Mit dem richtigen Vertriebsmanagement zur perfekten Vertriebsstrategie
Was macht ein ideales Vertriebsmanagement aus?
Das erwartet Sie im Text:
- Was versteht man unter einem Vertriebsmanagement?
- Aufgaben und Herausforderungen im Vertriebsmanagement
- Wofür benötigt man einen Vertriebsmanager?
- Vertriebscontrolling für ein effizientes Vertriebsmanagement
Was versteht man unter einem Vertriebsmanagement?
Ein gutes Vertriebsmanagement kann sich auf stark umkämpften Märkten immer gegen ihre Konkurrenz behaupten. Dafür benötigt das Vertriebsmanagementteam eine optimale Vertriebsstrategie, welche einen realistischen Plan zur Zielerreichung für den Vertrieb innehat. Langfristige Kundenbeziehungen sollten aufgebaut werden und die Bedürfnisse der Kunden immer abgedeckt sein.
Die MitarbeiterInnen sollen so bei der Umsetzung der Unternehmensziele unterstützt werden und für einen stabilen Umsatz sorgen. Der Vertriebsleiter führt das Team an, Aufgaben und Verantwortlichkeiten werden aus der Vertriebskonzeption und dem strukturierten Vertriebsplan entnommen und als Leitfaden für die Unternehmensplanung verwendet.
Das Controlling dient dabei als wichtiger Teil des Vertriebsmanagement und führt die Analyse und Optimierung der im Plan festgehaltenen Abläufe und Zielsetzungen aus. Die Einhaltung von Vorgaben steht dabei immer im Mittelpunkt!
Aufgaben und Herausforderungen im Vertriebsmanagement
Die Hauptaufgabe eines Vertriebes liegt darin, sich im Wettbewerb gegen Mitstreiter zu behaupten. Der Markt wird nicht kleiner und die Bewährungsprobe somit auch nur größer.
Ein ordentliches Vertriebsmanagement gilt daher als ideale Waffe, um sich in den Marktwettbewerben gut zu schlagen.
Zu den Aufgaben des Vertriebsmanagement gehören vor allem:
- die Entwicklung einer Vertriebsstrategie
- operative Aufgaben wie die Motivation und Förderung der eigenen MitarbeiterInnen
- Anweisungen an den Innen- und Außendienst des Vertriebsmanagers
- das Führen von Mitarbeitergesprächen und die Beteiligung an Kundenbesuchen
- das Festlegen von zielorientierten Kennzahlen im Vertriebscontrolling
- eine funktionierende Analyse des Vertriebscontrolling für die Funktion des Reportings
- die Identifikation mit der Zielgruppe und eine potenzielle Kundenwahl
Die Herausforderungen im Vertriebsmanagement setzen sich zusammen aus:
- dem Standhalten des Marktwettbewerbs
- den Folgen der Digitalisierung, da diese das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden verändert
- den Folgen der Globalisierung, da durch diese immer mehr Online-Händler mit Sitz im Ausland auf den Markt zugreifen wollen
- den Potenzialen die man innerhalb des Marktes selbst als Unternehmen identifizieren muss und dank denen man selbst digitaler werden soll
- der Entwicklung eines guten Vertriebscontrolling für wertvolle Ansätze von Statistiken, Prognosen und Marktanalysen
Wofür benötigt man einen Vertriebsmanager?
Die Bereiche Technik, Vertrieb und Marketing stellen ein Unternehmen immer vor größere Herausforderungen. Dazu benötigt man ExpertInnen, welche beispielsweise auf Schwierigkeiten mit der Produktionstechnik, mit neuen Marketingtools und der Steigerung der Verkaufszahlen aktiv reagieren können.
Sogenannte Vertriebsmanager sollten das gewisse Know-How besitzen und über fundierte Kenntnisse verfügen, um die neusten Marketingtrends anwenden zu können. Sie sollten Ihr Vertriebsteam in eine gewinnorientierte Richtung leiten und gemeinsame Unternehmenspläne- und Ziele mit Ihren MitarbeiterInnen erreichen.
Die Vertriebsleiter sollte den Vertrieb planen, umsetzen und steuern und gleichzeitig Umsatz-, Ertrags- und Marketingziele erreichen. Der Vertriebsmanager definiert dazu noch Strategien und Meilensteine, welche die Prozesse für die Umsetzung der Ziele festlegen und verteilt klare und strukturierte Aufgaben an sein Team.
Vertriebscontrolling für ein effizientes Vertriebsmanagement
Ein optimales Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung des Vertriebsmanagements. Es kann das Vertriebsteam dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen und Ihnen eine große Stütze bei Erreichung der Ziele sein.
In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken.
Dazu benötigt man drei grundlegende Schritte, auf welche man für ein effizientes Vertriebsmanagement- und Controlling nicht verzichten sollte:
- Die Vertriebsstrategie:
Eine detaillierte und klar strukturierte Vertriebsstrategie gilt als Grundbaustein für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement. Der Vertriebsprozess wird dank Ihr direkt wiedergegeben. Außerdem klärt diese Fragen zum Produkt, zum Leistungsumfang, zu den Zielkunden und auch zur Marktpositionierung. - OKR-Plan:
Mit dem OKR-Plan, welcher ausgeschrieben „Objectives and Key Result“ Plan bedeutet, setzten Sie die Meilensteine für Ihr Unternehmen. Die strategischen Maßnahmen aus dem ersten Schritt, werden hier im zweiten Schritt in einen operativen Fahrplan umgesetzt. Mithilfe dieses Vertriebsplan können Sie Teilprozesse und Verantwortlichkeiten verteilen. - Die Mitarbeiter:
Damit Ihre Mitarbeiter immer proaktiv am Ball bleiben, gilt es diese auch zu motivieren. Anhand eines guten Teamgeistes, welcher im Vertriebsmanagement herrschen sollte, gelingt es Ihnen stetige Anreize für Ihre Mitarbeiter zu schaffen und diese kontinuierlich zu motivieren. Mögliche Angebote zur Weiterbildung lassen sich hier auch gerne sehen.
Vertriebsmanagement: Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter Vertriebsmanagement?
Das Vertriebsteam richtig zu leiten, liegt unter der Obhut des Vertriebsmanagements. Anhand der Vertriebsstrategie sollen die MitarbeiterInnen die Umsatz- und Marktziele des Unternehmens erreichen. Das Vertriebsmanagement setzt sich außerdem auch noch aus der Vertriebskonzeption, dem operativen Vertriebsplan und dem Controlling zusammen.
Was macht man als Vertriebsmanager?
Als Vertriebsmanager leitet man zum einen sein Team, um die Unternehmenspläne- und Ziele zu erreichen, jedoch definieren sich die Aufgaben eines Vertriebsmanagers auch zum anderen darin, den Vertrieb zu planen, umzusetzen und zu steuern.
Wie viel verdient man als Vertriebsmanager?
Mit einem abgeschlossenen Vertriebsmanagement Studium und einer Berufserfahrung von weniger als drei Jahren, verdienen Vertriebsmanager im Durchschnitt ungefähr um die 66.000 Euro brutto. Vertriebsleiter die sieben bis neun Jahre Berufserfahrung vorlegen können, erlangen ein Gehalt von rund 97.000 Euro. Mit einer Berufserfahrung von zehn und mehr Jahren steigt die Summe auf rund 114.000 Euro.
Was ist Vertriebssteuerung?
Die Vertriebssteuerung macht den Vertrieb zu einem strategischen Instrument der Unternehmensführung, indem diese die strategischen Ziele des Unternehmens in operativ umsetzbare Vertriebsziele umwandelt.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
