Recherche: Eine Schlüsselrolle in der Neukundenakquisition
Der Recherche kommt in der Neukundenakquisition im Private Banking eine Schlüsselrolle zu.
Denn umso wertvoller die recherchierten Adressen, umso höher ist auch der Akquisitionserfolg.
Da es wohl kaum möglich sein wird, alle generierten Adressen gleichermaßen zu bearbeiten, müssen diese nach Faktoren wie Abschlusswahrscheinlichkeit und Potential sortiert werden. Dies ist natürlich bei Neukunden oft schlecht einzuschätzen, deshalb ist eine gründliche Recherche nötig. Doch woher kann man die nötigen Informationen nehmen? Die einfachste Methode ist, dass der Private Banker einfach seine lokale Marktkenntnis nutzt und vor Ort die nötigen Daten recherchiert. Aber auch Zeitungen oder Wealth Management Magazine können wichtige Informationen zur Neukundenakquisition liefern. Außerdem muss der Private Banker prüfen, ob gegebenenfalls schon bestehende Kontoverbindungen des potentiellen Kunden bestehen. Handelt es sich um Unternehmer müssen die vorhandenen Firmenverbindungen recherchiert werden. Auch sonstige Informationen zur Familie des Kunden, falls vorhanden, können hilfreich sein. Auf jeden Fall gilt: Umso genauer und gründlicher die Recherche, umso effektiver und individueller kann auch der Erstkontakt zum potentiellen Kunden hergestellt werden!
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
