Neukundengewinnung im Private Banking
Auch eine noch so gute Kundenberatung ist heute kein alleiniger Garant mehr für Wachstum. Ein viel höheres Wachstumspotential bietet das sogenannte Hunting. Doch für die meisten Kundenberater ist die Neukundenakquisition eine unüberwindbare Hürde.
Bedenken der Private Banker im Akquisitionsbereich
Die meisten Banker lehnen es ab selbst im Bereich der Neukundenakquisition tätig zu werden. Das liegt unteranderem an der Angst vor Misserfolgen und der Scheu vor persönlichen Kontakt zum Kunden. Desweiteren steht für die meisten Verkäufer schon vorher fest, dass Akquise eh keine Erfolge bringt und die Kunden lieber in Ruhe gelassen werden wollen. Natürlich wirken auch unflexible Vergütungssysteme nicht gerade anreiz- und motivationssteigernd.
Wie funktioniert Hunting überhaupt?
Vor dem Hunting findet in der Regel ersteinmal die Recherche statt. Dabei wird das Kundensegment definiert, die Ansprechform festgelegt und der Erstkontakt findet statt. Bei der Festlegung der Zielkunden spielen zum Beispiel Vermögenswerte, Einstiegsgröße oder die Region eine Rolle. Außerdem muss definiert werden, wodurch sich die Bank von der Konkurrenz abhebt. Dabei kann sich die Bank zum Beispiel durch ausgezeichnete Beratungsqualität, den Service oder das Ambiente differenzieren.
Nach der Recherche kommt dann das Hunting. In dieser Phase werden Folgekontakte zum Kunden hergestellt, wobei natürlich der Abschluss letztenendes das Ziel ist. Dabei sind besonders die ausgezeichneten Beratungsqualitäten des Bankers gefragt. Schon bei der Einstellung des Bankers fängt es an, denn Erfolg beginnt im Kopf! Auch ein eigenes persönliches Profil sollte einen guten Banker auszeichnen. Im Kundengespräch ist aber auch umfassendes Wissen über die Produkte notwendig, um den Kunden optimal zu betreuen. Bei der Kommunikation mit dem Kunden sind dann auch Emotionen wichtig, also muss der Banker in der Lage sein die Emotionen des Kunden zu erkennen und darauf einzugehen.
Der letzte Schritt nach dem Hunting ist dann die Pflege. Diese beinhaltet regelmäßigen Kontakt zum Kunden, um diesen zum Beispiel über neue Produkte zu informieren oder nach weiterem Bedarf zu fragen. Und auch aktiv um Weiterempfehlung zu bitten, gehört zur Pflege und ist sehr wirkungsvoll um neue Kunden zu gewinnen.
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Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
