Schlagwortarchiv für: Führen im Vertrieb

Vertriebsführungskräfte: Der Weg zu motivierter Veränderung und Performance-Kultur

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In der dynamischen Welt des Vertriebs ist es entscheidend, dass Führungskräfte in der Lage sind, ihr Team zu motivieren und anzuleiten, sich an Veränderungen anzupassen und eine leistungsorientierte Kultur zu schaffen. Wir arbeiten eng zusammen mit erfahrenen Vertriebsleitern und -leiterinnen oder denen, die das erste Mal Führungsverantwortung übernehmen. Aber wie kann das erreicht werden?

Motivation zur Veränderung: Führung beginnt mit Inspiration

Veränderung kann oft als beängstigend oder bedrohlich empfunden werden, daher ist es die Aufgabe einer Führungskraft, ihr Team zu motivieren und zu inspirieren, Veränderungen anzunehmen. Dies kann erreicht werden, indem man eine klare Vision und Richtung für die Veränderung aufzeigt und die Vorteile der Veränderung für das Team und das Unternehmen insgesamt betont.

Eine erfolgreiche Führungskraft im Vertrieb inspiriert ihr Team, indem sie eine positive Einstellung zur Veränderung fördert und gleichzeitig die Fähigkeiten und Fertigkeiten ihres Teams entwickelt, um mit Veränderungen umzugehen.

Navigieren in der Veränderungsresistenz: Was tun, wenn Veränderungen nicht greifen?

Aber was passiert, wenn Veränderungen trotz bester Bemühungen nicht greifen? Es ist wichtig zu verstehen, dass Widerstand gegen Veränderungen eine natürliche menschliche Reaktion ist. Eine effektive Führungskraft erkennt dies an und geht darauf ein, indem sie offene und ehrliche Kommunikation fördert und auf Bedenken und Ängste eingeht.

Oftmals kann der Widerstand gegen Veränderungen durch mangelndes Verständnis oder Angst vor dem Unbekannten verursacht werden. Deshalb ist es wichtig, dass Führungskräfte den Zweck und die Vorteile der Veränderungen klar kommunizieren und ihren Teams ausreichend Unterstützung und Schulung bieten.

Performance-Kultur entwickeln: Der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg

Eine Performance-Kultur ist eine Unternehmenskultur, die Leistung und Ergebnisse priorisiert. Sie wird durch eine Kombination aus hohen Erwartungen, klaren Zielen und ständiger Verbesserung geschaffen. Eine Performance-Kultur fordert Teammitglieder zu Höchstleistungen.

Führungskräfte spielen eine entscheidende Rolle bei der Schaffung einer solchen Kultur. Diese Art der Kultur kann, wenn voreilig und unbedacht umgesetzt, zu einer Überlastung der Mitarbeitenden und einer hohe Kündigungsrate führen. Wenn diese Art des Denkens und Tuns in ein positives Arbeitsumfeld eingebettet wird,  in dem Leistung anerkannt und belohnt wird, kann es allerdings ungeahnte Potentiale freisetzen. Erfolgreiche Führungskräfte setzen klare und messbare Ziele, fördern ein hohes Maß an Verantwortung und setzen produktive und belohnende Mechanismen zur Messung und Verbesserung der Leistung ein.

Coaching im Change: Die Rolle der Führungskraft

Eine der wichtigsten Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb ist das Coaching des Teams. Im Kontext von Veränderungen bedeutet dies, den Teammitgliedern bei der Anpassung an neue Prozesse oder Verhaltensweisen zu helfen, Hindernisse zu überwinden und kontinuierlich zu lernen und sich zu verbessern.

Gutes Coaching erfordert aktives Zuhören, empathisches Verständnis, effektives Feedback und die Fähigkeit, Mitarbeitende dazu zu ermutigen, ihre eigenen Lösungen zu finden. Führungskräfte, die effektive Coaches sind, fördern nicht nur die Veränderungsbereitschaft, sondern tragen auch dazu bei, die Fähigkeiten und die Leistung ihres Teams zu steigern.

Bei AVBC können wir Ihnen die Werkzeuge und Fähigkeiten vermitteln, die Sie benötigen, um in der Vertriebsführung erfolgreich zu sein. Unser Führungstraining ist darauf ausgerichtet, Sie darauf vorzubereiten, Veränderungen zu motivieren, eine nachhaltige Performance-Kultur zu entwickeln und effektiv im Change zu coachen. Wir laden Sie ein, uns zu kontaktieren und mehr darüber zu erfahren, wie wir Sie dabei unterstützen können, Ihre Vertriebs-Führungsfähigkeiten auf das nächste Level zu bringen.

     

    Strategieentwicklung – Finden Sie die ideale Strategie für Ihr Unternehmen

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    Strategieentwicklung im Vertrieb – So geht’s!

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Wofür braucht man eine Strategieentwicklung im Vertrieb?
    • So entwickeln Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie
    • Schritt für Schritt in Richtung ideale Strategie
    • Den Markt immer im Auge behalten

    Wofür braucht man eine Strategieentwicklung im Vertrieb?

    Oft laufen die Verkäufe nicht ganz so wie erwünscht und auch das Marketing erscheint nicht gerade das effizienteste zu sein – mit einer richtigen Vertriebsstrategie kann sowas aber eigentlich nicht passieren. Die Vertriebe müssen Ihre Unternehmensziele klar definieren und sich mit einer geeigneten Strategie für alle orientierungslosen Phasen wappnen.

    Es liegt meistens nämlich gar nicht an der Qualität des Unternehmens, sondern eher daran, dass keine optimale Strategieentwicklung im Vertrieb zur Auswahl steht. Deswegen erscheint es als äußerst wichtig, diese Entwicklung durzuführen und eine Strategie für alle Eventualitäten parat zu haben.

    So entwickeln Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie

    Eine richtige Strategie kann und muss der Vollständigkeit halber, folgende Fragen im Vertriebsprozess beantworten:

    • WAS wird verkauft? -> Produkt oder Dienstleistung.
    • WEM wird es verkauft? -> Wer sind die Zielkunden.
    • MIT WELCHEN ARGUMENTEN wird verkauft? -> Wie sieht die Positionierung aus.
    • WIE wird es verkauft? -> Wie sieht der Vertriebsweg aus.
    • UNTER WELCHEN KONDITIONEN wird verkauft? -> Wie sieht es mit dem Preis aus.

    Diese Fragen müssen außerdem langfristig und nachhaltig gestellt werden und immer wieder neu optimiert werden. Die MitarbeiterInnen erhalten dadurch die erforderliche Orientierung und der Vertrieb kann seine Fähigkeiten und Strukturen verbessern. Der Markt und somit auch der Wettbewerb sind dennoch in stetiger Veränderung und diese müssen auch an die Vertriebsstrategie immer wieder angepasst werden. Der Grundaufbau der entwickelten Strategie sollte aber immer einen festen Bestand haben.

    Schritt für Schritt in Richtung ideale Strategie

    In der Entwicklungsphase der Vertriebsstrategie stehen die einzelnen Schritte in einer Wechselbeziehung zueinander. Fragen wie – worin die Unternehmensstärken liegen – können nicht losgelöst von den Fragen wie – welche Kunden können wir aufweisen – beantwortet werden. Deshalb kommen sogenannte Reflexionsschleifen ins Spiel, anhand denen die Prozessbeteiligten die definierten Stärken mit den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden abgleichen.

    Dazu dienen folgende vier Leitfragen als Unterstützung für diese Handhabung:

    1.     Wer sind unsere MitstreiterInnen?

    Ein klarer Punkt der Marktanalyse ist die Beantwortung der Frage, wer eigentlich die MitstreiterInnen in Wettbewerbssituationen sind.  Dazu sollten aber nicht nur die aktuellen MitbewerberInnen in Anbetracht gezogen werden, sondern auch jene Unternehmen, die sich zu MitstreiterInnen entwickeln könnten – selbst, wenn diese nicht mal mit der eigenen Branche übereinstimmen.

    Nicht aus jeder Kompetenz im Vertrieb entwickelt sich auch direkt der ideale Kundennutzen dazu. In Bezug auf die MitstreiterInnen müssen die Kompetenzen des eigenen Unternehmens zwar klar definiert werden, jedoch sollten auch die Stärken, welche sich auf den Markt beziehen, ausreichend analysiert und komprimiert werden. Die Stärken resultieren nämlich meist aus mehreren Kompetenzen und Fähigkeiten des Vertriebes.

    2.     Worin sind wir als Unternehmen stark?

    Als Unternehmen ist es mehr als essenziell die eigenen Schwächen und Stärken zu kennen und diese immer und immer wieder den gegebenen Marktbedingungen anzupassen. Bei der Analyse sollten nicht nur die technischen Aspekte beachtet werden, sondern das gesamte Bedürfnis-Paket der Kunden herangezogen werden.

    Als eine sehr hilfreiche Methode bei der Ermittlung der Stärken bietet sich der Blick in die Vergangenheit. Es können beispielsweise Fragen beantwortet werden, welche sich auf frühere Erfolge beziehen: „Warum haben sich genau diese wichtigen Kunden für uns und nicht für unsere Mitstreiter entschieden?“ oder „Mit welchen Produkten und Dienstleistungen hatten wir in den letzten Jahren den meisten Erfolg?“

    3.     Wer gehört zu unseren Zielkunden?

    In der Vertriebsstrategie darf die Definition der Zielgruppen nicht fehlen. Denn nicht mit allen potenziellen Kunden können die gleichen Ziele und Umsätze erreicht werden. Es muss genau analysiert werden, wo und bei wem sich ein Engagement überhaupt lohnt.

    Fragen, die als Hilfe nützlich sind, könnten sich so anhören: „Bei welchen potenziellen Kunden macht das Engagement mit unseren Stärken einen Sinn, damit wir diese als Bestandskunden gewinnen können?“ oder „Welchen Zielgruppen trauen wir den Fokus unserer Aktivitäten im Vertrieb zu?“

    4.     Wie erreichen wir diese Zielkunden?

    Im letzten Schritt der Strategieentwicklung muss nun überlegt werden, über welche Kanäle die definierten Zielkunden erreicht werden können. Dazu muss erst einmal eine Analyse des Kaufverhalten der verschiedenen Kundengruppen vorgenommen werden.

    Auch Bedürfnisse und Wünsche der Kunden hinsichtlich der unterschiedlichen Produkte oder Dienstleistungsangebote ist in dieser Analyse notwendig. Für das schlussendliche Vertriebskonzept sollte dann die Ermittlung der Kundenanliegen in Kombination mit der Erreichung der richtigen Vertriebswege und deren Kostenbezug erfolgt sein.

    Den Markt immer im Auge behalten

    Das Internet führt nachweislich zu einem veränderten Kaufverhalten und auch die Globalisierung schreitet immer weiter voran. Dadurch verändert sich der Markt stetig und es ergeben sich neue Vertriebswege. Es ist daher äußerst wichtig, den Markt immer im Auge zu behalten, da Seine ständige Umstrukturierung auch Auswirkungen auf den Erfolg des eigenen Unternehmens haben können.

    Für eine optimale Entwicklung der Vertriebsstrategie gilt also deshalb:

    • Zukunftsorientiert denken: Nachhaltiges und langfristiges Vertriebskonzept erstellen
    • Den Blick auf die Entwicklung des Marktes nicht verlieren: Wie verändert sich dieser beispielsweise auf Grund gesetzlicher Vorgaben?
    • Kundenbedürfnisse immer in Anbetracht ziehen: Klare Definition und ständige Optimierung dieser mit den eigenen Unternehmensstärken

    Strategieentwicklung: Häufig gestellte Fragen

    Wie funktioniert Strategieentwicklung?

    Die richtige Strategieentwicklung bedarf einiger Schritte, welche in Wechselwirkung zueinander in Beziehung stehen. Mit den richtigen Leitfragen und der passenden Umsetzung kann der Entwicklung der Vertriebsstrategie nichts mehr im Wege stehen.

    Was ist ein Strategieprozess?

    Mit einem Strategieprozess erfolgen strukturierte Reflexionen über das zukünftige Vorhaben. Alle Fragestellungen, die eine erfolgreiche Unternehmensstrategie generieren, werden in dem Strategieprozess geklärt - und alle Entscheidungen können dann von dieser Grundlage abgeleitet werden.

    Was ist eine Strategie im Vertrieb?

    Die Strategie im Vertrieb dient als Leitfaden und Unterstützer, um alle unternehmerischen Ziele und Erfolge zu analysieren, zu optimieren und zu erreichen.

    Die richtige Zielgruppenanalyse als Erfolgsfaktor

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    Der wohl wichtigste Schritt zum Erfolg – Die Zielgruppenanalyse

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Was genau ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse?
    • Zielgruppendefinition vor Zielgruppenanalyse!
    • So führen Sie Ihre Zielgruppenanalyse richtig durch
    • Eine ordentliche Zielgruppenanalyse ist nicht mehr wegzudenken!

    Was genau ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse?

    Sind Sie sich darüber bewusst, welche Themen für Ihre potenziellen Kunden interessant sind – und können auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen?

    Eine strategische Zielgruppenanalyse ist der Key-Point, damit es dem Unternehmen gelingt, Ihre Zielgruppe mit idealen Inhalten zu überzeugen. Es handelt sich hierbei um einen wesentlichen Bereich der Marktanalyse und ist für jedes Unternehmen essenziell.

    Die Themen der potenziellen Kunden können anhand der Analyse angepasst und optimiert werden – und ein höherer Erfolg kann somit generiert werden.

    Aktuelle Trends, Entwicklungen und Veränderungen können dank der Zielgruppenanalyse frühzeitig erkannt werden, um diese dann rechtzeitig in die Unternehmensplanung mit einzubauen. Eine regelmäßige Zielgruppenanalyse unterstützt das Unternehmen dabei, eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln und gibt Ihnen ein tieferes Verständnis für die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden.

    Zielgruppendefinition vor Zielgruppenanalyse!

    Der Grundstein der Zielgruppenanalyse ist die Zielgruppendefinition, mit dieser wird erst einmal die potenzielle Zielgruppe definiert. Mehrere Personen bilden eine Zielgruppe ab, diese teilen bestimmte Eigenschaften und passen in das Kundenschema.

    Die Zielgruppendefinition nimmt also eine Bestimmung und Eingrenzung der Kunden, die für das Unternehmen relevant sind, vor.

    Mögliche Merkmale, die für eine Zielgruppenbestimmung herausgearbeitet werden, sind beispielsweise:

    • Alter
    • Geschlecht
    • Beruf
    • Bildung
    • Wohnort
    • Familienstand
    • Einkommen
    • Interessen
    • Werte

    Somit können zu Beginn schon gleich Unterscheidungskriterien der Personen herausgearbeitet werden und die Zielgruppen können definiert werden.

    Die Bedürfnisse der potenziellen Kunden müssen eben zuerst herausgefiltert werden, um die Zielgruppe mit dem Produkt bestmöglich zufrieden zu stellen.

    Methoden der Zielgruppenanalyse

    Um die Zielgruppenanalyse dann durchzuführen, eignen sich viele effiziente Methoden. Zu den drei gängigsten Methoden gehören aber:

    1. Umfragen
    2. Interviews
    3. Online-Recherche

    Liegen bereits Daten zur Zielgruppe vor, so können diese unter Berücksichtigung der Kriterien zum Kaufverhalten ermittelt werden. Die Kriterien finden sie im folgenden Text.

    So führen Sie Ihre Zielgruppenanalyse richtig durch

    Die Zielgruppenanalyse ist für die Erhebung von detaillierten Daten innerhalb einer bereits feststehenden Zielgruppe zuständig. Deswegen erfolgt auch erst die Zielgruppendefinition, damit danach eine fortlaufende Analyse stattfinden kann.

    Ein umfassendes Verständnis der Zielgruppe kann damit generiert werden – und es können im Idealfall auch schon die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden prognostiziert werden, obwohl sie dem Kunden selbst noch nicht bewusst waren.

    Unter Berücksichtigung von spezifischen Fragen können nun Verhaltensmerkmale der Zielgruppe erforscht werden. Dank diesen Merkmalen kann dann im weiteren Verlauf auch das Kaufverhalten analysiert – und die potenziellen Kunden gefunden werden.

    Diese Werte und Einstellungen fließen in die Kaufentscheidungen der Kunden mit ein:

    • Bestimmte Vorlieben (z.B. Autos, Hobbys, Tiere…)
    • Traditionelle Einstellung oder offen für Neues
    • Gesundheitsbewusstsein und Umweltbewusstsein

    Folgende Kriterien eigenen sich dann anschließend, um das Kaufverhalten zu bestimmten:

    • Kaufmotiv
    • Verkaufsort
    • Beeinflusser
    • Marktpräferenzen
    • Häufigkeit des Kaufes
    • Uhrzeit
    • Preissensibilität
    • Einkommen

    Auf die Analyse der Merkmale folgt dann die Erstellung eines Persona Profil – ein fiktives Profil eines potenziellen Kunden. Anhand dessen kann man sich als Unternehmen besser in die Zielgruppe hineinversetzten und deren Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen.

    Ein relevanter und starker Content kann dank dieser Angaben auch leichter erstellt werden.

    Eine ordentliche Zielgruppenanalyse ist nicht mehr wegzudenken!

    Eine klare Ausrichtung auf die jeweiligen Zielgruppen ist unumgänglich, wenn man sich einen sicheren Erfolg garantieren möchte. Die Kundenzufriedenheit gilt nämlich als Fundament von unternehmerischem Erfolg.

    Man sollte wissen, wer seine Kunden sind und mit welchen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen diese zu einem kommen. Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse können detaillierte Informationen über den Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung herausgefunden werden. Das beabsichtigte Publikum soll gezielt mit der eigenen Idee erreicht werden.

    Finden Sie heraus Wer Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen kauft und welche Anliegen dahinterstecken und wenden Sie gezielte Marketingmaßnahmen an, um genau diese Zielgruppen anzusprechen!

    Zielgruppenanalyse: Häufig gestellte Fragen

    Wie macht man eine Zielgruppenanalyse?

    Beginnt man mit der Analyse einer Zielgruppe, so stellt man erst einmal fest, welche Art von Kunden mit dem jeweiligen Anliegen angesprochen werden sollen. Dabei sollte konkret gearbeitet werden, damit die Gruppe nicht zu groß ausfällt und die Analyse dann nicht nützlich sein kann. Für die Art der Gruppe bezieht man beispielsweise Merkmale wie Alter, Familienstand, Bildung, Beruf, Wohnort und Einkommen mit ein.

    Was gehört in eine Zielgruppenanalyse?

    Mit einer Zielgruppenanalyse meint man alle Aktivitäten, die das Verständnis beinhalten, was die Konsumenten von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten, welche Wünsche und Bedürfnisse Sie hegen und wie sich die Konsumenten verhalten.

    Wie kann ich meine Zielgruppe definieren?

    Dafür müssen zuallererst die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe herausgearbeitet werden, zum Beispiel sollten Sie Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort oder Einkommen definieren und sich die Frage stellen, welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihre Zielgruppe hat.

    Was ist der Sinn einer Zielgruppenanalyse?

    Die Zielgruppenanalyse dient als Stütze um die potenzielle Kundschaft des Unternehmens kennen zu lernen, damit man sich mit dem eigenen Angebot an den Vorlieben der Konsumenten orientieren kann. Die Konsumenten hingegen sollen erkennen, dass Sie Ihren Zielen und Bedürfnissen durch das Angebot näherkommen.

    Vertriebskosten kennen und berechnen

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    Vertriebskosten – und alles was Sie dazu wissen müssen

    Das erwartet Sie im Text:

    • Was versteht man unter Vertriebskosten?
    • Die Rolle von Vertriebskosten
    • Die richtige Kalkulierung von Vertriebskosten
    • Die verschiedenen Arten von Vertriebskosten

    Was versteht man unter Vertriebskosten?

    Jedes Unternehmen hat betriebliche Grundfunktionen wie die Beschaffung, die Produktion und die Finanzierung von Gütern – diese Funktionen verursachen nun mal Kosten, sie erhöhen zwar nicht den Wert der Produkte und gehören auch deshalb nicht zur Spalte der Produktionskosten, sondern sie sind Absätze der Produkte und fallen in eben den Bereich der Vertriebskosten.

    Der Umfang der unterschiedlichen Vertriebskosten ist groß, da definitionsgemäß die Vertriebsvorbereitung auch schon zu den Vertriebskosten gerechnet wird.

    Zu den gesamten Vertriebskosten zählen nämlich alle im Vertrieb anfallenden Kosten, wie beispielsweise die Personalkosten, Provisionen, Frachten, Rollgeld, Werbeausgaben, Messe- und Reisekosten sowie Verpackungskosten. Jedoch muss man die Sondereinzelkosten des Vertriebes und die Vertriebsgemeinkosten davon unterscheiden.

    Die Rolle von Vertriebskosten

    Vertriebskosten ergeben die Summe aus einer sinnvollen Planung und Steuerung von Vertriebsprozessen. Der Kostenfaktor ist hierbei sehr hoch und entsteht schon vor der Markteinführung eines Produktes.

    Außerdem betreffen die Vertriebskosten unterschiedliche Unternehmensbereiche und sind deswegen auch für langfristige Erfolge im Unternehmen sehr wichtig. Es muss eine ausgewogene Balance zwischen Vertriebskosten und erzieltem Umsatz gefunden werden.

    Eine sehr wichtige Rolle spielen Vertriebskosten vor allem bei:

    • Werbungskosten und Marketing
    • Vertrieb und Verkaufsfördernde Maßnahmen
    • Kommunikationspolitik und Verkaufsleitung
    • Produkt- und Preismanagement
    • Logistik und Lagerstätten
    • Vertriebswege und Absatzwege
    • Innerbetrieblichen Leistungsverrechnungen
    • Transportkosten und Versandkosten
    • Provisionen und Beschwerdemanagement

    Die richtige Kalkulierung von Vertriebskosten

    Es ist verboten, die Vertriebskosten als Umsatzkosten auszuweisen, denn Vertriebskosten werden nicht als Faktor in der Bilanz geführt. Sie werden nämlich entweder unter einem eigenen Posten geführt – oder sie fallen unter die sonstigen betrieblichen Aufwendungen des Unternehmens.

    Die Hauptaufgabe eines Vertriebes ist es immer, Umsätze zu erwirtschaften und nachvollziehbar zu machen, weshalb sich Vergütungssysteme der VertriebsmitarbeiterInnen und auch Kostenkalkulationen immer vorrangig auf das Umsatzvolumen beziehen. Die kalkulatorischen Zinsen dürfen dabei nicht vergessen werden.

    Das Kostenniveau der Vertriebskosten pro Kunde darf nicht höher sein als der generierte Umsatz – dies gilt als Faustformel der Vertriebskosten.

    Die mathematische Faustformel des Gesamtumsatzes der Vertriebskosten lautet:

    Vertriebskostenquote = Vertriebskosten / Umsatz * 100

    Verschiedene Arten von Vertriebskosten

    Es gibt vier verschiedene Arten, die sich untergliedern lassen, um den Prozess von Vertriebskosten zu beschreiben und aus denen sich die Vertriebskosten zusammensetzen:

    1. Vertriebsvorbereitung:
      Hier handelt es sich um die Kosten, die mit der Planung der direkten und indirekten Vertriebswege zu tun haben. Vertriebskosten Beispiele hierfür sind einmal die Kontaktaufnahme und vertraglichen Regelungen, sowie Verhandlungen mit Großkunden oder Investoren. Vertriebsvorbereitungskosten sind immer die Kosten, welche vor der Markteinführung eines Produktes oder einer Dienstleistung entstehen.
    2. Vertriebsförderung:
      Dies ist ein auf Dauer angelegter Faktor, da es hier um das Image Building und Marketing geht. Es handelt sich bei der Vertriebsförderung um die Kosten, die bei Messen oder werblichen Maßnahmen aufkommen. Jedoch sind die Kosten hierbei auch immer an das jeweilige Budget gebunden.
    3. Vertriebsdurchführung:
      Bei diesem Punkt möchte man die Erreichung der Vertriebsziele sicherstellen. Es werden also alle Kosten gemessen, die die Aktivitäten der Führungsebene und des Managements innehaben. Diese Aktivitäten beinhalten organisatorische Maßnahmen, Prozessabläufe, vertriebliche Strukturen, Unterstützung und Förderung der Vertriebsmitarbeiter, sowie auch das Controlling.
    4. Vertriebsüberwachung:
      Die Vertriebskosten müssen im letzten Schritt auch immer sorgfältig überwacht werden und es muss gegebenenfalls korrigierend eingegriffen werden. Die wichtigsten Bestandteile sind hier die Marktforschung und das Mahnwesen.

    Vertriebskosten: Häufig gestellte Fragen

    Was bedeuten Vertriebskosten?

    Jedes Unternehmen hat betriebliche Grundfunktionen wie die Beschaffung, die Produktion und die Finanzierung von Dingen – diese Funktionen verursachen nun mal Kosten, sie erhöhen zwar nicht den Wert der Produkte und gehören auch deshalb nicht zur Spalte der Produktionskosten, sondern fallen in eben in den Bereich der Vertriebskosten.

    Was zählt zu den Vertriebskosten?

    Zu den Vertriebskosten zählen alle im Vertrieb anfallenden Kosten, wie beispielsweise die Personalkosten, Provisionen, Frachten, Rollgeld, Werbeausgaben, Messe- und Reisekosten sowie Verpackungskosten. Jedoch muss man die Sondereinzelkosten des Vertriebes und die Vertriebsgemeinkosten davon unterscheiden.

    Wo werden Vertriebskosten erfasst?

    Die Vertriebskosten werden auf Basis einer Eingangsrechnung in der Buchhaltung als Aufwand erfasst. Stellt jedoch der Lieferant die Vertriebskosten dem Kunden später komplett oder auch in Teilen in Rechnung, dann erscheinen diese auf der Ausgangsrechnung und müssen als Umsatzlöse erfasst werden.

    Was sind Verwaltungs- und Vertriebskosten?

    Dies sind die Kosten für die Verwaltungsleistungen. Zu denen gehören die Kosten des Verwaltungspersonals, sowie auch Aufsichtsratsgehälter, Verbandsbeiträge, Prüfungskosten, Kosten der Verwaltungsgebäude, Büroeinrichtung und Bürobedarf, Postgebühren sowie Reisekosten.

    Vertriebscontrolling – wie wichtig ist dieser Bereich für Ihr Unternehmen?

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    Das erwartet Sie in diesem Text:

    • Was bedeutet Vertriebscontrolling?
    • Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling
    • Was macht ein Vertriebscontroller?
    • Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

    Was bedeutet Vertriebscontrolling?

    Sie möchten die Kennzahlen Ihres Erfolges immer im Blick haben und Ihre MitarbeiterInnen im Vertrieb dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen?

    Dann steht Ihnen mit einem optimalen strategischen und operativen Vertriebscontrolling nichts mehr im Wege! Dieses führt nämlich zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein.

    In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

    Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling

    Dem Vertriebscontrolling wird im Unternehmensalltag in der Regel mehr Beachtung geschenkt als den klassischen Controlling Bereichen. Denn hier findet eine Koordination von Planung und Kontrolle statt.

    Die Mess-Ergebnisse und die Instrumente des Vertriebscontrolling haben für den Vertrieb unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und auf die Vergütungshöhe und müssen demnach auch ordentlich durchgeführt werden.

    Folgende Punkte erweisen sich als wichtige Aufgaben und Herausforderungen für ein ideales Vertriebscontrolling:

    • Systematische Auswertung und Gewinnung von Informationen
    • Erkennen der relativen Stärken und Schwächen im Unternehmen
    • Märkte einschätzen, Wettbewerber beurteilen und Kunden analysieren
    • Produkte und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
    • Vertriebsprozesse verbessern, Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
    • Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren und einrichten

    Was macht ein Vertriebscontroller?

    Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Der gesamte Vertriebsprozess wird von dem Vertriebscontroller verbessert und ausgerichtet.

    Für eine Ausübung des Berufes eines Vertriebscontrollers, sollte ein betriebswirtschaftliches Studium absolviert werden, da Kenntnisse zu Buchhaltung, Controlling, Kalkulationen, Revision, Kosten- und Leistungsrechnung und zu Vertrieb und Vertriebsmarketing benötigt werden. Eine Sammlung an mehrjähriger Berufserfahrung in Bereichen Vertrieb, Projektmanagement- und Controlling ist dabei von großem Vorteil.

    Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können. Eine geeignete Kundenanalyse, sowie eine Bewertung und Ausrichtung der Vertriebsorganisation innerhalb des Unternehmens gehören auch zu den Aufgaben des Vertriebscontrollers.

    Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

    Die Vertriebsleistung, die Leistung der MitarbeiterInnen und die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und andere Messdaten erhoben. Die Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Welche Ergebnisse sich aber genau erfassen lassen, können Sie hier nachlesen:

    • Verkaufsgespräche pro Tag und pro MitarbeiterInn
    • Umsatz pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
    • Auftragseingang pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
    • Das Verhältnis der Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
    • Wie viele Kontakte sich bis zum Interesse ergeben, wie viele bis zum Termin und wie viele bis zum Abschluss
    • Welche Marge im Vergleich zu den Kollegen- und welche im Branchenvergleich generiert werden
    • Wie hoch der durchschnittliche Auftrag ist und welche Preisnachlässe gewährt werden

    Vertriebscontrolling: Häufig gestellte Fragen

    Was versteht man unter einem Vertriebscontrolling?

    Das Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein. In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

    Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?

    Der Bereich des Vertriebscontrolling ist sowohl für die Informationsauswertung als auch für die Informationsgewinnung zuständig. Er dient als Planung und Budgetierung für das Unternehmen. Anhand des Vertriebscontrolling kann man außerdem noch die Stärken und Schwächen des Vertriebes analysieren und auch eine Markt-, Kunden-, sowie Wettbewerbsanalyse durchführen. Produkte und Dienstleistungsangebote zählen ebenfalls in die Analyse des Vertriebscontrolling mit rein.

    Warum Vertriebscontrolling?

    Der Erfolg des Vertriebes und die dahinterstehende Vertriebsstrategie kann dank des Vertriebscontrolling kontrolliert und falls nötig auch optimiert werden.

    Was sind Vertriebskennzahlen?

    Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Anhand derer kann die Leistung des eigenen Unternehmensteams bewertet werden. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Eines der wichtigsten Kennzahlen des Vertriebscontrolling ist die Anzahl der Verkäufer pro Mitarbeiter.

    Was macht ein Vertriebscontroller?

    Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können, sowie viele weitere innerunternehmerischen Aufgaben erfüllen.

    Kultur­veränderung im Unternehmen

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    Culture Change als Werkzeug gegen eingefahrene Strukturen

    Im englischen Sprachraum ist das Wort Culture Change ein geflügeltes Wort. Es bedeutet, eine Umgebung und die entsprechenden Prozesse so zu verändern, dass neue Ideen und Herangehensweisen entstehen können. Das übergeordnete Ziel eines Culture Change ist immer Inspiration, der Ausbruch aus eingefahrenen Wegen und ein veränderter Blickwinkel auf bekannte Hindernisse (passend dazu: Change Management Training).

    Aus diesem Grund empfiehlt sich eine Kulturveränderung für Unternehmen oder auch einzelne Abteilungen, die Schwierigkeiten haben voranzukommen, unzufrieden mit ihrer generellen Performance sind, aber nicht wissen, welche Stellschrauben sie noch drehen könnten. Oft ist eine radikale Kulturveränderung der letzte verfügbare Hebel, der die Chance bietet, eingefahrene Strukturen zu reformieren.

    Unternehmenskultur als Teil einer Business Transformation

    Der schwerste Teil einer Business Transformation ist immer die Veränderung der Unternehmenskultur – Kultur bedeutet hier nicht nur die formelle Organisationsstruktur oder festgelegte Vorgehensweisen sondern bezieht sich auf das komplette interne Gefüge zwischen Mitarbeitern, Unternehmensführung und auch externen Verbindungen. Ein echter Culture Change ändert das Mindset der Beteiligten und schafft es im besten Falle eingewöhnte Strategien und Instinkte positiv zu beeinflussen.

    Philosophie – Ideologie – Werte

    Die Kultur eines Unternehmens basiert auf einer gemeinsamen Philosophie, gemeinsamen Ideologien, Werten, Glaubenssätzen und Einstellungen zu allen Themen rund um das Geschäftsprofil. Diese Punkte zu verändern und dadurch eine Evolution der Kultur in Gang zu setzen geht nicht von heute auf morgen. Es braucht dazu klar artikulierte Strategieziele, exzellente Koordination und eine langfristige Vorgehensweise bezüglich Koordination und Ressourcensteuerung.

    Das Ziel ist immer der Nutzen für das Unternehmen und die Mitarbeiter. Die Verbesserungen müssen klar erkennbar und messbar sein, um eine ernsthafte Kulturveränderung darzustellen.

    Performancesteigerung – schnelle Regeneration – Motivation

    Eine gesunde Unternehmenskultur vereint verschiedene Werte und Grundsätze, durch die Rahmenbedingungen für jede Vorgehensweise innerhalb des Unternehmens gesetzt werden. Dazu gehören konkrete Ziele wie Performancesteigerung, schnelle Regeneration bei Fehlern, anspruchsvolle Führung, Motivation und die Steigerung des Unternehmenswertes.

    Effiziente Kulturveränderung durch konkrete Zielsetzung

    Kulturveränderung stellt ein langfristiges Vorhaben dar. Oft wird naiverweise versucht, durch kurzfristige Mikro-Maßnahmen den erwünschten Wechsel zu erzeugen, was wenig erfolgversprechend ist. Bloße Diskussionen, Broschüren, Trainings zu kulturellen Themen oder reine Visions-Workshops haben regelmäßig zu wenig Impact, sind nicht umfassend genug. Eine dauerhafte Kulturveränderung ist mehr als ein kurzfristiger Eingriff in den Unternehmensalltag, eine dauerhafte Kulturveränderung bestimmt den Unternehmensalltag.

    Mehr Kundenzufriedenheit

    Im Großen und Ganzen ist eine professionelle Unternehmenskultur für mehr Kundenzufriedenheit und bessere Absatzzahlen verantwortlich, wenn die Implementierung mit der entsprechenden Sorgfalt und Konzentration auf die Ziele des Unternehmens erfolgt.

    Kulturwandel bringt Eingebundenheit, Konsistenz, Flexibilität und Transparenz

    Klare Strukturen sind von einem hohen Level an Eingebundenheit, Konsistenz, Flexibilität und Transparenz begleitet. Das amerikanische Statistik-Institut Gallup hat in seiner letzten großen Studie zum Thema Unternehmenskultur festgestellt, dass die dadurch begründete Einheit und Strategiefixierung zu einer steigenden Performance verschiedenster Geschäftsmodelle führt.

    Integration neuer Mitarbeiter

    Die effiziente Integration neuer Mitarbeiter ist essentiell für Wachstum und Ausbau der Sales Abteilung. Dabei spielt auch moderne Mitarbeiterführung eine große Rolle, die regelmäßige Weiterbildung von Führungskräften ist wichtig, um zeitgemäßen Führungsinstrumenten und-strategien wie z.B. dem 3K-Modell Einzug in das Unternehmen zu gewähren.

    Moderne Führung

    Effektive Führung ist einer der wichtigsten Teile erstklassiger Unternehmensveränderung. Mitarbeiter orientieren sich an den Verhaltensweisen und Richtungsentscheidungen ihrer Führungskräfte. An diesem Verbindungspunkt wird ein Großteil des Anspruchs und der Motivation einer Vertriebsabteilung verantwortet.

    Steigerung der Performance und des Unternehmenswertes

    Greifen diese Zahnräder ineinander, erhöht sich nicht nur die reine Performance sondern im Hintergrund auch die Außenwahrnehmung und der Wert des Unternehmens, der bei einer langfristigen Kulturveränderung immer inbegriffen.

    Der Kern einer Kulturveränderung ist das professionelle Wachstum der Mitarbeiter

    Wichtig ist: Eine Vertriebsabteilung oder ein Vertriebsunternehmen, das einzig und allein an Absatzzahlen interessiert ist, wird auf Dauer zu einem unangenehmen Umfeld, was wiederum den gegenteiligen Effekt auf die Performance hat, als erwünscht. Eine erfolgreiche Kultur adaptiert neue Strategien und sorgt sich um das professionelle Wachstum der Mitarbeiter. Dabei dreht sich nicht alles um Abschlüsse und Umsätze, sondern auch um weiche Faktoren, die enorm wichtig sind, um Performancesteigerungen fest zu verankern und die Zufriedenheit der Mitarbeiter auf die Kunden hinübergleiten zu lassen. Wer Exzellenz durch eine hochwertige Unternehmenskultur anstrebt, muss dafür sorgen, dass hochwertige und progressive Führungs- und Vertriebswerkzeuge ihren Platz bekommen. Echte Kultur basiert auf bestimmten Erfolgsfaktoren:

    Wie implementiere ich eine neue Unternehmenskultur?

    Diese Erfolgsfaktoren sind sowohl Grundstein als auch ständiger Begleiter während der Implementierung einer Unternehmenskultur. Nachdem alle Einzelheiten, Details und Positionen entwickelt wurden, entsteht ein bestimmtes „Klima“, das den ersten Schritt der erfolgreichen Umsetzung darstellt. Hierauf basieren die nächsten Schritte „Befähigen“ und „Unterstützen“. Dabei geht es um die Mitnahme aller Mitarbeiter in das neue Umfeld, durch Workshops, spezielle Modelle und gemeinsame Rituale wird die Vision einer modernen Kultur innerhalb des Unternehmens Wirklichkeit.

    Weitere Begleitung und die sukzessive Umsetzung einzelner Schritte sorgt für die angestrebte Nachhaltigkeit.

    Konklusion

    Jeder Kulturwandel beinhaltet den Wechsel zu einem neuen Mindset, zu neuen Instinkten der individuellen Player. Eine solche Veränderung kommt nicht übernacht, weswegen Geduld und ein gesundes Maß an Verbissenheit immer Teil eines derartigen Culture Change sein müssen. Die positiven Folgen und der Impact auf die Ergebnisse sind es jedoch definitiv wert, eine Kulturveränderung in Erwägung zu ziehen. Von der Einführung neuer Mitarbeiter, der Erreichung erwünschter Ziele und dem allgemein besseren und moderneren Arbeitsklima, bringt ein intelligenter Kulturwandel öfter als gedacht die ersehnte Veränderung.

     

    Kontinuierliches Training ist ein Muss für nachhaltigen Erfolg

    /in /von

    Warum es sich lohnt, in regelmäßige Trainingsmaßnahmen für seine Mitarbeiter zu investieren

    Was verbinden Sie mit den Begriffen Regelmäßigkeit und Kontinuität? Etwas Negatives?

    Wahrscheinlich nicht, denn die allermeisten Menschen sehen darin eine Voraussetzung für anhaltenden Erfolg und Wachstum.

    Und sie liegen damit richtig.

    Wie im Sport oder in jeder anderen Disziplin kommt es auch im Vertrieb darauf an, seine Fähigkeiten und Talente immer wieder zu schärfen und weiter zu entwickeln. Kein noch so begabter Fußballspieler würde jemals auf die Idee kommen, ein einziges Training reiche aus, um zu wissen, wie er gegen seine Gegner bestehen oder eine Mannschaft zum Sieg führen kann.

    Ein einzelnes Training kann noch so gut sein – Spitzenleistungen erfordern Kontinuität

    Dasselbe gilt für Mitarbeitertrainings im Vertrieb – selbstverständlich reicht auch hier ein einziges Seminar pro Jahr oder gar ein nur einmaliges Training nicht aus, um regelmäßig bessere Zahlen schreiben zu können. Geschweige denn kontinuierlich an der Spitze zu arbeiten.

    Und doch zögern viele Unternehmen, ihren Mitarbeitern in monatlich oder mehrmonatlich wiederkehrenden Trainingsmaßnahmen die Ressourcen zukommen zu lassen, die für eine herausragende Performance notwendig sind. Wir sprechen hier von kleineren bis mittelständischen Betrieben oder sehr konservativen Unternehmen – große, moderne High-Roller bauen schon seit langem auf Kontinuität und enge Regelmäßigkeit in der Weiterbildung ihrer wertvollsten Anlagen, den Angestellten, die dafür sorgen, dass ein Jahr besser als das vorherige wird und stetiges Wachstum kein leerer Slogan bleibt.

    Talente und Fähigkeiten ausbauen

    Siemens, Amazon, Apple, Microsoft – all das sind Namen, die man unter anderem deswegen überall auf der Erde kennt, weil sie ihren Mitarbeitern immer und immer wieder die Möglichkeit geben, deren Talente und Fähigkeiten auszubauen und ihr Wissen jederzeit auf den neuesten Stand zu bringen.

    Manche mögen sagen, es sei vermessen, als Dienstleister im Bereich Vertriebstrainings und Führungskräftetrainings so offensiv über diese Tatsache zu sprechen, aber es ist nicht nur unsere ehrliche Meinung, sondern die schlichte Wahrheit.

    Ihre Mitarbeiter haben es verdient zu beweisen, dass sie mit den oben genannten Top-Unternehmen mithalten können, aber dazu muss ihnen die Chance gegeben werden, ihre Skills in einem ähnlichen Turnus weiterzuentwickeln.

    Am Ende zahlt es sich für alle aus

    Die Frage lautet: Welche Argumente für die regelmäßige Auffrischung und Weiterbildung der beruflichen Fähigkeiten gibt es im Detail?

    1. Wertvolle Mitarbeiter wollen sich weiterbilden

    Kostbare Mitarbeiter wollen lernen und sich verbessern, sie werden von der Perspektive angezogen, sich selbst weiterentwickeln zu können. Sie sind nicht nur an monetären Belohnungen interessiert, sondern konzentrieren sich auch auf die Entfaltung ihrer Fähigkeiten.

    Millenials betrachten Arbeitsplätze sehr oft als Entwicklungsmöglichkeiten. Ein definiertes und gut durchdachtes Angebot an Trainings spielt eine große Rolle beim Aufbau des Images und der Reputation eines Unternehmens. Das zieht Mitarbeiter an, die bereit sind, zu lernen und mit dem Unternehmen zu wachsen.

    Denken Sie eine Sekunde lang an Webentwickler – wo wollen fast alle von ihnen arbeiten? Google oder Facebook wäre wahrscheinlich die Antwort, wenn man bedenkt, dass diese Unternehmen den Ruf haben, der Ort zu sein, an dem sie nicht nur arbeiten, sondern auch vorankommen.

    Das alles basiert auf den intensiven Trainingsprogrammen, die diese Art von Unternehmen ihren Angestellten anbieten. Machen Sie Ihr Unternehmen durch kontinuierliche Weiterbildung zum Google oder Facebook Ihrer Branche und es werden nicht nur bestehende Mitarbeiter davon profitieren, sondern Sie werden Talente anziehen, die hungrig nach Expertise und Wachstum sind.

    2. Investitionen in Trainingsmaßnahmen erhöhen Loyalität und Zufriedenheit ihrer Mitarbeiter

    Der Zugang zu kontinuierlichen Trainingsprogrammen und Workshops demonstriert Mitarbeitern, dass sie geschätzt werden. Sie fühlen sich respektiert, gefördert und zufriedener in Bezug auf ihre täglichen Aufgaben. Es motiviert sie, die Lernkurve nach oben zu verschieben und härter zu arbeiten.

    Die kontinuierliche Arbeit an sich selbst ist eng mit Zufriedenheit verknüpft. Als Menschen sind nur sehr wenige von uns glücklich mit Stillstand; wir sind entschlossen, voranzukommen und zu wachsen. Wenn uns diese Gelegenheit verweigert wird, dauert es nicht lange, bis wir uns langweilen und von unserer Situation enttäuscht sind, unabhängig davon, wie gut wir bezahlt sind.

    Statt Ihre Mitarbeiter zu zwingen das Schiff zu verlassen, um ihre Fähigkeiten relevant zu halten, geben Sie ihnen doch einfach dort neue Lernmöglichkeiten, wo sie schon sind.

    Bei Ihnen.

    3. Bessere Performance und höhere Effizienz

    Kontinuierliche Weiterbildung stärkt die Mitarbeiter nicht nur, sondern gibt ihnen die Gewissheit, dass sie über neue Entwicklungen informiert sind und ein besseres Verständnis für Ihre Branche haben. Diese Gewissheit treibt dazu an, bessere Leistungen zu erbringen und selbstbewusst neue Ideen zu entwickeln – die Steigerung der einzelnen Mitarbeiterleistung führt somit zu einer Steigerung der organisatorischen Produktivität. Ein Team von kompetenten und sachkundigen Mitarbeitern ist alles, was ein Unternehmen für erfolgreichen Wettbewerb und eine starke Position in der Branche braucht.

    Jetzt und in Zukunft bessere Leistungen zu erbringen – darum geht es.

    Zusätzlich informieren kontinuierliche Schulungen Ihre Mitarbeiter über neue Branchentrends und -entwicklungen, die notwendig sind, Ihr Unternehmen als führend in seinem Bereich zu positionieren.

    Der Markt ist nicht statisch.

     …und auch die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter sollten es nicht sein.

    Vorbei sind die Zeiten, in denen sich ein Büroangestellter auf ein Leben von beruflicher Relevanz freuen konnte, das auf seiner Schul- oder Universitätsausbildung und dem gelegentlichen Seminar basiert.

    Ein umfassender Schulungs- und Entwicklungsplan für Mitarbeiter, der kontinuierlich entwickelt, überarbeitet und an neue Bedingungen, Märkte und Herausforderungen angepasst wird, ist für AVBC eine unabdingbare Voraussetzung wettbewerbsfähiger Unternehmen.

    4. Einzelne Stärken und Schwächen sind durch regelmäßige Trainingsmaßnahmen besser zu kultivieren und zu ändern

    Häufige Trainingsseminare ermöglichen es, die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu entwickeln, auch weil sie helfen, Schwachstellen zu reduzieren und sicherzustellen, dass sich dieselben Fehler nicht wiederholen. Wir finden, das ist eine großartige Möglichkeit, Probleme zum richtigen Zeitpunkt zu lösen und dabei zu gewährleisten, dass die Produktivität des Unternehmens nicht beeinträchtigt wird.

    Jedes Unternehmen sollte ein genaues und vor allem aktuelles Bild der Stärken und Schwächen seiner Mitarbeiter haben. Kontinuierliche Schulungen ermöglichen es den Führungskräften, die Mitarbeiter genauer zu bewerten, was wiederum dazu beiträgt, Verbesserungen in exakt den Bereichen zu fördern, in welchen die Mitarbeiter am meisten profitieren könnten. Das bedeutet, dass alle Mitarbeiter ein höheres Leistungsniveau erreichen und Fehler, die sich aus einem Mangel an Fähigkeiten oder Kenntnissen ergeben, seltener auftreten.

    Einer der bedeutendsten Vorteile ist schließlich, dass ein kontinuierlich geschultes Personal in der Lage sein wird, Schwachstellen in Ihren bestehenden Arbeitsabläufen sowie Möglichkeiten für Veränderungen und Störungen besser zu erkennen.

    5. Regelmäßige Trainingsmaßnahmen halten alle auf dem neuesten Stand

    Technologie und Branchen entwickeln sich ständig weiter. Denken Sie an heutige Spitzentechnologien – von Wearables und VR über Microlearning, das Internet der Dinge bis hin zu Augmented Reality.

    Oder eine der zahlreichen neuen Technologien (Robo-Banking/Kundenbetreuung mit dem Tablet), die derzeit in der Finanzbranche entstehen.

    Wie viele davon haben Sie und Ihre Mitarbeiter bereits übernommen? Einen? Keine? Ich kann Ihnen garantieren, dass Ihre Konkurrenten, insbesondere die jüngeren Start-Ups, bereits mehrere davon verwenden.

    Konklusion

    Stellen Sie sich einen Arzt vor, der seit langem keinen Kongress mehr besucht hat oder sich mit den neuesten Erkenntnissen zu Ihren Beschwerden schlicht nicht auseinandersetzt – würden Sie sich ihm anvertrauen? Würde jemand eine Webagentur beauftragen wollen, die Technik von gestern benutzt? Oder einen Zahnarzt, der keine neuen Geräte verwendet, weil er nicht weiß, wie sie funktionieren? Nein! Genauso wenig wollen Kunden mit Unternehmen zusammenarbeiten, die nicht in allen Bereichen den Anspruch haben, besser zu sein, als die Konkurrenz. Kontinuierliches Training ist die Essenz dieses Anspruches.

    Thought Leadership – Themenführung

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    Akquirieren Sie Kunden, indem Sie sich von der Masse abheben

    Es wird in letzter Zeit wieder viel über das Vertrauensverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer gesprochen – und wie entscheidend es für kontinuierlichen Erfolg im Vertrieb ist. Selbstverständlich kann jeder Verkaufsprofi intuitiv nachvollziehen, weshalb es von ungeheurer Wichtigkeit ist, das Vertrauen potenzieller Kunden zu erlangen.

    Aber haben Sie je darüber nachgedacht, was es wirklich bedeutet, wenn ein Kunde auf Sie baut? Wenn ein Käufer Ihnen wirklich vertraut?

    Es bedeutet, der Kunde hat den Glauben, dass er das schwer durchschaubare Dickicht an Angeboten endlich hinter sich lassen kann. Dass er den stressigen, oft verwirrenden Kaufprozess mit Ihrer Hilfe bewältigen und endlich die beste Entscheidung für sein Unternehmen treffen kann.

    Neue Erkenntnisse und Methoden als Erster ansprechen

    Es verwundert daher nicht, dass bekannte Studien rund um Vertrieb und Verkauf, wie etwa der letztjährige State of Sales Report, das Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer auf Platz eins der einflussreichsten Faktoren innerhalb der Kundenbeziehung gesetzt haben.

    Zu einer Zeit, in der wir immer weniger Möglichkeiten haben, von Angesicht zu Angesicht zu kommunizieren, wird es wichtiger, Vertrauen in sein gegenüber zu haben, zu wissen wofür der Gesprächspartner steht und welche Werte er vertritt. Thought Leadership kann helfen, diese Art von Sicherheit aufzubauen.

    Außergewöhnliche Inhalte und Beiträge wecken das Interesse von Kunden

    Für viele mag sich Thought Leadership wie ein vages, unbestimmtes Konzept oder ein bloßer Trendbegriff anhören, aber es steht für wirkliche Bewegung in verschiedensten Vertriebsarten. Professionell umgesetztes Thought Leadership erhöht das Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – und in das dahinter stehende Unternehmen. Aus dem genannten State of Sales Report geht hervor, dass 45 Prozent aller befragten Käufer angegeben haben, aufgrund der Inhalte von gut platziertem Thought Leadership in Kontakt zu einem Unternehmen gekommen zu sein.

    Ganz allgemein ist Thought Leadership mehr im Marketing verwurzelt, aber ein moderner Vertrieb kann die dabei verwendeten Strategien hervorragend adaptieren, um sich von der Konkurrenz abzusetzen.

    Aufmerksamkeit durch Informationen und Themen abseits des Mainstream erschaffen

    Thought Leadership bedeutet im Endeffekt nichts anderes als die Erzeugung von positiver Aufmerksamkeit – für ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen. Der Thought Leader setzt sich von seinem Umfeld ab, da er wichtige Themen als erster anspricht, Themengebiete abseits des Mainstream bearbeitet oder konträr zur herrschenden Meinung argumentiert. Um das umzusetzen, gibt es verschiedene Herangehensweisen.

    Wenn ein Grundsatz in der Vertriebswelt unverrückbar feststeht, dann ist es die Tatsache, dass Käufer eine möglichst smarte Kaufentscheidung treffen wollen. Der Haken dabei ist, dass diese Käufer nicht davon ausgehen, einem Verkäufer vertrauen zu können, sie zu einer solch smarten Entscheidung zu führen. Zu viele potentielle Kunden wurden bisher von aggressiven, inflationär gebrauchten und manchmal schlicht falschen Versprechungen in die Irre gelockt. Der ehrliche Verkäufer startet daher mit einem Nachteil, wenn es darum geht, Vertrauen in sein Angebot zu schaffen.

    Inspirieren Sie potentielle Kunden Kunden mit frischen Ansichten und Strategien

    Dieser Nachteil kann eine ziemliche Herausforderung sein, besonders, wenn so viele Beziehungen isoliert in der digitalen Welt stattfinden. Um Vertrauen in sich und sein Angebot zu erzeugen, besteht die Möglichkeit, seine Glaubwürdigkeit und Kompetenz als Themenführer z.B. in den sozialen Medien zu beweisen.

    Dadurch entsteht ein Vertrauensfeld

    Potenzielle Kunden suchen Ideen, Inspiration und Bestätigung innerhalb ihres Kaufprozesses. Dabei recherchieren sie nicht nur bezüglich der Unternehmen und Lösungen, die in Frage kommen, sondern sind auch auf der Suche nach Informationen über die Verkäufer, mit denen sie zusammenarbeiten. An dieser Schnittstelle setzt Thought Leadership an – es geht um die bestmögliche Darstellung des Anbieters und damit ein möglichst hohes Vertrauen in seine Kompetenzen und folglich in das das vertriebene Produkt.

    Erweitern Sie Ihre Reputation durch die thematische Beschäftigung mit neuesten Erkenntnissen

    Thought Leadership ist nachgewiesenermaßen ein sehr effizienter Weg, mit der eine Reputation als vertrauenswürdige Autorität innerhalb eines bestimmten Produktbereiches kultiviert werden kann.

    Innerhalb des Kaufprozesses stehen Kunden regelmäßig vor der Lösung eines Puzzle – Informationen werden gesammelt und Inhalte konsumiert. Ziel ist es, genau die Antwort auf ihre drängendsten Fragen zu stellen, von der sie schließlich am meisten profitieren.

    Auffallen durch relevante Inhalte – in den Rechercheprozess potentieller Kunden einklinken

    Die Vermittlung von relevanten Inhalten ist eine zielführende Methode, sich als wertvoller Partner in diesem Prozess zu positionieren. Vertrauen ist hier, wie überall, der passende Schlüssel. Wirksame Themenführung entsteht nicht durch das bloße Herausgeben von einer großen Menge an Artikeln oder der Weiterleitung an andere Quellen, sondern durch die richtige Verbindung der Informationen. Ein Bezug zu etwas entsteht immer durch den passenden Kontext – so auch im Bereich Thought Leadership. Es gilt, Inhalte derart zu verweben, dass sie sich in den Kontext des potentiellen Käufers einfügen. Dadurch wird nicht nur die Entscheidungsschwelle zum Kauf gesenkt, sondern vor allem die Expertise und der Einblick des Verkäufers in die für den Käufer entscheidenden Details demonstriert. Zusätzlich spricht die Integration von Inhalten in den Kaufkontext das Verlangen nach punktgenauen, schnell verfügbaren Informationen an – während des Kaufprozesses entscheidend.

    Eine große Mehrheit aller B2B Entscheidungsträger entschließt sich meist für diejenigen Angebote, die mit professionellen Einblicken und Industriewissen verbunden sind. Themenführung ist eine hervorragende Methode, sich diese Attribute anzuhaften.

    B2B Thought Leadership – professionelle Einblicke und Industriewissen vermitteln

    Bedeutend für eine Kaufentscheidung sind Fakten und belegbare Daten. Sinngemäß halten Käufer Ausschau nach objektiven Informationen, mit denen eine Wahl gerechtfertigt werden kann. Doch wäre es ein Fehler, den emotionalen Aspekt innerhalb der Buyers Journey außen vor zu lassen – vor allem nicht im Bereich B2B.

    B2B-Käufer befinden sich in einer angespannteren Situation als private Käufer – die Beträge sind meist weitaus höher und die Verantwortung für das Unternehmen hoch. Hier ist es wenig verwunderlich, dass lange Entscheidungszyklen an der Tagesordnung sind. Falsche Entscheidungen sollen vermieden werden, die Reputation des Käufers steigen und das Unternehmen möglichst konkret profitieren.

    Selbstbewusste Inhalte und Themen helfen potentiellen Kunden beim Abbau ihrer Zweifel

    Thought Leadership bietet die Möglichkeit, die Sorgen des Käufers innerhalb des Entscheidungsprozesses anzusprechen. Qualitativ hochwertige Inhalte und passgenaue Details zielen sowohl auf Informationssicherheit wie auf Zweifelabbau – so kann eine Balance zwischen der rationalen Seite der Kaufentscheidung und der individuell-emotionalen geschaffen werden.

    Professionell umgesetztes Thought Leadership hilft, dem potentiellen Käufer das Selbstbewusstsein zu geben, Entscheidungen zu treffen.

    Eine mutige Haltung einnehmen – die Zukunft mitgestalten

    Die Bereitstellung eines kontinuierlichen Stroms von überzeugenden, relevanten Inhalten ist ein Zeichen für einen Vordenker. Aber die wahre Führung kommt in den einzigartigen Standpunkten zum Vorschein, die Sie zu einem Gespräch oder Thema einbringen. Es mag sich riskant anfühlen, eine provokante oder konträre Sichtweise zu vertreten, aber die Alternative kann noch riskanter sein. Wenn Sie es nicht schaffen, neue Erkenntnisse und Anleitungen zu liefern, heben Sie sich nicht von der Masse ab.

    Change Management Prozess – Verlustfrei und professionell

    /in /von

    Warum ein Großteil aller Unternehmensveränderungen nicht nachhaltig ist und wie verlustfreies Change Management das verhindern kann

    Dank einer sich ständig ändernden Wirtschaft, digitaler Disruption in jedem Bereich, demographischen Verschiebungen und anderen Kräften, die auf den Markt einwirken, müssen Führungskräfte dieser Zeiten immer mit Transformationen und Veränderungen rechnen.

    Die entscheidende Frage:

    Wie können Führungskräfte in einem Change Prozess Risiken vermeiden und ihr Team möglichst effizient durch einen Veränderungsprozess leiten?

    Die Antwort:

    Entscheidend ist, sich auf die Menschen zu fokussieren, die Teil der Veränderung sind – sein Team, die Partner, Klienten und andere Teilhaber – alle müssen Teil eines dynamischen Dialogs werden. (Passend dazu: Führungsinstrumente)

    Verlustfreies Change Management

    Ein Großteil aller Veränderungsprozesse ist genau aus diesem Grund nicht gefestigt – die Verantwortlichen bekommen schlicht und einfach nicht genug Unterstützung und Input von Mitarbeitern und Angestellten. Auf diese Weise können Ideen und echte Initiativen nicht wirksam umgesetzt werden.

    Aktive Einbindung aller Beteiligten

    Gegen eine solche Lethargie während eines für das Unternehmen häufig extrem wichtigen und wegweisenden Systemwechsels müssen Führungskräfte gewappnet sein. Ohne aktiv daran zu arbeiten, unser Team einzubinden verpassen wir nicht nur die Chance, wichtige Informationen und Meinungen zu erhalten, sondern schaden dem ganzen Veränderungsprozess.

    Jede noch so gut durchdachte Strategie wird auf Dauer nicht erfolgreich sein, wenn die Grundstruktur nicht gemeinsamer Fortschritt und umgreifender Veränderungswille ist.

    Bedürfnisse verstehen

    Ohne Frage setzen effiziente Change Management Prozesse auf analytisches Handeln und zahlenorientiertes Denken – doch sind gerade sehr genaue Daten oft nicht der akkurateste Weg, bestimmte Situationen einzuschätzen und vorherzusagen. Statt sich stur auf ein bestimmtes Endziel zu fokussieren, ist es hilfreich, die Bedürfnisse der Personen zu verstehen, welche für einen Veränderungsprozess verantwortlich sind und mit den Folgen, positiv wie auch negativ, arbeiten werden.

    Wachstum durch gemeinsamen Fortschritt

    Diese Herangehensweise erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen, weil intern akzeptierten und personell ausbalancierten, Wandels, sondern stellt zudem sicher, dass der ganze Prozess möglichst aktiv und dadurch effizient durchlaufen werden kann. Kurz: Die Performance stimmt.

    Emotionen ernst nehmen – Frustration verhindern

    Jede Veränderung bricht bestehende Strukturen auf, anders kann keine Entwicklung entstehen. Selbstverständlich erzeugt das häufig schwierige Situationen und unangenehme zwischenmenschliche Spannungen. Eine tiefgreifende Veränderung ist immer emotional. (Passend dazu: Mitarbeitermotivation)

    Genau aus diesem Grund ist es entscheidend, sich auf die langfristig positiven Folgen zu konzentrieren und den Blick nicht auf aktuell komplizierten Zwischenschritten verharren zu lassen – das verhindert Frustration und sorgt für eine klare Motivationslinie.

    Professionelles Change Management

    Angst und Frustration gehören dazu, können aber mit einer wohl durchdachten und dynamisch strukturierten Change Management Strategie überwunden beziehungsweise sogar genutzt werden. Der Weg, Veränderungsprozesse so zu gestalten, dass niemand ungerechtfertigt auf der Strecke bleibt und das anvisierte Ziel sicher erreicht wird, beinhaltet einige entscheidende Punkte.

    Klare Erwartungen definieren

    Führungskräfte müssen die Prioritäten und individuelle Kultur jedes Teams verstehen, welches von der entsprechenden Veränderung betroffen ist. Wenn die betroffenen Personen verstehen, welche Vorteile dynamische Veränderungsprozesse für das Unternehmen und sie selbst mitbringen, wird die Akzeptanz für die Herausforderungen von zielorientierten Change Management steigen. Kommunikation ist dabei ein entscheidender Punkt, jeder Übergang innerhalb einer Unternehmenskultur muss mit einer konstanten Message verbunden sein. Jeder Mitarbeiter muss verstehen, dass Wachstum nur durch konstanten Wandel und Re-Orientierung zu erreichen ist. Dynamik ist in Zeiten schneller Entwicklungsintervalle unausweichlich.

    Entscheidende Personen aktiv involvieren und durch deren Augen blicken

    Es geht darum, vor allem Input von denjenigen zu erhalten, die an vorderster Stelle der betroffenen Bereiche stehen. Aus dieser Perspektive ist die Anpassung an neue Voraussetzungen keine einfache Angelegenheit, gerade darum ist es so entscheidend sich hier intensiven Detaileinblick zu verschaffen.

    Verständnis für diese einzelnen Positionen und welchen Beitrag sie zur Veränderung im größten Maßstab beitragen, ist mehr als bloße Empathie – es zeigt echtes, durchgreifendes Führungsinteresse und schafft neben Motivation unter den Mitarbeitern eine ernsthafte Atmosphäre der Notwendigkeit von Veränderung. Mittel dazu sind transparente Kommunikation und die regelmäßige Möglichkeit Feedback zu geben, mit der die Entscheidung darüber wann und wie die Veränderung umgesetzt wird, aktiv beeinflusst werden kann.

    Negative Veränderungen nicht als positiv darstellen

    Transparenz hilft dabei, Vertrauen zwischen sich und seinem Team zu schaffen, statt Motivation dadurch zu verhindern, Unklarheiten nicht aufzudecken. Bei einem Veränderungsprozess kommt es darauf an, gemeinsam einen Richtungswechsel zu vollziehen – zu versuchen negative Konsequenzen als positiv zu verkaufen ist immer ein Fehler. Mitarbeiter werden besser reagieren, wenn man stattdessen Maßnahmen bespricht und hervorhebt, durch die ähnliche Situationen in Zukunft verhindert werden können. Dadurch erzeugt man Empathie für die Notwendigkeiten zukünftigen Wachstums.

    Geduldig sein

    Wer einen dauerhaften Wechsel anstrebt, wird die Mühe, einzelne Punkte genau abzuwägen, zu schätzen wissen. Ein tiefgreifender Einschnitt, gerade einer, durch den Positionen und Tätigkeitsfelder geändert werden, löst bei allen Beteiligten gewisse Unsicherheiten und manchmal Ängste aus. Geduld ist eine der großen Tugenden von gut umgesetzten Change Management – wer eine nachhaltige Veränderungskultur etablieren will, sollte jedem die notwendige Zeit geben, sich innerhalb der neuen Verhältnisse zu akklimatisieren.

    Positivität ausstrahlen

    Jeder Betroffene erfährt einen Veränderungsprozess anders – um Unebenheiten und schwierige Situationen möglichst auszuebnen empfiehlt es sich, eine positive Mentalität Top Down zu implementieren. Moderne Teambuilding-Techniken und Motivationsstrategien sind hier sehr hilfreich, um sein Team den ganzen Prozess über motiviert zu halten.

    Eine positive Einstellung ist viel mehr als reine Klischee-Heuchelei, richtig umgesetzt sorgt sie dafür, dass Mitarbeiter neue Initiativen als Herausforderung und interessante Möglichkeit erkennen – als neue Ära. (Passend dazu: Teamtraining)

    Spezialfall Digitalisierung

    Seit einigen Jahren dreht es sich bei einem großen Teil aller Veränderungsprozesse um Digitalisierungs-Projekte. Viele, vor allem ältere Mitarbeiter, tun sich schwer mit technologischen Fortschritt. Gerade hier hier ist es entscheidend, nicht mit dem Dampfhammer neue Systeme integrieren zu wollen, sondern zu versuchen, möglichst sanfte Übergänge einzuleiten.

    Um Digitalisierung nahtlos und für alle verständlich umzusetzen, gibt es speziell im Bereich Change Management sehr interessante und zielgerichtete Strategien, die ein Unternehmen nachhaltig updaten.

    So motivieren Sie Ihre Vertriebs-Mitarbeiter

    /in /von

    Mitarbeitermotivation

    Keiner weiß, wann genau es passiert ist und wie es so weit kommen konnte, aber auf einmal wurde Ihr Team aus enthusiastischen, selbstmotivierten Vertriebsmitarbeitern zu einer Gruppe von ineffizienten, langweiligen Vertriebszombies.

    Die Anzeichen sind eindeutig – langsame Bewegungen, der ehemals ruckartige Blick zum Telefonhörer scheint jetzt wie gelähmt. Potentielle Abschlüsse werden durch schlecht gelaunte Brillen betrachtet. Die private Facebook-Seite bekommt mehr Aufmerksamkeit als das CRM-Tool; kurz – die Motivation ist nicht dort, wo sie sein sollte.

    Fehlende Motivation der Mitarbeiter

    Klar gibt es immer mal wieder Situationen, in denen man mehr oder weniger motiviert ist, seine Aufgaben freudig angeht oder auch mal nur mit Kaffee den Tag übersteht. Das ist menschlich, das ist selbstverständlich.

    Problematisch wird es, wenn gelegentliche Durchhänger als Dauerzustand akzeptiert werden, denn wenn es eine Branche gibt, in der das mit ziemlicher Sicherheit tödlich endet, ist es der Vertrieb.

    Der Teufelskreis ist für jeden professionellen Vertriebsmitarbeiter völlig klar: Ist man unmotiviert, ist man weniger aktiv. Ist man weniger aktiv, generiert man weniger Leads, generiert man weniger Abschlüsse. Generiert man weniger Abschlüsse, wird man nervös, wird man nervös steht die Krise vor der Haustür.

    Reagieren Sie, bevor es gefährlich wird.

    Geht man dieses Problematik nicht aktiv und vor allem schnell an, kann die Krise in echtem de-Engagement enden und das ist für gewöhnlich der Vorläufer einer Kündigung. Es muss also etwas gegen abfallende Motivation unternommen werden!

    Doch welche Mittel eignen sich und wie soll man vorgehen?

    Wenn nur ein oder zwei Teammitglieder davon betroffen sind, kann man individuell auf Sie einwirken. Ist es aber das ganze Team, wird das sehr schwer sein beziehungsweise zeitlich schlicht nicht machbar. In diesem Fall liegt ein gemeinsames Hindernis vor, dass den Vertrieb unnötig erschwert oder oft einfach fehlendes Motivationsmanagement. Ohne professionelle Mitarbeitermotivation ist es ab einem gewissen Level unmöglich, immer höhere Zielsetzungen zu erreichen.

    Was kann ich tun?

    Um einen Anfang zu machen und erst einmal zu verstehen, was das genaue Problem ist, gibt es anfangs nur eine einzige sinnvolle Vorgehensweise:

    Zuhören

    Man kann ein Problem nicht lösen, wenn man den Grund des Problems nicht kennt.

    Wenn der Vertrieb hakt, bringt es nichts, seine Team ständig zurechtzuweisen, die Arbeitszeiten nach hinten zu ziehen, oder Manche unter besondere Beobachtung zu stellen – das sind kurzsichtige Lösungsversuche, die den Kern der unerwünschten Entwicklung nicht treffen. Symptombehandlung ist zwar die einfachste Behandlung, aber auch die am wenigsten nachhaltige.

    Ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen

    Stattdessen macht es absolut Sinn, in Einzel- oder Gruppengesprächen die Kommunikation zu suchen und ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen anzustreben. Wer das tut, wird nicht nur einiges über die Gründe für die fehlende Motivation lernen, sondern nebenbei auch noch viel über sein Unternehmen beziehungsweise seine Abteilung und seinen eigenen Vertriebsprozess erfahren.

    Mögliche Hindernisse bei der Motivation von Mitarbeitern

    Wer weiß?

    • Vielleicht hat das Produkt ein grundsätzliches Problem, durch das es schwer zu verkaufen ist.
    • Vielleicht funktioniert die Bonusstruktur nicht effizient und hindert die Top–Performer daran, echten Biss zu entwickeln.
    • Vielleicht sind die Rollen nicht klar verteilt und das Außenteam fühlt sich unnötig mit bestimmten Kundenanfragen oder Reklamationen belastet.

    All die Details einer problematischen Entwicklung wird man erst identifizieren können, wenn man mit seinem Vertriebsteam offen spricht und ihm vor allem – zuhört.

    Was kann ich noch tun?

    Verengen Sie das Aufgabenprofil, den Blickwinkel.

    Mitarbeiter im Vertrieb verkaufen gerne. Das ist ihre Profession. Sie sprechen gerne mit Kunden, halten Präsentationen und lieben Abschlüsse. Alles was davon abweicht, wird üblicherweise nicht besonders gerne gesehen, denn es hält Vertriebsprofis von Ihrer eigentlichen Aufgabe ab: Ihren Umsatz zu erhöhen.

    Vertriebsmitarbeiter wollen verkaufen

    Oft verzettelt sich das übergeordnete Management und bürdet seinem Vertriebsteam zu viele Nebentätigkeiten auf – da wären als Beispiel der übertrieben strikte Umgang mit dem CRM System, ständige Berichte oder das Pochen auf zusätzlichen Kundenservice. Viel zu häufig denken einzelne Führungskräfte, dass eine kleine Zusatzaufgabe nicht der Rede wert sei, aber in Kombination wird diese Vorgehensweise zu einem echten Problem. Wenn sich herausstellt, dass sich genau darüber in Gesprächen beschwert wird, versuchen Sie daran zu arbeiten und Ihrer Vertriebsabteilung wieder zu mehr Zeit für echten Vertrieb zu verschaffen.

    Selbstreflexion

    Wie alle Eltern wissen, imitieren Kinder gerne Verhaltensweisen und einzelne Abläufe. Wenn man ein ständig aufgebrachtes und unruhiges Kind hat, liegt das oft daran, dass man selbst ein unruhiger Typ ist und das seinen Kindern unbewusst vorlebt. Wer das Verhalten seines Nachwuchses ändern will, fängt deshalb am besten bei sich selbst an.

    Wie motiviere ich mich?

    Vertriebsmanagement macht hier keinen Unterschied, außer dass Ihre Teammitglieder wahrscheinlich nicht Ihre Kinder sind. Fakt ist, dass die Meisten sich an Ihnen orientieren – wenn Ihre eigene Motivation tief fliegt, sehen auch Ihre Mitarbeiter keinen echten Grund, groß über sich hinauszuwachsen. Es geht ja scheinbar auch gemütlich.

    Wer mehr Energie von seinem Team fordert muss diese Energie, diesen Enthusiasmus selbst leben, sonst macht er sich nicht nur lächerlich, sondern betreibt ineffizientes Management.

    Seien Sie ein Vorbild für die Motivation Ihrer Mitarbeiter

    Enthusiasmus muss man zeigen – machen Sie spontane Anrufe oder Meetings, laufen Sie durch die Büros und zeigen Sie Interesse, zeigen Sie wie viel Lust Sie selbst auf das Produkt oder das auf das Vorankommen des Unternehmens haben. Seien Sie inspirierend. Seien Sie ein Teamleader!

    Zusammen lernen

    Es gibt viele schlechte Verkaufstrainings und Motivationstrainings. Oft haben Mitarbeiter deswegen keine Lust an derartigen Team–Events. Die richtigen Formate haben dagegen das Potential, ernsthafte Veränderungen zu bewirken und nicht nur einzelne Abteilungen, sondern ganze Unternehmen nach vorne zu katapultieren. Gute Coachings statten ihre Teilnehmer mit neuem Wissen, neuen Skills und echtem Selbstbewusstsein aus. In wenigen Stunden oder Tagen kann so eine positive Entwicklung initiiert und auf umgesetzt werden, von der ganze Branchen profitieren können.

    Gute Coachings stärken das Team und bringen frischen Wind

    Wer seinem Team zeigen will, wie ernst er es meint, investiert – in seine Mitarbeiter. Ein Vertriebscoaching oder ein Coaching zum Thema Mitarbeitermotivation für das Management hilft, Stärken weiterzuentwickeln sowie Schwächen aufzudecken und zu beseitigen. Das fördert das Selbstbewusstsein und entzündet die Eigeninitiative – für wahren Enthusiasmus und selbstbestimmte Motivation.