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Business Training effektiv: Der REALITY PARCOURS®

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Die Zukunft der Business Trainings ist Realität!

Viele Trainings bieten Ihnen umfangreiche Inhalte und gute Trainer, doch die Philosophie ist überall die Gleiche: Frontalseminare mit kurzen Rollenspielen, deren Aufbau sich seit zwanzig Jahren nicht geändert hat.

Selbstverständlich können Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter hier ein paar Stunden buchen und mit Sicherheit das ein oder andere Detail der Vertriebsperformance verbessern. Ändern wird sich dadurch aber nichts – weder in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter noch am Umsatz Ihres Geschäftsmodells. Wirkliche Veränderung braucht neue Ansätze, um sich festzusetzen. Wie bieten Ihnen neue Ansätze, die alle bisherigen Trainingsformate in Vertrieb und Führung in den Schatten stellen.

Zeitgemäße Ideen und frische Entdeckungen

Der REALITY PARCOURS® von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS lässt andere Trainings alt aussehen, weil Sie im Vergleich alt sind. Alte Methoden, alte Ansätze, alte Struktur, alte Ideen. Wir haben uns zur Aufgabe gemacht, diesen ewigen Kreislauf im Bereich Verkaufstraining zu unterbrechen, um zeitgemäßen Ideen und frischen Entdeckungen einen Raum zu bieten.

 Selbsterkenntnis durch und im Perspektivenwechsel

REALITY PARCOURS® bedeutet in der Praxis Selbsterkenntnis und Aktivierung potentieller Fähigkeiten. Selbsterkenntnis bedeutet bei uns, sich anhand von praktischen Beispielen aus Perspektiven kennenzulernen, die den Teilnehmern zuvor selbst nicht bewusst waren. Wir schlüpfen in alle Rollen und alle Positionen, die im entferntesten mit dem Arbeitsalltag zu tun haben könnten. Es geht im Großen darum, herauszufinden, welche persönlichen Bereiche bereits ausgebildet sind und welche noch verbesserungswürdig beziehungsweise erst aufzudecken sind.

Jeder Mensch hat einzigartige Fähigkeiten, jede Person kann gewisse Dinge besser und andere Dinge schlechter als der Rest. Wir glauben ganz fest an individuelle Talente und daran, dass jedem Menschen das Recht zusteht, seine Fähigkeiten zu erkennen und auszubauen, sie zu nutzen.

Individuelles Potential kompromisslos ausbreiten

Dieses Ziel ist die Grundphilosophie hinter der eingetragenen Marke REALITY PARCOURS®, nur durch genau diese kompromisslose Anvisierung von individuellem Potential kann sich sowohl im persönlichen als, und gerade erst dadurch, im beruflichen Umfeld unserer Teilnehmer etwas Grundlegendes ändern: Weiterentwicklung, Reifung bestehender Vorgehensweisen, Liebe zu Details, die zuvor immer übergangen wurden. Ja, wir glauben an die Möglichkeit der fundamentalen Veränderung von Arbeitsweisen und Kundenbeziehungen durch Selbsterkenntnis – Selbstbeobachtung – Selbstanalyse – Selbstverbesserung!

Die besten Trainer, professionelle Schauspieler – echte Leidenschaft

Von unseren besten Trainern und professionellen Schauspielern in diese spezielle Trainingstechnik eingeführt, erfahren die Teilnehmer gleich zu Beginn, welche Punkte von Belang sind und welche nicht. Um Veränderungen zu provozieren darf es keine Rücksicht auf persönliche Befindlichkeiten oder Unannehmlichkeiten geben – doch wir erwarten von Ihren Mitarbeitern auch nichts anderes als echte Leidenschaft für die Ziele und Aufgaben ihres Unternehmens.

Die wahre Magie des REALITY PARCOURS® kommt dann in´s Spiel, wenn verschiedene Positionen und Situationen durchlaufen und aus allen relevanten Blickwinkeln betrachtet worden sind – vor anwesendem Publikum, den anderen Teilnehmern, selbstverständlich.

Echte Situationen führen zu echten Entdeckungen.

Intuition schärfen und Best Practices definieren

Dadurch, dass unsere Teilnehmer und unser Team gemeinsam reale Herausforderungen und Praxisthemen durchspielt, durchdacht, analysiert und die Ergebnisse vor Publikum, ohne Möglichkeit des Rückzugs oder des Versteckens, ausgebreitet hat, entsteht eine besondere Atmosphäre.

In dieser Atmosphäre ist es hervorragenden Trainerpersönlichkeiten möglich, Ihren Mitarbeitern exakt die Bereiche, Teilbereiche und kleinen Details darzulegen, deren Ausbau sich lohnt. Der REALITY PARCOURS® konzentriert sich ganz konkret darauf, den Teilnehmern vor Augen zu führen, auf welche Stile, Techniken, Eigenheiten und individuelle Formeln sie sich verlassen müssen und welche sie ausbauen sollten. Diese Stufe des einzigartigen Formats nennt sich Aktivierung der Best Practices – sie können es auch Talentdefinition oder Optimierung von vielversprechenden Arbeitsweisen nennen.

Geheimnisse aufdecken – Secrets of Excellence als Spitze der Professionalität

Noch einmal, REALITY PARCOURS® richtet sich nicht an irgendjemanden, sondern an anspruchsvolle Verkäufer und Führungspersönlichkeiten, die Ihr Geschäft ernst nehmen.

Das Ergebnis der Aktivierung von erkannten Best Practices nennen wir Secrets of Excellence – ganz eigene Strategien, Techniken, Herangehensweisen, die den Charakter und das Können unserer Teilnehmer widerspiegeln. Manche mögen ähnliche Punkte haben, andere ganz subjektive Taktiken, die nur Sie auf diese Art glaubwürdig und vor allem effektiv ihr anwenden können. Um diese besonderen Fähigkeitserweiterungen und -verbesserungen dauerhaft einzuprägen, werden anschließend fordernde Themengebiete bearbeitet, innerhalb derer ganz klar wird, wo und wie das Erlernte richtungsweisend eingesetzt werden kann, um hängenzubleiben.

Eigenes Können – eigenes Handeln – eigener Erfolg

Durch dieses forcierte Einbrennen der Trainingsinhalte vor Publikum und ohne Maske, mit Augenkontakt und kompromisslosem Praxisbezug, schafft der REALITY PARCOURS® etwas, das ordinäre Formate so nicht erreichen können: Eine Trainingserfahrung, die derart unter die Haut und direkt in den Kopf geht, das anschließend keine aufwändige Nachbearbeitung und Disziplin fordernde Folgemaßnahmen durchgezogen werden müssen. Wer den REALITY PARCOURS® besteht, hat verstanden, worum es ihm ganz persönlich und seiner Position in Ihrem Unternehmen geht – der REALITY PARCOURS® schärft die Sinne für das eigene Können, das eigene Handeln und das strikte Voranschieben des Geschäftsmodells.

Über das Steuern und Begleiten von Veränderungsprozessen in und um Unternehmen und Mitarbeiter herum, über individuelle Führungsstile, -techniken und deren Entwicklung, bis zu Reklamationsmanagement und erfolgreicher Pitchgestaltung deckt AVBC mit dem Format REALITY PARCOURS® alle Bereiche im Bereich Sales und Management ab.

Ein Training auf Augenhöhe – höhere Abschlussquoten, mehr Umsatz!

Am Ende der Trainingseinheit stehen Teilnehmer und Trainerteam sich auf Augenhöhe gegenüber und haben nicht nur ihre Befindlichkeiten und Scheuheiten abgelegt, sondern einen direkten Draht in die unmittelbare Zukunft gelegt, der bei Anwendung aller individuellen Secrets of Excellence zu höheren Abschlussquoten und umsatzsteigernden Entscheidungen führt.

Nicht umsonst belegen Studien konstant, dass Didaktik, die auf persönlichem, subjektivem Erleben beruht und auf unmittelbare Einbindung Lebens- und Praxisbezogener Elemente setzt, eine wesentlich höhere Transferleistung und, das entscheidende, eine echte Nachhaltigkeit in Gang setzt.

Die Vier Verkäufer­typen – und warum drei davon ausgedient haben

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Die Drei „Auslaufmodelle“ Verkäufertypen …

Die skizzierte Aufgabenfülle, die jeder Spitzen-Verkäufer in seiner Branche spezifisch zu bewältigen hat, kann nur von einem hochqualifizierten Profi bewältigt werden. Nicht mehr gefragt werden in Zukunft deshalb die folgenden „Auslaufmodelle“ unter den Verkäufern sein (die zugegebenermaßen zum Teil etwas überzeichnet dargestellt werden):

  1. Der Drücker
  2. Der Schreibtischtäter
  3. Der Missionar

1. Der Drücker

Der „Drücker“ ist der Verkäufertyp, der zu einem Großteil für das Negativimage verantwortlich ist, das dem Verkäuferberuf noch immer anlastet. Er ist der Verkäufer, der nur das schnelle Geschäft sucht und dabei verbrannte Erde zurücklässt. Der Drücker ist lediglich auf das schnelle Geschäft aus. Er ist der Verkäufer, der einer Großmutter zwischen Tür und Angel noch den letzten Euro ihrer Rente aus der Tasche zieht. Dieser Verkäufertyp konnte noch einigermaßen erfolgreich sein, als Kunden nicht so genau wussten, was sie eigentlich wollten oder brauchten.

Schlecht informiert ließen sie sich dann auch leicht über den Tisch ziehen.

Außer dem Informationsdefizit auf der Kundenseite kam diesem Verkäufer auch ein Markt entgegen, der noch weitgehend in der Hand der Unternehmen war, in denen Kunden noch lange nicht das Sagen hatten. Gott sei Dank ist dieser Typ Verkäufer schon seit längerer Zeit im Rückzug begriffen.

2. Der Missionar

Der nächste Verkäufertyp wird ebenfalls bald von der Bildfläche verschwunden sein, obwohl er sein Hoch jetzt gerade erst erlebt. Der Missionar ist das Ergebnis falsch verstandener Kundenorientierung. „Der Kunde ist mein Freund“, lautet sein oberstes Credo, und einem Freund schwatzt man ja schließlich nichts auf. Diese Haltung führt dann dazu, dass der Missionar seinen Kunden nicht ziel- und abschlussorientiert berät, sondern dass er ihm lediglich verschiedene Möglichkeiten als Alternativen anbietet, aus denen der Kunde dann selbst die angemessene Lösung auswählen muss.

Er soll sich ja auf keinen Fall manipuliert fühlen

Leider fühlt sich der Kunde dann aber letztendlich auch allein gelassen. Der Missionar gibt einem Kunden auch noch sein letztes Hemd. Ein weiterer Nachteil dieses „Soft Sellers“ besteht darin, dass kein Vertriebsleiter ihm einen Spielraum bei der Preisgestaltung einräumen kann, denn dieser Verkäufer würde ihn schamlos ausnutzen – und zwar zu Ungunsten seines eigenen Unternehmens. Der kundenfreundliche Verkäufer wird so zum „unternehmensfeindlichen“ Mitarbeiter, der einem Kunden schon auch einmal empfiehlt, doch besser bei der Konkurrenz zu kaufen.

3. Der Schreibtischtäter

Während die beiden obengenannten Verkäufertypen regelmäßig bei ihren Kunden anzutreffen sind, jeweils mit unterschiedlichen Absichten, trifft man den dritten Verkäufertypus ausschließlich hinter seinem Schreibtisch an. Er geht nicht zu den Kunden, er wartet, bis die Kunden zu ihm kommen. Der Schreibtischtäter hält weder von Kunden- noch von Verkaufsorientierung etwas. Er ist nur reaktiv tätig. Er ist kein Verkäufer, sondern ein Bürokrat, der seinen angestammten Platz in monopolistischen Unternehmen hat. Wenn es für bestimmte Produkte und Dienstleistungen nur einen Anbieter gibt, hat dieser es auch nicht nötig, sich die Mühe zu machen, seinen bequemen Bürosessel zu verlassen.

… und ein Verkäufertyp mit Zukunft

Um den genannten Anforderungen gerecht werden zu können, ist jedoch ein Verkäufertyp eines ganz anderen Kalibers gefragt. Kein Verkäufer kann es sich mehr leisten, hinter dem Schreibtisch auf seine Kundschaft zu warten. Der Verkäufer der Zukunft muss sowohl die Interessen seiner Kunden als auch die seines eigenen Unternehmens konsequent verfolgen. Jeder Verkäufer, der langfristige Erfolge verbuchen will, wird Drückerstrategien fürchten wie der Teufel das Weihwasser, und – bei aller Wertschätzung des Kunden – ein Verkäufer, der nur die Interessen der Kunden sieht, nicht aber die seines eigenen Unternehmens, ist fehl am Platz.

Gesucht ist also ein Verkäufer, der seine Kunden aktiv aufsucht, der langfristige vertrauensvolle Partnerschaften aufbaut und der neben den Interessen seiner Kunden auch die Interessen seines eigenen Unternehmens verfolgt

Neben den rein fachlichen Qualifikationen, die der neue Verkäufer unbedingt mitbringen muss, muss er auch über ein persönliches Leistungsprofil verfügen, das ihn dazu qualifiziert, die Herausforderungen des Verkäuferberufs mit Erfolg zu meistern.

An allererster Stelle steht hierbei die richtige Einstellung zum Verkäuferberuf. Denn nur wer selbstbewusst und begeistert „ja“ sagt zu diesem anstrengenden, aber auch schönen Beruf, der kann auch aus sich herausholen, was in ihm steckt; nur der kann verstehen, dass es neben dem König Kunde noch einen zweiten „Monarchen“ gibt: den König Verkäufer.

 

Nehmen Sie unsere Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

Gerne unterstützen wir Ihr Sales Team bei der Professionalisierung von Verkaufsgesprächen. Die richtigen Gesprächstechniken, gepaart mit Empathie sind elementar für den Verkaufserfolg – das wird gerne immer wieder unterschätzt. In unseren Qualifizierungsmaßnahmen gehen unsere Trainer darauf intesiv ein und professionalisieren die Teilnehmer.

Der Verkäufer der Zukunft – wie sich Verkaufen verändern wird

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„Der Verkäufer ist tot, es lebe der Verkäufer!“ Mit diesem Ausruf könnte man, zugegeben etwas überspitzt, die Lage skizzieren, in der sich „der Verkäufer“ heute befindet. Verkaufen hat heute kaum mehr etwas zu tun mit dem Verkaufen gestern, und morgen wird sich ein nochmals völlig anderes Bild des Verkaufens und des Verkäufers ergeben.

Vom Drücker zum Beziehungsmanager und Teamplayer

Die Rahmenbedingungen, die dem Verkäufer seine neue Funktion zuweisen, sind durch verschiedene Faktoren geprägt, die sich zu zwei Megafaktoren zusammenfassen lassen: Komplexität und Dynamik.

Komplexität bedeutet, dass sich die Umwelt von Unternehmen permanent wandelt und dass die Märkte, in denen Unternehmen auftreten, ständigen Veränderungsprozessen unterworfen sind. Dynamik bedeutet, dass dieser permanente Wandel so rasant vonstattengeht, dass mit traditionellen Methoden, mit dem herkömmlichen Verkäuferverhalten kein Rennen um neue Märkte und Kunden gewonnen werden kann.

Komplexität und Dynamik sind die Faktoren, die die Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft bestimmen

Ein Schlüsselelement, um Komplexität und Dynamik managen zu können, ist Information. Unternehmen müssen wissen, wie sich Märkte verändern, sie müssen darüber informiert sein, wie sich Kundenwünsche entwickeln werden, und das Sensorium, das die entsprechenden Informationen zur Verfügung stellt, sind eben die Verkäufer.

Ob im Endverbraucher- oder im Business-to-Business-Bereich: Der Verkäufer ist derjenige, der direkt mit dem Kunden über unterschiedliche Kanäle kommuniziert, er ist derjenige, der Kundenwünsche aus erster Hand erhält, er ist derjenige, der seinem Unternehmen die entsprechenden Trends signalisieren kann.

Er ist also ein unschätzbarer Informationslieferant seines Arbeitgebers

Er ist aber natürlich auch derjenige, der seine Kunden mit Informationen versorgt. Auch die Kunden müssen sich in komplexen und dynamischen Märkten zurechtfinden, sie sind deshalb ebenfalls auf den Produktionsfaktor des nächsten Jahrtausends angewiesen: Information.

Die Funktion des Verkäufers als Informationsmanager bestimmt maßgeblich sein zukünftiges Aufgabenspektrum. Kunden erwarten mehr und mehr, dass Verkäufer durch Informationsdienstleistungen ihre eigene Handlungsfähigkeit erhöhen.

Der Kunde will nicht mehr nur ein Produkt erwerben, er will Wissen

Er will wissen, welche Wertschöpfung für ihn mit diesem Produkt verbunden ist, er will wissen, wie er sich mit diesem Produkt im Feld seiner Wettbewerber besser positionieren kann, er will wissen, welche technologischen Trends diesem Produkt auch in Zukunft zu einer Vorteilsposition verhelfen.

Der gestiegene Informationsbedarf auf Seiten des eigenen Unternehmens und auf Seiten des Kunden wird das Berufsbild des Verkäufers wesentlich beeinflussen. Es wird nicht mehr ausreichen, in Verkaufsgesprächen bloße Produktdaten herunterzubeten. Kunden erwarten fundierte Beratungsleistungen.

Der Verkäufer wird sich deshalb vom Produktverkäufer zum Dienstleistungsverkäufer wandeln müssen, er wird zum Unternehmensberater.

Als Unternehmensberater und „Problem Solver„ steht er keinem abstrakten Gebilde gegenüber, das Geschäft wird nach wie vor von Mensch zu Mensch gemacht. Doch der Kunde ist selbstbewusster geworden, und er kennt sich aus. Kaum ein Kunde lässt sich heute noch durch abgedroschene Verkaufsphrasen über den Tisch ziehen. Standardverkaufsgespräche wird es in Zukunft immer weniger geben. Im Mittelpunkt wird das kundenindividuelle Beratungsgespräch stehen, denn dies ist die Drehscheibe für den Informationsaustausch zwischen Unternehmen und Kunden.

Der Verkäufer wird zum Kommunikator

Die Fähigkeit, kundenindividuell zu kommunizieren, wird zu einer Kernkompetenz des Verkäufers der Zukunft. Seine Fähigkeit, Kundengespräche zu seinem Vorteil zu führen, wird ein Erfolgsfaktor des Verkäufers der Zukunft werden. Um dies leisten zu können, muss er ein Gefühl für Gesprächssituationen entwickeln.

Er muss seinen Gesprächspartner richtig einschätzen können, und er muss sich selbst im Griff haben, um alle seine Vorteile wahren zu können

Diese Fähigkeit, sowohl ein Gefühl für den Gesprächspartner als auch für sich selbst und die gesamte Gesprächssituation zu entwickeln, entspricht der emotionalen Intelligenz, die in der psychologischen Fachliteratur als ein wesentliches Merkmal erfolgreicher Manager und Verkäufer angesehen wird.

Die Fähigkeit, Interaktion meisterhaft zu beherrschen, wird dem neuen Verkäufer nicht nur in direkten Kundengesprächen abverlangt. Auch im eigenen Unternehmen wird er zunehmend auf seine kommunikative Kompetenz angewiesen sein. Denn die Anforderung an Unternehmen, schnell auf sich verändernde Märkte zu reagieren, wird zunehmend zu eigenverantwortlichen Teamstrukturen führen, in die sich der Verkäufer effektiv einbringen muss.

In unseren Verkaufstrainings orientieren wir uns an dieser Linie

Wir zeigen, wie sich die Umwelt von Unternehmen geändert hat und wie sich entsprechend die Unternehmen selbst ändern werden.

Den Teilnehmern unserer Verkaufstrainings wird verdeutlicht, wie sich die Anforderungen an den Verkäufer wandeln werden, welche Funktionen er in Zukunft übernehmen wird und über welche Kompetenzen er verfügen muss.

 

Nehmen Sie Kontakt zu uns auf und lassen Sie sich ein unverbindliches Angebot erstellen!

 

Schock: Viele Verkäufer haben es noch nicht kapiert!

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Der Terminkalender ist voll, die Opportunities stehen gut. Der Umsatz des letzten Quartals ist sehr zufriedenstellend. Die Neukundenquote ist stets sehr hoch, die Abschlussquote ebenso.

Das klingt nach dem perfekten Verkäufer. Einem Menschen, dem Leute vertrauen, der stets die vereinbarten oder selbst aufgestellten Verkaufszahlen erreicht.

Was zeichnet einen perfekten Verkäufer aus? Wie muss er sein? Welche Fähigkeiten muss ein Profi besitzen? Diese Fragen klären wir in diesem Beitrag!

 

Der Verkäufer der Zukunft

Wir haben im Zusammenhang mit diesem Beitrag 9 Eigenschaften des Verkäufers der Zukunft zusammengetragen. Die Eigenschaften sind in allen Bereichen und Branchen einsetzbar und sind elementar, um ein guter Verkäufer in der Zukunft, aber ein ebenso besserer Verkäufer in der Gegenwart, zu sein.

#1 Er muss gebildet sein!

Als Verkäufer der Zukunft müssen Sie genau wissen, worüber Sie reden. Er beherrscht alle Verkaufstechniken aus dem Stegreif.

Seine Fähigkeiten liegen außerdem in der Unterstützung rund um das Produkt. Der Verkäufer muss das Produkt genau kennen, die Schwächen und besonders die Stärken: Was macht das Produkt aus und welchen Mehrwert bringt es?

Der Verkäufer ist ein motivierter Lerner. Er versucht sich stets weiterzubilden. Er besucht Weiterbildungen, holt sich die richtigen Informationen aus dem Internet und liest oder hört (Hör-)Bücher und Podcasts. Er hält sich nicht für allwissend, er weiß genau, dass er immer noch weiter lernen muss um erfolgreich zu bleiben!

 

#2 Er hat Schreibtalent!

Der Verkäufer der Zukunft steht im ständigen Kontakt mit seinen Kunden. Er hält Kontakt per Telefon, per Brief und besonders per Mail.

Immer wieder werden Angebote verfasst, dem Kunden neue Informationen so schön wie möglich verpackt. Der Verkäufer kommt sympathisch rüber, aber stets bestimmt.

All das ist nur möglich, wenn der Verkäufer das Schreibtalent hat. Es ist hilfreich, wenn Sie ein diese Fähigkeit haben. Viele unter uns haben dies leider nicht. Es ist möglich durch viel Lesen und zuhören den Satzbau zu perfektionieren.

Bleiben Sie stets am Ball, auch Sie können sich diese Fähigkeit aneignen.

 

#3 Er hat soziale Verantwortung

Das Prestige und das Geld sind für den Verkäufer der Zukunft nicht das wichtigste.

Er bemüht sich stets für alle den besten Deal zu finden. Er setzt sich für soziale Projekte ein und will mit seiner Arbeit Menschen helfen und Sie weiterbringen.

 

#4 Er ist ein Mentor

Haben Sie das Zeug zum Mentor? Haben Sie Visionen und treiben den Change mit an? Denn der Verkäufer der Zukunft, der macht genau das.

Er ist erfahren mit IT. Er weiß möglicherweise mehr als seine Vorgesetzten. Big Data und CRM sind für ihn keine unbekannten Begriffe.

Der Verkäufer der Zukunft weiß, wie man die Ressourcen einsetzt, die man heutzutage zur Verfügung hat. Der Verkäufer der Zukunft wird geschätzt dafür, dass er stets sinnvolle Innovation in das Unternehmen bringt.

 

#5 Er ist Spezialist, wenn es um das soziale Umfeld geht

Als Vertriebler ist es stets wichtig, dass Sie in Ihrer Szene bekannt werden. Der Vertriebler muss seine Branche genau kennen. Er muss über seine Firma genau Bescheid wissen (Produkte, Geschichte, Partner, uvm.).

Im Social Media Bereich ist der Verkäufer der Zukunft ein aktives Mitglied auf Facebook, Twitter und Co.

 

Achtung: Posten Sie nicht zu viel Privates in Ihren öffentlichen Netzwerken. Passen Sie auf, dass Sie nicht als „Spammer“ durchgehen. Bringen Sie interessanten und wichtigen Content!

Das Netzwerk ist sehr vertraut, stark und gut vernetzt. Der Verkäufer der Zukunft hat für jedes seiner Themen die richtige Zielgruppe!

#6 Er kennt die Wichtigkeit des Teilens

Kennen Sie die Wichtigkeit des Teilens? Oder behalten Sie Informationen und Opportunities lieber für sich?

Der Verkäufer der Zukunft kennt aber genau das! Er teilt ohne zu erwarten, dass er verkauft. Er ist froh seine Informationen weiter an Kollegen zu geben – so schafft er es in dem Unternehmen eine Führungsrolle zu übernehmen.

Die Kollegen Vertrauen ihm! Er weiß, dass er dadurch genauso auch von seinen Kollegen wichtige Informationen erhalten kann.

Allen seinen Kunden ist er bekannt als Vertrauensperson. Bei Fragen wenden sie sich an ihn, denn er hilft Ihnen stets. Er gibt seinen Kunden die „wahren“ Empfehlungen, nicht diese, die ihm einen Vorteil bringen.

 

#7 Er ist ein Multitasking-Talent

Der Verkäufer der Zukunft hat auf alle Fragen des Kunden eine Antwort. Er kennt sich in allen Bereichen seines Unternehmens aus. Er ist nicht nur eine Vertriebs-Person.

Es ist für ihn kein Problem eine Marketing-Aktion über Newsletter zu starten. Er kann alle Fragen rund um das Produkt beantworten. Bei Problemen mit dem Produkt kann auch er helfen, der Kunde muss nicht den anstrengenden (und unbekannten) Weg über den Support gehen.

Der Verkäufer der Zukunft könnte in allen möglichen Abteilungen arbeiten. Er hat sich im Laufe der Zeit eine anschauliche und funktionale Tool-Box zusammengestellt.

#8 Er kann reflektieren

Reflektion ist für einen Verkäufer sehr wichtig. Wie verhalte ich mich und wie kommt es bei dem Kunden an? Habe ich die richtigen Worte gefunden? Mag es der Kunde, wie ich mit Ihm umgehe, ist der Kunde zufrieden? Wo kann ich mich verbessern im Umgang mit meinen Kollegen? Wie wirke ich auf meine Führungskraft? Wie wirke ich als Führungskraft auf meine Mitarbeiter?

Es ist klar, dass man es nicht jedem recht machen kann. Aber das können Sie: Kommen Sie bei Ihren Mitmenschen so an, wie sie ankommen wollen? Haben Sie die Grundeinstellung, dass Sie Ihre Meinung immer für richtig halten oder geben Sie manchmal nach und lassen sich gegebenenfalls auch belehren?

Der Verkäufer der Zukunft ist bereit sich an einen Kunden anzupassen. Er merkt, wenn er einen Fehler gemacht hat und versucht sofort mit dem Kunden oder dem Kollegen das Gespräch zu suchen um das Missverständnis aus der Welt zu räumen.

#9 Er ist ein kritischer Denker

Kennen Sie das? Der Kunde beschreibt Ihnen ein Problem, aber Sie können es einfach nicht nachvollziehen? In Ihrem Unterbewusstsein speichert sich das Bild des Kunden als „nervig“, „anspruchsvoll“, „unsympathisch“ ab.

Passen Sie hier unbedingt auf! Sie können mit dem Kunden so reden wie sie wollen, er wird merken, was Sie in Ihrem Unterbewusstsein denken.

Der Verkäufer der Zukunft kann sich genau in die Lage des Kunden hineinversetzen. Der Kunde hat nicht den Wissensstand, wie sie Ihn haben. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist und bauen Sie Vertrauen auf, damit er Ihren Erklärungen glaubt und Ihren Versicherungen Glauben schenkt.

Er kann Lösungen durch Informationen vom Kunden erarbeiten. Er hört dem Kunden zu!

 

Wenn Sie diese 9 Eigenschaften besitzen, weiter so! Sie haben die besten Voraussetzungen!

Können Sie sich hier nicht wiederfinden? Der Verkäufer der Zukunft ist auch nicht perfekt. Doch er arbeitet an sich! Hören Sie nicht auf an Ihren Erfolgen zu arbeiten, nutzen Sie Beiträge wie diesen, setzen Sie Ihre guten Vorsätze in Taten um!

Fangen Sie gleich so an: Sie nehmen nun fünf Post-It’s. Schreiben Sie sich Ihre Vorsätze drauf. Zum Beispiel:

  • Ich werde ab sofort im Auto informative Hörbücher hören.
  • Ich werde den nächsten Einwand meines Kunden auf jeden Fall ausräumen und ihn wirklich glücklich stellen.
  • Ich werde mein Xing oder LinkedIn Profil mit aktuellen Bildern und Beschreibungen ausstatten.
  • Ich werde eine Mailing-Aktion an ruhende Kunden starten.
  • Ich werde meinen Kunden fragen, welche Eigenschaften er an mir schätzt, und welche nicht.
  • Und, und, und…

Nehmen Sie diese Post-It’s mit Ihren persönlichen Vorsätzen und kleben Sie diese dorthin, wo Sie sich oft am Tag befinden bzw. vorbeilaufen.

Das alles hilft nichts, wenn Sie es aufschieben. Nehmen Sie JETZT den Stift in die Hand und schreiben Sie!

Diese Punkte bringen mich voran…!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

12 Formulierungen um Ihre Kundenpotenziale weiter ausbauen

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In diesem Beitrag geht es um die konsequente Ausschöpfung des Umsatzpotenzials ihrer Kunden – Share of Wallet oder Cross Selling, wie man so schön Neudeutsch sagt. Ich meine, dass eine Haltung „Eine gute Beratung verkauft sich von selbst“ heute nicht mehr reicht und sicher in eine Umsatzsackgasse führt. Am Beispiel einer Bank, die ihr Angebot an vermögende Kunden richtet, haben wir das hier für Sie durchgespielt.

In unseren speziellen Trainings-Maßnahmen verdeutlichen wir immer wieder: „Heute muss der Berater das Thema „weitere Vermögensakquisition“ konsequent und professionell in seinen Gesprächen platzieren, ohne die Gesichtsfarbe dabei zu wechseln!“

Was tun, wenn Sie Ihren Kunden auf seine andere Bankbeziehung ansprechen wollen? Wie öffnen Sie den Gedanken Ihrer Kunden, das Engagement bei Ihnen zu erhöhen? Über welche Frage-Strategie verfügen Sie, um gezieltes Cross Selling erfolgreich zu betreiben?

Viele Berater legen automatisch den „kleinen Gang“ ein, sobald sie ihre Kunden auf weiteres Geld – veranlagt bei anderen Banken – ansprechen sollen. Die Absicht dahinter: Sie sollen frisches Geld akquirieren.

Schnell fallen uns Argumente „dagegen“ ein: Risikostreuung, Zugang zu unterschiedlichen Berater- und Bankkompetenzen… Aber es sprechen auch einige handfeste Gründe dagegen, wie ich finde: Durchgängigkeit in der Anlage-Strategie, Komplexität für den Kunden, Meinungswirrwarr, Geschwindigkeitsverlust bei schnellen Entscheidungen, Viele-Köche-Effekt, Erreichbarkeit der Berater, Einzelkosten, etc.

Entwickeln Sie mehr Selbstvertrauen, Ihren Kunden auf diese Themen konsequent anzusprechen. Sie haben als Finanzberater die Legitimation auch in diesen Fragen Ihren Kunden zu beraten!

Hier lesen Sie 12 (!) Formulierungen, die Ihnen künftig dabei helfen diese Absicht völlig stressfrei und mit Unterstützung der Kunden zu realisieren:

# 1
Wie wichtig ist Ihnen ein guter Überblick über Ihr Gesamtvermögen zu haben?

Vorteil lässt sich erahnen: Es wird einfacher für den Kunden. Passt in die Zeit, weil alles jetzt übersichtlicher, transparenter, einheitlicher wird.

# 2
Welcher Strategie folgen Sie mit Ihrem Gesamtvermögen?

Ganz offene Frage für Vorsichtige: Sie kommen vielleicht nicht direkt zum Depot beim Wettbewerber aber Sie erfahren schon mal etwas über die Gedanken des Kunden zur Strategie.

# 3
Was ist der Hintergrund Ihrer unterschiedlichen Bankverbindungen?

Für eher Mutige: Mit einer kleinen Unterstellung kann man auch starten, aber vielleicht haben Sie ja auch schon mitbekommen, dass es auch noch eine andere Bankverbindung des Kunden gibt.

# 4
Wollen Sie Ihr Vermögen vermehren oder vermindern?

Mit dieser rhetorischen Frage provozieren Sie ein wenig: Antwort den Kunden wird immer „vermehren“ sein, oder er antwortet mit einer gewissen Bescheidenheit „Bin ja schon froh, wenn es nicht weniger wird!“ Sie können jetzt mit der vorhergehenden Frage anschließen.

# 5
Was muss ich tun, um Ihre erste Bankverbindung zu werden? Oder:
Welche Beweggründe könnten Sie dazu veranlassen, Ihre Geschäftsbeziehung zu mir auszuweiten?

Schöne Fragen, da sie gleich ohne Umwege auf den Punkt kommt. Offen, ehrlich und nicht vergessen: Ihr Kunde benötigt Zeit zum Überlegen. Antwortet er spontan mit „Bessere Performance!“ – entgegnen Sie: „Was ist Ihnen neben der Performance noch wichtig?

# 6
Welche Beratungsleistungen nutzen Sie bei anderen Banken?

Lässt das Gespräch elegant auf mögliche andere Bankverbindungen kommen – ebenfalls gelungen und wenig kompromittierend.

# 7
Unter welchen Voraussetzungen wären Sie bereit, Ihr Engagement bei uns zu erhöhen?

Trift es sehr gut und stellt auch meine Lieblingsfrage nach „Share of Wallet“ dar. Diese Frage sollte sich auf jeden Fall in Ihrem Repertoire befinden!

# 8
Wie ist Ihr Geld bei anderen Banken angelegt?

Kommt schon sehr schnell auf den Punkt und ist nicht unbedingt für jeden Kunden geeignet – bitte nicht bei „blauen“ Typen!

# 9
Warum vertrauen Sie mir nur einen Teil Ihres Vermögens an?

Schon etwas knackig, aber auf Jeden Fall besser als: „Warum vertrauen Sie mir nicht Ihr ganzes Vermögen an?“

# 10
Wenn Sie Ihr Wohnzimmer neu einrichten, würden Sie mit zwei Inneneinrichtern zusammenarbeiten, die unabhängig voneinander gestalten?

Das geht schon fast in Richtung Story Telling, oder bildhafte Sprache. Ich würde noch eine kleine Ergänzung voranstellen: „Darf ich einen kleinen Vergleich bemühen…?“

# 11
Gibt es weitere Vermögenswerte, die ich künftig für Sie verwalten darf?

Passt! Kein Thema – das dürfen Sie als Berater Ihren Kunden tatsächlich so fragen!

# 12
Was muss ich heute tun, damit Sie in 4 Jahren sagen „Es war eine wirklich gute Entscheidung das gesamte Vermögen zur 123-Bank zu bringen?“

Hier wendet der Berater die (Zukunfts-) Technik der Interpolation an. Schon gar nicht verkehrt solche Fragen den Kunden zu stellen, da er die Antworten liefert und überlegen muss, was ihm wichtig ist!

Wie Sie sehen, gibt es eine Menge von hilfreichen Formulierungen, mit denen Sie das Thema Cross Selling/Potenzialausweitung ansprechen können.

Wählen Sie drei Fragen aus dieser Liste und setzen Sie diese in Ihren Gesprächen systematisch ein.

Nutzen Sie diesen Schlüssel zum Wachstum um den (Markt-)Anteils pro Kunde zu erhöhen!

Gerne können Sie weitere Informationen bei uns zu diesem Thema anfordern – nutzen Sie unser Kontaktformular. Sie interessieren Sie sich für eine spezielles Training? – Kommen Sie bitte auf uns zu!

21 Tipps für eine Turbo-Karriere im Vertrieb

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Sie wollen Karriere im Verkauf machen
und streben nach Höherem? – Kein Problem…

Dann sollten Sie diese 21 Tipps unbedingt lesen. Hier geht es um ganz konkrete Erfahrungen die Ihnen helfen sollen schneller die Karriereleiter als Verkäufer zu erklimmen.

Zum Autor:

Alexander Verweyen ist Gründer und Inhaber der AVBC GmbH (alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS). Sein Unternehmen berät, trainiert und coacht Unternehmen in ganz Europa zu Fragen rund um den Vertrieb.  Er beschäftigt in seinem Unternehmen rund 80 Mitarbeiter (Consultants, Trainer, Business-Actors und Backoffice).
Seine eigene Karriere startete er im Vertrieb eines mittelständischen Unternehmen, bevor er nach kurzer Zeit dort die Vertriebsleitung übernahm.

Noch in den 90er Jahren gründete er sein eigenes Unternehmen welches Verkaufs- und Führungskäftetrainings für unterschiedliche Branchen anbietet. Als Speaker, Berater und Coach arbeitet der Unternehmer heute mit Führungskräften aller Ebenen zusammen und unterstützt sie in strategischen und operativen Fragen des Verkaufs.

Kunden kommen zu ihm um mehr Wettbewerbsüberlegenheit zu erlangen. Das gelingt durch völlig neue Trainings- und Coaching-Formate. Hierzu konnte sich sein Unternehmen gerade in den letzten Jahren einen guten Namen machen. Marktführer und Großunternehmen – aber auch innovative Start Ups – zählen zu seinen Kunden und lassen ihre Verkäufer und Führungskräfte von AVBC trainieren.

Führungstraings von Alexander Verweyen der beste Führungstrainer

Alexander Verweyen (Vortrag: Change Management im Vertrieb)

„Diese Tipps habe ich durch meine eigene Erfahrung im Vertrieb und die Zusammenarbeit mit namhaften Unternehmen in meiner 20 jährigen Laufbahn als Consultant und Trainer entwickelt!
Ich wurde von Teilnehmern unserer Trainings oft nach ‚Geheimtipps‘ für den Karrieresprung gefragt. Diese habe ich nun alle zusammengetragen und hier niedergeschrieben.“
Viel Spaß beim Lesen! – Ihr Alexander Verweyen

Freude an der Arbeit und persönliches Engagement sind gut und wichtig. Aber wie sieht es mit dem eigenen Weiterkommen aus – wie arbeitet man konsequent und erfolgreich an seiner Karriere?

Bringt es Sie wirklich weiter, wenn Sie den Ansprüchen Ihrer Vorgesetzten gerecht werden? Oder profitieren andere davon – während Sie selbst unauffällig farblos bleiben und sich von Ihren eigentlichen Karrierezielen immer weiter entfernen?

Karriere wünschen sich viele. Im Vertrieb ist das Erklimmen der nächsten Stufe mit viel Einsatz verbunden. Aber das ist nur die halbe Wahrheit. Viele Vertriebler unterschätzen nach meinen Erfahrungen immer wieder, dass es noch auf ganz andere Fähigkeiten ankommt. Werden diese nicht beachtet, führt der Weg geradeaus in eine Sackgasse.

Nach ein paar Jahren Stagnation setzt dann Resignation ein und Karriereträume haben sich längst in Luft aufgelöst. Dann hilft auch nicht mehr der gut gemeinte Tipp: „Du musst noch härter an Dir arbeiten!“

Meine Tipps sollen Sie bei Ihren individuellen Karrierewünschen im Vertrieb unterstützen und Ihnen bessere Orientierung geben. Prüfen Sie gleichzeitig immer wieder Ihren Antrieb auch wirklich auf der Karriereleiter weiter kommen zu wollen.

#1 Sie brauchen eine Vision!

Stellen Sie sich Ihre berufliche Laufbahn konkret vor. Schreiben Sie auf, was Sie konkret erreichen wollen. Verkaufsleiter oder Vertriebsvorstand – damit programmieren Sie Ihr Unterbewusstsein und es gibt Ihnen mehr Orientierung.

#2 Entwickeln Sie eine positive Attitude!

Statt nur Probleme zu sehen, denken erfolgreiche Verkäufer immer lösungsorientiert und das Richtung Kunde als auch im Innenverhältnis. Darüber hinaus strahlen sie immer Zuversicht aus und verstehen ein Problem gerne als persönliche Herausforderung.

#3 Zeigen Sie Führungsqualitäten!

Erfolgreich verkaufen zu können reicht nicht um im Vertrieb Karriere zu machen! Verkaufen ist das Eine – das Andere ist Menschen erfolgreich für Vertrieb zu motivieren, zu unterstützen und Teams zusammenzuschweißen.  Zu häufig wurden Top-Verkäufer automatisch zu Vertriebsleitern berufen. Nicht selten eine folgenschwere Fehlentscheidung.

#4 Nerven Sie nicht!

Ganz wichtig: gehen Sie Ihren Chefs nicht auf die Nerven. Das passiert engagierten und motivierten Menschen schneller als Sie denken. Funktioniert irgendetwas nicht wie Sie es wünschen, drehen Sie nicht gleich am Rad.

#5 Lieber mehr als weniger!

Achten Sie nicht akribisch auf Ihre Arbeitszeit! Im Verkauf gilt immer noch die alte Weisheit „Feierabend dann, wenn die Zahlen stimmen!“ – Nicht wörtlich nehmen, aber die betont „freizeitorientierte Schonhaltung“ wird der Karriere nicht dienlich sein. Völlig klar: Karriere hat etwas mit Intelligenz zu tun – aber auch mit Engagement und persönlichem Einsatz.

#6 Leidenschaft für die Company!

Identifizieren Sie sich mit Ihrem Unternehmen, dessen Produkten, Kunden und Zielen. Denken Sie an den Klassiker: „I love this Company!“ (Steve Ballmer). Nicht alles kann Ihnen zu 100 % jederzeit gefallen. Mit dem Wesentlichen sollten Sie aber zufrieden sein.

#7 Entwickeln Sie Ihre Fähigkeit erfolgreich im Team zu arbeiten!

Man sagt zwar, Verkäufer seien Einzelkämpfer, aber immer häufiger werden auch Teamkompetenzen verlangt: Ob der gemeinsame Auftritt vor dem Kunden oder das vernetzte Ausarbeiten von Kundenangeboten – die Zukunft gehört auch im Vertrieb dem interdisziplinären Teamplayer.

#8 Setzen Sie die richtigen Prioritäten!

…und konzentrieren Sie sich auf die wirklich wichtigsten Aufgaben! Das sind Tätigkeiten die mit Verkaufen zu tun haben. Steigern Sie Ihre Verkaufszeit und fokussieren Sie das richtige Kundenpotenzial. Mein Tipp: Wenden Sie konsequent KISS an (Keep it Short & Simple). Beispielsweise sind für mich zu ausführliche E-Mails ein Graus und Meetings von mehr als 60 Minuten halte ich für unproduktiv!

#9 Stehen Sie Veränderungen nicht im Weg!

…und treiben Sie kräftig mit an. Künftige Führungskräfte müssen unter Beweis stellen, dass sie mit Veränderungen umgehen können und andere auch motivieren mitzumachen.

#10 Meiden Sie schlechten Umgang!

Lassen Sie sich mit den Menschen blicken, die selbst über ein positives Image verfügen und meiden Sie den Umgang mit gefährlichen Tieffliegern. Das sind Menschen, die Ihnen immer erklären, warum was nicht funktionieren kann und warum sie mit dem Chef nicht klar kommen. Hier herrscht Frustration und Überheblichkeit – zwei Eigenschaften, die Sie nicht weiterbringen werden.

#11 Bildung wird wichtig!

Nutzen Sie Seminare-, Trainings- und Coaching-Angebote Ihres Unternehmens und noch mehr: Suchen Sie sich besonders interessante Themen aus und legen Sie sich eine kleine Bibliothek an guten Büchern an. Tipp: Biografien erfolgreicher Leader sollten Sie lesen.

 #12 Kein Klatsch & Tratsch!

Beteiligen Sie sich nie an internen Geplauder und Gewäsch! Dafür haben Sie keine Zeit. Meiden Sie den Umgang mit Menschen, die Sie für Ihre Zwecke vor den Karren spannen wollen. Arbeiten Sie lieber in dieser Zeit an Ihren Erfolgen.

# 13 Gutes Benehmen!

Wen kann man zu einem wichtigen Kundengespräch mitnehmen? Wer versteht es mit Messer & Gabel verletzungsfrei umzugehen? Wer kann sich passend kleiden? Hier sollte Ihr Name auf der Liste stehen. Achten Sie stets auf tadellose Manieren und Umgangsformen. Tipp: Lernen Sie die Kunst des guten Small Talks! Menschen, die auch abseits vom Business etwas zu sagen haben, kommen gut an.

#14 Kämpfen Sie für die Sache – Aufgeben können die Anderen!

Wenn Sie sich einen guten Namen als ‚Mr. Mission Impossible‘ machen, dann laufen Sie exakt in dem Moment zur Höchstform auf, wo andere aufgeben. Sie sollten zu denen gehören, die weitermachen und kreativ nach Lösungen suchen. Dann unterstellt man Ihnen automatisch mehr Interesse am Erfolg – das ist für Ihr Karriereziel sehr hilfreich!

#15 Soft-Skills sells!

Emotionen statt Zahlen, Daten und Fakten! Werden Sie zum Beziehungskünstler: Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz und achten Sie auf die Gefühlslage Ihres Gegenübers mehr als nur auf harte Fakten. Entwickeln Sie die Fähigkeit auf Menschen unvoreingenommen zu zugehen und sie in ein gutes Gespräch mit Ihnen zu bringen. Tipp: Gewöhnen Sie sich an, Menschen (ehrliche) Komplimente zu machen. Sie werden staunen, wie schnell positives Feedback zurück kommt.

#16 Mentor, Coach oder ein guter Freund!

Suchen Sie sich eine Person Ihres Vertrauens und sprechen Sie mit ihr über berufliche Themen, Herausforderungen und Visionen. Das hilft sich zu reflektieren. Sie erhalten wertvolle Hinweise und können an sich arbeiten. Erfolgreiche Executives werden nicht geboren – sie arbeiten ständig an sich und ihrer Wirkung, ihren Kompetenzen und ihrem Auftritt.

#17 Denkmal bauen!

Was gibt es besseres als einen gewonnenen Großauftrag, ein erfolgreiches Projekt oder eine fantastische Präsentation? Nutzen Sie diese Gelegenheiten und achten Sie darauf, wer davon erfährt – Ihre Vorgesetzten sollen auf Sie aufmerksam werden. Man spricht über Sie im Zusammenhang mit einem großen Erfolg.

#18 Feinde brauchen Sie nicht!

Stellen Sie niemals Menschen bloß und kommen Sie nicht besserwisserisch rüber. Gehen Sie schnell auf Kollegen oder Chefs aktiv zu, wenn Sie missverstanden worden sind. Aber denken Sie auch daran: Everybodys Darling ist Everybodys Depp. Sie können nicht jedem gerecht werden – tappen Sie nicht in die Harmoniefalle!

 #19 Vorbildlich!

Ihr Image sollte nicht nur gut sein. Es sollte Vorbildlich sein. Stehen Sie für eine Sache oder Meinung, auch wenn diese nicht von allen geteilt wird. Argumentieren Sie stets sachlich und fundiert. Das ist manchmal auch ein schmaler Grad zwischen Achtung und Musterschüler. Von Ihren Kollegen sollten Sie stets als sachkundig akzeptiert werden.

#20 Keine Angst vor großen Tieren!

Sowohl auf der Kundenseite als auch im eigenen Unternehmen sollten Sie den Kontakt zu höheren Ebenen nicht scheuen. Feuchte Hände in Meetings mit Vorständen oder Geschäftsführern? Brauchen Sie nicht! Gewöhnen Sie sich dran, auch in solchen Situationen gelassen und souverän zu bleiben und sich mit sinnvollen Beiträgen zu Wort zu melden. Bosse bevorzugen Persönlichkeiten, die was zu sagen haben!

# 21 Sonderaufgaben – Ihr Auftritt!

Sollte es neue Projekte oder Sonderthemen geben, melden Sie sich und machen Sie mit. Sie sammeln Erfahrungen und können wichtige Akzente setzen. Vielleicht geht es auch um das Führen einer Projektgruppe – Ihre Chance erste Erkenntnisse in der Führungsrolle zu bekommen.

(Bonus) # 22 Fordern Sie, aber liefern Sie auch!

Stehen Sie zu Ihren guten Leistungen und fordern Sie auch eine adäquate Gegenleistung von Ihrem Unternehmen. Vergessen Sie allerdings nicht zu liefern: Ihre Zahlen sollten konstant mehr als nur Durchschnitt sein! Werden Ihre Forderungen trotz überdurchschnittlicher Leistungen länger nicht erfüllt, sollten Sie ernsthaft eine persönliche Veränderung in Betracht ziehen.

Schnelle Karriere im Vertrieb ist grundsätzlich gut möglich – entgegen häufiger Fehlannahmen! Vertriebsvorstände bleiben z.B. im Durchschnitt nur vier Jahre auf ihrer Position, dann wechseln sie und Nachfolger sind gefragt. Wer richtig gut ist, kann im Vertrieb schnell Karriere machen.

 

Gretchenfrage: „Warum sollte ich zu Ihrer Bank wechseln?“

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Haben Sie eine überzeugende Antwort auf diese Frage?

Genau an dieser Frage zeigt sich, ob ein Kundenberater seine Hausaufgaben gemacht hat. Sie stellt für die meisten eine große Herausforderung dar, ja sie ist für einige sogar eine Horror-Frage, da es keine Idee gibt, wie die passende Antwort kauten könnte.

Lehnen Sie sich zurück – es gibt Lösungen! Ich habe hier keine Antworten, welche Sie 1:1 übernehmen können, aber Sie haben die Chance mit der folgenden Anleitung Ihre eigenen Antworten zu finden. Das hilft Ihnen garantiert…

Vorab noch ein wichtiger Leitgedanke: Banken unterscheiden sich in Ihren Produkten kaum bis gar nicht voneinander – der Kunde kann alle Finanzprodukte (fast) überall beziehen. Eine Markttransparenz gibt es für Kunden im Private Banking nicht. Der Markt ist „overbanked“; es gibt viele Anbieter, die häufig das Gleiche anbieten.

Also: Welche Unterscheidungs-/ Alleinstellungsmerkmale (USP = unique selling proposition) gibt es denn dann noch? Hier haben wir eine kleine Liste (kein Anspruch auf Vollständigkeit) möglicher U.-Merkmale für Sie erstellt:

  • Der günstige Preis: Nicht zu empfehlen – wirkt nicht glaubwürdig und kann langfristig nicht die Geschäftsstrategie eines Private Bankers sein!
  • Die bessere Beratung: Fragliche Strategie – das Eis ist dünn, denn es ist eine (plumpe) Behauptung, die allerdings erst noch unter Beweis gestellt werden muss!
  • Die Nähe zur Bank: Muss nicht klappen – logistische Vorteile werden heute schnell durch virtuelle Lösungen aufgehoben, welche Kunden heute auch zunehmend wünschen (Omni-Channel)!
  • Den sympathischeren Berater: Geht gar nicht – denn was der eine sympathisch findet muss dem anderen nicht unbedingt auch so erscheinen!
  • Die bessere Performance: Vorsicht unseriös – denn das kann morgen schon anders sein und es weckt Erwartungen, denen Sie nicht gerecht werden können.

Meine Frage an Sie: Kann es sein, dass wir mit der Suche nach Unterscheidungs- / Alleinstellungsmerkmalen falsch liegen? Sollten wir uns nicht besser von dem Zwang nach Unterschiedlichkeit befreien und besser fragen: Was machen (können) wir denn besonders gut, bzw. was genau spricht für ein Engagement bei uns?

Kommen wir zu möglichen Strategien (in 5 Schritten), wie Sie Antworten auf genau diese Frage finden können:

  1. Erstellen Sie eine Liste der wirklich besonderen Kompetenzen Ihrer Bank, Ihres Private Bankings. Das entwickle ich immer wieder in meinen Beratungen, in dem ich die Kundenberater frage „Warum haben Sie Kunden?“. Diese Frage klingt erst einfach, es kommt aber viel Gutes dabei heraus, wenn man weiter drüber nachdenkt! Es entstehen Cluster, welche die wahren Kernkompetenzen des jeweiligen Private Banking darstellen.
  2. Fragen Sie Ihre Kunden „Was schätzen Sie an unserem Private Banking denn so besonders?“ Es entsteht eine Rückmeldung über Ihre Kernkompetenzen und Sie bekommen ehrliches Feedback wie Ihre Kunden es sehen.
  3. Unterscheiden Sie Ihre Cluster in Hard- und Soft-Facts. Die „harten“ Faktoren sind messbar und konkret. Die „weichen“ Faktoren eher schwerer greifbar und häufig subjektiv, aber genau so wichtig!
  4. Wählen Sie aus Ihren Clustern die wichtigsten drei und entwickeln Sie ein Gesamtpaket, auf das Sie sich konzentrieren sollten. Geben Sie diesem Paket einen (einprägsamen) Namen. Das sollte Sie Sie ab sofort immer bei Ihren Akquisitionsgesprächen begleiten.
  5. Feilen Sie immer weiter an Ihren Argumenten für Ihr Gesamtpaket und geben Sie die Hoffnung gleich zu Beginn auf, das könnte jedem gefallen! Gehen Sie nicht von einem „one fits all“ aus – das ist nicht realistisch!

Sie verfügen jetzt über eine authentische Argumentation, welche Sie bei der Gretchenfrage souverän einsetzen können. Denn Eines ist unbedingt zu beachten: Kunden wollen keine Berater, die Ihnen irgendetwas versprechen oder vormachen. Sie wollen Klartext und den möglichst authentisch. Das ist überzeugender und kommt gut an!

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Alexander Verweyen

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden

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Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden kann man lernen! Wir bieten ein spezielles Verkaufstraining für den Verkauf im Premium Segment an. Darin lernen Sie, was anspruchsvolle Kunden ausmacht und wie Sie Ihre Beratung dementsprechend gestalten.

Was kennzeichnet anspruchsvolle Kunden?

Um zu verstehen wie man erfolgreich verkaufen kann an anspruchsvolle Kunden, muss man zunächst wissen was anspruchsvolle Kunden ausmacht. Also was kennzeichnet Kunden im Premium Segment?

  • besitzen Geld
  • haben hohe Ansprüche
  • suchen das Besondere
  • sind verwöhnt
  • wünschen eine spezielle Behandlung
  • sind selbstbewusst
  • sind gut informiert
  • sind aber auch loyal und dankbar

Das muss ein Verkäufer im Premium Segment können

Anspruchsvolle Kunden lernen gerne interessante Menschen kennen. Deswegen ist eine starke Persönlichkeit des Verkäufers sehr wichtig. Entwickeln Sie also Ihr persönliches Profil und drücken Sie dies auch durch Ihre Kleidung sowie Ihr Auftreten aus. Wenn Sie dann noch Ihr Profil durch die passenden Bildungsinhalten ergänzen, werden Sie zu einem interessanten Gesprächspartner für den Kunden.
Als Verkäufer immer bedeutend ist die richtige Einstellung. Gehen Sie offen und motiviert in jedes Verkaufsgespräch. Seien Sie zudem immer kundenorientiert sowie leistungsorientiert.
Wie schon erwähnt sind vermögende Kunden meistens gut informiert. Daher müssen Sie natürlich noch besser informiert sein! Informieren Sie sich umfassend über Ihr Unternehmen, Ihre Leistungen und Produkte, die Konkurrenz sowie Innovationen in Ihrem Segment. Umso besser Sie informiert sind, umso mehr nimmt Sie der Kunde als fachkundigen Berater wahr.
Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden heißt auch, die richtige Kommunikation im Verkaufsgespräch zu beherrschen. Reden Sie offen und klar mit dem Kunden und zeigen Sie ihre Wertschätzung. Wie in jedem Verkaufsgespräch spielen auch hier Emotionen eine große Rolle. Das heißt zum einen, dass Sie die Gefühle des Kunden erkennen und steuern sollten, zum anderen aber auch, dass Sie ihre eigenen Gefühle steuern können. Gestalten Sie auf jeden Fall das Gespräch so emotional wie möglich

Erfolgreich verkaufen im Premium Segment –  so funktioniert es

Um einen bestmöglichen Service zu garantieren, ist es wichtig, dass sich der Kunde nicht als Kunde sondern vielmehr als Gast fühlt. Das bedeutet zunächst, dass der Kunde vom ersten Moment an in Ihrem Unternehmen mit höchster Aufmerksamkeit bedacht und ohne jede Wartezeit angesprochen wird. Anschließend stellt sich der Verkäufer persönlich vor und spricht den Kunden immer mit Namen an. Zudem wird dem Kunden schnellstmöglich ein Sitzplatz angeboten, sowie nach seinen Getränkewünschen gefragt. Im Anschluss ist der Verkäufer nur noch für diesen einen Kunden da und Störungen von außen werden weitestgehend vermieden.
Um das Eis zu brechen ist ein kurzer Small Talk empfehlenswert. So lernen Sie den Kunden zunächst kennen und bauen Vertrauen auf. Fragen Sie dann den Kunden nach seinen individuellen Wünschen und präsentieren Sie das passende Produkt mit besonderer Sorgfalt. Ist der Kunde letzten Endes zufrieden, bestätigen Sie ihn in seiner guten Wahl.

Allgemein ist es bedeutend, dem Kunden das gesamte Gespräch über eine hohe Wertschätzung zu vermitteln. So steigt die Zufriedenheit des Kunden und damit auch die Abschlusswahrscheinlichkeit. Und dies stärkt nicht zuletzt auch das Selbstbewusstsein und die Motivation des Verkäufers.
Nach dem Gespräch wird der Kunde noch zur Tür begleitet und mit einem herzlichen Dank für seinen Besuch verabschiedet.

Ein Verkaufstraining für das Premium Segment wird Ihnen noch mehr Sicherheit geben und erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden wird kein Problem mehr für Sie darstellen.

erfolgreich verkaufen im Premium segment