Social Selling: Die ersten 4 Schritte

Vertrieb wird immer mehr in die digitale Welt gerückt und Social Selling ist einer der großen Begriffe innerhalb dieser Entwicklung. Soziale Netzwerke jeglicher Art, ob privat oder berufsbezogen, spielen einer größere Rolle als je zuvor in unserer Kommunikation und unserem Leben. Das bedeutet, sie werden neben Telefon und Email auch für den Vertriebsalltag immer wichtiger.

Die Herausforderung dabei ist die Implementierung sozialer/digitaler Verkaufsstrategien in das bestehende und funktionierende Vertriebskonstrukt. Lohnt sich der Aufwand von Trainings und Coachings für eine reibungslose Integration von Social Selling? Definitiv!

Jeder einzelne der folgenden Punkte birgt mehrere Aspekte des Social Selling und unterstützt damit die Etablierung wichtiger Gewohnheiten.

1. Kenne Deine Marktchancen

Unabhängig davon, ob Ihr Team nach Gebiet, Account-Größe, Vertikale/Industrie oder einer Mischung daraus segmentiert ist, die folgende Lektion ist wichtig für Ihre Verkäufer, denn es entsteht ein Überblick einzelner Details des möglichen Kundenstammes und das Gefühl für die Angriffspunkte einer Social Selling Strategie.

Jeder Verkäufer sollte sich, zumindest rudimentär, mit den folgenden Fragen beschäftigen, um die effiziente Realisierung einer schnell greifenden Social Selling Struktur möglich zu machen:

• Wie viele Accounts kann ich in meinem Segment ansprechen?
• Welcher Prozentsatz davon sind aktive Kunden?
• Wie viel Prozent davon sind hinfällig/erloschen oder passive Kunden?
• Welcher Prozentsatz ist inaktiv?

Der springende Punkte dieser Kategorisierung ist das Bewusstmachen der gesamten Marktfläche. Ihre Verkäufer sollen Social Selling auf alle möglichen Zielkontakte hin ausweiten, so entsteht eine breit gefächerte Angriffsfläche, die entscheidend für anfänglich motivierende Erfolge ist.

Hierbei kommt es für Ihre Verkäufer gerade darauf an, selbst ein Händchen für die größeren Möglichkeiten einer Social Selling Strategie zu erlangen. Es gilt: Wer das bigger picture nicht versteht, wird sich schwer tun, den notwendigen Enthusiasmus zu entwickeln.

Im Moment haben Sie wahrscheinlich ein typisches Glockenkurvenszenario, bei dem 15% Ihres Verkaufsteams Top-Leistungserbringer sind. Deren Geheimnis?

Nicht nur harte Arbeit, sondern auch das tiefergehende Verständnis für den Wert Ihrer einzelnen Kunden.

Indem Sie allen beteiligten Verkäufern erlauben, diese Kategorisierung durchzuführen, schaffen Sie einen gemeinsamen Ansatz bezüglich der Kundenübersicht und schließlich der spezifischen Auswahl vielversprechender Kontakte für Social Selling Aktivitäten.

Mehr dazu: Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

2. Priorisierung der Zielkunden

Das Durchlaufen von Schritt Eins produziert eine Liste von Opportunitätskunden, bei welchen sich der Verkäufer sicher fühlen kann. Wenn das gesamte Kundensegment groß genug ist, wird auch die diese Liste ausreichend sein.

Wir alle benötigen einen Prioritätsrahmen oder ein System, mit dessen Hilfe Top-Kunden herausgefiltert werden, die anschließend angesprochen werden.

Die Rentabilität des Aufwands ist bei dieser Übung besonders hoch, da das Endergebnis quasi direkt im Vertriebsalltag verwendet werden kann. Sei es für den Schwerpunkt Social Selling oder im regulären Verkauf.

Wir empfehlen, die Beziehungsstärke als Schlüsselfaktor innerhalb der Prioritätsliste anzusetzen. Ziel ist eine tiefe Wertschätzung für den Prozess der Kundeneinschätzung und die Kenntnis einiger der wichtigsten Verkaufsprinzipien des Social Selling. Ihre Verkäufer können nur davon profitieren.

3. Durchführung einer Deep Account Research Analyse

Ja, Verkäufer sind schon ein seltsames Völkchen. Es ist schlicht einfacher, direkt das Telefon in die Hand zu nehmen oder eine Email zu senden, sobald wir auch nur eine allgemeine Vorstellung davon haben, wer ein passender Zielkontakt ist.

Dabei ist es außerordentlich wichtig, an diesem Punkt eine kurze Pause einzulegen und die Ergebnisse noch einmal tiefergehend herauszustellen. Gerade hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Geben Sie Ihren Verkäufern die Zeit, um jeden qualifizierten Kunden noch einmal nach folgenden Unterkriterien zu beleuchten:

• Wer ist ein Key-Account-Kontakt?
• Wie gut ist die Beziehung bisher gewesen?
• Welche Geschichten, Perspektiven und Meinungen des Kunden sind bekannt?
• Wie ist der Kunde mit Konkurrenten verbunden?
• Wie ist die Beziehungsstruktur zu anderen Kontakten? (B2B)

Entwickeln Sie dazu noch eigene Kategorien, die für Ihre spezifische Vertriebstätigkeit relevant erscheinen.

Die Erstellung eines Dossiers zu diesen Fragen macht das gesamte Kundenengagement wesentlich fokussierter. Noch wichtiger jedoch ist die Menge an Kontext und inhaltlicher Relevanz, die Verkäufer in das Dossier einbringen werden.

Einfaches Beispiel:

Wenn Sie den zutage geförderten Daten entnehmen können, dass 92% der Käufer es vorziehen, mit Verkäufern zu arbeiten, die sich als Spezialisten/Trusted Advisors und Thought Leader präsentieren, ist ohne großes Überlegen klar, dass Orientierung und Außendarstellung in diese Richtung eine lohnende Taktik darstellt.

Passend dazu aus unserem Blog: Thought Leadership

Kurz gesagt: Beschäftigen Sie sich mit den Informationen Ihrer Kunden, nutzen Sie das analysierte Material für die Maximierung Ihrer Reichweite und kreieren Sie passende Alleinstellungsmerkmale, um einen direkten Impact zu erzielen. Dieser Vorschlag ist weder neu noch revolutionär, aber er ist für funktionierendes Social Selling besonders hervorzuheben.

4. Trainieren Sie Engagement, nicht bloße Aktivität

Häufiger Fehler von Meetings zwischen Führungskraft/Vertriebsleiter und Mitarbeiter/Verkäufer ist die Tatsache, dass so gut wie ausschließlich auf die Umsetzung einer bestimmten Aktivität und deren Intensivität wert gelegt wird. Während diese Führungstaktik mit Sicherheit zielstrebig ist, kommt es bei Social Selling auch auf andere Maßstäbe an.

Durch die Verwendung von Rollenspielen und die Nutzung spezieller Trainingsmaßnahmen sind Führungskräfte in der Lage, Verkäufer dabei zu beobachten, wie eine bestimmte Aktivität durchgeführt wird. So können gezielt Fortschritte erzielt werden, statt nur zu untersuchen, ob etwas umgesetzt wird.

Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter, einen lebendigen Dialog mit und über strategische Kunden zu fördern und in das dafür notwendige Engagement zu investieren. Führungskräfte/Vertriebsleiter müssen erkennen, inwiefern soziale und digitale Reichweite real erreicht wird, statt sich nur auf CRM-Datensätze über erfolgte Einzelaktivitäten zu verlassen.

Dabei sollten Sie sich vor allem auf Details konzentrieren, die exemplarisch für die Qualität aller Social Selling Vorgehensweisen stehen:

• Welche Aktivitäten enthalten relevante und kontextbezogene Informationen?
• Wie verläuft die Buyers Journey und anschließend der Verkaufszyklus?
• Wie geht der Verkäufer bei der Erweiterung seines Fußabdruckes auf verschiedene Kontaktpersonen innerhalb eines B2B-Kunden vor?
• Wie umfangreich sind die Antworten von Kontakten?

So können Meetings mit Ihren Verkäufern zu lehrreichen Gesprächen über Kundendaten und Erkenntnissen aus ihren Social Selling- und Digitalaktivitäten werden.

Konklusion

Bei einem Account-strategischen, kundenorientierten Ansatz, kann der Einsatz von Social Selling- und Digitalstrategien die Arbeit Ihres bestehenden Verkaufsprozesses nachhaltig verbessern. Beschäftigen Sie sich mit den oben genannten Strategien und scheuen Sie die Umsetzung nicht.

Wenn Sie nach praktischen Verkaufsstrategien suchen, um neue Kunden zu erwerben, bestehende Kunden zu verwalten und Abwanderung zu reduzieren, muss der soziale und digitale Vertrieb einen immer größeren Teil Ihrer Aufmerksamkeit einnehmen.

Gemeinsamer Nenner jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie ist eine enge Arbeitsbeziehung, die Führungskräfte und Verkäufer gemeinsam pflegen können. Dieser Weg ist nicht nur praktisch, sondern fördert auch eine bessere Beziehung innerhalb der Vertriebsstruktur.

Mehr dazu: Verkaufstraining