Return on Investment ROI im Vertriebstraining
Zu den Aufgaben einer guten Führungskraft gehört es, die Leistung der Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf kontinuierlich zu steigern.
Einen sehr effektiven Weg dies zu erreichen sind Vertriebsschulungen
Doch um die Schwerpunkte solcher Schulungen festzulegen, muss die aktuelle Leistung der Mitarbeiter erstmal anhand verschiedener Größen erfasst werden. Auf dieser Basis können dann die neuen Vertriebsziele erarbeitet werden.
Mithilfe dieser Zahlen kann man dann auch den Return on Investment (ROI) errechnen und damit den konkreten Erfolg des Vertriebstraining messen.
Welche Indikatoren für den Vertriebserfolg gibt es?
Der einfachste Weg ist natürlich die Mitarbeiter und Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf zu befragen, mit Hilfe von strukturierten Tiefeninterviews. In diesen kann herausgefunden werden, wie es um die Motivation, Führung und Kommunikation im Unternehmen steht und was mögliche Gründe dafür sind. Auf dieser Basis können dann schon erste Ansätze zur Verbesserung der inneren Verfassung des Unternehmens erarbeitet werden.
Ein weiterer einfacher Schritt sind Mitarbeiterbefragungen, die später statistisch ausgewertet werden. Letztendlich zählen aber auch die Zahlen, um zu zeigen wo es noch Potential in ihrem Vertrieb gibt. Dazu werden Vertriebsindividuelle Leistungsanalysen durchgeführt, wobei der Schwerpunkt auf den Erfolgsfaktoren der Vertriebsorganisation, -strategie, Personalressourcen und der Steuerung im Vertrieb liegt. Mit diesen Ergebnissen können Problemfelder und Optimierungschancen aufgespürt werden. Je nach Wunsch des Kunden kann auch das Assessment Center des Unternehmens geprüft werden, um eine valide Einschätzung der Verhaltenskompetenzen der Mitarbeiter zu erhalten. Eine besonders Praxisnahe Methode bildet das Mystery Shopping. Dabei wird von speziell geschulten Testpersonen eine authentisch wirkende Kaufsituation simuliert. Diese Kundenkontaktsituation wird in einem strukturierten Bericht dokumentiert. Mit diesem Bericht kann dann die momentane Service- und Beratungsqualität gemessen werden und zeigt auf, in welchen Bereichen die Mitarbeiter aus Vertrieb und Verkauf noch geschult werden müssen.
Unsere Selbstwahrnehmung und wie andere uns wahrnehmen variiert oft. Um ein wissenschaftlich fundiertes Persönlichkeitsprofil zu erstellen, führt man eine Persönlichkeitsanalyse durch. Damit können Ihre Vertriebsmitarbeiter sich selbst genauer kennenlernen und das Verhalten anderer besser verstehen. In den Vertriebsschulungen kann dann trainiert werden, wie die Vertriebsmitarbeiter effektiver und klarer die Kommunikation mit dem Kunden gestalten können.
Mitarbeitergespräche zur Leistungssteigerung
Damit die Vertriebsmitarbeiter Ihre Leistung besser einschätzen können, ist es Aufgabe einer Führungskraft dem Mitarbeiter regelmäßig Feedback zu geben. Nur so kann der Mitarbeiter seine Leistung steigern und eventuelle Fehler korrigieren. Außerdem wirken Mitarbeitergespräche motivierend für Vertriebsmitarbeiter, wenn Sie Anerkennung für Ihre bisherige Arbeit bekommen. Und natürlich arbeiten motivierte Mitarbeiter effektiver und bringen mehr Umsatz.
Da alle guten Vertriebsschulungen auch Erfolge erzielen sollten, hat es für uns oberste Priorität diese auch messbar zu machen und so Ihnen die konkreten Verbesserungen aufzuzeigen, zum Beispiel anhand der Kennziffer Return on Investment (ROI).
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
