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Bei der Kundenakquise sollten Sie diese Gesprächstechnik unbedingt beherrschen!

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Eine Frage, die das Akquisitionsgespräch dominiert

Die Neukundenakquisition im Private Banking ist in aller Munde. Sie stellt jedoch für viele Kundenberater eine enorme Hürde dar. Wie gestalte ich einen gelungenen Einstieg, wie den weiteren Gesprächsverlauf und wie komplettiere ich durch einen adäquaten Abschluss?

Aus meiner Erfahrung sind das allerdings die falschen Fragen und Befürchtungen. Ich empfehle das in der Situation zu entscheiden und mir genügend Flexibilität und Kreativität zutrauen. Entscheidend sind allerdings andere erfolgskritische Situationen im Akquisitionsgespräch!

Häufig entscheidet allein das psychologisch richtige, kommunikative Verhalten in kritischen Gesprächsphasen über den Erfolg einer Akquisition.

Hier ein Beispiel:

Immer wieder stellen sich potenzielle Kunden die folgende Frage, wenn sie durch einen fremden Berater angesprochen, bzw. akquiriert werden: „Worin unterscheidet sich das Angebot/die Leistung von meiner jetzigen Bank?“ Alternativ kann die Frage auch lauten: „Warum sollte ich zu diesem Berater oder dieser Bank wechseln?“

Mal werden diese Fragen ausgesprochen, mal sind sie nur im Kopf des potenziellen Kunden.

Aber sie sind allgegenwärtig und stehen sozusagen zwischen dem potenziellen Kunden und dem Kundenberater.

Sie sollten daran interessiert sein, diese Barrieren schnellstmöglich aus dem Weg zu räumen, denn das was zwischen Ihnen und einem möglichen Kunden steht schafft Distanz und die ist in solchen Gesprächen nicht hilfreich.

Ich möchte Ihnen mit diesem Beitrag eine entscheidende und grundlegende Technik zur Optimierung Ihrer Erstgespräche an die Hand geben.
Wenn Sie in der Lage sind diese Technik professionell in Ihren Gesprächen einzusetzen, tun Sie sich im Erstkontakt mit potenziellen Kunden entscheidend leichter. Generell werden Sie in Ihren Gesprächen mit (potenziellen) Kunden – bei Anwendung der Technik – nicht mehr diesen enormen Erwartungsdruck verspüren.
Übrigens wird sich mit dieser Vorgehensweise auch Ihr Gesprächspartner viel wohler fühlen!

Hier mein Tipp also: Setzen Sie jetzt die Antizipations-Technik ein, indem Sie thematisieren, womit sich Ihr Gegenüber gerade (gedanklich) sehr wahrscheinlich beschäftigt.

In etwa funktioniert das wie folgt :

„Herr Dr. Wertbringer, ich bin mir sicher, Sie stellen sich jetzt die Frage, was einen Wechsel zu mir, bzw. zu meiner Bank Ihnen bringen wird?“

oder „An dieser Stelle fragen Sie sich bestimmt worin unterscheidet sich mein Angebot, bzw. meine Leistung von anderen Banken?“

Wichtig: Formulieren Sie diese Fragen nach Ihrem persönlichen Gusto und haben Sie keine Scheu dies zu thematisieren. Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen danken, denn Sie nehmen gekonnt Druck aus dem Gespräch.

In meinen Beobachtungen habe ich häufig festgestellt, dass potenzielle Kunden diese Fragen positiv aufnahmen und Kundenberater ein „Ja!“ zu hören bekamen. Ganz im Sinne einer positiven Gesprächsführung, welche Distanz verringert und notwendige Gesprächstiefe schafft.

Probieren Sie es – ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Einsatz der Antizipations-Technik und freue mich sehr über Ihr Feedback!

Kommen Sie auf uns zu und nutzen Sie unser Kontaktformular, wenn Sie weitere Informationen zu diesem Thema wünschen.

Gerne lassen wir Ihnen weitere Informationen zukommen!

Die 10 schlimmsten Service-Sünden im Einzelhandel

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Wie bereits im vorherigen Blogeintrag zu merken war, beschäftigen wir uns diese Woche mit einigen Themen rund um den Einzelhandel. Wann waren sie das letzte Mal ohne Stress einkaufen? Oft endet ein Tag im Einkaufszentrum oder in der Stadt mit schlechter Laune und Müdigkeit. Gründe dafür sind fast immer auf Fehler der Läden im Kundenumgang zurückzuführen.

Die 10 Servicefehler im Kundenumgang

  1. Lange Wartezeiten
  2. Schlechte Produktpräsentation
  3. Nicht Beachtung der Kunden
  4. Unfreundliche und arrogante Verkäufer
  5. Unprofessionelle Beratung
  6. Fehlende Wertschätzung der eigenen Bedürfnisse
  7. Genervtes Auftreten bei Einwänden
  8. Keine Präsenz des Verkäufers nach Anprobe oder kurzer Abwesenheit
  9. Aggressives Verkaufen wollen
  10. Wenig Diskretion gegenüber Außenstehenden

 

All diese Punkte, die für schlechte Laune und letztendlich auch für die Abnahme der Konsumbereitschaft sorgen, lassen sich einfach verhindern. Versetzen sie sich in die Lage des Kunden. Wie würden sie gerne behandelt werden?

Lesen sie außerdem den Artikel „Kundenorientierung im Einzelhandel“.

 

Kundenorientierung im Einzelhandel

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Stellen sie sich vor sie wollen Schuhe kaufen ohne eine bestimmte Produktvorstellungen. Wie kann man ihren Einkauf bei diesem Beispiel besonders angenehm machen? Welche Unannehmlichkeiten würden sie gerne vermeiden? Zählt am Ende des Einkaufs nur der Schuh den sie in ihrer Tüte mit sich tragen oder werden sie eventuell Erinnerungen an den Kauf mit diesem Artikel verbinden? Der Service am Kunden zahlt sich aus. Wenn die Freundlichkeit der Mitarbeiter stimmt, sich das Know-How des Beraters bemerkbar macht, die Nachbetreuung von Kunden serviceorientiert stattfindet und ein gutes Gefühl vermittelt wird, ist der Kunde zufrieden. Möglicherweise werden die Erwartungen sogar übertroffen und es werden Empfehlungen im Bekanntenkreis und in der Familie ausgesprochen. Welche Art der Werbung ist kostengünstiger, authentischer und erfolgreicher?

Was gehört alles zum richtigen Kundenservice?

  • Eine klare Bedarfsanalyse
  • Ein sorgfältiger Durchführungsplan für die Leistung
  • Kompetente Berater die durch Freundlichkeit auffallen
  • Eine unkomplizierte Anlaufstelle für die Nachbetreuung

Diese grobe Liste kann ihnen helfen in Zukunft die Kundenzufriedenheit herzustellen und aufrecht zu erhalten. Ein zufriedener Kunde wird eventuell durch Folgeaufträge auffallen. Wenn sie bei ihrem Schuhkauf etwas auszusetzen haben und eine Alternative zu dem Schuhladen haben, werden sie ein weiteres Paar bei diesem Laden kaufen? Zeigen sie, dass die Qualität rund um ihre Leistung an oberster Stelle steht.

Ein unzufriedener Kunde wird eine Schlechtleistung im Bekanntenkreis deutlich häufiger erwähnen als einen kundenorientierten Service. Ein Anbieterwechsel findet meistens auch nur wegen fehlender Wertschätzung des Stammkunden statt, nicht wegen zu hohen Preisen. Ziel der Kundenorientierung ist es, die Fluktuation der Kunden zu minimieren. Neue Kunden anzuwerben ist fünfmal teurer als einen zufriedenen Kunden zu behalten.

Bereits die kleinsten Veränderungen können im Kundenauge eine bessere Qualität erkennen lassen. Kleine Gesten sind hier besonders wichtig. Fühlt der Kunde die ihm angemessene Wertschätzung durch individuellen Service? Schon durch die Nennung des Kundennamens kann eine ganz neue Sympathie für den Berater erreicht werden. Gibt es lange Wartezeiten für ihre Kunden, die man verhindern kann? Das gute Gefühl beim Kunden ist elementar für den Erfolg in ihrem Unternehmen.

Mit Empathie engere Kundenbindung schaffen

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Empathie ist die wertvolle Fähigkeit Absichten, Gedanken und Gefühle anderer richtig einzuschätzen, sowie auch über seine eigene Seelenlage im Bilde zu sein.

Ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen erleichtert es Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen, man wird als sozial sehr kompetent wahrgenommen. Dabei geht es nicht darum, die Gefühle und Beweggründe anderer rational zu analysieren und zu werten, sondern vielmehr um die Tatsache, zu verstehen.
Egal, ob das Gegenüber z.B. eitel, geltungssüchtig oder rechthaberisch ist – verstehen kann man diese Eigenschaften, gut heißen jedoch nicht unbedingt. Dabei kommt es eben darauf an, sich in diese Person hineinzuversetzen, praktisch die Welt aus den Augen des Anderen zu sehen. Empathie ist also die Kunst, jemand anderen in seiner ganzen Individualität wahrzunehmen und zu begreifen, aufgrund eigener Beobachtungen.
Das Gute ist: Empathie lässt sich durch entsprechende Übungen lernen und steigern. Dadurch erweitern Sie Ihre emotionale Intelligenz. Und eine gute Empathie beziehungsweise eine hohe emotionale Intelligenz hilft Ihnen dabei Ihre Kommunikation lösungsorientierter erfolgreicher besser zu gestalten.

Wie Sie wahrscheinlich erkennen, läuft das alles auf Eines hinaus: eine gut ausgeprägte Empathie bringt Sie im Umgang mit Menschen besser voran. Sie punkten damit bei Ihren Kunden, Kollegen und Vorgesetzten und auch im Privatleben zahlt es sich aus einfühlsam zu sein.

Emotionale Intelligenz ist der Generalschlüssel zu den Herzen und Köpfen anderer Menschen.

Ist das denn überhaupt möglich, die Fähigkeit zur Empathie verbessern? Sich in andere Leute einzufühlen, ist das nicht ein besonderes Merkmal jener Menschen, die das von Natur aus bereits können ohne dass man es kaum trainieren kann? Absolut nicht. Empathie ist zu einem großen Teil erlernbar. Es kann sein, dass wir es ohne ein besonderes Naturtalent nicht zur Meisterschaft schaffen, aber das ist für den alltäglichen Gebrauch auch gar nicht notwendig. Sie müssen ja auch kein ausgezeichneter Mathematiker sein, um die Kostenstruktur eines Unternehmens zu verstehen; auch hier reicht es, wenn Sie die Grundlagen beherrschen. Die Basics im Bereich Empathie, das für ein gelungenes Management erforderlich ist, ist genau erlernbar wie die wichtigsten Grundlagen in der Mathematik. Und in ähnlicher Weise wie die meisten anderen Fähigkeiten im Bereich Management, setzt es keine außergewöhnliche Begabung, sondern nur das Bestreben zum bewussten Lernen voraus.

Wie Sie Ihre Persönlichkeit im Bereich Empathie verbessern können, erfahren Sie hier.

Beziehung verbessern durch starke Kundenbindung

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Stärken Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden

Das kann man sich als Verkäufer oder Dienstleister nur wünschen: Kunden, zu denen man ein gutes Verhältnis pflegt, die fast von alleine ihre Umsätze machen und dann auch noch pünktlich und vollständig ihre Rechnungen begleichen.

Wie bekommt man es hin, den Geschäftspartner immer wieder zu begeistern und die Beziehung zu pflegen? Dem Kunden echte und systematische Wertschätzung entgegen bringen. Studien haben gezeigt, dass die Loyalität von begeisterten Kunden sehr viel höher ist als von lediglich zufriedenen.

Um Kundenbegeisterung zu erzielen, reicht es jedoch nicht mehr aus, einen einmal erlangten Qualitätsstandard zu sichern. Unternehmen müssen permanent und konsequent ihre eigenen Leistungen verbessern und die Erwartungen des Kunden auch schon mal übertreffen. Das ist keine Geheimwissenschaft, sondern Ergebnis einer bewussten Haltung, klugen Denkens und konsequenten Handelns.

Die Ausrichtung auf besten Kundenservice ist fester Bestandteil erfolgreicher Unternehmen.

Erste Voraussetzung dabei ist, nicht nur die Basisanforderungen der Kundenunternehmen zu befriedigen. Vielmehr sorgt der entscheidende Schritt mehr für Begeisterung und Anerkennung – und begeisterte Kunden sind bereit, sich länger und intensiver an einen Geschäftspartner zu binden.

Ziel ist längst nicht mehr den Kunden „nur“ zufriedenzustellen. Mit zusätzlicher, besserer, innovativerer Leistung soll Begeisterung ausgelöst werden. Welche Maßnahmen das sein können, hängt natürlich stark von der Branche und dem potentiellen Kundenkreis ab.

Was aber jeden Kunden beim Kauf beeinflusst, sind Emotionen. Kaufentscheidungen finden nicht nur im Kopf statt, sondern auch im Bauch. Dabei punkten Produkte und Dienstleistungen, die gute Gefühle vermitteln anstatt nur harte Fakten zu bieten. Gute Gefühle werden unter anderem geschaffen durch:

Ästhetik

Freude

Einzigartigkeit

Ambiente

Vertrautheit

Prestige

Damit Kundenbegeisterung funktioniert, sind also nicht nur der gute Wille der Verantwortlichen und das Engagement der handelnden Personen ausschlaggebend. Vielmehr werden ein umfassendes Managementsystem und eine fest verankerte Dienstleistungskultur benötigt. Nur so können die Serviceleistungen für die Kunden mit den richtigen Konzepten, Strukturen, Prozessen, Verantwortlichkeiten und Instrumenten erbracht werden.

Führung im Private Banking – Das Farming

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Die Kundenbetreuung (Farming) wird als Ertragshebel meist nur unzureichend genutzt. Oft werden vielversprechende Chancen nicht erkannt oder nicht abgeschöpft.

Die Führungskraft kann die Betreuung von Bestandskunden auf vielfältige Weise unterstützen sowie anleiten und so einen entscheidenden Beitrag zur Profitabilisierung der Kundenverbindungen leisten.

Aufgabe der Führungskraft ist es zunächst die nötigen Voraussetzungen für eine lukrativere Kundenpflege zu schaffen und anschließend Mitarbeiter auf das Erkennen von gewinnträchtigen Chancen hinzuleiten.

Zu ersterem gehört vor allem günstige Bedingungen für Cross- und Up-Selling zu gewährleisten. Auf der anderen Seite ist es ebenso entscheidend, zu wissen wann die Möglichkeiten erschöpft sind und der Bogen überspannt zu werden droht.

Der Schlüsselfaktor für letzteres ist eine überdurchschnittliche und zielgerichtete Mitarbeiterschulung.
Der Kundenberater muss in Lage sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und vertiefende Strategiegespräche kompetent und in sich schlüssig zu führen.
Dabei darf das Gespräch jedoch nicht zu einer leidenschaftslosen Erörterung verkommen.
Vielmehr muss der Berater auch die Kompetenz besitzen, eine aktivierende und inspirierende Atmosphäre zu erzeugen.

Ein nächster elementarer Bestandteil des Farmings  ist die intensive Beziehungspflege zum Kunden.
Die Führungskraft sollte im Bilde sein, welche Methoden die Beziehungen am effektivsten intensivieren und wie weit Beziehungen gehen können.
Dabei sollte man auch unkonventionelle und außergewöhnliche Wege zur Hand haben und in Betracht ziehen.

Eine weitere schwierige Aufgabe für Private Banking Executives ist die Etablierung eines funktionierenden und ertragreichen Empfehlungsmanagements.
Gerade Private Banking Kunden sind mit Ihren Empfehlungen sehr zurückhaltend, sodass es schwierig ist, über diesen Weg neue Mandanten zu gewinnen.
Es gibt jedoch Konzepte, mit denen man auch auf diese Weise souverän an neue Kunden kommt.

Wenn Sie wissen möchten, welche das sind, besuchen Sie unser Seminar „Erfolgreiches Sales Management im Private Banking“ am 21. Und 22. Februar 2013 in München.

Sie werden erfahren, wie Sie Ihre Abteilung zu einem perfektioniertem Farming lotsen:

Wie gestalte ich den Kundendialog unter Cross- und Up-Selling Gesichtspunkten?

Wie gestalte ich Farming als Beziehungsverstärker?

Wie nutze ich die Kundenbetreuung als Ertragshebel?

Diese und viele weitere Fragen werden wir mit Ihnen diskutieren und beantworten.

Für nähere Informationen besuchen Sie unsere Veranstaltungswebsite

Gewinnen Sie ehemalige Kunden zurück!

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Was glauben Sie, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit höher einen Neukunden zu einem Abschluss zu bewegen oder aber einen ehemaligen Kunden? Das Erstaunliche: Bei einem ehemaligen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit doppelt bis vierfach so hoch, wie bei einem Neukunden! Deswegen meine Empfehlung, konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Kaltakquisition, sondern arbeiten Sie aktiv daran frühere Kunden zurückzugewinnen.

Warum ehemalige Kunden zurückgewinnen?

Die Rückgewinnung ehemaliger Kunden bietet einige entscheidende Vorteile gegenüber der herkömmlichen Kaltakquisition, wenn Sie mit Feingefühl an die Sache herangehen. Denn auf davongelaufene Kunden zuzugehen ist für Sie als Berater nicht immer leicht. Oft steht jedoch einfach nur der eigene Stolz im Weg und das Gefühl, dem Kunden hinterherzulaufen. Natürlich ist auch der Kunde zunächst skeptisch und muss überzeugt werden, schließlich wird er nicht ohne Grund Ihre Bank verlassen haben.
Trotz all dieser Hürden wiegen die Vorteile doch stärker. Denn im Gegensatz zur Kaltakquisition, haben Sie über ehemalige Kunden viel detaillierte Informationen. Gerade durch den Wechsel der Bank, hat der Kunde Ihnen gezeigt, welche Faktoren für ihn bei der Wahl des Private Banking Anbieters von entscheidender Bedeutung sind. Durch die Hintergrundinformationen die Sie noch über den Kunden haben, wird es Ihnen nicht schwer fallen einen Kontaktaufhänger zu finden. Bedenken Sie außerdem, dass der Kunde möglicherweise inzwischen auch negative Erfahrungen bei seinem neuen Private Banking Berater gemacht hat. Eine gute Möglichkeit für Sie dort anzusetzen. Zudem hat der Kunde bestimmt nicht nur schlechte Erfahrungen bei Ihnen gemacht.

So gewinnen Sie den Kunden zurück!

Das Erstaunliche: Schon bei der Trennung vom Kunden beginnt die Rückgewinnung! Teilt der Kunde Ihnen mit, dass er Ihre Bank verlassen will, sollten Sie ihr Bedauern ausdrücken und versuchen so viele Informationen wie möglich über seine Beweggründe zu erfahren. Die häufigsten Auslöser für einen Wechsel des Private Banking Anbieters, sind entweder Unzufriedenheit mit der bisherigen Leistung der Bank bzw. des Beraters oder aber schlichtweg bessere Konditionen bei der Konkurrenz. Haben Sie schließlich alle nötigen Informationen gesammelt, sollten Sie den Trennungsprozess so problemlos und schnell wie möglich abwickeln und sich schriftlich für die Zusammenarbeit bedanken.
Überlegen Sie in einem zweiten Schritt, bei welchen Kunden es sich lohnt diese erneut zu akquirieren. Beachten Sie dabei Faktoren, wie die Höhe des Vermögens, die Chance ihn zurückzugewinnen und langfristiges Potential. Erstellen Sie auf dieser Grundlage eine Prioritätenliste, welche Kunden Sie zurückgewinnen wollen.
Entwickeln Sie nun für jeden Kunden eine Rückgewinnungsstrategie auf Grundlage der Informationen die Sie gesammelt haben. Beachten Sie dabei, welche Faktoren zum Abgang geführt haben und auf was der Kunde besonders viel Wert legt und entwickeln Sie auf dieser Basis einen Aufhänger für die erneute Kontaktaufnahme.
Erst jetzt beginnt die eigentliche Rückgewinnung. Nehmen Sie mit dem Kunden Kontakt auf und sagen Sie ganz direkt, dass Sie ihn zurückgewinnen wollen und fragen Sie was Sie dafür tun müssen. Der Kunde wird Ihnen wertvolle Informationen liefern! Die Rückgewinnung wird vermutlich nicht von heute auf morgen gelingen, denn Vertrauen baut sich nur langsam wieder auf. Deswegen müssen Sie am Ball bleiben und regelmäßig wieder Kontakt aufnehmen. So werden Sie Schritt für Schritt die Kundenbeziehung stärken und den Kunden zurückgewinnen!

Die Abschlussfrage: So fragen Sie richtig nach dem Abschluss!

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Die Abschlussfrage am Ende des Verkaufsgesprächs, ist der Punkt an dem Sie keinen Fehler mehr machen sollten. Denn so kurz vor dem Ziel muss alles stimmen, um zum Verkaufserfolg zu kommen.

Mögliche Fehler bei der Abschlussfrage

Nur jeder zweite Verkäufer fragt erstaunlicherweise überhaupt nach dem Abschluss, obwohl ja auch klar ist, dass kein Kunde von sich aus um den Abschluss bittet. Fragen Sie deswegen grundsätzlich nach dem Abschluss im Verkaufsgespräch! Oft benötigen Kunden auch mehrere Anläufe, bevor sie dem Angebot zustimmen. Scheuen Sie sich deshalb nicht, ruhig mehrmals die Frage nach dem Abschluss zu stellen, wenn Sie das Gefühl haben der Kunde ist abschlussbereit.
Grundsätzlich negativ im Verkaufsgespräch ist zu viel Verkaufsdruck. Machen Sie also nie zu viel Hektik beim Abschluss und drängen Sie den Kunden nicht zur Unterschrift. Doch auch das genaue Gegenteil ist hinderlich. Zögert der Kunde bei der Abschlussfrage zunächst und benötigt noch Bedenkzeit, dann lassen Sie den Kunden nicht einfach gehen, sondern versuchen Sie die bestehenden Bedenken noch zu klären.

So können Sie die Abschlussfrage stellen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten und Techniken, wie Sie die Frage nach dem Abschluss stellen können. Wichtig ist, je nach Art und Charakter des Kunden, die passende Technik auszuwählen und richtig anzuwenden.

Ist  Ihr Verkaufsgespräch sehr gut gelaufen und der Kunde war von vielen Argumenten restlos überzeugt? Dann ist es sinnvoll am Ende nochmal die besten Argumente zusammenzufassen und dem Kunden einige Fragen zu stellen, die er nur mit „Ja“ beantworten KANN. So eine Frage könnte zum Beispiel lauten: ,,Möchten Sie ein qualitativ hochwertiges Produkt kaufen?“. Nachdem Sie einige dieser Fragen gestellt haben, bringen Sie Ihren Kaufvorschlag. Sie werden sehen, der Abschluss ist so gut wie sicher!
Etwas risikoreicher ist die nächste Methode, die Sie nur bei langjährigen Kunden anwenden sollten. Denn bei dieser Technik sprechen Sie schon von Einzelheiten, die normalerweise erst nach Vertragsabschluss besprochen werden. So zum Beispiel ,,Wann genau möchten Sie das Produkt geliefert bekommen?“.
Besonders bei emotionalen Kunden funktioniert die nächste Technik sehr gut, da die endgültige Entscheidung immer mit Emotionen verbunden ist und nicht mit Daten und Fakten. Erfragen Sie dabei welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verknüpft, also beispielsweise ,,Wenn Sie das Produkt jetzt kaufen würden, wie würden Sie sich fühlen?“.
Hat Ihr Kunde ein hohes Bedürfnis nach Sicherheit? Dann erleichtern Sie ihm die Kaufentscheidung, indem Sie über bereits zufriedene Kunden und deren Erfahrung mit dem Produkt erzählen. Dies gibt dem Kunden mehr Sicherheit und wird ihm die Kaufentscheidung erleichtern.
Die letzte Methode die Abschlussfrage zu stellen, ist nur bei langjährigen Kunden und wichtigen Kaufentscheidungen empfehlenswert. Dabei bieten Sie dem Kunden an, ihm noch mehr Zeit zur Entscheidung zu lassen. Vereinbaren Sie jedoch grundsätzlich schon einen neuen Termin für ein Treffen, bei dem Sie dann die Details besprechen.

Wenn Sie das nächste mal die Frage nach dem Abschluss stellen, versuchen Sie doch einmal eine dieser Techniken anzuwenden. Wir sind gespannt auf Ihre Erfahrungen!

Checkliste: Verkaufsgespräche kundenorientiert führen

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Ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen ist eine Herausforderung für jeden Verkäufer. Immer vergleichbarer werdende Produkte, anspruchsvollere und vor allem besser informierte sowie wenige Informationen über den Kunden, machen es dem Verkäufer nicht gerade leicht. Genau deswegen soll Ihnen unsere Checkliste einen Leitfaden bieten, wie Sie Ihre Verkaufsgespräch trotzdem erfolgreich führen können.

Folgendes MUSS gewährleistet sein:

  • positive Atmosphäre schaffen
  • gründliche Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
  • Unterlagen bereit legen
  • mit Small-Talk das Eis brechen
  • Emotionalität in das Verkaufsgespräch bringen
  • den Kunden mit Name ansprechen
  • Vertrauen aufbauen
  • Bedarf des Kunden genau ermitteln
  • Komplimente machen
  • Kundennutzen klar herausstellen
  • Vorteile zusammenfassen
  • Problemlösung steht im Vordergrund
  • Erwartungen des Kunden übertreffen
  • Körpersprache gezielt einsetzen
  • leicht verständliche Ausdrucksweise
  • positive, kundenorientierte Formulierungen nutzen
  • Abschlussfrage stellen
  • sich für das Gespräch bedanken

Wollen Sie mehr zu den einzelnen Punkten erfahren? Dann besuchen Sie eines unserer Verkaufstrainings!

 

Nehmen Sie unsere kostenlose und unverbindliche Beratung zu diesem Thema in Anspruch!