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Vertriebsperformance im Wandel

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Technologie und neue Kundenansprüche

Eine moderne Vertriebsstruktur ist entscheidend, um auf steigende Kundenanforderungen und einen komplexer werdenden Markt effizient eingehen zu können. Modern bezeichnet in diesem Zusammenhang nicht ausschließlich das reine Hinterherlaufen nach den immer neuesten Sales-Strategien sondern vor allem eine Implementierung neuer Technologien und das Erkennen neuer Kundenansprüche.

Vertriebsperformance ganzheitlich betrachtet

Eine stabile Vertriebsbasis und neue Vertriebstechniken sind wichtig und keinesfalls zu unterschätzen, jedoch gehört zu einer ernsthaften Modernisierung, welche den Ansprüchen der kommenden Jahre standhält, mehr als nur das. AVBC setzt seit Jahren auf eine enorm breite Palette an Strategieansätzen, die zusammen alle vertrieblichen Problemstellungen behandeln. Essenz dieser Vielfältigkeit ist die Erkenntnis, dass Vertriebsperformance immer mehr ganzheitlich betrachtet werden sollte, um der erhöhten Komplexität gerecht zu werden.

Dazu zählen grundsätzlich die intelligente Kundensegmentierung, ein effizientes Controlling, die Durchsetzung einheitlicher Standards, wirkungsvolle Führungsinstrumente sowie exzellente Kommunikation intern als auch extern.

In den letzten Jahre haben sich jedoch zusätzliche Faktoren rund um den Vertrieb herum etabliert.

Vertrieb und Marketing ergänzen sich auf dem Weg zur Kundenzufriedenheit

Die Wichtigkeit digitaler Plattformen sowohl in der eigenen Datenbearbeitung als auch im Kontakt mit Kunden ist größer denn je. Social Networks wie Facebook, Snapchat oder Xing sind mittlerweile für viele Geschäftsmodelle ein ernsthaftes Standbein in der Kunde-Verkäufer-Beziehung und bieten weitreichende Möglichkeiten der Neukundenakquise. Der moderne Vertrieb wächst so immer mehr mit der Marketingabteilung zusammen und richtet sich intensiver nach den Vorlieben der einzelnen Zielgruppen beziehungsweise individuellen Wünschen der Kunden.

Smart Services wie firmeneigene Webportale und Online-Baukästen, in denen Kunden das Produkt nach Ihrer Vorstellung individualisieren können, gehören immer mehr zum Anspruchsdenken der Kunden und das ist auch ihr gutes Recht. Die neuen Möglichkeiten in den Bereichen Kommunikation und Kundenzentrierung sind so zahlreich und überzeugend, dass es mehr als fahrlässig ist, sich davor zu verschließen.

Digitale Strategien ermöglichen ungeahntes Cross-Selling und effiziente Kundenbindung

Denn die Vorteile liegen doch auf der Hand: Ein Kunde der ein Produkt kauft soll möglichst wieder kommen und ein weiteres Produkt kaufen.

Die Effizienz eines Vertriebes misst sich unter anderem an der Anzahl an Cross-Sales und der Wirksamkeit von Kundenbindung. Allein eine zusätzliche Smartphone-App, zu der ein Kunde nach Kauf eines Produktes Zugang erhält und die Ihn mit nützlichen Zusatzinformationen und Anwendungsmöglichkeiten rund um das entsprechende Produkt versorgt, kann ein enormes Cross-Selling Potential begründen. Auch Kundenbindung wird immer häufiger durch digitale Plattformen ermöglicht, mit denen sich Kunden selbstständig und auf unterhaltsame Weise über neue Produkte informieren können. In diesem Zusammenhang spielt der Begriff Customer Journey eine große Rolle, der den Weg des Kunden zum Produkt nachzeichnet und durch moderne Ansätze deutlich berechenbarer und dadurch schließlich steuerbarer macht.

Möglichkeiten aktiv nutzen statt davor zurückzuschrecken

Es reicht also regelmäßig nicht mehr aus, nur auf die klassische Vertriebs-Tugenden zu setzen, sondern es muss sich selbst die besteingespielteste Vertriebsabteilung fragen, wie und auf welche Weise man einem veränderten Aufgabenprofil gegenübertritt.

Das richtige Selbstbewusstsein als Verkäufer

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Jeder Verkäufer muss sich ganz klar seiner „Kernfunktion“ bewusst sein: Er soll seinem Unternehmen „Geld bringen“, indem er Produkte oder Leistungen seines Unternehmens an Kunden verkauft.

Den Abschluss im Fokus

Sein Ziel ist nicht in erster Linie die Beratung des Kunden, sein primäres Ziel ist der Abschluss, den er natürlich mit einer verantwortungsvollen und kundenorientierten Beratung vorbereitet. Viele Verkäufer scheinen dabei irgendwie den Begriff Kundenorientierung falsch verstanden zu haben, wie wir bei der kurzen Charakterisierung des „Missionars“ gesehen haben.

Ich erinnere mich da zum Beispiel an einen Kollegen, der mir einmal abends nach einer Verkaufsleitertagung im Restaurant seine „Philosophie“ erzählte: „Wissen Sie, Herr Verweyen, ich verkaufe völlig kundenorientiert. Mein oberstes Ziel besteht darin, den Kunden echt super zu beraten und keinen über den Tisch zu ziehen. Der Kunde soll immer selbst entscheiden, was er will und was er nicht will.“

Mit dieser Einstellung im Kopf entwickelte dieser Kollege, er war Versicherungsverkäufer, seinem jeweiligen Ansprechpartner vier oder fünf Varianten einer bestimmten Versicherung, mit jeweiligen Zusatzklauseln und Sondervereinbarungen. „Alles echt super Angebote“, wie er mir glaubhaft versicherte. Doch mit diesen „super Angeboten“ ließ er seine Kunden dann auch alleine. Er wollte ja keinen Kunden über den Tisch ziehen und verzichtete deshalb gleich ganz darauf, irgendeine Empfehlung auszusprechen. Doch genau das wäre sein Job gewesen, genau das hätten seine Kunden von ihm erwartet, deshalb haben sie ihn zu sich eingeladen. Er hätte eine überschaubare Zahl an Alternativen entwickeln müssen, also zwei bis drei.

Vor dem Hintergrund des jeweiligen Kundenbedarfs hätte er dann für eine bestimmte Variante eine Empfehlung aussprechen müssen: „Lieber Kunde, Sie sind jetzt 45 Jahre alt. Sie sind verheiratet und haben zwei Kinder, die noch schulpflichtig sind. Nach Abzug Ihrer Fix- und sonstigen Kosten verfügen Sie noch über XX Euro pro Monat, und Sie sollten diese und jene Risiken mit Ihrer Versicherung abdecken. Für Sie wäre somit das Modell A das Beste.„

Der Kunde weiß jetzt ganz einfach, was Sache ist. Er fühlt sich mit seinen Bedürfnissen verstanden und gut beraten und kann sich außerdem immer noch ein alternatives Modell von seinem Versicherungsverkäufer durchrechnen lassen.

Abschlussorientierte Beratung führt auch zu Sicherheit auf Kundenseite

Ich habe diesem Kollegen gegen Ende unserer Unterhaltung dann noch eine Frage gestellt: „Was würden Sie machen, wenn Ihr PKW Öl verliert, Sie ihn voller Sorge in die Werkstatt fahren, der Meister ihn sich ansieht und zu Ihnen meint, dass ein defekter Dichtungsring an der Vorderachse für den Ölverlust verantwortlich wäre. Allerdings sei die Achse auch schon etwas schadhaft. Es gäbe also zwei Möglichkeiten: den Dichtungsring wechseln oder mit einem weitaus größeren Aufwand die Achse wieder in Ordnung bringen. Was schließlich gemacht wird, würde er gerne Ihnen überlassen, die Reparatur der Achse wäre natürlich sehr viel teurer, und er wollte nicht, dass Sie das Gefühl hätten, er würde Ihnen nur das Geld aus der Tasche ziehen wollen.“ – „Naja“, antwortete mein Gesprächspartner, „der Mechaniker hätte schon selbst sagen müssen, was gemacht werden muss, aber Autos und Versicherungen sind doch zwei verschiedene Dinge.“ Was das Selbstverständnis des Verkäufers anbelangt, abschlussorientiert zu verkaufen, teile ich diese Ansicht nicht.

„Ja“ zur Verkäuferrolle sagen

Sagen Sie auch immer „ja“ zu Ihrer Verkäuferrolle. Was immer der Verkäufer der Zukunft an Aufgaben beherrschen muss, eines ist sicher: Er wird Verkäufer bleiben, sein Job wird es immer sein, Produkte oder Dienstleistungen für bestimmte Gegenleistungen, meistens für „Geld“, an andere zu vermitteln. Dass sich viele Verkäufer jedoch – warum auch immer – nicht „trauen“, sich als Verkäufer zu bezeichnen, machte eine empirische Untersuchung deutlich.

Die folgenden Bezeichnungen für den Verkäuferberuf konnten dabei ermittelt werden:

  1. Management-Ebene: Vertriebsdirektor, Vertriebsvorstand
  2. Management-Ebene: Verkaufsleiter, Sales-Manager, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Orga-Leiter, Verkaufschef, Generalrepräsentant, Reisedirektor, Inspektor
  3. Management-Ebene: Gruppenleiter, Gruppenberater, Bezirksleiter, Gebietsleiter, Produktmanager, Händlerberater, Außendienstleiter, Hauptrepräsentant, Supervisor
  4. An der Basis: Verkäufer, Vertreter, Vermittler, Vertragswerber, Handlungsreisender, Bezirksreisender, Referent, Repräsentant,  Akquisiteur, Verkaufsingenieur, Vertriebsfachwirt, Berater, Fach-, Absatz-, Verkaufs-, Außendienst-, Kunden-, Finanz-, Wirtschafts-, Vermögensberater, Kundenbetreuer, Makler, Key Accounter/Großkundenbetreuer, Handelsvertreter, Handelsvermittler, Handelsagent

Und wie nennen Sie sich?

Vielleicht werden Sie sich wundern, dass auch die Managementebenen unter der Rubrik „Verkäufer“ geführt werden. Ich bin aber fest davon überzeugt, dass ein Unternehmen nur dann verkaufsorientiert im Markt auftreten kann, wenn die Unternehmensführung, wenn sich jeder einzelne Top-Manager auch als Verkäufer sieht.

Ich möchte hier noch einmal an die entsprechenden Ausführungen zu den Gründen für die „Servicewüste Deutschland“ Erinnern. Auch Top-Manager müssen sich als Verkäufer verstehen. Hinter dem Schreibtisch der obersten Führungskräfte war in alten amerikanischen Spielfilmen oft ein Schild mit der Aufforderung „Think!“ zu sehen.

Ich bin dafür, dass jeder Manager ein Schild mit der Aufschrift „Sell!“ erhalten sollte

Manager haben einen enormen Vorbildcharakter, nur wenn sie selbst den „Verkäufer-Spirit“ demonstrieren, werden auch die Verkäufer an der „Verkaufsfront“ den entsprechenden Ethos entwickeln. Nur wenn das Management auch versteht, dass es letzten Endes seine oft nicht ganz bescheidenen Bezüge deshalb erhält, weil es den Unternehmenszweck des Verkaufens zu unterstützen hat, wird konsequente Markt- und Kundenorientierung möglich sein.

Rollenprobleme aufspüren

Wenn Sie als Verkäufer Probleme mit Ihrer „Rolle“ haben, sollten Sie schleunigst versuchen, diese zu beheben, ansonsten werden Sie Ihr Leistungspotential niemals ausschöpfen können. Stellen Sie sich zur Überprüfung Ihres „Identifikationsgrades“ deshalb einmal die folgenden Fragen: 

Habe ich innere Konflikte in Bezug auf meinen Beruf als Verkäufer verdrängt?

Vielleicht war „Verkäufer“ eigentlich nicht Ihr Traumjob, als Sie eine entsprechende berufliche Laufbahn eingeschlagen haben. Von Ihren Freunden und Bekannten wurden Sie damals als „Klinkenputzer“ gehänselt. Und irgendwie hat sich in Ihrem Unterbewusstsein die Überzeugung festgesetzt, dass Sie aufgrund Ihres Berufes ein negatives Image weghaben.

Verstehe ich mich mit meinen Vorgesetzten, Mitarbeitern und Kollegen gut?

Viele Identifikationskonflikte resultieren auch aus Unstimmigkeiten im sozialen Umfeld. Wenn Sie zum Beispiel einen Vorgesetzten haben, der Ihre Leistungen nicht anerkennt oder Kollegen, die Sie nicht vollständig integrieren, dafür aber umso mehr intrigieren, raubt Ihnen das ebenfalls eine Menge Power.

Identifiziere ich mich 100 % mit meinem Unternehmen, mit den Produkten und Dienstleistungen, die ich als Verkäufer anbiete?

Jeder von uns strebt danach, das, was er macht, ohne Wenn und Aber „unterschreiben“ zu können. Das, was sie als Verkäufer anbieten, muss in Einklang mit Ihrer Persönlichkeit und Ihren Überzeugungen stehen. Als aktiver Umweltschützer sollten Sie niemals als Autoverkäufer arbeiten, denn Automobile sind bis auf wenige Ausnahmen nicht „umweltfreundlich“, wie uns manche Werbung glauben machen will, sondern höchstens relativ wenig umweltfeindlich.

Als Motorennarr sollten Sie besser nicht als Versicherungsverkäufer tätig sein, sondern dann wiederum als Autoverkäufer, denn zum erfolgreichen Verkaufen gehört immer die Begeisterung des Verkäufers, und Begeisterung resultiert nur aus der völligen Identifikation mit einer Aufgabe.

Werde ich durch meine aktuelle Aufgabe ausreichend gefordert?

Wenn Sie Jahr für Jahr denselben Kunden immer nur dieselben Produkte anbieten, ist es kein Wunder, wenn Ihnen irgendwann einmal schlichtweg die Lust fehlt, sich engagiert für Ihre Produkte einzusetzen. Nur eine ständige Erweiterung der Aufgaben und Kompetenzen kann auf Dauer motivieren.

Setzen Sie sich regelmäßig mit diesen Fragen auseinander

Und versuchen Sie, eventuelle Hemmnisse, die Sie mental blockieren, aus dem Weg zu räumen. Nur so werden Sie durch die Identifikation mit Ihrem Beruf als Verkäufer die Kunden- beziehungsweise Verkaufsorientierung erreichen, die Sie benötigen, um sich in der Menge Ihrer Mitbewerber durchzusetzen (die Lebensqualität, die für Sie selbst aus der Identifikation mit Ihrem Beruf resultiert, soll natürlich auch nicht vernachlässigt werden).

Jeder im Unternehmen ist Verkäufer

Doch um Verkaufs- und Kundenorientierung vollständig umzusetzen, müssen wir noch sehr viel weiter gehen

Jeder, wirklich jeder in einem Unternehmen, muss sich als Verkäufer verstehen und die Verkäuferperspektive einnehmen, die Perspektive vom eigenen Unternehmen auf die Kunden und den Markt. Jeder Mitarbeiter muss einen Mehrwert schaffen, für den der Kunde bereit ist zu bezahlen. Jeder Mitarbeiter muss wissen, welche seiner Leistungen den Kunden zugute kommen. In dieser Forderung steckt sehr viel. Wenn sie umgesetzt wird, wird automatisch auch die Forderung nach dem Unternehmergeist auf allen  Unternehmensebenen realisiert.

Die Bedeutung von Globalisierung im Vertrieb

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Verkäufer bewegen sich in einem extrem sensiblen Bereich: an der Schnittstelle zwischen ihrem Unternehmen und dem Markt. Ihr Anforderungsprofil leitet sich deshalb auch aus den Eigenschaften dieser beiden Bereiche ab. Und beide sind ständig in Bewegung. Um den Verkäufer der Zukunft skizzieren zu können, ist es deshalb unabdingbar, seine Umfelder Unternehmen und Markt zu betrachten.

Die Welt als Dorf

Die Welt ist ein Dorf. Dies wird uns immer dann in aller Härte bewusst, wenn wir unserem Alltag, allen unseren Verwandten, Freunden und Bekannten entfliehen wollen, um auf einer traumhaften Südseeinsel nur mit unserem Partner zusammen, unsere im Verkäuferalltag ramponierte innere Ruhe wiederzufinden. Diese Idylle wird jäh zerstört, wenn uns die Konsequenzen der Globalisierung, der Welt ohne Grenzen, in Form eines Nachbarn, der ebenfalls Ruhe und Abgeschiedenheit sucht, entgegentreten. Mit einem lauten: „Ja ist es denn möglich, Ihr auch hier!“ lässt er alle Urlaubsträume wie eine Seifenblase zerplatzen.

Mit unerbittlicher Härte wird es uns dann bewusst

Die Welt ist schlecht und vor allem – sie ist klein. Die Strecke Frankfurt-Mauritius ist ein Spaziergang, Raum und Zeit werden zu vernachlässigbaren Größen. Die verschwindende Bedeutung von Raum und Zeit, der beiden Parameter, die über Jahrtausende unser Bild der Welt bestimmten, beeinflusst als elementarer Trend unser gesamtes Leben, insbesondere auch das Wirtschaftsleben und Marktgeschehen.

Die „drei Nähen“ des Verkäufers

Doch Internationalisierung und Globalisierung sind keine Erfindung der Neuzeit. Die Kontinente rückten schon durch die Gründung der antiken Weltreiche zusammen, sie wurde fortgesetzt durch die Weltumsegelungen, durch die Suche nach neuen Handelswegen, durch die Eroberung neuer Märkte in Ostasien durch die Portugiesen oder durch die Entdeckung Amerikas durch Christoph Columbus. Wurden damals materielle Güter in oft monatelangen Reisen über die alten Handelsrouten transportiert, ist es heute das immer wichtiger werdende Gut Information, das in Sekunden-Bruchteilen auf den Information Highways die gesamte Welt Dank Internet umreist.

Unternehmen, die sich der entsprechenden digitalen Informations- und Kommunikationstechnologien bedienen, werden zwangsläufig zu Global Players und – das ist entscheidend – unabhängig von ihrer Unternehmensgröße.

Verkäufer, die in einem Hinterhofdenken gefangen sind, haben auf diesen Märkten nichts zu suchen

Wie die zunehmende Technisierung die Räume enger machte, beschreibt der Star-Architekt Paul Virilio mit seinem Gesetz der Nähe. Er unterscheidet dabei drei „Nähen“, die auch für den sich entwickelnden Aktionsradius von Verkäufern charakteristisch sind.

Der erste Bereich ist die „unmittelbare Nähe“. Die Distanz dieses Bereichs beträgt zirka 40 Kilometer und kann per pedes in ein paar Stunden durchschritten werden der Aktionsradius (ohne „nomadischen“ Standortwechsel) des nichtmotorisierten Verkäufers.

Die zunehmende Digitalisierung prägt die Welt des Verkäufers der Zukunft.

„Die Dörfer und die ersten Städte sind von diesen Raumverhältnissen strukturiert worden. Der Bauer verkaufte seine Produkte auf dem Markt„, wird Virilio zitiert.

Die Technik entwickelte sich, und motorisierte Fahrzeuge wie die Lokomotive und vor allem auch das Auto und das Flugzeug ließen weit umfassendere Aktionsradien zu: den Bereich der „technischen Nähe“ – der Aktionsradius des modernen Verkäufers. Die technische Nähe umfasst grundsätzlich bereits den gesamten Erdball, die Geschwindigkeit der Transportmittel setzt der Mobilität aber dennoch enge Grenzen, was ein globales Agieren anbelangt.

Nicht so die dritte Nähe, die „elektromagnetische Nähe“. Dies ist der Bereich der absoluten Geschwindigkeit der digitalen Technologie, der Verkäufern grundsätzlich eine weltweite „Telepräsenz“ beschert.

Think Global

Die Kommunikations- und Informationstechnologie lässt auch völlig neue Formen der Unternehmensorganisation zu: Geforscht und entwickelt wird in den USA, produziert wird in Indien, die Vertriebszentrale hat ihren Sitz in Deutschland.

Das Internet kennt keine räumlichen Grenzen, es lässt somit auch die Frage von Standort und Infrastruktur zunehmend unbedeutender werden

Gut für Entwicklungsländer: Sie müssen nicht unbedingt voll entwickelte Verkehrswege aufweisen, um zu erfolgreichen Wirtschaftsnationen werden zu können. Der Faktor, der jedoch entscheidend werden wird, ist Bildung. Indien, zum Beispiel, konnte es mit Hilfe qualifizierter Fachkräfte schaffen, zu einem weltweit hervorragend platzierten Software-Exporteur zu werden. Der Satz, „Wissen ist Macht„, beweist auch hier wieder einmal seine Richtigkeit. Jeder Verkäufer sollte also seine Europakarte von der Wand abnehmen und sich stattdessen einen Globus auf den Tisch stellen – einen Globus als Symbol für das Denken in globalen Zusammenhängen.

Die Globalisierung macht die Märkte eng

Ein Verkäufer verfahrenstechnischer Anlagen, der lediglich den Absatzmarkt Deutschland ins Auge fasst, bietet ein Bild des Mitleids. Sogar Europa als Verkaufsgebiet wirft nicht die erforderlichen Umsätze ab, denn es gilt: Mit den Räumen werden auch die Märkte eng. Ein guter Vertriebsingenieur muss in München genauso zu Hause sein wie in Helsinki, in Djakarta genauso wie in Frankfurt. Die Anbieter von Sprachkursen für Manager haben deshalb Konjunktur.

Um den Anforderungen, die die Globalisierung mit sich bringt, besser bewältigen zu können, suchen viele Unternehmen auch nach Führungskräften mit Auslandserfahrung. Der Vertriebschef eines global agierenden Unternehmens, der nicht über die entsprechenden Referenzen verfügt, gehört eher zu den Auslaufmodellen. Die Forderung, die Sprache des Kunden zu sprechen, steht hier ohne jede Metaphorik ganz für sich. Zumindest die Verkehrssprachen Französisch und Englisch sollten, wie es so schön heißt, verhandlungssicher sitzen.

Die Kultur des Kunden kennen

Was aber genauso gut sitzen sollte wie die die jeweilige Landes- oder Verkehrssprache, sind die Kenntnisse in Bezug auf die Kultur des Kunden. Der bereits erwähnte Vertriebsingenieur weiß genau: Wenn seine besten Kunden aus Helsinki anrücken, um das nächste große Projekt zu planen, muss er sich auf eine lange Nacht gefasst machen. Hier soll natürlich nicht propagiert werden, Trinkfestigkeit in das Anforderungsprofil für Vertriebsingenieure aufzunehmen, es geht einfach darum, Verkäufer für die spezifische Kultur, die jeweiligen Verhaltensformen ihrer Kunden zu sensibilisieren.

Ohne die Kenntnis der Kultur des Kunden ist keine echte Kundenorientierung möglich.

Die Fähigkeit, mit der Kultur des Kunden umgehen zu können, signalisiert diesem zwei wesentliche Dinge: Der Verkäufer ist einer von uns oder versucht zumindest, uns zu verstehen. Das Verstehen der Kundenkultur ist ein wesentliches Element der Kundenorientierung und der Kundennähe. Verkäufer, die auf der internationalen Bühne zugange sind, müssen dabei stets beachten, dass ihre Ansprechpartner in mehrere kulturelle Systeme eingebunden sind: die nationale, gesellschaftliche Kultur und die spezifische Unternehmenskultur des betreffenden Kunden.

Auch in einem konservativen Land gibt es innovative und offene Unternehmen, die entsprechend angesprochen werden wollen

Andererseits gibt es auch in offenen Gesellschaften erzkonservative Unternehmen. Ein international agierender Verkäufer muss beide Kultursysteme kennen, und er muss sie sensibel managen können. Auch hier wird wieder deutlich, dass der Verkäufer der Zukunft ein Kommunikationstalent sein muss mit Offenheit für soziale Umfelder, die ihm eigentlich fremd sind, und Geschick für einfühlsames Beziehungsmanagement.

 

Mitarbeiter­motivation: Ist Ihr Team Bären­stark?

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Als Führungskraft ist es nicht immer einfach das Arbeitsniveau des Teams durchgängig hoch zu halten. In der heutigen Zeit gibt es unzählige Arbeitgeber, bei denen Work-Life-Balance einen hohen Stellenwert hat, wobei Ihr Unternehmen nicht mithalten kann. Oft ist es schwer die Mitarbeiter langfristig im Unternehmen zu behalten und sie dauerhaft zu motivieren. Es reichen einfache Schritte, die den Mitarbeiter erfolgreicher und zufriedener in seiner Arbeit machen.

Im Folgenden stelle ich Ihnen 5 Methoden vor, die Sie direkt anwenden können, damit Ihre Mitarbeiter eine höhere Motivation erhalten.

#1 Führen Sie in Ihrem Unternehmen eine Leistungskultur ein

Sie denken sich wohl spätestens jetzt, dass Sie aus diesem Beitrag keinerlei wichtige Information herausholen können. Aber warten Sie… Lassen Sie mich es beweisen.

Sicherlich herrscht in Ihrem Unternehmen bereits eine Leistungskultur. Was ich Ihnen jedoch bewusst machen will, ist dass in Ihrem Unternehmen noch starkes Potenzial nach oben in diesem Bereich herrscht. Folgende Punkte müssen bei einem sinnvollen Leistungsmessungssystem beachtet werden:

  1. Wird die Leistung der verschiedenen Mitarbeiter mit einer passenden und fairen Kennzahl bemessen?
  2. Ist es möglich in dieser Messung zu schummeln? Haben höher gestellte Mitarbeiter die Möglichkeit ihre Zahlen zu verschönern? Ihr System muss fair und für alle gleich sein!
  3. Werden alle Mitarbeiter bewertet? Auch die Führungskräfte sollten sich in Ihrer Leistung bemessen lassen.
  4. Ist Ihr Leistungssystem so gestaltet, dass auf den Mitarbeitern ein hoher Erfolgsdruck lastet? Dieser wirkt aus eigener Erfahrung meist eher genau in die andere Richtung. Bieten Sie dem Mitarbeiter bei unzufrieden stellenden Leistungen Hilfe an, entweder von Ihnen persönlich, oder von professioneller Seite.

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Wichtig hierbei ist, dass sich Mitarbeiter in den unteren Hierachiestufen nicht bloßgestellt fühlen und innerlich denken, dass Ihre Führungskraft selber keine Leistung bringt, aber nicht mit dem gleichen Maß bemessen wird. Zeigen Sie in Ihrem System eine durchgehende Linie, die alle Mitarbeiter fair und vor allem sinnvoll bemisst.

Ein gutes System ist ein System, welches sich stets im Wandel befindet, so wie Ihr Unternehmen. Ändert sich der Markt? Passen Sie Ihr System an.

Sobald ein gutes System etabliert ist, kommen Sie nun zum nächsten Punkt.

#2 Belohnen Sie gute Leistungen!

Wenn Sie ein gutes Konzept der Leistungsbemessung entwickelt und eingesetzt haben, dann muss dieses auch in positiver Weise für die Produktivität in Ihrem Unternehmen genutzt werden. Welchen Anreiz schaffen Sie dem Mitarbeiter starke Leistungen zu erbringen? Wie würde Ihnen es gefallen bemessen zu werden ohne Nutzen für sich selber? Stellen Sie Provisionen oder Beförderungen in Aussicht. Laden Sie erfolgreiche Mitarbeiter zum Essen ein, veranstalten Sie Events nach großen Erfolgen.

#3 Sorgen Sie für ein gutes Arbeitsklima

Nachdem wir die monetären Themen behandelt haben, kommen wir nun zum sozialen Umfeld. Herrscht in Ihrem Unternehmen eine gute Stimmung? Wodurch wird die Stimmung geschwächt? Gibt es unter den Mitarbeitern negative Auswirkungen durch zu starken Konkurrenzdruck? Kommt es zu Streitigkeiten und Konflikten zwischen den Mitarbeitern?

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ACHTUNG!!! Hier muss direkt angesetzt werden!

Schlichten Sie den Streit bevor er entsteht. Das Problem bei Konflikten ist, dass sie stets ein negatives Gefühl zurücklassen, wenn sie nicht vollständig geklärt werden. Sie wollen lernen Konflikte gekonnt aus der Welt zu schaffen? Besuchen Sie ein Seminar zum Thema Konfliktmanagement.

#4 Teambuilding

Ein zufriedener Mitarbeiter muss morgens aufwachen und sich auf die Arbeit freuen. Haben Sie den Eindruck, dass dies in Ihrem Unternehmen der Fall ist? Wie können Sie diesen Zustand herstellen?

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Ein Mitarbeiter braucht ein Team, in dem er sich wohl fühlt. Viele Persönlichkeiten treffen aufeinander und oft schätzt man in solch einem Arbeitsumfeld seine Kollegen falsch ein, was auf fehlendes Kennen des Kollegen zurückzuführen ist. Machen Sie Veranstaltungen, die ein Team zusammenbringt. Laden Sie ihre Mannschaft nach der Arbeit auf eine Runde Bowling ein. Sorgen Sie dafür, dass sich die Mitarbeiter untereinander auch von der privaten Seite kennenlernen, nicht nur das Professionell-Berufliche vom Gegenüber kennen.

#5 Zeigen Sie Ihrem Mitarbeiter Wertschätzung

Geben Sie manchmal dem Mitarbeiter vielleicht das Gefühl, dass er austauschbar ist? Sie sollten jedem Mitarbeiter mit besonderer Wertschätzung gegenübertreten, gerne auch Komplimente verteilen für gute Arbeit. Bauen Sie mit Ihrem Team eine Beziehung auf, die auf gegenseitigem Vertrauen basiert.

Wenn das ihr Team zu einem Team zusammenwächst, entsteht zwischen den Individuen eine starke Bindung, der gemeinsame Erfolg steht im Mittelpunkt. Die eigennützige Denkweise der einzelnen Mitglieder wird zurückgestellt. Die Leistung des Teams, von welcher die gesamte Mannschaft profitiert, wird der zentrale Fokus. Alle Mitarbeiter packen zusammen an und schaffen gemeinsam einfach mehr.

Erzählen Sie von Ihren Erfahrungen zum Thema Mitarbeitermotivation. Welche Punkte haben Ihrem Team besonders geholfen? Gibt es Punkte, denen Sie widersprechen? Haben Sie Ergänzungen? Ich freue mich auf einen regen Austausch!

In der Medizintechnik verkauft man heute anders!

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Durch die sehr erfolgreiche Zusammenarbeit mit Unternehmen aus der Medizintechnik konnten wir uns in den letzten Jahren einen guten Namen machen und spezielle Sales-Trainings realisieren, welche exakt auf die Herausforderungen der Medizintechnik eingehen. Sehen Sie hier unsere Referenzen.

Und ja! In der Medizintechnik gelten ein paar andere Regeln und Besonderheiten, was das Verkaufen betrifft:

  • ständig neue Regularien und Compliance,
  • eine fortschreitende Globalisierung der Märkte,
  • Firmenverschmelzungen,
  • Verschärfung des (Rabattverträge-)Wettbewerbs,
  • ein nicht unerheblicher Kostendruck vor allem durch Einkaufsgemeinschaften und
  • die Herausforderung neuer Zielgruppen, Ansprechpartner und Funktionen.
  • Digitalisierung von Prozessen und Lösungen/Produkten

Außerdem: Etwa zwei Drittel der Medizintechnik-Produkte sind nicht älter als drei Jahre.

Was bedeutet das z. B. für die Neukundenakquisition, Kundenbetreuung, Marktdurchdringung, oder gar für Preisverhandlungen?

Diese Themen bewegen die Verkäufer in Ihrer Branche. Sie wollen konkrete Antworten. In unseren Trainings bekommen sie nachhaltige Unterstützung für eine wettbewerbsüberlegene Gestaltung ihres Geschäfts.

Allerdings verlassen wir hier die ausgetrampelten Pfade konventioneller Schulungen oder Seminare, weil sie den Unternehmen und Teilnehmern nicht die gewünschten Erfolge bringen.

Mit unseren neuen Formaten REALITY PARCOURS® oder 8×4 Performance Programm® erreichen wir Ihre Mitarbeiter schneller und wesentlich nachhaltiger.

Sollten Sie in nächster Zeit eine Qualifizierung zum Thema Sales Performance planen, freuen wir uns, Ihnen unsere Vorschläge vorstellen zu dürfen.

Gerne entwickeln wir für Sie ein Angebot!

 

    Check: Sind Sie Entrepreneur?

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    Wie tickt der Entrepreneur, der Unternehmer? Gibt es „den“ Entrepreneur?

    Ein Entrepreneur zu sein heißt nicht, dass man ein eigenes Unternehmen haben muss. Gleichzeitig ist auch nicht jeder Geschäftsführer oder Manager ein Entrepreneur.

    5 Eigenschaften eines Entrepreneurs

    1. Bringen Sie Ideen in Ihr Arbeitsumfeld mit ein?

    Als geschätztes Mitglied in Ihrem Unternehmen legen viele Kollegen wert auf Ihre Meinung. Jeder weiß, dass Sie immer Kreativität besitzen und Ideen in Ihr Umfeld einbringen, an die davor noch niemand gedacht hat. Sie haben mindestens eine Vision in Ihrem Kopf, auch wenn Sie sie noch nicht ganz scharf sehen können. Sie sind offen für jeden Change und treiben Ihre Kollegen durch Ihre motivierenden Worte und Ihre harte Arbeit an.

    2. Sind Sie chancenorientiert?

    Sie stehen – beispielsweise mit Ihrem Unternehmen – vor einer Weggabel. Entweder werden Sie weiter auf dem bekannten Weg gehen oder Sie biegen ab auf den chancenversprechenden, aber ungewissen Weg. Gehören Sie zu den Menschen, die sich auf die neuen Möglichkeiten freuen? Sehen Sie Chancen und Gelegenheiten, die Sie sonst missen würden? Oder gehören Sie eher zu dem Typus, der auf dem Weg all die Steine sieht, die Probleme bedeuten können? Stellen Sie sich die Frage: Sind die problemorientiert oder sind Sie chancenorientiert?

    3. Können Sie Leute beeinflussen?

    Als Entrepreneur ist es wichtig, dass Sie mit den Menschen in Ihrem Umfeld gut auskommen. Beispielsweise muss ein Entrepreneur Investoren von sich überzeugen können, seine Mitarbeiter und Kollegen motivieren können oder mit Lieferanten besonders gut verhandeln können. Haben Sie die Eigenschaft, dass Sie eingeschüchtert werden, wenn Ihr Gegenüber klare Signale gegen Ihre Pläne sendet? Lassen Sie sich durch Meinung anderer von Ihrer Vision abbringen? Versuchen Sie zu jedem Preis den Menschen in Ihrem Umfeld zu gefallen oder kümmert Sie das nicht allzu sehr, wenn es gegen Ihre Utopie verstößt?

    Steven Jobs, der Apple-Visionär, war bekannt dafür, dass er Mitarbeiter oft vor versammelter Mannschaft verbal angriff, mit der Absicht, dass Sie durch diese Art der „Motivation“ bessere Ergebnisse liefern würden. Später galt es bei Apple als Ehre von dem Chef zurecht gestutzt zu werden.

    4. Sind Sie der beste auf Ihrem Gebiet?

    Es gibt niemanden der Ihnen auf Ihrem Gebiet etwas vormachen kann. Die Tatsache, dass Sie diesen Beitrag lesen zeigt schon, dass Sie versuchen alle Informationen aufzunehmen, die Sie erhalten können. Sie bilden sich stets fort, Sie versuchen alle modernen Medien und Möglichkeiten für Ihre Vorhaben zu nutzen. Sie verstehen ganz genau, wie Ihr Job durchzuführen ist und Sie wissen erst recht, wie wichtig Ihre Arbeit für Ihr Unternehmen ist.

    5. Können Sie hart arbeiten?

    Elon Musk, der Gründer von Paypal, Tesla, SpaceX, HyperLoop und Zip2 ist nicht bekannt als aufbrausende Persönlichkeit. Bekannte beschreiben Ihn als ruhigen Menschen, der sehr viel Wert auf gute Mitarbeiter legt. Neben all seinen eigenen Unternehmen ist er zusätzlich noch Chairman bei SolarCity, der Firma seines Cousins, einer der größten Solar Anbieter in den USA. Elon Musk arbeitet 80 bis 85 Stunden jede Woche. Man darf nebenbei nicht vergessen, dass Elon Musk 5 Kinder hat.

    An diesem Beispiel sehen Sie, dass der Erfolg nicht ohne Hingabe kommt. Als Entrepreneur müssen Sie viele Überstunden schieben. Der Weg von der Idee bis zum fertigen Produkt dauert lange und ist sehr arbeitsintensiv. Ein Entrepreneur muss dies durchhalten.

    21 Tipps für eine Turbo-Karriere im Vertrieb

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    Sie wollen Karriere im Verkauf machen
    und streben nach Höherem? – Kein Problem…

    Dann sollten Sie diese 21 Tipps unbedingt lesen. Hier geht es um ganz konkrete Erfahrungen die Ihnen helfen sollen schneller die Karriereleiter als Verkäufer zu erklimmen.

    Zum Autor:

    Alexander Verweyen ist Gründer und Inhaber der AVBC GmbH (alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS). Sein Unternehmen berät, trainiert und coacht Unternehmen in ganz Europa zu Fragen rund um den Vertrieb.  Er beschäftigt in seinem Unternehmen rund 80 Mitarbeiter (Consultants, Trainer, Business-Actors und Backoffice).
    Seine eigene Karriere startete er im Vertrieb eines mittelständischen Unternehmen, bevor er nach kurzer Zeit dort die Vertriebsleitung übernahm.

    Noch in den 90er Jahren gründete er sein eigenes Unternehmen welches Verkaufs- und Führungskäftetrainings für unterschiedliche Branchen anbietet. Als Speaker, Berater und Coach arbeitet der Unternehmer heute mit Führungskräften aller Ebenen zusammen und unterstützt sie in strategischen und operativen Fragen des Verkaufs.

    Kunden kommen zu ihm um mehr Wettbewerbsüberlegenheit zu erlangen. Das gelingt durch völlig neue Trainings- und Coaching-Formate. Hierzu konnte sich sein Unternehmen gerade in den letzten Jahren einen guten Namen machen. Marktführer und Großunternehmen – aber auch innovative Start Ups – zählen zu seinen Kunden und lassen ihre Verkäufer und Führungskräfte von AVBC trainieren.

    Führungstraings von Alexander Verweyen der beste Führungstrainer

    Alexander Verweyen (Vortrag: Change Management im Vertrieb)

    „Diese Tipps habe ich durch meine eigene Erfahrung im Vertrieb und die Zusammenarbeit mit namhaften Unternehmen in meiner 20 jährigen Laufbahn als Consultant und Trainer entwickelt!
    Ich wurde von Teilnehmern unserer Trainings oft nach ‚Geheimtipps‘ für den Karrieresprung gefragt. Diese habe ich nun alle zusammengetragen und hier niedergeschrieben.“
    Viel Spaß beim Lesen! – Ihr Alexander Verweyen

    Freude an der Arbeit und persönliches Engagement sind gut und wichtig. Aber wie sieht es mit dem eigenen Weiterkommen aus – wie arbeitet man konsequent und erfolgreich an seiner Karriere?

    Bringt es Sie wirklich weiter, wenn Sie den Ansprüchen Ihrer Vorgesetzten gerecht werden? Oder profitieren andere davon – während Sie selbst unauffällig farblos bleiben und sich von Ihren eigentlichen Karrierezielen immer weiter entfernen?

    Karriere wünschen sich viele. Im Vertrieb ist das Erklimmen der nächsten Stufe mit viel Einsatz verbunden. Aber das ist nur die halbe Wahrheit. Viele Vertriebler unterschätzen nach meinen Erfahrungen immer wieder, dass es noch auf ganz andere Fähigkeiten ankommt. Werden diese nicht beachtet, führt der Weg geradeaus in eine Sackgasse.

    Nach ein paar Jahren Stagnation setzt dann Resignation ein und Karriereträume haben sich längst in Luft aufgelöst. Dann hilft auch nicht mehr der gut gemeinte Tipp: „Du musst noch härter an Dir arbeiten!“

    Meine Tipps sollen Sie bei Ihren individuellen Karrierewünschen im Vertrieb unterstützen und Ihnen bessere Orientierung geben. Prüfen Sie gleichzeitig immer wieder Ihren Antrieb auch wirklich auf der Karriereleiter weiter kommen zu wollen.

    #1 Sie brauchen eine Vision!

    Stellen Sie sich Ihre berufliche Laufbahn konkret vor. Schreiben Sie auf, was Sie konkret erreichen wollen. Verkaufsleiter oder Vertriebsvorstand – damit programmieren Sie Ihr Unterbewusstsein und es gibt Ihnen mehr Orientierung.

    #2 Entwickeln Sie eine positive Attitude!

    Statt nur Probleme zu sehen, denken erfolgreiche Verkäufer immer lösungsorientiert und das Richtung Kunde als auch im Innenverhältnis. Darüber hinaus strahlen sie immer Zuversicht aus und verstehen ein Problem gerne als persönliche Herausforderung.

    #3 Zeigen Sie Führungsqualitäten!

    Erfolgreich verkaufen zu können reicht nicht um im Vertrieb Karriere zu machen! Verkaufen ist das Eine – das Andere ist Menschen erfolgreich für Vertrieb zu motivieren, zu unterstützen und Teams zusammenzuschweißen.  Zu häufig wurden Top-Verkäufer automatisch zu Vertriebsleitern berufen. Nicht selten eine folgenschwere Fehlentscheidung.

    #4 Nerven Sie nicht!

    Ganz wichtig: gehen Sie Ihren Chefs nicht auf die Nerven. Das passiert engagierten und motivierten Menschen schneller als Sie denken. Funktioniert irgendetwas nicht wie Sie es wünschen, drehen Sie nicht gleich am Rad.

    #5 Lieber mehr als weniger!

    Achten Sie nicht akribisch auf Ihre Arbeitszeit! Im Verkauf gilt immer noch die alte Weisheit „Feierabend dann, wenn die Zahlen stimmen!“ – Nicht wörtlich nehmen, aber die betont „freizeitorientierte Schonhaltung“ wird der Karriere nicht dienlich sein. Völlig klar: Karriere hat etwas mit Intelligenz zu tun – aber auch mit Engagement und persönlichem Einsatz.

    #6 Leidenschaft für die Company!

    Identifizieren Sie sich mit Ihrem Unternehmen, dessen Produkten, Kunden und Zielen. Denken Sie an den Klassiker: „I love this Company!“ (Steve Ballmer). Nicht alles kann Ihnen zu 100 % jederzeit gefallen. Mit dem Wesentlichen sollten Sie aber zufrieden sein.

    #7 Entwickeln Sie Ihre Fähigkeit erfolgreich im Team zu arbeiten!

    Man sagt zwar, Verkäufer seien Einzelkämpfer, aber immer häufiger werden auch Teamkompetenzen verlangt: Ob der gemeinsame Auftritt vor dem Kunden oder das vernetzte Ausarbeiten von Kundenangeboten – die Zukunft gehört auch im Vertrieb dem interdisziplinären Teamplayer.

    #8 Setzen Sie die richtigen Prioritäten!

    …und konzentrieren Sie sich auf die wirklich wichtigsten Aufgaben! Das sind Tätigkeiten die mit Verkaufen zu tun haben. Steigern Sie Ihre Verkaufszeit und fokussieren Sie das richtige Kundenpotenzial. Mein Tipp: Wenden Sie konsequent KISS an (Keep it Short & Simple). Beispielsweise sind für mich zu ausführliche E-Mails ein Graus und Meetings von mehr als 60 Minuten halte ich für unproduktiv!

    #9 Stehen Sie Veränderungen nicht im Weg!

    …und treiben Sie kräftig mit an. Künftige Führungskräfte müssen unter Beweis stellen, dass sie mit Veränderungen umgehen können und andere auch motivieren mitzumachen.

    #10 Meiden Sie schlechten Umgang!

    Lassen Sie sich mit den Menschen blicken, die selbst über ein positives Image verfügen und meiden Sie den Umgang mit gefährlichen Tieffliegern. Das sind Menschen, die Ihnen immer erklären, warum was nicht funktionieren kann und warum sie mit dem Chef nicht klar kommen. Hier herrscht Frustration und Überheblichkeit – zwei Eigenschaften, die Sie nicht weiterbringen werden.

    #11 Bildung wird wichtig!

    Nutzen Sie Seminare-, Trainings- und Coaching-Angebote Ihres Unternehmens und noch mehr: Suchen Sie sich besonders interessante Themen aus und legen Sie sich eine kleine Bibliothek an guten Büchern an. Tipp: Biografien erfolgreicher Leader sollten Sie lesen.

     #12 Kein Klatsch & Tratsch!

    Beteiligen Sie sich nie an internen Geplauder und Gewäsch! Dafür haben Sie keine Zeit. Meiden Sie den Umgang mit Menschen, die Sie für Ihre Zwecke vor den Karren spannen wollen. Arbeiten Sie lieber in dieser Zeit an Ihren Erfolgen.

    # 13 Gutes Benehmen!

    Wen kann man zu einem wichtigen Kundengespräch mitnehmen? Wer versteht es mit Messer & Gabel verletzungsfrei umzugehen? Wer kann sich passend kleiden? Hier sollte Ihr Name auf der Liste stehen. Achten Sie stets auf tadellose Manieren und Umgangsformen. Tipp: Lernen Sie die Kunst des guten Small Talks! Menschen, die auch abseits vom Business etwas zu sagen haben, kommen gut an.

    #14 Kämpfen Sie für die Sache – Aufgeben können die Anderen!

    Wenn Sie sich einen guten Namen als ‚Mr. Mission Impossible‘ machen, dann laufen Sie exakt in dem Moment zur Höchstform auf, wo andere aufgeben. Sie sollten zu denen gehören, die weitermachen und kreativ nach Lösungen suchen. Dann unterstellt man Ihnen automatisch mehr Interesse am Erfolg – das ist für Ihr Karriereziel sehr hilfreich!

    #15 Soft-Skills sells!

    Emotionen statt Zahlen, Daten und Fakten! Werden Sie zum Beziehungskünstler: Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz und achten Sie auf die Gefühlslage Ihres Gegenübers mehr als nur auf harte Fakten. Entwickeln Sie die Fähigkeit auf Menschen unvoreingenommen zu zugehen und sie in ein gutes Gespräch mit Ihnen zu bringen. Tipp: Gewöhnen Sie sich an, Menschen (ehrliche) Komplimente zu machen. Sie werden staunen, wie schnell positives Feedback zurück kommt.

    #16 Mentor, Coach oder ein guter Freund!

    Suchen Sie sich eine Person Ihres Vertrauens und sprechen Sie mit ihr über berufliche Themen, Herausforderungen und Visionen. Das hilft sich zu reflektieren. Sie erhalten wertvolle Hinweise und können an sich arbeiten. Erfolgreiche Executives werden nicht geboren – sie arbeiten ständig an sich und ihrer Wirkung, ihren Kompetenzen und ihrem Auftritt.

    #17 Denkmal bauen!

    Was gibt es besseres als einen gewonnenen Großauftrag, ein erfolgreiches Projekt oder eine fantastische Präsentation? Nutzen Sie diese Gelegenheiten und achten Sie darauf, wer davon erfährt – Ihre Vorgesetzten sollen auf Sie aufmerksam werden. Man spricht über Sie im Zusammenhang mit einem großen Erfolg.

    #18 Feinde brauchen Sie nicht!

    Stellen Sie niemals Menschen bloß und kommen Sie nicht besserwisserisch rüber. Gehen Sie schnell auf Kollegen oder Chefs aktiv zu, wenn Sie missverstanden worden sind. Aber denken Sie auch daran: Everybodys Darling ist Everybodys Depp. Sie können nicht jedem gerecht werden – tappen Sie nicht in die Harmoniefalle!

     #19 Vorbildlich!

    Ihr Image sollte nicht nur gut sein. Es sollte Vorbildlich sein. Stehen Sie für eine Sache oder Meinung, auch wenn diese nicht von allen geteilt wird. Argumentieren Sie stets sachlich und fundiert. Das ist manchmal auch ein schmaler Grad zwischen Achtung und Musterschüler. Von Ihren Kollegen sollten Sie stets als sachkundig akzeptiert werden.

    #20 Keine Angst vor großen Tieren!

    Sowohl auf der Kundenseite als auch im eigenen Unternehmen sollten Sie den Kontakt zu höheren Ebenen nicht scheuen. Feuchte Hände in Meetings mit Vorständen oder Geschäftsführern? Brauchen Sie nicht! Gewöhnen Sie sich dran, auch in solchen Situationen gelassen und souverän zu bleiben und sich mit sinnvollen Beiträgen zu Wort zu melden. Bosse bevorzugen Persönlichkeiten, die was zu sagen haben!

    # 21 Sonderaufgaben – Ihr Auftritt!

    Sollte es neue Projekte oder Sonderthemen geben, melden Sie sich und machen Sie mit. Sie sammeln Erfahrungen und können wichtige Akzente setzen. Vielleicht geht es auch um das Führen einer Projektgruppe – Ihre Chance erste Erkenntnisse in der Führungsrolle zu bekommen.

    (Bonus) # 22 Fordern Sie, aber liefern Sie auch!

    Stehen Sie zu Ihren guten Leistungen und fordern Sie auch eine adäquate Gegenleistung von Ihrem Unternehmen. Vergessen Sie allerdings nicht zu liefern: Ihre Zahlen sollten konstant mehr als nur Durchschnitt sein! Werden Ihre Forderungen trotz überdurchschnittlicher Leistungen länger nicht erfüllt, sollten Sie ernsthaft eine persönliche Veränderung in Betracht ziehen.

    Schnelle Karriere im Vertrieb ist grundsätzlich gut möglich – entgegen häufiger Fehlannahmen! Vertriebsvorstände bleiben z.B. im Durchschnitt nur vier Jahre auf ihrer Position, dann wechseln sie und Nachfolger sind gefragt. Wer richtig gut ist, kann im Vertrieb schnell Karriere machen.

     

    Teambuilding Seminar zur Führungskräfte­entwicklung

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    Oft kann es im Arbeitsalltag hilfreich sein Teams zu bilden, die eine spezielle Aufgabe gemeinsam bewältigen. Denn wenn solche Teams richtig zusammengestellt sind, können sie oftmals effektiver arbeiten als einzelne Mitarbeiter. Als Führungskraft müssen Sie dazu allerdings wissen, wie man Teams besetzt und Sie zu richtigen Top-Teams werden lässt. Genau deswegen bieten wir spezielle Teambuilding Seminare an, die zudem zur Führungskräfteentwicklung beitragen.

    Welche Vorteile bietet Teamarbeit?

    In einem Team werden geschickt die Fähigkeiten der einzelnen Mitarbeiter kombiniert und mit einem gemeinsamen Teamgeist verbunden. Durch die enge Zusammenarbeit der Mitglieder können Informationen und Wissen schneller weitergegeben und so effektiver genutzt werden. Zudem wird die Kreativität gefördert und jedes einzelne Mitglied, hat ein besseres Gesamtverständnis der Aufgabe. Durch ein harmonisches Klima in der Gruppe, steigt die Arbeitszufriedenheit und -motivation. Damit die Zusammenarbeit im Team aber auch wirklich harmonisch verläuft, ist es Aufgabe der Führungskraft die Kommunikation und Kooperation zu regeln und auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen.

    So stellen Sie das Team zusammen

    Die Zusammenstellung des Teams ist natürlich hauptsächlich ihre Aufgabe als Führungskraft und beeinflusst den Erfolg der späteren Teamarbeit maßgeblich. Genau deswegen bildet die Teamzusammensetzung einen Schwerpunkt in unserem Teambuilding Seminar zur Führungskräfteentwicklung.

    Vor der Auswahl der richtigen Mitglieder sind einige Fragen zu klären. Was ist die Hauptaufgabe des Teams? Welche Fähigkeiten und Kenntnisse sind dazu nötig? Wie lange dauert das Projekt? Welche sozialen Kompetenzen sind im Team gefragt? Erst nachdem diese Fragen beatnwortet sind, können die richtigen Mitarbeiter ausgewählt werden. Die drei wichtigsten Faktoren dabei sind Teamfähigkeit, Fachkompetenz und soziale Rollen. Nur wenn diese Fähigkeiten der einzelnen Mitglieder zusammenpassen und sich ergänzen, kann die Teamarbeit effizient und harmonisch verlaufen.

    Was macht ein Top-Team aus?

    Auch wenn die Zusammenarbeit in jedem Team anders aussieht, gibt es doch Merkmale die alle Top-Teams auszeichnet. Im Seminar  zur Führungskräfteentwicklung werden zudem 12 sogenannte Verstärker vorgestellt, die in jedem Team enthalten sein müssen.

    Eine effektive Zusammenarbeit ist am besten in kleinen Gruppen möglich. Das bedeutet maximal 12 Mitglieder sollten im Team kooperieren. So wird zudem ein strukturiertes und professionelles Arbeiten ermöglicht. Herausragende Leistungen kann nur derjenige erzielen, der sich auch ehrgeizige Ziele setzt. Genauso ist es auch bei Teams. Die gesamte Gruppe sollte ein gemeinsames Ziel vor Augen haben und darauf motiviert und optimistisch hinarbeiten.

    Falls auch Sie demnächst vor der Aufgabe stehen, ein Team zusammenzustellen oder sich einfach persönlich und fachlich weiterentwickeln möchten, informieren wir Sie gern über unser Teambuilding Seminar zur Führungskräfteentwicklung!

    Mitarbeiter erfolgreich coachen

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    Sie kennen sicher das Sprichwort: „Gib einem Mann einen Fisch und du ernährst ihn für einen Tag. Lehre einen Mann zu fischen und du ernährst ihn für sein Leben.“ Doch wie häufig lösen Sie noch die Probleme Ihrer Mitarbeiter? Wie häufig geben Sie ihnen Ratschläge und detaillierte Handlungsanweisungen?

    Das Potenzial von Coaching als Führungsinstrument ist kaum zu überschätzen. Ihnen bringt es langfristig mehr Zeit, fähigere, motiviertere und treuere Mitarbeiter sowie spannende Einblicke in die Denk- und Entscheidungsprozesse anderer Menschen. Ihre Mitarbeiter fühlen sich wertgeschätzt, werden durch Hilfe zur Selbsthilfe „empowert“ und lernen von Ihnen als Vorbild wichtige Lektionen für den Umgang mit anderen Menschen.

    Wie kann ich meine Mitarbeiter erfolgreich coachen?

    Dafür muss es nicht gleich eine mehrmonatige Ausbildung sein. Auch in diesem zweitägigen Workshop lernen Sie Handwerkszeug, Haltung und Einsatzmöglichkeiten von Coaching so gut kennen, dass Sie erste Erfolge erzielen werden. Gönnen Sie sich und Ihren Mitarbeitern diese Investition in gemeinsames Wachstum.

    • Wie Sie Coaching im Einklang mit Ihren Werten und Ihrem persönlichen Führungsstil leben können.
    • Welche Vorteile sich für Sie und Ihre Mitarbeiter durch Coaching ergeben.
    • Über welche Grundlagen Sie als Coach verfügen sollten.
    • Was die professionelle Coaching-Beziehung ausmacht.
    • Aus welchen Elementen der Coaching-Kreislauf besteht.
    • Was auf jeden Fall in ein Coaching-Gespräch gehört … und was nicht.
    • Wie Sie aktiv hinhören und die passenden Fragen zur richtigen Zeit stellen.
    • Weshalb der authentische Auftritt und das situationsgerechte Verhalten so wichtig sind.
    • Wie Sie bewusster mit individuellen Besonderheiten Ihrer Mitarbeiter umgehen können.
    • Wie sie Ziele und Verbindlichkeiten in Ihr Coaching integrieren.
    • Grenzen von Coaching – Beispiele und Erfahrungen.
    • Was Sie tun können, um Coaching optimal in den Führungsalltag zu integrieren.

    Zielgruppe

    Führungskräfte und Teamleiter aus allen Ebenen und Bereichen

    Trainer: Johannes Eckmann

    Johannes Eckmann, Jahrgang 1963, hat Wirtschaftswissenschaften in Witten/Herdecke und Psychologie in Trier, Aachen und an der U.C. Berkeley, California studiert. Er ist verheiratet und lebt mit seiner Frau in München.

    Da er schon früh im mittelständischen Betrieb (Food-Branche) seiner Eltern mitgestaltet hat, kennt er die Themen „Sales“ und „Serviceorientierung“ von Anfang an.

    Als zertifizierter Trainer „Change Management„, systemischer Coach und zertifizierter EMDR-Therapeut hat er mehrjährige Vertriebs- und Projekterfahrung in einem internationalen, börsennotierten Unternehmen gesammelt.

    Er ist seit über 10 Jahren Spezialist für zwischenmenschliche Klärungen in Teambuildingprozessen sowie Experte für gezieltes Stärken- und Ressourcenmanagement im Einzelcoaching. Seine langjährigen Erfahrungen in der Moderation von Arbeitssitzungen und der Begleitung von Veränderungsprozessen geben ihm die erforderliche Kompetenz. Hier zeichnet er sich besonders durch das Aufspüren von „blind spots“ und deren Transformation in aktive Ressourcen aus.

    Kunden und Klienten, die ihn in seiner Arbeit erlebt haben, schätzen besonders seine Gründlichkeit und seinen Blick für Zusammenhänge. Dabei bilden seine verfeinerte und differenzierte Wahrnehmung eine präzise Basis für Impulse zum Wandel mit Augenmaß. Er ist ein Unterstützer im Bereich „Veränderungsmanagement“, der Freude an der Arbeit mit Menschen hat, die von Wertschätzung und konstruktiver Provokation geprägt ist. Der Focus liegt dabei auf Erkenntnisgewinnung sowie der Umsetzung erarbeiteter Strategien und Handlungsempfehlungen.

    Mit einem ausgeprägten Qualitätsanspruch an seine Arbeit ist er umsichtig, weitblickend und kann sich gut auf sein Gegenüber einstellen. Die eigene Selbstdarstellung rückt bei der Durchsetzung seiner Werte, wie Nachhaltigkeit, best performance und das Ausschöpfen aller Kompetenzen und Potenziale stark in den Hintergrund.

    Seinen Sachverstand baut er durch regelmäßige Teilnahme an Weiterbildungskursen und eigene Supervision stetig aus. Im Rahmen von Vorträgen gibt er sein Wissen auch weiter, unter anderem bei der Euroforum Deutschland SE und dem VDI.

    Haben Sie Interesse an einem Training zu Mitarbeiter-Coaching?

    Ob als Einzelperson oder Unternehmen – nehmen Sie Kontakt zu uns auf!

    Checkliste zur Reflexion der Arbeit von Supervisoren in Call Centern

    /in /von

    Den Supervisoren kommt eine besondere Bedeutung zu – an ihnen wird sich seitens der Mitarbeiter (Agents) orientiert und es muss ihnen gelingen die Handlungskompetenz des Einzelnen zu professionalisieren. Supervision ist eine Beratung für Agents, mit dem Ziel, das eigene Handeln zu prüfen und zu verbessern. Dazu vereinbaren die Supervisoren Ziele mit Ihren Mitarbeitern, welche sehr konkrete Verhaltensoptimierungen vorsehen.

    Reflexions-Sheet für Supervisor    

    Ein Supervisor muss ständig an der Qualifikation seiner Mitarbeiter arbeiten. Hierzu sollte er sich von Zeit zu Zeit die folgenden Fragen stellen:

    Nr.: MESSGRÖSSE Einschätzung
    1 Habe ich eine klare Vorstellung von meiner unterstützenden Funktion als Supervisor?
    2 Worin besteht für mich die Professionalität eines Supervisors?
    3 Kenne ich die Erwartungen meiner Mitarbeiter an mich als Supervisor?
    4 Welche innere Haltung habe ich gegenüber meinen Agents?
    5 Verstehe ich mich als Führungskraft und welche Glaubenssätze habe ich?
    6 Was bedeutet Führung für mich und wie setze ich mich bei Wiederständen erfolgreich durch?
    7 Wie gehe ich als Supervisor strukturiert vor?
    8 Wie entdecke ich Veränderungspotential von Agent?
    9 Wie definiere ich persönliche Veränderungsziele von Agents?
    10 Gelingt es mir den Agent maximal zu motivieren, um die Veränderungen als seine Ziele zu akzeptieren?
    11 Welches Ziel verfolge ich langfristig als Supervisor in meinem Bereich?
    12 Bin ich bereit mich auch für unpopuläre Entscheidungen einzusetzen?
    13 Welche Methoden beherrsche ich in der Supervision?
    14 Mit welchen Themen dürfen Agents zu mir kommen, mit welchen nicht?
    15 Verhalte ich mich in kritischen Situationen adäquat und gelte ich als Vorbild in meinem Team?
    16 In welchen Bereichen benötige ich noch weitergehende Unterstützung?
    17 Welche Trainingsmaßnahmen unterstützen meine Ziele bei meinen Agents?
    18 Wie kann ich kleinere Trainings in meinem Team selber realisieren?
    19 Was unternehme ich, wenn Veränderungen bei Agents nicht erkennbar sind?
    20 In welcher Form werde ich ein externes Trainingskonzept mit eigenen Mitteln und Kräften weiter fortsetzen?
    21 Mit wem tausche ich mich über meine Arbeit als Supervisor von Zeit zu Zeit aus?
    22 Wie motiviere ich mich selber und woher nehme ich die Kraft für meine tägliche Arbeit?