OTC- Arzneimittel erfolgreich an Apotheken verkaufen
OTC-Arzneimittel (Englisch: over the counter – „Über die Ladentheke verkaufen“) sind Produkte, die ohne ärztliche Verschreibung erworben werden können. In diesem stark kompetitiven Markt seitens OTC-Anbietern in den Apotheken gilt es, sich erfolgreich von Mitbewerbern abzusetzen.
Welchen Herausforderungen steht der Außendienst gegenüber?
Die größten Herausforderungen für den Außendienst von OTC-Arzneimitteln sind die stetige Weiterentwicklung des Produktportfolios und die grundsätzlich geringe Bereitschaft für intensive Verkaufsgespräche, meist aus Zeitmangel der Apotheker. Heterogene Kaufentscheidungen der Apotheker stellen eine weitere Hürde für den Außendienst dar.
Die Konsequenz daraus: Extrem hohe Anforderungen an die Gesprächsführung des Außendienstes!
Neue Aufgaben und Pflichten für OTC-Verkaufsleiter!
Für die OTC-Verkaufsleiter haben sich aus diesem Grund neue Aufgaben und Pflichten herauskristallisiert:
Ein permanenter Blick auf die qualitative & quantitative Gesprächsführung der Außendienst-Mitarbeiter wird unerlässlich. Durch ein wirkungsvolles und nachhaltiges Mitarbeiter-Coaching in Form von Begleitbesuchen kann dies erreicht werden. Darüber hinaus ist es enorm wichtig, die vertriebliche Agilität und Motivation im Außendienst sicherzustellen, sowie die eigene Wahrnehmung im Hinblick auf Mitarbeiter-Performance zu schärfen.
Die Konsequenz daraus: Auch an die Verkaufsleiter werden extrem hohe Anforderungen im Bereich der Führungs-Skills gestellt!
Die Lösung
Der Außendienst muss zunehmend geschätzter Businesspartner und -developer für die Apotheken werden! Für die Verkaufs- und Regionalleiter heißt das, sie müssen sich ihrer Führungsaufgaben wieder bewusster werden. Durch ein verbessertes und aktualisiertes Kommunikations-Modell kann so eine Performance-Steigerung in der Gesprächsführung mit Apothekern erreicht werden.
Im Detail: Professionalisierung der Führungskompetenz im OTC-Außendienst:
- Persönliche Einstellung und Haltung der Veränderung gegenüber
- Performance-Orientierung im Vertrieb (Qualität & Quantität)
- Lösungsfokussiertes und agiles Führen und Coachen im konkreten Kontext
- Der VL als agiler Treiber und Motivator – Schritte aus der Komfortzone
- Veränderte Arbeits- & Verhaltensweise im AD einfordern und unterstützen
- Unterstützung durch professionelle Begleitbesuche – VL als Coach
- Schärfung der Wahrnehmung: Eigen- und Fremdwahrnehmung
- Aktiv durch die Phasen des Coachings steuern, Veränderung ermöglichen
- Veränderungen mit konkreten Schritten: Zielvereinbarungen treffen
- Umgang mit (eigenen) Unsicherheiten – Selbstbewusst in Führung gehen
- Aufbau von Vertrauen und mehr Eigenständigkeit auf AD-Ebene
Im Detail: Professionalisierung des Verkaufsgespräches für Außendienst-Mitarbeiter:
- Gesprächsführung mit Apothekern unter verschiedenen Gesichtspunkten: Kundentypus (Charakteristik), Motivationstypus und Generationstypus
- Lösungsverkauf mit unterschiedliche Gesprächspartnern (Funktionen)
- Kleinigkeiten ganz groß: Worauf achte ich (noch) und worauf nicht?
- Kundenorientierte Lösungen (Services) thematisieren & positionieren
- Wahrnehmung auf dem Prüfstand: Eigen- und Fremdbildabgleich
- Augenhöhe erzielen und nachhaltig Kompetenz erzeugen
- Erkenntnisorientierte Dialogführung: Bedeutung von ‚Challenger Sale‘
- Argumentieren entlang von Value-Based-Verkaufsansätzen
- Kritische Gesprächssituationen souverän meistern
- Klare Beantwortung der Frage nach der (individuellen) Unique Selling Position
- Steigerung der persönlichen Überzeugungskraft und Wirkung
- Ggf. Einsatz moderner Präsentationstechnik (Tablet, etc.)
Für einen professionellen OTC-Außendienst, der wettbewerbsüberlegen agiert, ist es also unerlässlich auf der einen Seite die Führungskompetenzen und auf der anderen Seite die Verkaufsgespräche der Außendienst-Mitarbeiter zu professionalisieren! Gerne werfen wir einen Blick in Ihr Unternehmen und entwickeln ein Konzept für die Steigerung Ihrer Verkaufserfolge an Apotheken.
Wir sind seit mehr 20 Jahren spezialisiert auf Performance-Steigerungen von Vertriebsorganisationen. Unsere Maßnahmen sind immer nachhaltig, innovativ und messbar. Schließlich muss sich jedes Trainingsvorhaben auch in Ihrer GuV widerspiegeln können und auch den gewünschten Erfolg liefern.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
