein finales Feedback und eine Rückmeldung darüber, ob durch seine Empfehlung wirklich neue Kunden gewonnen wurden. Motivation und Ansporn können dabei beim Empfehlungsgeber generiert werden.

Wichtige Tipps für ein ideales Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing gestaltet sich als leichter, wenn Sie Ihre Kunden und Empfehlungsgeber kennen lernen. Gehen Sie auf deren Wünsche und Erwartungen ein und stimmen Sie Ihr Angebot ideal auf Ihre Kunden ab.

Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber und bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf. Eine emotionale Verbindung führt gleichzeitig immer zu einem vertrauenswürdigen Verhältnis. Ihre Kunden werden somit Ihren Bitten eher nachkommen und Ihre Zufriedenheit mit anderen teilen.

Hinterlassen Sie selbst einen positiven Eindruck, indem nicht nur die Qualität der Produkte stimmt, sondern auch die Serviceleistung als angenehm wahrgenommen wird. Sprechen Sie auch ruhig mal eigene persönliche Empfehlungen aus und ermutigen Sie Ihre Kunden damit für Weiterempfehlungen.

Es ist wichtig, dass Sie sich trauen Ihre Kunden offen und ehrlich, um eine Empfehlung zu erfragen. Klären Sie diese genau über den Umgang mit Empfehlungen auf und belohnen Sie die Kunden auch anhand von Werbegeschenken und Zusprüchen für Ihre Weiterempfehlungen. Das Costumer Relationship Management erweist sich als eine der wichtigsten Beziehungen im Unternehmens-Marketing.

Begeistern Sie nicht nur Ihre Kunden, sondern begeistern Sie auch Ihre MitarbeiterInnen, indem Sie ein positives Arbeitsklima schaffen und einen guten Eindruck für Produkte und Dienstleistungen bei Ihren MitarbeiterInnen wecken.

Setzen Sie auch auf InfluencerInnen-Marketing! Dieses wird in gewisser Weise als Schnittpunkt zwischen traditioneller Werbung und persönlicher Weiterempfehlung gesehen. Besonders junge Unternehmen mit wenig Bestandskunden können sich der Empfehlungen von InfluencerInnen auf Social Media Plattformen annehmen, um eine Neukundengewinnung zu garantieren.

Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 simplen Schritten erklären:

  1. Für eine Plattform entscheiden
  2. Die dazugehörige Nische wählen
  3. Nach Partnerprogrammen suchen, denen man beitreten kann
  4. Sinnvolle und ansprechende Inhalte erstellen
  5. Der Affiliate-Website Traffic hinzufügen
  6. Klicks auf die Affiliate-Links erhalten
  7. Diese Klicks dann in Verkäufe umwandeln

Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

Empfehlungsmarketing und Affiliate Marketing: Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing, auch Mundpropaganda genannt, ist ein sogenanntes Instrument der Neukundengewinnung. Durch die Verbreitung der positiven Referenzen und Bewertungen der Kunden stärkt man das Image eines Produktes oder einer Marke.

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

Für das Empfehlungsmarketing nutzt man die positiven Erfahrungen und Bewertungen der zufriedenen Kunden. Ein Empfehlungsmarketing erschließt sich aus den Weiterempfehlungen der Kunden, welche auf deren positiven Überzeugungen des Produktes oder der Dienstleistung beruhen. Die Kunden haben den Mehrwert des Produktes oder der Marke erkannt und teilen Ihre positiven Erfahrungen mit anderen.

Warum Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing spart nicht nur Kosten und Zeit, sondern steigert auch die Neukundengewinnung und erzeugt ein gutes und ansehnliches Image des Produktes oder der Marke. Man erarbeitet sich ein gewisses Vertrauen zum Kunden, was immer in eine gewinnorientierte Richtung führt.

Was ist wichtig bei Empfehlungsmarketing zu beachten?

Beim Empfehlungsmarketing sollte man immer selbst als Empfehler fungieren, um die Funktionsweise des Empfehlens nachvollziehen zu können. Man sollte mit seinen potenziellen Kunden Gespräche führen, welche den Inhalt des Empfehlungsmarketings innehaben. Außerdem sollte man sich als Marke bemerkenswert machen und die Kunden auch mal ganz einfach um Ihre Empfehlungen erfragen.

Was ist Affiliate Marketing und wie funktioniert das?

Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

Wie macht man Affiliate Marketing?

Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 Schritten gut erklären, diese können Sie im Text genau nachlesen.

Ist es einfach mit Affiliate Marketing Geld zu verdienen?

Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

5 Fehler, die Ihnen bei der Organisation von Trainings nicht passieren sollten

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In meiner Praxis als Verkaufs- und Führungstrainer habe ich seit vielen Jahren an gefühlten eintausend Auswahlverfahren, Akquisitionsgesprächen und Trainer-Castings teilgenommen.

Ich habe dabei die unterschiedlichsten Erfahrungen gesammelt.

Ich bin zu der folgenden Erkenntnis gekommen: Wie es startet, so endet es meist auch!

Was ich damit sagen will: In den Fällen, in denen die Unternehmen die Auswahl professionell gestalten, wird auch das Projekt in der Regel gut laufen – startet es schon bei der Auswahl holprig, läuft es meist auch später nicht besonders.

Allerdings muss man auch sagen, dass der Markt sehr intransparent ist und Verantwortungsträger auch häufig in einer schwierigen Situation sind!

Ohne meinen Trainer- und Berater-Kollegen zu nahe zu treten, gibt es auch viele Anbieter in diesem Markt, die sich für alle Trainingsthemen kompetent halten, es aber nicht sind. Natürlich gibt es auch eine Menge seriöser Anbieter, mit einer klaren Ausrichtung und Kernkompetenz.

Die Unternehmen sehen sich einem riesigen Angebot atomisierter Anbieter gegenüber:

Vom Einzelkämpfer bis zum Großunternehmen – alles ist dabei. Das veranlaßt viele, sich auf Empfehlungen zu verlassen oder groß angelegte Auswahlverfahren – auch Ausschreibungen genannt – zu starten.

Viel Energie wird hier in die Auswahl des richtigen Partners investiert. Allerdings ist dies nur ein Teil der Wahrheit. Neben dem passenden Trainer kommt es mindestens auf  weitere vier sehr entscheidende Erfolgskomponenten an. Sie außer acht zu lassen oder sie nicht in Vorüberlegungen einzubeziehen, ist aus meiner Sicht grob fahrlässig!

Fordern Sie unsere kostenlosen Checklisten zur Vermeidung von Fehlern in der Organisation von Trainingsmaßnahmen an!

Aber gehen wir der Reihe nach vor und schauen uns die aus meiner Sicht 5 häufigsten Fehler in der Organisation von Trainings an…

Fehler #1: Falscher Trainer ausgesucht

Fatal! Die Feedbacks der Teilnehmer nach dem Training sind unterirdisch, die Zeit verschenkt und die Kosten – wie sagt man so schön – für die Katz. Der Alptraum eines jeden Personalentwicklers oder Auftraggebers. Kommt gar nicht so selten vor – leider! Denn es ist für alle Beteiligte eine Zumutung.

Hier einige Gedanken, die Sie bei der Auswahl des richtigen Trainers unterstützen sollen:

  • Wie klar sind die Erwartungen an den Trainer formuliert? (Kompetenzen, Erfahrungen, Referenzen, etc.)
  • Wer entscheidet über die Auswahl? Wie gut kennt diese Person die Teilnehmer und deren Bedarfe tatsächlich?
  • Wurden Auswahlkriterien vorher festgelegt? (Wir haben eine Checkliste entwickelt, die sie hier gerne anfordern können!)
  • Wie kommen Sie an mögliche Trainer? (Empfehlung, Internet, Werbung?)
  • Wie professionell hat der Trainer sein Angebot dargestellt?
  • Wie gut wurde ihm auf den Zahn gefühlt?

Auch in unserem Team stellen wir uns immer wieder die Frage, wer ist der richtige Kollege für dieses Mandat.

Seit Jahren habe ich eine Faustregel (mit vier Fragen) für unsere Trainerauswahl:

  1. Stellt der Trainer mit seiner Persönlichkeit eine mögliche akzeptiere Führungskraft der Teilnehmerzielgruppe dar?
  2. Verfügt der Trainer über die erforderlichen inhaltlichen Kompetenzen?
  3. Passt der Trainer vom Typ (Auftreten, Vita, etc.) zu diesem Kunden?
  4. Wie gut kennt sich der Trainer in der Branche des Kunden aus?

Noch schnell ein Gedanke zum Thema „Probetraining“: Finde ich gut, sofern die Situation nicht unmittelbar in einem Pitch für ca. 30 Minuten gestellt ist. Das führt zu keiner realistischen Situation, welche die tatsächliche Kompetenz des Trainers zeigen soll. (Gerne zeige ich Ihnen weitere Wege, wie Sie die Kompetenzen eines Trainers sicher herausarbeiten können!)

Anfordern: Checkliste „Richtige Trainerauswahl“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns anfordern!

Fehler #2: Inhalte des Trainings nicht präzise definiert

Häufig will der Kunde eine Seminarbeschreibung oder gar einen Trainerleitfaden vor der Beauftragung sehen. Ich empfehle den umgekehrten Weg: Der Bedarfsträger sollte vor allem seine Ziele und Wünsche genau artikulieren und über diesen Schritt in die inhaltliche Diskussion mit dem Trainer kommen. Nicht selten habe ich erlebt, dass Trainer „ihr Ding“ durchziehen wollen. Das verkürzt die Vorbereitungszeiten für den Trainer.

Eine klare Zusammenstellung der wichtigsten Inhalte und der sich daraus ergebenden Key Learnings vermeidet unangenehme Überraschungen – übrigens auf beiden Seiten! Natürlich muss ein Profi-Trainer über eine ausreichende Flexibilität am Tage des Trainings verfügen um auch auf unvorhergesehene Überraschungen (die Teilnehmer haben noch ein ganz anderes Problem) reagieren zu können, ohne den roten Faden gänzlich zu verlieren. Auch das sollte mit dem Auftraggeber vor Beginn der Maßnahme geklärt werden.

Vorsicht ist geboten, wenn sich der Trainer nicht in seine Karten blicken lassen möchte! Es geht nicht um die Überlassung von Trainerleitfäden oder Dramaturgiebeschreibungen eines Trainings. Das sollte geistiges Eigentum des Trainers bleiben. Vielmehr geht es um die genaue Definition einer Leistung, die Sie als Kunde wünschen und zum Schluss auch bezahlen werden.

Anfordern: Checkliste „Definition von Trainingsinhalten und Key Learnings“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #3: Teilnehmer nicht professionell vorbereitet

Unterschätzen Sie diesen Punkt bitte nicht! Es ist für den Erfolg einer Weiterqualifizierung oder eines Trainings unglaublich wichtig, maximal hohe Zustimmung der Teilnehmer von Beginn an Zu haben. Ist das nicht der Fall, müssen Vorbehalte als Hürden noch im Training ausgeräumt werden. Sind einige Teilnehmer von der Sinnhaftigkeit, z.B. eines Verkaufstrainings nicht Überzeugt, geht kostbare Trainingszeit verloren. Natürlich ist ein guter Trainer in der Lage auch während einer Intervention zu handeln – dennoch empfehlen erfahrene Anbieter eine gute Vorbereitung!

Die professionelle Vorbereitung der Teilnehmer – beispielsweise eines Kommunikationstrainings – umfasst aus meiner Sicht die folgenden Positionen:

  • Vorgespräche mit den Teilnehmern durch die jeweiligen Führungskräfte (im Rahmen von Meetings, etc.)
  • Eine adäquate Abfrage der Erwartungshaltung der Teilnehmer (es ist nicht gesagt, dass das alles auch Berücksichtigung finden wird, dennoch können auch falsche Erwartungen viel über die Sicht der Teilnehmer verraten)
  • Persönliche (schriftliche) Einladung – gemeinsam mit dem Trainer – mit Begründung zur Notwendigkeit des Qualifizierungsvorhabens
  • Vermeidung des „Verordnet-Effekts“ durch frühzeitige Einbindung der Zielgruppe
  • Vorstellung der Handelnden Personen (Trainer), ggf. mit einem kurzen Video
  • Die frühzeitige Terminierung des Projekts zählt auch zu einer – von Beginn an – wertschätzenden Vorgehensweise
  • Information an die Teilnehmer, was genau die zu erwartenden Inhalte des Trainings sind (Ausnahme: Überraschung aus didaktischen Gründen) und wie sich der Teilnehmerkreis zusammensetzt

(Hier finden Sie weitere Informationen zu unserem Kommunikationstraining.)

Im Übrigen empfehlen wir den Führungskräften unserer Teilnehmer sogenannte „Entsendegespräche“ mit ihren Mitarbeitern zu führen, in denen die folgenden Themen ausgetauscht werden: Motivation zur Teilnahme, Wünsche und Erwartungen an die Führung und besonders wichtige Trainingsinhalte.

Anfordern: Checkliste „Entsende- und Rückkehrgespräche richtig führen“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #4: Führungskräfte nicht mit eingebunden

Sollten Sie diesen Punkt außer Acht lassen, werden Sie die gewünschten Erfolge einer Trainingsmaßnahme, wie beispielsweise ein Verkaufstraining, nicht einfahren. Es ist aus meiner Sicht nicht vorstellbar, Mitarbeiter an einer aufwändigen Maßnahme teilnehmen zu lassen und deren Führungskräfte nicht zu involvieren – und noch mehr: Führungskräfte müssen die neu trainierten Inhalte intensiv mit Ihren Mitarbeitern nachbearbeiten. D.h. Führungskräfte sollten die Inhalte weiter vorbringen und auf Umsetzung bei ihren Mitarbeitern drängen.

Coaching ist hier die nächste Stufe. Ideal wäre ein Ineinandergreifen der Maßnahmen. Nach dem Training unterstützt die Führung durch intensives und individuelles Coaching ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung der Key Learnings. Voraussetzung ist natürlich die Kenntnis der Trainingsinhalte und die Befähigung zu coachen.

Weitere Möglichkeiten einer gelungenen Einbindung von Führungsfunktionen:
– zu Beginn der Trainings werden die Teilnehmer durch ihre Führungskräfte begrüßt
– die Teilnahme der Führungskräfte am (Verhaltens-)Training findet nur unter Voraussetzung bestimmter Rahmenbedingungen statt
– Nachbefragung der Teilnehmer durch Führungskräfte

Anfordern: Checkliste „Führungskräfte in Trainingsmaßnahmen richtig einbinden“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #5: (Messbare) Erfolgskriterien nicht festgelegt

Last gut not least: Wie werden die Erfolge des Trainings gemessen, bzw. evaluiert? Eine schier endlose Diskussion entfacht diese Frage zwischen Befürwortern und Gegnern von Messbarkeit. Ich empfehle eine mögliche Messbarkeit wie folgt anzugehen: Definition qualitativer und quantitativer Kriterien. Bleiben wir beim Beispiel eines Verkaufstrainings.

Hier könnten Sich die folgenden qualitativen Größen ergeben: Gesprächsführungsqualität an definieren Standards, wie beispielsweise einer strukturieren Bedarfsanalyse. Quantitative Größen wie beispielsweise die Anzahl neu gewonnener Kunden nach Trainingsdurchführung.

Völlig klar kann es hier seitens der Gegner zu Einwänden kommen: Die Größen sind nicht alleine durch das Training zu beeinflussen! Korrekt – aber meine Erfahrung zeigt, dass es durchaus Sinn macht über diese Frage mit Trainer und Auftraggeber zu diskutieren. Denn: es entstehen interessante Gespräche über das Interesse des Auftraggebers, konkrete Veränderungsziele und wirtschaftliche Interessen!

Eine weitere Überlegung ist das Thema „Erfolgshonorar“. Meiner Ansicht nach ein absolut probates Mittel, den Trainer mit in die Ergebnisverpflichtung eines Projekts zu nehmen. Nicht selten habe ich mit unseren Kunden Vereinbarungen dazu getroffen. Sie sahen in der Regel so aus, dass wir einen Teil des Honorars erfolgsabhängig gestaltet haben.

Das erfordert allerdings 1. gegenseitiges Vertrauen in Bezug auf Transparenz und 2. enge Kommunikation auch noch nach der Trainingsmaßnahme. Hinzu kommt die richtige Auswahl der Messgrößen und die Art und Weise, wie gemessen werden soll.

Mein Tip: Ich vereinbare in unseren Trainingsmaßnahmen – gleich zu Beginn – sogenannte Review-Meetings. Sie dienen u.a. dem Zweck der Evaluation. In diesen Meetings gehen wir den Dingen auf den Grund: Wie erfolgreich war das Projekt qualitativ und quantitativ – a) aus Sicht des Kunden, b) aus Sicht der Teilnehmer, c) aus Sicht des Trainers und d) aus Sicht unserer Benchmarks?

Was muss unternommen werden, um die Nachhaltigkeit und Wirkung des Trainings zu steigern? Welche ‚Lessons Learnd‘ werden mitgenommen? Was passiert mit der Projekt-Dokumentation?

Anfordern: Checkliste „Messbarkeit von Qualifizierungsmaßnahmen“ – Auch hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Wenn Sie weitere zu umschiffende Fehler bei der Organisation von Trainings ausgemacht haben, lassen Sie es mich wissen. Gerne werde ich diese Hier veröffentlichen.

Und wenn Sie eine konkrete Trainingsmaßnahme planen, kommen Sie auf mich zu! Gerne helfe ich Ihnen Fehler zu vermeiden und stehe Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

Ihr
Alexander Verweyen

Ein gutes Image hilft dem Verkäufer weiter

/in /von

Unter Image versteht man das Bild von einer Person oder Firma, das diese  in der Öffentlichkeit abgibt. Man unterscheidet das Selbstimage, d.h. das Bild, das man von sich selbst hat, und das Fremdimage, das andere über einen entwickelt haben. Idealerweise stimmen beide überein.

Ein natürliches, positives Image bekommt man, wenn man sich selbst treu bleibt und wenn man bei dem, was man tut, seinen eigenen Werten und Vorstellungen folgt, anstatt das zu tun, was andere von einem erwarten. Authentizität sollte das oberste Gebot sein, denn die Menschen spüren, wenn Sie sich verstellen. Bei einem Verkaufsgespräch beispielsweise merkt der Kunde sofort, ob der Verkäufer wirklich authentisch und mit Leidenschaft dabei ist, oder ob es einfach nur gespielt ist. Dieser Einflussparameter könnte am Ende kaufentscheidend sein.

Eigen-PR bedeutet nicht, dass Sie auf die Pauke hauen

Oder sich in den Vordergrund spielen und Ihr Ego, Ihre Fähigkeiten und Ihre Leistungen in den schillerndsten Farben malen.

Nein, es geht darum, Ihre Interessen wahrzunehmen, Ihre Vorzüge anderen ins Gedächtnis zu rufen, sich über Ihre eigenen Ziele klar zu werden – und diese zu verwirklichen. Mit dieser Einstellung können Sie sich ein gutes Image aufbauen oder auch nachhaltig aufrechterhalten.

Wir versuchen uns so zu geben, wie wir denken, bei anderen gut anzukommen. Wer sein Image zur Masche macht, ist wie ein Chamäleon, der es letztlich allen recht machen will und damit unglaubwürdig wird. Bleiben Sie bei sich und riskieren Sie auch mal unbequem zu sein.

Der oft zitierte erste Eindruck entscheidet darüber, ob der Funke überspringt. In kürzester Zeit machen sich andere ein Bild von Ihnen. Dieser erste Eindruck ist ein sehr wichtiger Faktor bei Kaufentscheidungen von Kunden. Seien Sie mutig und gehen Sie auf den Kunden authentisch zu und versuchen Sie eine Verbindung zu knüpfen. Unterbewusst spielt dabei das Image eine nicht zu verachtende Rolle, ob das Produkt bei Anbieter A oder Anbieter B gekauft wird. Es ist sowohl für jeden Menschen als auch jede Firma sinnvoll, sich immer wieder neu zu hinterfragen, ob man was zur Imageverbesserung sowie Aufrechterhaltung machen könnte.

Deswegen sollte man sich immer fragen:

Passt alles zusammen, ist es stimmig?
Senden Sie klare Signale?
Wirken Sie authentisch und überzeugend?

Wer das beachtet, kann seine überzeugende Wirkung kaum verfehlen und trägt so zu seinem positiven Image bei.

Mit Eventmarketing zu neuen Kunden

/in /von

Immer mehr Unternehmen richten Events und spezielle Veranstaltungen für Ihre Kunden aus. Und dies natürlich nicht ganz uneigennützig, denn solche Events bieten eine hervorragende Möglichkeit für Kundenberater oder Akquisiteure, neue Kunden kennenzulernen und zu gewinnen.

Warum ist Eventmarketing so effektiv?

Voraussetzung für ein gelungenes Event ist zunächst einmal, dass dem Kunden dadurch ein echter Mehrwert geboten wird. Denn kaum ein Kunde wird seine wohlverdiente Freizeit opfern, um eine für Ihn nutzlose Veranstaltung zu besuchen.
Ist das Event hingegen erst einmal geplant, bietet schon die Einladung der Kunden eine hervorragende Möglichkeit für den Kundenberater. Denn so können alte Kontakte aufgefrischt werden oder laufende Akquisitionen weiter gefördert werden. Und auch auf der Veranstaltung selbst, gibt es zahlreiche Möglichkeiten für den Akquisiteur. Denn dort hat man die Chance in kurzer Zeit viele potentielle Kunden kennenzulernen und so wertvolle Kontakte zu knüpfen. Desweiteren hat auch der Kunde die Möglichkeit Sie persönlich kennenzulernen und so einen ersten Eindruck von Ihnen und ihrem Unternehmen zu bekommen.
Für das Unternehmen bietet Eventmarketing die wertvolle Chance, das Unternehmen und die eigenen Produkte in einem selbst gewählten Rahmen wirkungsvoll zu präsentieren.

Small Talk – Erfolgsfaktor auf Events

Wie schon erwähnt bieten Events eine hervorragende Möglichkeit für Kundenberater, neue Kunden kennenzulernen. Dazu jedoch nötig sind soziale Kompetenzen.

Besonders wichtig für den Gesprächseinstieg ist Small Talk. Was zunächst recht einfach klingt, ist am Ende häufig gar nicht so leicht. Sei es die Angst sich aufzudrängen, sich zu Blamieren oder Schubladendenken, Gesprächskiller gibt es viele beim Small Talk.
Sinnvoll ist es immer zunächst mit einer allgemeinen Frage wie „Wie gefällt Ihnen die Veranstaltung?“ oder mit einem Hilfsangebot wie „Soll ich Ihr Glas gleich mit zurück bringen?“ in das Gespräch einzusteigen. Ist dieser Einstieg erst einmal gemacht sollten Sie versuchen Gemeinsamkeiten und so weitere potentielle Themen herauszufinden. Desweiteren redet jeder gerne über seine Hobbys oder Interessen. Versuchen Sie also diese herauszufinden und lassen Sie den Kunden darüber reden. Zeigen Sie dabei Interesse und stellen Sie ruhig Fragen. Besonders gut geeignet sind offene Fragen, auf die Ihr Gegenüber nicht einfach mit Ja oder Nein antworten kann. Doch Vorsicht! Fragen Sie nicht nur den Kunden aus, sondern erzählen Sie auch etwas über sich. Glauben Sie dabei nicht, dass Sie nichts zu erzählen haben. Falls Ihnen Small Talk schwer fällt, sollten Sie sich vorher überlegen, zu welchen Themen Sie etwas zu erzählen haben, wie etwa Ihren Hobbys. Wer hört nicht gerne Komplimente? Trauen Sie sich deshalb ruig, dem Kunden ernstgemeinte Komplimente zu machen.

Beim Ausstieg aus dem Gespräch sollten Sie nicht vergessen einen positiven Ausblick auf ein erneutes Treffen zu geben. So werden auch Sie neue Kunden durch Eventmarketing gewinnen!

Empfehlungsmarketing – wichtiger denn je!

/in /von

Der mit der Finanzkrise einhergehende Vertrauensverlust der Kunden in Banken ist enorm. Doch wie kann es Banken gelingen trotzdem neue Kunden zu gewinnen? Fest steht, dass sich das angeschlagene Image der Banken nicht einfach durch ein paar Marketingmaßnahmen wieder aufpolieren lässt. Viel mehr Vertrauen schenken potentielle Kunden Empfehlungen von Freunden und Bekannten. Dazu können auch soziale Netzwerke wie Facebook genutzt werden, wo Kunden durch den „Gefällt mir“-Button ihre Sympathie für die Bank bekunden können. Problematisch ist, dass Empfehlungsmarketing in vielen Banken noch nicht ausreichend gefördert wird. Dabei ist eine einheitliche Vorgehensweise im Empfehlungsmarketing innerhalb der Bank extrem wichtig. Kunden müssen gezielt angesprochen werden und so Empfehlungen aktiv gefördert werden. Dabei bieten Empfehlungen für die Bank nicht nur den Vorteil, dass sich so neue Kunden gewinnen lassen. Zudem steigt nämlich auch die Loyalität der Empfehler gegenüber der Bank.

Auf der anderen Seite ist es auch wichtig, sich bei Kunden die als Empfehler aktiv wurden zu bedanken. Auch hier ist wieder eine einheitliche Vorgehensweise innerhalb der Bank nötig. Denkbar ist zum Beispiel, dass jeder Kundenberater ein Budget zugeteilt bekommt, welches er für diese Zwecke verwenden kann.

Empfehlungen

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Effektives Empfehlungsmanagement ist wichtiger denn je nach der Finanzkrise. Doch wie läuft eine Empfehlung überhaupt ab und welche verschiedenen Arten von Empfehlungen gibt es?

Im Allgemeinen läuft eine Empfehlung immer nach dem gleichen Muster ab. Ein schon bestehender Kunde empfiehlt einem Neukunden entweder den Kundenberater, die Bank oder eventuell auch spezielle Produkte weiter. Dabei unterscheidet man zwei Arten von Empfehlungen, nämlich aktive und passive. Bei aktiven Empfehlungen fragen Sie als Berater konkret nach, ob der Kunde Bekannte hat, die eventuell auch Interesse an einer Finanzberatung haben. Im Gegensatz dazu nennt der Kunde bei passiven Empfehlungen von sich aus Personen, mit denen Sie in Verbindung treten sollen.
Falls Sie von sich aus um eine Weiterempfehlung bitten, haben Sie dazu zwei Möglichkeiten. Entweder fragen Sie, ob Sie persönlich weiter empfohlen werden oder aber eine bestimmte Lösung. Die erste Alternative hat den Vorteil, dass sie sehr emotional ist, aber auch nicht so häufig funktioniert. Die zweite Möglichkeit hingegen hat eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit und ist deswegen gerade bei Kunden geeignet, bei denen Sie sich nicht ganz sicher sind, wie zufrieden diese mit Ihnen sind.