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Meistern Sie die Preisverhandlung und -erhöhung: Ein umfassender Leitfaden

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Preisverhandlungen sind ein zentrales Element im Verkauf und eine der größten Herausforderungen, denen Verkäufer gegenüberstehen. In diesem Blogbeitrag tauchen wir tiefer in das Thema Preisverhandlung und -erhöhung ein und beleuchten Strategien und Techniken, die Verkäufern helfen, die Kontrolle zu behalten und erfolgreiche Abschlüsse zu erzielen.

Die Bedeutung der mentalen Haltung

Erfolgreiche Preisverhandlungen beginnen mit der richtigen mentalen Einstellung. Es ist verständlich, dass Verkäufer manchmal mit einem Gefühl der Nervosität oder Unsicherheit in Preisgespräche gehen, besonders wenn der Wettbewerb hart ist und der Druck, Deals abzuschließen, groß ist. Allerdings kann eine negative oder defensive Einstellung die Chancen auf Erfolg stark beeinträchtigen.

Eine positive Einstellung zur Preisverhandlung verändert das Spiel vollkommen. Verkäufer sollten die Verhandlung als Gelegenheit sehen, einen Mehrwert für ihre Kunden zu schaffen und ihre Beziehung zu stärken. Es ist wichtig, an den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu glauben und davon überzeugt zu sein, dass der Preis gerechtfertigt ist.

Kunden herausfordern: Ein Paradigmenwechsel

Preisverhandlungen sind nicht nur eine Frage des Händelns, sie sind auch eine Chance, die Beziehung zum Kunden zu stärken und einen tieferen Einblick in seine Bedürfnisse und Prioritäten zu gewinnen. Statt einfach den Preis zu senken, sollten Verkäufer versuchen, den Kunden herauszufordern und ihn dazu zu bringen, den Wert ihres Angebots zu erkennen.

Der Challenger-Verkaufsansatz kann hier besonders effektiv sein. Anstatt den Kunden in den Verhandlungen nachzugeben, sollten Verkäufer den Kunden dazu ermutigen, ihre Annahmen und Prioritäten zu hinterfragen. Durch das Stellen von gezielten Fragen und das Einbringen von neuen Perspektiven können Verkäufer den Kunden dazu bringen, den Wert des Angebots in einem neuen Licht zu sehen.

Die Strategie hinter Preisverhandlungen

Um erfolgreich zu verhandeln, müssen Verkäufer über den Preis hinaus denken und eine breitere Strategie entwickeln. Diese Strategie sollte verschiedene Aspekte des Deals berücksichtigen und sollte auf den spezifischen Bedürfnissen und Prioritäten des Kunden basieren.

Anstatt sich nur auf den Preis zu konzentrieren, sollten Verkäufer überlegen, wie sie den Gesamtwert ihres Angebots steigern können. Sie könnten beispielsweise zusätzliche Leistungen anbieten, flexiblere Zahlungsbedingungen vorschlagen oder den Kundenservice verbessern.

Eine gute Strategie erfordert auch eine gründliche Vorbereitung. Verkäufer sollten ihre Hausaufgaben machen und so viel wie möglich über den Kunden, seinen Markt und seine Wettbewerber erfahren. Dies wird ihnen helfen, ihre Argumente zu stärken und den Kunden effektiver zu challengen.

Erfolgreiche Preissteigerungen durchführen

Preiserhöhungen sind oft eine notwendige, aber heikle Aufgabe. Um sie erfolgreich durchzuführen, müssen Verkäufer ihre Kunden effektiv managen und ihre Kommunikationsfähigkeiten nutzen.

Zunächst einmal sollten Preiserhöhungen immer auf soliden Geschäftsgründen basieren. Verkäufer sollten in der Lage sein, die Gründe für die Preiserhöhung klar zu erklären und zu zeigen, wie sie dazu beitragen, die Qualität und den Wert des Angebots zu erhalten oder zu verbessern.

Die Kommunikation der Preiserhöhung sollte auch sorgfältig geplant und durchgeführt werden. Verkäufer sollten den Kunden ausreichend Vorlaufzeit geben und bereit sein, Fragen zu beantworten und Bedenken anzugehen. Sie sollten auch empathisch und verständnisvoll sein und versuchen, die Auswirkungen der Preiserhöhung auf den Kunden zu minimieren.

Bei AVBC haben wir langjährige Erfahrung und Fachwissen in der Ausbildung von Verkäufern in effektiven Preisverhandlungs- und -erhöhungsstrategien. Wenn Sie bereit sind, Ihre Fähigkeiten zu verbessern und den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, zu maximieren, kontaktieren Sie uns noch heute für weitere Informationen über unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme.

Verhandlungstraining: Gewinnbringende Strategien und Fähigkeiten

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Verhandeln ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb. Ob es darum geht, Konditionen zu verhandeln, große Geschäfte abzuschließen oder im Grenzbereich zu verhandeln – ein effektives Verhandlungstraining kann einen entscheidenden Unterschied in Ihrer Verkaufsleistung ausmachen. In diesem Artikel betrachten wir das klassische Harvard-Konzept, Big-Deal-Verhandlungen und Verhandlungen im Grenzbereich, und wie AVBC Ihnen dabei helfen kann, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern.

Das klassische Harvard-Konzept: Prinzipienbasierter Ansatz

Das Harvard-Konzept, auch bekannt als „prinzipienbasiertes Verhandeln“, wurde von Roger Fisher und William Ury an der Harvard University entwickelt. Es legt den Schwerpunkt auf die Suche nach gegenseitigem Nutzen und betont die Notwendigkeit, objektive Standards bei der Lösung von Problemen zu verwenden. Die Grundprinzipien dieses Ansatzes sind:

  • Menschen und Probleme separat behandeln: Dies bedeutet, sich auf die Interessen zu konzentrieren und nicht auf die Positionen und das Verhalten der anderen Seite.
  • Fokussierung auf Interessen, nicht auf Positionen: Der Fokus sollte auf den zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnissen der Verhandlungspartner liegen und nicht auf ihren Positionen oder Forderungen.
  • Erfindung von Optionen zum gegenseitigen Nutzen: Kreativität kann dazu beitragen, neue Möglichkeiten zu entdecken, die den Interessen beider Parteien dienen.
  • Bestehen auf objektiven Kriterien: Anstatt zu versuchen, den anderen zu überzeugen, sollten Verhandlungen auf objektiven Kriterien basieren, wie Marktstandards, wissenschaftliche Erkenntnisse oder allgemein anerkannte Praktiken.

Konditionen verhandeln: Ein Spiel des Gleichgewichts

Das Verhandeln von Konditionen ist ein entscheidender Aspekt des Vertriebs. Hier geht es darum, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen und gleichzeitig die Ziele des Unternehmens zu erreichen. Es ist ein Spiel des Gleichgewichts, bei dem sowohl die Preisgestaltung als auch die Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen und andere Faktoren berücksichtigt werden müssen.

Big Deals: Verhandlungen auf höchstem Niveau

Große Geschäfte, auch bekannt als „Big Deals“, erfordern eine besonders hohe Verhandlungsstrategie. Sie können eine enorme Auswirkung auf den Erfolg Ihres Unternehmens haben, aber sie bringen auch ein höheres Risiko mit sich. Bei solchen Verhandlungen ist es wichtig, gut vorbereitet zu sein, sich auf langfristige Beziehungen zu konzentrieren und flexible Strategien zu haben, um auf Veränderungen reagieren zu können.

Verhandeln im Grenzbereich: Das Betreten des heiklen Terrains

Verhandlungen im Grenzbereich können besonders anspruchsvoll sein. Sie treten auf, wenn die Interessen der Verhandlungspartner stark divergieren oder wenn es um sensible oder kontroverse Themen geht. In solchen Situationen ist es wichtig, Emotionen zu kontrollieren, Geduld zu bewahren und Strategien zur Deeskalation zu haben. Besonders wenn Sie in Verhandlungen mit professionellen Einkäufern zu tun haben, werden Sie in der Praxis immer wieder mit Tricks der Gegenseite konfrontiert werden, die Ihren Verhandlungserfolg schmälern können. So können professionelle Einkäufer z.B. starken Druck durch Vergleichsangebote, künstlich erzeugten Zeitmangel oder ein unangenehmes Umfeld (z.B. heißer Raum, kein Trinkwasser, u.v.m.) erzeugen. Um in solchen Situationen verhandlungssicher zu bleiben und sich entsprechend vorzubereiten, sollten Vertriebsmitarbeitende diese Tricks und die entsprechenden Strategien kennen.

AVBC: Ihr Partner für Verhandlungstraining

AVBC ist Ihr idealer Partner für Verhandlungstraining. Wir bieten umfassende Trainingsprogramme, die darauf abzielen, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, indem wir die Prinzipien des Harvard-Konzepts, die Techniken zur Verhandlung von Konditionen und Strategien für Big-Deal-Verhandlungen und Verhandlungen im Grenzbereich abdecken. Unsere Trainer sind erfahrene Vertriebsprofis, die praktische, erprobte Techniken vermitteln, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Fazit

Ob Sie Konditionen verhandeln, einen Big Deal abschließen oder im Grenzbereich verhandeln – AVBC kann Ihnen die Fähigkeiten und Strategien vermitteln, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Unser Verhandlungstraining basiert auf dem klassischen Harvard-Konzept und deckt alle Aspekte des Verhandlungsprozesses ab. Kontaktieren Sie uns heute, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und Ihre Verkaufsleistung zu steigern.

Einkäufertraining: Vom traditionellen Modell zu modernen Strategien

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Die Rolle des Einkäufers in Unternehmen hat sich in den letzten Jahren drastisch gewandelt. Weg von einer rein transaktionalen Position, hin zu einer strategischen Rolle, die erheblichen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens hat. Dieser Artikel gibt Ihnen einen Überblick über das klassische Einkäufermodell, und wie sich das Bild des Einkäufers gewandelt hat. Zudem zeigen wir auf, wie AVBC Ihnen durch maßgeschneiderte Trainingsprogramme dabei helfen kann, Ihre Fähigkeiten als Einkäufer zu verbessern und zu optimieren.

Das klassische Einkäufermodell

Im klassischen Einkäufermodell liegt der Schwerpunkt auf der Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen zu den günstigsten Preisen. Die Hauptaufgabe besteht darin, Verträge zu verhandeln, Lieferanten zu managen und dafür zu sorgen, dass die benötigten Materialien rechtzeitig und in der erforderlichen Qualität vorhanden sind. Der Einkäufer fungiert in diesem Modell vor allem als Vermittler zwischen dem internen Bedarf und den externen Anbietern.

Veränderungen in der Einkäuferrolle

Heute wird jedoch immer mehr von Einkäufern erwartet. Sie müssen nicht nur effizient einkaufen, sondern auch strategisch denken und handeln. Sie sollen die Lieferkette optimieren, Risiken managen und zur Wertschöpfung des Unternehmens beitragen. Dabei ist es wichtig, dass sie ein tiefergehendes Verständnis von Märkten und Lieferanten haben und in der Lage sind, langfristige Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.

Die Bedeutung von Einkäufertraining

Um diese erweiterten Anforderungen zu erfüllen, ist eine umfassende Weiterbildung unerlässlich. Einkäufertraining sollte nicht nur die Grundlagen der Beschaffung und Verhandlung abdecken, sondern auch Bereiche wie strategisches Lieferkettenmanagement, Risikomanagement und Beziehungsmanagement einbeziehen. Darüber hinaus sollten Einkäufer auch lernen, wie sie Daten und Analysetools nutzen können, um fundierte Entscheidungen zu treffen und ihre Strategien kontinuierlich zu optimieren.

AVBC: Ihr Partner für Einkäufertraining

AVBC bietet umfassende Trainingsprogramme für Einkäufer, die auf die heutigen Anforderungen zugeschnitten sind. Unsere Kurse vermitteln Ihnen die neuesten Kenntnisse und Fähigkeiten, die Sie benötigen, um in Ihrer Rolle erfolgreich zu sein. Unsere Trainer sind Experten in ihrem Bereich und verfügen über jahrelange Erfahrung in der Ausbildung von Einkäufern. Sie bieten Ihnen praktische, anwendbare Lerninhalte, die Ihnen helfen, Ihre täglichen Aufgaben effizienter zu erledigen und Ihre Karriere voranzutreiben.

Fazit

Das Einkäufertraining ist ein unerlässlicher Bestandteil der beruflichen Entwicklung für alle, die in der Beschaffung tätig sind. Mit dem richtigen Training können Sie sich nicht nur die Fähigkeiten aneignen, die Sie für Ihren aktuellen Job benötigen, sondern sich auch für zukünftige Herausforderungen rüsten. Bei AVBC helfen wir Ihnen dabei, Ihr volles Potenzial auszuschöpfen und Ihren Beitrag zum Erfolg Ihres Unternehmens zu maximieren. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr darüber zu erfahren, wie unsere Einkäufertrainings Sie auf den Weg zum Erfolg bringen können.

Die 5 besten Verhandlungsstrategien

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Wählen Sie Ihre Verhandlungsstrategie weise!

Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie gilt als notwendige Voraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung und sollte demnach schon im Vorhinein festgelegt werden. Die Verhandlungsstrategie gibt die Richtung des Gespräches an und bestimmt das gesamte Vorgehen in der Verhandlungssituation.

Die Strategie sollte immer danach gewählt werden, ob man eine langfristige Zusammenarbeit in Aussicht hat, oder ob es sich nur um einen schnellen Deal handelt.

Demnach ist es wichtig ganz genau zu wissen, was man mit der Verhandlung erreichen möchte. Die Frage nach dem Verhältnis zum Verhandlungspartner und wie dieses konkret nach der Verhandlung aussehen soll, darf dabei auch nicht außer Acht gelassen werden.

Was passiert bei einer Verhandlung?

Eine Verhandlung beinhaltet immer eine Zielgerichtetheit. Dabei geht es immer darum, dass eine Partei verspricht etwas zu leisten, damit diese im Gegenzug etwas von der anderen Partei – ihrem Verhandlungspartner – erhält. Der Inhalt dieses späteren Austausches hängt allein von der Vereinbarung der beiden Verhandlungspartner ab.

Erfolgreiche Verhandlungen zielen immer darauf ab, ein stabiles und langfristiges Ergebnis zu erreichen, bei dem die Interessen und Motive des Verhandlungspartners berücksichtigt werden. Dies erfordert vor allem ein gewisses Maß an Verhandlungsgeschick, welches man erlernen kann.

Beginnen sollte man aber immer damit, sich schon im Vorhinein diese vier Fragen zu stellen:

  • Was wollen Sie – und was müssen Sie erreichen?
  • Wie sieht die Verteilung der Machtverhältnisse aus?
  • Gibt es auch Gemeinsamkeiten?
  • Wie wichtig ist Ihnen Ihre Geschäftsbeziehung?

Können all diese Fragen schon in der Vorbereitung für die Verhandlungssituation beantwortet werden, so steht der Wahl der Verhandlungsstrategie und der Verhandlung selbst, nichts mehr im Weg.

Die 5 besten Verhandlungsstrategien

Diese fünf Verhandlungsstrategien gehören zu den Besten Strategien für eine optimale Verhandlungssituation:

  1. Druck ausüben: Diese Strategie wird mit aller Konsequenz meist in kurzfristigen Beziehungen eingesetzt, um die Selbstbehauptung und den Wettbewerb zu fördern. Mit der Anwendung dieser Strategie möchte man als alleiniger Sieger aus der Verhandlung gehen und den Fokus auf einen schnellen Deal legen. Wird diese Strategie von beiden Partnern gewählt, so kommt es schnell zu einem Kräftemessen und in den meisten Fällen endet die Verhandlung auch dann.
  2. Ausweichen: Mit dieser Strategie möchte man den Konflikt vorerst vermeiden. Man weicht dem Konflikt bewusst aus, um zu einem späteren Zeitpunkt an eine deutlich bessere Verhandlungssituation zu gelangen. Die überbrückte Zeit wird dafür genutzt, um Alternativen zu erarbeiten und an eine Aufklärung über die wirklichen Interessen und Motive des Verhandlungspartners zu kommen. Aufpassen: Man sollte nicht allzu lange im Ausweichmodus verweilen, sonst kann das Gehabe am Ende auch eher schwach wirken!
  3. Nachgeben: Auch diese Strategie handelt von einem strategischen Vermeiden der Konflikte. Nachzugeben kann zum einen die Angst vor der Eskalation bezeugen, jedoch dient es auch als Zeichensetzung des kooperativen Entgegenkommens für eine mögliche Einigung an den Verhandlungspartner. Doch auch hier sollte man aufpassen, wie man das Ganze genau angeht, denn das Nachgeben kann vom Gegenüber ebenso als Schwäche gedeutet werden.
  4. Kooperation / Partnerschaft: Mit dieser Strategie möchte man eine beständige Partnerschaft und langfristige Ziele vornehmen. Die Interessen und Motive beider Verhandlungsseiten sollten berücksichtigt und offengelegt werden, man kooperiert als Team und findet gemeinsam eine Lösung. So wird die Partnerschaft langfristig davon profitieren können. Die Grundannahme dieser Strategie liegt jedoch bei dem Vertrauen, welches also auf ehrlicher Weise von beiden Parteien gestärkt werden sollte.
  5. Kompromiss: Anhand dieser Verhandlungsstrategie möchte man den Konflikt abschwächen oder auch gleich vermeiden. Eine totale Konfrontation mit dem Verhandlungspartner kann dank dieser Strategie vermieden werden. Bevor keine Vereinbarung in der Verhandlung stattfindet, bietet sich der Kompromiss als geeignete Lösung an, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.

Unser Trainingsangebot für Ihre optimale Verhandlungsstrategie

Mit unserem Verhandlungstraining, möchten wir Ihnen eine Verhandlungskultur schaffen, mit der Sie Ihren Profit steigern können und die Risiken und Umkosten senken werden.

Anhand unseres strukturierten Prozesses und unserer strategischen Planung, mit der wir Ihnen bewährte Methoden zu Verhandlungsstrategien beibringen möchten, werden wir Ihnen sicherstellen, sich jede bietende Chance für ein ideal erfolgreiches Ergebnis und erfolgreiche Verhandlungen nutzen zu können.

Wir werden Ihnen Zuversicht, Sicherheit und Stabilität mit unserem Verkaufstraining zu integrativen Verhandlungsstrategien ermöglichen, um eine optimale Verhandlungssituation für Sie zu schaffen. Im gemeinsamen Interesse werden wir kreative Lösungen für Ihre größten Herausforderung in Verhandlungssituationen finden.

Verhandlungsstrategien: Häufig gestellte Fragen

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Diese fünf Verhandlungsstrategien gehören zu den Besten Strategien für eine optimale Verhandlungssituation:

  1. Druck ausüben
  2. Ausweichen
  3. Nachgeben
  4. Kooperation
  5. Kompromiss

Was macht ein Verhandlungsführer?

Ein Verhandlungsführer führt die Verhandlung und trifft Entscheidungen allein, ohne die Einbindung anderer. Er ist mit sich selbst im Reinen und weiß genau, was er will und wie er sein Ziel auch erreichen kann. Idealerweise weiß er schon vor der Verhandlung, was möglich ist und was wahrscheinlich nicht möglich sein wird.

Welche Verhandlungsstile gibt es?

Auch bei den Verhandlungsstilen handelt es sich um die fünf idealen Stile, bei denen die konkurrierenden Verhandler:

  1. Um jeden Preis gewinnen wollen
  2. Win-Loss-Szenarien gerne mögen
  3. Es genießen, die Situationen und die Gegenüber kontrollieren zu können
  4. Emotionen, Ultimaten und Bedrohungen auszunutzen
  5. Gerne Spannungen und negative Emotionen erzeugen

21 Tipps für eine Turbo-Karriere im Vertrieb

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Sie wollen Karriere im Verkauf machen
und streben nach Höherem? – Kein Problem…

Dann sollten Sie diese 21 Tipps unbedingt lesen. Hier geht es um ganz konkrete Erfahrungen die Ihnen helfen sollen schneller die Karriereleiter als Verkäufer zu erklimmen.

Zum Autor:

Alexander Verweyen ist Gründer und Inhaber der AVBC GmbH (alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS). Sein Unternehmen berät, trainiert und coacht Unternehmen in ganz Europa zu Fragen rund um den Vertrieb.  Er beschäftigt in seinem Unternehmen rund 80 Mitarbeiter (Consultants, Trainer, Business-Actors und Backoffice).
Seine eigene Karriere startete er im Vertrieb eines mittelständischen Unternehmen, bevor er nach kurzer Zeit dort die Vertriebsleitung übernahm.

Noch in den 90er Jahren gründete er sein eigenes Unternehmen welches Verkaufs- und Führungskäftetrainings für unterschiedliche Branchen anbietet. Als Speaker, Berater und Coach arbeitet der Unternehmer heute mit Führungskräften aller Ebenen zusammen und unterstützt sie in strategischen und operativen Fragen des Verkaufs.

Kunden kommen zu ihm um mehr Wettbewerbsüberlegenheit zu erlangen. Das gelingt durch völlig neue Trainings- und Coaching-Formate. Hierzu konnte sich sein Unternehmen gerade in den letzten Jahren einen guten Namen machen. Marktführer und Großunternehmen – aber auch innovative Start Ups – zählen zu seinen Kunden und lassen ihre Verkäufer und Führungskräfte von AVBC trainieren.

Führungstraings von Alexander Verweyen der beste Führungstrainer

Alexander Verweyen (Vortrag: Change Management im Vertrieb)

„Diese Tipps habe ich durch meine eigene Erfahrung im Vertrieb und die Zusammenarbeit mit namhaften Unternehmen in meiner 20 jährigen Laufbahn als Consultant und Trainer entwickelt!
Ich wurde von Teilnehmern unserer Trainings oft nach ‚Geheimtipps‘ für den Karrieresprung gefragt. Diese habe ich nun alle zusammengetragen und hier niedergeschrieben.“
Viel Spaß beim Lesen! – Ihr Alexander Verweyen

Freude an der Arbeit und persönliches Engagement sind gut und wichtig. Aber wie sieht es mit dem eigenen Weiterkommen aus – wie arbeitet man konsequent und erfolgreich an seiner Karriere?

Bringt es Sie wirklich weiter, wenn Sie den Ansprüchen Ihrer Vorgesetzten gerecht werden? Oder profitieren andere davon – während Sie selbst unauffällig farblos bleiben und sich von Ihren eigentlichen Karrierezielen immer weiter entfernen?

Karriere wünschen sich viele. Im Vertrieb ist das Erklimmen der nächsten Stufe mit viel Einsatz verbunden. Aber das ist nur die halbe Wahrheit. Viele Vertriebler unterschätzen nach meinen Erfahrungen immer wieder, dass es noch auf ganz andere Fähigkeiten ankommt. Werden diese nicht beachtet, führt der Weg geradeaus in eine Sackgasse.

Nach ein paar Jahren Stagnation setzt dann Resignation ein und Karriereträume haben sich längst in Luft aufgelöst. Dann hilft auch nicht mehr der gut gemeinte Tipp: „Du musst noch härter an Dir arbeiten!“

Meine Tipps sollen Sie bei Ihren individuellen Karrierewünschen im Vertrieb unterstützen und Ihnen bessere Orientierung geben. Prüfen Sie gleichzeitig immer wieder Ihren Antrieb auch wirklich auf der Karriereleiter weiter kommen zu wollen.

#1 Sie brauchen eine Vision!

Stellen Sie sich Ihre berufliche Laufbahn konkret vor. Schreiben Sie auf, was Sie konkret erreichen wollen. Verkaufsleiter oder Vertriebsvorstand – damit programmieren Sie Ihr Unterbewusstsein und es gibt Ihnen mehr Orientierung.

#2 Entwickeln Sie eine positive Attitude!

Statt nur Probleme zu sehen, denken erfolgreiche Verkäufer immer lösungsorientiert und das Richtung Kunde als auch im Innenverhältnis. Darüber hinaus strahlen sie immer Zuversicht aus und verstehen ein Problem gerne als persönliche Herausforderung.

#3 Zeigen Sie Führungsqualitäten!

Erfolgreich verkaufen zu können reicht nicht um im Vertrieb Karriere zu machen! Verkaufen ist das Eine – das Andere ist Menschen erfolgreich für Vertrieb zu motivieren, zu unterstützen und Teams zusammenzuschweißen.  Zu häufig wurden Top-Verkäufer automatisch zu Vertriebsleitern berufen. Nicht selten eine folgenschwere Fehlentscheidung.

#4 Nerven Sie nicht!

Ganz wichtig: gehen Sie Ihren Chefs nicht auf die Nerven. Das passiert engagierten und motivierten Menschen schneller als Sie denken. Funktioniert irgendetwas nicht wie Sie es wünschen, drehen Sie nicht gleich am Rad.

#5 Lieber mehr als weniger!

Achten Sie nicht akribisch auf Ihre Arbeitszeit! Im Verkauf gilt immer noch die alte Weisheit „Feierabend dann, wenn die Zahlen stimmen!“ – Nicht wörtlich nehmen, aber die betont „freizeitorientierte Schonhaltung“ wird der Karriere nicht dienlich sein. Völlig klar: Karriere hat etwas mit Intelligenz zu tun – aber auch mit Engagement und persönlichem Einsatz.

#6 Leidenschaft für die Company!

Identifizieren Sie sich mit Ihrem Unternehmen, dessen Produkten, Kunden und Zielen. Denken Sie an den Klassiker: „I love this Company!“ (Steve Ballmer). Nicht alles kann Ihnen zu 100 % jederzeit gefallen. Mit dem Wesentlichen sollten Sie aber zufrieden sein.

#7 Entwickeln Sie Ihre Fähigkeit erfolgreich im Team zu arbeiten!

Man sagt zwar, Verkäufer seien Einzelkämpfer, aber immer häufiger werden auch Teamkompetenzen verlangt: Ob der gemeinsame Auftritt vor dem Kunden oder das vernetzte Ausarbeiten von Kundenangeboten – die Zukunft gehört auch im Vertrieb dem interdisziplinären Teamplayer.

#8 Setzen Sie die richtigen Prioritäten!

…und konzentrieren Sie sich auf die wirklich wichtigsten Aufgaben! Das sind Tätigkeiten die mit Verkaufen zu tun haben. Steigern Sie Ihre Verkaufszeit und fokussieren Sie das richtige Kundenpotenzial. Mein Tipp: Wenden Sie konsequent KISS an (Keep it Short & Simple). Beispielsweise sind für mich zu ausführliche E-Mails ein Graus und Meetings von mehr als 60 Minuten halte ich für unproduktiv!

#9 Stehen Sie Veränderungen nicht im Weg!

…und treiben Sie kräftig mit an. Künftige Führungskräfte müssen unter Beweis stellen, dass sie mit Veränderungen umgehen können und andere auch motivieren mitzumachen.

#10 Meiden Sie schlechten Umgang!

Lassen Sie sich mit den Menschen blicken, die selbst über ein positives Image verfügen und meiden Sie den Umgang mit gefährlichen Tieffliegern. Das sind Menschen, die Ihnen immer erklären, warum was nicht funktionieren kann und warum sie mit dem Chef nicht klar kommen. Hier herrscht Frustration und Überheblichkeit – zwei Eigenschaften, die Sie nicht weiterbringen werden.

#11 Bildung wird wichtig!

Nutzen Sie Seminare-, Trainings- und Coaching-Angebote Ihres Unternehmens und noch mehr: Suchen Sie sich besonders interessante Themen aus und legen Sie sich eine kleine Bibliothek an guten Büchern an. Tipp: Biografien erfolgreicher Leader sollten Sie lesen.

 #12 Kein Klatsch & Tratsch!

Beteiligen Sie sich nie an internen Geplauder und Gewäsch! Dafür haben Sie keine Zeit. Meiden Sie den Umgang mit Menschen, die Sie für Ihre Zwecke vor den Karren spannen wollen. Arbeiten Sie lieber in dieser Zeit an Ihren Erfolgen.

# 13 Gutes Benehmen!

Wen kann man zu einem wichtigen Kundengespräch mitnehmen? Wer versteht es mit Messer & Gabel verletzungsfrei umzugehen? Wer kann sich passend kleiden? Hier sollte Ihr Name auf der Liste stehen. Achten Sie stets auf tadellose Manieren und Umgangsformen. Tipp: Lernen Sie die Kunst des guten Small Talks! Menschen, die auch abseits vom Business etwas zu sagen haben, kommen gut an.

#14 Kämpfen Sie für die Sache – Aufgeben können die Anderen!

Wenn Sie sich einen guten Namen als ‚Mr. Mission Impossible‘ machen, dann laufen Sie exakt in dem Moment zur Höchstform auf, wo andere aufgeben. Sie sollten zu denen gehören, die weitermachen und kreativ nach Lösungen suchen. Dann unterstellt man Ihnen automatisch mehr Interesse am Erfolg – das ist für Ihr Karriereziel sehr hilfreich!

#15 Soft-Skills sells!

Emotionen statt Zahlen, Daten und Fakten! Werden Sie zum Beziehungskünstler: Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz und achten Sie auf die Gefühlslage Ihres Gegenübers mehr als nur auf harte Fakten. Entwickeln Sie die Fähigkeit auf Menschen unvoreingenommen zu zugehen und sie in ein gutes Gespräch mit Ihnen zu bringen. Tipp: Gewöhnen Sie sich an, Menschen (ehrliche) Komplimente zu machen. Sie werden staunen, wie schnell positives Feedback zurück kommt.

#16 Mentor, Coach oder ein guter Freund!

Suchen Sie sich eine Person Ihres Vertrauens und sprechen Sie mit ihr über berufliche Themen, Herausforderungen und Visionen. Das hilft sich zu reflektieren. Sie erhalten wertvolle Hinweise und können an sich arbeiten. Erfolgreiche Executives werden nicht geboren – sie arbeiten ständig an sich und ihrer Wirkung, ihren Kompetenzen und ihrem Auftritt.

#17 Denkmal bauen!

Was gibt es besseres als einen gewonnenen Großauftrag, ein erfolgreiches Projekt oder eine fantastische Präsentation? Nutzen Sie diese Gelegenheiten und achten Sie darauf, wer davon erfährt – Ihre Vorgesetzten sollen auf Sie aufmerksam werden. Man spricht über Sie im Zusammenhang mit einem großen Erfolg.

#18 Feinde brauchen Sie nicht!

Stellen Sie niemals Menschen bloß und kommen Sie nicht besserwisserisch rüber. Gehen Sie schnell auf Kollegen oder Chefs aktiv zu, wenn Sie missverstanden worden sind. Aber denken Sie auch daran: Everybodys Darling ist Everybodys Depp. Sie können nicht jedem gerecht werden – tappen Sie nicht in die Harmoniefalle!

 #19 Vorbildlich!

Ihr Image sollte nicht nur gut sein. Es sollte Vorbildlich sein. Stehen Sie für eine Sache oder Meinung, auch wenn diese nicht von allen geteilt wird. Argumentieren Sie stets sachlich und fundiert. Das ist manchmal auch ein schmaler Grad zwischen Achtung und Musterschüler. Von Ihren Kollegen sollten Sie stets als sachkundig akzeptiert werden.

#20 Keine Angst vor großen Tieren!

Sowohl auf der Kundenseite als auch im eigenen Unternehmen sollten Sie den Kontakt zu höheren Ebenen nicht scheuen. Feuchte Hände in Meetings mit Vorständen oder Geschäftsführern? Brauchen Sie nicht! Gewöhnen Sie sich dran, auch in solchen Situationen gelassen und souverän zu bleiben und sich mit sinnvollen Beiträgen zu Wort zu melden. Bosse bevorzugen Persönlichkeiten, die was zu sagen haben!

# 21 Sonderaufgaben – Ihr Auftritt!

Sollte es neue Projekte oder Sonderthemen geben, melden Sie sich und machen Sie mit. Sie sammeln Erfahrungen und können wichtige Akzente setzen. Vielleicht geht es auch um das Führen einer Projektgruppe – Ihre Chance erste Erkenntnisse in der Führungsrolle zu bekommen.

(Bonus) # 22 Fordern Sie, aber liefern Sie auch!

Stehen Sie zu Ihren guten Leistungen und fordern Sie auch eine adäquate Gegenleistung von Ihrem Unternehmen. Vergessen Sie allerdings nicht zu liefern: Ihre Zahlen sollten konstant mehr als nur Durchschnitt sein! Werden Ihre Forderungen trotz überdurchschnittlicher Leistungen länger nicht erfüllt, sollten Sie ernsthaft eine persönliche Veränderung in Betracht ziehen.

Schnelle Karriere im Vertrieb ist grundsätzlich gut möglich – entgegen häufiger Fehlannahmen! Vertriebsvorstände bleiben z.B. im Durchschnitt nur vier Jahre auf ihrer Position, dann wechseln sie und Nachfolger sind gefragt. Wer richtig gut ist, kann im Vertrieb schnell Karriere machen.

 

Meine Top 10 Verhandlungstipps

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Über die Jahre hatte ich immer wieder mit Top-Verhandlern sowie erfahrenen Trainern zum Thema Verhandlung zu tun. Stets habe ich mir ihre besten Tipps erzählen lassen, diese notiert und archiviert.

Hier ist meine persönliche Top 10 Verhandlungsstrategien:

Platz 10: Hunger ist schlecht. Bitte satt verhandeln.

Wer Hunger hat, dem knurrt nicht nur der Magen, sondern der wird auch schnell nervös. Dann will er nur noch raus aus der Verhandlung und was essen. Wer gut gegessen hat, hält lange durch und behält sein Ziel im Blick.

Platz 9: Zeitdruck ist schlecht. Nehmen Sie sich Zeit.

Wer unter Zeitdruck steht, weil er beispielsweise in drei Stunden wieder am Flughafen sein muss, verhandelt schlecht. Halten Sie sich Folgetermine und Rückreise vollkommen flexibel und schauen Sie während einer Verhandlung am besten niemals auf die Uhr.

Platz 8: Bleiben Sie hart – auch gegen sich selbst.

Bewahren Sie in jedem Fall Ihren Fokus. Lassen Sie sich durch nichts ablenken und wechseln Sie vor allem nicht in die Perspektive Ihres Verhandlungspartners. Dessen Ziel ist nicht identisch mit Ihrem Ziel.

Platz 7: Machen Sie sich Notizen.

Schreiben Sie in jedem Fall mit. Es ist nicht wichtig, ob Sie Ihre Notizen jemals wieder hervorholen. Sondern es kommt darauf an, dem anderen zu signalisieren, dass Sie voll konzentriert sind und alles aufnehmen, was er sagt.

Platz 6: Werden Sie nicht emotional. Setzen Sie Emotionen ein.

Bleiben Sie gelassen und lassen Sie sich nicht von Emotionen zu Äußerungen verleiten, die Sie bereuen könnten. Setzen Sie stattdessen Emotionen bewusst ein. Etwa mit Sätzen wie: „So geht es nicht weiter!“

Platz 5: Kontern Sie Konfrontation mit Freundlichkeit.

Bleiben Sie immer höflich und lassen Sie sich nicht zu Äußerungen unter der Gürtellinie hinreißen. Sagen Sie sich bei Provokationen innerlich: Da mache ich nicht mit. So gehen Sie stets erhobenen Hauptes aus der Verhandlung.

Platz 4: Hören Sie gut zu und lassen Sie den anderen ausreden.

Für Verhandlungen gilt die Formel „ZDR“ – Zuhören, Denken, Reden. In dieser Reihenfolge, bitte. Je weniger Sie selbst reden und je mehr der andere von sich preisgibt, desto besser für Ihre Position.

Platz 3: Machen Sie immer eine Agenda.

Es ist verblüffend, wie oft vergessen wird, glasklar zu definieren, über was sich Gesprächspartner bei einem Termin einigen wollen und was das Ziel ist. Legen Sie das vor der Verhandlung stets genau fest.

Platz 2: Nach harten Verhandlungen „sieben positive Interaktionen“

Sorgen Sie nach jeder kontroversen Verhandlung dafür, dass die Beziehungsebene wieder ins Lot kommt. Richtwert sind sieben positive Kontaktpunkte, die Sie nach schwierigen Verhandlungen fest einplanen.

Platz 1: Wichtiges ausschließlich Face to Face.

Telefon- und Videokonferenzen, Chats und E-Mail sind großartige Hilfsmittel. Aber nicht, wenn es wichtig ist. Dann muss man sich persönlich treffen. Diesen Tipp zu beherzigen kostet am meisten Zeit, Geld – und Überwindung. Deshalb ist er meine Nummer 1.

Verhandlungstrainings sind in der Regel immer darauf ausgelegt die „Klassiker“ zu trainieren. Da geht es meist um die richtige Positionierung der eigenen Interessen oder den Umgang mit Widerständen. Ich denke diese kleinen, vermeintlich nebensächlichen Themen spielen eine häufig vernachlässigte Rolle. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren nächsten Verhandlungen!

Gewinnbringender Einsatz von Körpersprache

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Die Körpersprache gilt in Verkaufsgesprächen als wichtiges Element, weil sie die Überzeugungskraft stärken und kommunizierte Unwahrheiten erkennen lassen soll. Doch was ist dran an dieser Theorie? Dazu ist ein Blick in die Psychologie hilfreich: Hier heißt es „Der Körper lügt nie!“. Soll in diesem Fall bedeuten, dass Menschen durch ihren Körper (Mimik, Gestik und Körperhaltung) die eigentliche Botschaft transportieren und ausstrahlen.

Die Körpersprache zählt hierbei nachweislich mehr als die Hälfte des persönlichen Gesprächs. Laut der Gordon Studie, die sich mit dem Einfluss der Körpersprache auf den Gesprächspartner befasst, sind es ganze 55% des Gesprächs, die allein durch Körpersprache dominiert werden. Diese Erkenntnis hat sich mittlerweile auch in der Praxis, z.B. bei Verkäufern und Einkäufern durchgesetzt. Und damit wird es an diesem Punkt besonders interessant, da sich beide gleichermaßen auf Augenhöhe befinden im Hinblick auf die Körpersprache.

Wir halten es für wichtig, die folgenden 7 körpersprachlichen Aspekte im Sinne einer erfolgreichen Gesprächs- oder Verhandlungsführung zu beachten:

1. Offene Haltung einnehmen!

Wollen Sie ihrem Gegenüber aufgeschlossen und unvoreingenommen entgegentreten, nehmen Sie eine offene Haltung ein: keine Verschränkung von Armen oder Beinen, klarer Blick zum Gegenüber und die Hände immer sichtbar halten.

2. Auf die Mimik (Gesicht) achten!

Vermeiden Sie beispielsweise Faltenbildungen auf der Stirn, wenn Ihr Gegenüber einen konträren Sachverhalt schildert oder eine Gegenposition einnimmt. Das wird ihn immer dazu veranlassen seine Position zu verstärken, da er sich angegriffen fühlt.

3. Eigene und die Körpersprache des Anderen parallel verfolgen!

Das zählt zu den schwierigsten Übungen: nicht nur die Körpersprache des Anderen wahrnehmen und richtig interpretieren, sondern auch noch gleichzeitig auf die eigene nonverbale Ausdrucksweise achten und diese ggf. optimieren.

4. Lässige Körperhaltung sendet unterbewusste Signale an das Gehirn!

Wenn Sie eine bequeme Haltung annehmen, kann dies zu weniger Engagement führen. Der Körper meint es ist Entspannung angesagt und sendet genau dieses Signal der Entspannung an das Gehirn. Das Gehirn fängt nun ebenso an, nicht mehr auf Höchstleistung zu arbeiten – ein Teufelskreis, den Profis bewusst unterbrechen können.

5. Richtige Sitzposition am Tisch einnehmen!

Nutzen Sie die volle Sitzfläche, stellen Sie Ihre Beine im rechten Winkel nebeneinander ab und halten Sie Ihre Hände auf dem Tisch. Oberkörper ist immer aufrecht – allerdings, achten Sie auf einen nicht zu sehr durchgedrückten Rücken – das kann steif wirken.

6. Passende Gestik unterstreicht Ihre Argumente!

Setzen Sie Ihre Hände bewusst ein, indem Sie Ihre Argumente unterstreichen. Allerdings vermeiden Sie zu hektische Bewegungen, das bringt Unruhe ins Gespräch. Abwechslung in der Gestik sollte auch zu erkennen sein – vermeiden Sie ständig gleiche Bewegungen und sogenannte „Ticks“ (beispielsweise das ständige zurechtrücken der Brille).

7. Hüten Sie sich vor Fehlinterpretationen der Körpersprache!

Viele Menschen meinen, wenn ein Gesprächspartner die Arme verschränkt hält, signalisiere das klare Ablehnung. Das muss nicht immer so sein. Es kann sich auch um eine bequeme Sitzposition handeln. Lernen Sie Menschen individuell zu „lesen“. Jeder Mensch hat eigene körpersprachliche Tendenzen, die es zu erkennen gilt.

In der praktischen Anwendung ist es letztendlich besonders wichtig, auf die Abhängigkeit von Situation und Zusammenhang zu achten. Ebenfalls sollten Sie nonverbale Signale nicht zu vorschnell deuten, denn nur so können Sie schon im Vorfeld Halbwahrheiten oder eventuellen Fehlinterpretationen entgegenwirken.