Das richtige Rollenverständnis in der Kundenberatung
Als Kundenberater müssen Sie verschiedene Rollen einnehmen können, um erfolgreich zu sein. Für jede der 3 Rollen müssen Sie dabei unterschiedliche Kompetenzen mitbringen und diese Rollen in Ihrem Selbstverständnis verankern.
In Ihrer ersten Rolle sind Sie zunächst als Mensch selbst gefragt. Mit Ihrer Persönlichkeit, Ihren Wertvorstellungen und Charakter, wird jede Kundenberatung einzigartig und individuell. Genau das hebt Sie von anderen Banken ab und schafft Sympathie beim Kunde. Jedoch werden Sie auch nur ein guter Berater sein können, wenn Sie mit Ihrer Rolle und Position im Unternehmen zufrieden sind.
Offensichtlich ist Ihre Rolle als Berater, denn der Kunde kommt schließlich zu Ihnen, weil er eine Dienstleistung in Anspruch möchte. In dieser Rolle sind ganz andere Fähigkeiten von Ihnen gefragt. Sie benötigen Fachkompetenzen, Sozialkompetenzen und gute kommunikative Fähigkeiten. Nur wenn Sie all dies mitbringen, wird der Kunde rundum zufrieden sein und Sie als fachkundigen Berater wahrnehmen.
Eine Rolle in der sich die meisten Banker nicht so wohl fühlen, ist die als Verkäufer. Doch natürlich geht es letzenendes darum, die Produkte, Dienstleistung und Bank zu verkaufen, damit der Kunde die für ihn optimale Lösung erhält. Gerade da es im Private Banking um viel Geld geht, wird der Kunde sich nicht immer sofort für einen Abschluss entscheiden können. Als Verkäufer heißt es dann für Sie am Ball bleiben und mit Ausdauer doch noch zum Erfolg zu kommen.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
