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Kaufsignale erkennen und richtig deuten

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Auch wenn die eigentliche Abschlussphase nur 10% im Verkaufsgespräch einnimmt, so müssen Sie doch während des gesamten Gesprächs den Abschluss vorbereiten. Bevor wir zu den eigentlichen Verkaufssignalen kommen, die einen Käufer verraten können, gibt es noch wichtige Voraussetzungen für den Abschluss, die Sie während des Verkaufsgesprächs erfüllt haben sollten.

Voraussetzungen für den Abschluss

  • Der Kunde muss das Produkt wollen: Das heißt für den Verkäufer er muss eine gewissen Kauflust im Kunden erzeugen.
  • Produktnutzen erkennen: Der Kunde muss den Nutzen erkennen den Ihr Produkt für ihn bietet. Deswegen sollte auch Ihre Argumentation darauf ausgerichtet sein den Nutzen in den Vordergrund zu stellen.
  • Kunde muss Bedarf äußern: Nur wenn es Ihnen gelingt die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu erfragen, können Sie auch das passende Produkt anbieten.
  • Kunde muss an Ihr Unternehmen glauben: Dies erreichen Sie indem Sie Vertrauen aufbauen und zuverlässig sind.
  • Kunde muss Produkt brauchen: Das heißt Sie müssen den Kunden davon überzeugen, dass er Ihr Produkt benötigt und damit seine Probleme lösen kann.
  • Kunde muss Produkt anwenden können: Dafür müssen Sie als Verkäufer genau erklären, wie das Produkt angewendet werden muss, damit es den größten Nutzen stiftet.
  • Preis muss stimmen: Der Kunde wird Ihre Leistung nur in Anspruch nehmen, wenn er sie sich auch leisten kann. Deswegen müssen Sie früh genug die Budgetfrage klären.
  • Entscheidungsbefugnis: Nur wenn Ihr Gesprächspartner auch befugt ist die Verkaufsentscheidung zu treffen, können Sie zum Abschluss kommen.
  • Kunde muss Angebot verstanden haben: Das heißt Sie müssen genau die Verpflichtungen und Konsequenzen erklären, die sich aus Ihrem Service ergeben.
  • Angstfreiheit: Der Kunde muss angstfrei sein bezüglich Ihrem Produkt, Preis usw..

Kaufsignale die den Kunden verraten

Es gibt einige verbale und nonverbale Kaufsignale die Ihnen verraten, dass Ihr Kunde abschlussbereit ist.

Verbale Kaufsignale können zum Beispiel sein, dass der Gesprächspartner ihren Argumenten zustimmt und auf Fragen häufig mit „Ja“ antwortet. Besonders gut ist es wenn er sogar schon von sich aus Vorteile Ihres Produktes aufzählt oder sich lobend über die bisherige Zusammenarbeit äußert. Noch besser ist es, wenn er sich schon nach der Auftragsabwicklung erkundigt, denn dann haben Sie den Auftrag fast sicher.

Etwas schwieriger zu erkennen sind die nonverbalen Kaufsignale. Dazu zählt zum Beispiel ein Lächeln, zustimmendes Nicken oder intensiver Blickkontakt. Sehr gut ist außerdem wenn er Ihr Angebot in die Hand nimmt, es intensiv studiert und danach eventuell in tiefes Nachdenken versinkt. Wenn er einen Begleiter dabei hat und mit diesem fragende Blicke austauscht, kann auch das ein positives Signal für Sie sein.

Der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch

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Der erfolgreiche Abschluss ist das Ziel in jedem Verkaufsgespräch. Doch wie kann man als Verkäufer aktiv einen erfolgreichen Abschluss herbeiführen und welche Möglichkeiten gibt es, die Abschlussfrage zu stellen?

Signale für einen erfolgreichen Abschluss

An verschiedenen verbalen und nonverbalen Signalen des Kunden, können Sie erkennen dass der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch zum Greifen nah ist. Wenn Sie auf solche Signale gezielt achten, wird es Ihnen gelingen genau im richtigen Moment nach dem Abschluss zu fragen und so Ihre Erfolgsaussichten zu erhöhen.

Wenn der Kunde Ihnen häufig zustimmt und Ihre Argumente positiv aufnimmt, ist dies zum Beispiel ein Zeichen für einen erfolgreichen Abschluss. Wiederholt der Kunde sogar von sich aus wichtige Argumente, ist dies ein noch besseres Signal für Sie. Setzt der Kunde sich schon mit möglichen Konsequenzen eines Abschlusses auseinander, wie beispielsweise der Auftragsabwicklung, zeigt dies sein Interesse. Achten Sie auf diese verbalen Signale, um zu erkennen wann der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch sehr nah ist.

Etwas schwieriger zu erkennen sind die nonverbalen Kaufsignale. Besonders Anzeichen von Nervosität und Unruhe verraten den Kunden vor einem wichtigen Abschluss oft. Dazu gehören beispielsweise unruhige und häufige Bewegungen. Häufiges Nicken ist außerdem ein Signal der Zustimmung und zeigt Ihnen, dass der Kunde überzeugt ist und bereit für den Abschluss.

Möglichkeiten nach dem Abschluss zu fragen

Wenn Sie bereits einige verbale und nonverbale Kaufsignale wahrgenommen haben, ist es an der Zeit nach dem Abschluss zu fragen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, die Sie anwenden können – dies ist eine beliebte Praxis-Übung in unseren Verkaufstrainings.

Sehr wirkungsvoll ist es, wenn Sie zum Schluss nochmals die 4 Argumente wiederholen, die für den Kunden am wichtigsten waren und denen er zugestimmt hat. Formulieren Sie diese in Form einer Frage. Dies lässt dem Kunden keine andere Möglichkeit, außer zuzustimmen. Stellen Sie erst dann die eigentliche Abschlussfrage.

Die nächste Methode sollten Sie eher bei Stammkunden anwenden, zu denen Sie bereits eine Vertrauensbasis aufgebaut haben. Für Neukunden hingegen ist Sie weniger geeignet, da sie eine Standardmethode im Verkauf ist. Sprechen Sie schon vor dem eigentlichen Abschluss von Einzelheiten, die eigentlich erst nach dem Kauf relevant sind. Somit setzen Sie praktisch die positive Kaufentscheidung schon voraus.

Die Kaufentscheidung beruht fast immer auf emotionalen Faktoren. Versuchen Sie deshalb mit einer Frage wie „Wie würden Sie sich jetzt fühlen, wenn Sie das Produkt kaufen würden?“ herauszufinden, welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verbindet. Sind diese durchweg positiv steht dem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Weg.

Bei wichtigen Kaufentscheidungen und einer schon langjährigen Beziehung zum Kunden, kann es sinnvoll sein den Kunden nicht sofort zum Abschluss zu drängen. Denn wenn Sie spüren, dass der Kunde noch Zeit zum Nachdenken benötigt können Sie diesem auch noch mehr Zeit geben. Vergessen Sie jedoch nie, einen Termin für ein weiteres Gespräch zu vereinbaren bei dem die Details besprochen werden.

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, wird der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch kein Problem mehr für Sie sein! Lernen Sie mehr über Abschlusstechniken.

Denken sie, dass Ihre Mitarbeiter diese Skills draufhaben? Melden sie sich doch einfach und wir finden es unverbindlich raus!

Die Abschlussfrage: So fragen Sie richtig nach dem Abschluss!

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Die Abschlussfrage am Ende des Verkaufsgesprächs, ist der Punkt an dem Sie keinen Fehler mehr machen sollten. Denn so kurz vor dem Ziel muss alles stimmen, um zum Verkaufserfolg zu kommen.

Mögliche Fehler bei der Abschlussfrage

Nur jeder zweite Verkäufer fragt erstaunlicherweise überhaupt nach dem Abschluss, obwohl ja auch klar ist, dass kein Kunde von sich aus um den Abschluss bittet. Fragen Sie deswegen grundsätzlich nach dem Abschluss im Verkaufsgespräch! Oft benötigen Kunden auch mehrere Anläufe, bevor sie dem Angebot zustimmen. Scheuen Sie sich deshalb nicht, ruhig mehrmals die Frage nach dem Abschluss zu stellen, wenn Sie das Gefühl haben der Kunde ist abschlussbereit.
Grundsätzlich negativ im Verkaufsgespräch ist zu viel Verkaufsdruck. Machen Sie also nie zu viel Hektik beim Abschluss und drängen Sie den Kunden nicht zur Unterschrift. Doch auch das genaue Gegenteil ist hinderlich. Zögert der Kunde bei der Abschlussfrage zunächst und benötigt noch Bedenkzeit, dann lassen Sie den Kunden nicht einfach gehen, sondern versuchen Sie die bestehenden Bedenken noch zu klären.

So können Sie die Abschlussfrage stellen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten und Techniken, wie Sie die Frage nach dem Abschluss stellen können. Wichtig ist, je nach Art und Charakter des Kunden, die passende Technik auszuwählen und richtig anzuwenden.

Ist  Ihr Verkaufsgespräch sehr gut gelaufen und der Kunde war von vielen Argumenten restlos überzeugt? Dann ist es sinnvoll am Ende nochmal die besten Argumente zusammenzufassen und dem Kunden einige Fragen zu stellen, die er nur mit „Ja“ beantworten KANN. So eine Frage könnte zum Beispiel lauten: ,,Möchten Sie ein qualitativ hochwertiges Produkt kaufen?“. Nachdem Sie einige dieser Fragen gestellt haben, bringen Sie Ihren Kaufvorschlag. Sie werden sehen, der Abschluss ist so gut wie sicher!
Etwas risikoreicher ist die nächste Methode, die Sie nur bei langjährigen Kunden anwenden sollten. Denn bei dieser Technik sprechen Sie schon von Einzelheiten, die normalerweise erst nach Vertragsabschluss besprochen werden. So zum Beispiel ,,Wann genau möchten Sie das Produkt geliefert bekommen?“.
Besonders bei emotionalen Kunden funktioniert die nächste Technik sehr gut, da die endgültige Entscheidung immer mit Emotionen verbunden ist und nicht mit Daten und Fakten. Erfragen Sie dabei welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verknüpft, also beispielsweise ,,Wenn Sie das Produkt jetzt kaufen würden, wie würden Sie sich fühlen?“.
Hat Ihr Kunde ein hohes Bedürfnis nach Sicherheit? Dann erleichtern Sie ihm die Kaufentscheidung, indem Sie über bereits zufriedene Kunden und deren Erfahrung mit dem Produkt erzählen. Dies gibt dem Kunden mehr Sicherheit und wird ihm die Kaufentscheidung erleichtern.
Die letzte Methode die Abschlussfrage zu stellen, ist nur bei langjährigen Kunden und wichtigen Kaufentscheidungen empfehlenswert. Dabei bieten Sie dem Kunden an, ihm noch mehr Zeit zur Entscheidung zu lassen. Vereinbaren Sie jedoch grundsätzlich schon einen neuen Termin für ein Treffen, bei dem Sie dann die Details besprechen.

Wenn Sie das nächste mal die Frage nach dem Abschluss stellen, versuchen Sie doch einmal eine dieser Techniken anzuwenden. Wir sind gespannt auf Ihre Erfahrungen!