Die Richtige Wortwahl im Beratungsgespräch
Die Sprache und insbesondere die Worte die Sie in einem Beratungsgespräch verwenden, wirken sich ganz entscheidend auf die Stimmung aus. Zum einen gibt es bestimmte Wörter, die in uns positive Gefühle und Assoziationen wecken, andere hingegen haben eher eine negative Wirkung. Oft planen wir diese Reaktion gar nicht bewusst mit in unsere Wortwahl ein, in einem Beratungsgepräch im Private Banking kann diese jedoch entscheidend für eine positive Gesprächsatmosphäre und damit den Verkaufserfolg sein.
Diese Formulierungen sollten Sie im Beratungsgespräch lieber vermeiden
Natürlich sind Sie als Private Banker ein Fachmann auf Ihrem Gebiet. Doch wenn Sie dem Kunde Ihren Anlagevorschlag mit zuvielen Fachwörtern und damit unverständlich präsentieren, wird dieser sich eher verunsichert fühlen anstatt fachmännisch beraten. Ebenso negativ wirken sich unverbindliche Formulierungen im Konjunktiv aus, wie „könnte“ oder „würde“. Einige Wörter lösen in uns automatisch negative Gefühle aus, beispielsweise „schlecht“ oder „unsicher“, vermeiden Sie deshalb solche Phrasen so gut wie möglich und ersetzen Sie diese durch andere Worte. Besonders angegriffen fühlt sich der Kunde, wenn Sie indirekte Angriffe (“ Das haben Sie falsch verstanden!“) verwenden.
So verzaubern Sie den Kunde
Viele Wörter wecken in uns positive Assoziationen, machen uns Mut und schaffen eine herzliche Gesprächsatmosphäre. Auch den Aufbau von Vertrauen zu Ihrem Kunde, können Sie mit der richtigen Wortwahl unterstützen. Gerade Worte wie „Garantie“, „Gewinn“ oder „Lösung“ vermitteln Sicherheit und schaffen Vertrauen. Auch eigentlich negative Worte wirken wesentlich positiver, wenn Sie diese durch verneinte aber positive Worte ersetzen. Bringen Sie zudem immer sich selbst ins Spiel und sprechen Sie nicht im Namen des ganzen Unternehmens. So wird die Beratung individueller und Sie bauen leichter eine persönliche Beziehung zum Kunde auf. Nutzen Sie dafür Formulierungen wie „Ich werde mich darum kümmern…“ oder „Ich empfehle Ihnen…“.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
